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在中國大陸,提到炒樓、炒房,刻板印象就會想到溫州人所結合的族群「溫州幫」,進場神準、出場果決,群進群出的手法讓外界不得不佩服他們賺錢的能力。 二 ○○九年十一月底 ,杜拜金融危機事件爆發。沒想到,這次重傷的族群就是溫州幫,這是他們少數遭遇滑鐵盧的一次。根據阿聯溫州商會會長陳志遠的統計,「投資迪拜(大陸把杜拜 翻譯成迪拜)溫州資金損失高達人民幣三十億元(約合新台幣一百四十億元),還不包括自住物業的資本縮水損失。」 看上杜拜有百分之百以上的投資報酬率,這是溫州幫投資杜拜的最重要原因。以投資二千八百萬美元(約合新台幣九億元)買下阿聯「上海島」的溫州幫中州國際董事長胡賓為例,投資上海島之前,他就到杜拜不斷打聽當地土地價格,確定有賺一倍以上的潛力,才重金砸下去。 失 算原因:集中壓寶 ,風暴抽身不及 「上海島」平均地價一坪不到三千三百美元,附近「愛爾蘭島」的房價每坪已突破三萬美元,開發改造後升值空間高達數倍;另一邊「朱美拉棕櫚島」每坪價格二萬 五千美元以上,相對來說,「上海島」還有很大的想像空間。也就是因為看到別人已經賺到利潤,胡賓才敢於投入資金。投資之後,他請美國設計公司在島上開鑿一條S形河流象徵黃浦江,兩岸再造出仿製東方明珠塔,規畫一個七十棟別墅群和一個度假村,定名「迪拜上海島.海上皇宮」,每坪售價超過九萬美元。 由於杜拜發展速度太快,房子快速增值,並且阿聯幾乎不需要繳納房產交易稅。十月買入一套總價人民幣一千萬元的房子,可能首期付款只需要一百萬元。時隔一個月,這套房子升值一○%,房主只要把房子轉手賣出,就能淨賺一百萬元,投資回報率是百分之百。 但是,人算還是不如天算,這一次,杜拜經濟出現危機,讓這群溫州幫來不及抽身,嘗到難得的敗績。 溫州幫之所以在杜拜投資失利,部分原因在於其擅長投資大陸三流地段,傾全力在小區域取得壟斷地位,但杜拜不是大陸的三流地段,溫州幫因進入一個自己人無法掌握的國際市場,而導致敗績。 在中國大陸,被稱為最有投機嗅覺的溫州幫商人,他們的嗅覺就好像禿鷹聞腐肉,能從一千米天空上,直衝而下,一口一口吃掉獵物;一般溫州幫不自己捕殺,把風險留給別人,而他們總會等在旁邊吃別人的戰利品,每一口都吃得安心。 這種吃別人戰利品的腐肉投機學,讓他們每戰必勝。這一次,溫州幫聞到遠在萬里之外的中東夢幻之都杜拜,無法全身而退,但也引起各方討論的話題。 崛 起心法:寧做雞首,靠邊角地發財 因為,溫州幫在大陸屬於民間資本,無法與大陸國有資本抗衡,「寧為雞頭,不為鳳尾」就成為溫州人投資的第一大原則,特別是多數資金被國有資本把持,使得二 ○○九年雖然大陸地王頻現,上海地價一坪最貴可達人民幣十萬七千一百九十一元,但這樣的價格溫州人買不起,就算有錢,也無法與有國有銀行支撐的國有資本競 爭。 無法在黃金地段與國有資本抗衡的他們,就劍走偏鋒買「邊角料」(無人問津的三流地段),在上海買下一坪最多人民幣一萬二千元的地段。