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所謂知識付費，到底是暴利產業還是偽命題？

峰瑞資本 2017-03-21 11:36

本文由峰瑞資本（微信ID：freesvc）授權i黑馬發布。

這一波知識付費是真趨勢嗎？這波內容創業會變成什麽樣？

張雪松：說點實在的，只要是內容從業者，就不會失業，因為它會成為這個社會的一個基礎職業。

張偉：我們現在不要求自己明確知道模式是什麽。我還想把這個送給挺多的做內容創業的人，別為這個事搞得自己很痛苦，這個痛苦真的是白白痛苦。

李翔：分享我經常問自己的一句話，你創造出了什麽有價值的東西，對用戶有什麽價值，對行業有什麽價值。大家別老想得那麽功利，老想去索取什麽，你得想想你對行業有什麽貢獻。

左誌堅：內容行業從來都是一個蠻性感的行業，但現在這個行業處於災後重建階段。我特別希望大家一起，看能不能跑出一些好看的商業模式，能夠把這個行業的想象空間拉大一點。我覺得這是一件挺美好的事情。

下文詳解

張雪松：我的焦慮其實是階段性的，我接觸了很多做知識付費、投知識付費的，大家一直說 2017 年是知識付費最大的紅利期。我的問題是，這一波內容創業最後會變成什麽樣？這一波知識付費到底是不是真趨勢？

現在的知識付費有點像 2001 和 2002 年，那會兒中國出版業開始模糊地過渡到民營出版，出版圖書分兩大類，一個是利驅型的，一個是內驅型的，內驅型的就是文學、藝術、小說這些東西，可能是為了娛樂放松；利驅型的就是成長類的雞湯和雞血內容。

目前這波知識付費，包括去年做的喜馬拉雅，還有插坐學院等等，基本是雞血型的，很像 2001 和 2002 年市場類圖書的早期形態，滿足利驅型的需求。我想知道這一波什麽時候完成行業的標準化，什麽時候真正的市場標準確定下來，什麽時候有完善的定價機制，現在創作者的價值有沒有得到驗證和滿足？

說一點我的真實觀點。知識付費是個偽命題，我現在做知識付費，但是我瞄準的方向是教育，我覺得知識社群最後導向的高凈值變現一定是培訓，是出版、傳媒、教育、深度的垂直的咨詢這幾個維度的融合，光靠知識付費是不賺錢的。

左誌堅：我覺得內容創業這四個字是偏正式的短語，重心應該是創業這兩個字，核心應該是商業邏輯而不是內容邏輯。我們從產品的維度理解，不同的內容對應的是不同的需求，需求的強弱決定商業價值。比如我們剛剛講的李翔商業內參，它滿足了知識焦慮癥的需求。如果我們用內容邏輯來分析，我覺得很難達成一個共識。

我覺得我們焦慮的方向，其實跟我們的底層商業邏輯有關系。比如說做教育，給傳統企業的老板做培訓，一個培訓要 2-3 萬，或者是我做財經媒體，將來變現不希望靠廣告，而且要考慮往生活方式方向走。

第一，商業邏輯本身沒有特別複雜的東西，第二，內容創業的核心是內容的商業邏輯而不是純內容，你跟地產結合，跟金融結合，跟其他產業結合，商業方向和規模都是非常清晰的。

我覺得張偉要做大，可以去做地產，現在線下地產很缺流量，都是地產方拼命補貼書店。大家能看到這波書店起來，背後依然是商業地產面臨叠代，需要吸引新的消費人群。把商場理解為一個小平臺，它也需要優質 IP 引流，書店有可能不賺錢，所以地產補貼，補貼完之後通過其他的吃喝玩樂賺錢，那新世相能不能做成大陸的誠品書店呢？你要做規模沒有什麽比地產來的更快的。

方軍：你在做的財經媒體，或者是理財相關的媒體，它的現在的商業邏輯是什麽樣的？未來一年半的商業邏輯是什麽樣的？

左誌堅：這個我想的很清楚。我不是做內容創業的，我是做理財的，賣保險的。內容是建立品牌和獲取目標流量的工具而已。社交媒體流行之後，所有的行業都是內容行業，所有的組織都是媒體型組織，只不過我們做內容的人在這塊有先天性的優勢，但是能不能變成勝勢取決於自己的商業能力。

我對方向一點也不焦慮，我的目標是做中產階級理財的顧問平臺，我一定得想辦法把自己的公司和流量做得足夠大，夠我去挖人。如果張偉挖一個誠品書店的高管過來，成功速度也會非常快，這是我的理解。

張偉：我挺同意老左剛說的幾句話，現在很多公司都希望自己反過來補上內容能力，是因為到了這個時候，內容已經不是一個獨立的行業，而是整個商業里面不可缺少的構成因素之一。這意味著理論上將來所有的超級公司，所有成功的商業公司的所有產品的設定、對外品牌的建設，等等都有內容屬性在里面，而這時，我們這些自認為，或者是被外界圈定為非常窄眾的內容創業人，有一個大公司想要但是沒有的能力，叫做內容創造能力，內容的理解力。

我非常樂觀地想象，內容理解力、原生內容能力非常強的人或者是公司還有那麽兩年的時間可以靠這個人無我有的東西來快速地獲得成長，成長出品牌和用戶群。我現在堅信只要這兩個不斷地增長，還能賺錢，就一定可以有一個非常美好的未來，因為將來我不會變成只有內容能力的公司，我要成為一個內容能力強大，可以讓我把一個大公司所缺的其他部分全部補齊的這樣的公司。

很早我們就有機會做知識付費，我們今年也會做。但是從那個時候到現在我都非常清楚，我們不會在模式上加入知識付費的競爭，我們不會試著做平臺，我們要做什麽呢？還是一樣的道理，我們有了品牌和用戶，可以去做出版。我們今年可以做到兩三千萬的收入，1000 萬的利潤，如果將來團隊夠強大，能做的遠不止這些。

方軍：你現在跟各個行業做交換，交換回來之後把自己變成強大的內容提供商是嗎？

張偉：不太對，因為我覺得慢慢地他們不需要我們提供內容。

方軍：那你跟大家交換，然後自己長大，最後你想變成什麽？

張偉：我覺得將來會出現一種公司形態，可能現在沒有人理解，它在某一個並不窄的扇形面積里面是所有類型，就像阿里、騰訊、谷歌這種你不能說它是什麽公司的超級公司。我們會在我們的用戶屬性所涵蓋的扇形里面做盡可能多的事情。

方軍：李翔你現在的團隊跟很多人比是比較純粹的，你想變成什麽？

李翔：我不認為我們是內容創業公司，我們也不是典型的創業公司，我們不融資。我們開始做的時候，我希望變成一個單純的有內容能力的公司，我沒有想變成對方，因為我有一個很大的疑惑，阿里巴巴這麽牛逼的公司如果做不好內容的話，一個內容公司有什麽自信說把電商做起來呢？這個路可能有一點陡峭。我不認為內容到電商這條路會通，如果有人把這個問題解決了，確實會出現一個新的公司形態，但是很有可能到那個時候內容在你們公司已經像內容之於阿里巴巴一樣的不重要了。

左誌堅：李翔說的特別戳中要害，這個問題我有兩個答案。第一個答案，取決於內容在所處行業里的價值鏈的地位。

一般的快速消費品內容更多是跟品牌有關系，當然我們可以把快速消費品公司列為媒體公司，或者說某一種維度上可口可樂就是一個媒體公司，這是內容在這個行業的價值鏈。

電商消費領域的內容在價值鏈上比較低端，內容電商這個事情大概是不成立的，所以我覺得張偉沒有做電商比較務實。內容在 IP 行業肯定是非常重要的，文字是影視行業的上遊。在理財行業內容也非常重要，理財內容同時承擔觀念教育、分析等多方面的功能，不過這只是我的一個設想，不一定完全成立，這是需要我們這些人探索的。

第二是看人，很多模式都是幹出來的，我們很難說馬雲有電商基因和金融基因，但是事實上螞蟻市值已經是超過高盛了。我覺得大家可以看好模式，但是對我們創業的人來講，這種不確定性是我們全心投入的動力，如果是一件十分確定而又很賺錢的事情，這個錢輪不到我們來掙。

方軍：剛剛老左的意思，是說有一些行業里面的內容非常重要，我就特別想問一個問題，你覺得在金融行業里面，我們教給用戶的是內容還是知識，還是這兩個之間沒有太大的分界？

左誌堅：內容是形式，知識是內核。理財領域，知識的屬性很高。

張雪松：我特別同意老左說的話，內容是手段不是目的，關鍵是用內容連接什麽。我覺得這一輪的知識付費大部分的公司是瞄準了傳媒市場，因為傳統的出版和傳媒市場都是千億級的市場，而教育培訓是一個沒有充分互聯網化的市場，我說的教育培訓不只是學歷教育和準學歷教育，還包括提高型培訓，是泛社會化的教育，因為大家都需要日常的自我更新，需要這種有深度知識積累的人去提供一些內容，我覺得這個需求是真實的。

方軍：在座的幾位都不是做平臺的。張偉就說我不要做平臺，張雪松在的公司跟平臺是一個結盟關系，李翔也是跟平臺結盟關系，但是互聯網上最後看起來都是大型平臺占據了主導地位。以遊戲這個行業為例，雖然有很多獨立的遊戲公司，但是最後規模最大的基本是做平臺的，規模最大的平臺也在做自研，也得到了最大的收益。你們怎麽看這些內容公司和平臺公司之間的競爭？李翔你是一個商業觀察者的角色，你說說看。

李翔：單純就內容領域而言，內容本身的屬性決定了它是一個分散的市場，不可能集中化。我認為內容其實很難壟斷，只是說如果渠道高度壟斷，內容公司在里面分享的利益要少一點。如果你就是做內容公司的命，你就沒什麽可抱怨的。電影市場也出現了同樣的情況，比如說美國電影制片公司拍了很多很棒的電影，錢都被發行公司賺走了，這是正常的，你得接受這個命運。我覺得內容公司不可能替代渠道公司。

張偉：其實我們沒有把對方理解成平臺還是公司，我們現在只說我們和所有其他人這個概念。我們覺得平臺也有我們需要的東西，其他跟我們一樣的內容也有我們需要的東西，非內容類的公司，比如說金融公司，遊戲公司，我們都有互補性，我們不太考慮平臺對我們的威脅，我們考慮的標準是我們需要什麽，別人有什麽。我們跟所有可以補位的力量來補位。

項目負責人王曉今：我從投資的角度稍微補充一下，我們看到非常多的內容公司，包括這兩年特別火的動漫、網劇、網綜公司等。各種各樣的平臺手上都有非常多的錢，所以當下的內容創業者，第一步變現沒有那麽困難，因為平臺都會花錢來買內容。接下來可能要想的是，我怎麽能夠持續做出好的內容，不那麽依賴平臺，持續地掙到錢。平臺和內容其實一點都不矛盾。你提供內容給我，我給你錢，讓你創造更好的內容。

方軍：從投資的角度來講，你會更偏向於投資平臺類型的，還是更偏向於投內容生產商？

王曉今：我們是一家比較早期的基金，我們目前投的都是內容方面。我們可能已經錯過了最早的投平臺的時間，我們也在尋找新型平臺的機會，李豐之前在 IDG 的時候投的 B 站是平臺。

李翔：有投資人講過，最好的投資機會，先是一個產品，這個產品變成爆款，爆款慢慢變成一個平臺，其他爆款到這個平臺上，投資人希望投這種，因為它是指數級地增長。張偉做的其實是兼具半個平臺性質的東西，它不是單純的內容。

張雪松：我想舉一個別的例子，2015 年很多衛視的制作人出來之後全都在做內容公司。內容跟平臺肯定是一個互相輸血的關系，不存在正面博弈。當然如果說有的做內容起家的，像羅輯思維這樣的，它最後做出來一個平臺，往一個平臺方向走，平臺肯定要對標，把它當成假想敵，要去跟它競爭，但是我們大部分在座的都是做內容的，那肯定是合作的關系。

左誌堅：我其實有蠻多體會，這兩者之間有時候沒有那麽的涇渭分明。我做拇指閱讀的時候因為推廣特別難，我們當時試了很多 App 渠道，我們試了大平臺，卻沒有什麽下載量，轉化下載量最高的，所有人都沒想到，是一個明星的微博。我當時看我的用戶里面有一個是明星，正好我有朋友跟他關系很好，我就找到他，看他能不能在微博上推一下，他很爽快的答應了，就轉了一下。那次新增用戶數超過任何渠道，超過任何平臺，而且目標用戶很清楚。

我覺得在社交媒體時代，內容本身就是垂直平臺，明星和頭部媒體就是起到了平臺的作用和價值。

在社交媒體普及之後，基礎型的，工具型的流量已經被BAT們瓜分了，他們也自稱是互聯網的基礎設施。那麽接下來用戶總有一些二級需求，就是一個個的垂直領域，需要由垂直行業的人來建設。這些垂直領域，往往都可以考慮用內容切入，因為成本低，粘性高。BAT 的流量在這些領域，有時候價值就沒那麽突出了。  

方軍：今天我們討論這麽久內容創業，沒有人談過廣告這件事情，臺上的幾位對於廣告有沒有什麽看法？

張偉：我覺得大家不談廣告有幾個原因。並不是大家看不起廣告，而是說廣告是一個相對比較容易的變現方式。做內容的人，幾乎所有的困惑都是怎麽樣讓它變多，而不是說怎麽樣拿到廣告。因為它的體系比較成熟，在做內容的時候順便賺一些廣告的錢做一家盈利的公司是完全可能的。

左誌堅：我原來做過很多調查新聞，這個過程當中不停的有大企業，以廣告為要挾，或者以廣告為誘餌來幹擾你的報道，所以我特別討厭廣告。但在經商之後，我覺得廣告確實是一個非常好的變現方式，它的變現效率比內容電商要強很多，我認為內容電商這件事情大概是不成立的，凡是有內容電商變現能力的公號，會發現用廣告變現一定是效率更快、更輕的，賺錢更容易。    

方軍：內容電商其實是賣貨，廣告是賣廣告，現在知識付費，訂閱這種是直接賣內容，這三種效率里面，知識付費的問題在哪兒，訂閱付費的問題在哪兒？

左誌堅：剛才跟雪松聊過，我認為知識付費的問題就在於它的變現效率比較低，但凡有知識變現能力的號，它有可能發現我賣一兩次廣告，我就可以躺在那里賺錢，咪蒙就是天天躺在那里等你叫價，多好。

