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生意難做,看天貓開一個店需要多少成本?

來源: http://new.iheima.com/detail/2013/1230/57494.html

“讓天下沒有難做的生意!”馬雲的一句號召,讓苦尋出路的廣大80、90後們一頭紮進了淘寶&天貓搞起了網店,有的人做了3、4年電商,還弄不明白“成本”里包含哪幾項。就像央視打星巴克咖啡,以為出廠價20元拿到手的產品,只要賣上40元,自己就賺了一倍。事實上在今天,如果你在“天貓”開店經營,20元出廠價的產品,3倍的價60元賣出去,結果只能是虧本。淘寶賣家鬧事,為何鬧事?或許本文揭示了其中的根源。(註:本文為I黑馬從淘寶論壇上抓取,原文作者不詳,歡迎大家告知。)一、一般來說的商家舉個例子,我來幫大家做個測算,其實“成本”不止是產品本身,而是產品整個銷售過程中不可避免發生的費用,最基礎的來說,“成本”一共包括6大項:1、產品成本(比如20元),2、包裝成本(內包裝,外包裝,吊牌,售後卡,包裝耗材,比如是5元)3、物流成本(倉儲,快遞,比如是12元,這里要說明,賣家說這不是“成本”,可以不包郵啊。但同學,對消費者購物過程而言,包郵不包郵,都是一次性支付,包郵的物流費用包含在其中,不包郵的消費者得加上快遞費後一並付款,人家只要掏出多少錢都算一次消費?管你包還是不包自己的說法?所以快遞是“硬成本”)4、天貓扣點(平均扣點4%,60元銷售價計算,是2.4元)5、稅收(就算平均8%吧,不要提網店不交稅了,天貓店鋪對應企業銀行賬戶,不是私人的銀行卡,所有交易一分錢的稅都少不掉,那就是4.8元)6、拍攝和制作費用(快消品尤其很高,還要模拍,以單件產品SKU上架看,需要拍攝,修圖和後期制作等,算少點3%吧,所以是1.8元)好了,上面6項成本,加起來是45.4元,占60元銷售價的75.7%,而且是水漲船高,是銷售的硬支出,不可能降得下來。那麽就是說,一件出廠價為20元的商品,在天貓賣出去60元,硬成本就占了75%以上,剩下的毛利為25%左右,是15元。那麽問問,你賺到了錢嗎?可憐的是,除了上面的“固定成本”,“可變成本”更可怕,而可變成本分三項:1、人工成本,就是說你要花錢養團隊做電商,做天貓的成本,算少點6個人吧(運營,設計,客服,庫管...),由於是天貓是公司化運作,員工的工資外,養老保險, 辦公支出全攤上,在杭州不會低於7500元/人,那麽每個月就是4.5萬元。如果按上述“乘3倍銷售”,你的店鋪每月銷售50萬元,人工成本為9%。然而事實上,一般商家,人工成本能控制在15%之內的,就很不錯了。2、廣告成本,廣告成本就是推廣,賣流量,這是電商作為互聯網產業,必不可少的支出,一般而言,廣告的推廣成本最少不低於銷售額的12-15%。超過20%也正常。按上述商品成交價60元為客單價計算,每月銷售50萬元,需要銷售出8333件商品,每天需要銷售277件。如果天貓平均轉化率為2%,每天需要引入UV(人)數為13850人,假定廣告占每日引入流量(UV數)的20%,那麽推廣需要引入2770人,在淘寶,營銷主要通過直通車,鉆石展位,促銷工具(比如聚劃算),假定平均花費1元引入1個用戶,那麽每天需要花費2770元(其實遠遠不夠),那麽一個月需要花費廣告83100元,占50萬月銷售額的16%。這兩項相加,控制得好的情況下,約占銷售額的22%-30%。這就是說,固定成本加可變成本,全貼進去了,沒錢賺,或者最多打平。。。慢著,你真的沒虧本嗎?還沒完,要做生意,需要多少錢,庫存得備多少貨?還有資金鏈和庫存的成本是多少呢?繼續,按上面,假定月均銷售50萬,則一年為600萬元的總銷售額。按一年4季分解如下(假定平均售出率為80%):1季度銷售60萬,需資金約36萬,剩7萬庫存成本2季度銷售100萬,需資金約60萬,剩12萬庫存成本3季度銷售140萬,需資金約84萬,剩16萬庫存成本4季度銷售300萬,需資金約180萬,剩36萬庫存成本加起來,一年做600萬的生意,需要資金量在200萬-250萬之間。