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撰文‧鄧 寧

二○○八年，金融海嘯橫掃全球所有行業，代工廠的國際訂單幾乎都大幅銳減，同時，中國廠商為了保住訂單而自砍價格，台灣廠商若不跟著將利潤砍到見血見骨，就必須另尋一條出路，其中一個方法就是發展自有品牌。但所有做代工的廠商都知道，一旦自有品牌做大，就會與代工客戶發生衝突，甚至被大廠抽單，絕對不是一條好走的路。

位在台中的水上運動裝備廠商金鴻公司，卻因為懂得利用電子商務平台，即使面對二、三線代工客戶流失，也能順利扶植起自有品牌。這些在電子商務平台上找尋新供應商的國際買家來自全世界，新客源補足了代工訂單的衰退，讓金鴻在金融海嘯後的四年內，營業額還能維持兩億元左右的平盤，一三年的營業額甚至小幅成長至二．四億元。

「你知道嗎？我們在中東地區賣得特別好！在阿拉伯聯合大公國、杜拜這些地方，Aropec甚至被當成一線品牌，與Aqua Lung、TYR等歐美頂尖品牌地位相同。」金鴻總經理魏敏聰說，中東市場完全是他們在網路上所開發出來。

全品項供應 連溯溪與泛舟都有不同規格原來，中東國家普遍仇美，這讓中東經銷商在找尋供應商時，有了台灣品牌出頭的機會。而魏敏聰自網路上接到第一筆詢單後，又積極建立與當地的關係，親自飛去與經銷商洽談，這才促成金鴻自有品牌在中東地區的知名度大增。

從金融海嘯之後的短短數年間，金鴻的訂單體質產生大轉變，自有品牌貢獻營收比率從二、三成快速跳增至九成，僅餘一成的代工業務，自有品牌能得到飛躍性成長，電子商務功不可沒。

其實早在十四年前，魏敏聰就已經想到用網路做生意，但當時台灣甫推出ＡＤＳＬ寬頻上網服務，而阿里巴巴也剛在中國成立，電子商務的大環境尚未成熟。金鴻雖然自己架設公司網站，同時加入台灣經貿網、亞洲網路等台灣本地的開放式電子商務平台，但主要訂單仍是靠著參加專業展覽而來。

○九年，一方面來自全球市場緊縮，另一方面因為阿里巴巴新平台躥起，使得金鴻長期耕耘的電子商務終於開花結果。這一年，也是金鴻從代工轉向自有品牌的轉捩點。

阿里巴巴集團於○八年正式來台，也開始對台灣中小企業招商，而金鴻就在隔年加入。魏敏聰回憶，在招商說明會上，阿里巴巴宣稱平台一日的流量可達八六八萬人，相較於台灣本地電子商務平台數十萬人的流量，阿里巴巴無疑是大巨人，「我當下就簽了五年的會員合約，因為我知道，流量是網路行銷最重要的第一步。」有了無遠弗屆的通路後，魏敏聰在一○年時，又買下位於台中神岡區的新工廠，占地近千坪的新廠，足足有舊廠的十倍大，讓金鴻更能大張旗鼓地拉開產品線。舉凡衝浪、浮潛、深潛、游泳、溯溪、泛舟、釣魚等水系運動項目所需的裝備，都在金鴻的供應範圍內。

開發新市場 在中東與歐美一線品牌比肩魏敏聰分析，全球的在地經銷商或小店家，已經學會藉由電子商務平台找供應商，但在水上運動裝備領域裡，許多競爭廠商只專精在某項產品，此時全品項供應就成為相當突出的優勢，「一家水上運動用品店不會只賣潛水衣，也不會單賣水肺，一定需要其他用品與配備，這時金鴻完整的供應鏈就派上用場，一旦買家搜尋到我們的自有品牌Aropec，自然會有商機。」舉例來說，金鴻的產品分類，細到連溯溪與泛舟穿的衣服都有不同規格。魏敏聰得意地表示：「緊身衣最困難的部分就是size chart（尺寸表），得針對不同體格、身形剪裁，溯溪與泛舟，一個往上一個往下，人用力的方向不一致，設計就得不同，這是中國廠商學不到的技術精髓。」另一方面，金鴻在網路上也接受小量訂單，買主沒有最小訂貨量（ＭＯＱ）限制，包裹甚至可以空運直達大西洋的小島，也成為電子商務的一大特點。現在，金鴻已有高達八五％的客源，都來自於電子商務平台，客人的樣貌十分多元，不僅有大型經銷商，也有個人潛水教練，魏敏聰以滿意的笑容說道：「網路讓我找到許多無法在會展上接觸的買家，這是以前做不到的事。」目前，金鴻每天約可從網上收到三十封以上的詢價單，公司內部更設有十位外貿人員、四位內銷人員，專門負責處理從電子商務平台而來的詢價單；不論單量大小，平均一天就有三封訂單可成功交易，成交率約為一成。於是，參加實體展覽對魏敏聰而言，反而變成了與老客戶見面交流的場合。

值得一提的是，魏敏聰並非只靠網路接單讓業績穩定成長，在自有品牌打入全球八十八個國家，並建立代理體系後，Aropec已成為消費者會直接接觸的品牌。已五十歲的他更親自出馬，到重要的區域市場拜訪客戶或視察櫃位，甚至教在地經銷商如何面對零售通路，以及與消費者溝通。

回覆內容單元化 「快速」建立信任度魏敏聰深有感觸地嘆道：「我真的是到開設品牌旗艦店後才發現，衣服在店裡是一件、一件賣給消費者，但要消費者掏錢哪有這麼容易？每個地方喜歡的顏色、設計都不是坐在台灣就可以知道的，我反而要更貼近市場，才能看見消費者的需求。」在網路上做生意，最難建立的就是信任。在產品送至買家手上前，雙方第一時間仍是以電子郵件來回溝通，魏敏聰強調：「正因為一開始無法碰面，賣家更需要準備精準的產品分類、精美的圖文介紹，以及快速的回覆機制，來建立彼此信任。」舉例來說，浮潛呼吸管的管徑粗細，潛水袋的重量或容積，甚至送貨的箱子可以裝下幾件潛水衣，這些在實體展覽時不見得會強調的產品細節，都是網路買家想知道的要件。

魏敏聰更指出，在網路上詢單的客層，從零散消費者、小店家、連鎖店，到進口商，都會有不同需求，賣家必須針對不同對象制定標準的回覆內容，之後業務只要針對個別的差異點補充，就能快速解答問題。

「更重要的是，不只第一封信，接下來的第二封、第三封到第十五封信都得寫出來，從一開始的詢價到後期的船務運輸、付款條件等，所有外貿相關問題的回覆內容，都可以『單元化』。」魏敏聰笑說，將Ｑ＆Ａ「單元化」的靈感，還是他讀大學時寫小說的朋友告訴他的，不僅小說情節可以單元化，做生意的回覆也能單元化，早在網路行銷風行前，他就已懂得箇中道理。

這家在水上運動裝備領域直接與歐美頂尖品牌拚鬥的公司，藉著認真回覆每一封可能的商機，在電子商務中不斷成長。接下來，魏敏聰還要開發鐵人三項用品，從水中世界返回陸地，跑出全新的市場。

金鴻

創立：1963年

總經理：魏敏聰

資本額：2000萬元

營收：2012年2億元

2013年2.4億元

產能：潛水衣 12萬件╱月；潛水鞋、手套 3.2萬雙╱月

員工：約100人

營運模式前後對照

電子商務化以後

2013年品牌營收占9成85％客源來自網路， 打進中東、非洲新市場，與歐美品牌比肩。

電子商務化以前

2013年品牌營收占

3成參加展覽尋找代工客戶，歐美品牌為市場主力。

有錢沒錢，娶個老婆好過年。完成終身大事、沉浸於喜悅之餘，新婚的兩人世界，用錢更必須精打細算。

宏觀財務顧問總經理邱正弘指出：「新婚族面臨理財任務類型加倍，既要搞清楚兩個人該怎麼管帳、如何分攤家用，更要計畫好房貸頭期款該怎麼籌、孩子教育基金怎麼攢。」

邱正弘提醒，新婚族群的理財規畫中，有四大項目必須先定調。首先，要定出買房、買車、生育子女等目標的優先順序；接著，明定各項目所需資金的時間軸；第三，劃分出保命錢、投資錢、投機錢以及比例；最後，再依前三項來選擇適合的投資工具。

共同戶頭每月存款分拆成投資錢與保命錢，有攻有守

去年底新婚，才剛度完蜜月，現為部落格作家的富盛投顧產品暨研究部前主管林汎，特別花了半年時間與老婆擬定好下半生的理財規畫。

「我把這個共同理財的方式稱為『ETC'。」林汎說。所謂的E（Extra，額外）指的是個人私房錢，他與老婆取得共識，薪資扣除三分之一做為家用，再扣掉兩人每個月撥出的共同理財金，剩下的收入就供個人自由運用，或存在自己私房錢E戶頭。