一旦牽扯到電商和付費，就意味著要設立供應鏈、客服、退貨、物流，哪有廣告變現高效。

不要忘了，在任何時代，頂級媒體或者所謂頭部媒體，都是暴利產業。

左誌堅：我特別想問李翔一個問題，知識付費是不是一個大方向？我是持悲觀態度的。有可能做拇指閱讀這個項目，讓我對這個領域持比較負面的評價。李翔你有沒有想過，如果當時推你的所有資源不是推付費專欄，而是推你一個免費閱讀的微信公眾號，你測算一下它能帶來多少粉絲，這些粉絲能帶來多少廣告，這個廣告收入是不是有可能比你現在這個收入要更高更可持續？其實我是幫你想過這個問題的。

李翔：你的結論是什麽？

左誌堅：我的結論，你現在的付費方式不一定可持續，但是廣告有可能是可持續的。想問問你本人是怎麽想的。

李翔：我們的問題在於，我過於謹慎，不夠貪婪，不過當時我們的想法就是，應該單點突破。我也不認為這是錯誤。我們開始的時候想了很久。

我有一個觀察，做媒體的、做咨詢的、做公關的、做市場營銷的，還有做投資的，似乎特別看不起自己的行業。所以我們能看到很多做媒體的最後轉型去創業，或者到大公司去上班；公司里做公關和市場的，特別想轉型去做業務；做投資的，很多後來都轉到公司里面去做 CFO，或者幹脆自己創業。他們認為自己沒有占據產業鏈的核心位置，不創造價值，一定得去做個產品賣給用戶，才算為用戶創造價值。我就在想，我要不要試一試，我能不能像開飯館一樣：我這個東西還行，我提供的服務還行，你看能不能付點錢。就是這個產品本身是有尊嚴的、有價值的。

我記得有一次聽王微講，做完土豆之後，他就想要做一些商業模式很簡單，用戶價值很明顯的事。對他來說就是，我拍一部電影，覺得我這電影還行，就買張票進去看。我覺得是這樣的，它回歸到了這個職業本身的尊嚴、價值感上。

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殯葬產業再解析：曾經灰色的暴利產業還暴利嗎？

新消費內參 2017-03-31 09:26

本文由新消費內參（微信ID：cychuangye）授權i黑馬發布。

殯葬行業進入門檻高，發展緩慢

自古以來，中國深受儒家思想的影響，老有所養，逝有所安，對孝道的尊崇和逝者的悼念，使得人們非常重視親人逝世後的殯葬事宜。 

根據服務的具體內容，殯葬服務行業可以分為遺體處理、殯儀服務、墓地服務、 其他產品銷售及服務等四類。 

遺體處理服務是指對屍體的處理，包括火化、生態葬等服務。目前這一部分僅由政府提供，流程定價等都受到嚴格控制。 

殯儀服務主要包括遺體處理、運輸、化妝、出殯禮儀以及靈堂租賃服務。殯儀服務主要是由政府下屬實體主導私營企業參與，但是在很多省份，仍然受到政策限制，私企參與度較低。 

墓地服務是指為逝者落葬提供墓地及相關服務。目前這一部分已經漸漸開放給私營企業參與，是私營企業參與度較高的環節。  

最後就是其他產品銷售及服務，包括殯儀服務的產品銷售以及由合法登記殯葬服務提 供商提供且不屬於以上類別的所有其他殯葬服務，如落葬後續追悼服務等。 

在2008年，我國殯葬服務行業市場規模約為 284億元，到2012 年增長至465 億元，複合增長率達 13.1%，預計今年市場規模將接近1000億元。

根據2012年的數據，在殯葬服務行業的四個細分領域中，嚴格受政府管理控制的遺體處理和殯儀服務，加起來占比20%左右，其他產品銷售及服務部分占到25%。

市場化程度最高（相較而言）的墓地服務，也是殯葬行業最大的細分領域，占到55%以上，預計這一比例將在今年提升至58%左右，這對行業從業者，或者準備進入這個行業的人來說，是一個非常利好的消息。

從1994年中國接入互聯網以來，已經過去了23年之久。中國社會的絕大部分領域，或者被互聯網深刻改變，或者是完全顛覆，而殯葬行業恰恰屬於不為所動的那極少數領域，這跟殯葬行業的特殊性有莫大的關系。

殯葬行業的特殊性，導致其市場化壁壘非常高，主要體現在以下4個方面：

首先是嚴格的政策監管限制，這是進入殯葬行業的主要壁壘，對行業發展起決定性的影響。

中國的殯葬服務業屬於高度監管行業，服務提供商主要由政府下屬實體主導。隨著市場經濟的不斷發展，盡管部分公墓經營業務已經允許民營資本的參與，但要經過政府層層審批，難度不小。

其次是有限的土地供應。

墓園的土地供應受到政府的嚴格控制，使用申請必須得到多個政府部門的批準。由於客觀上土地資源的有限，能分配至用於墓地的土地資源更為稀缺，間接也擡高了行業準入門檻。 

第三是專業人才的缺乏。

受傳統世俗文化的影響，人們普遍覺得殯葬行業比較“晦氣”“不吉利”，導致行業人才匱乏。從業者普遍受教育程度不高，所以殯葬行業的服務水平長期無法持續提高。

最後就是品牌壁壘的限制。

殯葬是高層次的精神需求和消費，消費者在選擇服務時，非常看重品牌價值及其依附的人文底蘊，選擇時往往傾向於當地所熟知的服務提供者，所以行業存在著明顯的先發優勢，市場化難度較高。

以上這些因素，綜合起來決定了殯葬行業多年來發展緩慢，市場化程度不高，整體維持在較低的水平。

互聯網+殯葬，改變了什麽？

隨著中國進入人口老齡化社會，城鎮化水平不斷提高，以及居民收入及消費能力顯著增長，對殯葬服務的要求越來越高，越來越個性化。

消費市場已經發生明顯改變，行業卻維持著低水平運轉，信息不對稱，產品服務質量差，價格奇高等狀況引發的不滿越來越多，行業亟待改善。

大眾創業萬眾創新，互聯網+無處不在的時代下，即使殯葬政策監管嚴，入行門檻高，還是有很多創業者躍躍欲試，以各種姿勢試圖切入這個千億市場。

創業者之多，固然有進去就成為炮灰的人，也有目前為止發展很不錯的項目，今天新消費內參（ID:cychuangye)就來盤點一下，那些互聯網+殯葬的創業公司，用什麽樣的模式，解決了什麽問題。

一空網

成立於2014年5月的一空網，算是國內殯葬行業首家一站式服務平臺，提供的服務包括全國墓地銷售，殯葬用品銷售，網上祭祀等內容。

一空網的創始人馬雷，是個80後小夥。因為父親是醫生，從小在醫院旁邊的家屬院長大，經常目睹人世間的生老病死，更加敬畏生命的同時，也開始關註殯葬行業。

一番了解下來，發現殯葬行業極度混亂，信息不透明，上遊供應商小、散、亂，漫天要價，提供的服務卻非常差。這個時候的消費者往往處於最脆弱的時候，無暇顧及其他，往往是任由供應商擺布。

“殯葬行業是最需要人性關懷的行業，但是這個行業的大多數從業者，卻都是奔著發財去的，導致殯葬行業的暴利，堪比網遊“。

有誌於改變這一現狀的馬雷，在而立之年遭遇一系列人生變故後，終於說服親人，踏進了殯葬行業，創辦了一空網（一空網取意為“萬法歸一，一生萬物”“萬象皆空，空著不空”）。

針對傳統殯葬行業的問題，馬雷致力於把一空網打造成滿足殯、葬、祭一站式綜合服務需求，做行業第一門戶網站+流量入口與分發的平臺，並且以標準化為切入口，提升行業整體服務水平與效率。 

一空網的主要線上功能包括網上族譜庫、捐獻器官、網上祭祀、殯葬用品銷售、全國墓地在線銷售、資源搜索。線下則有入殮師服務、臨終關懷與人才培訓等。 

線上服務主要以提供信息為主，借助互聯網的優勢，通過公開殯葬行業商品和服務的標準化價格來消除信息不對稱。 線下則是對接用戶和商品及服務供應商，通過信息對接或者合作來服務行業內的商家。

經營了3年，一空網在上海總部已經跟數百家供應商合作了，未來計劃繼續向北京、深圳、成都等其他城市拓展。並且在產品上繼續優化，提升效率。

彼岸

如果說一空網做的更多的是B2C的信息撮合服務，那成立於2013年初的彼岸，則選擇用O2O模式撬動殯葬行業。

彼岸的兩個聯合創始人，一個曾經是德生堂醫藥電商CEO徐毅，另外一個是當年“千團大戰”中拉手網的公關總監王丹。兩個人在親人離世時親眼見證了殯葬行業的“黑暗"以後，覺得這個混亂的行業大有可為，就是聯手創辦了彼岸。

彼岸最初設想只做純線上的網站，提供支付和點評功能，讓所有殯葬用品價格透明化。經過實際考察後，發現行業的特殊性決定了必須要開實體店，才能真正了解客戶的需求，掌握整個行業的基礎數據，從而真正推動行業發展。

所以彼岸以線下連鎖+線上電商模式經營，成立以來，已經陸續在北京積水潭、東高地、東郊店開設三家分店。

彼岸提供的產品主要包括壽衣、骨灰盒、凈身穿衣、靈車、火化安排、殯儀館聯系等多項服務，產品平均銷售價格為市場上的1/3，60%的流量來自線上，線下也不乏轉介紹找過來的用戶。

值得一提的是，彼岸成立不久，就獲得”投資界網紅“徐小平老師的天使投資，並且傳出營業3個月就實現收支平衡的消息，讓外界刮目相看。

愛佑匯

另外一家在行業里頗具知名度的一站式殯葬服務平臺——愛佑匯，成立於2015年7月。愛佑匯是宅急送創始人陳平離開宅急送後的又一傑作，得到了泰康人壽的大力支持（陳平系泰康人壽董事長陳東升的胞弟）。

雖然是創業公司，有實力雄厚的泰康人壽支持，短短時間，愛佑匯已聚合3000家殯葬企業，包括民政部旗下的陵園、殯儀館和全國300個主要城市的殯葬服務機構和從業者。

上線至今， 根據用戶的不同需求，愛佑匯的核心業務分為三塊：殯葬服務、生前契約和人文紀念。

其中，殯葬服務包括一對一的愛佑天使咨詢服務和購墓專家咨詢服務以及生命贊禮。生前契約包括臨終關懷、治喪服務和喪親撫慰。人文紀念包括家族紀念館、二維碼掃墓和在線告別儀式。 

以生前契約為例，它是以保險的形式制定，由泰康人壽設計。60-75周歲以上的老人，可以通過繳納保費預約自己的喪葬後事（包括墓地和殯儀服務），且價格不受通貨膨脹的影響。也可以以現金的形式被親人取用，保額每年複利遞增3%。

愛佑匯的主要盈利來源就是可以用於投資理財的保費。其次，作為連接平臺，愛佑匯可以從B端客戶如墓園、殯儀館、商家等收取一定費用。另外，愛佑匯首創的針對不能到場參加葬禮的親友用戶，可以付費觀看在線告別儀式，也是針對C端用戶的收費項之一。 

相比其他的互聯網+殯葬項目，愛佑匯除了同樣提供簡單的殯葬信息和產品服務，最大的不用之處在於充分跟保險結合，打出了“生前契約”的賣點，更巧妙的切入殯葬行業的同時，也有了一定的收入保證。

以上“一空網”、“彼岸”、“愛佑匯”等三個項目，是目前殯葬行業發展較早，影響力較大的互聯網+殯葬公司。

仔細分析不難發現，盡管幾個公司的模式不盡相同，但切入的都比較淺，主要集中在信息撮合，以及簡單的產品銷售和服務上面。

相比傳統的服務商，這些互聯網公司在信息透明度、價格體系、服務質量上有很大提升，值得期待。

同時，他們還沒能真正的深入到整個殯葬產業鏈去，顛覆這個傳統的暴利壟斷行業，用互聯網技術提升效率，解決用戶痛點，推動整個行業健康發展。

當然，大家都知道的是，殯葬行業跟醫療，打車行業類似，很大的壁壘在於政策監管比較嚴，只要有政策支持，行業變革會來得非常快，問題是，這一天要等到什麽時候？

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輕松月入數萬的抓娃娃機，到底是一門怎樣的暴利生意？

新消費內參 2017-04-08 13:37

本文由新消費內參（微信ID：cychuangye）授權i黑馬發布。

今天第一期，開店內幕哥來給大家分析一門非常好的線下開店生意，抓娃娃機!

