雷軍談金山云系列之五：精彩問答（上） 云帆
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$金山軟件(03888)$ 繼續雷軍談金山云系列。這是2014年11月雷軍在一個小範圍會議中的講話記錄，主要講了為什麼要做金山云和金山云的重要性。會議中的內容對判斷金山未來的投資價值很有幫助。
（正文開始）
金山云的的業務突破口及差異化競爭
雷軍 ：
我們現在選了2個突破口，第一個突破口是存儲服務，而且我們在這一領域已經是市場領先；第二我們在通用云服務裡面選擇了遊戲產業的云服務，因為與我們金山的優勢業務相關 --- 因為金山有西山居，同時我們有小米和獵豹這些運營手游的生態系統，所以我們選了云服務的突破口。（張宏江：我們目前手機運營的客戶已經超過了500，在年底前已經上線的遊戲差不多50.）這就是說我們現在已經在試用的客戶超過了500家，已經上線的有10幾家，這個增長速度非常快，這僅僅是兩個季度。（張宏江：我們從5月底才開始上線）。
我覺得做云服務對於大家來說可能是一個很大的概念，但是我們會選擇一些與我們直接相關的領域迅速突破。比如談到云服務的話，我們跟同行可能就有差異化了，而且在定價和服務水平上，因為我們把自己當成創業公司看待的話，我們的定價就可以具備非常高的靈活性。更重要的是服務關，怎麼樣能快速相應，高品質的保證。因為我們是一個小公司，所以跟創業公司在心態上很容易拉近，一個電話打過來我們就立刻相應，不會讓你填一個10幾頁的表單然後再等幾個小時，這也是我們靈活和具有優勢的地方。大公司做這樣的服務會有標準流程，然後一搞就特別複雜，我們要相對簡單很多。
金山云的核心優勢，如何保證中立性和公正性
雷軍：因為金山云的核心價值是獨立性，因為是獨立第三方，如果不能保證的話，其實這個業務還不如小米自己幹，反而更簡單。所以這一點對於金山云來說是一個很重要的規則，全部基於市場條款，公開而透明。只有這麼做才可以取信於他們所有客戶，包括保密。我覺得這些東西我們在過去的2-3年時間裡沒有遇到什麼挑戰，大家對我們還是非常信任。這反過來也說明我們的團隊在獨立性上做的比較好。同時也包括他們也會服務小米的競爭對手。
金山云的貨幣化模式雷軍：因為這是一個2B的Business，它是租用模式的，等於只要用戶在用他每天都要付錢，所以他跟其他的互聯網模式不一樣，他是剛開始就有收入，而且收入還非常好。它真正的難點是上規模之後要覆蓋自身的成本，比如雇200個工程師，開發各種各樣的系統，建立整個的硬件基礎環境同時還要有Buffer（如果沒Buffer的話，用戶的增長供應不上）所以這些是剛開始的投入和虧損。我覺得最最核心的就是只要規模上去以後它很容易Breakeven。就是每個客戶都是掙錢的，但是問題是你有200人的技術和維護團隊加上基礎設施投資在裡面，所以他的收入變現是很容易的，因為本身就有收入。他的關鍵點跟我們以前的互聯網公司不一樣，是在於規模，如果沒有規模你的成本就攤銷不掉。我不知道這樣講是不是表達清楚了，他本身的核心是規模化，他本身的業務是極容易變現的，因為客戶要花的5%-20%給我就行了，可能還可以省3%-5%的錢。
張宏江：我在這稍微補充一下，其實我們2B的業務你從用的一天起就要付費，所以這個商業模式很清晰。我舉個例子，在存儲這個業務上就更是如此了，你不光是新增和上傳的量要付存儲和帶寬的費用，而且你的存量還得付費，也就是說只要在這放著就要付費，所以從這個意義上說這個業務是非常清晰的。雷總說的另外一點你能不能賺錢，在於你規模能不能起來，只有你規模起來以後才有賺錢的效應。再這個模式下可能你的Breakeven點比較早，但是Cashflow需要很長一段時間的投入