共同理財金則分為用於積極型投資的T（Trend，趨勢）與保本的C（Core，核心）兩個戶頭。ETC三個帳戶，正好符合邱正弘口中所謂的投機錢、投資錢與保命錢三分類。

每個月，共同理財金直接匯入T戶頭，專門進行較積極的投資，等T戶頭內的標的績效達到停利標準時，連本帶利出場轉入C帳戶，改進行能保本的固定收益型保守投資。T戶頭則繼續以每月新增的理財金做積極型投資。

林汎解釋，當自己想在股市搶短線，投資高風險商品，或是需要資金與朋友共同創業的時候，他就會拿E戶頭的私房錢衝鋒陷陣，既不會動用到T帳戶與C帳戶，多賺的部分還可以犒賞自己，帶老婆出國旅遊。

三十五歲結婚的他，設定了必須在共同理財帳戶存下二千五百萬元退休金的目標。所以，他用最保守的年報酬率六．六六％估算，與太太兩人每個月共同提撥出五萬元存入共同戶頭，透過複利效果，二十年內就可達到目標。

標的，不求大起大落T買指數型基金，C買債券型基金

林汎的T帳戶所做的積極型投資，基本上以股票為主，但一般上班族較無餘裕盯盤，適合的懶人做法，就是定期定額投資指數股票型基金，手續費低，無須費心選股。C戶頭的需求是保本並有固定收益，可在T戶頭停利出場時，將整筆基金本利轉購入固定配息型債券型基金。

「這樣的理財方式，雖然不能賣在最高點、買在最低點，卻不會大起大落。」林汎分析，他用最保守的報酬數字估計，八到十年內就可以在C戶頭累計超過三百萬元資產，新婚族可用於買房頭期款或孩子教育基金，屆時T戶頭也將還有四、五百萬元可做積極型投資的本金。

根據本次《商業週刊》有錢人理財調查結果顯示，身價破億元的有錢人，今年最看好的前三大市場，分別是美、台、陸股，林汎的做法與有錢人相呼應，他認為台股具備新興市場中最能抵抗美國量化寬鬆政策（QE）衝擊，他並看好中國復甦題材，在T戶頭中，決定把七成資金用於購買台、陸股指數股票型基金（ETF），並搭配一點點的拉丁美洲市場；另三成資金則用於投資歐、美、日成熟市場。

而在選擇C帳戶的固定配息債券型基金方面，林汎建議，應找成立五年以上，有長期成績可供檢視的基金，並要注意這檔基金是否能連續數年維持正報酬。由於債券基金通常不會有巨幅變動，買入後若連續兩年出現負報酬，就要趕快更換標的；此外，配息若無花費需求，最好是滾入再投資。

帳戶，保有一定外幣資產五成放在美元，二五％放在人民幣

若購買的是境外基金，儘量選擇原幣別或美元計價，讓家庭理財帳戶保有一定的外幣資產。

林汎規畫將共同理財帳戶的五○％外幣資產放在美元、二五％放在人民幣，剩下的停泊在高息外幣，與本刊此次有錢人理財調查中，高資產人士偏好人民幣與美元幣別的資產相同。

婚後家庭理財長達二、三十年，很難預期世界經濟會有什麼樣的滔天巨變，林汎設定自己，再懶也要記得每三年調整一次大方向，並以嚴格紀律執行停利。設定停利點時，若是投資成熟國家股市，可在報酬來到八％到一○％時停利出場；若是投資新興市場，停利點則可設為一二％到一五％左右。

他認為，全球股市這波多頭應可走到二○一六年，屆時就是要好好調整大方向的時候了。

【延伸閱讀】林汎給新婚夫妻2014賺錢作戰計畫

投資目標：賺買房頭期款、小孩教育金操作心法：依用途分為E、T、C三大帳戶，風險積極度E﹥T﹥C建議標的：1.新興市場指數型基金，大多投資台灣、中國，小部分佈局拉美市場2.歐、美、日成熟市場指數型基金與全球股票型基金

投資配置圖70%新興市場股票基金30%成熟市場股票基金

玉米、甘蔗渣及稻稈，也能變成石油？鼎唐二十人小團隊，在一次實驗意外發現生質能源的獨門技術，替工研院賺進史上最高四．五億元技轉金，他們是否能打造出「台灣的殼牌石油」？

撰文‧何佩珊

一個二十人的團隊，打破工研院有史以來最高的技術移轉金額，預計可替工研院賺進最高四．五億元技轉金，還自詡要成為「台灣的殼牌石油」，這是鼎唐的故事。

「時勢已成，英雄不遠，少林子弟，何如一搏。」就在決定離開工研院綠能所的這一天，鼎唐執行長、也是前綠能所所長童遷祥，送了這句話給一起創業的同事，不難看出，鼎唐想在綠能產業闖出一片天的企圖心。

一家不過成立才三個月的公司，其實已經在工研院綠能所蹲馬步將近三年，和過去大家對工研院的印象多是半導體、光電等先進科技不同，他們每天研究的對象卻是玉米、甘蔗渣及稻稈，也成功在這些看似無用的農林廢棄物中，挖到生質能源的一桶金；而童遷祥手上抓住的這個獨家技術，就叫作「零碳纖維素丁醇生產技術（ButyFix）」，正是時下最熱門的生質能源。

意外的實驗！

農林廢棄物可變成能源

事實上，生質能源不是新概念，就是用酵素去分解農林廢棄物，最終轉化成可用的丁醇，可以應用在燃料市場或化學市場，「我們就像是把存在地底下百萬年的能源，用科技的方式，在兩天內做出來。」童遷祥這麼形容。

開口閉口都談能源的童遷祥，念核工和材料出身，頂著麻省理工學院材料博士光環，回台灣後卻是在航太領域嶄露頭角。「我主攻的核工系統和航太安全思惟是很類似的，而當時台灣正好在發展航太產業。」童遷祥受邀擔任工研院航太中心副主任，也從此與工研院結下不解之緣。

之後他曾出任聯成航太科技總經理，並成功促成與波音公司的合作，只是後來受到美國九一一事件等大環境不利因素衝擊，聯成航太發展不如預期，讓他再次回到工研院，成了機械所副所長，開始了他的能源產業之路。

「能源領域是很大的。」童遷祥說，乍看之下，機械與能源好像扯不上邊，但以風力發電機來說，就是兩者的結合。因此，一○年綠能所所長職位出缺，他毫不猶豫接下，「我對這個領域確實是有想法的。」綠能所開發生質丁醇技術，就是他的提議。

說來有趣，綠能所會闖進生質能源技術的開發，是個「意外」。原本他們在做生產氫氣燃料的實驗，在發酵實驗過程中，竟然沒有和以往一樣產生氣泡。

「一開始也沒有想到生質丁醇。」鼎唐副總經理李宏台回憶，當時只是引起大家的好奇，他們開始去探詢、嘗試各種實驗條件去瞭解菌的代謝產物、做生物定序等，終於在半年後確認了無碳損（指轉化過程不會產生二氧化碳）特性的發展潛力，也定下生質丁醇的新研究方向。「這是可遇不可求的好機會。」童遷祥說。

沒人敢投資！

自掏腰包一百萬美元創業

原本是做氫氣燃料的計畫，最後卻走向生質能源的開發。實驗的大轉向，讓他們沒了政府資金的支持，最終還得動用工研院經費，才得以繼續這個計畫。「如果只用嘴巴『說』我的技術可以領先全球，是沒有人會相信的，所以我要跳出來，親自領軍動手做給你看。」童遷祥為的不只是爭一口氣，還有更多他對工研院的責任。

然而，有夢最美、資金卻沒有相隨，「就好像當初台積電成立，大家都不敢跟是一樣的。」工研院董事長蔡清彥不諱言，生質能源的技術太前瞻、觀念太新，一般的企業跟不上，光是投資評估都很困難，所以企業最後多半都只是觀望。

相對於產業界的猶豫，更顯出童遷祥鬥志高昂，「攤開全球生質能源的開發團隊，還沒看到跟我們（技術）很接近的。」三年的努力，讓鼎唐累積了厚實的技術能量，因為比起傳統生質丁醇的技術，鼎唐的製程處理更快，更重要是不會排放二氧化碳，材料使用率也更高。

以理論值來說，轉換效率可比一般高出五○％，實際值也有三○％左右。同時就應用面來看，生質丁醇不只有成本優勢，特性也比目前市場上主要使用的生質乙醇更適合與汽油混合。

「當技術價值明顯高於風險時，我們就決定要自己出來創業。」找不到資金，沒讓童遷祥挫敗，反而越挫越勇。「全世界需求很明確，時勢就在那裡等，大家拚命投資都沒成功，我們有這麼好的技術，當然要投進去。」不受外界質疑影響，童遷祥仍決定要自己跳出來做，找了幾位同事一起創業。