價 格雖然不到黃金地段十分之一,但通常都是整棟購買,孤注一擲,造成區域壟斷,而由於黃金地段地皮被炒高,也會溢價帶動地段崛起,像是上海郊區地價,也由一 坪人民幣一萬二千元漲到人民幣二萬四千元,獲利達一○○%。 由於「邊角料」地段不受重量級投資機構重視,溫州幫就成為區域的「雞頭」。 在最邊角地段掘金的投資策略可以看出溫州幫的特色:不賭博性的投資黃金地段,影響整個市場;卻可以在風險小、收益高的地段,賺到投機財。 溫州商人之所以容易成為風向標,是因為他們一直行走在市場與政策模糊地帶。地下錢莊,炒房、炒煤、炒小水電站等領域,一直活躍著溫州民間資本的身影。 國 有資本無法參與的地方就能看到溫州幫;無法得到銀行貸款,溫州人就自己發起民間融資。例如,大股東背後有許多小股東,小股東資金多來自親朋好友,形成民間 「金字塔」式的融資方式。以投資煤礦的溫州幫據點溫州平陽縣水頭鎮為例,八○%家庭參與煤礦經營投資。這種投資模式被稱為「民間紅股」。 未 來挑戰:資金日豐,要學分散投資 所謂「紅股」也就是民間高利貸。比如,左鄰右舍借人民幣一千萬元投資煤礦,一年不管虧損還是盈利,利息可能就要達到三百萬元,但卻幫助溫州幫能吃到別人吃 不到的肉。根據溫州市政府調查,溫州商人在省外投資煤礦四百五十座,總投資額超過人民幣五百億元,煤炭年產量五千萬噸,其中三千五百萬噸煤炭直接或間接銷 往浙江。 亞洲商務衛視董事長王偉勝表示,這種要求火箭般升值速度與高額投資回報率,對溫州民間資本頗具吸引力。所以,杜拜的投機氣氛一出現,除了「炒房團」從溫州直飛杜拜外,在那從事國際貿易的溫州人也紛紛把剩餘資金投入到樓市中。 溫 州民間資本不遠萬里飛到杜拜樓市,但他們卻很少把錢投資股市。浙商資本投資促進會副會長兼秘書長蔡驊表示,理由是:「股神都把握不好,何況普通老百姓?」 因為股市的回報率多數難以超過一○%,且賠多賺少,一旦出現異常交易現象,「證監部門能很快發現並查處,期貨也是相對規範的領域,溫州民間資本不敢貿然投 機取巧。」 蔡驊認為,「草根經濟長大成林,游牧民族終究會過上定居生活。」他的意思是,一旦溫州資金變大之後,也要學習分散投資,放棄把投機當賭博;一把賭注定乾坤的賭博邏輯,也許杜拜危機得到的教訓,就是溫州幫轉型的開始。 |
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捷必勝控股是專業的工程機械租賃商,在東南亞與中東各地擁有逾五百家客戶。台灣兼具掌握中國與日本市場優勢,透過在台練兵,將更能取得中、日兩地的經營機會。 撰文‧周岐原 過去三十年,亞洲曾遭遇金融風暴、SARS(嚴重急性呼吸道症候群)以及金融海嘯等多次衰退,能度過考驗的企業家並不多,持續壯大者更是少見,來自新加坡 的林永車就是一例。他有一項驚人紀錄:創業二十六年營運從未出現虧損,如今他決定讓公司跨海來台上市,這家企業叫作捷必勝控股(簡稱KY必勝)。 營運基地位於新加坡的捷必勝,有什麼穩定賺錢的技巧?答案是固守利基市場,並將其複製到海外。捷必勝的主要業務是銷售及租賃工程機械,總數多達五千餘台,讓客戶只要透過一家公司,就能取得需要的所有設備,是專業的機械服務公司。 為了減輕資金壓力,以承租取代購買機械,早已是歐美建築業的主流選擇。