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最模式2012服務為王

http://www.p5w.net/newfortune/fmgs/201201/t4042628.htm

　　通過跨行業、跨資源整合實現商業模式轉型，將打開中國企業的快速發展通道。這是總結第四屆「新財富最具增長潛力商業模式」評選，我們得出的啟示。
經歷了多年通過全球化征服海外市場的歷程，跨國巨頭們已經開始了新一輪的全球整合。IBM是一例，谷歌也是典型。IBM從一家生產辦公設備的企業，到全 球最大的計算機廠商，最終成為系統解決方案服務提供商；谷歌則由輕變重，成為云計算時代潛在的領袖。它們憑藉的是足夠寬度和廣度的技術積累，依託的是由此 帶來的自上而下進行產業鏈深度整合的能力。對許多中國企業來說，以技術積累構建核心競爭力，進而建設一個行業乃至全球的整合模式，已經失去先機。中國創業 企業的出路在哪裡？我們認為，基於中國龐大人群的消費需求，深度研究和挖掘用戶價值，從而推出相應的產品和服務是很多創業企業的成功路徑，而構建了某一細 分行業核心服務能力的領先者，能夠展開自下而上的整合，才有可能成長為領先者，乃至產業鏈領導者。
從今年上榜的10個案例中，也可以得到部分答 案。創新型團購之立佰趣模式，互聯網運用之易傳媒、多玩網、驢媽媽、返利網、好大夫、酷盤模式，移動互聯之中科創達模式，養老服務之親和源模式，物流之榮 慶物流模式，儘管它們所瞄準的細分市場完全不相干，但都有一個共同點，那就是從用戶價值著手，深挖細分行業的機會，自下而上進行了跨行業的整合，如立佰 趣，或跨資源、跨市場的整合，如易傳媒、多玩網等。
　「服務」成催生商業模式創新的沃土
　　多玩 網、易傳媒及返利網，作為服務於互聯網的公司，由於對行業內資源進行了更加精細化的分工和整合，準確地找到了自己的定位，解決了以前沒有被滿足的需求，迅 速做大做強。另外，連接線下仍然是網絡行業的一個發展方向，驢媽媽為景區做好整體規劃、好大夫打通醫療資源則屬於這種類型。
2011年，智能手機行業的爆發催生了安卓（Android）系統整體解決方案提供商—中科創達；立佰趣作為指紋支付行業的先行者，一方面整合銀行客戶和商戶資源，滿足他們便利支付的需求，另一方面依託指紋支付積累的商戶資源，開拓更有粘性的團購業務。
老樹發新枝，傳統行業也是最具增長潛力商業模式頻現的熱點領域。榮慶物流與親和源就是此類公司，而且兩者的共同點就是在傳統行業的基礎上，嫁接未來可能 爆發的產業，從而創新商業模式。榮慶物流在冷鏈物流業務上不惜虧損經營，佈局全國網絡，服務於對物流要求比較高的大客戶；而親和源則以「居住權+會員費」 模式試水未來龐大的養老產業，並嘗試一種「輕模式」—與萬科、青島城投在內的多家房產企業合作，對方投資建房，親和源承擔運營管理。
我們預 計，未來廣義角度的服務業仍將是滋生創新企業和創新商業模式的沃土。根據國家戰略規劃，到2020年，中國將基本實現經濟結構向以服務經濟為主的轉變，服 務業增加值佔GDP的比重將提升10個百分點，超過50%（附圖）。而「服務」將成為中國企業尋找高附加值、高利潤產業機會的核心動力。中國製造企業應學 習IBM，循著「產品-服務-服務產品化」的路徑，升級為服務型的企業，才能從微笑曲線的底端向兩端延伸。而發端於用戶需求的眾多創新型企業，更應著力於 形成自身的核心服務能力，以獲得像騰訊那樣自下而上的整合能力，從而構建把控產業鏈方向的核心能力。

這絕非空談。在美國，雖然服務業佔GDP的比重高達75%以上，但它依然保持世界第一制造業強國的地位，德國、日本也擁有規模龐大的製造業，這些國家均實現了製造業的服務化。以美國汽車行業為例，製造領域的利潤只佔20%，其餘80%的利潤則來自於營銷、設計和服務。

　　自下而上整合的價值
　　創業企業最不應該做的事情，是用一個以上的光盤驅動公司、用一個以上的操作 系統運營公司、用一個以上的UNIX語言來管理公司。也就是說，創業企業必須構建自身的核心競爭力，樣樣都想做，等於什麼也不精通。今年入選的案例也給了 我們一個啟示：只有專注才能領先。比如中科創達彌補了中低端的移動設備空缺，易傳媒將眾多非門戶網站的資源整合起來，多玩網滿足了眾多草根遊戲玩家的需 求。它們基本上都是瞄準某一行業中各類用戶的需求，整合相關資源，為目標客戶提供服務，通過精細化分工發揮自己的特長，帶動行業增長的同時，自身獲得了更 加驚人的增長。截至2010年，易傳媒近三年收入增長率高達2744%，超越了絕大多數網站；多玩網服務於網遊的語音工具YY，在兩年七個月中，連續實現 了周對周3%的複合增長，也超越了絕大多數網遊企業。
整合無疑是一種運營模式乃至商業模式的創新，它會給企業帶來全方位的積極影響。儘管今年 入選「新財富最具增長潛力商業模式」的十家企業，能否利用已有的優勢持續整合相關資源，成為產業鏈上的優勢企業乃至領軍企業，還有待觀察，但騰訊以深度挖 掘QQ用戶需求進行自下而上的整合，成長為世界級企業的故事，給創業企業展示了一幅中國式的產業鏈整合路線圖。
對於中國眾多的創業企業來說，構建基於「服務」的整合能力才是出路。而只有當更多的創業者能夠深刻理解「服務學」的本質之時，也許才意味著中國創業企業的全新時代來臨。

