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10招攻防術 讓房仲幫你砍價三成

2014-09-01  TCW  
 

 

當房市進入「窒息量」,就是菜鳥練功的最佳時刻。

現在,你與仲介接觸,會得到迥然不同的待遇,問到以前問不到的資訊。以前跟你搶好貨的投資客、菜籃族,此時都退場觀望,買家變成稀有動物;「房仲會把你當公主服侍,甚至使出渾身解數說服屋主降價,」買賣超過百戶以上的海禾通商法律事務所高級顧問黃坤鍵律師說。

想要成功殺價,有兩大原則必須掌握:

一、不想買,才能買到低價:尤其上班族更要抱著「可有可無」的心態,黃坤鍵分析,上班族可負擔得起的房子不會是稀世珍寶,在能力範圍內的同類型物件很多,不用太執著於其中一間;但也正因為手中籌碼有限,就像「一顆子彈打山豬」,只有一次機會,更應降低出手失敗的風險。

二、化主動為被動:做為買、賣雙方的中介,房仲最了解賣家的需求和底線,因此,買方不應該透露太多個人訊息,以免讓房仲從中得利。黃坤鍵說:「談判是你講得越少越好,心裡想的都不要講,」把開價發球權丟給對方,多用問句試探,讓房仲摸不透你,才是最上策。

《商業周刊》列出與房仲過招十大情境,從一開始與房仲接觸,到出價、殺價、收服務費等,邀請黃坤鍵分享砍價成功秘招。以下為其口述內容。

情境1》滿街都是仲介公司,我怎麼挑房仲?

NG:在仲介店面櫥窗上看到中意的房子,直接走到店裡詢問。

OK:先在網路或報紙上看好物件,再打電話詢問房仲。

不互搶客戶,是同公司房仲之間的潛規則。我(買方)跟你(房仲)混太熟,下次我找別人,你就會不高興,房仲會觀察客戶有沒有忠誠度,如果你頻頻換房仲,他也會覺得你隨時可能換掉他,好料就不會報給你。建議不要貿然走進店頭說:「有什麼案子介紹給我?」而是先看好物件再打電話約房仲。此外,一般一個物件不只委託一家房仲,找得到的都去問問看,找越多家越好。

情境2》看房該找老鳥還是菜鳥,才能不受騙?

NG:不要找菜鳥房仲,還是資深的專業。

OK:從菜鳥身上打聽老鳥不跟你說的事,靈活運用老鳥、菜鳥優勢。

什麼都不懂的菜鳥房仲最常說:「我去拿資料給您看!」。不過正因為他老實,什麼事都告訴你,不妨試探他「這個案子是你跟屋主接的嗎?」「這房子什麼時候委託你們?」「你帶過多少人去看?」「一般買家出價出多少?」「找你們委託之前有沒有找別家仲介?」以確認賣家態度,以及此物件是否搶手。

如果菜鳥親自和屋主接案,而不是由公司分配,那有很大機率屋主和菜鳥有交情,這時應把握屋主對他的信任,讓他幫你砍價。

資深房仲對周邊房市比較了解,但同時也表示他手頭上有很多買家,接到好案子一定先給老客戶,所以你要跟他建立關係,他才會把網路搜尋不到的「隱藏版」物件介紹給你;那些都是真正一級搶手貨,你在網路搜尋好屋,搜尋一定都找不到好屋啦!

情境3》買房不只自己住,找親友一起看房行不行?

