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【案例】百合凱露：一家化妝品店如何在小縣城一年做到2000萬

來源: http://new.iheima.com/detail/2013/1219/57251.html

在整個山東化妝品銷售領域，百合凱露是一個頗具話題性的企業：在山東東明縣這個人口只有7萬人的魯西南小縣城，這家土生土長的化妝品門店年銷售額達到近2000萬元，擁有全縣城人口數量半數的會員，壟斷了縣城的整個化妝品市場。i黑馬此前一直認為，基於中國的人口紅利，以及即將到來的城鎮化浪潮，中國零售與消費市場處在品牌爆發的前夜。而這個來自於山東一個不到7萬人的縣城，居然一家店能夠做到如此規模足可以印證這一點。2011年，東明城鎮居民人均可支配收入14791元，從資源、人口、經濟上都是極為普通的中國北方小縣城。2013年5月，《商界》記者走進東明時，入眼的是騎著三輪車沿街叫賣的小販，路旁隨處可見的小吃攤，模仿麥當勞的“洋快餐”店，街道上型號不一的出租車……中國小城市特有的生活氣息，流過風霜斑駁的街道撲面而來，真實而親切。當最普通的商業形態遇到最普通的中國三四級市場，百合凱露的成功便有了更多“人間煙火”氣的普遍意義。商業公式一當地知名品牌>全國性知名品牌1997年10月，柏艷華的人生意外地走到了與她生活了幾十年的東明縣商業發展的交叉點。因為單位的重組，柏艷華下崗了。她東挪西借湊出一萬多元錢，在縣城的步行街上盤下一個不足40平方米的門面，那就是“百合洗化”在東明留下的最初印記。和當時縣城里其他化妝品店一樣，最初柏艷華也是到四十公里外的菏澤市區去進貨，批發市場上有什麽就進什麽，小店苦苦支撐，每天的銷售額僅有三四百元。在一次進貨過程中，她發現了一個臺灣品牌的洗發水。雖然價格高於同類產品，但靠著“臺灣品牌”和“植物洗發”的賣點，銷量居然大好。這讓柏艷華認識到，縣城的消費者同樣需要“有牌子有特色”的產品。於是她開始把進貨的重點從大眾市場上的流通產品，轉到品牌產品的方向。沒有任何品牌推廣經驗，最初柏艷華對賣點的提煉單純地來自使用體驗。比如引進的一款美的牌護膚乳液，含有精華素，滋潤的使用感覺很適合北方幹燥季節。當顧客走進小店，她就打開試用裝，在顧客的手背拍拍打打進行試用，看到滋潤效果後再向顧客介紹。當時其他的護膚品沒有“精華素”成分，憑借這個差異化賣點，美的乳液的銷售額最高時達到每天7000余元，成為當地最流行的護膚品，也盤活了小店。2000年，柏艷華在對面租下兩間門面，店鋪面積擴大到100平方米。自此，柏艷華肯定了自己的思路：通過一個與眾不同的亮點來決定引進品牌，再去挖掘、放大它可銷售的概念，這種概念營銷在品牌意識相對薄弱，卻對流行時尚有著更多渴求的小縣城往往比在大城市具有更大效用。用這樣的推廣方式，十幾年的時間里，柏艷華先後引進並打造了“玉石成分的護膚品詩婉”、“有修複功效的中華蘆薈”、“含珍珠粉的歐詩漫”、“美容大王大s推薦的珀萊雅”……這些在全國市場上並不是一線品牌的產品，但每一個都是一段時間內幾乎人手一支的“東明名牌”，縣城的護膚時尚潮流一直掌握在柏艷華的手中，店里的營業額就靠這些“明星”單品來拉動。商業公式二百合凱露=流行時尚2005年，“百合洗化”年銷售額達到300萬元，此時，這家土生土長的小店也悄然走到了一個市場發展的節點。當時，柏艷華希望把國際知名品牌資生堂引入東明。對方表示，柏艷華的店不夠大。頂著每年僅房租便高達24萬元的壓力，柏艷華接手了一個近600平方米的門面。百合之前的店鋪面積不過100平方米，銷售的單品總計不過四五百種，怎樣將這近600平方米的空間填滿，沒有任何的樣本可參考。那是柏艷華創業過程中壓力最大的一段日子，她在原有的基礎上增補洗發水、沐浴露等個人日用品的品種，增加男士、兒童洗護用品品類，填補當地市場上的空白。從規模上說。這絕對是東明第一的時尚賣場。而柏艷華“包裝”百合的計劃還不止於此，之前籌備新店的過程中，她便簽下了資生堂、夢妝、歐萊雅、妮維雅等一批東明市場上從未有過的國內知名品牌，卻沒有把這些產品放在原來的店鋪里銷售。直到新店開業當天，這些當地人以前只在電視上看到過的品牌，用隆重的促銷活動，與全新的“百合凱露”一起，完成了華麗“首秀”。加上柏艷華用二次包裝打造地方名牌的市場推廣方式一品牌是廠家的，賣點是自己的，百合與大品牌始終緊密聯系在一起。