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淘寶體系中著名的品牌代管廠商網創，是淘寶第二屆店鋪成長大賽全國總冠軍。旗下約代管五到六個品牌在淘寶網上的經營，包含行銷、產品研發定位、行銷活動、線上買賣經營、庫存出清與服務都包，個別品牌年營收近新台幣五億元。以下是網創執行長林振宇的經營告白： 大家說電商（電子商務）的競爭激烈越來越紅海，我倒是覺得，你在同質化的圈子裡很紅海，在差異化的圈子裡就會活得很好。 現在是博士和小學生一起比賽博士請教問題，小學生還說他做不好 我最近在看淘寶一個網店，他只有兩個產品：化妝棉，卸妝水。化妝棉有多少品牌，誰都可以賣，但他大概是天貓（淘寶內專門經營品牌對消費者銷售的B2C平台）上賣得最好的卸妝水和化妝棉品牌。 這說明一件事，未來是要把一個東西做到極致，再賣給所有人，碎片化流量嘛！我就吃很小很小的市場。大企業還不一定搞得過它喔！你說資生堂做不做得過它？ 因為它專精，它知道這就是藍海，我敢保證雅虎奇摩有的東西，台灣人不會在大陸買的，他買的一定是台灣沒有的。 現在的競賽很奇葩，博士和小學生一起參加，這個博士來參觀小學生家，博士提很多問題，小學生還要講他做得不好。 昨天戴爾（Dell）來我們這參觀，這是有指標意義，戴爾是電子商務的鼻祖，它習慣「聚合」流量（指透過戴爾官網購物），它無法適應碎片式流量（指消費者用不同的網路商城分開購物）。 電商這池子是公平的月營業額沒兩千萬，買家就不屑逛 台灣和美國消費者很成熟，只要解決去哪裡買的問題。但九○％中國消費者帶到網上他會散掉，中國人要解決的是「買什麼」，中國人常不知道「買什麼」。舉例，我要買騎行服（單車服），會去淘寶搜尋，選賣最好的三個品牌，複製黏貼到「百度知道」搜尋大家的感想介紹，之後我再回淘寶找一家靠譜的賣家下單，就結束消費。 現在（中國）消費者不會為了要買一台電腦而去逛戴爾網站，它在天貓和各平台業績也不好。在電商這個池子是公平的，一個頁面打開，你做不過一個月營業額五百萬（約合新台幣二千三百萬元）的小賣家，消費者就是看你沒有。 我在想，台灣為何沒有像我們這樣的公司存在，你提到市場容量可能是原因，但我覺得是和意識及商業氛圍有關，我們每天都像狼一樣，非常嗜血的，聞風而至。 其實我的競爭對手不是我的同行，我是在跟奶粉、化妝品和服飾競爭。 這是電子商務最可怕的部分，像天貓網站就五個首頁給大家競爭，中國有個大企業叫中糧集團（中國最大糧油企業，擁有七家香港大陸上市公司），它買網頁廣告並不會比我貴一分錢，你說通不通？你是資本額兩毛錢的商家，卻要跟中糧集團在同一個平台上競買廣告。 台灣可以不跟這些人競爭你就把產品做到精，搞得對手不想賣 每一次的廣告頭投放都是講究投入、產出和回報，假設你投一天十五萬廣告，結果僅做一萬營業額，真會想去跳樓。淘寶有個工具叫數據魔方（編按：使用數據魔方標準版，一季僅需約新台幣四百三十元），一，我可以看行業數據，二可以看單品牌數據，三可以看該品牌營業額和昨天營業額情況，數據魔方這個玩意兒，等於是讓大家天天退潮裸泳。 牛皮你也別吹了，是不是行業前十名，你也別跟我扯，兩分鐘我就知道了。只有競爭最激烈、殺到最後的人，才知道競爭的慘烈，他都是踩著別人的屍體過來了。 但，我覺得台灣，你可以不跟這些人競爭，你可以走化妝棉套路，不投首頁廣告，他就搞個三百塊買點直通車（編按：通過關鍵詞定價，按照點擊付費的服務），每個客戶買完都去跟客戶聊，化妝棉用得怎麼樣，服務更好，搞得對手也不想去賣化妝棉。所以台灣要學這個化妝棉（公司），不要看到股票市場交易這麼慘烈就不玩，這不對。 台灣的慢是我們所缺少的，我們這種快是台灣所缺少，沒有好與不好，要綜合一下，企業最終還是要發展的。 【延伸閱讀】到中國做生意，別搞錯5件事 第一波台灣人在淘寶上賣衣服與包包，但現在，台灣人前進中國最多的都是食品與點心廠商。台商想要在中國網站平台賺錢，有5大項迷思要破除： 1.便宜是王道？打折對台灣消費者很管用，但中國消費者卻喜歡流行新品勝過舊貨。以東京著衣為例，1個月800多款，是台灣同業的8至9倍。 2.要做在地化？台灣有品牌價值。藝人小馬賣的「閃鑽雞」，銷售量成長驚人，卻寧願缺貨也不要在中國設廠。還用中國人不愛的黑白色包裝，做出差異化。 3.網路生意省人力？這行業比實體商店更勞力密集，因為中國消費者很挑剔，網路客服人力成本極高，加上退貨庫存成本，毛利率比門市經營來得低。 4.每天結算成績就好？淘寶平台的大賣家，幾乎都有數據分析師，去決定要賣什麼、怎麼賣。當你的決策單位以天為代表時，他們是以分鐘計。 5.搞預購免庫存？中國網民最愛「現貨」。過去台灣賣家累積一定訂單再出貨，省了運費又沒有庫存。但這種「買空賣空」的銷售模式會走向滅亡。 整理：顏瓊玉 | ||||||