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松禾資本田鴻飛 :2B企業要重銷售,最好是銷售背景的人做CEO

來源: http://www.iheima.com/zixun/2016/0713/157372.shtml

松禾資本田鴻飛 :2B企業要重銷售,最好是銷售背景的人做CEO
常皓靖常皓靖

松禾資本田鴻飛 :2B企業要重銷售,最好是銷售背景的人做CEO

創業的前5年主要靠銷售驅動,發展到中期就要比拼產品和技術。

投資人名片

姓名:田鴻飛

所在地:北京

關註領域:互聯網金融和企業服務軟件領域的投資,尤其關註技術驅動的創業項目

工作經歷:曾任Oracle企業軟件工程師。

偏好投資階段:A輪前

今年計劃投資個數:20個

單個項目投資額度:1000-3500萬元

聯系方式[email protected]

田鴻飛的投資經

田鴻飛主要通過主要通過創業的朋友和校友推薦來尋找項目。少而精。當他一旦選擇投資某個團隊的時候,就會選擇信任。他認為,對於早期投資,信任的份量遠遠超過理性分析。

他偏愛擁有成熟的心態,以結果為導向的創業者,很欣賞不走尋常路的創業者。田鴻飛對i黑馬表示,“作為曾經的創業者,我願意和創業者共同探索創新方向和共同成長。”

Q&A

i黑馬:什麽是決定2B是否成功的關鍵要素?

田鴻飛:創業的前5年主要靠銷售驅動,因為2B服務需要說服企業先用起來,所以2B服務一定重銷售,最好創始團隊是銷售背景的人做CEO;發展到中期就要比拼產品和技術,技術的擴展性。

i黑馬:關於2B,什麽樣的一些產品或者商業模式是最先有可能跑出來?

田鴻飛:中國的企業服務和美國的不同,中國很多企業的信息化從移動起步,不像美國走過70年代的EDI時代,走過2000年左右的B2B交易平臺時代,中國的社會主義市場經濟的特征和美國的自由市場經濟造成了企業服務行業很大的不同。簡單總結來說,中國的企業服務軟件市場具有以下幾個特征:

1)移動化:中國的大規模企業信息化發生在移動互聯網時代,所以企業軟件具有很強的移動特征;比如saleforce在國內的成功案例就是紛享銷客;

2)社交化:由於文化和法律合規要求的不同,國內的企業應用軟件不像美國的企業軟件一樣嚴格把工作和生活分開。典型的例子就是國內的很多企業利用QQ進行工作溝通。所以,國內的企業軟件很多建立在微信平臺上。相反,國外有娛樂的twitter和工作用的Yammer。雖然Oracle從2010年以後,開始在企業軟件中集成一些社交網絡的信息,不過整體上集成度非常低。

3)  交易化:中國的電子交易相比美國有典型的後發優勢,移動支付發展也遠遠超過美國,所以中國的2B軟件服務里面自然的集合了交易功能,從而更容易形成閉環,沈澱了 大量有價值的數據,因此形成了更豐富的收入來源;

4)收費模式多樣化:如上所述,美國的企業更習慣於為服務買單,而中國的企業從90年代末開始使用財物軟件或者進銷存軟件,就習慣於使用盜版軟件,即便購買正版也只願意支付非常少的錢。因此,即便現在的SaaS企業軟件模式在國內也非常難於收費;並且中國的中小企業淘汰率遠遠高於美國。因此迫使中國的企業軟件服務公司開拓新的收費來源,比如為貸款公司提供風控數據。

5)數據驅動化:中國的企業軟件的大發展正好與美國的大數據發展同步,加上中國的企業軟件服務難於進行收費模式,因此必須從收集數據,靠深刻挖掘數據來賺錢。

6)邊界模糊化:中國的企業軟件的大發展發生在社交網絡流行以及移動智能機和分享經濟時代,因此,企業軟件的邊界非常模糊,經常融合社交網絡數據;在分享經濟中,員工和雇主的關系非常模糊,很多企業ERP軟件有2B和2C的特征。

i黑馬:2B的痛點是什麽?你對於2B項目的顧慮是什麽?

田鴻飛:對於投資人而言,2B的發展雖然收費模式清晰,有現金流,可是發展速度比較慢。而且在美國和中國,大家普遍認為2B的創業不性感,所以很少有優秀的創業者做2B業務。比如:2004年Oracle100億美金收購PeopleSoft,其新聞的影響力遠遠低於2006年Google用16億美金收購Youtube。不過PeopleSoft做了17年,Youtube只做了1年時間。

i黑馬:2B在2015年全年、2016年上半年的特點是什麽,以及為何會呈現這些特點?

田鴻飛:最大的特點就是用2C的估值理論來做2B的估值。由於近兩年國家對創業的支持,產生了大量小公司,讓很多2B企業通過孵化器短期獲得了大量企業客戶,造成了這些公司的天使投資估值暴漲。很多SaaS企業都是第一年免費使用。不過由於中國的中小企業存活率非常低,新興創業公司會更低,到第二年開始收費的時候,會發現沒有多少公司可以收了。

松禾資本田鴻飛B2B
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