從摩天大樓、煉油廠到海事工程,只要是營建業者就是捷必勝的潛在客戶。同時,透過新 加坡有利的區域中心位置,捷必勝客戶遍布東南亞、澳洲及中東,世界最大人工島-- 杜拜「棕櫚島」(Palm Jumeirah),興建中的港珠澳大橋等大型工程,都是透過捷必勝機械施工的著名地標。 靠分散及精算策略致勝 身為機械租賃業者,捷必勝全靠「快」字搶生意。例如日本大地震時,林永車立刻想到:「日本對機械有特殊安全規範,接下來日製發電機的需求一定很大!」隔 天,他就指揮同仁把從日本買來的六十台發電機,以成本價提供對方使用,連運費也不收。隨著災情明朗,發電機需求果然暴增,林永車立即擴大援助,運送兩百台 符合安規的發電機到日本,這一次,公司除了成本價還酌收運費。在短短一個月內,林永車三次對日本提供發電機支援,送出六百多台發電機,不僅達到公益目的, 更成功為公司締造一批「死忠」客戶。 工程業接單多寡落差極大,算是典型跟隨景氣起伏的產業。在多次的經濟危機,捷必勝不僅沒被衰退打敗,反而因徹底落實分散策略,將版圖擴展到亞洲各地。「我 們不只客戶分散,連供應商來源、產品種類也分散,」林永車說,「眼前的業務再賺,完工後還不是從頭開始?到時候大批機器怎麼辦?」他指出,太偏重某些客戶 或產品,勢必增加公司營收、獲利的波動。因此公司首要經營方針就是「分散」,不僅單一客戶營收及獲利比重低於一○%,也會分散對不同產業及國家接單,盡可 能壓低風險。如今捷必勝控股股本雖然只有五億元,但是現有客戶就超過五百家,多數更是長期往來的客源,可見捷必勝落實分攤風險的好處。 除了擴大客源,林永車還強調,捷必勝不追求高速成長,因為「吃多不如吃好,與其大起大落,我更追求穩定成長。」透過精準掌握景氣變化,訂定財務規畫及產品策略,這就是另一項營運重點。 林永車認為,公司對客戶及景氣循環的了解程度,比業績更重要,「即使需求比預期高五○%,我還是高興不起來!這代表事先沒算好,出不了那麼多(產品),公 司還是錯過機會!」所以林永車從不訂定高標準,只設定每年成長至少一○%,以相對踏實的目標,訓練業務團隊對景氣與客戶需求的敏銳度,提升整體應變能力。 透過台灣布局中、日市場 由於業者須等到確定得標工程後,才向租賃商承租機械,造成租賃商的營收變化,經常落後景氣約一年時間。以去年為例,當景氣回溫,捷必勝的營收反而衰退,不 過公司指出,去年底業績展望至今年第一季已上調逾一成,因此對今年的營收、獲利相對樂觀。法人則預估,度過去年稅後EPS(每股稅後純益)僅有一.七三元 的低潮後,今年EPS有機會回到往年三至四元水準。 林永車對事業步步為營,是他在亞洲金融風暴期間重摔一跤,學來的寶貴經驗。父親由買賣舊車零件起家,林永車一九八四年就投入家中的機械租賃與銷售生意。八 九年,他和二位兄長以二萬元星幣(約四十六萬元新台幣)創業,經過十餘年經營,三兄弟的事業本已進入軌道,不過當金融風暴來襲,市場一下子變得風聲鶴唳, 營運還是受到劇烈影響。 「那時才知道,什麼叫『雨天收傘』。」林永車回憶。當時機械銷售的貸款期限還被銀行縮短,資金變得十分窘迫,幸好此時有租賃部門的租金支應周轉及開銷。