ZKIZ Archives


台達電、上銀都把產品交給它賣

2011-2-28  TCM




蘋果(Apple)產品全球熱銷,提供該供應鏈機電設備的製造廠也跟著雨露均霑,其中,位居機電產業鏈通路商角色的羅昇同樣因此受惠。

羅昇去年合併營收破四十六億元、每股盈餘(EPS)上看四.六元,寫下近五年最好成績。身為大中華區專業的自動化機電零組件綜合通路商龍頭,舉凡符合宸 鴻、勝華觸控面板精密定位需求的伺服馬達,大立光、玉晶光鏡頭研磨時控制馬達變速的變頻器等,羅昇都可間接提供;健鼎等印刷電路板(PCB)廠則是直接客 戶。

專門代銷自動化機電零組件,羅昇手上握有全球第一電源供應器大廠台達電、前三大滾珠螺桿製造廠上銀科技、日本第二大空壓廠CKD等二十家強勢品牌台灣或中國代理權,更有高達上萬種規格品項,堪稱台灣機電業關鍵零組件產品最齊全的「百貨公司」。

東台精機協理謝登財解釋,國外關鍵零組件大廠一般不採直銷,要買只能透過通路商,加上羅昇價格約比同業便宜五%,有助設備廠降低成本、提高毛利率。

「它(羅昇)在通路的價值,就類似電機機械業的聯強,」群益證券企業金融部副總經理周秀真觀察。連電機機械股王上銀董事長卓永財都說,上銀中國地區讓羅昇代理,除共存共榮,也「不想它去賣對手的(商品)。」

近三十年前從小貿易行起家,羅昇如何成為知名自動化機電供應商與客戶都願意埋單的通路業者?

耕耘市場久!口碑好,大廠主動上門

首先是產業先行者優勢。一九八○年代初,老字號四維膠帶想以設備自動化提升競爭力,董事長楊斌彥因緣接觸到零組件外商來台尋求代理夥伴,便指名時任工程師的林志誠負責。考量兩者性質差異大,林志誠說服四維股東拿出兩百萬資金,另成立羅昇。

「過去企業未必願意投資上百萬買機器,隨著工資上漲,才有設備自動化需求,」羅昇董事長林志誠回憶公司成立初,台灣產業剛導入國外設備,並開始購買關鍵零組件嘗試設備國產化。

較早進入市場的羅昇,九○年代已累積四、五千家客戶,在機電業小有名氣。挾著口碑,許多零組件廠主動上門,和台達電合作也淵源自此。

「(雙方)一起走來成功,有共同打下市場的『革命情感』,」台達電業務處處長劉佳容回想,十六年前公司機電部門剛推出變頻器產品,考量銷售成本高,便找上羅昇。

羅昇協理劉年進笑說,「當時機械業沒人聽過台達,」剛好原變頻器供應商飛瑞結束該部門,為補足產品缺口,評估後決定合作。一九九五年七月,羅昇試賣台達變頻器半年只有八十五萬元營業額;如今,台達電產品約貢獻羅昇六分之一營收,逾七億元。

一九九七年,台達電與羅昇合資成立天津羅昇,羅昇出資七成,把上銀等自動化大廠產品銷往中國;現階段,羅昇約三成營收出自代理上銀產品。

產品規格齊!可一次購足,節省成本

其次是品項齊全,可滿足客戶一次購足、提高採購效率。

「放眼台灣任何一家(機電通路)廠商,沒人可以綜合供應這麼多零組件,」林志誠說。除代理二十家強勢品牌,羅昇旗下破百家大大小小供應商,高達上萬種規格產品線,從體積最小的聯軸器到最大的伺服馬達一應俱全,可說兩岸自動機電業零組件補給庫。

半導體與光電設備大廠帆宣副總經理陳典廷指出,關鍵零組件原廠不會只有一項產品,當採購品項多樣,一次購足較方便,若不同零件分別向不同通路商採購,成本將墊高。帆宣已向羅昇採購十年以上。

整合服務強!縮短供需時差,技術支援

再者,與速度至上的消費品不同,產品信賴度才是工業產品的關鍵,羅昇擁有技術支援與整合供應商及客戶需求等能耐,服務能力強。該項優勢,又因機電產業鏈特性而放大。

原來,上游機電零組件供應商擅長研發製造,有接單才生產,不備庫存,但下游機械業客戶卻隨時有現貨需求,供應與需求有時間差;此外,機電零組件供應商票期 平均兩個月,意即出貨兩個月後要收到款項,下游機械業客戶票期平均卻四個月,貨到四個月才付款,交貨與付款也有時間差。

羅昇填補了這兩個時間差,確保上下游的金流與物流順暢,讓上下游都得利。「客戶應用的『眉眉角角』(台語:細節),有時候製造商未必了解,反而是通路商曉得know-how,」林志誠強調。

劉佳容指出,羅昇是台達電三家經銷商中銷售額最高的一家,除提供技術支援、售後服務,當客戶有客製化需求也會隨時回饋,並和公司研發人員一起拜訪,產銷分工很成功。

以亞洲最大機械零組件經銷商為目標的羅昇,未來最大挑戰是,持續跟上供應大廠市場銷售成長,並隨時檢視現有產品線的互補或對立競爭,避免供應商變更代理權。如何持續提供客戶難以取代的附加價值,是羅昇的永恆課題。


臺達 達電 電、 、上 銀都 產品 交給 它賣
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=22911

股票掌故 | 香港股票資訊 | 神州股票資訊 | 台股資訊 | 博客好文 | 文庫舊文 | 香港股票資訊 | 第一財經 | 微信公眾號 | Webb哥點將錄 | 港股專區 | 股海挪亞方舟 | 動漫遊戲音樂 | 好歌 | 動漫綜合 | RealBlog | 測試 | 強國 | 潮流潮物 [Fashion board] | 龍鳳大茶樓 | 文章保管庫 | 財經人物 | 智慧 | 世界之大,無奇不有 | 創業 | 股壇維基研發區 | 英文 | 財經書籍 | 期權期指輪天地 | 郊遊遠足 | 站務 | 飲食 | 國際經濟 | 上市公司新聞 | 美股專區 | 書藉及文章分享區 | 娛樂廣場 | 波馬風雲 | 政治民生區 | 財經專業機構 | 識飲色食 | 即市討論區 | 股票專業討論區 | 全球政治經濟社會區 | 建築 | I.T. | 馬後砲膠區之圖表 | 打工仔 | 蘋果專欄 | 雨傘革命 | Louis 先生投資時事分享區 | 地產 |
ZKIZ Archives @ 2019