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從第一批發牌到現在，25家虛擬運營商只發展了20萬用戶。近百家企業爭搶牌照的熱情已被冰冷的現實熄滅◎ 財新記者 覃敏 文qinmin.blog.caixin.com 經歷了上半年聲勢浩大的宣 傳以及熱鬧的發“卡”售 “餐” ，市場上使用虛擬運營商號碼的用戶仍少得可憐。一些還在申請或已獲牌但還沒啓動運營的後來者放慢腳步，開始觀望。前者如百度，後者可列出一長串名單，在已獲牌的25家企業中真正開始運營的不足半數。 “現在，各家的用戶數量都不理想， ”一位中小型企業的虛擬運營商負責人很無奈， “即便打出了市話、長途、漫遊合一，即便推出了無月租、無套餐、流量分享，甚至開展購物送話費、玩遊戲送話費，也架不住運營商給出的重重條件限制，要麼做得越多虧得越多，要麼被運營商的條件緊束得無法動彈。 ”所謂“虛擬運營” ，即企業從基礎電信運營商處購買移動通信服務，重新包裝成自有品牌並銷售給最終用戶。工信部稱之為 “移動通信轉售業務” ，虛擬運營從去年開始強力推動，按計劃將開展為期兩年的試點。 根據試點方案，虛擬運營試點申請受理時間為2013年5月17日起至2014年7月1日，試點截止時間為2015年12月31日。自2013年12月工信部發放第一批虛擬運營試點牌照以來，時間已過三分之一，虛擬運營商們的發展卻陷入困境，當初申報時的熱情也在冰冷的現實面前漸次熄滅。現在，他們能期待的，只有中國為了鼓勵民營資本進電信而對虛擬運營採取非對稱監管措施，比如強制運營商給出更具彈性的批發價格。 迅速冷卻的熱情 8月25日，工信部發放了第三批共6張虛 擬運營試點牌照，將虛擬運營商陣營擴 大到25家。財新記者從接近工信部人士處獲悉，工信部還將發放第四批虛擬運營牌照，預計最終參與試點的虛擬運營商會控制在40家左右。 由於競爭中處於弱勢，中國電信、中國聯通比中國移動要積極得多。據財新記者瞭解，從虛擬運營合作伙伴申報總量上看，中國電信、中國聯通不相上下，分別上報了26家、25家合作企業，中國移動則上報了17家；從申報時點上看，中國電信、中國聯通去年年底就分別上報了16家、14家合作企業，其中11 家企業被兩家同時選中。工信部下發的第一、第二批共計19張虛擬運營試點牌照都是這兩家運營商的合作企業。中國移動則直至今年5月才上報了第一批合作企業，剛剛下發的第三批虛擬運營試 點牌照主要是針對中國移動。 “工信部分批發牌，但對於運營商和合作企業來說，申報只有兩輪。繼去年年底之後，中國電信、中國聯通開啓了第二輪申報通道，再次向工信部上報了十多家合作伙伴。今年7月，工信部已經關閉申請通道，不再接受新的申請。 ”上述接近工信部人士說。 今年4月才想要做虛擬運營的聯想趕上了第二輪申報。聯想雲業務集團運營商業務前副總經理董志升向財新記者介紹，第二輪申報明顯比第一輪理性。 “由於瞭解到前兩批虛擬運營商的情況，大家在保證金、用戶目標上都比較現實，不再是動輒幾百萬的用戶規模，大多控制在幾萬，最多幾十萬的規模。 ”從開啓虛擬運營申報通道以來一直積極爭取的百度，在第二輪申報中竟主動放棄了上報材料。業內專業人士分析，百度本希望通過虛擬運營打造新的移動端入口，現或已不看好虛擬運營作為移動入口帶來的用戶量，轉而投向其他更有價值的入口或借力現成的入口。 誰也沒想到局面會這麼快冷卻下來。中國電信一位負責虛擬運營合作伙伴評審的主管至今仍記得企業申報時的盛況：七八十家企業一擁而上，每家的申報材料都是厚厚一摞，爭先恐後， “生怕自己搶不到名額，火得不行” 。 2013年5月31日，三大運營商迫于工信部政策壓力，幾乎同時發出公告招募虛擬運營合作伙伴，開啓企業參與試點的申報大門。自2012年就苦盼通知的企業們興奮極了，紛紛聘請咨詢公司包裝自身業務、準備申報材料，向運營商提交精心炮製的合作意向書。 第一輪申報企業近百家。據財新記者瞭解，在去年5月的申報中，83家企業向中國移動提交合作申請，86家企業向中國聯通提交合作申請，向中國電信提交合作申請的最多，達92家。這些企業來自各行各業，有手機終端廠商聯想、小米，有互聯網公司百度、盛大，有做家電連鎖的蘇寧、國美，甚至還有煤礦企業和做服裝的紅豆集團等。 