下定決心脫離工研院庇護，籌措資金就成為鼎唐的首要挑戰。為了說服別人掏錢投資，童遷祥被洗臉過太多次，印象最深的那次，是一年多前飛到美國找創投時，帶著自豪的技術與滿滿的熱情，卻換來對方一句：「這我們聽太多啦。」一大盆冷水毫不留情潑向他。

跟時間賽跑！

用最少錢創造最大成果

一般而言，實驗室的成果必須經過先導規模和示範規模兩次放大，到第三階段才能商業化，並開始獲利，總計需要五年時間，投入金額約四億美元（約新台幣一二○億元）。

對鼎唐來說，第一階段建置先導產能的資金需要六百萬美元，是綠能所同仁自掏腰包湊出最後一百萬美元，才勉強過關，但到第二階段示範產能，資金需求一下要放大到八千萬美元，就成了一個大門檻。

以目前大環境的狀況，童遷祥知道他們沒有本錢可以慢慢燒，必須加快腳步。為了降低成本，他們計畫將廠房設在瑞典，一來取得價格較低的料源，二來瑞典的丁醇銷售價格較佳。如此，不用等到第二階段，光是第一階段示範產能的一萬噸規模，他們就能開始獲利；而一旦鼎唐獲利能力沒有問題，自然第二階段的資金募集難度也會跟著降低。

不只原本需要五年才能商轉的時程，得以縮短到三年，資金需求也從四億美元降至一億美元，第三年就可以開始獲利，同時走向ＩＰＯ（公開上市），解決後續產能往真正商業化規模擴大，可能面臨的資金障礙。

「同樣的一萬噸產能，如果設廠在美國，可能就無法賺錢，因為美國的料源不便宜，丁醇價格也沒那麼好。」童遷祥說明。

所幸，一三年一個得獎消息，讓團隊開始受到注意，他們獲得由美國《Ｒ＆Ｄ》雜誌主辦，素有「科技界奧斯卡」之稱的「全球百大科技研發獎（R&D 100 Awards）」，消息一出，吸引各家企業來敲門，像是前友達總經理、微熱山丘執行長陳來助就是其中之一。

沒人投資是煩惱，有人搶著投資也煩惱。鼎唐開始小有名氣後，投資人陸續上門，有一家外國企業就曾這麼對他說：「我們錢多得是，但工研院要獨家跟我們做。」「我們是背著國旗創業的。」童遷祥很清楚，這樣的技術不能外流，即使對方開的技轉金再高，他都只能眼睜睜地把錢往外推。因為對他來說，鼎唐的創立，不只能為台灣帶來技術收入，更重要是可以扭轉台灣只能賺管理財的模式，走出一條新路，他要把真正的價值根留台灣，「我們要show給大家看，努力去創新，是可以做到世界領先的。」

鼎唐

成立時間：2013年12月

執行長：童遷祥

資本額：3億元（實收資本額1.14億元）主要業務：零碳纖維素丁醇生產技術（ButyFix）

簡單看懂生質丁醇

所謂的「生質丁醇」，主要生產原料為甘蔗渣、稻稈、玉米稈等農林廢棄物，生產出的能源材料則可廣泛應用在汽油、燃料電池等。例如可口可樂就曾與生質能源公司Gevo合作開發，從植物精煉出生質丁醇，用來作為寶特瓶的包裝原料，達到環保節能的效用。目前生質能源公司包含有Gevo、美商杜邦與英國石油合資子公司Butamax等。

工研院年孵10隻金雞母，力拚科技創新技轉公司 核心技術/專利 備註鼎唐能源 近無碳損生質丁醇技術技轉金上看4.5億元揪客 即時通訊軟體 預估技轉金破億元微機電大廠 三軸加速度計關鍵技術利永環球 軟性壓力感測器應用關鍵技術與產品環泥持股100% 鼎茂光電 膽固醇液晶偏光型增亮膜關鍵技術 聯茂持股26% 瀚薪科技 高功率電子元件關鍵技術與產品水之源 工業廢水處理關鍵技術味全持股41.54% 台灣電鏡儀器 掃瞄電子顯微鏡（SEM）關鍵技術與產品景凱生技 抗發炎藥物關鍵技術究心公益科技 救災開放平台技術

資料來源：工研院

國小五年級家庭經濟變故，讓蔡志雄被迫長大，出社會後，他工作、生活與投資都追求穩定。過去十年他做對了四件事，所以四十歲即達到財富自由。

撰文‧劉育菁 攝影‧陳永錚蔡志雄，四十一歲，出社會後如果沒有做對四件事，現在的他可能只是台灣近一萬名合格律師中，一位名不見經傳的流浪小律師。

二○○一年，他離開知名的尤美女律師事務所，回到只有兩萬多人口的新北市金山老家開業。他在自家水電行一樓隔起五坪的空間，擺起桌椅、招牌及電腦，從最簡單的合會、土地糾紛、離婚等調解起步。

在沒有固定案源、人脈，且連辦公室都極度陽春的情況下，他仍像個拚命三郎，每天往返法院與辦公室。跳脫不開等待開庭、閱卷、寫訴狀的一成不變生活，週末還得全天候待命，深怕漏接客戶電話，更多時候還必須忍受無情地殺價。

財富自由八分法

花八成時間創造被動收入

這是執業律師必須面臨的現實，所幸，蔡志雄領略到「財富自由八分法」哲學，他一方面降低本業收入，一方面提高業外所得，終於在四十歲時拿回工作的自主權。

現在他每天平均只花兩小時在本業，剩下八成時間運用在創造被動收入上。他解釋說，一天工作八小時、月薪八萬元，若每個月能有一筆一萬元的被動收入，等於減少工作一小時，這時候就會有七萬元的主動收入，一萬元的被動收入，還有一個小時的自由時間。

也就是說，當每個月被動收入達到八萬元，就可以完全不用工作，原來工作的八個小時統統都是自由時間。目前蔡志雄的家庭八成生活開銷，都可透過被動收入來取代，他有信心不出五年，就能達到百分之百，屆時就不用擔心退休金沒有著落。

蔡志雄在家排行老三，有二個姊姊、二個弟弟，爸爸是水電行老闆兼工人，一份薪水要養活七口之家，媽媽為了補貼家用，除了照顧五個孩子，還當保母補貼家用。他依稀記得小時候，家裡曾經窮到連學費都得向鄰居商借，身為長男的他被迫「提早」長大，求學時格外認真，是五個孩子中最會唸書的一個。

爭氣的蔡志雄沒讓人失望，從中正高中、政大法律系，再考取政大法研所，一九九七年考上錄取名額不到三百人的律師，這一張證照如同「鍍金」的保證書，確保收入無虞。

然而，隨著台灣經濟走下坡，政府年年增加律師錄取名額至九百人，執業生態丕變，律師從「金飯碗」褪色成「鐵飯碗」。曾經窮到付不出學費的蔡志雄，執業時沒人脈、沒資源、沒背景，卻能在四十歲就不為錢工作，他究竟做對了哪些事情？

第一件事：

薪水先存後花 存第一桶金一九七○年代，蔡爸爸水電行的生意與當地開工數呈正比，「景氣好時，爸爸就像老闆，可以請工人幫忙跑外務；但景氣差時，他就得捲起袖子當起水電工。」所以從小他就明白，爸爸養家的擔子並不輕，寒暑假自告奮勇當起爸爸的小跟班。

國小五年級時，爸爸生了不知名的怪病，遍尋名醫找不到原因；約有二年時間，一家人的生活開銷只靠存款，寅吃卯糧讓經濟陷入窘境，只得變賣資產。「有一回媽媽想退了爸爸叫的零件，但廠商指著馬桶蓋一條淺淺的紋路，一口咬定是人為損害，因此無法退貨。」這一幕難以抹滅，而這件事讓蔡志雄往後在各方面都以追求「穩定」為目標。

所以蔡志雄一開始當實習律師時，薪水雖然只有三萬元，但領到薪水一定「先存後花」；決定開業時，也只敢從老家起步，業務上了軌道，才決定買辦公室。與他結婚十四年的太太劉純菁表示，當他們有能力買進口車時，他卻寧可屈就國產中古車，把省下的錢當作買投資套房的頭期款。這是蔡志雄奠定財富自由的關鍵。

第二件事：

找到投資興趣 用興趣賺錢擁有「理財之神」和「歐洲富爸爸」之稱的博多．雪佛在《三十五歲不再為錢工作》一書提到，要達到財富自由，就要避免為了金錢而去做沒有興趣的事；最好的方法，是把事業基礎建立在興趣上，並且利用它賺錢。