是不是一點也不陌生？你有沒有發現，現在幾乎遍地都是抓娃娃機。 地鐵門口，你還沒走出去，已經有一臺抓娃娃機等著你了。 

購物中心的每個拐角，是不是也有抓娃娃機。 還有公園的大門、某個公共廁所門口，餐廳門口，電影院門口，幾乎你能看到的地方都有這種裝著娃娃的奇怪終端。 

為什麽這個東西這麽火？為什麽你都感覺抓娃娃機已經占領了這個世界，讓內幕哥給你來慢慢解析。 

終端設備戰爭：群雄混戰 

在開始分析抓娃娃機之前，內幕君先來說說另外一件事情。 

幾乎與抓娃娃機同時，我們的地鐵、購物中心、寫字樓里湧現出了很多新的自助終端消費設備。 

這些自助終端設備在歐美以及我們的鄰國日本都不稀奇，日本更是世界上自助終端設備最密集的國家之一。 

從商業上來說，出現這些終端自助智能設備的原因有幾方面：

1、原來傳統的開店成本不斷上升，已經到了一個巨大的臨界點。 

這幾年，幾乎所有開店的人的感受都是，房租持續漲漲漲，而人力成本每年最低有20%的工資的上漲，所以，這個時候出現不需要人力成本，也不需要很大空間與裝修的自助終端就是一個必然趨勢。

自助終端的優勢就在於，無需人員經營，也無需昂貴店面租金成本，可能需要付出的就是小地點的租金成本與補貨物流配送+機器的成本。 

2、移動支付的成熟。 

中國現在幾乎是世界上移動支付最成熟的國家，上到高端奢侈品店，下到賣個烤紅薯的攤販，幾乎人人都知道要使用支付寶與微信支付。 

尤其是在杭州這種地方，組團來打劫的人居然連續搶了三家便利店，也沒有搶到一塊錢，不能不說，移動支付在中國成熟了。 

沒有移動支付的普及，自助終端的自助就無從談起，內幕哥幾年前不去自助終端很大的因素是因為沒有那麽多硬幣。 所以，移動支付的成熟是外部很大的一個誘因。 

3、自助終端本身的靈活性與便捷性是它興起的根本因素。 

未來社會，比較宅和不願意走太遠路的用戶越來越多，同時社會節奏越快，時間成本越貴，這個時候一個只有10幾米的自助終端是一定會出現的。 

基於這幾點要素和消費者需求的變化，自助終端將會成為越來越主流的消費形態。 接下來內幕君要說說目前市場的自助便捷終端設備： 

第一大類：自助零售售賣機。這里的典型是友寶，為什麽這個類型自助終端能夠首先爆發，也有幾個因素：

零售儲存生命周期比較長。自助終端其實有一個最大的問題，在於補貨難度。假設一個區域內，沒有布40臺以上終端，那麽雇傭一個來補貨的性價比是極低的，所以這個生意如果想要把終端物流補貨成本降低，密度是第一要素，否則以零食的成本，其盈利是覆蓋不了的。

同時零食、飲料保質周期足夠長，儲存在附近倉庫和櫃子里便利性是很強的。 自動售貨機吞吐的格子中，零食相對空間設置是比較便捷的，如果是玻璃瓶子的酒類是不方便的，容易破碎。零食與飲料沒有這個問題，所以損耗相對比較低。 

零食與飲料是高頻次消費。自助終端滿足的需求一定是短時間內剛需，需要快速獲取的產品，比如一罐飲料，你不會預計今天會喝可樂，可能很多時候是一種隨機購買的行為，這就註定線上電商是沒有辦法滿足的。

所以這幾個元素累積到一起，自助零售售賣終端肯定是優先滿足這類產品。 不過，遺憾的是，這類生意是一個巨大的規模生意。 

了解快消品的人都知道，零售與水是微利行業，自助終端廠商除了覆蓋損耗、人力成本、總部營銷成本、機器成本。事實上，我不太相信一臺機器能夠賺錢，所以這就要求這門生意一定是資金密集型和規模效應的生意。 

你必須要讓你自己的機器達到傳統的大經銷商規模，你才會以更低價格進行補貨，否則你要麽就只能收廠商的營銷費了。 

目前很多類似飲料廠商在布局自己的終端了，所以這個生意到最後，我覺得當終端數量足夠多的時候，自己轉型去做貼牌品牌，這個時候應該會有自己的盈利空間了吧。

另外這些終端未來可以大量的布類似分眾的媒體系統，從而把自己變成一個媒體公司，這幾乎就是我想象到的這類終端的盈利的未來。 

第二大類：果汁機，目前比較知名的有天使之橙。

這個生意可能在果汁毛利上會比水喝零食要高點，但是該生意同樣有一個非常大的痛點，那就是水果在新鮮度上的要求是大大高於自助零售售賣終端機的，所以我有理由相信損耗也是挺厲害的，而且機器成本肯定也不低。 

第三大類：自助情趣用品店和自助早餐售賣機。 把這兩個放到一起來說是有原因的，業內人士認為這是兩個不成立的邏輯。 

重點來說說有意思的自助情趣用品店。很多人講述的自助情趣用品模式成立邏輯是認為這是一個私密性很強的事情，所以，最好不要人知道，最好可以偷偷去買。所以自助賣安全套的邏輯一定是成立的。

但是，他們忽略了一個問題，情趣用品並沒臨時性應急產品，玩家們如果要使用，可能斟酌了很久了，怎麽可能臨時要去自助終端上買一根棒子呢？

所以這個自助的邏輯從需求上不成立，尤其是購買情趣用品有時候是需要有專家指導的，這樣來看電商會更有優勢。未來更專業的情趣用品店會更有優勢。 

而自助早餐硬傷就更明顯了，損耗以及早餐的低毛利很難支撐到盈虧平衡。至於自助賣酒、賣冰淇淋很大的問題依然也是在損耗和補貨的難度上。 

最後要說到今天的主題，自助娛樂設備：一類是友唱，一類就是抓娃娃機。

抓娃娃機暴利心理學：人性貪婪與上癮

在所有終端娛樂設備中，抓娃娃機的設置非常的巧妙，使得它能夠天然成為一門非常好的生意： 

首先為什麽抓的是娃娃公仔而不是其他產品？這說明起初設計這個遊戲的人深黯人性。

這個產品是一個典型滿足女性、兒童需求的產品，這兩大類人群都是非理性消費的人群，容易因為某個視覺上的娃娃需求而去使用這個產品。 

再設想一下一個典型的使用場景，在購物中心逛街以一家三口和情侶居多，小朋友要一個娃娃，父親這個時候容易去為他抓一個娃娃，因為這個時候是顯示父親特質的絕佳機會。 

情侶逛街同樣如此，由於這類娃娃公仔在女性用戶中是如此受歡迎，男性一定會有很大動機去抓取娃娃。 所以這個抓娃娃機真正付費的人群可能是男性去抓給女性，或者一個單獨女性自己挑戰一把抓娃娃的快樂。 

其次，這是一個典型地以小博大的遊戲。

為什麽彩票是一門最好的生意？因為從概率學上來說你只需要花兩塊錢就有中500萬的機會，可能你的中獎概率是幾百萬分之一甚至更低，但是在買彩票人的心中可能是百分之百。 

但是與買彩票相比，抓娃娃機畢竟是看起來有技術含量的一件事情，所以，他既融合了彩票以小博大心理，又在一定程度上告訴你只要技術好你就容易抓到，在可得性與可控性上更強。所以，你花1塊錢是有可能能抓到賣價10-20塊的公仔的。 

通過巧妙地遊戲設計方式，這讓抓娃娃機成了一個兼具娛樂，又兼具技術炫耀性產品，還在一定程度上能帶有“賭博”才能獲得的快感，是不是特別像我們小時候在遊戲廳玩的老虎機？ 

這樣的設置，再加上抓娃娃機大部分都選址在密集的人流中，一般生意不會特別差。 

抓娃娃機成本結構如何？ 

任何生意開始之前我們首先需要核算成本看看這門生意盈虧平衡點在哪兒，我們以5臺機器為例。 

首先需要兩種機器， 第一種是無人兌幣機，大概價錢在5000-6000元之間不等。配置兩臺，成本大約是10000左右。 

第二種是娃娃機，這些產地多在廣東的娃娃機有普通版和豪華版之分。普通版大概價格是1500-6000不等。假設我們配置最低配版本1500級別娃娃機，五臺大概需要7500元。 

第三部分成本：場地租金。按照每臺每月500-800中間值計算。一個月租金成本大概在3500左右。 

第四部分成本：電費 ，按照每月1000元計算。

第五部分成本：公仔的購買。

一般抓娃娃機分為大中小型，娃娃機其實也是需要有定位的，如果你打算在高端商場進行投放，一般建議選擇公仔價格比較高產品。

一般而言一臺機器公仔數量在25只左右比較合理，但是放到30-50只也是可控制的範圍。公仔價格普遍在5-10元，絕對不會有超過15以上元價格的公仔。

如果你要是有渠道可以跟京東、陌陌這些有推廣需求的互聯網公司合作，你的娃娃成本可以被降到0這個數量級。 

這就是目前能夠看到的這門生意的成本在這兒了，當然還沒有計算設備運輸過程中的物流成本，以及有一些高端品牌可能還要涉及到場地簡單裝修，甚至是涉及到一些燈光音樂的成本，有些連鎖店可能需要雇傭一個兼職用來進行簡單的管理或者補貨。 

其實通過上面的成本分析，你會發現假設五臺機器前期固定成本投入在17500+每臺機器公仔配置3000元左右（這里是按照最好的公仔質量來配置的），整體五臺成本在20000左右，每月固定支出在4500元左右。 

以內幕君與很多行業人士交流結果來看，一般只要整體選址不出問題，一臺機器一般2-5個月完全收回成本是完全可以做到的，目前90%都可以做到。 

而五臺機器，從行業整體狀況來看每月盈利在5000-6000利潤之間是完全可以實現的，那麽這個利潤設置是什麽來的？ 

利潤的秘密 

算完了整體的成本，我們來計算利潤的設置。 

抓娃娃機這個生意，除了上面固定成本的計算，剩下的最重要的事情是對人性的計算。 

HTTP我們大家都會明白，如果一個彩票網點長期沒有辦法開出500萬大獎，它的生意是不會好的。

所以，如果某個網點中了500萬大獎，該網點就一定會開始大力宣傳，所以要想這樣的生意賺錢，千萬別讓每個用戶都不中獎。 

只有有別的用戶中獎，才會繼續刺激其他人繼續下註。 所以娃娃機這個生意也是如此，如果所有人都抓不到，這個生意就不成立了，因為用戶也不傻。 

但是抓娃娃機也不能一只都可以抓到，假如娃娃都被抓光了，無論是從成本還是從補貨難度，這都是商家非常不願意見到的事情。 

那怎麽辦？其實跟老虎機運行原理一樣，這個後臺的程序是可以設置的。這個設計原理非常簡單，與遊戲幣價值和一個玩具價值之間的比例有關系。

假設你想賺錢百分之百的利潤，目前北京的一個娃娃機遊戲幣價值大概是2元每個。娃娃成本設定為8塊錢。如果你的目標利潤是一倍（此處只是假設，老板都很貪婪的），那麽你可以把抓娃娃機的概率設置為平均抓8次可以抓到一個娃娃。 

但是事實是，大部分抓取程序都會設定在50-200次之間的概率才能抓到一次。不過如果太難了很容易影響用戶繼續抓下去，所以這個時候，後臺會自動調整程序。

比如累積100次都沒抓到，接下來一段時間中間程序會設定相對容易被抓到，但是即使假設按照50次概率，2元一個幣來算，平均花費100塊錢你才能抓到一只娃娃，除掉8元娃娃成本，一只娃娃凈利潤依然可以做到92元，你說是不是暴利呢？ 

商家除了在這樣的程序方式做設置之外，有些商家還會自己雇傭托。據一位抓娃娃機生意老板告訴開店內幕君，他們有時候為了吸引人來玩，最開始的時候會雇傭所謂的抓娃娃高手到自己的場地里去抓娃娃，這個時候他們可以自己恰恰打開程序的暗門，讓他們連續抓到很多娃娃。 

所以，有時候你會發現網絡上經常會出現一個帖子，某個地方出現了抓娃娃高手一口氣抓了很多娃娃，說不定這個抓娃娃高手就是老板自己請來吸引註意力的大神呢。 

畢竟跟中彩票一樣，你的地盤的娃娃機要是一直抓不出來，還有誰會真正去抓娃娃呢。 

如何成為暴利生意贏家？ 

通過前面的詳細地揭秘，你一定以為你做娃娃機生意已經是暴利了。這里內幕君想多說幾句，不知道有沒有人註意到這個生意背後其實還有另外的贏家， 不是娃娃廠商，而是那些神秘的制造娃娃機器的廠商。

這些廠商有兩種經營模式： 一種是直接賣機器。

這本身就是一門賺錢的生意，畢竟有時候送水才能卡住生意的命門。 所以你會發現去年還有一門超級火爆的加盟生意，就是做VR樂園的。

據說加盟商們是沒有賺到什麽錢的，所以今年就消失了， 但是賣這些VR設備的廠商們卻賺的盆滿缽滿。 

第二種加盟模式。把機器以出租的方式租給當地人經營，然後利潤分成。

也許它只拿最小頭，由於它自己是機器終端制造商，當機器成本到批量後是極低的，而它可以大批量分發加盟，假設它最終做到有10000個加盟商，它的流水利潤是非常可觀的，如果3-5月收回機器制造成本，接下來都是盈利空間。

所以，這些機器廠商恐怕才是背後最大贏家。 

最後想說說這門生意應該重點註意的核心點：

1 、 選址。這個沒有什麽好說的，大家都知道盡量要去選擇人流量相對巨大的區域。購物中心還是第一選擇。 

2、  這個生意還有一個核心是公仔的選品。如果你選擇的公仔都是過時，吸引不了女孩和小朋友，你機器可玩性會大大降低，所以在公仔選擇上，如何根據客戶群的優勢適當去做調整，也很重要。 

3、千萬記住別太貪婪。這是一個人性的生意，不要把利潤回報率設定到太高，找到中間平衡點，你的娃娃機難度太大，最後的結局一定是用戶會用手投票的。

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網上算命、虛假婚戀、美女照這些暴利生意是如何利用人性貪婪月入百萬的？

新消費內參 2017-04-13 09:51

本文由新消費內參（微信ID：cychuangye）授權i黑馬發布。

Part one 算命：一門賣希望的生意 

沒有人知道中國的算命生意始於哪里，到底是易經之後才開始有這門學問，還是諸葛亮、劉伯溫這類依靠蔔卦為皇帝奪取江山的智士的偶像作用，總之算命這麽生意一直長盛不衰。 

這樣一門古老的生意，進入到了21世紀的互聯網時代了也是依然長盛不衰，並且依賴於互聯網有了許多現代工具加持的變種，成為了一個跨網上就可以算命看風水的大生意。

而今天擁有了微信這樣的便捷系統工具後，又衍生出了很多新的玩法，下面內幕君就開始一一開始揭秘這個隱藏在水下面的江湖。 我們在這里不去探討玄學上算命的原理和邏輯以及算命準不準，我們只說算命這門在網上賺錢的生意。

我們先來看看會選擇看風水和算命的典型人群，肯定有人會覺得一定是窮人為主，當然。但是這條產業鏈以內幕君的了解，實際上窮人是用來走量累積經驗的，算命這門生意真正買單的人群其實是富人居多。 

我們首先分析一下會進行算命的核心用戶群是什麽：多半都是目前這個階段愛情或者事業的失意者，多半是問吉兇者。年齡人群分布非常廣，既有年輕人也有中年人群。 

下面內幕君要開始一步步拆解這個產業鏈了。首先這條產業鏈上遊都是一個個“算命大師”，用今天的互聯網行話來說，就是知識生產者。

他們有的長期盤踞在某些寺廟周圍尋找精準流量人群，但是還有一部分則是長期活躍在網絡上，他們第一步是需要包裝自己的品牌形象，也就是通俗的說要朔造自己的IP。 

內幕君曾經潛水在某個國內獲得了天使投資的互聯網算命APP上，並且嘗試發了一條求算命的帖子，並且描述了自己的現狀，不到20分鐘，下面就會有7-8條跟帖與回複，都是拆解內幕君人生命運與走向的回帖，他們就是依靠這樣的方式首先獲得品牌露出與用戶認知的。 

