暖男5招串起客戶把人脈變金脈業務力》壽險超業莊昱峰 36歲住進千萬夢想屋

2015-10-12 TCW

小時候，莊昱峰與家人擠在狹小的公寓裡，始終企盼著長大後要為自己買棟大房子。

去年五月，他一圓夢想，背後推手正是他的人脈經營竅門；顛覆傳統的業務思惟，他的致富習慣，將成為他富足人生最寶貴的利器。

今年是第三年了，每年到了十月，莊昱峰一定排出時間，到衛生所當義工；公費流感疫苗開打，這次優先接種對象，包括六十五歲以上老人、安養機構對象、罕見疾病及重大傷病患者，還有六個月以上學齡前幼兒。衛生所擠爆、嘈雜混亂的場面對他來說，已能駕輕就熟地將秩序維護好。

衛生所的流感接種，是莊昱峰行事曆上的「年度大事」；任何行程與此牴觸皆「無效」，就連公司安排的會議、活動也不例外。這些引導、協助民眾填表，埋頭苦幹刷健保卡的動作，說現實一點，找個有社團活動經驗的大學生來幫忙，大概就能搞定。

善用親和力同理心

分享經驗，把客戶變成朋友一位年薪千萬元的壽險超業，卻排除萬難也要來；在他身上，可輕易看見與眾不同的業務力。

莊昱峰生長於一個六口之家，早年父親經商失敗，一家人擠在高速公路旁、三十坪不到的舊公寓；為了養家餬口，父親憑藉著過去在商場上的人脈，進入保險業。「爸爸是很熱情、隨興的人，小時候看他賣保險，以為很輕鬆隨意，後來長大進入這行，才知道原來爸爸的背後承擔了多少事。」他回想，能夠子承父業，甚至青出於藍原因，就在從爸爸身上，看到很多待人處事的精神。

或許是生得一副娃娃臉，莊昱峰看起來比實際年齡小了五、六歲；所謂「嘴上無毛辦事不牢」，對保險業務員來說，這絕對不是什麼好事。但他卻善用娃娃臉，以親和力取代攻擊力，讓陌生人不再武裝，卸下心防；最後讓客戶成為情義相挺的朋友。

「他跟其他業務最大不同地方，在同理心。」他的朋友兼客戶林慧雯這樣形容。

打不死的小強精神

罰站不放棄，貼心舉動讓冰山融化多年前，林慧雯在路上結識了莊昱峰。「剛認識一、二年，從沒跟他買過保險；本以為這樣便不會再聯絡，沒想到他偶爾還會噓寒問暖，或提供一些有用的資訊、活動給我。一般業務在推銷產品時，只會一味強調這個產品有多好，你一定不能沒有；但莊昱峰會先付出，很親切地跟你聊生涯規畫，過程中不會有銷售壓力，比較像是在分享彼此之間的生活經驗，時間一久就變成了朋友，這跟為了保單才接洽、聯繫的業務差很多。」不是光靠臉蛋，及鄰家男孩氣質就能招攬客戶；莊昱峰最不容易的地方，在「打不死的蟑螂精神」。

「朋友介紹了一位賣精品服飾的老闆娘給我，每次去找她，臉色都很難看，常對我擺臭臉；有一回店裡生意好，為招呼客人，她忙著進進出出、不太理我，就這樣等了一個半小時，才跟她講到話。」莊昱峰回憶，老闆娘從不把他當回事，但經過一件事之後，冰山融化，老闆娘成了他最重要的客戶之一。

原來，有一天莊昱峰來看老闆娘，發現她的臉色比平時更難看，低頭張望，發現櫃枱上有封掛號信。「發生什麼事了嗎？」他隨口問到，沒想到卻引來一陣牢騷；老闆娘氣急敗壞地告訴他，有一筆醫療險，以前同樣的情況都能夠理賠，現在卻不能賠了，覺得相當火大。

「隨著醫療技術進步，過去有些療程必須開刀處理，現在可能不必動刀就能解決；在手術定義有灰色地帶下，有些保險公司就不願理賠。

」莊昱峰解釋，並找出相關條文、自告奮勇表示願幫老闆娘提出理賠申請；在他積極爭取下，果然成功理賠下來，幫了老闆娘一個忙。

「其實理賠金額很少，老闆娘也不缺這筆錢，就是感受問題而已。」莊昱峰說，但也是這個機會，讓老闆娘終於成為他的客戶，直到現在還會幫他介紹其他客戶，成為最大的意外收穫。換作是一般業務，不要說幫非客戶解決問題，就連罰站至少一小時，還能不以為意，細心察言觀色，都十分困難。