從“東明流行某個品牌”到“百合就是流行”，柏艷華尋找著各種方法來加固百合的品牌形象。外地流行的促銷形式被她不停地搬回東明：夏日夜晚搭起舞臺進行納涼演出，兒童節組織孩子和家長一起參加親子遊戲，七夕節舉辦相親大會，甚至單車、跑醋等流行的運動，東明人都能在百合的門店前看到。2011年，柏艷華在廣州考察了屈臣氏後，模仿屈臣氏從品類結構、產品陳列上在店里進行調整，就連屈臣氏的DM畫冊，也被她帶回了縣城。從2012年起，近半數的市民都能定期收到百合直投的DM。這些在大城市已經司空見慣的銷售手段，在相對滯後的三四線市場為柏艷華所用，幫助百合建立起自己的品牌影響力。商業公式三縣城生意=與廠家的關系+與顧客的關系除了“拿來主義”，小縣城獨有的人情營銷、關系營銷就屬柏艷華自己的心得了。當年她賣過一款銀杏洗發水。當地一位領導的司機購買後推薦給了領導，一句“局長都在用”在全縣掀起了一股搶購潮。正是從那時她開始意識到，小城市里的流行產品，本質上不過就是身邊的人都在用的東西。於是在向顧客推薦產品時，她會有意無意地說：“某某也在用這個”，或者某單位的哪個人用了這款產品有什麽評價。在7萬人的縣城里，“某某”中總會有顧客熟悉的名字。每當縣里搞活動，柏艷華就與主辦方合作，提供產品作為紀念品，於是全城人都能從電視等媒體上看到縣城的“知名人士”在用百合的產品;逢年過節，她會聯系一些企事業單位，以較優惠的價格向對方提供團購，作為給職工的福利，不但增加了銷量，也無意中向市民傳遞著“好單位都發百合的產品”的信息，提升著百合在東明人心中的品牌形象。為了“照顧”老顧客保留非熱銷的品牌，恐怕也算縣城生意的一個插曲。美的已經不再是熱銷品牌，但之前積累起的一批老顧客請柏艷華把這一品牌保留下來，於是現在整個菏澤地區，只有柏艷華的店里還能看到這一品牌，換來的是，只買這個牌子的老顧客，總會帶新顧客來購買其他產品。不過2009年前後，百合年銷售額達到600萬元後，似乎就走到了一個瓶頸期。柏艷華發現，無論再怎樣引進新的品牌，再怎麽做促銷活動，對店里營業額始終都沒能再有太大的拉動。多方考察後，她發現了問題所在：東明縣城人少，目標顧客有限，市場容量和利潤空間有限。唯一可以提升的空間就在於客單價。而這背後的功夫，同樣是處好與顧客、廠家的關系。首先，柏艷華選送員工參加全國美容導師培訓與考核，由她們在店里開設咨詢臺。在銷售中店員不推銷產品，而是詢問顧客需要解決哪些皮膚問題，並提供解決方案。在解決皮膚問題的過程中，店員和顧客成為了熟人。熟人生意的本質是，自己與顧客之間因為熟悉而建立起高度的信任，因此推薦的稍高價的產品也能為顧客接受。為了在市民當中建立這種“熟人”意識，柏艷華在店里開展了一系列的活動，教師節憑教師證領禮品，情人節針對情侶有好禮相送，高考上線考生500元免單，期末成績在90分以上的兒童會員有獎，店里可以免費稱體重，會員每年可以憑積分兌換禮品或代金券……幾乎所有的東明人，都可以找到百合和自己生活的連接點。百合不是某個人的熟人，而是所有東明人的熟人。除了和顧客做“熟人”生意，和廠家也是“熟人”間的買賣。柏艷華記得自己曾經參加一個品牌訂貨會，看到廠家經理因為訂貨量不理想失落地一個人坐在臺階上。出於不忍心她訂了一萬元的貨，後來在籌備旗艦店那段最艱難的日子里，這位經理特別向廠家申請讓她欠款拿了數萬元的產品;和廠家夠不夠“熟”，直接影響到對方的支撐政策和力度，最後影響到銷量。小縣城的顧客非常習慣產品搭配贈品的銷售方式。百合作為雅麗潔第一批直供客戶，在其面膜新品上市時，一次性得到廠家提供的1萬片贈品。充足的贈品不但讓這一品牌的面膜熱銷，還極大地帶動了其他產品的銷量。而當初市場上比較高端夢妝和高詩初進百合時，因為是名品，廠家基本沒有給什麽政策上的支持，反而銷售不理想。隨著與顧客、廠家關系的深耕，同時品牌結構的完善和銷售模式的成熟，從2011年起，百合客單價大幅上升，營業額一舉突破1500萬元，成為魯西南第一大店。如果把市場比做一個金字塔，處於金字塔結構底端的與東明類似的縣城市場，多少有著一些自己“反常規”的商業公式。於是有了小品牌逼退名牌的“神話”，也有靠贈品多取勝的草莽招數，還有自成一套的靠人情維系的銷售方式……卻在無形中形成了這些市場化程度偏低的戰場的壁壘，也成就了柏艷華們的騰挪空間――如今的百合已經向東明更大的市場擴張，年營業額突破2000萬元。 相關公司： 數據來自 創業項目庫 作者：商界 | 編輯：wangjingjing | 責編：王靜靜