這是第一類朔造IP的方式，但是還有第二類更加暴力的方式，不得不說這些大師們也非常懂新媒體的營銷與裂變的方式，那就是經營自己的個人微信號。

同時依靠他們一個非常重要的手段，免費算命來吸引流量，但是他們的免費也不是完全沒有附加條件的，他們會要求把免費算命的二維碼轉發到朋友圈截圖，然後用這樣的方式來獲得基礎的裂變基礎用戶。 

這只是完成了第一步，距真正賺錢還沒開始。一般而言，當一個用戶被免費算命以後，很自然就會出現兩種結果，一種是你的運勢不錯，第二種是你的運勢不好，需要改變運勢。

這個時候，這個算命大師的真正生意才浮出了水面，那就是他還可能經營者一家專門賣該運勢的手串、寶劍、貔貅的專用店。

一般而言，往往來算命的用戶核心一般都會分為兩類，一類是來問姻緣的，一類是來問事業的，無論哪一類都是希望能夠解決問題，所以這個時候，通過這類風水掛件就成為很賺錢的生意了。

而一般這些物件的進價可以去專業批發網站上去問問，進價低的可憐，而最終號稱可以改運之後，往往可以售賣到50-200之間價格不等，而實際進價可能就只在幾塊錢之間。 

而這些掛件中，如果是號稱被開過光的，那麽即使被賣到5000甚至賣給某些老板到10000元，而這些產品的利潤豈止10倍。 所以，你會發現，這個時候你的心理學會面臨一個極大的心理學困境。

無論此時你是運氣好還是運氣不好，你都需要買東西，畢竟運氣好的人非常期待與希望自己的運氣一直好下去，而運氣不好的人，也希望改變命運，這兩條選擇之下，你都會去選擇購買商品。不得不說，這些算命的大師們也是一位深黯用戶的心理大師。 

我們把此類模式，可以稱之為IP+電商模式，也就是依靠免費算命，在微信號上提供算命+改命服務。 

下面再來說第二個模式，我把它稱為算命的內容電商模式。這類算命大師需要的是做內容的能力。算命大師要會編故事。在眾多垂直類別的BBS中，經常會有一些離奇，引人入勝的故事。

這種帖子大多出現在某些鬼故事或者鬼話版，用戶被吸引之後很容易跟發帖者之間形成一定意義的互動，這里面可能就存在潛在的獲得看風水的客戶，用這樣的方式也可以獲得很多有價值的流量。

後來這個模式還出現了一些新的變種，就是依靠SEO的方式大量的在百度上投放關鍵字，然後在這個網站上會有取名、看風水等各種綜合性的業務。這樣的網站在百度上大量存在，我把此種模式稱為流量電商的模式。 

第三個模式則是賣水的模式。在每一個行業里都有這種現狀，有一種自己自己就是掘金者，還有一類就是培養掘金者模式。算命這個行業也是。

有的算命業務的大師，做到後來會開始教人如何在網上算命，開設的課程體系有如何營銷，拉用戶，獲客，轉化。每個人收取的培訓費用不等。這算是這個模式基礎上的變種。 

有些自己做的好賺錢了以後，還有發展城市合夥人代理商，以收徒弟的方式拓展分支業務的，總之這個行業是一個非常賺錢的業務。 

比如你打開X寶，去搜索一些算命的都有最少幾百單，算命基本都是免費的，但是消災的各種符都是需要錢的，並且可以給你發快遞送貨上門的，而各種符的成本，你也能想得到其成本。 

最後想來說一說，為什麽這個生意能夠成立。

我們其實不排除會有真正的大師。但是絕大多數算命其實有時候是一種心里歸因和心理暗示，所以，算命或者請算命人幫防小人，求桃花都是一種心理暗示，這種心理暗示都是去增強一個用戶的自信心，對某件事有信心。

而心理學很早就曾經統計過，當一個人內心更有自信心的時候，成功做成一件概率更大，再比如求桃花這件事，一個自信的男人當然要比一個自卑男人更受女性歡迎。 

所以，算命這門生意本質利用了人性心靈的脆弱感，從這個層面而言，如果算命能讓你重構你對美好生活的信心，那這錢還是花的有價值的。

 Part two 虛幻的美女：婚戀機器人生意暴利

中國是世界上男女最不平衡的國家之一，預計中國適婚男性比中國適婚女性要至少多3000萬。 所以中國男性的結婚就面臨著巨大的問題，正式瞄準著這個虛假，一依靠機器人牟利的婚戀生意應運而生。 

內幕君曾經嘗試購買過這類婚戀APP的VIP包，因此完整地經歷了此類婚戀APP的玩法。 

在一個婚戀APP中，第一步你需要做的事情是註冊APP，然後內幕君選擇男性，然後可填寫各種資料，APP在這個過程中會反複提示你這是一個免費的APP服務，不會收取任何費用，然後進去後你可以隨便跟任何美女打招呼。

當你一般私信5-10個之後，系統就會提示你需要充值100元VIP。不然你就沒有辦法繼續跟美女打招呼。 

另外，以內幕君的顏值，註冊後居然會不斷有長的跟某些主流網紅臉類似的美女不斷表達“喜歡我”的信息，但是你要想跟喜歡你的美女，私信的時候，系統就會告訴你需要充值100元。 

當然事實的真相是，即使你充值了100元之後，美女就再也不會搭理你了，畢竟真實的真相是，這些美女機器人對於已經充值的用戶是不會有什麽好感的，這就是虛假APP的灰色產業戀。 

這條操作鏈條非常簡單而暴利，利用開源軟件或者專業外包公司做一個看上去能用的APP，然後去抄襲正規婚戀文章的UI、皮膚一個高大上的婚戀APP公司就做好了。

然後接下來就是引入聊天機器人系統，再從網上通過數據檢索系統搜集大量美女照片，然後與虛擬打招呼的聊天機器人對應，這樣一個到處都是美女的婚戀APP就做好了，剩下的就是推廣了。 

推廣非常的簡單，放一張高顏色美女照片，放在某個網站導航界面上，當你點進去的時候你自然會跳轉到下載鏈接，而前幾年APP很火的時候，依靠虛假刷榜系統或者用一些誘導性名字，這些APP很容易就能沖到前面。 

剩下的，你就等著收錢了，據說巔峰的時候，這樣一個APP，不需要任何人運營狀態下輕松營收過10萬，畢竟，這個世界還沒有女朋友的人太多，在夜深人靜每個孤獨的夜晚，能夠有美女主動跟自己打招呼真正每個孤獨男的宿願。 

而如果發現了美女都只是虛假的機器人，對於一個宅男而言也只不過損失了100塊而言。 這一門暴利的灰色生意，利用的是人類對美色的貪婪。 

Part three：魚缸清洗和觀賞魚治療 

這是一個小眾暴利但是不灰色的產業，這個暴利的邏輯可能依靠的是信息的不對稱。 據知情人士告訴內幕君，魚缸清洗和觀賞魚治療平均利潤率在800%左右。

由於水族市場是一個1000億的盤子，市場規模本身很大，但是行業存在著非常的信息不對稱，魚缸這樣地產業已經在發生一些改變與變化，但是在需要專業技術能力的魚缸清洗和魚藥目前並沒有非常信息透明化。 

由於這些魚本的價值比較高，屬於富貴魚的種類，愛養魚的人其實非常願意在這個領域投錢，一口魚缸也很容易達到數千元，所以如何讓這些高質量的觀賞魚存活下去就是一個有趣的命題。 

所以在這個狹窄知識區域里能夠懂得觀賞魚治療是一個非常稀缺的能力，假如能夠幫助他人可以把觀賞魚養活，其實核心地用戶群是很容易願意付費的，實際養魚的人，並不會覺得治療觀賞魚是所收取的費用有多麽的不合理，反而覺得是一門合理的生意。 

所以這個世界，掌握了一門稀缺的知識，本身賺錢並不是一件特別困難的事情。 

Part four  灰色的美女照片生意 

這是內幕君還在做投資的時候見到得一門生意，在APP和微信群售賣美女照片賺錢的暴利生意。 

請註意，這里不是純粹售賣色情圖片這門生意，而是，售賣美女的腿照。 這個世界，總是存在著某些隱秘需求的用戶,其中有一群內心隱秘的腿控，他們喜歡收集各種的絲襪照來滿足他們的某種可怕的欲望，這類人被稱之為戀物癖，本質上是一種扭曲的心理人格。

所以就有些美女會在平臺上售賣自己的腿照，當然上半身的臉會被遮住，也不會涉及到太裸露，因為超過了其中的尺度就有觸犯法律和封殺的可能性。 

典型的買家除了購買照片以外，還會涉及到購買這個美女的某些物品，而這些物品的價格可能高的離譜，一件號稱二手的絲襪可以被賣出數百元甚至幾千元價格。 

而內幕君知道的某個類似交易照片的平臺，月流水收入可以輕松過百萬，而用戶消費的購買頻次非常高，可以說這一門生意最大的問題就是監管如何阻止女性用戶發更大尺度照片來獲得更高利潤。 

曾經在某寶的二手交易平臺上曾經出現過交易女性二手絲襪的行為，但是被平臺及時封殺掉了，所以這樣的生意可能會未來越來越轉移到更加隱秘的渠道中進行。 

而這門生意的成本，幾乎趨近於0，而用戶獲客成本由於需求的剛性，幾乎不用推廣。 

這樣一門灰色的生意，也是利用了人性的欲望與扭曲的心理從而牟取消費的暴利，這樣的生意再進一步可能就是違法，所以對於類似平臺而言，如何加強平臺的管控與審核是最重要的事情。 

寫在最後，這些隱秘而暴利的生意，本質上都是利用了人性的某種貪婪、欲望來獲得暴利，或者是利用了某種程度的信息不對稱，利用信息資源來壟斷來賺錢利潤。 

所以有時候，這些生意都是利用了人性的貪欲、恐懼。 而這條產業鏈還有許多許多，內幕君先寫到這里。

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貴州茅臺董事長：認真做市場 經銷商不要做暴利的推手

貴州茅臺集團官網5月4日消息，茅臺召開“近期茅臺酒市場管理工作情況座談會”，討論穩價舉措。這是繼4月14日茅臺首次高調嚴厲發聲控價以來召開的第三次關於穩價和市場管控的重量級專題性會議。來自全國的40位茅臺經銷商聯誼會會長和部分資深茅臺經銷商特邀代表，與茅臺高層就4月14日以來茅臺公司對“價格問題的發聲”和出臺的“穩定茅臺酒價格的市場管控措施”問題進行了坦誠而深入的座談研討。

堅定價格管控政策方向，細化管理政策和措施

座談會由茅臺酒股份公司副總經理、茅臺酒銷售公司董事長王崇琳主持。王崇琳開門見山，“今天的座談會就談三個問題，一是茅臺對市場價格該不該管，二是前期政策的落實怎樣，三是下一步的工作如何開展”。

茅臺酒股份公司總經理助理、銷售公司總經理馬玉鵬首先向會議通報了4﹒14市場工作會議開過之後茅臺方面開展的有關工作情況。

他表示下一步茅臺將主要從“1、繼續貫徹執行(4月14日)市場工作會議精神，持續加強市場秩序管控力度;2、規範違約行為查證和處理流程，維護經銷商正常銷售權益，消除經銷商恐售顧慮;3、加強經銷商銷售工作指導，規範經銷商銷售計劃和記錄;4、合理調控市場供需，保證消費者正常需求”四個方面重點開展工作。

在闡釋下一步“規範經銷商違約行為查證和處理流程”問題時，他透露，“茅臺公司將加強信息複查核實，對於積極配合複查工作，能提供真實詳細銷售記錄、憑據，說明本身銷售行為並未違反規定的經銷商免於處理;按照‘誰供貨、誰負責’原則，供貨經銷商能夠積極協調並主動停止向不配合調整價格的二級經銷商或名煙酒行等終端平臺供貨的，也將實事求是地按合同約定執行”。他強調，“茅臺對於價格管控的政策不是一陣風，也不僅僅是‘說說而已’，而是一貫的，持續的，並且形成常態化、制度化”。

據了解，在計劃總量保持不變的前提下，下一步茅臺公司將根據市場需求並結合自身產能，逐步增加茅臺酒市場投放量，將每日市場投放量由40噸提高到70噸，調低個性化、出口、定制產品計劃量，增加大眾化產品供應量。

9大經銷商代表積極建言獻策

經銷商紛紛表態支持茅臺公司穩價舉措，並積極建言獻策，從市場管理和運營角度，對茅臺穩價的具體方法和相關配套提出了很好的建議，他們一致認為，“只有細水長流才能保持長久;經銷商要協助茅臺公司共同維護好穩定的價格和市場，繼續推動茅臺向好的方向發展，將茅臺酒良好發展的勢頭保持住”。

茅臺廣東聯誼會會長符小文說，“我們堅決擁護茅臺的穩價政策，這一政策有效地平衡了企業、經銷商、消費者三者的關系，強化了企業對市場的管理，保護了茅臺的品牌形象，堅決不做暴利的推手，不囤貨，不竄貨，不惜售”。上海海煙王凱表示，“堅決擁護茅臺的穩價政策，我們要認真研究茅臺價格上漲的原因是理性的還是非理性的，分別采取措施;系統地梳理茅臺的營銷渠道，要抓大放小，註重政策的統一，尊重市場，順應市場，讓目標消費者在主流渠道以1299元的價格能夠買到茅臺酒”。江蘇中糖德和張衛談到，“我們對茅臺穩價認識是高度一致的，不超過1300元的價格幅度、尺度是合適的，茅臺以雷霆之勢穩定價格的措施是對的。當前我認為茅臺的需求是不理性因素造成的，今天茅臺領導的講話消除了經銷商的疑慮，能夠讓大家放心大膽地賣酒了。河北飛天進出口公司董事長李秋水表示，“茅臺的穩價政策體現了廠商和消費者的共同意願，我們廣大經銷商要把學會取舍作為基本修煉，處理好暢銷與常銷、短期利益和長期利益、局部利益和全局利益的關系”。

他們也建議茅臺公司出臺“梯次價格政策”，提升經銷商自身綜合管理水平，消除經銷商“不敢賣、不想賣”的不正常心理，向終端和市場傳遞茅臺酒價格和市場穩定的積極信號。

李保芳：正確把握價格走勢是當前最大的工作

茅臺集團黨委書記、總經理李保芳圍繞“怎麽看前段時間的價格管控、價格到底該不該管控、價格到底該怎麽管”三大問題進行講話和論述，在就“怎麽看待前段時間的價格管控”問題時，李保芳談到，“從前段時間的情況來看，我們采取的價格引導和控制措施，各級政府及部門是贊成和肯定的，消費者反應是平靜的、認可的，經銷商的反應則較為強烈。正確把握價格走勢，已成為當前最重大的工作。”

