作為北京市通州區一所小學的英語老師，李穎也開始觸網了。她所在的學校引進了互聯網教學。在互聯網教學的網站上，李穎給學生一周布置3次英語聽說作業。學生回家在自己的電腦上完成單詞聽讀、課文朗讀、繪本故事等任務。電腦系統會自動記錄學生的任務完成情況，同時根據發音給出相應的分數。

“孩子們覺得做作業就跟玩一樣，積極性特別高，我們老師管理起來也很方便。”李穎對《第一財經周刊》說。她此前最大的煩惱，是學生的聽說能力太糟糕。一個四五十人的班級里面，常常只有10多個學生能夠在課堂上流利地朗讀英文。自己布置的朗讀作業，學生們回家完成的效果也不好。許多人要麽不讀，要麽隨便亂讀。老師除了課堂提問和單元測驗，並沒有更多約束學生練習英語聽說的辦法。

一起作業網就是這樣一家通過互聯網和計算機輔助K12學校(指從幼兒園到12年級的基礎教育階段)進行教學的網站平臺。平臺以線下班級為用戶單位，支持小學英語和數學的在線作業和專項練習。目前全國有31個省市的4萬多所學校正在使用一起作業網，覆蓋學生人數超過1000萬。2015年2月18日，一起作業網宣稱完成1億美元D輪融資，估值達到6億美元。這是截至目前中國K12在線教育領域單筆數額最大的一次融資。

一起作業網的CEO劉暢受邀加入這家公司的時候，他還弄不太清楚狀況。2011年年初，他剛從新東方助理副總裁的位置上離職，正在尋找自己的創業項目。兩個月後，投資人徐小平找到他，說要邀請他加入一個“顛覆新東方，改變世界”的項目。他決定過來看看。

當時的公司還不叫“一起作業網”，使用的是“朗酷科技”的名字。朗酷科技在2007年由3個在矽谷的中國年輕人創辦。他們發明了一項技術，能夠使用計算機給人的英語讀音打分。軟件對人發音識別的精細程度很高。用戶對著電腦讀“Computer”，軟件會告訴你是“com”“pu”還是“ter”上的發音有問題。

徐小平和王強看到了朗酷的這項技術，兩個人都很感興趣。徐小平往里面投了5萬美元的天使投資。但王強覺得這只是一門技術，還不是一個產品，沒有參與投資。2009年下半年，徐小平又追加了100萬美元的投資。王強這時覺得產品出現了雛形，也開始帶著大量資金進入，自己擔任朗酷的董事長。

朗酷的管理層在這三四年里發生了不小的變動，3個創始人都陸續離開。徐小平於是找到劉暢，希望他能夠加入擔任CEO。新東方的經驗告訴他們，口語市場只占英語培訓市場的2%。如果朗酷想要賺錢，只能從應試上想辦法。“語音技術如果能夠進入公立教育系統，將來大有可為!”徐小平用他一貫激情的語氣試圖說服劉暢。劉暢的回答是：“給我1個月的時間想想。”

劉暢決定到全國不同城市中，去看看中小學英語教學的實際情況。他用一個半月的時間，走遍了北京、沈陽、湘潭、葫蘆島等多個城市。他挑選的這些城市包括了全國好、中、差三個層級發展水平，同時是自己曾經工作過或者有朋友居住的地方。在沒有其他幫助的情況下，他只有通過人脈關系網絡，才能讓自己順利進入學校調研。

劉暢發現，許多所學校的老師在給孩子們上課時，都將“Unit Six”讀成了“油耐特細克斯”。而且英語老師發音不好的問題，城市級別越低越明顯。看到這些小學里的英語教學情況，他對項目開始有了信心。

“語音打分技術可以用在兩個方面。一個是成人用來自學，另一個是給70萬老師用來改變幾億小學生的事情。如果學校用了這項技術，完全可以取代點讀機、複讀機、磁帶和光盤這4樣東西。在美國也已經有類似的小學教育網站BrainPOP可以借鑒。”劉暢對《第一財經周刊》說。

劉暢覺得自己一下子把項目的商業邏輯理清楚了。他回來找到徐小平，同意加入朗酷科技。2011年10月，改版後的“一起作業網”正式上線。它給自己的定位是做一個K12在線教育平臺，但它選擇的切入口很小—小學英語作業。