興業銀行行長陶以平：綠色債券未來爆發點在小微與個人

“最近兩年快速發展的綠色債券，現有規模與綠色信貸相比還很小。客戶覆蓋範圍還要進一步擴大，目前綠色金融的對象主要還是大企業、大項目，對小微企業、小微項目、個人的關註和支持還不夠。這些都是綠色金融未來的著力點、爆發點。”8月27日，興業銀行行長陶以平在中國金融40人論壇“天津綠色金融論壇”上指出。

根據2016年6月發布的《中國銀行業社會責任報告》，截至2015年末各大銀行綠色信貸余額約8.1萬億，占各項貸款余額的9.68%。

陶以平建議，應該在我國目前七個地區碳排放權試點的基礎上，盡快推進建立全國統一碳排放權市場，並鼓勵金融機構參與碳市場交易和做市，提高市場流動性，強化價格發現功能。他認為，在此基礎上，從碳排放權市場向其他排放權市場擴展，最終形成全序列的排放權交易市場體系。

4千億綠色信貸不良僅0.4%

以興業銀行為例，2015年該行綠色信貸余額4千億元，占貸款余額的18%。“而且從資產質量來看，這一塊資產的不良率僅為0.47%。” 陶以平說。為何興業銀行綠色信貸投放力度大，資產質量卻很好?