打從蔡志雄出社會後，他比同儕更早體認到「冬天存糧」的重要性，曾與他同窗四年的大學同學陰正邦說：「律師性格普遍保守，但他很早就把心力放在投資上。」這一切都源於前述父親遭遇的變故，影響他往後的人生觀及理財觀。

而蔡志雄對房地產投資的啟蒙，源於寒暑假到父親工地幫忙，當時他常在爸爸身邊「偷學」；也因此，他比別人懂得安裝水電的細節、樓板灌漿工程，「這些對我日後挑到好房子、當個好房東很有幫助。」若說當跟班是蔡志雄接觸房地產的種子，高中住在租的鐵皮屋三年歲月，則是激勵買房的重要推力。他回憶說，每次繳房租時，看著房東數了一疊千元鈔票，小心翼翼地放進信封袋，「當時我就許下在這個城市要有房子的目標。」也因此，當蔡志雄執業之後，他把買辦公室放在第一順位，地點從基隆到新北市的汐止、中和，之後，因緣際會下在板橋相中總價四十坪、五百萬元的住辦大樓。

當時已準備一五○萬元頭期款的蔡志雄，向家人借了一百萬元，把貸款比率降至五成。他解釋說，雖然剛開業時收入並不穩定，但即使退到原點，回去當受僱律師月薪水也有五萬元，只要開銷加貸款不高於五萬元就在安全水位。這也顯示他潛在的保守性格，甚至為了快速還房貸，好幾年幾乎沒有任何娛樂開銷。

○一年買了第一間房產後，蔡志雄每隔兩週就到新北市法律諮詢服務所報到，經常白天從三芝、淡水、北投出發，到汐止、新店繞一圈後，晚上再回到板橋，用最土法煉鋼的方法找案源。「有三、四年的時間，為了陪他，我跟孩子就泡在附近的圖書館裡。」劉純菁笑著回味。

第三件事：

低點買套房 出租賺四％蔡志雄擔心業績掛蛋，但從開業以來沒有發生過，反而因為勤跑偏鄉，在當地頗受好評，收入倍增。即使業務蒸蒸日上，但「下個月的案子在哪裡」的危機感仍揮之不去，後來他想起高中的鐵皮屋房東，把收房租當成一口湧泉，於是當他存到一百萬元後，就去買進總價三百萬元的小套房。

蔡志雄打的算盤是，每兩年存到一百萬元，買進總價三百萬元的小套房；若以每月租金一萬元計算，投資報酬率四％。因此，他從○三年至○九年，共買進四間小套房，總價從二八五萬至三六八萬元不等，但○九年以後，再也找不到五百萬元內的小套房，因而中斷了「存房」計畫。

蔡志雄挑選套房的原則很簡單，就是從捷運站出口一眼可以看見的大樓，這樣的房子好出租又容易增值。他發現十年前近捷運與沒有近捷運的房價每坪只差二萬元，但隨著捷運網絡成形，房價卻一差十多萬元，這反映了「捷運是王道」潮流。

只是保守的蔡志雄遍尋不到四％收益房產，「存房養老」的退休計畫就此打住。難道沒有其他賺四％報酬率的替代方案嗎？他反覆思索並研究投資大師的書後，像開了竅似的，一樣用三百萬元買進底部鎖碼、殖利率有四％的高股息股票，這與在低點買小套房有異曲同工之妙。

第四件事：

找四％殖利率高股息股票

蔡志雄先用基本面選擇每年都有穩定股息收益的股票，再搭配技術面篩選具有「底部鎖碼」的標的，這樣的股票每年至少有股息可收；若抱得夠久，將可以大賺價差，既不用花費太多時間，也不用天天盯盤，不影響正常上班。

但在發掘最適合自己的投資方法之前，蔡志雄在股市繳了不少學費。早在○四年他就曾經在股市小試身手，第一支股票是掛在航運股的遠森科，買進的理由是「以為它是科技股」，這筆投資當然賠錢收場。對股票懵懵懂懂的他，四處聽信明牌，經常買了滿手的股票，但總是賺小賠大，找不到投資的感覺。

後來痛下決心集中持股，重押一檔群聯，只是萬萬沒想到，買進以後連續跌停兩天，「一天賠光一個月的薪水，累積一個月就虧掉一百萬元。」劉純菁說，雖然這筆損失並不會影響家庭生活，但現在回想起來仍然心痛。

蔡志雄痛定思痛，重新開始，他本著考上律師的意志力，研讀股價波動原理、箱形理論等，慢慢理解股票的漲跌原來是有跡可循的。後來，他發現股票在高檔爆量是大戶出貨，低檔爆量是吃貨；尤其是股價長期如一灘死水，但偶爾低檔出量的股票，通常是大戶吃貨的現象，也就是所謂「底部鎖碼」。

蹲馬步練功之後，他陸續在昱泉、好德等股票小試水溫，一開始即使找到好標的，但卻沒信心抱到大漲，比如昱泉曾經從不到八元漲到一九五元，但他只是小賺二成出場。

○九年他從十六元買進上奇後，雖然中間曾經跌至十三．八元，仍不改持股信心，前後大約投入了四十萬元建立基本持股。後來股價漲了兩倍，先賣了一半，把本金四十萬元收回來，剩下的持股就是「零成本」，因為不擔心賠錢，反而抱得更牢，當股價漲到左邊的壓力區，約六十元時他全數出清。

這一次經典戰役後更增強他研究「底部鎖碼」形態的股票，這些年在玉晶光、儒鴻、寶雅、詩肯、陽程、網家、Ｆ-安瑞、零壹、喬山等多有斬獲。

現在蔡志雄的資產部位，股票投入金額超過房屋貸款金額，等於零負債，依目前房價推估，總價值約五千萬元，而每年來自股息、房租、版稅等被動收入約八十萬元，幾乎可支應八成的年度生活開銷。

就像是他曾經說的一句話：「財富自由不是一夕之間就自由了，而是在逐步累積財富的過程中，感覺工作自由度變高了，且也已經慢慢享受退休的感覺了。」

蔡志雄

出生：1973年

現職：律師、作家、講師

經歷：尤美女律師事務所受僱律師、

台北律師公會副祕書長

學歷：政治大學法律系、政大法研所

婚姻：已婚

著作：《民法概要》、

《我是612我當包租公》從月薪30K到資產5000萬──蔡志雄的財富累積歷程

打底期

25歲 實習律師月薪3萬元，半年後正式律師，薪水5萬元28歲 自行開業並買下辦公室500萬元，總資產500萬元

存房期

30歲 買下第一間出租套房285萬元，總資產785萬元32歲 買下第二間出租套房330萬元，總資產1115萬元33歲股票投資失利累積虧損100萬元，總資產1015萬元34歲 買下第三間出租套房330萬元，總資產1345萬元36歲買下第四間出租套房368萬元，總資產1713萬元

股市提款期

38歲 賺回股票虧損100萬，總資產1813萬元41歲 現有股票部位超過房屋貸款金額，依目前房價推估，所有房屋價值約5000萬元

靠烤盤、麵包夾、烘焙模具，竟也能成就一家年賺兩億元的大公司。來自台中大里工業區的三能食品，靠著全系列產品完整性、物美價廉的競爭優勢，成為亞洲最大的烘焙器具廠商。在站穩中國市場後，還打算前進東南亞。所謂小兵立大功，三能食品就是典型的代表。

撰文‧林麗娟

超級賣萌的愛心型吐司模、能烤出炸彈麵包的橄欖型模具、擠出兩百種不同形狀鮮奶油的花嘴……，這些都是三能食品器具的明星商品。再走進任何一家烘焙坊，拿起托盤、麵包夾，從籐籃取出麵包……，台灣逾一萬家的烘焙門市裡，店面用具也有高達七成來自三能。

從店後烘焙模具到店前用具，三能產品一應俱全。你能想像，這些看似簡單的烘焙產品竟也能成就一家年賺兩億元的大公司？

新麥董事長謝順和就觀察：「在中國，開辦一家烘焙店，至少要跑十家器具廠才能買齊東西，三能的貨色齊全，買方可以一次購齊。」新麥是亞洲最大烘焙機廠商，同時也是三能大客戶。這幾年新麥成功打進中國市場，當新麥銷售大型烘焙機械時，也附帶提供小型烘焙模具的服務。

靠著產品多樣與價廉物美的定位，如今，三能也成為亞洲最大的烘焙器具廠商，而這一切努力的成果都來自今年六十一歲的董事長張瑞榮。

回憶起創業往事，張瑞榮說小時候家境貧困，身為長子，他總想著要如何改善家中經濟狀況。退伍前夕，利用假日到飯店應徵工作，張瑞榮清楚記得，當退伍從金門搭船返台時，身上只剩八塊錢。向飯店經理報到後，張瑞榮省吃儉用，領到的月薪幾乎都投入跟會賺利息錢。

