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作者：動脈網互聯網醫療研究院 顧貝妮 李大韜 莫人英 王正坤

互聯網女皇瑪麗·米克爾在其年度報告中提出一個有趣的論斷：

互聯技術已經革新了諸如銷售、通信、支付等多個行業，而現在，最保守的醫療領域在技術的沖擊下也開始發生巨變。各類創業項目如雨後春筍般出現，如優化就診流程、便捷掛號、快捷支付、醫患社區/醫患遠程便捷溝通、患者社區、遠程醫療、慢病管理。而國內最熱的無疑是8月份融資5000萬美元的春雨醫生、9月份融資7000萬美元的丁香園以及10月份融資1億美元的掛號網。

資本無疑是最為敏銳的。今年上半年，Rock Health對143家數字醫療公司的調研發現，互聯網醫療領域今年以來的融資額已達24億美元，遠超2013年全年19億美元金額，而這一數字也較2007年的2.4億美元翻了近10倍。

動脈網互聯網醫療研究院投融資數據庫統計，2013-2014近兩年國內互聯網醫療創業投資事件66起，關註互聯網醫療領域的投資機構共58家，投資機構活躍次數總計91次，披露融資額5.8億美元。

國內互聯網巨頭BAT、360、小米也都瞄準醫療健康產業，騰訊向丁香園、掛號網分別砸了7000萬美元和1億美元，阿里大健康計劃推進的如火如荼，小米註資2500萬美元占九安醫療旗下iHealth股份20%。

但春雨醫生的創始人張銳認為，即便不與BAT這樣的互聯網巨頭合作，春雨醫生也將成為移動醫療行業最牛的公司之一。從外部觀察，成長為第一梯隊的春雨醫生走入了自我生長的軌道， 百度指數顯示，從今年年初其搜索指數已經翻了一倍，春雨對外宣傳今年的目標是有10萬名醫生註冊。

不站隊的春雨醫生，其底氣究竟來自何處？

動脈網互聯網醫療研究院動用了近10人花費了一個月時間，將春雨醫生平臺上的數據全部整理了下來，共涉及18個科室20196名醫生，每位醫生錄入了包括名字、科室、醫院及醫院等級、性別、職級、免費咨詢次數、私人醫生單價、私人醫生購買人數、圖文咨詢單價、圖文咨詢購買人數、電話咨詢單價、電話咨詢人數、門診預約單價、門診預約人數在內的15個數據，總計錄入30多萬條數據。

動脈網互聯網醫療研究院以上述原始數據為基礎，經過近兩個月的時間對數據進行清洗、核對、分析，最終形成了近百頁的分析報告，該報告從兩個大的維度、9個二級項、50個小項對數據進行詳細的剖析，全方位的展示春雨上的醫生與用戶的生態圖譜。

兩個大的維度為綜合分析、單項分析，其中，綜合分析維度下又分成了醫生、性別、收入、醫院四個二級項，單項分析維度則是對空中醫院和免費咨詢兩大類五小項展開。兩個維度共包含49個小項。第50個小項是對春雨醫生APP上數據瑕疵的分析。

我們試圖回答如下三個問題：

1、有哪些醫生註冊了帳號，他們來自什麽醫院，來自哪些地區，又提供了哪些服務，春雨醫生是否如多數人所認為的那樣被大量的非三甲醫院醫生所占領？

2、在各類平臺激烈爭奪醫生資源時，春雨醫生平臺上的醫生的粘性如何，即活躍度或者流失率如何？

3、春雨巨額融資加大補貼醫生的力度，那麽醫生在其平臺上所獲得收入的大體結構如何，春雨支付占醫生收入的比例如何？

知名商業財經媒體《21世紀經濟報道》摘編了報告里的部分內容，並在12月8日版的23版整版刊發，全文共分為三個部分，分別是在線問診對傳統醫療行業帶來的沖擊、春雨醫生所形成的護城河、未來的挑戰等。

Brain Arthur認為，技術的演進塑造了人們的世界觀，同時也塑造了符合技術特征的社會形態與社會制度。看似無解的難題，往往隨著技術的進步而變得不再困難。

動脈網互聯網醫療研究院認為，在線問診平臺如春雨醫生、紫色醫療等創業項目利用如淘寶上的好評機制等其他領域成熟的規則構建了一個理想中的醫患國：在這里，醫生的的經驗與知識價值、服務能力與獲得的收入是正相關的，而與其推薦的藥品銷售則沒有任何關聯。