NG:找越多人看越好,能蒐集不同意見。

OK:看房最好一個人,讓房仲知道你想買房,但不是非買他的不可。

帶家人看房會讓屋主發現你想買,如此一來就不好殺價。有些人帶風水師去看,房仲就想:「這個差不多(要買)了!」

建議趁房市盤整期間,週末安排密集看房行程,十點約A房仲,十點二十分約B房仲,製造機會在和A看房時,讓B打電話來,這時可回說:「B先生不好意思,我正在看○○路的房子,你等我一下,」A房仲就會緊張。

看房過程問一些核心問題,如「價錢怎麼樣?」展現你真的要買房的誠意,讓他知道你是「正買方」。此時(指房市交易急凍)買方很珍貴,如果我是一個有誠意的買方,房仲一定會想成交,這個時機他可能什麼都會告訴你,但也不要讓他覺得你只有相中一間,應讓他知道你同時也在看別間房子。

情境4》相中一間房,第一次如何開價?

NG:怕房仲開太高,等不及他開口,直接點出底價。

OK:化主動為被動,把開價權留給房仲。

出價最好由房仲先出,你可以先說:「我沒有什麼經驗,你覺得這房子好不好?」「你看大概多少錢?」把球丟給他,再來比對他的開價跟你預期有沒有一致。

一般而言,房仲一開始一定會開偏高、但有機會成交的價碼,例如你有興趣買的房子,屋主開價三千萬,房仲出兩千八百萬,你覺得太貴,可以問:「這個時機,這個價格會不會太高?」或是「從這樣開始出喔?」讓房仲接話。

還有一種情況是房仲告訴你:「有人出兩千七百萬,屋主不賣,」把屋主底線開出來,他有可能騙你,但你不要跟他說「不可能!」應說:「屋主這個不賣可惜喔!」給他台階下,讓他有機會繼續講「不過沒關係,我可以幫你跟屋主談談看。」

很多人都會想要「盯」房仲,不留情面,但你的目的是想要買到相對便宜的房子,跟房仲對立或許不會吃虧,但是你也沾不到好處,這有什麼意思呢!

情境5》房子開價太高,如何討價還價?

NG:「我的預算是○○,幫我去問屋主。」

OK:善用「不超過」或「以下」等字眼,絕口不提底價。

屋主開價只是參考值,在房市盤整期間,可依實價登錄上的交易價格打九折做為底價,假設成交價是三千萬,心目中的底價設定為「兩千七百萬以下」,這個數字還不會太離譜。

但要考慮之後付斡旋金,屋主會再加價,因此買家可留一點空間,不妨說「兩千五百萬以下」或是「不超過兩千五百萬」,不超過兩千五百萬的range(區間)很大。和房仲談判要善用「不超過」、「以下」等字眼,也把台階留給自己,同時不讓房仲知道你的底價。

談判是你講得越少越好,因為你隨時都可以轉,所以不要透露你的預算。

例如,不要說「我的預算是二千五百萬。」你透露底線不超過二千五百萬,他會覺得你沒有什麼能力,以後有三千萬的好案子就不跟你說了。要用「我認為」「我本來想」「我本來預期」,像是「這間我本來想說應該不會超過二千五百萬,」取代「我的預算是??」。

情境6》投資客、自住客,哪種賣方好殺價?

NG:投資客比較有錢、對房子沒有感情,比較好殺價。

OK:無論賣家是投資或自住,重點在交易成本。

要看屋主取得房子時間,假設屋主二十年前以總價三百萬買進,此時你出價一千萬,他會認為你的價格很好。建議在殺價前先調閱二類謄本,確認屋主登記日期,如果是去年才買,表示他的取得成本較高,你要期待他認賠殺出機率就小了!

另外,賣家如果是繼承者,比較好談,對他來說房子是老天送的禮物,沒成本。若在同一基準下,相較於自住客,投資客對房子較沒有感情,認賠殺出的機率大。如果投資客賣了三個月還沒賣掉,他會擔心:「我是不是投資錯了?」此時宜把握機會狠狠殺,七折砍下去都沒關係。

情境7》把事前做的功課,用來當殺價籌碼?

