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十四億人怎麽用藥醫保藥品目錄調整，迎來最後落槌時刻

藥品目錄調整，安全性好，但療效差的“神仙藥”或會被開刀。OTC、輔助用藥、中藥註射劑都是討論焦點。（東方IC/圖）

安全性好，但療效差的“神仙藥”或會被開刀。輔助用藥和中藥註射劑是爭議重點。

如何科學有效地利用基金、發揮醫保的機制性作用是真正的難題。

專家評審制是本輪調整的亮點，也是決定品種進出的主要力量。

“我們的醫保部門就像提款機，沒有起到主動管理的職責。”

“我們拼命往體系里投錢，但扔進去的錢都打了水漂。”

一份目錄正攪動著整個醫療行業。

2016年國慶節前一天，國家人力資源和社會保障部（下稱“人社部”）下發了一份重磅文件，《2016年國家基本醫療保險、工傷保險和生育保險藥品目錄調整工作方案（征求意見稿）》（下稱“調整方案”），明確提出2016年底前將完成本輪醫保藥品目錄調整工作。

7月開始的“小道消息”，這一刻終於得到了證實。時隔最久卻又歷時最短的這次調整意味著，國家要在三個月內對七年未動的醫保目錄進行一次“大挪移”。

患者、醫生、藥企和行業協會已經聞風而動。

從十一假期開始，有關醫保目錄調整的研討會、分析會、內部會便頻頻出現。人社部的調整方案，被不同的“權威”逐字逐句、細細解讀。

各大協會已紛紛發出建議書，希望推薦的藥品能納入醫保；各種“預測榜單”和“內定品種”滿天飛；還有醫藥咨詢公司甚至開發出了計算模型，通過單個藥品打分，計算進入國家醫保目錄的可能性。

“支持某新藥進入國家醫保目錄，請投上神聖的一票”——一些企業甚至制作了動畫頁面，在社交媒體上給自己的明星藥拉票。

患者們是最為期盼的群體。乙肝公益機構億友公益的發起人雷闖在第一時間寄出了一封印有301個簽名的聯名建議信，希望將乙肝藥物替諾福韋酯納入國家醫保目錄，主要簽名人都是正在用藥的乙肝患者。

“形勢每周都在變化，上周新一輪討論結束，範圍又縮小了。”離年底最後的期限，還有一個半月，這樣若隱若現的進展不停地在企業和學者間流傳。

合力正在形成。這份維系著十四億中國人用藥需求的目錄，即將迎來最後落槌的時刻。

“可能是最後一次大調整”

一場溝通會將各方的急切展現得一覽無遺。

2016年10月12日，人力資源和社會保障部在京主動召集中國化學制藥工業協會、中國中藥協會、中國非處方藥物協會等八大行業協會和部分企業代表座談，聽取各方意見。原定只有十幾家企業參與的座談會，最後來了三百多人。

“消息稍微靈通一點的企業都來了，誰也不想錯過這次機會。”受邀的一位企業代表向南方周末記者說，一些企業代表被擠得只能在走廊上聽。但討論異常熱烈，“大家對調整醫保目錄都是歡迎的，希望能制度化、規範化和科學化。”

會議持續了三個多小時，十幾家企業代表輪流發言，每人十分鐘，大家都急切想把自己的訴求在最短時間內告訴政府官員。

“我們所有人長假都沒休息好，一看到意見稿就開始準備了。”上述受邀企業代表感嘆，他們為這一天已經等了好幾年。

醫保目錄長期不調整被業界詬病已久。

7年前的2009年11月30日，中國“新醫改”元年，人社部公布了《國家基本醫療保險、工傷保險和生育保險藥品目錄(2009年版)》。這是自2000年第一版目錄誕生和2004年第一次修訂以來的第二次調整。

按照1999年發布的《城鎮職工基本醫療保險用藥範圍管理暫行辦法》第十一條規定，國家《基本醫療保險藥品目錄》原則上每兩年調整一次。遺憾的是，這一規定自誕生起便被束之高閣，從未發揮作用。

2009版的醫保目錄涵蓋2151個藥物品種，其中甲類349個，乙類791個。對於乙類目錄中的藥品，各地有15%的調整權，這使得地方能夠根據實際情況再做增補。四川大學華西藥學院教授胡明說，雖不能完全滿足需求，但一段時間內基本能維持現狀。這也是2009版目錄能夠“堅挺”許久的原因之一。