野村綜研（上海）電信行業研究副總監陶旭駿當時告訴財新記者，如不重複計算同時與三家運營商洽談的企業，約有96家企業參與了此輪申報，這意味著多數企業同時與三大運營商談合作。 “當時申報的企業基本沒怎麼談價格，有的企業甚至揚言‘運營商給什麼價都可以接受’ 。提及用戶發展目標，一個個都野心勃勃，拍著胸脯一報就是四五百萬，少的也有幾十萬， ”一位參與第一輪談判的虛擬運營商人士說， “這主要是一開始大家以為只有6張牌照，是稀缺資源，都想先占住。就算自己發展不好，還可以賣殼。 ”京東移動轉售事業部總經理閆小波分析，在明知運營商主導著遊戲規則的情況下，民營企業還願意去申請虛擬運營試點，主要是看好國家鼓勵民營資本進入電信行業的大方向。 “信息化是未來國家經濟發展的必然趨勢，通信業仍有不錯的前景，民營企業進入仍然大有空間。我們都想給自己一個站在風口上的機會，哪怕這種機會只是可能。 ”它們沒想到的是，站上的不是風口，而是一條狹窄而擁擠的隧道。 市場裹足不前 幾乎所有虛擬運營商都在慘淡經營。上述接近工信部人士透露，初略統計，目前虛擬運營商發展的用戶總數約為20萬戶，京東、阿里、蝸牛移動發展較好，其次是蘇寧、國美、迪信通等大型渠道商， “一些中小型虛擬運營商，尤其是主打企業級市場的，用戶少得可憐” 。 京東是最早一批拿到試點牌照的虛擬運營商。閆小波介紹說，京東通信是京東的虛擬運營專屬品牌，最早與中國聯通、中國電信兩家運營商簽約，分別在50個、 35個城市獲得開展業務的許可，京東通信自今年5月推出試商用產品，目前擁有超過5萬個活躍用戶。 與京東一樣，蝸牛移動也拿到了第一批入場券。蝸牛移動總裁陳燕介紹，蝸牛移動專注于中國聯通一家，獲得了在34個城市發展用戶的權利。今年4月，蝸牛移動率先在10個城市開始試商用，同時積極配合運營商進行網絡優化測試，以保證用戶體驗。8月初蝸牛移動正式商用，目前發展了五六萬用戶，用戶數量在所有虛擬運營商中排前三。 至於阿里的 “親心”品牌電話卡，在5月12日開放預約當日就有17萬人預約。之後兩天，阿里在北京、上海、廣州、杭州、重慶、深圳、珠海的號碼預 約完畢。從目前發展的虛擬運營用戶總數來推測，預約阿里“親心”卡的用戶很大一部分未轉化成真實用戶。 中小型企業發展虛擬運營業務更艱難。財新記者瞭解，第一批拿到牌照的某家中小型企業鉚足了勁往前沖，從宣傳、產品設計、代理渠道上都下了工夫，但至今用戶不過4000多戶。 陳燕認為，目前，虛擬運營的發展進度比市場預期慢了一拍，用戶原本可以發展得更多。在用戶規模欠佳的情況下，大部分虛擬運營商並未想方設法急著推廣。實際上，5月扎推發佈虛擬運營品牌的營商們在最近這個月偃旗息鼓，不僅減少了宣傳造勢，在自己網站上都不再力推虛擬運營號碼預購入口。 以京東通信為例，5月15日，京東召開了聲勢浩大的發佈會，正式發佈通信產品：流量0.15元 /M，語音0.15元 / 分鐘，服務費10元 / 月，長話漫遊與市話統一計價。為了體現京東通信 “為京東網購用戶提供通信服務的定位” ，針對京東的用戶尤其是高級會員，京東推出了 “網購2元贈送一分鐘語音和一兆流量”活動，同時銀牌以上會員5月至6月入網免費送 “500分鐘語音 +500M 流量” ，還可享受購買特權商品、物流免費配送等服務。該款產品上市五個小時內預約用戶達8萬，一度在北京、廣州、成都等地掀起搶購熱潮。但6月之後，該款產品的宣傳、推廣已了無痕跡。 據財新瞭解，京東通信已下沉到京東商城的三級頁面，不再大力宣傳。 “我們已完成了第一階段的放號計劃，目前主要精力是練好內功。 ”京東通信內部人士向財新記者表示，現在任務是不斷提升已發展用戶的體驗，同時研發新的產品運營體系，預計年底上市新品。 一位虛擬運營商人士告訴財新記者，囿于種種不利政策，虛擬運營市場目前有點裹足不前。大一點的企業依托自身資源、實力都在等，希望時間能讓各方磨合出更合理的遊戲規則。 等不及的企業已開始尋找出路。 “有的中大型企業直至今年7月才發佈自己的虛擬運營產品，中小型企業有的業務還沒動靜，有的已開始尋求合作賣殼。 ”第三方咨詢公司人士介紹，最近已有不少國內外企業與其接洽，探討與缺乏資源的虛擬運營商合作的可能性。