立佰趣：基於指紋支付的另類團購
　　商業模式概括：通過向銀行、商戶免費提供指紋支付識別 終端，立佰趣與銀行分享手續費收入，並在此基礎上，嫁接團購模式，向商戶團購產品，獲得產品差價。目前公司正在通過建立點評模式和SNS好友推薦消費返利 增加業務量，並將業務重點從上海向其他一線城市以及長三角地區重點城市推廣。

公司全稱：
上海點佰趣信息科技有限公司
成立時間：2006年
行業歸屬：電子商務
主營業務：電子支付、團購
行業地位：擁有世界排名前三位的指紋應用技術，並與多家銀行和商家合作，幾乎壟斷了國內所有銀行的指紋支付服務
管理團隊：CEO陳曉峰，CTO劉君
融資情況：2010年末，獲得中金、聯想、鼎暉投資等共5億元投資

　　多道「護城河」屏蔽競爭者
　　陳曉峰是國內最早的天使投資人之一，投資過鬱金香傳媒、分眾傳媒、名 品導購網、永琪美容美發等多家企業。在第一次投資立佰趣獲得40%股權後，2006年，陳曉峰從生物識別技術專家—劉君手中買下了公司其餘的全部股份。此 後，陳曉峰又回贈部分股份給劉君及技術團隊。指紋識別是立佰趣的核心技術，也為公司構建了一道競爭門檻。
進入立佰趣後，陳曉峰發揮在投資過程中練就的管理經驗，改變公司為其他硬件廠商提供指紋識別芯片的方式，採取將產品和服務捆綁的模式，「每用一次就收一次錢」。這一次轉型，立佰趣實現了從「賣產品」到「賣服務」的升級。
擁有指紋識別核心技術的立佰趣順理成章進入了指紋支付領域，向銀行、商戶免費提供指紋支付識別終端，並與銀行分成手續費。對銀行來說，以指紋信息作為類 似銀行卡的介質，賬戶安全性更高；同時，銀行還可收取使用指紋支付的商戶手續費。但是這一條路走得相當艱辛，從與銀行達成合作協議，到完成繁雜的後台對 接、硬件投入等過程，再到正式使用，大概歷時三年。但正是這樣的過程，讓立佰趣構建了競爭的第二道「護城河」。
2010年12月，隨著《非金融機構支付服務管理辦法》的頒佈實施，立佰趣被上海市政府及市金融辦列入首批申請獲得《支付業務許可證》的重點扶持企業之一，這又為立佰趣增加了一道隔絕大多數競爭者的門檻。
然而，這一模式面臨來自用戶的挑戰—立佰趣需要說服用戶接受這種支付方式。陳曉峰決定，在推廣初期固守自己的大本營—上海，目前立佰趣在上海積累了2萬 家商戶和過百萬的個人用戶。這樣穩打穩紮的方式看似保守，但也為公司構建了又一道「護城河」：在上海這樣一個具代表性的城市精耕細作，可以佔據該區域更高 的市場佔有率，做出樣板效應，增加對手進入的難度，同時也避免了「撒胡椒麵」式的「規模不經濟」。

　　嫁接團購，實現自身轉型
　　立佰趣目前的主要收入來源是與銀行的手續費分成。目前，其與各家銀行簽 訂的手續費標準不盡相同，例如餐飲類POS機付費，目前銀監會規定的刷卡手續費標準是2%，收單銀行、發卡銀行和中國銀聯按照7：2：1的比例分成，在指 紋支付模式中，由於沒有銀聯和收單銀行的參與，立佰趣與合作銀行按照5：5的比例進行分成。
為了吸引習慣刷卡付費的用戶，立佰趣推出了「指付 通」，意圖將指紋支付系統和團購結合起來。「準確地說，立佰趣是類團購模式。」陳曉峰解釋說。立佰趣的做法是，先行預付一筆資金給商家，獲得較低折扣的商 品，既讓用戶享受優惠，立佰趣也能獲得10-20%的折扣價差。比如立佰趣以200元的價格採購某商戶市價250元的1000筆單，當消費者使用指紋支付 時，能享受230元的優惠價。
為了吸引更多商戶和指付通用戶，立佰趣目前還在做一個有趣的「試驗」：採用點評模式提高用戶粘性。以往點評網站 的一個弊病是無效點評，即用戶沒有消費而產生的點評，「托兒」、「水軍」氾濫，使得用戶無法判斷真偽。但通過支付服務渠道，立佰趣能夠清楚掌握每一個用戶 的消費記錄，只允許消費過的用戶發表評論，從而保證了點評的真實性。
相對於獨立消費者，SNS圈子可以發揮「熟人經濟」的優勢。「用戶可以把 對商戶的點評同步到微博或其他平台，當你的朋友們看到這個點評而去某商戶消費時，能獲得折扣，而點評者能從消費中獲得3-5%的佣金。」陳曉峰說。此舉更 能激發用戶的互動，並快速鋪開立佰趣的指紋支付渠道。如此一來，立佰趣初步構建起一個虛擬「商業圈」，盈利來源也可從交易佣金收費擴展到用戶推廣中的營銷 收費、推廣商戶的增值服務費等。
由此，立佰趣吸引了眾多風投。2010年，指付通正式運營，立佰趣從伸出橄欖枝的機構中選擇了中金、聯想、鼎暉三家機構，獲得共約5億元投資。
獲得投資的立佰趣隨即開始發力，拓展江浙一帶的指紋支付市場，「我們近一年的市場目標是杭州、南京、蘇州，以及廣州、深圳等長三角和珠三角發達城市，並 全部採用直營模式。」據悉，此前立佰趣與每家合作銀行的協議都是與總行簽訂，並與總行數據中心專線連接，這無疑為其日後開展跨省市業務打下了極好的基礎。
陳曉峰透露，立佰趣雖然拒絕了花旗集團的投資，但與其達成了組建合資公司的協議，將「指付通」業務推向全球。