而 在資金周轉壓力下,為了持續發放薪水,林永車只能暫時不支薪來因應。這次差點翻不了身的痛苦往事,成為他後來調整營運的重要指引,「因為有過經驗,我們才 重視分攤風險。」林永車說。 對事業小心翼翼的林永車,選擇投入台灣的資本市場,是他少數大膽的舉動。林永車對台灣前景頗為樂觀,他指出,透過布局台灣市場,日後更能掌握中、日市場,看來捷必勝的版圖,將繼續延伸! 捷必勝控股 創立:2010年(為股票上櫃進行公司架構重組,控股公司設於開曼群島) 董事長:林永車 業務項目:機械租賃、銷售及維修去年稅後淨利:0.86億元 稅後EPS:1.73元 |
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吳政憲打出元進莊品牌行銷,採取從契養到屠宰、加工一條龍作業模式,即使面臨禽流感後的嚴重缺貨狀況,他仍靠著冷凍禽肉供應市場四個月,更創台灣業者先例,把雞鴨冷凍食品賣進中國、杜拜,年營收上看五億元。 撰文‧林麗娟 雲林縣元長鄉是飼養鴨鵝的重鎮,今年初爆發禽流感後,連孵化場的小鵝也遭殃,如今放眼阡陌縱橫的水田旁,只見雞鴨不見鵝,市面上一鵝難求,連日以來,元進莊的大門都快被川流不息的訪客踏破,原來,十之八九都是經銷商登門來搶鵝、搶鴨。 「多少給我一些冷凍鵝肉吧?」「沒有鵝的話,就給我鴨肉,我做燒鴨代替燒鵝。」撲殺行動後,台灣年產六百萬隻的鵝市場一下子出現斷層,契養戶吳明山表示,「台灣九五%的鵝都被撲殺了。」身為雲林縣元長家禽生產合作社理事主席,同時也是元進莊負責人的吳政憲說:「還好先前加工二十萬隻冷凍鵝,讓我比其他人多撐四個月以上的市場供應量。」一條龍作業 巿占率五成「未來可能從美國進口鵝肉,但它的口感、滋味都比不上本土鵝。」本土鵝奇貨可居,元進莊新鮮急速的冷凍鵝肉行情扶搖直上,漲到雙倍以上,儼然是市場的獨家供應商。事實上,元進莊每天賣出的雞鴨鵝超過六千隻,國內市場上每三隻紅面番鴨就有一隻來自元進莊。長期提供鴨農、鵝農契養保證收購,以及投資加工冷凍設備,是元進莊屹立市場的兩個關鍵。 打出禽肉冷凍食品半壁江山的吳政憲,打從高中時期就跟著父親吳進興在養鴨寮、孵鴨場工作。當年國內畜牧業快速擴充,黑羽紅面番鴨一度供過於求,價格直直落,吳進興從法國引進漂亮的白羽紅面番鴨,改良品種,並獲二○○三年的神農獎。 吳政憲接班時,感受到禽農單打獨鬥,價格常受外在因素影響,決定成立家禽生產合作社,與禽農談出保證收購的供貨模式,敲開商機大門。○四年、○五年台灣接連爆發禽流感,雞鴨鵝飼養戶大受波及,此時合作社發揮收購、穩定價格功能,穩住了飼養戶的生計。 收購後的出路只有轉賣嗎?吳政憲的「養鴨學」懂得與時俱進,他接受農委會副主委王正騰的建議,自設孵化場、屠宰場,並增設冷凍加工設備。一年孵兩百萬隻鴨,其中五十萬隻加工製成冷凍食品;鵝、雞一年孵一百萬隻,加工冷凍的也有二十五萬隻以上,是全國唯一採取全程一貫化設備及作業的業者。加工後價差一倍,不僅使收購的家禽有出路,還能提高產品價值。 開發冷凍肉 十年打入超市「萬事起頭難。」