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一個一心想當會計師的台灣書生，沒有當過一天黑手，卻能在二十年內，把閥門這個古老的機械零件做成中國馳名商標。中國許多重大建設工程，如長江三峽大壩、上海東方明珠塔、東北的勝利油田，甚至核電廠，通通都是用他的產品。 李政宏，上海冠龍閥門機械董事長。一九九四年接手的時候，這只是一家年營收不到人民幣千萬元的小工廠，如今規模已經成長了六十倍，在中國各地擁有三十幾個辦事處。其中主力產品給水閥門，創十六年不漏的業界紀錄，在中國上萬家閥門廠中，品牌居前三大地位。 在中國，視閥門為低廉易損品，對其品質要求向來不高，有一點滴漏算是正常，只要不漏得太嚴重就可以了，但冠龍是第一家做到滴水不漏的。「說中國的閥門市場價值是被冠龍拉起來的也不為過，」中國建築金屬結構協會閥門分會會長華明九說。 做為一家百分之百台資企業，政商關係遠遠比不上人親土親的中國本地業者，卻能一路參與國家級重大工程，還極罕見的在製造業內拿下中國馳名商標，在中國，一般只有貼近消費民生的產品如最大飲料集團娃哈哈、小肥羊餐廳、聯想電腦等才能獲得。冠龍是怎麼做到的？ 「我們走了一條比較辛苦的路，」李政宏說。所謂辛苦的路，指的是做品牌。 踏上做品牌之路他不賺翻修快錢，專注研發 一九九四年，父親因病猝逝，一心只想當會計師的李政宏，被迫臨危受命。 對製造業一竅不通的他，與幾位老臣沒日沒夜的開了好幾天的會，最後，他定下「做品牌」的策略方針。 那是中國經濟突飛猛進的時期，閥門市場供不應求，許多廠商為了搶快，採代理製造生產模式，亦即接案後再轉包給下游供應商貼牌。層層轉手，要拉大利潤空間，就得在成本材料上動手腳。 一種常見的手法是收購舊的廢鐵，重新打上密封件與易耗件，外觀看起來與歐美大廠的產品相似，成本卻不到五分之一，貼上牌子轉手就是暴利，最可怕的是在工程驗收的時候無法立刻看出品質的好壞。 冠龍總務主任郁嘉指出，閥門是一種「用了才知道」的產品，但往往知道的時候，輕則停水阻塞，重則爆開毀壞整個工程結構。 為了避免這個可怕的後果，冠龍在製造成本上甚至比同業高出三倍。李政宏要求把賺得的錢投入研發，與美國、日本、德國的閥門廠進行技術合作，不斷拉高與對手的競爭門檻。目前冠龍研發出來的專利有九十六種，以結構設計的專利為主。 如果按照一般業界的做法，不只利潤可以翻上好幾倍，業績也會大幅成長。但李政宏拒絕了這個誘惑：「是能馬上賺到錢沒錯，但三年、五年以後呢？」 打造一條龍服務他接手後，打通技術難關 他推掉了一個個代理商捧上門的現金，挽起袖子帶著技術人員親自上火線開發業務，首創技術與銷售合一的功能性團隊，在初期就把專業帶給客戶，同時一改業界「貨物售出、概不退換」的常態，從售前到售後打造一條龍客戶服務。每年光是在客服上的付出，就占去了一○％的成本。 這個在別人眼中「極笨」的做法，卻讓冠龍的名號異軍突起。上海市政府大廈經歷多次消防驗收不過之後，決定給這家來自台灣的廠商一次機會。雙方合作成功。 真正讓冠龍一炮而紅的，是上海東方明珠塔。四百六十八公尺的高度，換算約一百多層樓，最高處每平方公尺水壓達四十多公斤，其中消防系統的閥門，負責調節水壓，平穩結構。一旦控制不好，壓力沒有洩放掉，管道就會破裂，導致整個系統癱瘓。 當時中國沒有一家廠商有能力承接，裝一個裂一個，根本無法驗收，導致東方明珠塔落成後遲遲未能開張營業，一直到冠龍接手後才讓東方明珠順利點燈。 站上市占率第三他絕不降價，用品質搶客戶 雖然有東方明珠的背書，但在「關係第一、價格第二、技術第三」的中國社會中，冠龍的品牌路走得依舊艱辛，二○○七年拿下中國馳名商標，贏得全國注目，但所有重大工程的招標案，只有至關重要的環節才會放給冠龍，而一般的客戶則是一上門就想砍價。李政宏並不氣餒，「要讓客戶不是不想買，而是預算沒哪麼高，買不起！」意思是，就像奢侈品一樣，絕不降價搶客。所以冠龍雖然品牌響亮，但在營收規模與市占率並不是第一，只能站到前三的位置。 如同LV起家時打造堅固耐用的行李箱，經過百年的淬煉成為頂尖奢華品牌。李政宏也試著要在傳統的製造業中擦亮屬於台灣的金字招牌。 | ||||||