　　點評：和一般的團購相比，立佰趣因需預付賬款給商家，面臨巨大的資金壓力，而且一旦商品不受歡迎，風險也隨之產生。另外，「眾多業務代表進行掃 街式」的團購採購模式也需要升級為「大客戶戰略」，這樣不但可以迅速將支付渠道鋪設進商家的連鎖店中，而且能降低風險。另外，團購模式具有區域化特徵，因 此，立佰趣的團購模式必然受制於其指付通業務的推廣進程。

　易傳媒：行業整合者的輕模式
　　商業模式概括：基於網絡用戶行為信息的精準分析，易傳媒形 成了包括展示類廣告網絡、在線視頻廣告網絡、社交媒體廣告網絡在內的廣告網絡架構，一方面幫助網站提高廣告位置的利用效率，吸引大量網站與之合作；另一方 面幫助廣告主精確地在數百家網站上投放廣告。由於引入第三方監測機構，易傳媒獲得了廣告主的信任。目前，公司正將這一模式複製到移動互聯網領域。

公司全稱：
上海新易傳媒廣告有限公司
成立日期：2007年
行業歸屬：廣告
主營業務：
互聯網及移動互聯網廣告
行業地位：互聯網廣告整合者，截至2011年二季度末，易傳媒的互聯網平台和移動互聯網平台每月平均覆蓋逾4.3億網絡用戶。
管理團隊：易傳媒CEO閆方軍（曾任職朗訊、飛利浦、柯達等跨國公司，並曾任eBay中國市場總監）
融資情況：2008年6月，獲得由金沙江創投領投的1000萬美元投資；2009年7月，獲得3000萬美元投資；2010年12月3日，完成第三輪融資，獲4000萬美元投資

　　規模對於廣告行業來說很重要，因為沒有覆蓋量，就無法選取目標受眾。目前，能夠覆蓋1000萬用戶的獨立網站已經很不錯了，但這對寶潔等知名公司來說還遠遠不夠，它們的廣告覆蓋量要求至少是2000萬人以上。這樣的現狀，為易傳媒整合網絡廣告業提供了一個藍海市場。
首先，就像醫院建立患者檔案一樣，易傳媒將網民每一次瀏覽網頁的信息建立檔案，並從多次上網行為中分析出用戶特徵。最終，易傳媒彙集這些資料形成數據庫，覆蓋用戶數超過3.5億，為廣告主提供不同年齡、位置、性別、愛好的用戶數據分析，並針對性地提供不同的廣告。
基於對數據的分析和整理，易傳媒能實現在「同樣的網站、同樣的頁面，男人和女人看到的是不一樣的廣告，年齡不同的男女看到的廣告也不一樣」，而在投放模式上，「頁面的內容還會根據瀏覽者是第一次看到廣告、已經看過或者有過購買相關產品」等不同而有所差異。
對於網絡媒體，易傳媒通過技術將資源打通，幫助媒體網站提高其廣告位置的利用效率。其合作夥伴包括中國領先的門戶、垂直、視頻、社交和購物等多類互聯網 媒體。目前，已經有500多家國內網站加入了易傳媒的「廣告網絡」，易傳媒也由此形成包括展示類廣告網絡、在線視頻廣告網絡、社交媒體廣告網絡在內的廣告 網絡架構。
互聯網廣告的信譽曾一度受到質疑，「點擊欺詐」、「流量作假」，以及如何量化網絡廣告的投放效果，都是業界關注的話題。據易傳媒 CEO閆方軍介紹，為了打消廣告主的疑慮，易傳媒有一套獨特的數字網絡投放效果監測系統，對廣告投放過程進行全程監測數據分析，廣告主也有自己的監測體 系。最關鍵的是，易傳媒引入電視行業最常用的第三方監測機構，比如尼爾森、艾瑞、DUBBLE CLICK等調研機構，為客戶出具數據分析結果，並以此贏得了廣告主的信任，業務量也隨之暴漲。截至2010年，易傳媒過去三年營業收入增長率高達 2744%。
易傳媒還將LBS（基於位置的服務）作為自己移動戰略的一部分，先後與國內領先的兩家LBS媒體—嘀咕網和開開網達成了戰略合 作，將其納入自身的移動廣告戰略。公司移動廣告平台總經理蒯佳祺表示，目前國內LBS領域廠商數量眾多，普遍處在發展初期，還沒有哪一家能夠擁有絕對的市 場優勢。各家LBS公司憑藉自身的特色，積累了一批忠實用戶，而LBS應用之間的用戶重合度很小，媒體受眾相對分散，因此早一步進入LBS領域則可以佔據 有利位置。

　　點評：除了網絡媒體以外，易傳媒還與電視等多種形式的媒體建立了合作關係，這將有助於其拓展視頻廣告網絡市場，對廣告主而言更有吸引力。與谷歌 的王牌產品Adsense相比，同樣是借互聯網網站的廣告位為廣告主做宣傳，易傳媒並沒有投入谷歌那麼多的硬件做搜索引擎，相對算得上是輕模式，但也正因 為此，其缺乏谷歌那麼多的收入渠道，業務可開拓性較窄。

　　中科創達：在安卓快車上做生意
　　商業模式概述：作為安卓核心技術和整體解決方案提供商，中科創達以覆蓋多種移動終端及智能電視的系列產品和系統優化、集成、定製、維護等服務，分享安卓系統智能終端爆發性的增長機會。

公司全稱：中科創達軟件科技（北京）有限公司
成立日期：2008年3月
行業歸屬：IT
主營業務：提供安卓（Android）核心技術和整體解決方案以及服務
行 業地位：國內領先的安卓整體解決方案提供商，其優勢在於能夠在掌握安卓核心技術的同時不囿於安卓的限制，能夠對市場進行快速反應、不斷創新，滿足客戶對於 產品質量和開發進度的要求，保證產品的新鮮度與獨特性。憑藉對移動互聯網多種終端的全面覆蓋和對垂直產業鏈的整體把握，中科創達正成為中國軟件生態系統中 重要的新興力量。
管理團隊：CEO趙鴻飛
融資情況：2011年6月，獲得美國高通公司、安謀 ( ARM)公司、北極光創投和國科瑞祺物聯網創業投資有限公司等約1億元投資