吳政憲回首過往,一九九七年他就開始推廣冷凍肉品,弟弟吳鋐源、吳佳旻退伍後也加入跑業務,以「元進莊」、「阿進師」品牌分進合擊,拜訪南北部的外燴餐廳、團膳公司、傳統市場、生鮮超級市場,但當時大家對於吃冷凍的熟肉「還是很抗拒」,吳政憲咬著牙繼續投資,○二年蓋好冷凍廠,並通過HACCP(危害分析重要管制點)認證、ISO 9001品質管理系統標準驗證,創下養鴨人家興建水禽肉加工廠的先例。 為了朝冷凍加工市場發展,吳政憲積極赴海外觀摩、研發新品,陸續推出薑母鴨、鵝肉香腸、鵝排等產品,並因應外食、方便食的趨勢,推出兩人份的小包裝。歷經十年苦撐,終於在○七年歡喜收割,元進莊的冷凍產品打進大潤發、全聯、台灣楓康、宜蘭喜互惠等超市系統和火鍋店,使得他的禽肉供應市占率一舉過半。 台灣楓康營業處長簡肇毅指出,元進莊的品牌擁有加工鴨鵝肉生產履歷,又能針對不同通路客製化冷凍肉品,行銷相當有彈性。 吳政憲不停動腦想創意,一三年又推出滴雞精,強調高溫高壓萃取,不重複滴取,很快就在網購上熱銷,打進坐月子中心。在農委會畜牧處處長李春進的眼中,元進莊從鵝農、加工到自創品牌,一路轉進,展現的是農家企業化經營,追求競爭力的努力。 通過清真認證 外銷中東「永遠都要想出路,有拚才能有飯吃。」吳政憲總是懷有危機感,努力幫台灣的禽肉找出路。一○年肉品取得認證後,元進莊開始開發香港、中國市場,迄今四年來,每月出口一萬多隻雞鴨冷凍肉品,儘管買方須付高達四二%的關稅,中港市場還是埋單,創下近五千萬元的出口業績,整年度營業額更拉高到兩億元。不僅如此,接下來,元進莊有意在香港、福建投資品牌專賣店。 吳政憲又花一年時間,取得嚴格的HALAL清真食品認證,今年四月,元進莊五十大箱客製化的冷凍無骨雞鴨肉品裝上貨櫃,運往杜拜、阿聯酋等中東國家,賺取四千萬元外匯,,養鴨養出首度銷往中國、杜拜的跨國事業,鄉親好驕傲。 曾有建設公司老闆聽到吳政憲是養鴨的,輕蔑地問他,「我炒房地產,一年營業額兩億元,你養鴨能養到多少(營業額)?」吳政憲心想,「我的營業額不但是你的兩倍,還能把台灣的鴨肉外銷到中東國家,應該能讓父親感到欣慰。」確實,誰能想到,當年雲林一家小小鴨農,如今賣禽肉的營業額,還比賣房子高呢。 元進莊 成立:2007年 負責人:吳政憲(右) 資本額:0.5億元 客戶:華膳空廚、長榮空廚、興農團膳、大潤發、全聯、台灣楓康、宜蘭喜互惠超市、國防部副供品中心等 員工數:220人 近3年獲利:2013年營收3.5億元 2014年營收4億元 2015年營收預估逾5億元,挑戰EPS 5元 |
故事,要從「一咖在伊拉克的台製不鏽鋼水塔」說起。二○一五年六月,我在一場同學會上,忽然有人提到:「你知道祐華嗎?他現在在伊拉克賣水塔!」伊拉克?印象中戰火連天的地方,恐怖分子大本營,怎麼會跑去那邊賣水塔? 祐華是我的研究所學長,他告訴我,畢業後在一家智庫寫了四年多的報告,領38K的薪水,看不到未來在哪裡。 直到他遇到了湛聿晃,對他說:「只要你敢來,拚個五年,就可以在台北買一棟房子!」這引發我強烈好奇:是否四周還有像他一樣不滿台灣現狀,敢於勇闖新世界的年輕人? 我開始上臉書查詢好友近況。