春雨等類似的創業公司通過移動互聯技術、好評機制等其他領域成熟的技術、方法引入醫療領域，有效的降低現有的醫患之間存在的巨大溝通成本。在線問診平臺的諸多創業項目中，究竟哪家真正蘊含了成長為偉大企業的基因，還尚需觀察，但互聯網醫療公司已經開始在改變某些事情，他們的戰略選擇、戰術動作都在對傳統的醫患溝通模式帶來更多的革新。

1幹幹凈凈賺錢：醫生們在春雨上共獲得2077萬元收入

春雨醫生上各科室的收入來源情況，這些收入均得益於醫生們的專業技能和熱情服務。

數據證明，春雨醫生上構建了一個良好的生態圈，醫生可以通過專業技術和服務水平獲得公平的報酬，優秀的醫生和良好的態度，可以得到市場的歡迎並認可。根據公開報道，春雨上已經出現一批月收入過萬的醫生。

動脈網將醫生的收入分為兩部分，一部分為醫生回答的用戶的免費咨詢所獲得收入，該部分收入由春雨醫生支付，按照一條回複春雨支付醫生1.5元來統一計算；第二部分是空中醫院的醫生自我定價部分，該部分設定為醫生獲得全部的收入由用戶支付，不考慮定價折扣、春雨分成等因素。

2年輕改變未來：主治醫師成為在線問診的主力，人數與收入均在前列

未來隨著年輕醫生逐步成長，他們將會把新的診療模式、醫患溝通模式快速的普及開。年輕醫生的線上收入一旦達到臨界點，譬如說線上收入超過了線下的主任醫師收入，那將對醫療行業職級制度、收入制度形成挑戰。

年輕醫生成為在線問診平臺的主力。

醫生的四個職稱從低到高分別是住院醫師、主治醫師、副主任醫師、主任醫師。按照一般的情況，大學畢業的醫學院學生最快要到33歲才能獲得副主任醫師，主任醫師一般年齡在45歲左右。

副主任醫師以後多數都成為各個科室的骨幹力量，而主任醫師則由於年齡和經驗的累積，多數是類似領域或科室的領頭人，業務繁忙，同時，主任級醫師由於年齡較大，往往對新技術的掌握並不是第一波。

而主治醫師則是年輕人為主，在成為副主任醫師之前要經歷較長的時間，這也意味著他們對新的手段、技術更容易抱有開放的心態。

從上述醫師的分布情況也能看出類似的狀態，主治醫師的數量達到了9730位，占全部醫生數量的49%，而級別最高的主任醫師數量僅有1349位，僅占7%。

3單病種的重度垂直：婦科、兒科、皮膚科、泌尿科需求活躍

目前，人們普遍認為在線輕問診最適合的科室是婦產科、兒科、皮膚性病科、男性泌尿科、整形美容科。從春雨離職創業的盧傑所創辦的紫色醫療即是從皮膚科切入。

春雨最初是從單病種切入，然後過渡到全科問診，隨著用戶數量達到數千萬的級別，他們轉頭重新推出優勢科室，強化單科的競爭優勢。從數據看，上述幾個科室在人數、總收入、個人最高收入、活躍度上均居前列。

而未來，上述這些科室將有可能誕生一批擁有巨量粉絲群體的網絡醫生，而他們的出現將有希望對傳統帶來巨大的沖擊。

婦科、兒科和皮膚科是在線問診的明星科室

在全部20196名醫生中，有7個科室的醫生超過1000名，分別是內科、外科、心血管、骨科、婦產科、腦神經科、兒科。

春雨醫生上各科室的總收入情況。

按照科室排序，收入超過百萬的大科室分別是內科384萬元、婦產科299萬元、兒科248萬元、外科230萬元、男性泌尿科156萬元、皮膚科148萬元。

作為在線問診的先行者，春雨醫生已經憑借自身的先發優勢積累起足夠的品牌知名度，並且在上面已經形成了完整的生態圈，並且逐步形成了其平臺的個性或氣質。在上面，醫生的活躍度可以達到20%、不同級別的醫生形成了各自群體的定價策略、年輕醫生主導著平臺的方向、醫生之間的競爭開始從專業向“專業+服務”層面演進。