　　橫向：覆蓋多種移動互聯網終端
　　中科創達總部在北京，擁有北京、成都兩個研發中心，並在東京、首爾、上海和深圳設有多個技術支持中心。公司擁有安卓系統應用開發資深團隊，並已通過ISO27001及 ISO9001認證。目前，中科創達的業務已經覆蓋智能手機、平板電腦等多種移動互聯網終端。
中科創達針對智能手機的SmartDroid解決方案基於安卓2.3，還可根據客戶要求進行深度定製，幫助客戶在短時間內推出與眾不同的產 品；BigDroid則為平板電腦而生，針對7-10吋觸摸屏專門設計，解決了安卓系統在高分辨率觸摸屏上的各種問題，並優化增強了安卓的應用和功能。
中科創達為電視機開發的TVDroid則更加具有顛覆性，用戶利用遙控器上的6個按鍵就可以完成整個系統的操作，並提供動感3D界面、多媒體應用和互聯網功能。此外，通過內置的多源軟件商店，TVDroid可以兼容眾多的安卓應用軟件。

　　縱向：獨特地位，垂直整合產業鏈
　　提供完整解決方案的定位決定了中科創達在產業鏈上的垂直整合優勢，從芯片廠商到終端廠商，從軟件廠商到運營商，中科創達都可以跟它們合作，處處分得一杯羹。
2011年12月，美國高通公司發佈了主要針對中小客戶的QRD（高通參考設計）新一代平台，而中科創達作為高通的合作夥伴，通過「聯合開發」和「合作 支持」兩種方式，參與和推動了第二代QRD的順利落地。此外，中科創達也是英特爾、三星、飛思卡爾、ARM等主要芯片廠商的合作夥伴。
利用安 卓操作系統承上啟下的位置以及與產業鏈各環節的密切合作，中科創達與各類ISV（獨立軟件廠商）合作整合軟件通路，例如在其系統中內置某一軟件。另外，中 科創達與國內外電信運營商積極配合，開發的SmartDroid 滿足運營商對安卓智能手機在功能、界面、服務連接性等方面的要求，在運營商認證的過程中為客戶節省大量時間和資源。

　　點評：中科創達搭乘了安卓發展的快車，但與安卓之間的休戚相關讓中科創達必須去思考這樣的問題：如何「始於安卓紅火之時」而不會「終於安卓沒落之日」？

　　多玩網：
　　提供最佳網絡遊戲玩家的第三方服務
　　商 業模式概括：通過「玩家公會」社區，多玩網切入網遊公司「食之無肉、棄之有味」的細分行業，以針對網絡遊戲玩家的語音群聊工具YY，吸引了眾多骨灰級玩 家，並通過為玩家提供資訊、遊戲輔助工具和周邊產品而獲利。借助龐大的玩家群體，多玩網轉型為網頁遊戲運營商，開闢新的盈利點。

公司全稱：
廣州多玩信息技術有限公司
成立日期：2005年
行業歸屬：互聯網
主營業務：網絡遊戲運營
行業地位：領先的遊戲玩家第三方服務商及網頁遊戲運營商，2011年初，YY語聊軟件的註冊用戶據稱已經超過1億。網頁遊戲運營方面，運營了32款各種題材的網頁遊戲，現月收入超過1500萬元，年收入超億元。
管理團隊：董事長雷軍、總裁李學凌
融資情況：已累計獲得5輪共近1億美元融資

　　2005年6月從網易總編輯的職位上離開後，李學凌在廣州天河的一個居民樓裡創立了多玩網，他看上的項目是當時幾近被壟斷的遊戲門戶網站。
多玩網嘗試的突破口是遊戲專區。當時網絡遊戲門戶領先者17173有200多個遊戲專區分類，但以門戶業務為核心的17173對專區投入並不多。剛剛起 家的多玩網只做最火爆的《魔獸世界》，抓住17173較為薄弱的專區和論壇，投入20多名員工，不斷豐富魔獸遊戲的資訊和數據庫。
李學凌一開始的思路是找到玩家最需要的東西，專注於把資料整理全、整理細，並提供玩家需要的工具。圍繞魔獸專區，多玩網建立了著名的公會系統，這些公會核心成員穩定，具有統一的遊戲偏好，有清晰的組織結構、權責劃分及規章紀律，並擁有至少一種獨立於遊戲的交流手段。
玩家公會吸引了眾多網民用戶，多玩以早期2萬個魔獸公會為基礎，聚集了10萬個跨遊戲的公會，目前活躍會員約300萬名。其中，75%的公會每天發貼， 這也讓多玩網在兩年內迅速和數萬會長建立了穩定的聯繫。借助龐大的用戶群體，多玩網可以順利地依託遊戲門戶地位增加廣告收入。
與此同時，多玩 網發現玩家對語音協同的需求愈加強烈，此前一款名為iSpeak的在線群聊語音產品，同時在線人數在半年內翻了20倍。2008年7月，多玩網開發了一款 類似的YY語音工具，方便玩家在遊戲中進行交流，大大提升了多玩網的用戶粘性。2011年初，YY的註冊用戶據稱已經超過1億人。隨著YY的推進，多玩網 稱目前YY超過70%的用戶來自非遊戲領域，包括遠程教育培訓、會議直播，甚至還有預期中的明星演唱會等。
依靠公會的用戶沉澱，多玩網在資金 進入門檻不高的網頁遊戲經營領域逐漸積累起一套行之有效的聯合運營模式—由開發商負責技術維護和遊戲更新，而其作為運營商投入服務器、帶寬，並負責市場推 廣，運營收入一般五五分成。2008年1月，多玩網代理第一款網頁遊戲《戰神世界》後，陸續代理了《XBA籃球經理》、《武林三國》、《魔獸戰爭》等八款 經典網頁遊戲。其中，多玩網首款獨家代理的網頁遊戲《魔獸戰爭》，內測尚不足半個月，最高同時在線人數就突破8000人，註冊量突破百萬。
目前，多玩網母公司YY.com計劃在美國納斯達克IPO。