股東求去丟爛攤

張瑞榮辭飯店主管 坐鎮三能一九七六年，正是台灣推行「家庭即工廠」的時代，親戚楊德灥（音同泉）、楊瑞芳在烏日三合院住處創立三能，用手工開模製作模具，接到貿易商代替中東客戶轉來的一張大訂單，要供應六千個多聯式吐司模。

訂單都有了，卻苦於沒錢買油壓機等模具開發設備，於是一九七八年，原始創辦人找張瑞榮傾其標會所得五十萬元入股，張瑞榮讓弟弟張瑞卿進工廠當技術工。他心想，弟弟學一技之長、自己等著分紅，這樣投資也很不錯。

客戶第二批一萬兩千個吐司模的訂單接踵而至，生意愈做愈順，然而好景不常，三能的技術跟不上花錢開模的速度，以致麵包模具不合用又得再開新模，就這樣，即使產品增加到二十多種，卻沒辦法獲利、年終分紅，親戚還大喊急缺資金，「壞了，壞了，做不下去了！」楊瑞芳轉出自行生產五金零件，要求退股，楊德灥也緊接著要求退股，另有兩位親友小股東也想跟進散夥，讓三能陷入了潰散無主、雪上加霜的困境。張瑞榮不甘心：「別人開工廠都有賺到錢，我問過弟弟瑞卿，三能不是沒訂單，技術門檻並不高，怎麼會做到虧錢？我認為從技術到管理都出了問題。」不信邪的他，就此「撩落去」，辭掉當時月薪高達三萬元的飯店主管一職，再起會籌足錢把股份都頂過來，專注地坐鎮三能主事。

他一頭栽進烘焙器具工廠裡探究才發現，公司產品的精緻度確實有問題。僅有小學學歷的張瑞榮主動拜訪貿易商，自費到國外參觀烘焙器具商展了解趨勢。觀察後，他對三能開出首張藥方：工夫十八招，樣樣不精通，不如把錢花在刀口上，把研發心力投注最新型的烤盤上，並找來遠親蔡瑞豐入股一起經營三能。

烤盤革命翻轉倒店危機

申請十項專利 大受歡迎一九八一年，張瑞榮注意到，當時坊間廣泛使用的黑鐵烤盤總容易因沾水抹油就生鏽。因此他和蔡瑞豐、張瑞卿討論，如果能把烤盤做得像本身鍍了一層烤盤布般地發揮防鏽功能，必定行得通。

一九八七年，張瑞榮帶動烤盤革命，引進陽極處理技法，從日本進口鋁材料，催生鍍鋁烤盤，以波紋設計增加烤盤抗變形力，堅固耐撞，壽命比坊間烤盤延長了三分之一，除了烤盤，張瑞榮還使用鍍鋁的鐵氟龍材質製作多款小蛋糕模，因為這關鍵的研發成果，大受烘焙業界歡迎，三能谷底攀升，勢無可擋。

一九八八年，三能推出不沾黏系列的烤盤、吐司模，並且自行開發方條烤盤，申請專利。三能前前後後共取得十項模具的台灣、中國專利，而從這十項關鍵性專利延伸出的同質性產品共二一二種，約占總品項的一一％，所創造的銷售金額比重高達四五％。

同時期，蔡瑞豐也從日本進口Cakeland品牌的活動蛋糕模、Vitantonio品牌的糕點烤盤、Maquino品牌的食物調理盒等相關產品。三能從代理銷售眼界大開，自我挑戰技術再升級，逐漸把改良的鍍鋁模具再升級為鋁合金材料模具，材質穩定度極高，強硬不變形，加上要求專業的表面加工處理，更能呈現工藝時尚的美感。

隨著三能烤盤革命史的演進，三能晉級台灣商用烘焙器具的一哥，新麥、統一麵包、便利超商、85度Ｃ、義美以及各大飯店點心房、市面叫得出名號的烘焙坊都逐漸成為他的客戶，張瑞榮在重整工廠時曾發下豪語：「未來，只要是烘焙店在使用的，我都要能做。」他真的做到了，更做成了香噴噴的大事業。

只不過，台灣的市場仍然有限，三能的大客戶新麥早已打進中國烘焙市場的上游，張瑞榮要供應新麥，也得考慮跟著往西移動。

張瑞榮二○○○年在中國江蘇正式成立三能無錫廠，讓蔡瑞豐一個省、一個省地開班教授烘焙課程帶動器具銷售，快速拓展業務，奠定亞洲稱冠的基礎。

做到別人做不到的

便宜、耐操又能全盤供應

打天下當先鋒的蔡瑞豐搖搖頭：「那時候很辛苦，強迫自己忘記三能在台灣的成功，在中國一個個據點從零開始地拓展，白天就是拜訪烘焙店、經銷商、教烘焙課附帶介紹器具款式和用途，晚上住最便宜的招待所，三能產品價位合理又美觀耐操，全盤供應，讓烘焙店享受到極大的便利。」三能的行銷系統是八○％經銷商、二○％透過自有的二九二個店頭直銷，面對烘焙店家，就像醫生對著求診者開藥單，協助他們解決製作、營運甚至賣場動線的問題，結成事業夥伴一般的關係，生意可以做得長長久久。

進軍天貓購物網

一天業績就有一萬元人民幣三能從一二年十二月十一日起上線在淘寶網旗下的天貓購物平台販售產品，一天就能創造一萬元人民幣的業績，張瑞榮很自豪地說，下個目標是前進印尼、馬來西亞設廠，以及海外回台股票上市。

一三年底，三能把豪華級的總部、全線上線的廠房遷到大里，同時宣告打出新的家用UNOPAN品牌產品線，三能的烘焙器具不僅要攻進家庭，未來更渴求餐飲器具的大餅，追求十數倍的成長與利潤，張瑞榮篤信「要拚才會贏」，當初他沒放棄三能，一心求逆轉勝，堅持不懈，終於拚出亞洲第一大的榮耀，足證小兵向前衝，小器具也能立大功。

張瑞榮

出生：1953年

現職：三能食品器具股份有限公司、三能集團控股股份有限公司董事長學歷：南投縣草屯鎮中原國小家庭：已婚，育有三女一子

三能

成立：1976年

負責人：張瑞榮

資本額：台灣大里廠0.3億元、中國無錫廠2.5億元主要業務：烤盤、吐司模、炸彈麵包模等2000多種烘焙器具

近三年營收（新台幣）：

2013年 大里廠3.9億元、無錫廠11.3億元2012年 大里廠3.3億元、無錫廠9.9億元2011年 大里廠2.8億元、無錫廠8.4億元

撰文‧歐陽善玲

年近五十的蕭文漢（化名）原是券商營業員，七年多前辭去工作，專心操盤，把投資當主業；若從認真操作股票起算，他花了十二年時間，晉級億元人生。漫漫長日，他心中想「賺錢」的意念不滅，潛心而專注，在繳交龐大學費中尋找適合自己的投資方法，從累積的操作經驗中，他得到一個切身體悟，「能夠把賺到的錢，從這個市場上帶走的，才是真正的贏家。」當營業員之前，蕭文漢起碼做過三十個工作，開過計程車、當過送貨員，也賣過靈骨塔，工作一個接一個換。「我是瑞芳人，父親是礦工，家裡生活滿拮据的，所以我一直都想賺錢；但真正驅使我專注投資的動力，是女兒出生。」蕭文漢感性地說，「以前，一人飽全家飽，女兒出生後，突然感到自己責任加重，心想三十多歲了，不能再這樣一事無成，一直換工作下去。」當時他在市場擺地攤，有位客人每天喝得醉茫茫，一個月卻能賺三十萬元，羨慕之餘便問他做哪一行，才知道他是券商營業員。衝著令人欣羨的數字，他決定去考營業員。

三十歲才入行

不敵萬點誘惑 賠光百萬積蓄非本科出身的他買了一堆參考書，在三個月內苦背八千多道題目，順利考取證照，如願成為證券圈的一員。他記得入行那年是一九九七年的七月，股市即將上萬點，每天看著熱騰騰的行情，自然心癢難耐，於是把身上一百多萬元的現金全數投入，「不到半年就全部賠光」。當時，他另負債四百多萬元，「情況真是很慘。」出師不利，蕭文漢認命地回頭做營業員，但賺錢欲望並未熄滅。他知道自己對股票一竅不通，只好做中學，只要不懂就開口問，認真觀察老經驗的同事及自己的客戶進出模式，尤其是投資勝率較高的客戶，牢記他們失敗原因、研究他們操作成功的方法。