由於前兩版目錄都是約五年一調整，自2014年起，就有各種傳聞認為目錄在當年會進行新一輪的調整，但大家並沒有等到。

資深醫藥咨詢專家黃東臨分析，原因可能在於，藥價改革等重大政策變化讓醫保部門應接不暇。2012年國家基本藥物目錄頒布之後，基藥與醫保甲類用藥之間關系也都沒有理順。此外，還有仿制藥一致性評價等工作影響到目錄調整一拖再拖。

“時隔七年才調整目錄，已是很不正常的行為。這是補歷史的欠賬，再不調整欠賬會更多！”黃東臨說，七年內上市的很多新產品，不能納入醫保，病人需要自費，而對企業來說，這亦是致命性的打擊。

面對各界不滿，人社部官員座談時保證，絕不會再出現7年才調整的情況，今後，將逐步建立規範的藥品目錄動態調整機制，1年或2年或專項調整，目錄調整將與新藥審批聯動，減輕新藥準入壓力，滿足臨床需求。

“這才是國際通行的做法。”黃東臨感嘆，這或許是醫保目錄最後一次大調整了。

誰進誰出

時間緊，任務重，“誰進誰出”是各方關註的焦點問題。

“藥物品種應該有進有出，有些已經不再起作用的就應該淘汰掉，目錄不能無限擴大。”北大國際醫院泌尿外科主任醫師張弋認為，目錄變動應與時俱進。

中國醫院的用藥結構，和其他世界各國都不同。有專家研究發現：中國醫院銷售前幾名的藥品有以下特征：適應癥寬泛，毒副作用小，價格彈性大，輔助性作用強。而其他國家，則是療效確切、技術含量高的藥排名靠前。

對此，人社部官員在公開場合回答，“這里有以藥養醫機制的影響，也因為醫療環境惡劣逼迫醫生做出選擇，還有醫院用藥管理方面可能有所缺陷。”

據一位接近人社部的人士透露，他們這次或會拿安全性好但療效差的“神仙藥”開刀，“這些藥價格彈性空間大，多用來補貼醫生收入”。

這也是專家爭議的焦點之一——具有輔助治療作用的藥物和中藥註射劑，命運何去何從。

國家限制輔助用藥和中藥註射劑的趨勢十分明顯，最近多省推出了輔助用藥目錄，明確其屬於臨床重點監控品種。業內人士紛紛猜測，這兩類品種被調出全國醫保目錄的可能性比較高，或者很難進入目錄。

討論時，西醫專家都認為，中藥是輔助治療用的，較少具有明確完整的循證醫學基礎，應該減少，但在中醫看來，這正是中醫藥學特色。

調出目錄對一些中藥企業來說，無疑“是毀滅性打擊”。有中藥企業憂心忡忡，這兩個月來都在不停托人打聽調整進展或專家名錄。

由於擔心形勢不利，人社部的座談會兩天後，參會的中國中藥協會就給人社部醫療保險司專遞了一份關於中藥目錄調整的補充意見建議書，建議目錄調整切實貫徹落實國家“發揮中醫藥在我國醫療保障體系中的重要作用”“中西藥並重”等政策要求，不僅實現2016年版目錄中西藥數量增幅基本一致，而且要實現數量基本一致。

“雖然堅持中西藥兼顧，但本次調整過程中中醫藥存在的不確定因素仍較多。”黃東臨並不樂觀。

除了中醫藥，OTC類藥物也是討論的重點。2015年時就有OTC類藥物或將退出醫保目錄的傳聞，人社部新聞發言人李忠曾對此辟謠。這次，圍繞OTC類藥物的爭論依然存在。

“有些藥品雖然屬於OTC，但是患者非常需要，治病需要幾個藥品配合使用。如果非要調出去，相當於破壞了整個治療過程。”山東大學醫藥衛生管理學院副教授左根永反對“一刀切”。

也有藥物學家和臨床醫生建議，罕見病藥物也應是醫保目錄需要關照的地方。

中國工程院院士、中日醫院院長王辰是呼吸病學與危重癥領域的專家。在他的專業領域里，特發性肺動脈高壓就是一種嚴重的罕見疾病。他告訴南方周末記者，靶向治療肺動脈高壓的藥價很高，降價以後還要將近4000元/盒，“不用藥不行，用藥又太昂貴。這些病人特別需要社會施以援手，醫保應當有所考慮。”

呼吸系統大都是慢性病，需要長期治療，一些最基礎的藥卻在國家基本藥物目錄以外，他舉例說，像布地奈德這種吸入型激素，需要各地自行選擇是否進地方醫保。但世界衛生組織參照非洲標準制定的基本藥物目錄中，都已納入了這種藥。“我們實在不應該出現這種情況。”