醫庫軟件CEO Dr.2認為，春雨在獲得巨額融資後，繼續擴大醫生的數量和質量，用各種手段擡高全行業獲取普通用戶的成本（全面下沈式地推+小區海報+分眾傳媒+網絡營銷）。春雨同時利用手中的現金與競爭者們打起一場爭奪醫生的現金消耗戰。

同時，由於春雨的先發優勢及對醫生的補貼，使得春雨的醫生活躍度較高，對用戶也形成較大粘性。

最為重要的是，通過我們的數據統計，通常認為的春雨醫生大多是非三級甲等醫院醫生的印象事實上並不成立。換句話說，春雨醫生已經網絡了相當多的優質醫生資源。

而春雨醫生的產品除了健康咨詢和自查的各種檢索外，同時還加入了春雨計步器等健康工具和微信支付等，新用戶註冊後贈送的金幣可以順向為收費模式帶了部分的引流。

對於春雨而言，護城河雖然足夠深，但未來仍然並不確定。據一些三甲醫院的大夫告訴動脈網，部分醫院明確要求醫生上班期間不得使用移動端在線問診平臺，這無疑是所有在線問診項目共同面臨的一個問題。

1醫生活躍度20%

相較於其他平臺一年數次的打開率，春雨醫生平臺的打開率較高，據媒體報道，每天產生的問題已經達到4萬條以上。隨著春雨向可穿戴設備開放接口、與藥店、保險公司對接等運作模式的開展，春雨已經開始通過各種上下遊的合作增加用戶黏性。

作為核心資源的醫生，其使用頻率或者活躍度代表的是醫生對該平臺的認可程度。春雨醫生的活躍度在業內同類產品中表現相對較好。

動脈網采用了寬窄兩種統計口徑來計算醫生活躍度：

一是窄口徑，僅統計空中醫院中四項服務，只要任一項有單價及購買人數，即為活躍。此項統計將如下情況的醫生排除在活躍度之外，即曾經提供過“私人醫生、電話咨詢、圖文咨詢、門診預約”的服務但在動脈網統計數據時將服務取消的醫生定義為非活躍醫生。

二是寬口徑，空中醫院四項服務、免費咨詢，上述五項中只要有一項有收入即為活躍。寬口徑考慮了部分醫生註冊春雨醫生的服務後，嘗試性使用春雨的情況。

春雨醫生的活躍度為兩成，相對較好，但也還有很大空間。

上圖可以看出，寬口徑下，醫生活躍度最高的是二級丙等和一級乙等，均超過了66%，活躍度最低的則是三級丙等醫院的醫生，活躍的僅有20%，而三級甲等醫院的醫生活躍度擇接近38%。窄口徑下，各個等級的醫院的醫生活躍度基本保持在20%左右，一級乙等醫院的醫生活躍度仍然有33%，但較寬口徑下的活躍度下降了50%。（說明：標註為一級、二級、三級的醫院，是通過各種信源無法最終確認具體級別的醫院。）

任何一款工具類軟件，從知曉、下載、打開到重度使用這四個環節上都有大量的漏出或流失，對於春雨醫生而言，醫生註冊春雨到嘗試提供服務，這個階段的轉化率可以用寬口徑的醫生活躍度來估算，動脈網統計的活躍醫生數量7512位，對應的活躍度為37.2%，即每100位註冊春雨的醫生里，有超過37位的醫生嘗試使用春雨為用戶提供服務。

而從嘗試提供服務成為重度使用，即第二個階段的轉化率則會更低，這個轉化率可以用窄口徑的醫生活躍度來估算，動脈網統計的活躍醫生數量為4169位，活躍度數據為20.6%，即每100位註冊春雨的醫生里，有接近21位醫生成為相對重度的使用者。

各等級醫院的醫生的流失率等數據分析在報告的完整版中有詳細說明。

2占領春雨：三甲醫院的醫生占主導地位

動脈網與很多人溝通時發現，人們對春雨最多的直覺判斷是：非三甲醫院的醫生數量占據了主導。但我們的數據統計顯示，春雨醫生上最活躍的、數量最多的群體恰恰來自三甲醫院。

開通空中醫院四項服務的醫生，來自三甲醫院的更多。

如上圖所示，開通空中醫院中四項服務的醫生人數分布中，來自三級甲等醫院的醫生數量遠遠高於非三甲醫院的醫生。春雨醫生中的空中醫院共分為四項，分別是私人醫生、圖文咨詢、電話咨詢、門診預約。