談到“價格到底該不該管控”，他說，“實施價格管控，方向是對的。原因在於兩個方面，一是價格的高低，直接關系到老百姓能不能承受;二是價格的高低，直接關系到茅臺能不能持續穩定健康發展”。他呼籲經銷商，“清醒認識價格過快上漲、暴漲的危害性、嚴重性，不要為一時之利，做有損於茅臺長遠發展的事”。

第三是價格到底該怎麽管?李保芳認為，“價格問題向來是最為敏感的問題，茅臺酒也不例外。價格的管控，從出廠到經銷，再到消費者，是一個鏈條很長、範圍很廣的系統工程。所以價格的管控，需要綜合施策”。為此他強調：要註意研究規律性，註重工作的創新性，提高形勢研判能力，提高市場駕馭能力，重視經驗借鑒，把握工作措施的科學性、可行性，特別要講究合理性，要創造性開展工作。

面對40余家茅臺重點經銷商，李保芳表示，“近期，銷售公司已經幾次通報，處理了部分經銷商，還有兩家被取消資格，大家要引以為戒。根本上講，我們都希望茅臺的發展能越來越好，大家才會有好日子過。希望大家在關鍵時期，率先垂範、以身作則，帶頭把價格穩住、控好，別讓消費者罵娘。也希望大家積極建言獻策，為公司多出好主意、多出好點子，使廠家、經銷商和消費者三方利益能得到更好兼顧，與我們共同把市場秩序維護好”。

袁仁國：經銷商不要做暴利的推手

茅臺集團董事長、茅臺酒股份公司董事長袁仁國在講話中分析了當前的茅臺酒市場形勢。他說，當前茅臺的市場形勢是“讓人歡喜讓人憂”，喜的是茅臺酒市場銷售形勢不斷向好，經銷商得到相應的回報;憂的是部分經銷商營銷基礎不牢固，營銷服務還需進一步提升，有的經銷商做價格推手,有的經銷商不賣酒等。

1998年茅臺銷售收入不到9億元，2016年銷售收入達500億元，茅臺的快速發展有目共睹，茅臺市場影響力和品牌影響力的不斷擴大，與全國各級經銷商長期以來與茅臺風雨同舟、堅定支持、積極貢獻分不開。袁仁國說，對今年以來茅臺酒市場價格出現虛高必須有充分的認識。他提醒大家深刻銘記2012年的教訓，當時茅臺酒價格飆升至2000多元一瓶，隨後幾年價格急速下滑至最低時的八九百元一瓶，這是一個深刻的教訓，值得認真反思。任何產品，超出市場規律的大起大落都不是正常現象。對茅臺提出的市場價不得超過1300元的控價鐵腕要求，他提出要從“7個高度”來認識——即：一是要從講政治的高度來認識穩定茅臺酒價格的重要性，二是要從可持續發展的高度來認識穩定茅臺酒價格的重要性，三是要從講誠信的高度來認識穩定茅臺酒價格的重要性，四是要從利國利民的高度來認識穩定茅臺酒價格的重要性，五是要從守紀律的高度來認識穩定茅臺酒價格的重要性，六是要從防止破窗效應的高度來認識穩定茅臺酒價格的重要性，七是要從市場經濟規律的高度來認識穩定茅臺酒價格的重要性。要認真貫徹2016年經銷商聯誼大會的精神，把各項政策切實落到實處。

針對茅臺當前的控價工作，袁仁國從9個方面提出要求：第一要堅持以市場和消費者為中心，把經銷商當做企業的上帝和恩人，把市場、消費者、經銷商作為集團營銷工作的出發點、立足點、支撐點和歸宿點。要經常研判國內外大勢和白酒行業形勢，要做到茅臺酒和系列酒統籌銷售，堅持眼睛向市場看，身子往市場沈;進一步做好優質服務工作，心動換取行動。第二要守好批發價和終端零售價兩條紅線，批發價普通茅臺酒不超過1200元/瓶，零售價不超過1300元/瓶。第三要著重三條做好，認真做市場，不做暴利的推手;認真做文化，做弘揚茅臺文化使者，不做土佬肥;認真守規章，不要有越軌違規行為。第四要堅持穩中求進，穩增長、調結構、惠民生、防風險，切實增強洞察力、決斷力、執行力，宣傳要推進，服務要增進，管理要精進，改革要強進。第五要把握大好時機，進一步夯實營銷基礎，把握好當前的好時機，做好精準營銷，切實踐行和落實“九個營銷”，做到“六度”、“六化”，“六度”：思想上講高度，行動上講力度，市場上講寬度，規矩上講硬度，感情上講熱度，運作上講深度。“六化”：營銷政策具體化，各種臺帳詳細化，銷售人員區域化，營銷手段深入化，營銷活動精準化，考核政策定量化。第六要加強戰略管理，要有系統的戰略規劃、清晰的戰略目標、明確的戰略任務、具體的戰略措施。第七要進一步增強機遇意識、憂患意識、服務意識、創新意識、責任意識、溝通意識、奉獻意識等“7種意識”。第八要加強巡視問責力度，把各項制度要求落到實處。第九要加強計劃管理，進行科學計劃，及時發貨，最大限度滿足市場和經銷商需求。

歷史回顧

4月14日，茅臺對過快上漲的茅臺酒價格進行緊急剎車：“確保茅臺酒終端價格穩定在1300元以內”，顯示和釋放出“堅決穩定茅臺酒市場價格，確保茅臺酒市場有序，切實維護茅臺品牌形象，保護消費者利益，堅決防止茅臺酒價格過快上漲，堅定茅臺酒商品屬性回歸、讓消費者買得起、喝得起、喜歡喝，以雷霆手段對有意人為擡高和擾亂茅臺酒終端價格的個別市場亂象實施‘零容忍’”的強勢治理和管控信號。

4月 14日會議以後，茅臺公司和各省區開始集中開展以“4•14會議精神落實”為核心的相關檢查和專項整治活動。

4月24日，茅臺公司公布第一階段市場檢查結果，對全國總計82名違規經銷商開出“罰單”，視違規程度，分別給予“無期限終止合同、扣減保證金、扣減2017年內供貨計劃”的違規處罰。

4月29日，茅臺公司再發通告文件：對新疆、山東、天津、浙江、雲南、四川6個省市區履職責任和新疆兩家違約單位進行通報;對通報省份中工作不力的省區經理分別給予“就地免職、扣減績效考核”的處罰;對新疆劍南酒業有限公司等2家經銷單位在規定時間無視茅臺公開承諾、擾亂市場、整改不力行為，依據簽約合同約定，追究違約責任，對其做出“終止並解除合同關系;扣除全部履約保證金;30個工作日內撤出專賣店裝修、銷毀茅臺知識產權標示、標誌、辦理相關手續”的最嚴厲處罰。

山寨消費品牌暴利生意經：它如何用套路擊敗大牌？

新消費內參 2017-06-22 10:38

來源 | 新消費內參（ID：cychuangye）

 作者 | 龍貓君

【新消費導讀】

今天跟大家推薦一篇內幕。今天這篇文章，要給大家來揭秘消費品牌的山寨生意。

前兩天，龍貓君在上海見到了一個某知名品牌的山寨品牌。

這個品牌就開在大火的某個網紅品牌對面。無論是裝修、門頭、名字你幾乎都看不出到底誰才是正宗的。只不過明眼人會發現，在品牌門頭下有兩個不明顯的小字，以及logo上某個品牌的人像劉海沒有了。

而一位行業里的專家告訴龍貓君，山寨產業早就已經有了一套明確和標準的玩法，並且被總結了出了系統的方法論。

這讓龍貓君很震驚，所以，我們一起來聊聊有趣的話題，山寨品牌們是如何煉成的？

哪些品牌被山寨過？

在開始今天的話題之前，我們先來看看哪些品牌被模仿山寨過。大家都知道康師傅是中國方便面領域的大品牌，但是你知道有個牌子叫康帥傅。

相信很多人都曾經見過，買完之後發現不對，買回家了才發現是山寨產品，真是有一種防不勝防被套進去的感受。

除了康帥傅，還有娃恰恰，還有粵利粵、恩念、還有世家海底撈。你乍看之下，還以為是幾個大品牌出了副品牌，但是這些品牌幾乎跟這些品牌原有的主人之間沒有太大的關系。

在山寨盛行之下，這些品牌真是苦不堪言，用戶吃到了假的產品，而這些大的消費品牌們也是受到了十萬點傷害。

而這些被山寨的產品，大多被銷售往中國的農村，所以，你會經常在農村里見到這些包裝都模仿的很像的產品。

所以，如果你沒有被山寨抄襲和模仿過，只有一個原因，那就是你還不夠紅，還沒有被山寨抄襲過。

文章也是如此，新消費內參的娃娃機文章就被所謂的某幾個營銷大號抄襲過。

山寨品牌們的方法論揭秘

前面部分說了這些大品牌們是深受這些山寨品牌之害，但是這些山寨品牌們也是有自己完整的套路的，下面龍貓君就總結下這些消費品牌被山寨的方式與套路：

套路一 不模仿名字，而是直接抄襲視覺與VI。

這個是這一套山寨體系里最直接最見效快的方式，而且也是打著知識產權保護的擦邊球，比如龍貓君就曾經見到過直接模仿某個韓國咖啡品牌裝修風格的咖啡廳，這個咖啡廳位於一個核心的商圈底商。

從裝修的外觀風格上與該韓國咖啡品牌非常相似，甚至在門頭的名字上都只有個字母的差別，估計原品牌創始人看到了這個品牌門頭應該會吐血。

套路2   在名字前面加上特定的定語。

在海底撈火了之後，就有各種海底撈冒出來，比如世家海底撈。比如喜茶火了之後，在大眾點評上就冒出了品聖喜茶這些裝修風格與喜茶非常類似的品牌，而這些品牌都是在原有的品牌之上加上兩個特殊的定語，這會讓消費者誤以為是那個自己喜歡的大品牌。

套路3   名字的近似法則

比如康師傅和康帥傅，比如可口可樂與口渴可樂，可比特與可比克，純生與純生態，雪碧與雪露。

這些品牌無論是從包裝還是外觀上你都幾乎看不出有太大差異，也許只有你買來喝掉之後，你才會發現差異。

上面3個的山寨法則都只能說小打小鬧，而系統化的山寨，尤其是山寨當紅的線下消費品牌才是這些山寨生意里最讓人嘆為觀止的。

這些山寨品牌就是沖著快速放加盟，然後賺快錢的路徑來進行山寨的。

首先，必須要選擇一個適合山寨的對象。

這些山寨者如何選山寨對象呢？就像在淘寶上找賣的最好的爆款路徑一樣，首先是優先選最具有話題性和比較紅的品牌來山寨。比如前今年最紅的XX叔叔，以及X茶都是山寨品牌們優先選定的山寨對象。

這些品牌最好經常排隊，用戶實在太多。這種情況之下往往會為山寨模仿的品牌找到機會，畢竟這個世界上總是有用戶是不太願意排隊的用戶，所以這些品牌往往會選擇跟原有品牌位置不太遠的地點進行潛伏。

其次，要抄襲和微創新VI識別系統。

由於不能在門頭上直接使用想要山寨的品牌的名字，所以在山寨品牌的前面加上某些特定詞匯就基本讓用戶輕易不能分辨不出來。

大眾點評上有用戶就是喝完了模仿的品牌的產品後才發現上當了，確實味道沒有辦法模仿。這些山寨模仿都是在標誌上就行一些微創新，比如小孩的頭像，可以把劉海給減掉...

第三，還有一個非常重要的手法，這些品牌往往會宣稱自己的團隊是被模仿團隊早期成員，進而標榜自己的產品是與正宗品牌一脈相傳的。

這也是這些品牌最容易撕的地方，實際上這個品牌還真有可能有若幹從原品牌出來的成員，往往這些成員不一定是核心高管，但是多少對對方的運營體系比較熟悉，然後這些品牌的創始人做的第一件事就是開始撕逼原來的品牌。

一般常用的手法就是從爆原有品牌的黑料開始，比如創始人的私生活...比如學歷造假，或者某個經歷有虛構，要不就是說股權分配的問題，總之都是通過撕逼的行為讓自己的品牌得到露出和曝光引起註意到原來那個品牌對面又開了一家類似的品牌。

總之這場撕逼，要撕的越熱越好，這樣才能有充分流量流向這個品牌，這樣的效果和作用才是“山寨”品牌們最期待的地方。

第四步：選擇爭鋒相對開店。

其實這一步難度往往是最大的。畢竟找到同樣位置的地段成本也並不低，這就意味著你背後要有足夠的資本實力可以支持開出第一個店。

同時在購物中心里實現的難度比較大，畢竟在購物中心中，原有的品牌都是購物中心自己招商招進去的，不大可能讓這樣的品牌進入購物中心，但是有些品牌如果是不進購物中心的，那麽這些品牌進入的難度就會相對比較小。

第五步：發動價格戰。

作為這樣的攪局者，一般會率先使用降價的策略和方式來吸引對面正宗品牌的長尾用戶。尤其是某些長期排隊的品牌是極其容易被這樣的品牌吸納一部分品牌用戶的，畢竟用戶如果在沒有盡快獲得產品的時候，會想要去通過補償機制尋找類似的品牌來接受消費。

第六步：大量的開放加盟。

比如加盟費收到3萬塊，甚至更低。基本上不對加盟者進行審核，加盟者可能無法加盟一個正宗品牌，那麽加盟一個近似的品牌就是比較好的選擇了。如果一年可以放100個加盟，同時還可以通過供應鏈來賺錢，也不是一個小數目了。

品牌的反擊策略：保護性商標註冊與品牌密度

那麽面對山寨品牌們的咄咄逼人，難道正宗品牌們就沒有辦法了嗎？除了通過法律和工商舉報的手段，這些品牌們還可以試著這麽做：

1  商標的保護性註冊。

前幾天，網上有一個微博火了，有人發微博說，我們經常吃的大白兔為了保護自己的商標，註冊了10個近似商標，分別是大灰兔、大黑兔、大花兔、小白兔、大紅兔、還有更喪心病狂的巨大白兔、巨白兔....好吧，我已經輸給你了，龍貓君也要去把虎貓君去註冊一下。

從這個策略上來看就是通過把所有可能產生關聯的商標都進行註冊，比如小米就把藍米、黑米、紫米、橙米、綠米、黃米、桔米全都註冊了。看來大家都偏好沿著顏色性進行保護性註冊。