他建議，醫保在用藥時間上應該照顧呼吸病慢性特點，給予和高血壓糖尿病同樣的處方待遇。

胡明看法相似，她認為，目前大家關註的重點都是高價的新藥或癌癥疫苗等生物制品。醫保目錄除了覆蓋這些重特大疾病外，臨床需求大的慢性疾病藥物也應考慮。

不過，南方周末記者獲悉，和以往不同，本次目錄調整會降低目錄準入門檻，擴大臨床競爭，讓臨床上有更多選擇，所以“目錄將會做加法”。

“既要考慮臨床用藥需要，又得兼顧基金承受能力。”醫保藥品目錄調整無疑是個複雜的工程。（東方IC/圖）

新規則是引入談判機制

建議聲此起彼伏，不過意見稿中重點考慮的品種方向已十分明確。

方案指出，調入藥品重點考慮臨床價值高的新藥、地方乙類調整增加較多的藥品以及重大疾病治療用藥、兒童用藥、急搶救用藥、職業病特殊用藥等，並優先選擇有充分證據證明其臨床必需、安全有效、價格合理的品種。和以往比較，過去醫保目錄主要以中西藥進行藥品分類，新藥沒有被重點提及，這次完全確立了新藥的地位。

這符合大勢所趨。過去5年內，中國本土藥企開發了埃克替尼、阿帕替尼、西達本胺、康柏西普等多個臨床急需的全新藥物上市，研發重點也在向“改良型新藥”和“創新藥”轉移。但行業普遍認為，受制於價格過高，且沒有進入醫保目錄，創新藥一直沒有釋放出真正的潛力。

根據目前的調整方案，藥品進入醫保目錄有兩種渠道，一種是正常的遴選進入，另外就是專利、獨家藥品的談判進入。

南方周末記者獨家獲悉，人社部醫保司司長陳金甫在2016年11月14日晚的一次閉門會議上指出，目錄評審都將延續既有規則，本輪調整的新規則就是引入談判機制。創新藥將部分引入醫保談判機制，但引入多少取決於醫保基金承受能力。

他肯定地說，今後動態調整會以談判準入為常態，人社部將制定嚴密的談判規則和專家團隊，談判準入與醫保支付和醫藥分開相結合，與直接利益方談判。但他補充道，“進入談判的藥品不會很多，各方可以在規則制定之初就介入進來。”

這讓人想到此前國家衛計委主導的首批國家藥品價格談判藥品——這也是各方預測進入目錄的“紅人”。

2016年5月20日，首批國家藥品價格談判結果向社會公布，包括慢性乙肝一線治療藥物替諾福韋酯、非小細胞肺癌靶向治療藥物埃克替尼和吉非替尼。與之前公立醫院的采購價格比較，3種談判藥品價格降幅均在50%以上。

“國家談判藥品進入目錄的可能性很大，否則政府需要解釋不能進的原因。”其中一家企業代表滿懷自信。

對此，陳金甫在閉門會議上回答，“會妥善處理衛計委的談判成果。”

不過，幾位創新藥公司的高管一致認為，這一“貌似公平的談判機制”，對國內創新藥來說卻是極大的打擊。

一位比較熟悉國際醫藥市場的副總給南方周末記者算了這樣一筆賬，中國的創新藥基本是這5年才發展起來的，有些上市才兩三年，如果一上市就把價格降低50%，根本就是“大出血”。而外資企業專利到期時，他們已在國際上賣了十多年，累計總銷售額動輒二三百億美金，早已收回成本。“這就好像讓一個三五歲的孩子和一個成年人比賽，你怎麽比得過？”

不過也有學者有不同聲音，“企業不能既想得到進入醫保的可能又不想放棄既得利益（不願意降價）。”

更關鍵的是，創新藥價格普遍較高，如果都納入醫保，醫保基金將面臨不可承受的危險。此前有媒體報道說，北京、天津、湖北、重慶、貴州和新疆生產建設兵團六個地區統籌基金累計結余不足6個月支出。2015年，全國醫保基金總收入14480億元，支出超過12306億元，只有少量結余。

這還是在2015年，職工、居民和新農合三種醫療保險的實際報銷比例只有53.8%、44.9%、38.0%，遠低於能有效分擔風險的水平(70%～80%)的情況下。而當年，中國的衛生總費用超過了4萬億。

“我們理解國家醫保基金的壓力，也支持談判機制的建立，但不要落到降價的招標式老套路；我們完全可以用限制使用該創新藥品的醫院級別、限制適應證，甚至限制該病種的年度醫保支持總額度等方式，來保證創新藥的合理使用。”前述創新藥企業副總建議。