NG:「實價登錄打七折賣不賣?」見面立即下馬威。

OK:先裝傻確認房仲誠實度,不好就換人。

做功課的目的是測試房仲的老實程度,建議不要讓他知道你有做功課,「隱而不發」才知道對方講的是真的還是假的。如果他覺得你很聰明,他就不敢騙你;但如果他覺得你很遜,他就會騙騙看。

假設有一個房仲跟其他三個講的不一樣,跟你了解的資訊也不一樣,或你上網看這社區有五戶在賣,房仲跟你講這社區很少賣、這物件很難得,那代表這個房仲不老實,這時可以考慮換人。

情境8》房仲議價前酌收斡旋金,該不該付?

NG:怕斡旋金被房仲坑走,只願意填要約書。

OK:想買的話就付,斡旋金比要約書更有誠意。

斡旋是一種要約的行為,通常發生在付訂金之前,這時會有兩種可能,一是屋主認為你開出的價格在他可接受範圍內,可能會見面談;二是屋主覺得你開的價格差太多,不接受議價。不過房仲通常要你付斡旋金,代表你開出的價格和屋主底價接近,有六成機會可以成交。

有些人建議以行政院訂立的「要約書」代替斡旋金,但如果你真的要買,宜展現誠意,如果我是屋主,我也會看你拿要約書還是斡旋金,看你是不是真的有誠意要買。

情境9》幫忙議價的房仲要求加碼服務費,要給多少才合理?

NG:跟房仲說:「我真的沒錢給你服務費。」讓他知難而退。

OK:計算總支出,以「大紅包」和「請吃飯」代替。

簽約斡旋時,房仲如果回你:「我們公司沒有給我服務費,」主動要求加碼服務費,代表他有一定把握幫你跟屋主議價;至於要不要答應,得衡量自己所有成本支出。例如你從三千萬殺到二千二百萬,多給房仲一%服務費,也無傷大雅,你甚至可以開整數,「我五%給你,你幫我談到一千五百萬。」

台灣法規規定,房仲服務費不能超過交易總價的六%,一般賣家出四%、買家出二%,若遇房市低迷時,房仲為了成交,甚至可以接受雙方合計一%的服務費。價格僵持不下時,可乘機說:「服務費少拿一點,大家做個朋友吃個飯,或是我包紅包給你,」設法促成交易。

情境10》屋主堅持拉價,這時該怎麼繼續殺價?

NG:挑剔他的房子,讓他覺得理虧。

OK:別怪罪對方,說買不起都是自己的錯。

屋主願意出來談,代表雙方的期待已經很接近了,如果對方頻拉價,此時宜回:「我有點喜歡,但是我買了之後,還要承擔下修的風險,」或是「家人都不支持我,」等。

切記不要對賣方的房子嫌東嫌西,盡量把原因歸咎於自己,可說「買不起都是我的錯,」讓屋主感受到你的誠意,反而可以提高殺價成功機率。

【延伸閱讀】練功趁現在》進場買房,先看50間房子

跟房仲過招、成功議價,前提建立在事前做足功課。但,要看幾間房子才能掌握行情?

「五十間不稀奇!」黃坤鍵建議,看房宜鎖定同一區域,相同物件應找有委任的房仲帶看,甚至拿著A房仲的物件問B房仲:「你們有沒有委賣這間?」交叉比對。一個週末看五到六間房,是基本功,「三個月才看一次,累積不出那個感覺。」

不過,「光是『看』沒有用!」黃坤鍵以一位朋友為例,看了五百間房子,但從不做筆記,資料未經消化,便無法真正掌握行情。一般而言,每看一間房,就應馬上記錄此物件的出價、房屋基本條件、事後成交價,以及交易時間等;累積一定看房經驗後,可在下次看房時進行自我測驗,判斷自己是否能預測市場行情,幾次合格後,就能準備進場了。

就像學游泳要到游泳池,不能一下子跳到海裡去,以免滅頂,「幾次跳到水裡沒有沉下去(編按:預測行情準確),就有自信了。」先練功再進場,就能有所斬獲。

10 攻防 讓房 房仲 仲幫 幫你 砍價 三成
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