國貨電商化的銷售困境
在飛躍鞋的傳統市場格局中，由於廠商比較注重江浙滬這塊區域市場，所以田波還負責收集消費者的反饋，用來給改良版款型的設計提供參考。
可是儘管江浙滬是飛躍鞋的重鎮，但在銷量上，京津唐地區仍排第一，江浙滬只能位居第三。而這多少和他們的銷售方式不同有關。京津唐地區走的是批發路線，多數是在批發城有個大檔口，只要批量夠大，他們便會賣。江浙滬走的則是零售的路子。
田波所在的江浙滬區域，總共有20多家店，其中有11家店舖在上海，其餘分佈在南京、餘姚等地，上海地區的銷量較為穩定。
田波每天都會接到很多要求加盟的分銷商電話，但他發展分銷商很謹慎，因為多數純粹賣貨的商家，只是看中了飛躍鞋的低成本，他們不會為這個品牌單純做一個店舖，或者說主賣飛躍。他們多數是隨便在賣鞋子。
「雖然這種零售經銷的方式，銷量沒有京津唐那個區高，但長遠來看，零售的利潤反而更高。」田波說。
在上海店舖上門消費的人群中，有部分是香港、台灣的遊客，他們的數量並不是特別大，但是每次購買的鞋子會很多。田波覺得，正因為是零售，所以消費者對飛躍這個鞋子的選擇和他們對客人的選擇其實是相互的。會喜歡飛躍鞋，並且上門購買的，除了一部分港台的，從年齡上看，都是年輕人。而年紀大的，不追求時尚或者沒有懷舊情結的人，進店也多數隻是逛一圈便走。
之前說到飛躍鞋的備貨計劃。以開發新款式來說，生龍鞋業每次研發出新的鞋型，會詢問全國的分銷商有關銷售量的情況，他們會根據分銷商的銷售情況總計，再加上20%的流動余量，制定出飛躍鞋的生產計劃。
舉個例子，假設某分銷商預計一年可銷售某個款式1萬雙，那麼工廠就會生產1萬雙加20%的量，即12000雙。這其中1萬雙是用來提供給分銷商的，2000雙則用來調節庫存。
鞋子和其他產品不同，飛躍鞋屬於三季鞋，冬天不適宜穿。所以它的銷售淡季很明確，就是冬季。
田波說：「平常的備貨是冬季備貨的三到五倍。如今到了10月，臨近冬天了，平常備貨5000雙的鞋子可能就只會進1500雙左右。」而在款式方面，因為季節不同，消費者所屬地域不同，也會根據相應銷售情況進行增減。
以江浙滬為例，飛躍鞋60%的銷售靠零售，20%則是團體採購，比如武術學校、訓練學校的團體採購。還有20%則是類似各種特定主題的活動定製，比如運動會，可能就會有主辦方來定製帶有特定標誌的鞋子。
而在60%的零售當中，電子商務所佔的比例並不高。
飛躍鞋本身走的是經銷制，有兩家網絡分銷商，都在天貓開店，一家在上海，一家在天津。儘管是唯一授權的網絡商家，但他們開的並不是飛躍的旗艦店。
這就要說到，飛躍鞋和其他一些國貨一樣在電子商務業務中存在的一個非常現實的問題：SKU數不足。
飛躍鞋的國內款總共有60~100款款型，只有傳統款是無論何時何地碼數都齊，倉庫存量足夠的。其他任何時刻都可能有庫存的不過50餘款。這就造成這樣的SKU不足以支持做一個只賣飛躍鞋的網絡旗艦店。
所以飛躍鞋的兩家天貓經銷商開的店舖不僅賣飛躍，還賣回力鞋，而天貓店舖中銷售的飛躍鞋也是40多元價位的較多。田波所開的集市店，70%的客戶是不詢問直接下單，他也暫時把它只當成一個網絡銷售的窗口。
鞋子本身不值錢，附加值才值錢
田波開的是一家淘寶集市店，叫做CM國貨，他的淘寶集市店主要賣飛躍，順帶還會銷售舒龍和回力等品牌的鞋子。為了區別於天貓店的產品，他的店舖所賣的鞋子均不打折，主賣定製款。
田波算過一筆賬，江浙滬這帶，銷售情況比較好的，也就是上海的這11家門店。佔據他平常銷售20%的活動採購項目，鞋子本身會以7折價格出售，而定製費多半在60元以上。
這就是田波說的，其實鞋子本身不值錢，值錢的是附加值，品牌也是其中之一。
如果區分開線上線下的銷售，田波在線下的推廣多數和公關公司相關，也就是專業的做活動策劃的公司。這類公司所做的就是在策劃整個主題活動時，包括場地、時裝、鞋等內容策劃中出現飛躍鞋的品牌。
相反，在線上的推廣就顯得既複雜又單調。複雜的是要利用各個平台，包括豆瓣、微博、博客、街旁等SNS聚集地。單調的是，他改採取的都是主題類型的小活動，比如到門店給店內的小貓拍照。
「大約是國貨熱之後，許多年輕人發現穿著國貨會顯得稍微與眾不同，尤其是很多樂隊或者民間小團體對飛躍鞋特別鍾愛。」田波說在淘寶集市店上賣得最好的，除了飛躍鞋的經典款之外，定製款也十分走俏。
每天大約3~5單的生意，多數是不詢價直接下單的情況，所以田波管理起來非常容易，只要把後台的訂單交給倉庫的人，打包發貨出去就算完成。所以如今3個鑽的店舖，他自己做也不嫌累，他說等4個鑽了，會請個專人前來管理，因為集市店的潛力很大。
飛躍鞋本身的價位是在35~128元，而田波集市店裡的定製款價格在60元左右，手繪定製費則在60~440元之間浮動。這個浮動價格是根據客人所選圖案的複雜程度來定的。假設客人選了一個180元手繪費的圖案，那麼加上鞋子本身的60元，這雙鞋子售價即為240元。
而在對整個店舖的銷售統計中可以知道，集市店的客單價最低為100元，手繪款則在120~260元之間浮動，200元左右的比較多。田波解釋說，因為在他店舖中購買的人很少會只買一雙，於是客單價這塊會稍顯高一些。
田波有一個10人左右的手繪團隊，負責承接客人的定製需求。他們使用的顏料，一種是丙烯，一種是紡織纖維染料。丙烯更硬一些，看上去會有立體感，適合簡單的標誌和字體，而紡織纖維染料則適合比較複雜的畫。
現在田波店舖的手繪樣板已經超過1000個款型，他所配備的相冊有700多個圖案供顧客挑選。網上出售時，他會提前告訴消費者，手繪款需要7~10天的時間才能到貨，這7~10天就是給手繪作者的時間。
這種每次都要手繪作者親自繪製圖案的定製過程，成本較高。田波曾經考慮過，使用印刷進行大批量同個圖案的生產，但鞋子並不是一個平面，很難進行印刷。如果先在布料上畫完，再進行裁切生產的話，這就得和工廠有牽連，而工廠必須要大批量訂單才會生產，動輒幾千雙，並不適合定製款的銷售思路。
田波介紹，每雙手繪鞋，付給手繪作者的費用在100~120元。飛躍的定製鞋價錢很透明。
幸好定製款在網上賣得非常不錯，所以田波覺得，網絡走中高端定製路線才是飛躍完成品牌附加值的最好辦法。而他的店舖走中高端路線，並且發順豐，也是為了同天貓分銷商區分開來。以江浙滬來看，每年銷售額大約在500萬元，僅上海就有400萬元。
這是田波目前能想到的「國貨新賣」僅有的商業路徑。