在世界銀行東亞與太平洋地區高級能源專家王曉東看來，最關鍵的因素是看銀行內部如何組織。她指出，例如興業銀行、浦發銀行，內部就有一個綠色信貸部，這個信貸部從分行到總行，到前中後都是可以控制的。由於有一個專門的團隊做這個事情，所以能把前中後、上下全部統籌起來。有專門團隊開發綠色，能夠更大力度增加銀行對綠色的投資。

陶以平指出，該行綠色金融起步早， 2009年，在總行設立了綠色金融專營機構，2012年將其升格為一級部門，即現在的環境金融部，這在同業中也是比較少見的。此外，2008年，興業銀行宣布采納赤道原則，成為國內首家也是目前大陸地區唯一一家“赤道銀行”。

陶以平認為，我國綠色金融的市場我們認為會越來越大。由於中國面臨巨大的環境壓力，這在客觀上為綠色金融的發展提供了廣闊空間。

他指出，環境改革的推動，除了包括供給側結構性改革中環保標準的提高、環保執法力度的加大，也包括市場化改革中，以排放權為代表的各種環境汙染、環境破壞行為得到更加準確的定價。

綠債未來爆發點在小項目

近幾年，我國綠色金融產品體系不斷健全，目前主要包括綠色信貸、綠色債券、綠色基金、碳金融，以及以此為基礎形成的多種衍生產品和服務。

去年年底，中國人民銀行發布了關於發行綠色金融債券有關事宜的公告。同日由中國金融學會綠色金融專業委員會發布的《綠色金融債項目支持目錄(2015年版)》，標誌著我國綠色債券市場的正式啟動。

數據顯示，今年上半年中國國內發行的綠色債券大概580億左右，下半年一開始，綠色債券市場發展增速進一步提高，到7月份發行規模已經達400億左右。截至7月，合計發行規模約980億。

但陶以平認為，最近兩年快速發展的綠色債券，現有規模與綠色信貸相比都很小;客戶覆蓋範圍還要進一步擴大，目前綠色金融的對象主要還是大企業、大項目，對小微企業、小微項目、個人的關註和支持還不夠。我想這些都是綠色金融未來的著力點、爆發點。

陶以平建議，從人民銀行和銀監會的角度，建議向商業銀行提供綠色再貸款，鼓勵銀行擴大綠色信貸規模;對綠色金融產品項下的資產，建議能夠實行比較優惠的風險權重和資本監管要求;鼓勵開展綠色資產流轉特別是證券化，擴大綠色金融市場參與面和規模;鼓勵商業銀行直接發起設立綠色產業基金，以更加靈活的方式推動綠色金融項目落地。

從政府部門的角度，建議對於發行綠色金融產品的銀行，鼓勵安排專項資金給予部分或全額貸款貼息，或對綠色金融產品對應的綠色項目提供擔保等增信措施;對於綠色金融產品，可以提高其在對應企業受償序列中的地位，在發生違約事件時優先受償。

建立統一排放權市場

目前我國碳市場試點進入第三個年頭，在7個省市分別開展的試點合計納入企事業單位2000余家，年覆蓋碳排放配額12億噸。隨著試點的深入，我國碳市場總體日趨成熟，交易規模顯著增長。

數據顯示，2016年上半年七個試點市場合計成交3000萬噸，比2015年同期增長245.0%，比2015年下半年環比增長89.8%，增長速度很快。

陶以平認為，相比於歐盟碳交易機制(EU-ETS)等成熟碳市場，市場活躍度依然存在較大差距，且衍生品交易和碳資產管理服務等碳金融創新不足。

他建議，在目前七個地區碳排放權試點的基礎上，盡快推進建立全國統一碳排放權市場，並鼓勵金融機構參與碳市場交易和做市，提高市場流動性，強化價格發現功能。在此基礎上，從碳排放權市場向其他排放權市場擴展，形成全序列的排放權交易市場體系。

美國家安全顧問新人選浮出水面，曾在小布什政府反恐

據路透社援引知情人士消息稱，涉嫌“通敵”的原國家安全顧問邁克爾·弗林於周三辭職之後，特朗普政府已經將向退役海軍中將羅伯特·哈沃德(Robert Harward)伸出了橄欖枝。