蕭文漢很清楚，想靠投資賺錢，得先累積自己的經驗值。一年後，他開口向公司借五十萬元，開始實地交易。這段時間，蕭文漢進出頻繁，儼然是短線客，「一天買進賣出可達十四次。一個月下來，交易金額達兩億元，七年大概有一六八億元，繳出去的證交稅真的很驚人。」然而每天短進短出，結算下來卻賺少賠多，他不禁開始思考，是哪裡錯了嗎？重新調整操作方式後，讓他的投資哲學，從不計成本代價，到漸漸懂得嚴控資金部位，自律與情緒控制力都更成熟，這也是他朝贏家之路邁進的關鍵。

兩次慘烈戰役

學會長線投資、控管資金成本關鍵戰役之一，是與宏達電千元行情擦身而過。當時市場流傳，宏達電要幫黑莓機代工，他從一五○元附近開始買，然而宏達電一路漲到二二○元，「我卻幾乎沒賺到錢」。

原來，他幾次的短線進出，總是一買就回檔，一砍就上漲，「宏達電股價站上二二○元後，我再也追不下去了。」在信心盡失下，宏達電隨即一路狂漲，約莫一年時間，股價最高衝上一二二○元，如果抱牢就可獲利數倍，然而身處機會中，財富卻從手中流失。

另一次是偏光板廠力特。○六年下半年，還未從宏達電的懊悔中回魂，蕭文漢選上力特，在股價二、三十元附近進場布局；一心想「雪恥」的他，還認真去拜訪公司，但「做了十一次都賠錢，國父革命也不過失敗十次！」他自嘲說。

經過這兩次「刻骨銘心」的教訓，讓他幡然醒悟，「投資要拉長戰線，並在長線布局與停損之間找到平衡」的道理。

他也意識到資金控管的重要。「有人認為，在十五元買進一檔個股，漲到十八元後賣出，等股價回檔到十六元再買進，平均下來投資成本就會降低；但我認為，這個觀念不對，投資是一碼歸一碼，不能將上個月做的業績，算到下個月，每次進出都要重新歸零。」此後，他養成一個習慣，只要賺到錢，就會把獲利部分先落袋為安，避免因持續換單操作，而不斷墊高投資成本；同時也減低一旦走勢逆轉，股價跌破成本價時的心理壓力。

自此以後，蕭文漢不再汲汲於短線，開始反覆練習波段操作，○七年，他總算在晶豪科這檔股票上打了一場滿意的仗。「我自認操盤性格比較像狙擊手，射擊必須精準，為了解晶豪科的股性，我從三十一元開始試單。等待股價整理一段時間後，自四十一元開始承接，一路買進，最高追到五十八元，累積張數超過兩千張。」之後晶豪科一路往前衝，上衝到一四九．五元，帳面上報酬率已經超過兩倍！此時，主力開始獲利了結用市價砍出，一路砍到除權前才罷手，那時晶豪科股價只剩下七十六元，「我還是沒有賣」；在他看來，這是技術面修正，不是基本面修正。果然，晶豪科除權後，股價就從八十多元跳空上漲，直到一百多元附近，股價才開始震盪整理。

聽Ｋ線說話

打破「穩定報酬」的迷思

蕭文漢也緊盯晶豪科的營運，他發現，原本市場預估應逐月成長的數字不如預期，雖然公司有說詞，但此時股價已呈現弱勢整理，感覺基本面不太對勁，「便開始出脫持股。」他從晶豪科股價一○三元，一路賣到九十七元，三天內全部出清完畢。還原權息後平均持股成本不到五十元，最後以超過一倍的獲利出場。「對我而言，這是最完整的一個投資循環，面對主力砍殺，也挺得住，謹守自己的眼光及判斷，是我最滿意的一次操作經驗。」蕭文漢說。

從地攤小販變身股市億元大戶，蕭文漢終結了一直換工作的命運，更成功脫貧，進而取得財富自由。回頭檢視自己的股市人生，他有兩點感觸。第一，技術面是判斷進出場的工具，而不是投資準則，不應被奉為圭臬；但從人生角度來說，它是一種因果關係。「你每天為自己畫Ｋ線，只要夠專注投入，線形就會漂亮。」第二，有些投資理論，強調投資報酬率的穩定性，這非常不合理。在他看來，正確的投資觀念是，「大行情來時，要賺很多錢，行情不好時，就要花很少錢；不管市況好壞，都要賺得一樣多就沒道理。」對住在億元俱樂部裡的蕭文漢來說，每次大行情來臨時，投資贏家的群像都不一樣，若再捲土重來，自己未必仍有機會站上高峰；但當年抓緊賺錢的欲望不放，即使失敗也繼續鑽研，不斷思考哪裡出錯，尋求答案，這種自省力與耐挫力，最終讓他得以翻轉財富，成為市場贏家。

蕭文漢

投資資歷：18年

經歷：地攤小販、

證券營業員

身價：逾億元

我的2015小革命

嚴守紀律，保持投資戰果他，從失敗中學習

找出自己的賺錢密碼

從宏達電學到的兩個教訓

短進短出，會墊高自己的投資成本。

強勢股不敢追，恐錯失數倍獲利。

蕭文漢在宏達電150元附近短線交易，都未能獲利，決心放棄後，宏達電股價狂漲一年，成為股王。

從晶豪科大賺一倍的心法

摸透股性，逢低大量承接。

忍功了得，股價翻倍不賣。

耐挫力強，市場急殺不為所動。

自省力高，從失敗中修正錯誤。

1.試單

2.41~58元承接

3.股價見高點，一張都沒賣4.股價自高檔重挫，但他繼續持有5.9月公司基本面出現疑慮

「再窮也不能窮孩子」這句話，搶攻中國幼教市場超過二十年的大地幼教創辦人程大坤感受最強烈。五月初即將回台掛牌的F-大地，不僅搶占幼教業獲利王的高端品牌市場，還吸引國內外私募基金與投資銀行家的目光，啟動了收購大戰。

撰文‧林宏文

今年三月底，在暴漲的A股市場中，出現了一支新股王全通教育，這家經營從幼兒園到中小學的線上教育平台公司，股價最高漲至人民幣三四八元，早已超越貴州茅台成為滬深第一高價股。

無獨有偶，預計五月六日在台灣掛牌上櫃的F-大地，也是在中國經營幼兒園市場相當成功的品牌，這家由台灣人經營的企業，以高端品牌搶占獲利王的位置，甚至還吸引了美國垃圾債券之父米爾肯︵Michael Milken︶、鴻海郭台銘之子郭守正、投資銀行家宋學仁，表態尋求購併的機會。

F-大地創辦人、雲林農家子弟出身的程大坤說，他從小就知道農民賺不到錢，因為農業是自由競爭市場。而台灣的幼兒園行業供給量大、競爭激烈，粥少僧多，造成惡性循環。

撤出台灣 力拚中國市場程大坤早年在台灣經營幼兒園，就以大地幼教為品牌。一九八九年天安門事件後，時任台北市幼教協會總幹事的程大坤，應邀至中國參觀幼教市場，他發現，台灣的幼兒園市場因惡性競爭，經營困難；但中國的幼兒園採計畫經濟，以小區配套模式設立，類似像每個小區配置一所小學，等於保障了壟斷市場的地位，發展條件更佳。

九二年中國積極招商，程大坤把經營重心移至中國。隨著中國市場快速成長，二○○○年程大坤收掉在台灣的十二家大地幼兒園事業，舉家搬至廣東珠海，全心衝刺中國市場。

所謂的小區配套幼兒園，是由各地方教育單位要求建商設置幼兒園，提供小區居民的需求，以一般小區戶數都在兩千戶至八千戶，總承銷案至少以新台幣一百億元起跳，搭配的幼兒園若品牌定位較高，建商還可以提高售價，若與大地幼教這種有經營實績的品牌合作，更易獲得青睞。

不過，中國市場雖然較台灣容易經營，但競爭者眾。程大坤不像很多人分心投資房地產，而把全部心思都投入經營，足跡幾乎踏遍整個中國，還曾在二十二天內跑了十八座城市，搭過飛機、睡過火車臥鋪，讓他嘗盡創業的酸甜苦辣。

歷經二十多年深耕，採用大地幼教品牌的幼兒園家數達二三○餘家，是目前中國第二大品牌。雖然只有第一品牌北京紅纓近千家規模的四分之一，但大地幼教去年獲利卻是北京紅纓的三倍，也是目前A股股王全通教育的兩倍，凸顯了大地朝高端市場發展的品牌價值。

主導投資大地幼教的前智基創投董事長盧宏鎰說，中國教育市場商機大，但投入者也很多，程大坤還為此到華東師範大學修習教育博士學位。大地不僅限於經營幼兒園，而是以專業顧問形態打造高附加價值，提供從師資、教材、課程設計、網絡學習平台、各種證照申請及諮詢等服務，比其他公司都做得更徹底，讓大地幼教成為少數能異軍突起的品牌。