因此，如何科學有效地利用基金，發揮醫保的機制性作用才是真正的難題。

黃東臨用四個詞總結了這次的遴選標準：補缺、選優、經濟、競爭。“既要考慮臨床用藥需要，又得兼顧基金承受能力。”

誰該參與其中

專家評審制是本輪調整的亮點，也是決定品種進出的主要力量。

人社部使用了一支龐大的專家隊伍，其中咨詢專家約400名，遴選專家約20000名，分別負責藥品咨詢、遴選等具體評審工作。

南方周末記者對比了2009年的調整工作方案和2016年的征求意見稿後發現，盡管上一輪目錄調整，便已采用咨詢專家和遴選專家相結合的方式。但此次，則對專家領域做了具體說明：以臨床醫學、藥學專家為主，包括一定數量的醫療保險專家、藥物經濟學專家。

據知情人士透露，整個評選會持續5-6輪。先是由藥學專家、藥物經濟學家等組成的團隊對備選藥品名單進行投票遴選，隨後，再放到各省由臨床專家進一步遴選。最後，由咨詢專家根據備選名單的投票結果，負責確定調入調出名單。

“我很支持專家評審。”胡明對此贊賞有加，但她擔心，無論是專家評審還是專家遴選，都需要大量的高質量循證醫學和藥物經濟學數據庫作為證據支撐，而這方面我們還沒有做好準備。

根據現行方案，調整以國家食品藥品監管總局（CFDA）註冊數據為基礎，不接受企業申報或推薦，“食藥監局提供的註冊數據只是藥品註冊上市的一些基本情況，但是調整不可能只調入新藥，其他數據要從哪里獲得？”胡明疑惑。

而左根永則擔心，如果只靠政府部門提供的數據，企業可能對此會有異議。“企業是提供藥品的一方，如果它都沒有參與權的話，怎麽確保協調各方利益？”他建議，政府提供一部分數據，企業也提供一部分數據，專家可以將雙方對比，再做判斷。

“廠商和醫療決策者之間的持續溝通是整個決策過程中的重要組成部分。”2016年4月，美國管理式醫療藥學學會（AMCP），發布用於指導藥企向醫保管理機構提交產品資料的內容和格式模板時，就曾如此強調。

出乎意料的是，國內企業對於參與權的追求並不迫切。不止一家企業和南方周末記者表示，由於存在利益沖突，不參與是“可以理解的”。

但一位匿名專家表示不屑，據他了解，評審前，一些企業早就想方設法找到專家名單。因為不少專家是高校科研人員，制藥企業會對科研人員進行課題資助、會議資助等，這就相當於上市公司里面的關聯交易。

“醫保目錄調整過去整個就是利益集團大血拼，很少為病人說話，這次不知道又如何演繹。”他推測，制藥企業重點公關對象是400位咨詢專家。“企業最關心的是規則制定，咨詢專家關系到規則制定，評審標準出來以後結果基本上就出來了。”目前的方案，對專家的約束機制不夠。

胡明覺得，企業的影響不可避免，但無需過於擔心。一是專家們都會簽署約束協議，二是專家是從庫中隨機抽取的，企業可能會廣撒網地試探或接觸到一些專家，但不可能影響所有的專家。

“個人背後也許有不可避免的利益偏差，但20000個專家的話應該在統計學上得到比較公平的結果。”胡明說。

在前述閉門會議上，陳金甫提醒在座企業不要試圖進行“政府公關”，所有通過政府公關的，在他那都會被列入黑名單。

南方周末記者聯系了數位可能參與的專家，都因簽署了保密協議而閉口不談。

不過，更令業內人士擔心的，仍是此次醫保目錄調整能否撬動醫保體制變革。目前的醫保體系是建立在2000年時的社會環境下，和當下已有了很大差別。

“我們的醫保部門就像提款機，沒有起到主動管理的職責。”黃東臨說，各國的醫保基金都有監督和管理的機構，嚴格審核醫保用藥的情況，有必要可以拒付，在定價上，醫保也應該有專門的支付價格。

此前，北京大學國家發展研究院教授李玲也認為，醫療費用增長過快、浪費過多是醫保基金赤字的關鍵，“我們拼命往體系里投錢，但扔進去的錢都打了水漂。”

