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港龍三步棋 炒熱高雄「冷宮航線」


2013-06-24  TCW  
 

 

三個數字,先讓你看看兩岸直航有多熱:第一,去年全台兩岸航班搭乘人數近九百萬人,相當過去台灣人經香港到中國的三倍;第二,最新兩岸航班數增加到每週六百一十六班,四年來多了近三.六倍;第三,兩岸航班平均貢獻台灣三大航空公司逾三成獲利。

這些數字似乎說明兩岸直航後,沒人要飛到香港轉機,而台灣經香港到中國這一條全球最賺錢的黃金航線時代終結,香港要被打入冷宮了。

事實卻是,港龍現在每天從高雄飛往香港最多七班、每月來回三百六十二班,創南台灣市場所有航空公司單一航點航班數之最,還以最新平均七一.六%的載客率,稱霸高雄市場,成了南台灣航空業一方之霸,航班數比直航前多了近三成。

「當然都是想,開通後沒人到香港了……,」港龍航空行政總裁楊偉添在香港港龍大廈總部接受本刊專訪時不諱言,從一九九○年代開始,每一年都在關注兩岸三通議題,高層無不憂心香港原本的轉運角色被邊緣化,但「世界就是這樣子的,不怕沒有希望,往前走就會柳暗花明又一村。」

打入冷宮、不利的競爭環境,港龍卻沒有放棄南台灣的航線,靠三步棋經營策略,逆轉劣勢。

第一步,用密集班次補市場缺口,搶進兩岸直航沒飽和甚至做不到的生意。原來,兩岸直航每週雖有六百一十六班,但除以三十多個航點,等於是上海、北京的黃金航線外,其他航點現有班次遠遠不足。換言之,有些直航是想搭搭不到,有些是去了卻一時回不來,方便性嚴重不足。

密集班次補市場缺口》一天三十航班,隨時可搭

「很多人常低估班次的重要性,」港龍航空台灣暨韓國區總經理羅穎怡解釋,外界每次想到往返兩岸,直覺都是直航最快,卻因為班次少,容易錯過;反觀港龍和母公司國泰的航班加總,台灣北中南到香港,光是一天就有近三十班,隨時都有班機可以搭,因此她認為對港龍來說,兩岸直航利空已出盡。

讓轉機比直航快》整合銜接,中轉時間減半

反之,台灣最熱門的上海、北京航線卻因為流量等限制,想加班次也加不了。所以第二步就是,讓從香港轉機比兩岸直航快,尤其是高雄地區航點有限,還是要到桃園轉機,缺口與縫隙是港龍的機會。

竟然做到比高雄搭高鐵到桃園轉機快。港龍的盤算是當班次頻繁、接駁能力提高時,旅客就有機會更快到目的地。楊偉添透露,過去,港龍接國泰在香港中轉要兩小時,整合後,現在花不到一小時,有助再強化航班密度。以香港為基地的港龍,正利用到中國各航點的密集班次,飛出競爭力。

一個小時,往北上的高鐵才剛剛過了台中,同樣的時間,旅客卻已從香港搭上轉往中國或世界各地的班機了。目前,港龍有一半班次經香港飛中國,加上母公司國泰,一天有十七航班到上海、十航班到杭州、九航班到北京……,比台灣三大航空公司加起來還多。

中鋼旗下的鋼友旅行社總經理張至勇觀察,高雄出發的兩岸航線僅七個航點,是桃園的六分之一,港龍雖然沒有直航班機,但比到桃園轉機省時間、彈性大,又比直航便宜。高雄等地的南部旅客選擇港龍的機會變多了。

發揮香港樞紐角色》借力國泰,兼打長程航線

第三步,重新定義市場,把餅做大,不把自己定位在兩岸三地,港龍不只做香港和兩岸點對點生意,還放眼全球網絡,把旅客從香港中轉到全世界。

簡單的說就是富爸爸策略,母公司國泰航空在香港樞紐的國際航網優勢,比台灣航空公司還強,特別是歐洲航線,華航與長榮航都遠遠不及,例如,光倫敦一天就飛了五班,有的商務客甚至能做到當天往返,飛往歐洲的班次非常密集。

「國泰加港龍香港網絡的優勢,不是同業隨便一、兩天就可以build up(建立)的,」羅穎怡說,國泰香港飛國際長程航點今年新推出的特選經濟艙,因為接近商務艙的規格但性價比划算,成了不少南台灣的「田僑仔」與企業主的最愛。

「就像手機,連結網路非常重要,國泰和港龍是長短互補,」楊偉添透露,從港龍角度來看,單趟點對點間是不是黃金航線並不重要,重點在從出發點到目的地的集團整體收益,他說,哪怕港龍從中國航點接香港的短程航線虧錢,但最終接到紐約等長程航點的航線賺錢,就算完成樞紐角色,帶來雙贏。

所以會出現,明明經過香港是搭了兩趟飛機,怎麼比從台灣出發,只搭一趟飛機直航的票價還要便宜。再搭配累積里程獎勵,綁住飛行常客,用幾乎是破壞市場行情的方式,祭出從台中、高雄往返香港可得三倍里數優惠。「一個集團嘛,反正是左口袋放到右口袋,我們犧牲一點,換來集團更大利益。」楊偉添說。

當然,港龍能夠在高雄坐大,是因過去四年來台籍航空公司光是增開兩岸航線就忙不過來,才會忽略角落裡的競爭者。

不過,港龍能在利空之中,相準了兩岸航班狹縫,重新定義自己服務高雄與南部地區的民眾,把一條打入冷宮的航線重新經營出新特色,正好給了台灣要發展轉運樞紐的目標帶來反思,現在台灣是航線與航點拚命開,但多不是好,反而漏洞百出,應該要學怎麼經營出轉運樞紐的價值與特色。


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