雷軍：我覺得這個挺有趣的，我為什麼喜歡這個服務，他是永遠有增量的。因為存量搬不走，所以總的量只會越來越多，這跟煤水電又不一樣。比如我在這裡存了10個T, 只要我不搬走留在這，每天都要付錢，而且永遠在增長，他的優勢就在這裡。
張宏江：另外一個就是移動互聯網帶來的一個新變化就是用戶不刪內容了，數據也永遠不刪掉。金山云和的競爭優勢以及和阿里云的比較雷軍：可能我剛才過分強調Second Source了，
其實我們現在絕大部分的客戶都是Primary Source。是因為這個行業的特點決定了要做Second Source，也是希望告訴你這個行業一定有3-5家可以活下去，但是我們現在絕大部分都是第一供應商。
張宏江：其實剛才雷總已經談過了，阿里云這一塊是中國最早的做云的服務商，有一定的規模和優勢。但是云服務的話是永遠需要second source的，而且雷總也提到另外一點是BAT這些巨頭是需要站隊的。今天看起來我們無論在存儲還是在遊戲這塊沒有出現大家打破頭往這邊走的趨勢，反而是他們這往外移的這種情況比較容易。談到金山云這塊，我們是一個獨立的第三方供應商，
BAT之外我們的規模最大，而且說從增量上來說我們已經超過了其他的三家。另外就是我們是一種以創業公司模式來做的，對於我們來說這是我們做的唯一一件事，但對於其他公司來說他們有很多其他掙錢的業務，至於這個業務究竟是不是長期的聚焦點還要拭目以待，所以我們在這方面是非常有優勢的。談到另外一個優勢是我們對存儲這塊已經有了很好的信心，是因為我們在過去一年一直在過規模關和工程關。我們也非常幸運能拿到小米這家客戶，從開始的每天上傳1-2G到現在幾百個T，這個規模能在12個月內發生給了我們非常好的機會使我們的工程能力，也使我們真正走到了市場上去，這個是我們另外一個重要的機會。
基礎設施合作還是自建；和微軟的競爭以及網絡資源問題
張宏江：在自建和合作的選擇上我們未來還是以合作為主，自建我們會在2-3個核心的節點來做。中國的運營商本身互通是有些問題的，所以必須要自建一些節點，但是大部分會通過合作。我們與世紀互聯這些廠商不一樣的地方是在於我們的服務是在他們上面，是做了一些技術加工的服務，再往上的PaaS我們也開始在做。我們會在這兩層上設置聚焦點，但主要還是以合作的方式。
關於微軟在中國的競爭，因為我在微軟做了12年，我對跨國企業的最初印象是他們在中國之所以不是很成功主要是受制於中國的policy。但後來我意識到這主要的原因是在於互聯網發展如此之快 ，已經不是原來的product cycle，用戶的需求和產品推出的速度非常快。
所以跨國企業在中國的問題是Decision Cycle太長，所以說我覺得他們不是我們的競爭對手。所以傳統行業的跨國企業在中國成功的較多，但是互聯網和科技的不是很成功，這是與中國互聯網的快速發展非常相關的。
關於網絡資源的問題，其實今天IDC的資源在很多地方是富裕的，但在核心節點稀缺，北京已經規定在市區不讓建新的IDC了。雖然如此，但我們也看到他們也批了很多，所以這些資源也還是可以挖掘出來的，華東地區也是同樣。再有就是在北京建也不是建在市區裡面，周圍的廊坊和天津等IDC資源就非常多，定價也非常便宜，尤其是河北，因為工業在往下走，所以有多餘的電力資源，這些資源都可以被我們利用。所以對於這一點我們還是蠻有信心的。
（正文完）
最後，新來的讀者應該注意到這是個系列文章，前面還有4篇，內容同樣精彩，如果有興趣閱讀可以關在我的雪球主頁中找到，也歡迎大家關注我的微信公眾號「云帆互聯網」