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不甘當小三 樂天大中華區執行長 江尻裕一

2011-3-17  TNM





樂天是日本最大購物網站,來台結盟統一超商。3年前,有富爸媽撐腰的台灣樂天登台,頻遭本土2大龍頭-雅虎奇摩與PChome夾殺,起步艱難。

突圍重擔落在江尻裕一身上。來台學中文,娶台灣女生為妻,這位台灣女婿鎖定他熟悉的台味,拜訪老店,把隱藏離島、巷弄的美食,PO上雲端。

香帥、塔吉特蛋糕,網路爆紅,樂天捧紅了小店家,終於撐出了在台灣的生存空間。

雖然業績仍擺脫不了「小三」命運,不過卻已經成為日本樂天第一家賺錢的海外公司,江尻裕一亦高升至大中華區操盤,再把台灣的雲端熱身賽,延伸到中國。

樂天辦公室裡,幾個人跪在地上擦腳椅,江尻裕一沒抬頭,只用帶著日本尾音的國語說道:「擦椅腳很好ㄋㄟ!」

「每週一開完晨會後,所有人都要清理環境。」員工說:「總經理常示範如何擦椅腳,傳達小地方也不能馬虎的態度。」

台灣女婿征戰華人圈

江尻裕一打開電腦進入台灣樂天市場頁面,介紹樂天商品共分為三十二大類,包括美食、女裝、男裝、電信產品、日系商品等等。他對旗下熱門店家網購如數家珍:「連珍芋泥球要排六、七個月,塔吉特千層蛋糕草莓口味已缺貨,?人徐炸醬麵也要排七、八個月。」

台灣樂天於二○○八年五月成立,日本樂天出資五一%、統一超商出資四九% ;去年底達到損益兩平,員工從最初的十幾人擴編到目前的九十人,月交易額突破億元,成為日本樂天第一個賺錢的海外事業體。然而,這並不是江尻裕一第一次完成開疆闢土的使命。

他解釋,日本有句俗諺說「凸出來的釘子會被打」,但他討厭傳統、喜歡到前線打仗。一九九四年到台灣的師大國語中心學中文,結識台籍妻子鄧汝娟,練就一口流利中文,就此開啟了他對華人市場的征戰。

攻台市場挾老店突圍

二○○一年,江尻裕一加入SONY旗下網路事業So-Net台灣子公司擔任營運長;二○○六年配合SONY遊戲機進軍上海策略,重返中國。

「當 時SONY的訊息錯誤,以為中國要開放遊戲機市場,我原本是去上海執行拓展任務,不料卻變成解散任務。」江尻裕一感到疲乏,「那時我很想回來台灣,二○○ 七年底恰巧日本第一大網路開店平台─樂天市場,計畫進入台灣市場,我因先前在So-Net和固網、電信業者有合作經驗,於是帶著十幾個日本員工扛下開拓華 人網購市場的任務。」

江尻裕一表示,日本樂天之所以選擇台灣作為華人市場敲門磚,無非是台灣人對日本友好、電信寬頻和宅配通路成熟、信用卡使用率高,加上市場比大陸小、比香港大,很適合作為試水溫的第一站。但他也坦承,草創初期的台灣樂天走得辛苦,雲端商場的征戰並不輕鬆。

即使有日本樂天當「爸爸」、統一超商當「媽媽」,但台日混血兒加入戰場,立刻受到本土商務網站夾擊。雅虎奇摩祭出商店進階管理服務,PChome更直搗樂天強項─促銷日系商品。

日本網購龍頭碰到地頭蛇,江尻裕一無奈地說:「其他本土網站發展已經成熟,加上台灣樂天不是入口網站,沒有流量,又缺乏成功店家案例,店家都持觀望態度,招商是最大的難關。」

他決定從常被忽略的離島著手,帶著主管親自飛往澎湖、金門拜訪店家。曾隨同前往的行銷經理羅雅薰回憶:「有名的都是些老店,要說服這些幾乎不上網的阿伯、阿姆到樂天賣東西很難。」他們轉而尋求第二代、第三代認同,成功招攬澎湖郭記海鮮、金門高坑牛肉乾等老牌子。