私募青睞 風光回台上櫃一位從事中國幼兒園多年的業者指出，中國幼兒園市場有兩大優勢，一是這個行業可以漲價，因為父母對教育花費都不手軟，例如去年珠海幼兒園收費每個月人民幣一千八百元，今年就漲到人民幣二千元；二是無倒帳風險，因為家長不會賴帳。但商機好，能勝出者卻不多，因為市場經營的「眉角」不少，各種法令調整、證照申請，連學校餐廳飲食等許可證都經常變化，各省又都有自己的一套，需要長久的專業知識與人脈累積，才能打造品牌價值。

隨著大地幼教的知名度逐步打開，也吸引眾多國內外私募與創投基金的青睞，甚至有意談合併收購，其中最引人注目的，就是美國垃圾債券之父米爾肯。米爾肯在八○年代因為透過包銷垃圾債券而聞名市場，，因涉及內線判刑，終生不得從事證券業。後來他投資教育服務業，創辦知識宇宙公司︵Knowledge Universe︶，透過收購十三家教育事業，總營業額達十五億美元，其中也包括美國幼教事業龍頭KLC。

米爾肯不斷尋找購併標的，發現在中國經營有聲有色的大地幼教，很快就提出收購建議。程大坤說，米爾肯要求收購五成以上股權，但他不希望賣掉那麼多，還想繼續主導經營，因此沒有談成。

此外，大地幼教的發展潛力，也讓曾任高盛證券合夥人的宋學仁心動不已，並介紹從事文創產業的鴻海董事長郭台銘兒子郭守正與他見面，不過最後也因條件未談攏而作罷。

程大坤說，以美國幼教市場為例，最大的KLC有二千餘家，全美市占率約六％，前五大市占則合計達一一％。目前大地幼教有二三○餘家，在全中國二十萬家幼兒園的市占率僅○．一二％，實在還差很遠，未來五至十年中國幼兒園可成長到三十萬家，只要占到一％就有三千家，大地幼教還有很大的努力空間。

如今，程大坤以F-大地回台掛牌上櫃，預計五月六日上櫃交易，以F-大地前年每股稅後純益（EPS）達五．九四元，去年EPS達七．一九元，不僅遠超過中國同業，也將成為台股不可小覷的新星。

程大坤

現職：F-大地董事長兼總經理學歷：上海華東師範大學教育學系博士、政大企研所經歷：台北市幼教協會總幹事

自幼失去雙親、三歲患小兒麻痺症，孫正大在嘲笑聲中武裝成長，他選擇戰亂紛爭的中東市場起家。綁架、打仗的恐怖他都經歷過，並從中建立起十五億的汽車零件版圖，為自己在險境中闖出「中東王子」的格局。

當正陽國際總裁孫正大一拐一拐地走上台接受「國家智榮獎」頒獎時，觀眾彷彿看見了《 汪洋中的一條船》 鄭豐喜故事的翻版，他不但掙脫了身軀上的箝制，更遠征中東進行殘酷的商場拚搏。

自幼雙親身亡，三歲時高燒罹患小兒麻痺，二十三歲靠著籌來的三十萬元成立「正陽國際」，從中東市場起家，「站在沙烏地阿拉伯的圓環，幾乎所有的人都認識我！」孫正大自稱「中東王子」，展現自信與膽識。

移居韓國的父母在當地遇害，孫正大由養父母領養，但並未受到良好照顧，三歲高燒患小兒麻痺症，只敢在全家就寢後才扶著牆練習行走；練習騎腳踏車，養母嘲笑 瘸子也想騎車，他感嘆：「我不是鄭豐喜，沒有哥哥在後面扶著腳踏車！」他練成腳踏車的第一件事，是大聲呼叫那些「稱為家人」的親戚下來看。

創業初期

借錢籌資，三十萬創公司他 曾割腕自殺，被救活後轉念：「我刑期還沒有服完，如果自殺了下輩子又要重來一次？」高中時開始閱讀大量歷史書，《 春秋》 、《 孫子兵法》 取代了教科書，他想從其中了解古人遇到困難的應變，並思考如何應對。「《 三國演義》 中的諸葛亮，上知天文、下知地理，懂得分析人性，空城計正是我的最愛」。

肢障的挫折，越發讓他想證明謀生能力。念中興大學農藝系時，一位農業巨擘來校演講，居然騎腳踏車，他看到農經的局限，「我想做大事，賺大錢」，他選擇機車零件貿易商作為出社會的第一份工作，二十三歲與未來太太和朋友借錢，籌得三十萬元創立正陽國際。

勇闖中東

一度遭綁架，跟歹徒搏感情當其他的汽車零件商都從歐美市場下手，正陽因為規模太小，沒有信用狀，被歐美市場排除在外。

孫正大只好另闢蹊徑。他觀察到，「中東人開車習慣莽撞，大車禍十分頻繁，汽車零件需求大。」「第一筆五千美元訂單，卻沒有資金與工廠下單。」孫正大大膽向四家工廠表示，「你們敢不敢賭這個年輕人一把？」最後籌得一半資金，也順利完成第一筆生意。

坦率與霸氣，讓他行走中東國家常常武裝自己。年輕時與沙烏地阿拉伯人談訂單，對方劈頭說：「你是台灣人？台灣人不是好人。」他沉下臉回應：「你是沙烏地阿 拉伯人？沙烏地阿拉伯很多賊，所以你是賊！」「其實我這麼說他可能要我滾蛋，但我認為尊嚴不能少。」另一次和約旦人談訂單，孫正大苦等半小時，對一趟出差 就是十萬元旅費的他來說，分秒都是金錢，他氣憤地留下不滿情緒的紙條，隔天這位客戶親自去旅館表達歉意。沙烏地阿拉伯人與約旦人這兩筆生意他都簽下，兩人 也成為孫正大的多年好友。

「生意可以不做，但是我可以跟你交朋友。」孫正大分析，阿拉伯人其實很自卑，談文化不能跟華人比、談錢不如美國人，他們希望得到尊重，所以孫正大不但勤學阿拉伯文、熟悉阿拉伯歷史，彼此尊重來搏感情。

他甚至一度在敘利亞及約旦的邊界遭劫持，他告訴歹徒「自己也是辛苦人，沒錢才來中東做生意。」綁匪因為他流利的阿拉伯文及誠懇態度，放他一馬。

接班布局

栽培女兒，打中南美洲市場孫正大表示，雖然中東區域恐怖組織猖狂，只要台商對當地人沒有威脅是不需要擔心的。身經百戰的孫正大甚至在獨生女孫婕十六歲起，就帶她一同走遍中東、中南美洲等國。

孫正大老早就在培養女兒接班之路，國中時就將孫婕送往以西班牙文為主語言的邁阿密念書，打算讓正陽日後打中南美洲市場。

今年二十三歲的孫婕從波士頓商學院畢業，獲得美國投顧公司的工作，打從心底不願接受爸爸接班的提議，孫正大帶女兒去買狗，女兒想要馬爾濟斯，他卻想要一隻博美狗，讓女兒很掙扎，最後他兩隻狗都買了，問女兒說：「有錢的感覺是不是很好？」他接著拿出公司的財務報表，秀出漂亮財務數字，打動女兒的心。

正陽目前客戶遍布中東、中南美洲及東歐等五十國，已經跟著父親全球巡展的孫婕對父親的拚命很佩服，「他永遠是參訪團中，拜訪最多客戶，接單金額最高的。」 「未來我想成立基金會，幫助家境不好但會讀書的人，只有心存感恩，才能報答社會。」孫正大說：「下輩子想過好一點，前世就要多做些好事。」

撰文 / 黃家慧

從時薪九十元的披薩小弟，到年收入三百萬元的保險業務員，二十七歲的莊聖道沒有高學歷、沒有好家世，即使經濟困窘、客戶刁難，他依舊懂得技巧「說不」，堅持走自己的路，成績一樣亮眼，提早完成他三十歲前在新北市買下一千五百萬元新宅的理想。

王媽媽，不好意思，我真的無法退佣，但我一定會把服務做到最好，請你放心……。」面對電話那頭，投保客戶來電一陣炮火猛烈的指責，年輕的莊聖道耐心聆聽，不疾不徐地安撫對方。

半小時過去，他答應退佣？不！因為他堅信自己服務的價值比佣金高；堅持「不退佣」會不會讓他的業績因同業「殺價競爭」而變差？也沒有，因為除了入行第一年 收入一六○萬元，截至目前為止已連續兩年都有超過三百萬元的水準，對於剛退伍就投入保險業的年輕人來說，成績令人驚豔。