這和缺乏一個獨立的醫保管理體系有關。黃東臨認為，由於中國醫療、藥品和醫保分屬三個不同部委管理，長期處於割裂狀態，關系也頗為微妙，很難把一系列問題有機整合起來。

這點政府官員也很明白。2016年10月15日，人社部陳金甫司長在世界藥學大會演講時坦承，中國還沒有形成完善的醫保對醫院用藥管理的政策，過去觸角始終停留在保障患者權益和基金平衡，沒有嵌入到醫療運行過程中，不能發揮醫療保險的機制性作用。

但他也解釋，醫療保險不可能去指定醫院的用藥政策，不可能取代藥監部門做藥品技術性規範，它只能發揮激勵和制約作用，希望各部門把各自的事做好後，在公共平臺上銜接。

除了廣告轟炸，又融資四億美金的瓜子還做對了什麽？

泰合資本 2017-06-15 15:28

2017年6月15日，瓜子二手車直賣網宣布獲得B輪超4億美元融資，這是2017年國內互聯網領域單筆融資額最大的交易之一。此輪融資後，瓜子成為目前二手車市場中估值最高的初創公司。泰合資本擔任本次交易的獨家財務顧問。

在以競爭慘烈著稱的二手車市場中，瓜子二手車到底做對了什麽成為行業老大？在刷屏的孫紅雷廣告背後，隱藏著什麽樣的商業邏輯？巨額融資的背後，投資人最看好和最擔心的都是什麽？

二手車市場：看起來很美的酸檸檬

要理解瓜子和它的巨額融資，首先要明確一個前提，中國二手車市場到了今天，是否真的已經到了爆發期？

我們的判斷是肯定的。

實際上，車相關的投資從2013年到2014年就開始火起來了，這背後的邏輯鏈條是新車市場的發展節奏。

從歷史上看，中國新車市場的爆發時間是2007到2009年。2009年，新車銷售增量達到了46%，且一舉超了1000萬輛。

但新車市場對創業者來說比較難切入，這里壓著兩座大山：4S店和保險公司，即新車銷售保養+保險維修體系，份額集中在大廠家手中，想要動他們的蛋糕很難，因此這不是一個短期內快速起量的市場。

好在新車會變舊。到了2013-2014年，07、08年的那波新車早已經過了3年質保期，甚至已經到了需要更換的時候，到了這個階段，就有天然動機從高價的4S店內流出。這時候，二手車及獨立售後集團的機會點就出現了，可以去承接從4S店和主機廠溢出的需求。

所以，從那一陣開始，很多創業公司殺入這個領域，包括二手車拍賣、O2O上門養車、各種汽車配件平臺、獨立車後維修市場，大家的宏觀邏輯都是這一點。

但今天再來看這個汽車後市場，有部分活得很好、有些被證偽，還有一部分已經死掉了。

與創業者的預期不同，中國不論是二手車領域，還是車後市場領域，整體起量是比國外同車齡的市場要慢。

背後原因有兩點。

中國購車人群的消費習慣。

一句話總結，中國汽車消費者最大的特點：“不是不懂車，是不想懂車”。其實這些消費者對車的細節並不真正care，不會花時間去研究，所以即使之前大量的新車已經過了三年質保期，甚至更長的時間，這部分消費者依然其實堅守在4S店體系內，沒能及時流轉到創業公司的獨立車後體系。

是中國購車人群對車輛的定義。

和成熟市場不同，中國現在的這批車主基本還都是一次購車人，汽車對他們來說不是通用的消費品，而是一種半資產屬性的大宗屬性的消費。那麽他們就會特別在意這輛車，寧可承受高價維修保養他不願意輕易地轉到其他不信任的途徑或者變成二手車賣掉。

但最關鍵的問題是，在汽車領域，除了新車銷售，後面的一整套體系實際上都是一個酸檸檬市場，即在市場中，買賣雙方信息不對稱，賣方掌握比買方更多的信息。在這種天然格局下，即便零售商擁有幾近完備的品質管控和流程措施，對於買家消費者需求端來說，也只能去選擇信或不信，而不能去選擇他懂或不懂。

因此，信任成為了最難逾越的溝壑。

建立了這個市場前提判斷，我們才能讀懂瓜子二手車的種種商業邏輯。比如，鋪天蓋地的孫紅雷背後，真的只是營銷戰那麽簡單嗎？

廣告燒錢背後：品牌化實現信任變現

服務車主的供給端創業，最核心的關鍵點就是如何建立信任。

整體來看，建立信任有三種方式：

政策推動，政府背書。但是實際上如果按照自由市場理論以及其他行業的觀察，政府出手未必能達到理想狀態。

市場自然演進。美國是一個比較好的參照，可以看到美國的車相關市場在經過二十年的發展後，消費者逐漸選擇了信任這個市場機制及其構建起來的一整套為他提供信任的服務體系。比如在二手車領域，有KKB網站可以詢價，有Carfax可以查詢汽車的歷史維修、保養和交易記錄，還有整個一系列零售集團渠道商。理想狀態下，這種演進最終可以打破酸檸檬市場的格局，但需要較長時間，過程一定是慢的。而且，即使美國市場發展到現在，宏觀上比中國市場好很多，具體到微觀層面，仍然有頭部品牌和個體不被信任的車商之間的分野。