在新東方工作過10年的劉暢了解，中國什麽樣的人會願意為了教育付費。“不是學霸，也不是學渣，而是學中。而且學生不會自動自己來交錢，是學中的爸媽硬拉著他們，把錢拍在交費的臺子上。”因此他認為，一起作業網必須做一個包括老師、學生、家長三方在內的平臺。沒有老師就不會有黏性，沒有家長就沒有人給錢。

覆蓋三方用戶的平臺很容易鋪得太大，浪費資源且在各方面都做不出成果，這也是劉暢所害怕的。他最常問自己的問題是：能不能做得小一點，再小一點?一起作業網的目標是從小學一年級到高三，覆蓋全科作業。但劉暢最後決定，只從小學英語的聽說作業做起。

在做這個決定上，小學各科老師的用戶畫像分析幫了劉暢不少。他發現數學老師是50多歲的老頭，戴著塑膠眼鏡，保守嚴肅，對互聯網一竅不通。英語老師是28歲的年輕女性，淘寶重度患者，天天刷微博微信。“小學英語老師是中國小學老師中最年輕的一批人。大多數老師對互聯網不熟悉，從英語老師入手能夠省下互聯網產品的用戶教育成本。”劉暢說。

一起作業網必須進入公立教育系統，這是劉暢和團隊的共識。為了爭取到第一批學校用戶，劉暢自己做起了銷售。他拿著一張簡單的宣傳單，一連跑了10個城市，在每個城市尋找一個能夠幫助一起作業網進入學校的人。當時他對如何推廣沒有太多頭緒，找的人里什麽身份都有，包括局長、校長、教研員。只要覺得有希望，他就上門拜訪。

學校對一起作業網的功能很感興趣。這套系統能夠解決老師讀音不好的問題，也能讓家長省下買複讀機之類設備的錢。然而說服學校的最大難題是，怎麽樣讓他們相信一起作業網永遠免費。

學校並不相信這個年輕人所說的話。他們覺得，劉暢所說的免費只是一個圈套。從第一所學校開始，劉暢聽到最多的就是這樣的質疑：“收錢嗎?以後也不收錢?那你們怎麽活?年輕人，別再忽悠了，這個我見多了。”甚至有校長以為，一起作業網的盈利模式是作業免費，麥克風收錢。

劉暢不知道，該怎麽向這些不熟悉互聯網的校長們解釋清楚互聯網的免費模式。他想來想去，用中國大多數人最熟悉的即時通訊軟件QQ打起了比方。“比如QQ也一直都不收錢。最後是通過黃鉆這種商業模式獲得收入。”校長們似懂非懂：“哦，你們是靠廣告?”甚至不同的人對他們的盈利模式都有自己的一套想法。劉暢只好順著他們的思路點頭，最後終於成功讓他們相信一起作業網會一直免費下去。一起作業網上線的第一個月里，劉暢獲得了第一個公立學校用戶—湖南湘潭市湘潭縣百花小學。

打入公立教育系統的艱難，讓劉暢和團隊開始動搖。他們懷疑這一步是否有必要。也有人提議，是否可以繞開公立教育系統，直接跟老師個體合作，直到用戶的反應幫他們做出了正確的判斷。

一個家長從北京郊區開了兩個多小時的車，找到一起作業網的公司總部。家長很生氣，投訴網站的插件下載不下來，希望一起作業網立刻幫他解決問題。劉暢和團隊一邊處理，一邊小心翼翼地問：“網站這麽難用，為什麽不放棄使用?”家長回答：“因為這是老師布置的作業，小孩一定要完成。”聽到這句話，劉暢和團隊都松了一口氣。他們終於能夠肯定，當初決心打入公立教育系統的決定是正確的。

要讓大多數公立學校接受一起作業網，必須首先讓教育主管部門接受。劉暢和團隊很清楚這一點。他們為此申請了“新課標形勢下小學英語網絡作業形式探究”的十二五規劃課題。半年之後，課題通過了國家審批。官方的認可給了一起作業網推廣團隊很大的優勢。一起作業網的推廣人員到學校去，都會自我介紹：“我是國家課題的×老師。”在這之後，越來越多的公立學校開始願意接受一起作業網。

