📖 ZKIZ Archives

車後市場的公司與離不開的線下，究竟該怎樣交織

高夢陽 2016-06-30 10:31

文 | B12 高夢陽

自2014年起至2015上半年，國內汽車後市場O2O項目備受追捧，湧現了上百家創業公司，涉及到洗車、維修保養、汽車租賃、汽車金融等各細分領域。主打「上門服務」、「0元洗車」的公司也層出不窮。

然而隨著2015年資本寒冬的降臨，澆滅了很多公司要成為獨角獸公司的欲火。互聯網創業中那些不切實際的概念、創業者意淫出來的需求，統統在寒冬的試煉下變成了渣滓。

號稱有1萬億元市場規模的中國汽車後市場，正因為互聯網催生的業態多樣化而經歷著一場”過山車“式的震蕩。2015年下半年，我們看到了屍橫遍野，超過30%的汽車O2O項目倒閉。

而到了2016年，汽車後市場在資本市場又重新有了複蘇的景象：立誌改造線下的樂車邦獲得新加坡淡馬錫集團全資子公司祥峰投資的5000萬元 A+ 輪融資；做DCCP（直控加盟）的典典養車獲得1億美元D輪融資；一直堅持走直營連鎖+互聯網模式的集群車寶獲得過億元A輪融資……

雖然寒冬並未過去，但顯然車後市場的一些玩家已經調轉槍頭，投身線下車後市場的改造，並得到了資本的贊許。

浪子回頭式的轉型

2015年對於很多車後市場的創業者，都是噩夢般的一年。汽車後市場廣闊的前景吸引了大批的創業者與資本，為了搶奪這塊蛋糕，各家公司都使出渾身解數來搶占市場。

汽車後服務的互聯網公司門高舉著「一元洗車」、「免費洗車」、「一分洗車」、「5分洗車」「上門洗車」的旗號，開始了「燒錢大戰」。

醉心於「燒錢買流量」的典典養車，深陷其中，但是創始人費岸還是嗅到了危險的來臨。於是在去年7月，剛融到C輪融資後，停止了「一元洗車」的活動，也開始了自我轉型。

「人們往往有一些誤區，比如線上的公司就不該做線下，做線下門店就一定會變得很重」。典典養車DCCP計劃的負責人李立兵說，他們覺得汽車後服務行業的生態有很大的改善空間，於是他們開始嘗試以開線下門店的模式殺入市場。

「DCCP」是英文Direct Control Chain Project的縮寫，意為直控加盟計劃，是典典養車作為一家互聯網公司對改造產業鏈的嘗試。DCCP雖然也是加盟模式，但最大的不同在於典典養車線下門店的經營權與所有權是分開的。在DCCP體系中，典典養車負責線下門店的統一運營，提供選址、設計、裝潢、驗收、審計等支持，建立統一客服、統一管理。

典典養車負責線上的客戶導流，並提供門店業務、資金管理、配件供應鏈等多方面的支持，而且會將典典養車自有的車險、年卡等多個項目引入到線下門店服務當中。門店經營會遇到帳目繁瑣問題、店長分單行為、技師難管、成本難控、客戶五常等問題，而這一切統統由典典養車平臺來解決。

而門店所有權還在加盟商手中，運營成本由典典養車承擔，只收取一定的管理費。通過DCCP的連鎖系統形成的規模效應，將每個單獨的個體門店連接成一條條管道。

「這樣既有規模效應，又會形成品牌效應」，李立兵認為，而當會員系統與連鎖系統打通後，線上與線下流量、資源的互補與循環就形成了，意味著一個真正的O2O生態閉環的建立。

「車後市場的互聯網化發展到今天，汽車養護維修不再僅僅是配件銷售，隨著車主多樣化需求的發展，單一的線上或者線下模式都無法提高用戶粘性與產品體驗感。」李立兵認為，汽車的養護維修應該是「產品+服務」的綜合體，對於線上平臺而言，線下門店是其發展的必要補充。

DCCP推出僅3個多月，杭州地區DCCP體系下的線下門店就迅速鋪開，已經在杭州形成50多家規模，大部分處於盈利狀態。模式在杭州得到初步驗證後，DCCP將逐步拓展至其它城市，目前已經有100多家店。

二手車的流量在線下

廣義上的車後市場也包括二手車在內，天價廣告費讓二手車電商的關註度到了前所未有的高度，但買流量的方式究竟有沒有效果，就見仁見智了。

而從創辦車貓的那一天起，黃巍就在思考，二手車電商的流量究竟在哪？

互聯網在PC端時，對於用戶可供的選擇不多，可移動性差。在尋找人與人、信息、商品、服務的連接點時，只能依賴於PC端，這樣流量相對集中，所謂的流量入口概念就形成了。

但在移動互聯網時代，隨著去中心化的不斷加強，人們發現流量不像以前那樣容易集中，變得更加碎片化。

對於二手車電商來說，流量實際上是一件很頭疼的事情。這幾年，許多二手車電商都投入了巨資做推廣，希望通過品牌影響力的擴大形成流量入口。「線上獲客，線下形成閉環交易，收取傭金、服務費等」的模式成為許多二手車電商的選擇，車貓也是一樣。

隨著時間的推移與行業沈澱的加深，黃巍發現，二手車電商的主要流量並不在線上。

2012年開始，車貓就開始做「認證」，模式得到初步驗證；之後嘗試流量分發，在跟蹤成交的過程中發現，從線索到成交的效率極低，無法形成有效的交易；在跟蹤過程中，車貓還發現由於經銷商服務體驗差，消費者很快流失，決定做「幫買」，形成了「認證+幫買」的模式。