　　點評：從遊戲資訊服務網站起步，逐漸通過玩家社區吸引大量骨灰級玩家，進而轉型網頁遊戲運營商，再將專為玩家開發的YY語音工具推廣為多領域應 用工具，多玩網每次轉型都比較成功。但這些業務也開始被騰訊等大鱷覬覦，2011年4月，騰訊推出QQ TALK，進入遊戲語音群聊市場；8月，騰訊終止與YY的合作。騰訊無疑是多玩網的強大對手，不過這也驗證IT行業的一句俗話「只要是騰訊看上的，就值得 投資」。事實上，多玩網估值比一般遊戲公司更高。

　　驢媽媽：以低價門票撬動景區增量消費
　　商業模式概述：以點評和攻略吸引大量人氣後，驢媽媽以低價景區門票分銷為切入點，提高用戶從網友到驢友的轉換率，而後撬動景區、酒店、飲食等旅遊相關產品的消費，並從中分享收益。

公司全稱：
上海景域文化傳播有限公司
成立日期：2008年
行業歸屬：互聯網
主營業務：B2C旅遊電子商務網站
行業地位：景區門票分銷及景區整體營銷龍頭，至今驢媽媽簽下的合作景區已有6000餘家，包括周莊古鎮、海南南山宜昌三峽大壩等幾十家5A級景區，2010年收入2億元，同比增長20倍。
管理團隊：董事長兼CEO洪清華
融資情況：2009年9月和2010年12月，驢媽媽分別獲得花橋基金、道傑資本和紅杉資本、鼎暉創投的數千萬元、1億元投資。2011年9月，驢媽媽再次獲得江南資本、紅杉資本1億元投資

　　驢媽媽團隊的判斷是這樣的：旅遊「散客潮」時代和中國電子商務時代已雙雙來臨，中國自助遊群體佔出遊總人次比例已經超過50%，為此，景區和遊客都對旅遊電子商務平台提出了全新的需求。
在這一背景下，驢媽媽力圖以景區票務分銷和景區目的地營銷為核心業務，打造大型旅遊電子商務平台。驢媽媽在開拓景區票務業務時，並不像其他企業那樣，按 部就班談「返傭」，而是實行雙軌並行的戰略：雙方的合作並不侷限於票務分銷，往往還包括旅遊目的地的規劃諮詢、管理推廣等，幫景區實現一站式的整合營銷。
對旅遊景區而言，加入分銷聯盟表面上可能會讓出一部分的散客門票收入，但通過這一平台，可以大大節約營銷成本，增加分銷渠道，合理分配淡旺季客流。而 且，低票價有助於提高用戶從網友到驢友的轉換率，從而吸引消費潛力遠強於一般跟團遊客的中高端自助遊客。另一方面，客流的增大也有助於景區提高酒店、飲食 等消費增量，正如目前的機票、酒店預訂打折只是一種營銷手段，並不會減少航空公司和酒店的綜合收入一樣，實現景區盈利能力的全面提升，才是驢媽媽分銷模式 的根本目的所在，也是其賴以持續增長的內在動力。
驢媽媽的定位與創始人洪清華的創業經歷密切相關。洪清華早前創辦上海奇創旅遊景觀設計有限公司，曾經為三亞、成都、長春、吉林等省、市、縣的旅遊發展做總體規劃，完成了青城山、都江堰、周莊、張家界、武當山等著名景區的詳細規劃。
另一方面，驢媽媽並不僅僅是一個旅遊產品的網購平台，還是目前國內最豐富的旅遊目的地信息提供平台、國內人氣最旺的旅遊社區。通過與景區後台搭建「e景 通」系統，驢媽媽實現了數千家景區的節慶活動、價格調整等動態信息的即時更新，並已累積了超過65萬條網友點評的旅行參考，吸引了大量潛在消費者的關注。
而面對用戶價值這座寶藏，再牛的景區運營商也會放下身段。迄今，驢媽媽已與包括幾十家國內著名5A級景區在內的6000餘家景區簽訂了合作協議，合作景區數量以每年1000多家的速度增長。

　　點評：驢媽媽瞄準自助遊，瓜分了一部分旅行社的生意。對景區來說，既然可以給旅行社團體票價，通過驢媽媽出售低價票給自由行客戶也同樣可以接 受；對遊客來說，自助遊可以獲得更多的自由度。不過，如果精明的消費者在享受低價門票的同時，尋找景區附近廉價的住宿和消費場所，則有可能動搖驢媽媽與景 區的合作。

　　返利網：電商「促銷員」
　　商業模式概括：作為電子商務中的導購環節，返利網依靠其提供的獨特服務 吸引了大批網購會員，一方面給消費者帶來價格實惠和購物便利，另一方面為合作電商網站帶來了大批的優質網購用戶、海量的訂單和高重複購買率。返利網與電商 網站之間按效果付費的合作模式，極大地降低了電商網站的推廣成本和風險。

公司全稱：
上海中彥信息科技有限公司
成立日期：2006年11月
行業歸屬：互聯網
主營業務：基於電子商務的導購業務
行業地位：返利網站行業領軍者，已有註冊用戶400多萬，月訂單量超過150萬筆，京東商城、噹噹、美團、淘寶等電商行業近400家知名平台悉數入駐返利網。
管理團隊：創始人兼CEO葛永昌、COO朱旻
融資情況：2011年7月完成首輪融資，啟明創投和迪斯尼旗下的思偉投資近千萬美元