2  把自己的正宗品牌的密度開到足夠多。

這個實現起來其實會比較有難度，需要投入的資金體量相對會比較大。但是在一個密集區域內開店，把自己潛在的用戶都吸收在自己手上，確實能夠起到讓山寨沒有機會的地步，畢竟正宗的都這麽多了，誰還有心思去山寨店呢？

3  把產品的口碑真正做好是最重要的王道。

當自己的產品質量足夠好的時候，山寨的產品一般很難達到正宗產品的水準的時候，這些產品就沒有了自己的市場和空間，你們覺得呢。

當然，龍貓君也相信隨著對品牌與知識產權的保護意識的逐漸加強，大家會越來越支持正宗品牌，會一起抵制侵害知識產權的山寨品牌的。

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暴利的美容業：1300元的玻尿酸，成本只有170元

（新華社/圖）

一支玻尿酸的成本

玻尿酸，學名“透明質酸”，可以使皮膚柔嫩、光滑、去皺，防止衰老，多用於美容整形手術。市面上，一針玻尿酸的價格差別巨大，有數百元也有上萬元的，消費者難以分辨其價值。近日，一家生產玻尿酸的名為愛美客技術發展股份有限公司的企業，披露了IPO招股說明書，從這份公告中可以管窺此行業的成本與暴利。

該公司的主要產品有三種，其中銷售量占七成的名為“愛芙萊”（全稱“註射用修飾透明質酸鈉凝膠”）。打開一款微整形APP，搜索“愛芙萊”顯示價格為1280元／毫升。

然而在企業公告中可見，這款產品的平均售價為368元／支。其原材料成本，按照2016年的采購價格，包括透明質酸鈉159.82元/克、預灌封註射器8.8元/支、一次性無菌註射針頭4.76元/個，合計成本為173.38元。

也就是說，這款產品的出廠平均售價是原材料成本的2倍，而賣到消費者手中，則漲了7倍多。

公告中可見，“愛芙萊”的毛利率達到了85.86%。即便如此，它仍是愛美客公司三款產品中毛利率最低的一款。

“愛芙萊”屬於無痛玻尿酸，註射在鼻唇溝，剩下兩個產品為逸美和寶尼達，用於額頭、鼻唇部的註射，平均售價分別為931元／支和2530元／支。以寶尼達為例，某微整形APP上其售價為9800元／0.5ML，公告顯示，寶尼達的單品毛利率達到了98.23%。

2016年，愛美客共銷售了30.73萬支玻尿酸。低檔品牌愛芙萊銷售數量最大，27.64萬支；寶尼達銷售最低，5300支。

企業毛利率高達90%

愛美客專業從事生物醫用材料的研發、生產和銷售，自主研發的產品主要針對面部、頸部褶皺皮膚的修複, 屬於III類醫療器械，受國家食品藥品監督管理總局監管。

在它的招股說明書中，引人註目的是毛利率。從2014年至2016年，它的毛利率分別是93.73%、91.31%和87.19%。

從資產來看，該公司已經從2014年的1億元飆升至2016年的3億元。三年間，營業收入也實現了翻番，2016年營業收入1.4億元，凈利潤5310萬。

相關行業人士表示，醫療美容材料生產企業的成本高在早期投入，比如技術門檻高、研發時間長、審批時間長，具有天然的稀缺性。

作為玻尿酸的研發、生產企業，其銷售主要是通過直銷和分銷的方式。其客戶主要是民營整形醫院和部分三甲公立醫院。

在其排名前五名的主要客戶中，目前分別為上海美萊投資管理有限公司、華韓整形美容醫院控股股份有限公司、朗姿股份有限公司控股美容醫療機構、烏魯木齊整形美容醫院、西京醫院。值得註意的是，2014年與2015年均列為前五的東莞莞城美立方美容醫院從名單中消失了。

從銷售地區分布上來看，來自華東地區的營業收入最高，其次是華北地區。這與華東地區、華北地區經濟發展水平較高，醫療美容市場發展迅速相關。

百億市場規模

根據2016年申萬宏源的《中國醫療美容行業深度報告》：玻尿酸總市場規模在100億左右，與中國胰島素市場大小相仿，且都需要長期註射，是大品種。然而玻尿酸通過正規渠道銷售的僅占總數的20%，其余80％為水貨走私，或無批文小廠產品。

在收益鏈條上，每賣掉一支玻尿酸，生產商賺10-100元、一級代理商賺500-1000元、醫療終端賺800-6000元。可見雖然毛利率達到90%，愛美客這樣的玻尿酸生產商仍是整個玻尿酸銷售鏈條中賺錢最少的一部分，醫療終端利潤最豐厚。

整形美容醫院這類醫療終端對玻尿酸等微整形產品的售價高，主要來自於獲客成本高。該報告認為，根據模式不同，銷售費用占整體收入的20%-50%。

玻尿酸是按照醫療器械來管理的，除了愛美客，目前活躍在市場上的還有兩個國產品牌：華熙福瑞達生物醫藥有限公司和科妍生物科技股份有限公司。

在美容整形市場，註射玻尿酸等微整形項目具有無痛無痕、可恢複性、安全性高、起效快速等特點，迎合了消費者對醫療美容安全性和無手術痕跡的需求，成為目前增長最快的醫療美容項目。全球企業增長咨詢公司Frost&Sullivan 數據顯示，非手術美容服務將從 2014 年的 360 萬例增至 2018 年的 750 萬例，年複合增長率超過 25%。

從微整人群看，以女性為主，且基本集中在面部微整。其中20-29歲女性消費者偏愛瘦臉及隆鼻項目，30-39歲以皮膚類科目為主，40-49歲女性更偏向抗衰老項目，如玻尿酸及激光祛皺。

與傳統的手術項目相比，人們更青睞於非手術的微整形項目，它的特點是單價低、頻次高。以隆鼻為例，傳統的方法做一次需要2萬，可以保持5-10年，而現在通過註射玻尿酸的方式，一針一般在萬元以內，但只能持續半年，若要保持效果，需要持續打針。

眼鏡行業：到底是暴利還是薄利？

見微數據 2017-07-30 10:12

“20元的鏡架，200元賣你是講人情，300元賣你是講交情，400元賣你是講行情”，在2017年中國十大暴利行業排行榜里，眼鏡行業排在了前五名，到底眼鏡行業的利潤空間有多大，它真的是所謂的暴利行業嗎？抱著鉆研的態度，見微研究團隊就近幾年眼鏡行業的發展做了一些調查，下面就和大家分享一下。

一副普通近視眼鏡貴在哪里？

根據$博士眼鏡博士眼鏡(SZ300622)$ 2016年招股說明書顯示，該公司一片鏡片的平均進價為28.82元，一個鏡架是89.06元，單從物料方面來看，一副普通眼鏡的成本可能不到200元。到底是什麽費用擡高了眼鏡的成本呢？在研究了博士眼鏡2016年的營業成本及費用後，我們發現門店租賃費（含水電、物業費）與員工薪酬福利費（店長，驗光師及售貨員）的分攤占了眼鏡售價的大頭，分別約為27.3%和25.4%，這兩類費用主要用於提供導購及驗光服務。

驗光服務是線下購買眼鏡的關鍵步驟，服務人員通過了解顧客的基本信息、霧視、散光軸位，並進行度數初步檢測和紅綠平衡等測試後，為顧客提供一個最合適的眼鏡配置方案，花費時間在半小時到一小時不等。

眼鏡行業是否高暴利？

在回答這個問題之前，我們先通過一張圖來了解一下眼鏡行業的毛利潤和凈利潤的構成：

從上圖可知，凈利潤需要在毛利潤的基礎上再扣除銷售費用，管理費用，財務費用及稅費，即非眼鏡生產相關成本。結合前文的數據，我們以一副標價為1000元的眼鏡作為假設，在扣除眼鏡成本、房租及員工費用、行政辦公費用和各種稅費之後，公司實際到手的凈利潤大約只有91元；從這個角度來看，擁有較高毛利(70%-80%)的眼鏡行業遠遠算不上暴利。

國內眼鏡行業市場規模與用戶現狀

根據歐洲著名咨詢公司 Euromonitor International 的研究，中國眼鏡零售市場規模從2006年的 208.20 億元增長到2015年的 673.94 億元，年均複合增長率達13.94%；同時，據博士眼鏡2016年招股說明書顯示，2016年國內眼鏡行業銷售規模達到719.57億，同比增長7%。

數據來源：博士眼鏡2016年招股說明書

根據北京大學發布的《國民視覺健康白皮書》調查顯示，2012年我國5歲以上總人口中屈光不正（不含老視）的患病人數為4.8億到5.31億，屈光不正的人群中有超過90%的人是近視，以16-25歲年齡段人群為例，近視人群占54.9%，高度近視人群占2%，預計到2020年，我國5歲以上人口的近視發病率將增長到50.86%至51.36%。綜上我們可以看出，眼鏡行業在未來仍有很大的市場發展空間。

眼鏡行業未來發展趨勢

作為一個半醫半商的行業，眼鏡逐漸由原來單純的視力矯正工具演變為時尚配飾，越來越多的潮男潮女用鏡框、無度數眼鏡來裝飾自己的形象。與此同時，眼鏡的功能也變得多樣化，比如具有防疲勞功能的防藍光眼鏡，防紫外線的太陽鏡等；同時，一個人也不再滿足於只有一副眼鏡：變色、偏光、防霧等鏡片產生幫助眼鏡提高單價；而更輕更薄的高折射率鏡片，則不停的在刺激用戶更新眼鏡的欲望。眼鏡功能的多樣化發展大大提高了眼鏡行業的消費潛力。

國內眼鏡企業現狀與機遇

我國目前眼鏡行業的公司呈現小而散的分布特點：眼鏡生產企業有4000余家，有一定規模的驗光配鏡店則超過2萬家。為提高資源利用效率，增強市場競爭力，我國眾多中小型生產企業及其配套廠家聚集在一定的區域，形成產業集群，比如：溫州、深圳和江蘇丹陽是綜合眼鏡生產基地；臺州臨海和福建省廈門市是太陽鏡生產基地；臺州玉環是眼鏡零配件基地；鷹潭余江是眼鏡材料生產基地；河北省新河是鏡盒生產基地。

以眼鏡行業里的新三板公司為例，$明通四季(OC838567)$ 是一家純線上的眼鏡銷售公司，2016年的銷售額是9,800萬，另一家線下眼鏡銷售公司$OC839天明科技(OC839938)$ 2016年的營業收入只有1,800萬。而作為眼鏡零售行業唯一一家A股上市公司，博士眼鏡截止2016年完成銷售額4.16億元，擁有318家連鎖門店，其中304家直營門店，但市場占有率僅有0.58%。

放眼全球，擁有36個品牌的最大眼鏡商Luxottica(陸遜梯卡)集團，其打通了眼鏡行業的上下遊，將設計、制造和銷售集於一身，2015年銷售收入高達90.11億歐元；該集團旗下的高端眼鏡零售品牌LensCrafters(亮視點)於2006年入駐中國市場，在中國內地和香港已經擁有超過200家連鎖店。

而另一家法國依視路國際光學集團是全球最大的鏡片制造商，2016年收入69億歐元，凈利潤7.57億歐元。鏡片銷量占據全球鏡片銷量的25%，其中矯正視力鏡片銷量占全球矯正視力鏡片市場超過40%。

今年一月，Luxottica(陸遜梯卡)並購了Essilor(法國依視路集團)，該次並購交易價值450億歐元，並購後依視路陸遜梯卡（NYSE：LUX）占有全球眼鏡行業近三成的市場份額。

因此，我們相信如果國內的眼鏡銷售公司能采取產銷一體化的模式，那麽未來的眼鏡行業肯定會出現不止一家銷售額超過百億人民幣的公司，而博士眼鏡目前站在最有利的位置，橫向和縱向的並購都有潛在機會，未來發展潛力巨大。

眼鏡行業未來發展趨勢

隨著互聯網發展，傳統眼鏡行業的商業模式也被逐漸打破，如今越來越多的商家選擇電商模式來進行眼鏡銷售，一定程度上節省了線下開店的運營成本，但線上銷售模式真的會在未來將線下模式完全替代嗎？見微研究團隊針對這個問題也進行了調查。 以前文提到的純線上眼鏡銷售公司明通四季為例：明通四季旗下的眼鏡品牌微INMIX音米，主要產品為INMIX音米牌太陽鏡、INMIX音米牌時尚鏡框和INMIX音米牌近視鏡片，該公司已獲得IDG為首的多家VC的投資。

明通四季2016年的年報顯示該公司的毛利率為70%，相對於博士眼鏡的75%較低。在查閱了該公司16年年報之後，我們發現，明通四季毛利率較博士眼鏡低的原因主要是太陽鏡的采購成本較鏡片和鏡架的采購成本偏高。

由於沒有線下實體店，明通四季無法提供驗光配鏡服務，因此明通四季16年只有36.3%的收入來自於鏡片與鏡框，剩下的63.7%來自於太陽鏡。反觀博士眼鏡16年的營業收入分布，近67%的收入來自於鏡片與鏡框，只有12%左右的營業收入來自太陽鏡。

因為明通四季處在擴張階段，所以公司仍在虧損。明通四季的銷售費用和管理費用占營業收入比重相對偏高，且明通四季與博士眼鏡的銷售費用構成不同：明通四季銷售費用的80%來自於推廣費、廣告費、平臺傭金和倉儲快遞，而博士眼鏡的銷售費用的大頭則來自店鋪租賃費與員工福利費。

2016年10月，為了擴大公司市場占有率及影響力，同時提升用戶體驗，明通四季第一家線下實體店在北京僑福芳草地正式開業，由此我們不難看出，由於驗光服務在矯正視力方面屬於剛性需求，再加上該服務的專有性和私人性，使得這一塊服務較難通過互聯網達成，而線上經銷商的獲客成本也會受到流量、電商平臺銷售規模等影響而逐漸提高，同時線上銷售也不能滿足所有用戶的需求，因此眼鏡互聯網企業在一定時間內難以完全取代傳統眼鏡店。

國內眼鏡行業的投資標的

我們根據眼鏡行業的產業鏈整理了部分該行業內的上市公司供大家參考。其中康耐特和博士眼鏡是A股上市，其他均為新三板掛牌公司。在這些新三板掛牌公司中，視客新材生產的樹脂材料主要用於鏡片的制作，集美新材主要提供醋酸纖維素膠板板材供塑料鏡架的制作，亨得股份生產的銅合金線材被用於金屬鏡架的制作。舒視豪和雅格股份提供鏡片和鏡架所需的塗料、樹脂等原材料。百時尚是一家紮根在武漢的眼鏡零售商。