今年二十七歲的莊聖道，父親是輪胎業黑手、母親是電子作業員，家境不算寬裕，讓他在就讀德明科技大學期間，就必須半工半讀。

他從大二起，就在必勝客從時薪九十元的工讀生做起，勤快的他，在大四的兼差收入，就比月薪一萬八千元的正職店員還多一些。「當時外送披薩一趟可多賺八元， 所以，我跑得很勤呀！」獨排眾議 堅持投入保險業「要賺錢，就要當業務！」莊聖道退伍後，昔日工作的必勝客店長邀他當公司月薪二萬五千元的儲備幹部，並鼓勵他很有機會快速當上店長，卻被他婉拒。他心想：「就算當上店長，也難以完成在三十歲存錢買房、擁有百萬元存款的夢想，要賺錢，就要當業務！」他認為從事保險業務未來較能兼顧生活品質，於是下定決心投入。

但問題來了，一聽到莊聖道要擔任「沒底薪」的保險業務員時，全家都反對，叫他不要「好高騖遠」，找一份薪水穩定的工作比較實在，率先發難的媽媽開始疲勞轟 炸：「家裡沒有認識什麼有錢親友讓你簽保險…… 」「你口才不好，意見又這麼多，哪裡合適？」「上次介紹你的保全工作，剛畢業月薪就三萬多元，難道不好嗎？」「好不容易養大你們，至少你要和哥哥一樣，每 月給家用不能低於一萬元…… 。」但莊聖道終究沒有「聽媽媽的話」，他用和緩的語氣，耐心回答她的疑慮，告訴她自己的計畫，並希望有三個月嘗試。他運用服務客戶的耐心與技巧「拒絕」母 親的要求，並進而支持自己的決定，他心想：「如果連母親都說服不了，又怎麼能說服陌生的客戶？」除了「拒絕」的勇氣，莊聖道也有說「不」的技巧。剛進保險 業，莊聖道宛如一張白紙，最快的方式是複製主管及前輩的成功經驗，但莊聖道並沒有把每一個方法當作「聖旨」去執行，反而會加進一些巧思，讓事情做得更好。

服務升級 轉化祕笈衝高成交「改良方法，找潛在客戶更有效！」比方說，上司認為菜鳥投入保險初期人脈不豐，要求他們掃街、站在大馬路口發問卷，但莊聖道打從心裡就覺 得成效不高。「我就改良方法，找有潛在需求的客戶，例如觀察路上去牽摩托車的年輕人，覺得他們會有投保機車強制險方面的需求，藉由未來可以服務對方的名 義，請他們填寫資料，會比單純站在大馬路口，毫無章法地請人填問卷有效益。」莊聖道說，「掃街洗名單」後，他還會手寫一封文情並茂的信寄給對方，加深對方 印象爭取親訪的機會，用經營友誼的方式提高成交率。

若說「掃街洗名單」是練習被拒絕的勇氣，那麼拒絕客戶退佣的技巧，也是需要練習的。比方說，他有許多較為年輕的客戶，他們大多資金有限，要求退佣，所持的理由不外乎：「人家別的保險公司有 退佣，為何你們家沒有？」遇到這種客人，莊聖道通常會用他溫和的口吻婉拒：「佣金是保障我對你服務的品質，我的服務可以更好，但我不退佣，若你真的很在意 佣金，可以找別人買，但若你覺得他的服務不夠好，我願意幫你把服務做到好，而且免費幫忙……」「他們願意接受，是我要的客戶。

不願意也不勉強，我可以再找下一個願意的，當然，萬一對方找別人買〈保單〉出問題，我也願意幫忙處理，但找我買保單，就是堅持要收佣金。」「其實因為退佣 談不攏跑票的客戶，後來回來找我的也不少。」他笑著說，因為不是每位保險業務的售後服務都做得那麼好，而這些人都可能是轉介客戶給我的貴人，若遇到客人發 現退佣要求遭拒、失控大罵的情況怎麼辦？莊聖道分享了他的內心小劇場：「聆聽、安撫，想要退佣？謝謝，再聯絡！」

莊聖道小檔案

出生：1988年

現職：富邦人壽業務經理

經歷：必勝客員工

學歷：德明科技大學財經資管系莊聖道Say No職場成功學1. 我有權不受限一種做事方法：加巧思，把成績做得更好。

2. 我有權做出「不合常理」的決定：堅持自己想做的，破除隱形操控。

撰文 / 林心怡

為了創業，黃文仁歷經十一次的嘗試與碰壁；為了打造一件讓客戶不打槍的產品，他連○．一公分的差距，也都不放過。從代工小廠到全球最大婚紗廠，新名企業永遠站在客戶端想需求，為自己打拚出一片白紗王國。

在新莊的一處辦公大樓裡，隱匿著全球第一大婚紗大廠。一進到設計部門，率先入耳的是縫紉機噠噠的運轉聲，只見師傅們專注地埋首苦幹，有人負責打版、剪紙，細微到車花、貼蕾絲、縫珠等，樣樣有專人包辦。新名企業的董娘張毓芸，難掩興奮地推開擺放婚紗的房門，上百件婚紗整齊排列在架上，宛如白雪公主的更衣殿堂般，讓人忍不住就有穿上它的衝動。

新名從代工起家，如今在中國，往南至越南、緬甸等國，共擁有十一家工廠。連知名美國婚紗品牌David's Bridal、西班牙的Pronovias，都是新名的主要客戶。

平均一年要出一千五百至二千款婚紗樣式，除了白紗外，包含伴娘裝、晚禮服等，年產量共六十萬件，全球市占率約一八％，眼前這位穿著樸實，與婚紗似乎沾不上邊的董事長黃文仁，細膩地顧好每個環節，讓客戶好評相傳，經營這二十七年來，儘管面臨景氣低迷，年營收仍能達到新台幣十六億元。

第12次創業 婚紗樣本現曙光「儘管這條路不好走，但我們每一步都走得很踏實。」黃文仁堅定地說。很難想像細心謹慎的他，在創業這條道路卻跌跌撞撞了十一次，婚紗是他第十二次創業，扶持他的成功金手。

畢業於中國海事專科學校（現為台北海洋技術學院）的黃文仁，持有海上大型貨運航行的執照，承攬海運貨運業務，在一九八五年，人人處在穩定的位階，若想要往上提升，可說是難上加難。

身為家中獨子，母親又認為「行船走馬三分險」，希望他能轉換跑道。為一肩扛起重擔，黃文仁決心創業當貿易商，不論運動器材、燈飾、空運承攬等都曾嘗試過，卻始終因為訂單不足，無法讓公司維持營運而放棄。

一九八八年，當時引領市場的「中視新娘世界」，因內銷需求成長，正打算收掉外銷的禮服工廠，四處碰壁的黃文仁抓緊機會，接下技術工，並將手邊婚紗工廠提供的新樣照片，寄給美國客戶，想不到客戶竟滿意下單，讓黃文仁欣喜若狂。一九八九年創立新名企業，訂單開始一湧而入。

訂單僅一件 也會親自盯流程儘管掌握到商機，黃文仁仍不斷思考市場流行趨勢。他設想，漂亮的衣服價格昂貴，倒不如做出中等價位，反而能帶出規模經濟。一九九二年，黃文仁更領略到設計的重要，開始廣泛搜尋各國元素，每周與設計師討論嘗試新版型，並主導新布料的種類與使用，「黃董是業界認真出名的，三更半夜都還會收到他的電郵，確認婚紗動態。」皇加布業總經理謝曉慧對他是讚譽有加。

但黃文仁謙虛地說，摸索期也讓他嘗盡苦頭。每一項布料的縫紉細節，都不允許一分差錯，為的就是讓白紗能符合完美的個人比例。有一年設計師將最新的婚紗寄出，客戶卻一件也不買單，讓黃文仁傷透腦筋，「當時我靜下心來，一件一件仔細檢查，到底哪裡出了問題？」原來○．一公分的差距，都可能讓婚紗的線條走樣。

為了彌補那半點缺失，黃文仁仔細地與設計師討論，這才發現，只要稍微提高八分之一寸，就能將身形曲線拉長。

「黃董為了客戶的一件婚紗布料，甚至會親自盯布料到貨的情況。」謝曉慧強調。黃文仁解釋，「新娘一定很急著在婚禮前拿到專屬的婚紗，儘管單單只有一件。」認真考慮顧客的感受，就是黃文仁一貫不變的堅持。

然而現今消費模式改變，網路下單普及，直接衝擊到晚禮服、伴娘裝等低價位產品，「還在思考下一步該怎麼做。

」黃文仁坦言。但憑著他對工作的熱忱，「從心出發，揚名國際」，秉持好的設計、好的品質與好的服務，或許沒有擊倒他的任何可能。

撰文 / 洪依婷