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黑黛增發：一個都不錯過

創始人：羅林川
公司名稱：上海黑黛增發服務有限公司
擴張目標：現有20多家門店，2014年目標200家
擴張策略：體驗型行業的成長初期，尋找及調動與行業有關的資源，從員工到客戶、從互補性公司到同行，黑黛不錯過任何一個合作。

2008年，羅林川開出了第一家黑黛增發店，到2012年年初，他已經開了22家店。在這個一盤散沙的行業裡，黑黛已立下了自己的名頭，但離羅林川的夢想還很遠。他打算到2014年底，開出200家店。

之前，羅林川都是用自己和投資人的錢開店。今年，羅林川忙著琢磨如何能更快速地開店。他並摸索出4條新路。簡單來說，就是調動一切與這個行業有關的資源，從員工到客戶，從互補性公司到同行，一條少花錢多開店的路都不錯過。

與員工合作—少花錢多開店

羅林川是一名脫髮患者，也是黑黛用戶，因為深感脫髮痛苦及意識到其中的商機，他創辦了黑黛增發。他招收的員工90%以上也是脫髮患者。由己及人，羅林川覺得這些員工可能也有開店的願望。

2012年，羅林川向兩位員工打開了開店大門。一家投資100萬元的店，員工出資20萬元，相當於押金或是給黑黛的借款，即可享有新門店20%的分紅權。黑黛負責開店，員工擔任店長一職。

由於首次嘗試，為了防止員工利益受損，羅林川設計了一道5萬元的止損線。本金虧損5萬元時，員工可停止開店，收回剩餘的資金，防止更大風險。

這個嘗試效果很不錯，開店後的2個月，兩家店的收支已經打平。「我要的就是員工的積極性。」羅林川說。

與客戶合作—不花錢開新店

對於客戶，羅林川開出的條件沒有給員工的優惠。

在與客戶的合作中，雙方要簽訂一個為期5年的合作協議，共同出資100萬元成立一家新公司，其中黑黛佔股不低於51%。新公司必須向黑黛總公司繳納加盟許可費、系統使用費等總計60萬元。也就是說，黑黛在投入51萬元的同時，已收回60萬元。

新公司成立後，黑黛為之提供品牌授權、設備及相關服務，對方負責經營，風險共擔。羅林川2012年開出了這種模式的第一家店，合作方是曾經的客戶。

與產業鏈上互補型公司合作—化別人的店為已用

2012年11月，羅林川與雍禾植髮醫院談成了一個合作，醫院免費給黑黛提供辦公室，這為羅林川新增了一條開店之路：在植髮醫院裡開店中店。用羅林川的話，是「與產業鏈上互補型的公司合作」。

植髮醫院治本，黑黛治標，植髮醫院治療小面積脫髮，而黑黛增發大小面積均適用。植髮醫院單價較高，黑黛增發單價較低。雙方的客戶因此有交叉的可能。黑黛過往的記錄顯示，約1/3 客戶是植髮醫院的潛在對象。

合作的另一個基礎在於植髮醫院獲取用戶的廣告成本太高。黑黛把自己不能成交卻可能在植髮醫院成交的客戶介紹給醫院，相當於充當了醫院的業務員。植髮醫院的單價通常在2萬元左右，每成交一個客戶，黑黛會獲得一定比例的返利。

而在植髮醫院裡開上一家增發店，也解決了植髮醫院的一個小難題。做植髮，通常需要剔除原有頭髮，這讓很多客戶產生恐懼，甚至有客戶因畏懼剃髮而不敢接受植髮服務。如果在剃髮期間，配合黑黛增發服務，即可標本兼治，減輕客戶心理壓力，增加成交的機會。

雍禾植髮醫院是一家連鎖醫院，這一合作意味著黑黛即將一次性開出幾家門店。更重要的是，這提醒了黑黛與產業鏈上互補型公司合作，提升了開店效率。

收編同行—零成本擴張，獲取客戶

黑黛現有門店27家，主要分佈在一二線城市，其中北京4家，上海5家。在開店的過程中，羅林川也感到了這個行業的散、亂、小，缺乏有知名度、影響力的大公司。在日本，一家老牌增發公司已有數百家店。這刺激了羅林川快開、大開，一統江湖的夢想。

「我們已是這個行業裡的老大，」羅說，「管理相對現代。那些零散的增發店多是夫妻店，但是積累了一些老客戶。我們向它輸出管理和品牌，對產品升級，服務他的原有客戶。

對於正在嘗試的這一新模式，羅林川暫時還難以評估價值，他希望可以與收編的門店共享增量收入，以增加對方合作的積極性。