分享成就重視家庭

﹁再忙，都要跟家人一起吃晚餐﹂對年薪千萬元的超級業務來說，將客戶擺在第一位，合情合理；喝酒應酬、社交活動則是基本配備，難以避免。但莊昱峰卻不吃這套，「進入保險業很大原因，是能兼顧家庭，小時候爸爸跑業務再忙，晚上一定會回家吃晚飯。現在我也會要求自己，再忙，都要跟家人一起吃晚餐。」莊昱峰相信「物以類聚」，意思是，如果自己不靠喝酒、應酬跑保險，且重視家庭生活，那麼就能吸引到同質的客戶；而把家人放在心裡最重要位置，是他與一般超業第三個不同之處。

「從懂得回饋家庭這點，就可看出他不吝於將成就分享給他的家人、夥伴及客戶。」莊昱峰的同事詹先生認為，一般業務力很強的超業，多會認為天下是自己打出來的，功勞也全在自己，但莊昱峰卻懂得回饋身邊的人，對客戶抱持感恩的態度，相當難得。

像每年十月，再忙也要抽空到衛生所擔任義工，最重要原因，便是為感謝客戶，心存感恩。「我的客戶是診所醫師，每年此時都必須到衛生所看診；他在人手不足、最忙的時候想到我，不用說，這個忙一定要幫。」莊昱峰笑說，服務客戶，其實很多時候也沒做什麼，只要讓客戶看到你，他們就覺得安心了。「像在衛生所建檔、歸檔這些事情，老實說，找我的助理去做就行。但『讓客戶看到你』，這個意義，比實際把資料整理好還重要。」在親力親為耕耘下，衛生所的醫護人員幾乎都認得莊昱峰，醫師族群也成了他的客戶主力。「這些醫師中，有的對騎自行車有興趣，有的則關心投資趨勢。要將自己當成一個人脈資源平台，當他們需要任何資源時，就會很快想到我，我的人脈彼此之間也能產生依賴，這是最棒的結果。」

不求利己追求共好

透過推薦介紹，讓人脈緊密連結例如，某位醫師想要重新裝潢、整修診所，就會找莊昱峰討論，問他有沒有認識的人在做看板或招牌。「透過介紹，我的人脈彼此間會產生緊密的連結，這樣的網絡在相互推薦、介紹下會不斷擴展，堪稱一種『共好』的概念。」莊昱峰這番體悟，是進入保險業十三年來的寶貴心得。能在看盡人情冷暖的保險業中，一步一腳印，走出一片天，成為帶領二四○人的組織靈魂人物，憑靠的也是這份感恩與分享的態度。而不求「利己」，追求「共好」所發揮的效益在組織發展上，也是他能快速滾出千萬元年薪的關鍵。

在富邦人壽內部訓練課程中，莊昱峰常擔任講師，分享自己的業務經驗，將過去自己的成功失敗故事，歸納出心得，與後進夥伴交流，讓新鮮人不會無所適從。

但十三年前，初入這行的莊昱峰卻沒這般幸運，「剛進公司三個月，辦公室總是在開完晨會之後，大家就一哄而散，看不到半個人影。

我不知道該去哪才好，只好去上課；所有公司開的課程我都去上，就這樣過了前三個月。」莊昱峰說，後來想這不是辦法，總要踏出第一步，練習如何銷售。於是便拿起畢業紀念冊，一通一通電話打下去，最高紀錄一天大概打了五、六十通。「後來，打給一位念書時期很好的朋友，他對我說，等你升上了主任，我就找你買保險；經過一段時間努力，我真的升上了主任，再打電話給他，他又回我說，等你升上了襄理，我再找你買保險。之後，我當上了襄理再打給他，他要我升上了經理再找他。」

正面思考過關斬將

被好友「晃點」，視為激勵目標結果，這位好友到現在都不曾找他買保險。莊昱峰笑談此事，將好友「晃點」他的舉動，解讀成是為激勵他的苦心。雖是自我解嘲，但看得出他也雲淡風輕，已不介意好友未能及時伸手救援，反而正面思考，「感謝」朋友的敷衍，才能讓他一路過關斬將，成為富邦人壽最年輕的處經理之一。

小時候，莊昱峰與家人擠在狹小的公寓裡，雖然溫暖，卻始終企盼著有一天一定要為自己買棟大房子。去年五月，他在高雄一處清幽、生活機能卻十分便利的地區，買了一戶室內坪數逾五十坪的大房子，一圓他兒時的夢想。

這夢想背後的推手，正是他的人脈經營竅門；顛覆傳統的業務思惟，他的致富習慣，也將成為他富足人生最寶貴的利器。

撰文 / 歐陽善玲

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