羅伯特·哈沃德

哈沃德表示需要幾天時間考慮，現在尚不清楚他是否接受了這一邀約。

白宮發言人也未對此進行即刻置評。

目前國家安全顧問一職由國國家安全委員會幕僚長凱洛格(Keith Kellogg)暫代。

哈沃德，羅德島人，有過一段在德黑蘭求學的經歷。曾是美國海軍海豹突擊隊隊員，在伊拉克和阿富汗服役。後在前總統小布什內閣的國家安全委員會工作，主要參與反恐工作。

哈沃德於2013年退役，目前是美國國防部承包商洛克希德馬丁公司的高管，負責該公司在阿聯酋的業務。

死在小確幸假想中的小店老店（2017/6/22）

2017-06-22 NM

六、七十年代的香港，曾是世界的輕工業重鎮；港商甚至發展出一套讓勞工承包手作生產的制度。早一代人集體回憶中的「穿膠花」，可謂今天「將閒置資源極大化」的共享經濟的先行者。 在這種高度有彈性的生產模式之下，香港也出現了相應的零售市場環境。廠商將部分產品外銷，也有部分在本地出售。當年還未有大型連鎖店；高級的貨品和進口貨在百貨公司出售，其他的就透過各種小店和小販出售。這種分銷模式，很大程度上依賴廠商和各小店小販的關係網。不同產品行業，各自發展出一個由生產到批發到零售的網絡，這就是大多數人所認識香港的生產價值鏈。 八十年代，生產外移，價值鏈的結構也漸漸出現變化。左派一直恨之入骨的全球化，使零售業變得資本密集，愈來愈多的連鎖店，透過資本操作來減低成本，結果卻令到許多低收入家庭本來負擔不起的日用品，像冷氣和微波爐等，價格愈來愈便宜。過去廿年，國際貿易在物流和資訊技術的進步下，令市場變化愈來愈大；像阿里巴巴，就是大陸廠商向世界各地零售商批發的平台，漸漸變成向消費者直銷的平台。 大批量生產賺錢產品，已經是紅海式的割喉競爭；薄利多銷的背後全是資本密集的操作，是連鎖店的世界。但與此同時，微生產革命，卻為小店開拓了新的生存空間；只不過今天小店的銷售渠道，不可能再單純依賴傳統的實體店鋪，賣的產品也不可以是簡單的大批量生產商品。就算是小本經營，在今天要成功，也要走 Online-to-offline（O2O）的策略。更正確一點說，愈是小本經營，就愈要利用新的競爭環境，尋找生存定位。應運而生者，有王維基的網購平台；大陸資金的網購平台，最近也進軍了香港市場；主打有本地貨的，則有「士多」和「土炮」等。 「我不管世界怎樣變。我只是希望停留在三、四十年前那樣；簡單地買賣消費者要的日常生活所需？為什麼政府不可以回購領展，然後讓我們用低廉的價錢租鋪，讓我們繼續營運下去？」將小店老店消失，全部推說是租金貴，是捉錯用神。真正應該問的問題是：「為何別人有能力負擔更高的租金？」事實上，過去廿年，也有人可以像賣米線的譚仔般，由一間鋪發展成上十億價值的企業。順帶一提，有資料顯示，譚仔和同類食肆，生意收入最高的鋪頭，正是位於領展商場當中。市場的公義，就是讓做對了決定的人，得到回報。另一邊廂，市場也是淘汰的過程；被淘汰的人，最大錯誤就是將對未來的預期，建立在錯誤的假設之上；假設市場不會變，正是個致命的錯誤。說白了，就算政府免租將所謂的老店小店保育下來，最終也只是門面功夫，另類博物館，對幫助基層市民，真正意義委實不大。事實上，世界各地的政府，都會扶持某些行業和企業，結果卻衍生出各種既得利益和「殭屍企業」，要永遠靠吸別人的血來續命。不願意進步的社會，才是對我們的下一代最不公平的社會。 李兆富，筆名利世民，時事評論作家、出版人。作者Facebook專頁： http://www.facebook.com/leesimon.hk