回歸到最終途徑，其實是品牌。由於酸檸檬市場的長期存在，信息永遠不對稱，消費者就只能選擇信或不信。所以，一個被消費者所信賴的品牌就產生了價值，如果消費者信賴這個品牌不會弄虛作假，肯定品牌提供服務的品質，那麽就能解決供給端核心的信任問題。

從以上三點來看，對創業公司而言現在唯一可以打破酸檸檬市場、去贏得信任的方法就是建立品牌。

瓜子此前一直面臨的一個爭議是整體市場費用高、廣告那麽燒錢、狂轟濫炸地在打，到底目的是什麽？有沒有用？

實際上，瓜子做的就是建立品牌，而且目前來看已經體現出了成效。根據全球最大的市場調研公司華通明略數據，用戶在二手車市場中對“瓜子”的第一提及率為52%，第二名僅為14%，瓜子的用戶品牌認知市場遙遙領先。

回到成本層面，瓜子的總投放也在一個非常合理的水平。我們如果去觀察美國市場，他們涉及二手車交易的上市公司CarMax和AutoNation每年的廣告投入其實分別在1.5億美金和2億美金左右，都是十多億人幣。所以即使是美國那麽成熟的市場，品牌和廣告依然是渠道商要重金投入、不可能舍棄的東西。而一旦獲取到用戶心智，形成定位，品牌的勢能將得以爆發，廣告投入也將呈現出固定或半固定的姿態，而非隨交易量線性增長。至於廣告需要"燒錢"，收入能否覆蓋？我們會在下文中詳細解釋。

模式之爭：滿足的到底是什麽需求

二手車市場這兩年有點讓人眼花繚亂，各種不同模式如C2C、C2B、B2C等等的創業公司看起來都在互相競爭，大家也經常探討哪種模式才能走得通。

但好的生意模式，其實就看兩個點：

1，本身能創造的價值貢獻

2，對需求的滿足

先說價值貢獻，也就是交易的每一個環節所提供的價值。

我們先看一下傳統的產業鏈條是怎樣的。傳統二手車交易主要靠中小個體車商來完成。他們第一步要尋找車源，去派馬仔也好、去貼小廣告也好、發名片也好，從個人收車；或者是跟4s店搞好關系，從4s店拿車。然後，他們要負責吃下這個庫存，找一個地方放車。最後是尋找下一個買家，可能零售，也可能批發，倒賣給另一個車商。在這過程中，作為服務需要有銷售人員和一塊可以看車的場地，陪同買家看車。

實際上傳統車商所作出的價值貢獻，確實就是這個產業鏈所需要的價值貢獻：第一，車源尋找；第二，買家尋找；第三，庫存管理。除非發生技術性、結構性的變化，誰也不能把這些價值貢獻抹掉，所能做的是優化運營效率，做提升或者賦能。

所以我們去理解這個行業里的幾種商業模式就很簡單：

C2C模式實際上是平臺完成了車源尋找和買家尋找，但是將庫存某種程度上轉移給了賣家車主

C2B模式就是完成了車源尋找，但買家尋找和後端庫存依然交給車商完成

B2C模式實際是將車源尋找和庫存都交給了車商，由平臺來完成買家尋找。

不同商業模式的差別就在於在整個產業鏈所必須的價值貢獻里，到底要切的是哪一塊。而確定模式之後，就是如何在自己選擇的空間之內挖掘出最大化的價值。

這就涉及到對需求的滿足，用戶對二手車的需求到底是什麽？

在二手車這個交易場景里，買家和賣家的需求是不一樣的。我們認為，買家的要求有四點：“多、快、好、省”。多，是指買家在買車的時候可能有個大概概念，但涉及到品牌，顏色，行駛里程，車型等很多維度，因此實際上需要給他海量的選擇之後才能真正的做決定。快是成交速度，省是性價比，最難的就是好，如何去保證車況真的是好的，不會被坑，還是涉及到一個信任問題。