和很多人想象不一樣，三甲醫院的醫生正是春雨的主流。

三甲醫院的絕對數量占比為42.6%，來自三甲醫院的醫生數量則居於絕對的多數。寬口徑下，來自三甲醫院的活躍醫生數量為4680，占全部活躍醫生數量7511的62.3%；窄口徑下，三甲醫院醫生數量為2599，占全部4169的62.3%。

3定價策略：好醫生更值錢，普通醫生靠數量和服務

三級甲等醫院的醫生在春雨平臺上數量占據了絕對優勢，但活躍度較其他醫院的醫生活躍度偏低，這也與三甲醫院的醫生工作節奏較快有關。這就是人們常說的：好的醫生沒時間，普通醫生的時間相對富裕，平臺參與度高。

對於這兩類醫生，其在春雨平臺上也表現出完全不同的風格：三甲醫生更傾向於設定較高的單價，而普通醫生更樂意於花費時間回答用戶免費咨詢來獲得收入，通過便宜的收費和更好的服務來贏得用戶。如私人醫生定價最高的是協和的劉炳巖，為9999元。

三級甲等醫院的醫生們通過空中醫院所獲得收入是其免費回答問題獲得收入的2.28倍，而二級甲等的醫生則只有0.8倍。也就是說，三甲醫生更傾向於設定較高的單價，而普通醫生更樂意於花費時間回答用戶免費咨詢來獲得收入，通過便宜的收費和更好的服務來贏得用戶。

4醫生的競爭：不僅比拼專業名聲，更比拼服務

名醫院、名醫生有非常明顯的優勢，但是在在線問診領域，良好的形象、口才、甚至幽默感，都可能讓你超越專家、教授成為明星醫生，獲得更高的收入。這里不按職稱收費，而是按醫生的受歡迎度來獲得收入。

在春雨醫生上收入排名前20的醫生中，既有國內頂級醫院的醫生，也有來自地方性醫院的普通醫生，他們憑借好的服務也獲得了用戶的認可。

如上圖所示，收入最高的為來自北京協和醫院的劉炳巖，為461754元，分析收入結構可以發現，主要的收入來自於私人醫生一項，劉醫生的私人醫生單價定為了9999元，是春雨醫生上面最高的定價，僅此一項就獲得了459954收入。

春雨醫生上的明星醫生，來自廣州的兒科大夫歐茜共獲得120906.5元的收入。收入最低的是來自河北的婦產科大夫尹建新，共獲得67852元。這20名醫生總計獲得了2743668元，占所有醫生收入的13.2%。

5爭奪醫生的資金消耗戰：近四成醫生收入來自春雨

各個醫患溝通、在線問診平臺都在爭奪醫生，給予醫生補貼是一個不二的選擇。這將是一場資金消耗戰役，小的玩家將無法參與遊戲。

根據公開資料，春雨通過對醫生的補貼來獲得更多醫生入駐並轉化為活躍醫生，尤其是在其獲得C輪的5000萬美元之後，會加大補貼力度。

我們將醫生收入分為兩部分，醫生回答的免費咨詢部分設定為春雨補貼，空中醫院部分為醫生從用戶獲得的收入，這部分我們不考慮會員折扣和春雨的可能的分成因素，僅按醫生定價進行計算。那麽，春雨在歷次融資中有多少用於支付補貼醫生的費用，我們統計如下：

截至9月底，春雨支付的總金額為784.4萬元，占醫生總收入的37.77%。按支付總金額排序，婦產科、兒科超過了100萬元，具體金額分別是195.65萬、137.3萬元。支付金額超過10萬低於100萬的科室有12個，其中內科、皮膚科、男性泌尿科的支付金額分別是88.2萬、77.2萬、52.2萬。低於10萬的有4個科室，最低的支付科室是腫瘤科7.2萬元與營養科的7.5萬元。

在支付比例上，低於30%的有9個科室，耳鼻喉、腦神經、整形美容、內科、內分泌、心血管、外科、心理科與腫瘤科，最低的支付比例為腫瘤科的15.79%。剩余的9個科室，春雨支付比例高於30%，婦產、兒科等6個科室支付比例超過50%。適合做在線問診的幾個科室中，春雨支付比例都比較高，如兒科、皮膚科、男性泌尿科，支付比例分別是55.32%、52.31%、33.51%。