一起作業網上線15個月之後，用戶規模即將達到100萬。就在這個關頭，網站卻出現了最嚴重的一次危機。由於用戶量過大，網站服務器崩潰，所有功能無法使用。網站宕機了整整8天。第9天，網站恢複了，在沒有通知的情況下，一下子湧進來幾十個老師開始布置作業。劉暢驚訝地打電話去問這些老師，怎麽這麽快就回來了。老師說：“我天天刷，天天刷，刷到第9天終於打開了。”

這句話對於劉暢來說，是一個重要的標誌。“聽到這句話，我知道企業終於活下來了。”

教育系統打通了，一起作業網同時開始面臨資金的壓力。網站上線幾個月之後，天使融資即將用盡。劉暢急忙開始尋找A輪融資。在徐小平和王強的幫助下，他們陸續約見了20多個投資機構。由於網站剛剛起步，用戶增長慢，各項數據也才剛剛萌芽，最後只有3家投資機構有意向投資。其中兩家都是海外基金，最終項目通過需要經過美國總部審核。

劉暢在一天清晨來到投資公司的視頻會議室。對面的大屏幕里，一排身處美國矽谷的投資高層聽他宣講一起作業網的商業模式。聽完網站通過錯題分析收費的商業模式。美國人無法理解，竟然有家長會為了讓孩子多做題來不停花錢。他們否決了對一起作業網進行投資。

最後一個找來的是雷軍創立的順為基金，順為基金的CEO許達來是新加坡人。他跟劉暢團隊聊了一個小時，就聽懂了整個商業模式。新加坡的教育習慣和中國很像，父母也願意交更多錢，讓孩子做更多題。許達來回去後，和包括雷軍在內的高層開了次會，一周之內就決定投資一起作業網。

2012年上半年，一起作業網獲得了順為基金的500萬美元A輪融資。在之後的兩年半時間里，一起作業網又先後進行了3輪融資。

一起作業網的推廣團隊只有20多人，基本一個人負責一個省。之前主要采取的是地推方式，讓推廣人員親自上門到教育局和學校宣傳。這種方式在獲取種子用戶的時候比較有效，但到後期大規模吸引用戶就有些力不從心。劉暢和團隊嘗試了更多的推廣方式，從線下向線上拓展。

和湖南衛視的合作是劉暢認為最成功的推廣。當時校園真人秀節目《一年級》正在湖南衛視熱播。一起作業網的員工偶然在微博上發現，里面的小明星“小蘋果”做家庭作業時使用的是一起作業網。原來，《一年級》中的湘郡未來實驗學校，整個學校都在使用一起作業網。劉暢和團隊立刻聯系湖南衛視，商量是否能夠資源置換，在節目中為網站做更多的宣傳。雙方達成合作後，湖南衛視給了一起作業網更多的鏡頭。

新的推廣方式讓一起作業網的用戶增長速度變得快了起來。獲得第二個100萬用戶，一起作業網只花了5個月的時間。到了2014年年底，一起作業網的用戶規模超過了1000萬。

隨著用戶規模的擴大，一起作業網又面臨新的選擇。“做內容和做平臺，我們只能夠選一種。一起作業網最開始是自己做內容的，但現在既然我們選擇了做平臺，就必須向第三方內容開放。”劉暢告訴《第一財經周刊》。

如今一起作業網上，已經引進了了十幾個內容團隊的產品，包括臺灣的愛兒優、韓國的文康繪本等等。之前一起作業網自己做內容，需要將幾十個版本教材中的英語單詞一點點用英文描繪出來。工作量大，而且內容質量不好把握。引入第三方內容之後，內容的專業性和精美程度都提高不少，這些優質的內容也為其吸引了更多的用戶。

在怎麽掙錢的問題上，劉暢目前並不希望想太多。他認為中國的家長會願意為了錯題付費，也會給好的內容埋單。但盈利還不是一起作業網現階段要重點考慮的事情。一起作業網正在嘗試科目上從英語向數學拓展，階段上從小學向中學拓展。光是這兩件事情，就要花上他和團隊幾年的時間和精力。

“K12教育做平臺，要有持久戰的思想準備。”劉暢說。

(應受訪者要求，李穎為化名。)