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「領導者攔截」：「長壽花食品」 定位理論做投資

http://xueqiu.com/1604871976/24095110
$長壽花食品(01006)$ 是《定位》原著作者之一的裡斯在中國的公司做諮詢的公司。裡斯中國給出長壽花的定位似乎是「玉米油領導者」。

我最近把它當成一個投資標的在觀察，原本是很希望「長壽花」和「長城汽車」一樣成為又一個上市公司經典定位案例的。（長城汽車5年80倍，想想就興奮）

但最近一直在超市等渠道觀察「長壽花玉米油」的鋪貨和銷售情況，目前來說，情況不是特別樂觀。同時看到食用油的巨無霸金龍魚等對手也積極的在「玉米油」這個新品類參與競爭。「金龍魚玉米油」、「西王玉米油」等等眾多產品在貨架上的競爭，看不出「長壽花」的有什麼特別的優勢。不禁讓人有些擔心。

主要擔心的是食用油領導者益合嘉裡公司（金龍魚）可能對其的封殺和攔截。長壽花的規模和品牌實力差距太大，類似朝鮮和美國的差距。

領導者的攔截：特勞特搞的「九龍齋酸梅湯」曾經在北京市場很快就做到1個億，但是後來的擴張並不順利。（《定位》另一個作者特勞特中國公司諮詢的案例）

我個人看法：「九龍齋酸梅湯」虎頭蛇尾的表現主要因為飲料巨頭康師傅等及時推出「康師傅酸梅湯」等，在「九龍齋」還立足未穩的時候對於「酸梅湯」品類的封殺，其它因素是相對次要的因素。《定位》明確說：領導者攔截，時間是關鍵。你得在新產品還沒在潛在客戶的心智裡紮根之前就主動去攔截……

營銷戰中的攔截行動與帆船比賽中的攔截戰術差別不大：絕不要讓對手擺脫你的阻攔，進入開闊水面，你無法預測以後的結果，也根本不知道之後的風向。領導者只要攔截住對手的行動，就能永遠走在前面，無論風向如何。



除了特勞特和燕京啤酒合作的「九龍齋酸梅湯」案例，裡斯的「長壽花玉米油」案例很可能也會因為領導者金龍魚玉米油的及時攔截而難以取得大的發展。玉米油品類可能難以成為主流食用油。「酸梅湯」也明顯不是主流的飲料品類。

從這個角度看「王老吉」或「加多寶」某種程度也是幸運的案例。一開始沒有遇到康師傅或者娃哈哈這樣的巨頭的攔截。誰也想不到一個涼茶飲料新品類能迅速做到幾百億的規模。而當「王老吉」品牌已經超越可口可樂成為「中國第一罐」的時候，再像旺旺一樣推出「老翁涼茶」來參與就是螳臂擋車了（王老吉和加多寶已經進入開闊的水面，無法攔截了）。九龍齋酸梅湯則沒有那麼幸運了。

王老吉和加多寶已經成為「涼茶飲料」的代表品牌進入顧客心智，但「長壽花玉米油」還沒有真正在顧客心智裡建立自己的陣地。


善於攔截和封殺跟隨者的領導者品牌有個名字叫「品類殺手」。類似的案例還有互聯網遊戲領域「$騰訊控股(00700)$ 」對「$盛大遊戲(GAME)$ 」和「聯眾遊戲（棋牌）」的封殺和攔截。騰訊的產品（微信，門戶，郵箱……）還殺了一大堆的互聯網企業……

古人云：「謀事在人，成事在天。」……

諮詢公司的軍師已經智慧如諸葛在世。但是想想孔明的六出祁山……

個人看法，歡迎高手拍磚。

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