　　返利網通過購物返利方式吸引消費者，用戶只要通過返利網的平台到各商家去網購，都會獲得一定比例的現金返還。拿噹噹網來說，購買家電類產品返現6%，圖書音響類產品返現3%，母嬰類產品返現4%。
返利比例通常由返利網決定，且長期固定。當用戶拿到返還現金累計超過10元，即可申請提現。返利網帶給消費者的基本價值是返還的現金，此外，還有優惠 券、購物推薦、一賬式登陸（在返利網註冊的賬號能同時登陸200多家電商網站）、比價、購物分享、商家信用體系等其他各類服務。
迄今為止，返利網的註冊用戶已達400多萬，活躍用戶佔到15-20%，且購買轉化率能達到25%，這比一般電商網站的轉化率要高出很多。
另一方面，引導用戶前往各電商網站消費後，返利網按消費金額向電商網站收取一定的佣金。例如，返利網平均每月約為噹噹網貢獻10萬筆訂單，價值近千萬元，可獲50-60萬元佣金收入。當然，電商網站和返利網都更願意把這筆錢叫作「推廣費用」或「廣告費」。
成立5年來，返利網年下單數均保持了300%以上的增幅，2010年這一數字攀升至700%。目前，返利網月訂單量超過150萬筆，京東商城、噹噹網、 美團、淘寶等電商行業近400家知名平台悉數入駐返利網。2010年，返利網促成網購成交金額約6億元，佣金收入超過2000萬元；2011年，預計促成 交易金額約30億元，佣金收入近億元。  

　　點評：返利網做的是消費者網購行為中的信息流工作——只是作為導購，幫助消費者決策，提高網購頻率，但是不會延伸到交易環節，與電商企業直接競 爭。本質上，返利網是幫電商網站做推廣工作。對於電商來說，這種按效果付費的廣告模式，明顯優於按時間或按點擊率的投放方式。在當下電商遍地開花之際，返 利網這種「促銷員」的商業模式擁有肥沃的發展土壤。不過，返利市場的競爭近年來也趨於激烈，尤其是擁有大量用戶群的騰訊和網易的進入，給中小返利網站的前 景蒙上了一層陰影。

　　親和源：地產+服務，
中國養老模式初級版
　　商業模式概述：老齡化社會已經不是一個新 詞兒，如何更好地「老有所養」一直在探索中。親和源會員制養老社區是一種介於「居家養老」和「機構養老」之間的創新型養老模式，會員在擁有獨立家居空間的 同時享受專業的養老服務。親和源以會員費的形式一次性收取房屋多年租金，借此收回房屋建設成本，而會員每年所交管理費則成為長期穩定的主要利潤來源。

公司全稱：
親和源股份有限公司（前身為上海康橋公共事業投資有限公司）
成立日期：2005年3月
行業歸屬：養老產業
主營業務：養老服務投資與運營
行業地位：國內首家會員制養老社區，中國養老創新服務模式的實踐者
管理團隊：董事長奚志勇
融資情況：2010年12月，獲得摯信資本（Trust Bridge Partners）1億元投資

　　地產：以會員費形式出售房屋「居住權」
　　親和源老年公寓坐落於上海浦東新區康橋鎮，2007年 10月建成，佔地約10萬平方米，社區內健康會所、老年護理院、景觀花園等配套設施完備，12幢樓的800多間居室可容納1600位左右的老人居住，房屋 戶型從58平方米到128平方米不等，室內櫥櫃床椅、家用電器一應俱全，有線電視、寬帶網絡、電話全部開通，冷暖水24小時供應。
入住親和源 社區的男性必須滿60歲，女性滿55歲，且需繳納一筆價格不菲的會員費以獲得房屋的「居住權」。這也決定了親和源的高端定位。目前親和源的會員卡分A、B 兩種，A卡是永久卡，允許繼承轉讓，價格已經由最初的50萬元炒到目前的89萬元，持卡人入住小區後每年需根據房型大小繳納2.98-6.98萬元不等的 年費；B卡只限個人終身使用，一次性繳費額低於A卡，且每年年費僅2萬多元，實際入住年限如不滿15年，餘款可折算後部分退費，超過15年則可以繼續免費 居住。
親和源模式推出初期備受市場冷落，幾十萬元換來的只是「居住權」讓很多人很難接受，親和源採取多種促銷策略也無法走出銷售困局。 2009年，親和源迎來了轉折點，親和源所在的上海南匯區併入浦東新區，親和源房價從每平方米不足1萬元迅速飆升至2萬元左右，這樣一來，親和源的會員費 僅相當於房子市場價的一半左右，會員卡比產權房更實惠。親和源也曾推出可購買的產權房，但因為政策限制等原因，目前仍以長期租賃的會員製為主。

　　服務：專業養老，轉型管理提供商
　　區別於傳統意義上的養老院，親和源提供專業的「管家式」養老服 務，給每位老人配備了生活秘書、健康秘書、快樂秘書，他們各司其職，為老人提供各種服務。在親和源社區內，每位老人都隨身攜帶「一卡通」，開門、吃飯、借 書、健身、醫療等服務都用這張卡解決，該卡還具有定位功能，可以幫助工作人員迅速找到身體不適或者有其他突發狀況的老人。
老人們為這些服務支付年費，這也是親和源收入的另一個主要來源。會員入會費是一次性的，年費才是可持續性的收入。目前，親和源還計劃推廣自己的管理模式，向管理服務提供商轉型，這樣可以跳過申請土地環節、規避資金壓力、避免產權糾紛，最重要的是，可以迅速擴張。
親和源已經和萬科、青島城投等多家企業合作，對方投資建房，親和源承擔運營管理，按照一定比例收取管理費。管理模式輸出是一種相對「輕型」的複製，可以 加快擴張速度，形成規模化效應。未來親和源的「養老連鎖」一旦形成規模，會員可以在不同城市的公寓輪換居住，這樣不僅能夠增加親和源會員卡的價值，也有助 於其在此基礎上開發老人旅遊等增值業務。

