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85後創業做茶月銷30萬:像賣iPhone一樣賣茶葉

來源: http://news.iheima.com/html/2014/1015/146765.html

i黑馬:雕爺牛腩、黃太吉、馬佳佳、西少爺們炒火了“互聯網思維”,讓很多初始創業者言必談互聯網思維和社群經濟、粉絲經濟。

有這樣一位85後互聯網公關營銷領域出身的創業者卻顯得格外“傳統”。他一手打造的每時牌首款產品安化黑茶手築茯磚茶8月28日開始試銷,無概念、無模式,不過截至9月底銷售已接近30萬元。

\他就是每時茶的創始人秦海,一個85年的初始創業者。2007年畢業於中央民族大學,先後任職蘇寧電器、尚品網、海唐公關從事市場及公關營銷工作,也曾是京東蘇寧電商大戰中公關公司主要的策劃參與者之一。懷著“讓人生更加落地一點”的想法,於2013年5月辭去年薪近40萬的公關公司副總經理職位,紮進了茶葉領域創業。

目前團隊僅3人,但憑借一年多的摸索,3人一手包辦了選品、品控、設計創意、運營、銷售、客服、發貨等所有環節的事務。目前,每時已進入穩定的日常運營狀態,並在積極拓展團隊中,希望能夠盡快引進2位合夥人。

月銷30萬是怎樣煉成的?

和許多80後、90後創業者不同,秦海很少談概念、談模式,甚至避諱談“互聯網思維”。作為一個新創的品牌,如何在短時間內能夠成就30萬的銷量呢?秦海表示:“客戶都是交朋友交來的。”

秦海所指的“交朋友”正是通過微博微信的社交作用實現的。通過微博、微信的互動,他用近一年的時間,在每時首款產品手築茯磚茶上市時已累計有700人次的用戶購買和試用。在這個過程中,通過無數次的互動,找到了這款茶在顧客使用過程中的關註點並進行針對性的解決,同時也培養了大量的老客戶。

在進入茶葉領域前,秦海其實是個“門外漢”。為了不盲目入行,他從自己擅長的微博入手,2013年6月註冊了第一個有關茶葉的微博賬號@每時農家茶(因為有了官方微博@每時茶,現已改名為@每時茶官博小編),試探性的開始了茶葉的買賣。

“因為此前太長時間從事營銷,所以我現在反而不太喜歡什麽都營銷,我就分享自己的點滴過程、感受、對茶的一些理解,總之就是跟目標顧客多聊天。”正是這樣的定位,他從微博上找到了最初一批顧客,而且將黑茶賣給了在微博上比較有名氣的一位縣委書記,給自己打造每時品牌找到了最初的50位策劃參與者。通過郵件一一溝通,了解到每一個潛在顧客對茶對視覺上的需求和理解。這都為後來的正式產品打下了很好的基礎。

他透露,今年8.28日推出茯磚茶正式產品前後,微博同樣發揮了巨大的作用。因為平時熱愛跑步,與跑步圈及一些跑步組織的朋友互動較多。手築茯磚茶試銷前的宣傳啟動後,跑友們競相參與到轉發互動中。這里面還帶來了一次性購買近100塊茯磚茶這樣的“大客戶”。

在談到微博與微信誰起的作用更大時,秦海認為:微博和微信是不同的載體,但本質都是以好的內容和東西做信任、做互動,都離不開人的社交本質。微博在擴散影響力上是微信無法比擬的,而微信則更適合熟人間的分享。兩者有區別,不可簡單對比。但對於移動互聯網時代的品牌來講,兩者都是缺一不可的。

微信是每時用來解決日常溝通及“與顧客在一起”很好的渠道。目前,每時除了通過基於微信服務號的口袋通店鋪進行日常銷售外,微信則扮演著拓寬社交圈和日常客服及購買很重要的角色。在目前茯磚茶的銷售中,有1/3的銷售來自微信店鋪。

通過微信,秦海一直努力做兩件事情,一是將與自己一樣同樣在創業的朋友聚在一起,形成一個互動推廣的互助組織;二是通過微信群建立每時茶的顧問群體和每一款新品的種子用戶。通過這樣的方式,潛在顧客對每時的產品如何來的、過程是怎樣、反饋怎樣都有充分的了解,在一個人群相對有限的群體里打造出一個信任品牌便成為了可能。

“茶是天生具備分享屬性的產品,微博微信具有分享好茶最便利的土壤。”秦海說,微博微信是新時代打造品牌尤其是創業起始階段極佳的兩個平臺,但如果需要打造更大的市場格局,則需要更加全面的市場和戰略支撐。

據了解,每時未來將以微博微信雙平臺為基礎,開展更為全面的全網營銷及線上線下聯動的營銷活動。“對於剛起步的創業者來講,從點滴開始積累,沒有比更適合微博微信的平臺了。盡管累了一點,但為顧客花時間無疑都是值得的。”

像iPhone一樣對產品升級換代

“沒有好產品就不要在微信微博混。”描述起目前微信朋友圈的刷廣告泛濫的現象,秦海十分反感。目前朋友圈里面,買各種A貨、假貨的現象確實存在,自己也知道一些團隊通過這樣的方式在掙快錢。但對每時而言,通過不良的方式獲取快錢,這不是一個真正的創業者和有誌打造品牌的人該做的事情。正因為如此,秦海個人的朋友圈也很少刷硬廣告,完全憑借自己的興趣愛好、心情進行真實的互動。

打開每時茶的微信店鋪(i-teatime),整個店鋪只有一款產品,也就是每時手築茯磚黑茶。所有的圖片、文字都圍繞這款產品來開展,從產品的核心賣點、功能、飲用方法、歷史、茶的原料追溯等方面進行全方位的展示。

