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衛哲：堅持用「坐標思維」去找項目

投資人說 2016-07-28 11:37

衛哲先生算是非常典型的上海高級經理人： 聰明、進取、敬業、洋氣、自律、守規矩、重視儀表。從名噪一時的阿里巴巴的前CEO，到目前的投資人，豐富的企業管理經驗賦予了他更多的閱歷和自信。離開阿里巴巴後，他與合夥人創立了嘉禦（中國）投資基金，管理的資產總額達到8億美元，已參與91無線、500彩票網、PPS和好耶等互聯網項目並成功退出。

今天的分享，涉及他的「坐火車理論」、「坐標思維」、「剝洋蔥思維」等多處衛哲先生這幾年來做投資的歸納思考。

1、我的「坐火車理論」

我之前想出了一個理論，叫做「坐火車理論」。

這個理論的意思就是，你到火車站的時間遲了，就會出現三種情況，要麽補票坐上去，要麽補了票還沒位置被擠在邊上，或者火車已經開動了，這時你再跳上去，就有生命危險。

這就像做投資，你發現有個行業，已經很熱了，你覺得自己有點錯過了。如果這時，你覺得一定要跳上去，那麽風險就會加倍，不然就是價格加倍（補票的價格一定是正常價格的兩三倍）。

那怎麽辦？

我認為正確的做法應該是回到站臺，選好位置，等下一輛車過來。 

雖然有時候會錯過，但一定有下一輛車會來。與其說，在上一輛車補票、跳上去，還不如在下一輛車買張正常價格的票，有個好位置，甚至是提前預訂票，還能享受折扣。做股票，做投資，想長期獲利，那你一定要有這樣的心態。  

2、三個階段

投資行業永遠有一句話：你是賭賽道、賽車還是賽車手？

對於這個問題的回答，在天使階段投資、VC風險投資和PE私募股權投資三個不同階段，優先次序是不一樣的：

• 天使階段，主要是看賽車手。

  因為公司剛剛起步，也沒有什麽業務數據，模式也還能靈活地變化。

• VC風險投資階段則賽車是第一位的，賽車就是商務模式。

  風險投資的主要風險就在於這個模式還沒有得到證明。

• 到了私募股權階段，賽車道最關鍵，即行業判斷。

  這和私募股權投資的投資金額、進入估值以及可承受的風險、可預期的回報掛鉤。

這也並不代表私募股權投資不重視賽車、賽車手，但都重視的時候如果你不排個序，就無從下手，你可能看到一個很優秀的團隊就想投，但很可惜，這個優秀的團隊可能在錯誤的賽道上、開了一輛錯誤的車，替換成本非常高、風險也非常高。

因此我們的這個基金堅持私募股權投資一定要有行業專註，但天使投資不擁有行業專註，甚至有些風險投資也不需要行業專註。

3、用「坐標思維」去找項目

我們在做投資決策的時候，堅持用「坐標思維」來思考，意思就是我們瞄準一家企業是會從兩條線來分析，一個叫縱軸，一個叫橫軸，兩條都具備才能鎖定。

縱軸是產業鏈，橫軸是價值鏈。大部分基金看縱軸比較清楚，那麽橫軸上的價值鏈的點要怎麽掐？比如說汽車行業，這個產業鏈是可以的，但它不像房產行業交易環節有個最關鍵點，它的價值鏈要向前向後看，像我們投的，一個幾十個人的公司，投的時候一分錢收入沒有，第二年1個億收入，第三年1個億利潤，最重要的不是我們團隊有多厲害，而是你鎖定的那個點準確了。

教育也是一樣，從總體產業鏈上我們是看好的，但具體掐在哪一道？一般提高你口語的英語補習等都不是價值所在，是做不出來的，我們判斷價值最高的是有考試驅動的教育，因為這是家長最願意付錢的。

所以要鎖定一個細分行業、鎖定一個公司，首先一定要看產業鏈，其次要橫向看價值鏈，如果兩個坐標軸都沒問題，那這個案子就基本成立了。

看賽道、選行業的同時，我們還要看在這個點上跑的車——競爭對手。競爭對手有兩類，一類是和你一樣的，一類是和你不一樣的但是跟你做的效果又差不多的。

當時我們看「百團大戰」，看了六七十個和滴滴、快的做一樣事情的我們都沒有投。原因是這上面跑的車實在太多，路並不寬，還什麽都有，摩托車、三輪車、大卡車，再去跑就很危險。還有一些行業，在賽道上跑的車不多，或者全是傳統的車，比如三輪車，如果你突然能開出一輛桑塔納，那你就領先了。所以這是第一步。

4、用「剝洋蔥思維」來確定估值

第二步，怎麽看模式？去偽存真，去掉那些穿著互聯網馬甲、違反商業原理的東西，看準估值。其實在沒有互聯網之前，看估值很容易，如股票市場上經常說的，市盈率，即這家公司盈利了多少。

一級市場要再往前看一點，就是看收入。這家公司還在虧怎麽辦？方法就是還原。預測它一旦盈利，它哪些毛利可以上升，哪些成本隨著規模可以下降，還原出兩年到三年後它的正常盈利，然後再來看市盈率。市銷率就是在這樣的情況下誕生的一個指標，它是估值和銷售的比例，是市盈率的一個提前指標，最終還是要把它還原成市盈率。 