按照支付金額來計算，支付金額超過100萬的地區有2個，分別是山東207萬元、河北145萬元，支付金額低於100萬高於20萬的地區有8個，最低的是福建104.3萬元，高於50萬的地區有6個，低於10萬的地區有15個，其中雲南、寧夏、西藏、青海支付金額不足萬元。

從支付比例上看，超過50%的地區有西藏90%、河北70.77%、貴州55%、山東53%、內蒙50.3%，在30-50%之間的地區有14個，最低的支付比例分別是雲南17.88%、福建16.97%、青海5.64%。

這就是護城河，小玩家慎入。

市場人士預估春雨醫生今年的營收將達到3000萬，成本消耗接近4000萬。對於春雨而言，最大的挑戰是如何鞏固護城河，盡快找到盈利模式。

DR.2認為，春雨試圖重構醫患關系，把春雨用戶分成不同的社群後，反向跟藥企等企業議價，也就是反向定制模式，通過對定價權的爭奪，實現在客戶群里做長尾和環形收割。這種做法將會引起渠道的對立。這是對春雨執行能力和戰略抉擇能力的考驗。

現在，據稱春雨有激活用戶3300萬，註冊認證醫師4萬多名，每日提問超過4萬條。未來，如何爭取更多的醫生、更高的活躍度都將是擺在春雨面前的挑戰。

1環境勝負手：在線問診的發展期待政策松綁

在政策明朗之前，在線問診平臺和醫院、醫生達成協調非常重要，也是現在各家在線問診平臺重點攻克的對象。而醫院如何應對這個強勁的趨勢，自我開放與被動適應未來將是兩種局面。我們已經看到了有些醫院在擁抱新技術上的努力，如阜外心血管醫院、濰坊市的兩家三甲醫院。

各醫院的醫生在春雨上註冊的人數，從上圖可以看出，僅有一位醫生註冊的醫院有1690家，有2位醫生註冊的醫院數量有593家，有5-10位醫生的醫院數量為420家，10-20位醫生的醫院有358家，超過100位醫生的醫院僅有8家，這8家醫院分別為阜外心血管醫院324名醫生、福建省立醫院132名醫生、新疆自治區人民醫院119名醫生、武警總醫院118名、河南省人民醫院107名、濰坊醫學院附屬醫院106名、濰坊市第二人民醫院104名、鄭州大學第一附屬醫院102名。

里環是各地三甲醫院數量，對應外環是該地區三級醫院數量。動脈網所統計的數據則顯示，在所有的三級醫院中，三甲醫院的占比超過70%的地區有22個，僅有一個地區三甲醫院的占比低於50%。春雨醫生等在線平臺如何規避政策紅線，並獲得醫院的認可，仍然是一個不小的挑戰。

雖然沒有醫院明確抵制春雨醫生，但我們接到反饋稱，有醫院禁止醫生上班時間使用春雨醫生。

2購買偏好：電話<圖文<私人醫生

從大數據來看，電話問診的使用頻率幾乎降到了冰點，更多的使用是私人醫生和圖文咨詢。早期部分醫生將電話問診價格定的過高，而將包含了電話問診的私人醫生一項價格定的偏低，也使得電話問診業務變成了雞肋。

在實際的數據統計中，動脈網也發現許多醫生的價格制定變化很大，甚至有超過十倍變化的情況出現。

醫生的定價還沒有比較明確的規律。

從上圖可以看出，用戶最願意購買的是包含圖文咨詢和電話咨詢的私人醫生服務，三甲醫院醫生的私人醫生購買數量是後兩者的6.5倍。

3付費習慣待養成：平均收入偏低

整體來說，醫生的在線收入還是偏低，這主要源於用戶付費的數量和習慣都沒達到一定高度，在線問診行業還需要更多投入來把整體規模做大，光憑春雨醫生一家顯然是不現實的。

春雨之前曾經嘗試過向用戶收取會員費，後發現幾乎行不通。從上圖可以看出，免費咨詢次數幾乎是私人醫生購買人數的10倍。從平均收入來看，活躍醫生的平均收入並不高。

如果將全部醫生計算在內，男性醫生的平均收入為1858元，女性醫生的平均收入為1811元，所有醫生的平均收入為1028元。如果僅考慮到活躍醫生的比例（寬口徑定義），男性醫生的平均收入為3594元，女性醫生的平均收入為3806元，所有活躍醫生的平均收入為2765元。註：文中所使用的數據時間截止2014年9月底。（來自動脈網）