最後，見微研究團隊秉著探索求知的心理，將申萬策略總結的龍頭股特征和該行業的標桿企業博士眼鏡進行了一個對比：

1.ROE在15%以上 - 2016年博士眼鏡ROE（攤薄）15.4%，ROE（加權）16.53%

2.凈利潤複合增速大部分在20%以上 - 2016年一季度，博士眼鏡凈利潤639.22萬元，2017年一季度凈利潤933.84萬，增長46%

3.估值合理 - 目前博士眼鏡 PE（TTM）62倍，市值 26億，估值有點小貴

4.行業都是消費品 - 眼鏡屬於消費品品類

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整肅ICO--當極客的理想主義淪為投機者的暴利工具

2017年9月4日，一行三會、網信辦、工信部及工商總局聯合發布《關於防範代幣發行融資風險的公告》，不少ICO平臺選擇暫停業務，代幣市值應聲全線下跌。圖為比特幣中國行政總裁李啟元。（東方IC/圖）

（本文首發於2017年9月7日《南方周末》，原標題為《當極客的理想主義淪為投機者的暴利工具 整肅ICO》）

ICO本有著“技術江湖”的意味，是理想主義的產物。但今年以來，隨著投資的技術門檻降低，在“一幣一別墅” 等暴利創富神話的驅使下，大量的區塊鏈外行湧入到這個領域，ICO原有的生態也發生了改變，終於迎來監管重拳，陷入一場幣災。

醞釀一段時間之後，監管層終於出手。

2017年9月4日下午3點，在中國人民銀行官網的頭條位置，掛出了一條央行、網信辦、工信部、工商總局、銀監會、證監會、保監會七部委聯合發布的公告——《關於防範代幣發行融資風險的公告》，其中對ICO（代幣發行融資）的定性極嚴厲：“（ICO）本質上是一種未經批準非法公開融資的行為，涉嫌非法發售代幣票券、非法發行證券以及非法集資、金融詐騙、傳銷等違法犯罪活動”。

公告還要求，即日起各類代幣發行融資活動應當立即停止。已完成代幣發行融資的組織和個人應當做出清退等安排，合理保護投資者權益，妥善處置風險。

2017年7月中旬，全國金融工作會議提出設立國務院金融穩定發展委員會。本次整肅ICO市場，被許多人視為是金穩會開始發揮作用的體現。

“公告發布後，央行約談了一些ICO平臺，談的主要是維穩。”一位ICO資深玩家告訴南方周末記者。

監管重拳出擊，代幣市場價格全線應聲下跌。比特幣20分鐘內跌去近2000元，以太幣暴跌10%。根據知名數字貨幣網站coinmarketcap的數據，從9月4日下午3點後的24小時里，該網站統計的九成以上數字貨幣大幅度下跌，有的跌幅甚至超過了60%。一時間，代幣投資者們的微信群里哀鴻遍野。

“2014年時，ICO還僅僅存在於懂區塊鏈技術的技術極客里，投資門檻很高。項目發起者寫一個地址，只有懂技術的人才能將貨幣打到那個地址上。”從2013年開始接觸數字貨幣的黃世亮對南方周末記者說，他曾參與過多個早期的ICO項目。

那個時候的ICO有著“技術江湖”的意味，是理想主義的產物。但從2017年開始，隨著各種ICO平臺、ICO錢包的興起，使得ICO的門檻大大降低，普通大眾只要下載一個“錢包”，或在平臺上註冊一個賬號就可以參與。在ICO創富神話的驅使下，大量的區塊鏈“小白”（指外行）湧入到這個領域，ICO原有的生態也發生了改變。

狂歡落幕

2017年6月中旬，央行工作人員找到比特時代CEO黃天威，希望他能做一份關於ICO的調研報告。

那個時候，數字貨幣市場正迎來一波漲價潮，在圈內也流傳著多個版本的ICO造富神話。國內投資者開始熱情高漲地尋找可以投資的ICO項目，各種魚龍混雜的ICO也開始紮堆出現。黃天威通過對各個平臺進行檢索，發現在當時全國已經有四十多個ICO項目，融資規模達到了20億人民幣。而實際上，項目數字和融資金額可能會更大更多。

根據新加坡市場研究公司Smith＆Crown的數據，2017年年初到6月份，全球範圍內總共才有65個ICO項目，融資規模為5.22億美元。

ICO在中國的突然崛起，令央行等監管部門措手不及。不過，對於這一新事物，央行觀望了一段時間，並沒有急著下結論。

黃天威向南方周末記者回憶，當時由於央行內部人士對ICO了解不多，相關專業的工作人員也不夠充足，就邀請了包括比特時代在內的多家數字貨幣機構對ICO進行調研。

黃天威是一個早期的數字貨幣玩家，他曾經歷了以太坊、The Dao等經典的ICO項目。但是當他看了今年很多項目的白皮書之後，覺得並不靠譜，甚至有的有一定的欺詐性質，項目的設想很難實現。不過，由於那時候還不斷有新投資者湧入，這些ICO所發行的代幣依然保持著上漲趨勢，還沒有出現崩盤或者發起人跑路的現象。

投資者也都沈浸在財富的狂歡中。數字貨幣網站coindesk的數據顯示，從2017年4月份開始，ICO的融資總量開始陡增。4月1日全球ICO的融資總量是3.34億美元，到了8月22日這個數字變成了17.82億美元。

在2017年7月刊的《當代金融家》雜誌上，中國人民銀行數字貨幣研究所所長姚前曾發表文章《數字加密代幣ICO及其監管研究》，這是中國學界和業界最早系統分析ICO的文章。在文章中，姚前認為ICO日漸成為區塊鏈項目發展的重要融資渠道之一，但同時也表示ICO的法律定位尚不明確，監管仍處於空白。

對於監管，他當時提出了自己的建議：對ICO的發行主體設定融資額度限制，對項目進行白名單管理，重點監管融資計劃，對於發行人實施持續、嚴格的信息披露要求，強化中介平臺的作用等。不過，姚前也建議“寬容對待ICO，根據區塊鏈技術行業的特性，在上市審批、投資者限制、項目公開宣傳和推介上給予一定的包容性豁免”。

在央行的公告出臺之後，姚前婉拒了南方周末記者的采訪。他通過短信的方式向南方周末記者表示：“包容並不會無底線，也不可能包容欺詐性的融資活動，不能任由ICO大行其道。”

極客的ICO

時間回溯到2013年7月31日，第一個ICO項目Mastercoin（國內譯為“萬事達幣”）啟動，該幣聲稱是一種建立在比特幣鏈上的數字貨幣和傳輸協議。當時美國警方也告誡投資者，這可能是一場騙局，但依然有500人參加，在一個月內募集到5000個比特幣，價值50萬美元。

根據coinmarketcap的統計，Mastercoin的代幣在2014年2月曾一度成為全球第七大加密數字貨幣。只不過由於該項目並未取得成功，Mastercoin的代幣後來也被湮沒在眾多數字貨幣之中了。

早期ICO最為成功的案例當屬以太坊，從2014年7月份啟動至今，三年多時間，漲幅最高時達到1000倍。根據以太坊白皮書，ICO啟動時，一枚比特幣可以換2000枚以太幣，換算成當時的市價不足1美元。

南方周末記者接觸到幾位以太幣的第一批持有者。通過參與當時ICO、持有了數千以太幣，按目前一枚以太幣兩千多元人民幣算，這批人都獲利不菲。“一幣一別墅”“暴利超過販毒”也成為炒幣圈里的流行語。

“那個時候，區塊鏈技術尚不成熟，創業團隊很難依靠從風投那里拉來投資，ICO幾乎是他們唯一的融資渠道了。”蘇寧金融研究院互聯網金融中心主任薛洪言向南方周末記者表示，在2016年以前，ICO基本局限在一個很小的圈子里，這個圈子里的人多是有著理想主義情懷的比特幣擁護者和區塊鏈技術愛好者。

黃世亮在2013年弄懂比特幣之後，就深深地被比特幣的魅力所吸引，成為了一個數字貨幣的專業玩家。

在他看來，早期的ICO具有“江湖”氣質，有玩家想針對比特幣做一些創新，但是沒有足夠的資金，就在社區里發一個帖子，比如“哥們兒想搞個項目，兄弟們給投點幣吧”。圈子里的人考察白皮書之後，如果覺得靠譜，就把比特幣打到指定地址。

那個時候，ICO項目的發起者也主要是在國外，這些項目依靠ICO籌集過來的資金，來推動區塊鏈技術的進步。

黃世亮每做一筆ICO投資之前，都會仔細閱讀白皮書，看項目是否可靠，團隊是否有實力。但是進入2017年4月份之後，他發現大量的“小白”像潮水一般湧了進來，他們只要看見ICO發起，不管是什麽項目，連白皮書都不看，直接去投，逼得他也不得不半夜起來“搶投”。

陳榮也是早期的數字貨幣玩家。2014年2月，第一個號稱“比特幣2.0版本”的比特股啟動了ICO（目前公認的比特幣2.0版本是以太坊），陳榮用自己的比特幣換了一些代幣，成為第一批比特股的持有者。因為“比特幣首富”李笑來曾是其投資方，比特股在國內的玩家圈子里廣為人知。

陳榮向南方周末記者表示，那個時候的ICO另一個特征是“捐贈”性質。所謂捐贈就是，投資者投完之後，並不會在短期內得到回報，而是當項目取得一定進展後才有。比如比特股，參與ICO的捐贈者只是在比特股的數據庫里擁有了一個獨一無二的代碼，當比特股成功上線時，捐贈者才能根據這個代碼獲得一定的代幣。

投機者湧入

從2017年開始，小白和投機者大量湧入ICO市場，其背後有兩大技術助力——更為便捷的錢包和提供增值服務的推廣平臺。

以前的ICO，投資者需要用錢包自己打進發起者公布的地址。“但那個時候的錢包很難用，如果不懂區塊鏈的技術，根本就用不了。”陳榮告訴南方周末記者，隨著技術的發展，越來越便捷的錢包開始出現，投資者只需要往錢包里充值就可以實現交易，“技術門檻大大降低了”。

所謂“錢包”，是一種投資工具，類似於一些理財產品App，只不過ICO錢包交易的不是人民幣、美元，而是以太幣、比特幣等數字貨幣。

陳榮曾是火幣網負責技術的高級經理，2016年10月從火幣網離職創業，他從2017年6月份開始轉向錢包的研發，研發方向是可以在比特幣系和以太坊系通用的錢包。

據他介紹，目前的ICO分為三大派系——比特幣系、以太坊系和US系，比特幣系就是指ICO的發起人只接受比特幣投資，以太坊系則只接受以太幣投資，US系則是另外小幣種的投資方式，影響較小。

ICO平臺的出現則讓普通大眾更容易找到ICO項目。ICO項目可以直接在ICO平臺上發布，有的平臺甚至還會為ICO提供宣傳服務。

國家互聯網金融安全技術專家委員會2017年7月份發布的《2017上半年國內ICO發展情況報告》顯示，從ICO平臺看，融資金額最多的前三大平臺分別為ICOAGE、ICOINFO和ICO365，市場占比分別為30.7%、22.9%和10.6%。

前兩大平臺分別成立於2017年的3月份和7月份。根據ICOAGE官網的數據，該平臺目前的融資總額超過1.7億美元，參與人數超過6萬人，發起項目超過30個。ICOAGE也能夠為ICO發起方提供包括新聞發布、投資路演、文案翻譯等多種“公關和市場服務”。而僅成立一個多月的ICOINFO，也已成功發起了二十多個ICO項目。

除了這三大平臺外，還有不少較小的平臺，如幣眾籌、幣投資、ICOCOIN、聚幣網、幣籌網等。其中有一些網站已經不複存在。比如幣籌網，2017年6月份，南方周末記者曾在該網站上看到，當時有25個已經完成和正在進行的ICO項目，其中不少項目已經完成了數十萬元甚至上百萬元的融資。但是，目前該網站已經搜索不到了。

代幣的本質

不少人將這次震蕩稱為“904幣災”，在一些ICO的QQ群里也是哀嚎一片，聲稱自己在這次“幣災”里虧損了幾十萬元。不過，“幣圈”的災難或許是“鏈圈”的幸運。

在專業的數字貨幣世界里，有著“幣圈”和“鏈圈”的區分。所謂“幣圈”就是專註於“炒幣”的圈子，而“鏈圈”則是專註於區塊鏈技術研發的圈子。在早期很長一段時間里，鏈圈主導著數字貨幣世界，但隨著投機者的進入，更善於炒作的幣圈，開始接過主導權。

各種眼花繚亂的ICO項目的上馬，也使人們逐漸忘記了代幣的本質。2008年比特幣面世時，其創始人中本聰在白皮書里這樣定義比特幣：“一種點對點的電子現金系統。”作為眾多數字貨幣的“原幣”，比特幣的本質其實是一種區塊鏈技術，貨幣功能只是其中一種，並不是最終目的。

代幣則是與原幣相對的一種數字貨幣，影響力最大的代幣就是以太幣。而在以太坊的體系里，以太幣又成為了一種“原幣”，以太坊系的ICO募集的就是以太幣。2014年以太坊出現時，白皮書的定義是“下一代智能合約和去中心化應用平臺”，以太幣則是實現這個目標的激勵機制。

“在區塊鏈世界里，經濟激勵是不可缺少的方面，如果沒有經濟激勵，就不會有人願意付出資源了。”以太坊全球核心研發者成員之一陳銘對南方周末記者解釋，比如比特幣，它所構建的強大且安全的數據庫，靠的是礦工提供的源源不斷的算力，礦工所獲得的激勵就是比特幣。以太坊也是如此，以太幣的主要作用是為了對研發者和礦工的激勵。在以太坊白皮書中，維塔里克曾對挖礦進行專門介紹，“攻擊者如果要想攻擊區塊鏈，那麽就需要擁有比區塊鏈上更大的算力。礦工們挖礦過程所貢獻的算力，就是在增加攻擊者的攻擊難度。”

與此同時，由於越來越多的ICO在比特幣和以太坊上進行，市場對於比特幣和以太幣的需求也越來越多，這兩個幣種的市值也水漲船高。

在代幣圈子里，區塊鏈技術被視為下一代互聯網技術的重塑者、革命者，它的去中心化、社區化運營會使得工作更為簡單、高效，可以廣泛地應用在金融、保險、房地產等領域。

不過，由於區塊鏈技術是開源的，很多新的數字貨幣項目只是將比特幣或以太坊的代碼做一些修改，經過包裝後便粉墨登場，並沒有太多創新。有的項目，甚至與區塊鏈技術毫無關系，只是在白皮書里簡單描述一個美好的願景。在國外，很多新上線的ICO項目都會在專業網站如coindesk實時公布自己的進展，以供投資者監控，但ICO進入中國之後，這些環節也都省略了。