而賣家的訴求就很簡單，就是快和省，是時間和價格這兩個維度之間的調和。所以從需求角度，怎樣的操作方式能夠真正滿足到買賣雙方？

實際上雙方加在一起一共六個需求點，是無法完全同時滿足的。探討任何商業模式，都應該認知清楚你的客戶到底是誰，你到底打的是哪一個人群。想一口氣吞下普適的人群是很難的，客戶永遠有細分。

比如瓜子，打的其實是對價格有預期，但對成交時間相對不敏感的賣家。也就是願意去等五天到七天，然後賣一個相對高價的人群。我們的調研結果證明，車主確實願意等五到十天，多賣幾千塊錢，並沒有那麽著急。

在買家這邊，價格也是瓜子的核心，廣告說的非常清楚，“沒有中間商掙差價”。C2C模式決定了在海量買賣方的基礎上，最大限度發掘消費者剩余。

同時，規模效應車源集中，滿足“多”的需求。傳統二手車購買，去找最牛的經銷商，一次性看幾十輛、一兩百輛車已經驚為天人了，但在網站上是成千上萬量車供你挑選，總有一款適合你。瓜子的模式本身保證，只要賣方的c是一個純正的c，那其實買方是天然有信任根基的。車商可能有專業能力去調表、去欺騙買家，但是如果上家是一個真真正正的C端賣家，他是沒有能力而且大部分也沒有意願主動去騙人的。

所以，瓜子的整個商業模式非常清晰。

首先，二手車市場的基礎問題是酸檸檬市場的信任缺失，因此必須采用大量廣告的方式建立品牌。

同時，隨著品牌提升也能夠獲取大量自有流量，從而掌握大量車源，這就完成了車源端的價值貢獻。

通過瓜子的檢測流程，保證賣家的C端真實，同時車輛交回賣家繼續使用，避免了庫存。

通過自有流量等各類渠道，同樣能觸及大量買家，解決買家尋找的價值貢獻，最終經紀人陪伴買家進行線下看車，實現多選擇、低價格的購車體驗。

通過擁有核心交易場景，切入金融服務，產生另一塊利潤。

補充解釋一下最後一點。在二手車行業，目前除了傭金，基於自有交易場景的金融服務收入也逐漸成為收入新的“西線戰場”。正如新車金融離不開4S店，消費金融的最高境界始終信賴場景為王。

所謂場景的意義在於知道“真實信貸需求產生的第一界面”在何處，即“誰在哪兒、什麽時候以及為什麽想要借錢”，並且能夠第一時間做出反應而占領客戶的心智。這是互金領域中”躺著賺錢“的境界，也是可遇而不可求的機會。瓜子平臺已經產生大量平臺自有的真實閉環交易，在這種情況下，無需再次獲取客戶、只需提升用戶從入口場景到金融場景的轉化；同時又複用了大量沈澱的用戶數據，因此風控也更有優勢。

融資背後：投資人關註什麽？

在這一輪融資中，投資人主要關註的問題有以下幾點：

1、二手車市場到底有沒有機會？

正如我們前文所說的，這是毋庸置疑的大市場，但投資人對timing的把握理解不一。消費者行為習慣的演進到底會在何時發生？是三五年後，還是現在？投資的時機真的到了嗎？

我們拿數據說話，實際上中汽研數據2016年整體二手車市場的漲幅其實是跟2008-2009年新車的漲幅已經很接近了，超過了30%。我們判斷應該是2008-2009年的新車已經真正的開始成為二手車出現在了交易市場。今年一季度，二手車市場整體上也維持在了22%的漲幅，高速增長拐點的機會已經到來。

2、瓜子的大規模廣告投放，需要一直持續嗎？能帶來什麽？

數據最為直觀。我們可以看到的是，今年二三月份，隨著品牌勢能的聚集，在廣告投入與去年同比小幅收窄的情況下，無論是流量、線索、成交量，瓜子均取得近乎四倍的同比高速成長。

因此，對瓜子而言廣告費並不是線性的，目前的運營數據已經證明了這一點。我們也參考了同類上市公司的數據，比如CarMax，他們的廣告投入和收入增長都是一種半關聯而不是純線性的關系，都體現出了品牌效應和聚集效應，品牌投放金額占收入比重均呈現持續快速下降。

3、廣告打了，品牌建了，傭金模式的財務模型到底如何？

瓜子的財務模型實際上是車輛交易傭金已經覆蓋全部邊際運營成本，而且隨著規模經濟和範圍經濟的優化體現，邊際貢獻在逐步加大。在這個註重品牌的領域，廣告費用實際上是一種半固定成本，一方面克服酸檸檬市場，另一方面獲得自有流量，使得整體獲客成本時間會隨著這個規模的增長而逐漸被攤薄。目前從瓜子的數據上已經體現了這一點，交易增長的速率已經超過了廣告投入的增長，而自有流量的比例也在不斷上升。