而現在互聯網領域又誕生了一個新詞，叫GNB（交易額）。但交易額不值錢，關鍵要看take rate( 預計轉化率)，交易額里面抽成多少，它抽的成才是收入。

還有一個更奇怪的情況，就是有些公司連這個GNB（交易額）都沒有，只有用戶。那我們就要分析，這個用戶未來潛在給你帶來的GNB（交易額）是多少，再乘以take rate（預計轉化率）再乘以收入中的毛利扣去成本才能正確估算。

資本如果是建立在一個不賺錢的模式上就都是老鼠倉，只不過有些互聯網比一些傳統企業盈利要推後一點。就像剝洋蔥，核心是市盈率，外面一層收入，再外面包了一層GNB（交易額），或許外面還有一層用戶，我們做投資估值就必須要把它一層一層剝掉。

5、用「找老婆的態度」選團隊

第三步我們會再看團隊，這里面有一些基本的數據分析。

我認為，首先看性別，因為男女性別的不同會帶來不同的優勢。比如我們根據大數據分析，不投女性做的互聯網，而財富管理就剛好相反，女性做得非常好，我們就投資。當然，這些說的都是大概率事件，不排除有例外。投資就要做大概率事件，不投小概率事件。

其次再看年齡，同樣通過大數據分析，電商類創業，我們主要看85後，因為能力之外還要看他對用戶的理解。90後剛剛大學畢業出來，對商業的理解、對管理的理解沒有到那個火候，不過今天做純互聯網的，不需要落地的，我們就可以看90後。用互聯網來改造傳統行業類型的創業，我們更看好70、80後。

投資人的英文縮寫叫ＬＰ，很巧的是，老婆的縮寫也叫ＬＰ。老婆意味著慎重的互相選擇，選擇以後雖然不能說永遠不會離婚，但至少要慎重，要長期。因此，我也希望，我們與創業者一旦握手，就白頭偕老，至於一起生一個孩子還是兩個孩子，這需要時間。

6、我的投資心得

回顧我做投資的這幾年，自己還有兩點體會特別深。

第一點：要麽跑得比別人快，要麽跑得比別人慢，絕不跟風投資。

我們投資布局B2B，就屬於跑得比別人快，市場熱潮還沒有到來之前，我們基本上完成了對B2B的投資布局。

跑得比別人慢的是互聯網金融。在所有人都投互聯網金融的時候，我們一個都沒有投，我們等有人跑路了再說。最近我們投資了微貸網，是嘉禦基金第一次出手互聯網金融企業，幾乎是全行業最晚的。

投得晚並不代表成本更高，以互聯網金融為例，可能因為大家恐慌了，企業估值反而回落。

第二點：「不在融資狀態」的企業，我們才去接觸。我們第一天就給自己定位：免費的「貝恩咨詢+貝恩資本」（投資人說註：貝恩公司是一家全球領先的管理咨詢公司）我們是給企業戰略咨詢和運營咨詢開路的。 

我們一直問一個問題，如果好的企業不缺錢的話，那它缺什麽？我們一定要提供錢以外的東西。所有的基金都說，我給你增值服務，投了以後再給你。我們是倒過來，在投之前，先提供增值服務，先提供咨詢、運營和企業管理的服務。

我們投的企業，三分之二在我們投的時候，都「不在融資狀態」。所謂「不在融資狀態」的企業有兩種。

一是企業根本不缺錢，比如我們剛投的微貸網。還有我們已經賣掉的91無線，在我們投資的時候，所有的基金都已經不去了，公司已經掙錢，快要上市。500彩票網也一樣，我們投完了以後兩周就上市，這肯定不缺錢。那它們缺少什麽呢？一定是我們提供的前期免費的咨詢服務，有的是在戰略上，有的是在公司的內部管理上，至少它們是認可的。

二是企業剛剛融完錢，我們再找它們。你現在有錢了，我們想著怎麽讓你把錢花好，如果你看好我們的話，就在上一輪的價格上給我們再增加一輪。我們叫「+」輪，我們投資的A+、B+、C+的項目特別多。

以前自己做企業，別人來投我們，一定是希望越快越好，哪有空聽你免費咨詢。只有不在融資狀態的時候，企業對我們的免費咨詢才有耐心接受。

我們對企業投資時，會羅列各種清單。當年別人來投我們的時候，我們喜歡什麽樣的基金，不喜歡什麽樣的基金。今天換位思考，我們只做當年我們喜歡的基金，當年不喜歡的基金行為，今天我們絕對不做。

比如當年我們不喜歡對賭，我們現在就從來不對賭。對賭贏了也是輸了，輸了也是輸了。所謂投資人贏了，就是因為別人沒有完成目標，你贏了他的股份，那其實你也是輸了，你其實還是希望他達成目標的。而如果你輸了，你得把股份送給別人。 

當時我們不喜歡一個基金承諾說投了以後，幫你做這個做那個，最後又沒有兌現，我們幹脆就先做，其實工作量也差不多。

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