主打甜點 業績紅不讓

台灣網購興起,許多沉寂許久的老店也搭上這波雲端操作,身價爆紅。在樂天最有名的是以芋泥捲走紅的二十八年老店-香帥蛋糕。

香帥蛋糕藝術總監黃怡嘉說:「香帥曾在雅虎和PChome開店,但雅虎強調特殺、PChome要求簽獨家條款,樂天雖然收費較貴,但是比較用心在產能輔導和活動促銷策略上。」

江尻裕一則說:「初次合作時,第一個問題就問香帥:『一個月想賣到多少錢?』有了共同目標後,樂天幫忙想策略、做活動,進行波段操作,像十元試吃、邀部落客嘗鮮等等,一步步幫香帥建立起不一樣的身價。」

經樂天力捧,香帥的芋泥捲蛋糕單日總銷量(含實體店面和網購)從過去的五百條增為千餘條,中秋節、母親節更暴增至三千條以上,原本幽暗的老店變得門庭若市,生產線也擴充至中央工廠規模。

樂天來台時,雅虎奇摩與PChome早已各占地盤。雅虎的強項是日常雜貨、PChome為三C產品,江尻裕一決定拿甜點突圍。

「日本樂天在推銷美食方面很有經驗,會指導店家拍照,連食物的橫切、斜切角度,如何讓奶油呈現呼之欲出的感覺都教。」目前美食占台灣樂天總銷售量的三分之一,為所有產品中業績最好,甜食又占美食業績一半以上。

本 土招商逐漸看到成果,而原設定引進大量日本店家的計畫卻不如預期。對許多哈日網購者來說,樂天並沒有呈現日籍優勢,江尻裕一承認:「原本希望達到日本店家 占商場店家一○%的目標(約二百五十家),現在只有二十家。」他解釋:「台灣規定日本網路店家必須在台灣設有辦事處,但網銷店家多半是中小企業,無法配 合。」

雖然日本店家有限,但目前台灣樂天有不少日系代理商品,像是無印良品、CLATHAS精品等都在台灣樂天設店。而且台灣樂天會不定時舉辦日系商品特殺,及販售其他網站難得一見的「日本小物」。

哈日網友謝小姐就指出,樂天日本商品較其他網站價格來得低,若遇上一日特殺活動,常可撿到便宜好貨。

挺進大陸 懷念台灣味

如江尻裕一所說,他總是站在戰火最前線。去年日本樂天與中國大陸百度合資成立「中國樂酷天」,他即出任董事長兼任首席執行長,現在待在北京的時間常常多過台北。

採訪前一天,江尻裕一才從北京飛回台北,停留四十八小時後,又得飛回去。「二個孩子從台灣的日僑學校,轉到上海日僑學校,再轉回台灣。同學常納悶他們怎麼又回來了。」

談到台灣生活,他變得興奮。「我常和一群麻吉在球具店吃便當談高爾夫球,我在那兒學會不少台語。」像什麼?他壓低聲音說:「靠么。」

他走進高球店,有人喊他「小江」、有人喊他「Yuichi」,「這地方,讓我認識便當店的老闆、工程師、超商老闆等各式各樣的台灣人,也讓我認識台灣人熱情而直接的特質。」

從網購戰爭裡的CEO,到小吃攤內的小江。在台灣,江尻裕一上了雲端戰爭,頭上彷彿綁著「一生懸命」布條,一碰到台灣的人情味,腳上又好像立刻多了一雙藍白拖。

江尻裕一 小檔案

出生 1966.01.01   

學歷 日本慶應大學電器工程系

經歷 So-Net營運長、台灣樂天市場總經理、中國樂酷天董事長兼首席執行長

家庭 已婚,育有1子1女

最喜歡 有趣的工作  最討厭 浪費時間

經營哲學 誠實、謙虛

座右銘 不要說謊,不要假裝

後記

問江尻裕一,台日文化有何不同?他說,台灣人很直接,不會拐彎抹角;但日本人若開口邀你到家裡坐坐,可別真的跑去,因為日本人說話習慣曖昧,有時邀約只是一種客氣。

果真,安排江尻裕一專訪,樂天要求記者不能進辦公室,只能待會客室;原以為可以拍攝樂天大學上課情況,也只能拍門口。

我看到門口擺著大福神,才發現雖然江尻裕一台味十足,但樂天還是遵守日本禮貌又充滿距離的客氣文化。


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