在傳統行業,如果投資回報率低於15%,那麽這個生意還是不做的好:因為每年CPI如果上漲10%,你投入的200萬,需要220萬才會不貶值。然後,上述固定成本加可變成本已經基本全開銷掉,沒錢可賺了,這里還多出來資金量和庫存需要花的錢,這不虧得都底朝天了嗎?好吧,這就是“一般來說”的商家在天貓的經營邏輯,我敢肯定的告訴你:百分之90%的天貓商家都是如此,疲於奔命。那麽還有不一樣的嗎?二、非一般的商家上述經營成本分析後,那麽要在天貓生產,得這樣:1、產品出廠價20元,乘以4倍銷售,固定成本得控制在50-60%以下,毛利才會達到40-50%以上,年凈利可以達到10-15%,和CPI上漲差不多,其實還是沒賺錢;2、產品出廠價20元,乘以5倍銷售,固定成本得控制在50以下,毛利才會達到50%以上,年凈利可以達到20-30%,有點小錢賺了;3、產品出廠價20元,乘以5倍以上銷售,比如乘以6倍,8倍,10倍.......慢著,你憑什麽乘以那麽多?天貓上任何品類都有成千上萬的競爭商家和同類產品,你的商品不具性價比,拼的是什麽?消費者憑什麽肯買這麽貴的東西?而且,網購不就是為了貪便宜嗎?所以,一旦商品的銷售價是產品出廠價的5倍以上,你的“轉化率”和銷售就堪憂了。好的,既然是“非一般的商家”,總還是有提升利潤的辦法:1、客單價,如果客單價高於100元,而且合單率高於1.5(每個包裹包含幾件產品),物流,包裝成本會下降10%以上;但客單價高會降低轉化率;2、轉化率,如果轉化率高於3%,則廣告成本會大幅下降三分之一以上;3、回頭率,回頭率是不花錢的流量,重點是品牌,即產品質量和用戶體驗,那麽產品成本,拍攝和制作費用,包裝成本又會上升。另外,就是所謂的塑造“品牌”和“調性”了,這無非是在競爭對手和市場中躍然而上,用“品牌”去建設消費者對產品的認知。換言之,即消費者本來的購物需求是從產品款式,品類,價格...等維度去淘寶和天貓這個大市場“搜索”並找到所需物品而產生購物的,變成了認識品牌,再按品牌的固有特征去找到產品,比如 “禦泥坊”,“阿芙精油”或“三只松鼠”,品牌即產品,品類即品牌,想到精油就想到阿芙,幹果即三只松鼠。但這不易成功,因為每個淘寶的“類目”,消費者記住的只能是第一,理論上沒有第二。血淋淋的真相撥開:第一的是燒錢而不是賺錢,靠燒錢打造品牌,燒錢獲得市場領先規模,靠市場規模獲得投資,再用投資擴大規模...如此循環,這其中哪有第二的戲好唱?當然也不是沒有“逆襲”的可能,“逆襲”的原則則是更大膽更夠狠的燒錢砸錢,虧本也要打敗第一,歸結起來,這不一樣?所以是非一般的商家,他們不差錢,但不賺錢,數百萬賣家都能學這樣的金字塔邏輯嗎?要知,金字塔頂部如此輝煌,下面都是屍骨堆出來的。三、經營天貓的邏輯:賺錢還是賺人氣?好吧,罵星巴克咖啡的人都該醒醒了,20元的東西賣60元都要虧死,人家商家要賺錢太難了。這就提出了致命的問題:在天貓,多數商家都是虧本,只有少數商家賺錢。對於那些有先發優勢的商家來說,比如韓都衣舍,每天自然流量都是幾十上百萬,即便一分錢廣告費不花,也可以賣出幾百萬的東西,因為他們實習了“原始積累”,成為了行業標桿。這就不得不談到經營天貓的邏輯:1、賣貨走不通:做天貓必須是品牌,消費者如果是貪便宜,那麽只能買成本3倍以下的商品,所以消費者消費的是價格,是款式,而不是品牌,因為大多消費者都是通過需要商品的“搜索”找到商品,篩選商品的,那麽流量就是隨“搜索”走,商家就得花大量廣告費去做搜索廣告。2、賣品牌:所謂品牌,就溢價邏輯,即把商品乘以4倍以上價格,由於性價比消失,必須花更多錢和工夫去做品牌的“調性”,就是所謂的用戶體驗,抓住消費者購物崇拜“
生意 難做 天貓 開一 個店 需要 多少 成本
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