秦海這樣定義:“我們就是要像蘋果賣iPhone一樣去賣茶葉。”他透露:目前這款產品還是一個Beta版本,但獲得的反饋都還不錯,我們自己也發現了很多不足,將在未來的新版本去完善。但他也特別強調:蘋果不是誰能夠學得來的,我們學習的是蘋果們及歐美、日韓企業做精品的精神。蘋果的饑渴營銷並不適合茶葉,那樣會將茶葉引入過度炒作的極端。好茶確實有限,但我們會盡最大的努力將好茶推廣給更多的人,並不期望一定要掙夠所有人的錢。

秦海認為,一款好茶、一個好產品需要具備以下幾個方面,這也是每時手築茯磚黑茶正在探索的方式:

1、好產品必須經過時間的累積

秦海介紹,他從2013年5月份開始寫PPT梳理自己的想法,到籌備註冊公司註冊商標,到開始拿著“農家茶”在微博上吆喝,再後來擴展到微信。這個漫長的過程後來被證明是產品開發上市過程中非常重要的階段。

“其實當時,我讓安化的親戚寄了安化黑茶的各種產品,一會兒曬下這種產品,一會兒曬下那一種。通過這個過程,我知道了消費者對不同的產品有怎麽樣的反饋,也知道了我在面對多個產品時的手足無措。於是,在今年的春節後的3月底,我終於想清楚了:如果我要在黑茶的創業項目上堅持下去,我最該做的是先做好一件事情、一個產品。於是,安化黑茶中相對便於日常飲用而且口感適應度更廣的茯磚茶成為了我們做好一個產品的突破口。從接觸這款茶,到最終推出我們花了1年連1個月。”

如果沒有這一年多的積累,不聽過近700人次的購買或試用反饋,不經過幾次產品質量可能遇到的問題,每時可能最終無法做好現在這款產品。甚至,對於秦海這樣的草根創業者,可能也因為前期的盲目投入而早早花掉積蓄而關門大吉。

2、好產品離不開好源頭

對茶而言,一塊好黑茶,更是離不開原料的優良。首先是產地的地域限制,該地的氣候、地理環境對茶葉原料的基本面構成絕對的影響,比如安化境內就是肥大的大葉種。其次,高山的環境絕對了茶葉會遠離汙染源。這樣的原料,是不深入產地的人都看不到的,因為它們僅屬於當地有功夫有近水樓臺便利的少部分人。

據介紹,秦海曾多次深入產地,對從原料到整個加工工藝流程都進行把控。在每時微信店鋪上,甚至將手築茯磚茶的原料篩選標準、加工工藝要求、哪家工廠生產的等細節都進行了公示,盡最大的可能做到透明。

3、好產品離不開好工藝

“我們的手築茯磚茶,鮮葉制作成黑毛茶後,需要存放一年再行加工。盡管很多廠商當年就開始加工,但我們永遠都堅持最經典的工藝傳統。”

而茯磚茶加工中最核心的工藝在於發花工藝,每一個時間點、溫度、濕度都必須經過精確的掌控才能保證良好發花。這里面,讓人頭疼的是,天氣可能對產品的加工品質和後期存放的品質構成較大影響。空氣濕度大,下雨太久,茯磚潮濕後可能發黴。由此看來,每一個工藝細節都可能帶來產品品質的大不同。秦海表示,每時手築茯磚黑茶正是出自安化黑茶核心產區手藝最好的制茶師傅。

4、產品最好的設計就是方便

茶葉在飲用的過程中,因為要涉及到沖泡等繁複的過程,中國的茶葉消費在大眾人群中並不像英國、土耳其等國家那樣普及。除了產品自身的特性外,這也於中國茶葉企業,很少關心消費者的服務體驗不無關系。

秦海初入行業就瞄準了這樣的市場盲點。他說:“我們一開始就在構想怎麽樣才能讓一塊2斤的手築茯磚茶取更方便、切更方便、攜帶更方便。”

有一段時間,秦海四處尋找包裝設計師。盡管花了一些費用,但最終還是對所有設計提的方案都不太滿意,最後就自己手工去剪裁。“我們給手築茯磚茶做了一個茶杯型的開口,底部做了推口的引導,我們提供了備用便攜帶。這使得曾經包得嚴嚴實實只能撕毀包裝才能取用的局面徹底改變,打開開口就地就可以切,茶末不會到處跑,切完了開口處可以往前推,出差或上班想喝可以切下來帶著走。”在他看來,這一個小的細節改動,可能是整個茯磚茶發展史上從未有過的開創之舉。

除了這個細節,每時手築茯磚茶還確實做了很多別的茶產品很少考慮的事情。從將茶刀作為一個標準配套附件,到提供試用裝不喜歡就可以退,到提供便攜的備用袋子,到為茯磚茶如何使用提供簡單而有趣的飲用說明,這款產品確實將用戶體驗放到了很重要的位置。

盡管他極力避諱談互聯網思維,但這仍然是一個很難回避的話題——互聯網在創業者中,已經被認為拯救或改造很多傳統領域的“救命稻草”。

秦海認為,傳統行業不是簡單一個互聯網思維來改變的,一個時代之下做一個時代的事情,最根本還在於做事的人。人的初心如果足夠堅定,一心只做好產品,真正用心經營用戶,獲得用戶的認可是一個自然而然的事情。有很多老字號品牌,國際上傳承的奢侈品品牌,之所以能夠經久不衰,正是因為它們抓住了產品和生意的本質。有些東西,其實與互聯網思維沒有多大的關系,“互聯網思維”只是一個新詞,而服務與體驗的改善和追求,歷來都存在於優質的產品身上。擁抱趨勢和用戶需求就好,而不一定一定要打上什麽樣的標簽。(林明)



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