但是，黃巍還是發現「認證+幫買」的模式雖然能在消費端形成很好的口碑，但由於幫買顧問的量是有天花板的，導致線上流量成本下降，效率無法提升。在仔細考察過國外發的二手車市場後，黃巍明白了，對於消費者來說，檢測認證只是贏得信任的一個基礎，而交易的達成始終要通過門店和場景來實現。

據了解，在歐美日等發達國家的二手車市場，通過電商平臺達成的二手車交易比例大大高於中國。即使在移動互聯網發展遠遜於大陸的臺灣，其大部分二手車也是通過電商平臺進行交易。

「目前在大陸，線上的電商平臺，雖然擁有巨大的流量，但其實成交不高。」普華永道思略特咨詢公司的數據顯示，2015年17家二手車電商的公開融資金額達到了9億美元。

普華永道統計的另一個數據則讓人驚訝，在2015年約700萬輛的實際交易量中，電商促成的交易占比僅為10%左右。如果拋去刷單等情況，這一占比可能會低很多。

黃巍說，之所以出現這樣的反差，一是因為二手車是一個非標、超低頻的領域，對服務的需求比較重，使得消費者在線下才能獲得服務的體驗與交易的落地；其二是隨著移動互聯網發展的深入，場景中發生的人與人、服務、產品間的交互的可能性越來越多，線下的場景愈來愈能激發人消費的欲望，對於二手車來說尤其是如此。

黃巍覺得，車貓發展這麽多年的認證標準與服務體系是車貓核心競爭力，完全可以與線下經銷商合作，實現線上線下流量、資源的融合。

在2015年底，黃巍充分認識到這一點，車貓明確了他們真正的客戶是經銷商，車貓將經由B端的經銷商為消費者提供更好的服務體驗，並推出了車貓平臺認證合夥人模式。

黃巍介紹，合夥人模式由車貓網輸出線上+線下運營模式，與車商合作開設線下體驗中心、實現統一的品牌管理及認證+質保等運營標準管理，發揮線上和線下的各自優勢，共享各自渠道資源，分享產業鏈價值，擯棄靠賺賣車差價的單一營利點，通過金融、認證和質保等增值產品豐富利潤來源，最終實現平臺、車商和用戶的三贏。

目前，全國已有100多家二手車商與車貓簽訂了合作協議，預計到今年年底，車貓將在全國開出500家體驗中心。

走線下是趨勢，但怎麽走才是最重要的

除了典典養車與車貓，越來越多賽道上的選手都選擇了重返線下。

好車無憂以輕展廳（C2C+C2B2C）的模式全力布局，並且分別在鄭州、濟南、重慶開業，以線上集客、線下交易的商業模式優化運營，並且在短短三個月的時間實現了單城盈利；車貓除了自己的線下改造方案外，還與淘汽雲修合作，實現了服務鏈的成功延伸，覆蓋從汽車檢測認證至售後市場全產業鏈，實現二手車售前、售中乃至售後O2O閉環。

3月30日，人人車在宣布獲得1.5億美元D輪融資的同時，也宣布將投入5億元廣告費，以支撐其2016年覆蓋300個城市、2017年覆蓋1000個城市的「千城計劃」；一直以直營模式為主的車王認證二手車，今年也在加快加盟商的招募，布局二三線市場..........

互聯網公司對線下的回歸潮之所以在汽車後市場能夠興起，就在於汽車後市場的互聯網化與信息化程度低，很多人就是靠著信息不對稱賺錢的，改造的空間仍然巨大。

傳統的車後市場有著價格不透明、品質無保障、標註不統一的弊端，而舊式門店在經營中也會遇到坪效、人效等重要指標的低下。

有數據顯示，2015年上半年汽車後服務市場，全國每天增加300家門店，同時倒閉和關停的門店在200家。碎片化嚴重，難以形成規模效應。全國有40多萬家汽修廠，大多以夫妻檔、小作坊、路邊攤的形式存在，缺乏專業化、流程化的管理模式。雖然是目前汽修市場的主流，卻並不是未來的趨勢。

線下的糟糕的體驗，給了互聯網公司機會。但當下的汽車後市場，需要的是對供應鏈的深度改造，而不僅僅局限在線上的流量獲取，單純的線上公司在這個大市場中，很難有大的成長空間。

汽車後市場有巨大的發展空間，經歷過寒冬後，也漸漸趨於理性化冷靜化。但與此同時，後市場互聯網化上還存在一定的難度。養車寶CEO李鵬坦言，對於汽車後公司而言，線上和線下的發展同樣重要。汽車後O2O既要在線下提升服務品質，線上要不斷整合資源，形成資源優勢，難度不小。

好車無憂CEO彭程也認為，二手車是一個很複雜的貴重商品，而且非常的不標準化，所以不依賴線下完成線上交易閉環是不可能的，而且在與用戶的接觸的過程中，單靠檢測報告和評估人員是無法對用戶形成信賴，雖然線下模式比較重，但這是二手車電商交易的必經之路。

如今，整個汽車發展趨勢逐漸從銷售盈利模式走向售後服務模式，在轉變過程中，汽車後市場將朝著規範化、多元化、個性化等方向發展。

未來汽車後市場服務將不再是4S店為主導，汽修的主體也將不再是體驗糟糕的小作坊，相信今後汽車後市場冗長的產業鏈中，將有互聯網公司更多的新技術、新方法被運用。

來源：B座12樓（關註創業和投資的互聯網媒體）

文章評論

匿名用戶

發布

全部評論：10

發布