　　點評：親和源依靠引入康橋鎮集體資產管理有限公司的特殊方式獲得土地，其模糊的產權一直受到詬病，關於長達幾十年的租賃合同是否有效，是否是一 種變相的出售，目前仍存爭議，而公司一旦破產，房屋將如何處置還沒有統一的結論。投資建房帶來的強大資金壓力也一直是親和源面臨的考驗。另外，對於親和源 目前較為看重的管理輸出模式而言，建立標準化服務、管理體系之路也注定不是坦途。

　　好大夫：解決「看病難」以分享收益
　　商業模式概括：好大夫收集了各大醫院的醫生信息，進而積累了 大量患者對醫生的評價，促成醫生與患者的線上線下溝通，從而使網站流量以「滾雪球」的方式增長，並以「掃院」的形式更新第二天各大醫院的門診信息，增強患 者對好大夫的粘性。目前，好大夫通過收取一定比例的諮詢中介費盈利，並探索多樣化的收入來源。

公司全稱：
互動峰科技（北京）有限公司
成立日期：2006年
行業歸屬：互聯網
主營業務：就醫參考信息諮詢
行業地位：中國最大的醫療服務網站，截至2010年底，好大夫已經收錄了全國31個省市地區的3164家重點醫院、7.8萬個醫院科室、26萬名醫生。
管理團隊：創始人兼CEO王航（曾擔任雅虎中國搜索事業部總經理、奇虎公司副總裁）
融資情況：2007年接受雷軍與聯創策源的第一筆投資；2008年夏獲DCM第二輪約300萬美元投資

　　「就醫難」一直是中國民眾面臨的一大難題。創立之初，好大夫就聚焦於為中國患者提供就醫參考信息，為此，醫生信息是必不可少的基礎資料。「一家 家醫院跑，白天把信息用相機照下來，晚上回來再輸入電腦。」好大夫網站的CEO王航說，「公司成立的前兩年，就干這事了。」截至2010年底，好大夫已經 收錄了全國31個省市區的3164家重點醫院、7.8萬個醫院科室、26萬名醫生的資料。
曾任雅虎、奇虎等網絡公司高層的王航當然知道信息的聚合必然會帶來UGC（用戶生產內容）的互聯網形態—患者評論成為醫院和醫生單向信息的補充。患者在好大夫網站可以為自己喜愛的大夫投票、撰寫感謝信，分享如何選擇醫生的技巧，交流就醫經驗。
同時，通過自動彙總來自患者的就醫經歷，好大夫形成了中立、公正的在線就醫嚮導系統，依賴獨有的醫療Rank（排名）系統，提供188個專科、2157 類疾病的就醫推薦。由於集中了網上眾多患者的影響力，醫生也十分重視這個網站，來自全國各地正規醫院的3.7萬餘名醫生活躍在平台上，免費解答患者問題， 使得好大夫形成了吸引更多醫生與患者的良性循環。
好大夫還有一個部門，針對患者最關心的熱點醫院，每天去各大醫院蒐集第二天的門診信息。「通 常第二天的門診信息，第一天下午能夠確定。」儘管「掃院」的辦法很老土，但由於很多醫院至今也做不到門診信息及時更新上網，「掃院」也就成為唯一能保證信 息及時、準確的辦法。其中，可以做到每天晚上8點發佈第二天聽診預報，讓好大夫成為質量最高、覆蓋最全面、更新最快速的門診信息查詢平台。這個數據庫很快 得到了各大網站的關注，新浪、搜狐等紛紛與好大夫合作，這也給好大夫帶來了很高的流量及關注。而且由於數據實時更新，好大夫不需要擔心被其他人盜用。
目 前，好大夫主要通過收取一定比例的諮詢中介費盈利。按照計劃，將來的收費項目將分成兩塊，一是面向患者收費，王航認為前幾年的主要精力放在服務醫生上，現 在需要多關注患者；另一個就是幫助藥廠做患者教育，在好大夫網站求醫問藥者多患疑難雜症，大多需要瞭解處方藥，好大夫即可以充當不能做廣告的處方藥廠商的 患者教育渠道。王航還想聯合國外的藥廠，如果這些藥廠有新藥進入中國，需要臨床試驗的人，好大夫可以做中介平台。「不過大規模商業化，最早也要到2012 年了。」王航說。

　　點評：好大夫通過建立醫院及醫生點評系統，分享老齡化社會的商機。通過點評模式解決用戶就醫的信息不對稱問題，並搭建醫生和患者之間良性溝通的 平台，好大夫佔據了細分領域的制高點。但受制於「掃院」式投入的侷限性，好大夫在三四線城市的渠道下沉乏力，未來醫生增長速度可能會逐漸放緩，如何精耕細 作，實現內生性增長，將成為考驗其持續發展的重要因素。而且目前好大夫有點處於「叫好不叫座」的尷尬境地，未來盈利渠道有待擴展。

　　榮慶物流：搶佔冷鏈物流制高點
　　商業模式概括：榮慶物流在人力資源上建立了一套軍事化的司機管理 體系，在強調紀律性和服務意識的同時，對司機隊伍的冷鏈車技能進行了全面培訓；在硬件投入上建立了一套可以由中央直接監控的GPS溫度檢測系統，保障貨物 運送質量。另外，榮慶物流還初步建立了全國性的運輸網絡，並通過普貨、危險品運輸補貼冷鏈