（應受訪者要求，陳榮和陳銘是化名）

整肅ICO--當極客的理想主義淪為投機者的暴利工具

2017年9月4日，一行三會、網信辦、工信部及工商總局聯合發布《關於防範代幣發行融資風險的公告》，不少ICO平臺選擇暫停業務，代幣市值應聲全線下跌。圖為比特幣中國行政總裁李啟元。（東方IC/圖）

（本文首發於2017年9月7日《南方周末》，原標題為《當極客的理想主義淪為投機者的暴利工具 整肅ICO》）

ICO本有著“技術江湖”的意味，是理想主義的產物。但今年以來，隨著投資的技術門檻降低，在“一幣一別墅” 等暴利創富神話的驅使下，大量的區塊鏈外行湧入到這個領域，ICO原有的生態也發生了改變，終於迎來監管重拳，陷入一場幣災。

醞釀一段時間之後，監管層終於出手。

2017年9月4日下午3點，在中國人民銀行官網的頭條位置，掛出了一條央行、網信辦、工信部、工商總局、銀監會、證監會、保監會七部委聯合發布的公告——《關於防範代幣發行融資風險的公告》，其中對ICO（代幣發行融資）的定性極嚴厲：“（ICO）本質上是一種未經批準非法公開融資的行為，涉嫌非法發售代幣票券、非法發行證券以及非法集資、金融詐騙、傳銷等違法犯罪活動”。

公告還要求，即日起各類代幣發行融資活動應當立即停止。已完成代幣發行融資的組織和個人應當做出清退等安排，合理保護投資者權益，妥善處置風險。

2017年7月中旬，全國金融工作會議提出設立國務院金融穩定發展委員會。本次整肅ICO市場，被許多人視為是金穩會開始發揮作用的體現。

“公告發布後，央行約談了一些ICO平臺，談的主要是維穩。”一位ICO資深玩家告訴南方周末記者。

監管重拳出擊，代幣市場價格全線應聲下跌。比特幣20分鐘內跌去近2000元，以太幣暴跌10%。根據知名數字貨幣網站coinmarketcap的數據，從9月4日下午3點後的24小時里，該網站統計的九成以上數字貨幣大幅度下跌，有的跌幅甚至超過了60%。一時間，代幣投資者們的微信群里哀鴻遍野。

“2014年時，ICO還僅僅存在於懂區塊鏈技術的技術極客里，投資門檻很高。項目發起者寫一個地址，只有懂技術的人才能將貨幣打到那個地址上。”從2013年開始接觸數字貨幣的黃世亮對南方周末記者說，他曾參與過多個早期的ICO項目。

那個時候的ICO有著“技術江湖”的意味，是理想主義的產物。但從2017年開始，隨著各種ICO平臺、ICO錢包的興起，使得ICO的門檻大大降低，普通大眾只要下載一個“錢包”，或在平臺上註冊一個賬號就可以參與。在ICO創富神話的驅使下，大量的區塊鏈“小白”（指外行）湧入到這個領域，ICO原有的生態也發生了改變。

狂歡落幕

2017年6月中旬，央行工作人員找到比特時代CEO黃天威，希望他能做一份關於ICO的調研報告。

那個時候，數字貨幣市場正迎來一波漲價潮，在圈內也流傳著多個版本的ICO造富神話。國內投資者開始熱情高漲地尋找可以投資的ICO項目，各種魚龍混雜的ICO也開始紮堆出現。黃天威通過對各個平臺進行檢索，發現在當時全國已經有四十多個ICO項目，融資規模達到了20億人民幣。而實際上，項目數字和融資金額可能會更大更多。

根據新加坡市場研究公司Smith＆Crown的數據，2017年年初到6月份，全球範圍內總共才有65個ICO項目，融資規模為5.22億美元。

ICO在中國的突然崛起，令央行等監管部門措手不及。不過，對於這一新事物，央行觀望了一段時間，並沒有急著下結論。

黃天威向南方周末記者回憶，當時由於央行內部人士對ICO了解不多，相關專業的工作人員也不夠充足，就邀請了包括比特時代在內的多家數字貨幣機構對ICO進行調研。

黃天威是一個早期的數字貨幣玩家，他曾經歷了以太坊、The Dao等經典的ICO項目。但是當他看了今年很多項目的白皮書之後，覺得並不靠譜，項目的設想很難實現。不過，由於那時候還不斷有新投資者湧入，這些ICO所發行的代幣依然保持著上漲趨勢，還沒有出現崩盤或者發起人跑路的現象。

投資者也都沈浸在財富的狂歡中。數字貨幣網站coindesk的數據顯示，從2017年4月份開始，ICO的融資總量開始陡增。4月1日全球ICO的融資總量是3.34億美元，到了8月22日這個數字變成了17.82億美元。

在2017年7月刊的《當代金融家》雜誌上，中國人民銀行數字貨幣研究所所長姚前曾發表文章《數字加密代幣ICO及其監管研究》，這是中國學界和業界最早系統分析ICO的文章。在文章中，姚前認為ICO日漸成為區塊鏈項目發展的重要融資渠道之一，但同時也表示ICO的法律定位尚不明確，監管仍處於空白。

對於監管，他當時提出了自己的建議：對ICO的發行主體設定融資額度限制，對項目進行白名單管理，重點監管融資計劃，對於發行人實施持續、嚴格的信息披露要求，強化中介平臺的作用等。不過，姚前也建議“寬容對待ICO，根據區塊鏈技術行業的特性，在上市審批、投資者限制、項目公開宣傳和推介上給予一定的包容性豁免”。

在央行的公告出臺之後，姚前婉拒了南方周末記者的采訪。他通過短信的方式向南方周末記者表示：“包容並不會無底線，也不可能包容欺詐性的融資活動，不能任由ICO大行其道。”

極客的ICO

時間回溯到2013年7月31日，第一個ICO項目Mastercoin（國內譯為“萬事達幣”）啟動，該幣聲稱是一種建立在比特幣鏈上的數字貨幣和傳輸協議。當時美國警方也告誡投資者，這可能是一場騙局，但依然有500人參加，在一個月內募集到5000個比特幣，價值50萬美元。

根據coinmarketcap的統計，Mastercoin的代幣在2014年2月曾一度成為全球第七大加密數字貨幣。只不過由於該項目並未取得成功，Mastercoin的代幣後來也被湮沒在眾多數字貨幣之中了。

早期ICO最為成功的案例當屬以太坊，從2014年7月份啟動至今，三年多時間，漲幅最高時達到1000倍。根據以太坊白皮書，ICO啟動時，一枚比特幣可以換2000枚以太幣，換算成當時的市價不足1美元。

南方周末記者接觸到幾位以太幣的第一批持有者。通過參與當時ICO、持有了數千以太幣，按目前一枚以太幣兩千多元人民幣算，這批人都獲利不菲。“一幣一別墅”“暴利超過販毒”也成為炒幣圈里的流行語。

“那個時候，區塊鏈技術尚不成熟，創業團隊很難依靠從風投那里拉來投資，ICO幾乎是他們唯一的融資渠道了。”蘇寧金融研究院互聯網金融中心主任薛洪言向南方周末記者表示，在2016年以前，ICO基本局限在一個很小的圈子里，這個圈子里的人多是有著理想主義情懷的比特幣擁護者和區塊鏈技術愛好者。

黃世亮在2013年弄懂比特幣之後，就深深地被比特幣的魅力所吸引，成為了一個數字貨幣的專業玩家。

在他看來，早期的ICO具有“江湖”氣質，有玩家想針對比特幣做一些創新，但是沒有足夠的資金，就在社區里發一個帖子，比如“哥們兒想搞個項目，兄弟們給投點幣吧”。圈子里的人考察白皮書之後，如果覺得靠譜，就把比特幣打到指定地址。

那個時候，ICO項目的發起者也主要是在國外，這些項目依靠ICO籌集過來的資金，來推動區塊鏈技術的進步。

黃世亮每做一筆ICO投資之前，都會仔細閱讀白皮書，看項目是否可靠，團隊是否有實力。但是進入2017年4月份之後，他發現大量的“小白”像潮水一般湧了進來，他們只要看見ICO發起，不管是什麽項目，連白皮書都不看，直接去投，逼得他也不得不半夜起來“搶投”。

陳榮也是早期的數字貨幣玩家。2014年2月，第一個號稱“比特幣2.0版本”的比特股啟動了ICO（目前公認的比特幣2.0版本是以太坊），陳榮用自己的比特幣換了一些代幣，成為第一批比特股的持有者。因為“比特幣首富”李笑來曾是其投資方，比特股在國內的玩家圈子里廣為人知。

陳榮向南方周末記者表示，那個時候的ICO另一個特征是“捐贈”性質。所謂捐贈就是，投資者投完之後，並不會在短期內得到回報，而是當項目取得一定進展後才有。比如比特股，參與ICO的捐贈者只是在比特股的數據庫里擁有了一個獨一無二的代碼，當比特股成功上線時，捐贈者才能根據這個代碼獲得一定的代幣。

投機者湧入

從2017年開始，小白和投機者大量湧入ICO市場，其背後有兩大技術助力——更為便捷的錢包和提供增值服務的推廣平臺。

以前的ICO，投資者需要用錢包自己打進發起者公布的地址。“但那個時候的錢包很難用，如果不懂區塊鏈的技術，根本就用不了。”陳榮告訴南方周末記者，隨著技術的發展，越來越便捷的錢包開始出現，投資者只需要往錢包里充值就可以實現交易，“技術門檻大大降低了”。

所謂“錢包”，是一種投資工具，類似於一些理財產品App，只不過ICO錢包交易的不是人民幣、美元，而是以太幣、比特幣等數字貨幣。

陳榮曾是火幣網負責技術的高級經理，2016年10月從火幣網離職創業，他從2017年6月份開始轉向錢包的研發，研發方向是可以在比特幣系和以太坊系通用的錢包。

據他介紹，目前的ICO分為三大派系——比特幣系、以太坊系和US系，比特幣系就是指ICO的發起人只接受比特幣投資，以太坊系則只接受以太幣投資，US系則是另外小幣種的投資方式，影響較小。

ICO平臺的出現則讓普通大眾更容易找到ICO項目。ICO項目可以直接在ICO平臺上發布，有的平臺甚至還會為ICO提供宣傳服務。

國家互聯網金融安全技術專家委員會2017年7月份發布的《2017上半年國內ICO發展情況報告》顯示，從ICO平臺看，融資金額最多的前三大平臺分別為ICOAGE、ICOINFO和ICO365，市場占比分別為30.7%、22.9%和10.6%。

前兩大平臺分別成立於2017年的3月份和7月份。根據ICOAGE官網的數據，該平臺目前的融資總額超過1.7億美元，參與人數超過6萬人，發起項目超過30個。ICOAGE也能夠為ICO發起方提供包括新聞發布、投資路演、文案翻譯等多種“公關和市場服務”。而僅成立一個多月的ICOINFO，也已成功發起了二十多個ICO項目。

除了這三大平臺外，還有不少較小的平臺，如幣眾籌、幣投資、ICOCOIN、聚幣網、幣籌網等。其中有一些網站已經不複存在。比如幣籌網，2017年6月份，南方周末記者曾在該網站上看到，當時有25個已經完成和正在進行的ICO項目，其中不少項目已經完成了數十萬元甚至上百萬元的融資。但是，目前該網站已經搜索不到了。

代幣的本質

不少人將這次震蕩稱為“904幣災”，在一些ICO的QQ群里也是哀嚎一片，聲稱自己在這次“幣災”里虧損了幾十萬元。不過，“幣圈”的災難或許是“鏈圈”的幸運。

在專業的數字貨幣世界里，有著“幣圈”和“鏈圈”的區分。所謂“幣圈”就是專註於“炒幣”的圈子，而“鏈圈”則是專註於區塊鏈技術研發的圈子。在早期很長一段時間里，鏈圈主導著數字貨幣世界，但隨著投機者的進入，更善於炒作的幣圈，開始接過主導權。

各種眼花繚亂的ICO項目的上馬，也使人們逐漸忘記了代幣的本質。2008年比特幣面世時，其創始人中本聰在白皮書里這樣定義比特幣：“一種點對點的電子現金系統。”作為眾多數字貨幣的“原幣”，比特幣的本質其實是一種區塊鏈技術，貨幣功能只是其中一種，並不是最終目的。

代幣則是與原幣相對的一種數字貨幣，影響力最大的代幣就是以太幣。而在以太坊的體系里，以太幣又成為了一種“原幣”，以太坊系的ICO募集的就是以太幣。2014年以太坊出現時，白皮書的定義是“下一代智能合約和去中心化應用平臺”，以太幣則是實現這個目標的激勵機制。

“在區塊鏈世界里，經濟激勵是不可缺少的方面，如果沒有經濟激勵，就不會有人願意付出資源了。”以太坊全球核心研發者成員之一陳銘對南方周末記者解釋，比如比特幣，它所構建的強大且安全的數據庫，靠的是礦工提供的源源不斷的算力，礦工所獲得的激勵就是比特幣。以太坊也是如此，以太幣的主要作用是為了對研發者和礦工的激勵。在以太坊白皮書中，維塔里克曾對挖礦進行專門介紹，“攻擊者如果要想攻擊區塊鏈，那麽就需要擁有比區塊鏈上更大的算力。礦工們挖礦過程所貢獻的算力，就是在增加攻擊者的攻擊難度。”

與此同時，由於越來越多的ICO在比特幣和以太坊上進行，市場對於比特幣和以太幣的需求也越來越多，這兩個幣種的市值也水漲船高。

在代幣圈子里，區塊鏈技術被視為下一代互聯網技術的重塑者、革命者，它的去中心化、社區化運營會使得工作更為簡單、高效，可以廣泛地應用在金融、保險、房地產等領域。

不過，由於區塊鏈技術是開源的，很多新的數字貨幣項目只是將比特幣或以太坊的代碼做一些修改，經過包裝後便粉墨登場，並沒有太多創新。有的項目，甚至與區塊鏈技術毫無關系，只是在白皮書里簡單描述一個美好的願景。在國外，很多新上線的ICO項目都會在專業網站如coindesk實時公布自己的進展，以供投資者監控，但ICO進入中國之後，這些環節也都省略了。

（應受訪者要求，陳榮和陳銘是化名）