而且，正如泰合資本所堅信的，“無功不受祿，有功必有祿”。價值貢獻是一切商業模式存在的基礎，而收費則是驗證一切偽價值貢獻的尚方寶劍。強非標市場、典型雙邊平臺、海量匹配帶來的消費者剩余最優化挖掘是這個時代給予瓜子的機會，而將消費者剩余回饋買賣雙方是瓜子給予消費者的貢獻。

最大的褒獎正來自於消費者對瓜子的認可——瓜子在幾個試點測試了傭金上調，發現交易各環節轉化率和交易量並未受到影響，這正代表了消費者對於瓜子價值的認可。

4、傭金之外，金融轉化的預期能否實現？

消費金融是典型強同質化市場，少見差異化策略的金融機構。那麽行業制勝的關鍵點又是什麽？

場景！場景！場景！

因此，我們看到，消費金融機構無不深深的紮根於渠道商，以求共享金融場景。而瓜子金融依托於自己完全閉環的交易場景，消費者的購買決策從認知、評估、購買全部在瓜子完成，金融的轉化也只是水到渠成。

依托海量的交易數據和處理能力，無論是風控還是貸後管理，瓜子都掌握著其他機構無法具備的能力。金融業務開展半年多來，瓜子40%+的月環比複合增長率、零壞賬率也不斷的證明著道路的正確。基於自有交易場景，不斷轉化用戶，2017年來瓜子的金融滲透率均保持著月環比30%的增長，對於未來，中國新車金融40%的滲透率對標只是起點。

5、競爭格局如何？

正如之前所分析的，其實根據價值貢獻和需求滿足的不同，二手車市場的商業模式本質上就各不相同。對瓜子車的模式而言，拼的就是網絡效應和執行力，而瓜子的規模保證了他的競爭力。

根據華通明略在公證處公證下完成的，在北上深等核心城市二手車過戶中心的用戶攔訪，在線上完成的二手車交易中，通過瓜子的交易量占比達51.4%，大幅領先第二名18.9%的數據。

能夠融資四億美元，瓜子做對的三件事

總結而言，我們認為瓜子順利走到今天這一輪，其實有三步是走的非常對的。

第一就是最核心的，牢牢抓住品牌。

他們非常清楚品牌的重要性，很早就明確了定位，在傳播上戰略堅定，永遠都是這兩句話：“個人車主直接把車賣給個人買家、沒有中間商賺差價”、“成交量全國領先”。把產業鏈的價值貢獻、用戶需求和品牌信任基礎說的非常清晰，並且堅持不懈地打。

第二是堅持走系統智能化道路，積累數據、建立基因庫、構建算法，最終形成人工智能的瓜子大腦。

其實二手車有個問題是強非標，一車一況一價，而了解市場價才是交易的核心競爭力。真正的定價應該由市場做出——只要能夠成交，就代表是市場接受的價格, 而事實上，如果僅僅依靠人力，最有經驗的車商也只有幾個人能夠擁有對定價的感知。美國的CarMax，其實就是靠數據體系實現的高效率收車，而瓜子正在不斷做人工智能算法優化。這必須是有規模化數據積累和數據體系才能實現的。何況真正有了數據，在產業鏈上的空間想象無限。

第三是團隊管理。

品牌聚集了流量，數據積累了價格，接下來就是規模這麽大的一個體系應該如何管理？實際上落地而言就是價值觀的統一和機制的設計、執行。企業做到一定規模之後，拼的都是這些點，而瓜子就在一版一版地優化管理機制，在去年年中的一次更新方案之後，數據很快就見到了效果。能做到現在的流暢管理，這之前是不可避免地經歷過陣痛期的，這種決心不是誰都能做的，這種執行力也是非常罕見的。

泰合資本認為，零售業近百年來不斷演變，無論西爾斯的大賣場、沃爾瑪的折扣銷售、7-11的社區便利店，還是電商席卷全球的當今，其本質和核心從未改變——不斷追求極致的客戶多維需求滿足和商品流通效率優化。品牌聚集用戶、運營強化體驗、規模聚集效率、數據樹立壁壘，新的時代必將塑造新的英雄，全球二手車銷量第一的目標也許真的只是瓜子的征程的起點。

祝願瓜子二手車，不止於大、不至於優、不止於快。

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