公司全稱：
山東榮慶物流有限公司
成立日期：2002年確定冷鏈發展路徑
行業歸屬：公路運輸
主營業務：冷鏈物流
行業地位：冷鏈物流龍頭。公司各類運輸車輛1280餘台，各類倉儲面積達10萬多平方米，年倉儲運輸量逾千萬噸，形成了以冷藏物流為主的全國百強物流企業和中國冷鏈物流第一供應商。
管理團隊：董事長張玉慶
融資情況：2007年年末，獲香港今日資本集團注資2億元，雙方組建合資公司；2011年10月，獲加拿大Pamja集團3億元投資

　　專業度較高的駕駛員隊伍是冷鏈物流企業的核心資源之一。榮慶的駕駛員幾乎全部來自總部所在的山東蒼山，大多受訓於榮慶駕校，除了需掌握製冷機操 作、溫度檢查等基本技能外，還要接受應急事故處理培訓，比如製冷機中途壞了如何尋找最近的冷庫等。新人要跟老駕駛員跑一個月後，由老駕駛員打分來決定其能 否單獨出車。
軍事化的駕駛員管理制度，有效保證了榮慶的準時准量送達率達到90%以上。「很多物流公司不賺錢，原因是管不好司機，導致司機紀律性和服務意識很差。榮慶採用軍事化管理，很有效。」今日資本總裁徐新說。
除了人力資源外，硬件投入也相當重要。2002年進入冷鏈物流行業後，榮慶物流就不吝投資，2004年委託一家大型科技公司為其量身定製了一套全程GPS溫度監控系統，隨時監控運輸中車輛的速度、方向、車廂溫度等，並將相關情況反饋給司機及時進行處理。
目前，榮慶物流已形成了以上海、北京、廣州、武漢和烏魯木齊等長三角、珠三角城市為業務龍頭，以集團公司為後勤保障基地的「二縱一橫」輻射全國20多個 省市的冷鏈經營運輸網絡。同時，公司還進一步將海陸空多級、多式聯運網相結合，先後成立了榮慶空運部、海上救災通道事業部、鐵路運輸事業部，為客戶提供最 佳聯運解決方案。
為了搶佔未來的冷鏈物流制高點，榮慶集團毫不吝嗇投入。「目前，我們在冷鏈物流方面的投入產出比是5:3，也就是在冷鏈方面 榮慶物流其實是不賺錢的。但是這個時間不會太長，2015年，我們就能達到投入和收益平衡的目標。」張玉慶說，「我們暫時依靠普貨、危險品運輸來彌補。」
點評：榮慶物流的「冷鏈突圍戰略」建立在市場競爭日趨激烈之時，為了避免與實力雄厚的國營和外資直接競爭，借助一套軟硬件相配合的管理體系，榮慶物流搭 建了全國性的運輸網絡，並解決了資金缺口。但是，這樣的突圍戰略也具備一定風險，此次融資後，榮慶集團持股比例下降至60%，考慮到未來上市需求，再度融 資或將威脅創始人的控制權。

　　酷盤：後來者超越—模仿+創新
　　商業模式概括：酷盤通過降低用戶門檻、補足對手的短板，吸引了大量剛開始使用云存儲的網民，然後通過和TCL建立的合作關係，切入日趨成熟的硬件產品平台，並可以覆蓋不熟悉網絡的高齡消費者。

公司全稱：
北京袋鼠網絡科技有限公司
成立日期：2010年6月
行業歸屬：互聯網
主營業務：個人同步云存儲服務平台
行業地位：用戶已經超過500萬，一舉成為國內最大的云存儲服務商之一，雖然低於115硬盤的2000萬註冊用戶，但是與TCL的合作頗具開拓性。
管理團隊：董事長黃明明（前網際快車CEO）；CEO顧志誠
融資情況：曾獲薛蠻子數百萬元投資；2011年10月，獲全球風險投資管理機構DCM領投的B輪投資，共計2000萬美元

　　酷盤創立時，國外市場上已經有了Dropbox，國內市場上115和金山T盤也已搶佔了有利位置。於是，酷盤模仿各類先行者，集合它們的優點，搶佔市場。
以 Dropbox為例，酷盤學習其「降低用戶門檻，吸引草根用戶」的策略，建立了中國支持平台最廣泛的云存儲服務，率先推出支持安卓和MAC平台的相關應 用。對於個人使用者，酷盤則從免費註冊使用開始，通過一系列的「新手任務」、邀請好友活動來增大用戶空間，提升用戶體驗，用戶免費空間最多可達15G。酷 盤表示，未來將對15G以上的空間及增值服務收取費用。
補足其他對手的缺陷，讓酷盤掌握了更多的主動權：不再限制用戶上傳單個文件的大小，並 且豐富了它的多平台性，讓用戶能夠在手機、PC等平台上做到與酷盤內容同步。在安全性方面，酷盤CTO李剛表示，若使用酷盤指定的密碼設定方式，即使用每 秒100萬次計算破解密碼，也需要2258年才能破解。
因此，在快速增長的云存儲市場中，酷盤吸引了大量的網民，推出後9個月，就已積攢100萬註冊用戶、超過100萬的裝機量，每天活躍在線人數超過20萬，並擁有超過1000PB的存儲內容。
同時，酷盤在商業模式上也有所創新和突破。酷盤與彩電廠商TCL達成戰略合作協議，展開智能電視云存儲的合作，據透露，其已成為TCL超級智能云電視的 標配應用，帶有酷盤云存儲應用的TCL智能電視也已開始在全國賣場進行銷售。這不但有利於酷盤日後介入硬件產品平台，與廠商共同打造一個新型的服務鏈，而 且有助於酷盤獲得那些習慣使用電視的消費者。

　　點評：酷盤的增長很大程度上得益於快速增長的云存儲市場。目前酷盤尚缺乏成熟的盈利模式，面對巨大的網絡硬盤運營成本，難免在資金上捉襟見肘。 同時酷盤將目標客戶鎖定為快速增長的個人消費者，或許會錯過中小企業需求以及為云計算公司服務的第三方儲存市場的機會。如何深挖用戶需求，將是酷盤面臨的 最大挑戰。