這些企業不少是跨國電信運營商，包括美國、澳大利亞、香港幾個主要運營商。目前，由於國外運營商還在觀望盈利可能性到底有多大，雙方並未開展實質性合作。 價格到底有多高 卡住虛擬運營商脖子的最大難題是運營商給出的批發價格。財新記者採訪的多名虛擬運營商人士大呼：價格太高啦，按這個價格發展用戶越多虧得越多。 運營商到底給了虛擬運營商們一個怎樣的價格？一位虛擬運營商高層向財新記者透露，中國聯通給出的標準價格是流量0.2元 /M、語音0.15元 / 分鐘，在標準價格上打七折，等於給虛擬運營商的價格是流量0.14元 /M、語音0.105 元 / 分鐘。中國電信幾乎照搬了中國聯通的定價模式，給出的價格完全一樣。 虛擬運營商在此基礎上還需支付最高11％的增值稅。 “我們拿運營商們都在力推的4G 套餐價格比較，幾乎每家運營商的價格都低於批發價。以中國聯通為例，不算促銷折扣，中國聯通130元可包1G 流量+500分鐘語音。就算虛擬運營商按批發價定價，僅1G 流量成本價就要150元，哪來的市場競爭力？”上述虛擬運營商高層說。 運營商內部人士則稱，首先虛擬運營商不應對標運營商的套餐價格，畢竟套餐價格包含運營商的營銷成本。虛擬運營商對標的應是標準價，在標準價之下設法提供質優價廉的服務；其次，虛擬運營商的定位應是運營商的補充，利用自身差異化資源，創新業務模式，帶來新的增長點，而不是想靠差價獲利。 上述虛擬運營商高層辯稱，批發價和市場價嚴重倒掛，而通信行業講究規模效應，為了吸引用戶，必須補貼用戶。問題是這不是補貼用戶10%、20%，而是補貼用戶50% 乃至100%。這麼補下去，再好的商業模式也玩不轉。 針對價格問題，虛擬運營商們向工信部反映過多次，回應寥寥。一名參與過工信部組織的虛擬運營商大會的高層說，工信部的態度是 “政府靠後，市場向前” ，將市場的交給市場，任由虛擬運營商與運營商自主談判，政府不會過多干涉。 不少虛擬運營商將工信部的態度歸咎于那些打出 “免費”招牌的同行們。 上述虛擬運營商高層抱怨，不少虛擬運營商天天喊著“免費” ，譬如蝸牛移動，可能給工信部造成了不好的印象。工信部可能會覺得虛擬運營商在現在的價格下還能免費，能承受得住當前的成本。 “蝸牛移動推出的‘免卡’ ，並不是說用戶不用付出代價。用戶需要打很長時間的遊戲、排很長的隊才能獲得一定的免通信費權利。至於蝸牛移動的免商店，確實是用戶在免商店下載應用免流量，但這並不是基於虛擬運營業務，免商店完全可以像其他主流應用商店一樣與中國聯通、中國電信和中國移動進行後向流量付費合作。免卡和免商店的運營策略是完全分開的。 ”陳燕稱，蝸牛移動的 “免” 提倡的是一種互聯網精神，並不能成為處理價格問題的參照。 碼號資源同樣令虛擬運營商頭痛。 上述虛擬運營商高層介紹，運營商要求號碼激活率超過50% 才能申請新號碼，且不按地區分別計算激活率而是算整體激活量。假如運營商給每個城市1萬個號碼，北上廣可能很快全發放出去，蘭州、成都等地可能慢很多，所有城市加起來，整體激活率或達不到50%。按照規定，虛擬運營商不能申請新的碼號資源，同時因號碼有地域限制，虛擬運營商不能直接將碼號富餘地區的資源轉給 匱乏地區，造成虛擬運營商發展放緩。 除此之外，互聯互通、後台系統對接等問題也困擾著虛擬運營商。 “若價格、碼號問題比較敏感，至少可以先解決容易解決的問題，譬如互聯互通。虛擬運營商一旦接入了某運營商的網絡就可以直接與其他兩家運營商互聯互通，而不是像現在這樣要虛擬運營商一家一家去談。 ”上述虛擬運營商高層稱。 問題林林總總，遲遲得不到監管部門回應，上述虛擬運營商高層表示理解，因為價格涉及複雜的頂層架構體系，工信部一直試圖解決，但也力不從心。接近工信部人士稱，為了解決虛擬運營相關問題，在工信部指導下，虛擬運營商行業協會不日將成立。該協會將掛靠中國通信企業協會，由中國通信企業協會副會長、原來的中國電信集團黨組成員、紀檢組長苗建華擔任會長，三大運營商及鐵塔公司各出一名副會長，再從虛擬運營商當中選擇五名副會長。 目前，該協會一邊在民政部報批，一邊已開始具體協調工作，將推動三大運營商很快拿出調價方案，所謂的動態價格機制也在醞釀中。 虛擬運營商們普遍認為，虛擬運營能否發展好，關鍵還是要看國家的政策方向以及監管部門的支持力度。 | ||||||