驚訝發現,一位學妹自創化妝品品牌Verse打進了杜拜,一位軍中同袍在印度幫台灣輪胎廠開疆闢土,一位朋友剛辭掉上海的外商公司工作到泰國教中文。 從中東、南亞、到東協,一個全新的亞洲冒險版圖在我的人脈圈中浮現。 我決定背起行囊,踏上與他們相同的航道。第一站,來到伊拉克庫德族自治區首都:艾爾比勒(Erbil)。這裡,距離恐怖組織ISIS的據點摩蘇爾(Mosul)只有八十公里,相當於台北到新竹……。 當飛機降落艾爾比勒國際機場那一刻,我緊繃的情緒終於稍微緩和。一路上一直幻想著是不是會被ISIS的飛彈打下來,但同機的旅客卻顯得非常輕鬆,歐美日韓各國籍都有。 機場安檢非常嚴格,到處都是背著衝鋒槍的士兵,牽著有半個人高的狼犬巡邏,但態度友善,一看到我的台灣護照,馬上微笑say hi。因為安全考量,一般車子不能開到機場載客,旅客必須搭乘接駁車到三公里外的接送站。 路寬二十米的筆直大道直通市區,沿途經過三個大型購物中心,肯德基、家樂福、蘋果、三星專賣店等映入眼簾。喜來登、萬豪等五星級飯店林立。 混雜著中東與歐美風情,這裡現代化程度超乎我想像,嗅不到一絲戰火氣息。無怪乎,阿聯酋最大媒體《The National》稱它是「下一個杜拜」。 十三年前,這裡是海珊政權控制之地。海珊垮台後,庫德族人在美國的協助下成立了總統直選的民主自治區,今年很可能獨立建國。 二〇〇四年,一個二十六歲的台灣小夥子,轉了兩趟機到伊斯坦堡,叫了一輛計程車,花了十二個小時穿越伊拉克邊界,來到重建中的艾爾比勒。 他是湛聿晃,第一個將不鏽鋼水塔引進此地的人。當年,他兩手空空的來,如今,手握庫德族政府三十萬顆、總額一億二干萬美元(約合新台幣三十九億元)訂單,身價超過新台幣一億元。 站在該國境內擁有六千年歷史的古城最高點往下看,家家屋頂都有水塔,絕大部分都有如黃土磚瓦般布滿鏽蝕,只有少數裝上不鏽鋼水塔,在陽光照射下散發鑽石般的耀眼光芒。 把水塔當奢侈品賣 當地幾乎沒對手,「比大樂透還好中!」不鏽鋼水塔,在台灣隨處可見,飄洋過海到此卻成高檔奢侈品,平均一顆價格約四百美元、約合新台幣一萬二千元,只有政府單位、醫院、學校與有錢人才用得起。 一般居民使用鍍鋅水塔,重金屬含量極高,且極易鏽蝕,導致當地人腎臟健康普遍不佳,結石是國民病,洗腎者很多。 美伊戰爭期間,不鏽鋼是軍事禁運品。即便戰後解禁,當地仍相當罕見。少數從土耳其、中國進口,但多半做為餐具。在湛聿晃之前,從未有人想過製成水塔。 他的不鏽鋼料全部自台灣進口,等級媲美醫院手術刀,可抗沙漠型氣候風蝕,品質遠勝中國,價格又比土耳其低上一五%,在當地幾乎沒有競爭對手。 整個庫德族自治區的水塔用量約一百萬顆,若全部從鍍鋅改為不鏽鋼水塔,產值將高達四億美元,這產品目前只有他提供,「比大樂透還好中!」不挑台灣人多的地方做生意他15年跑逾20國、40個城市,終選定戰亂地能搶下這門獨家生意,他靠的是三大能力:敢闖、肯讓、玩FB《臉書》! 敢闖,別人不願去的地方,他搶著去。 一九七八年出生在高雄岡山,父母是軍公背景,東海政治系畢業的他,知道如果待在台灣,不會有異於他人的競爭力,所以很早就把目標設定在海外。 大學畢業前,他一個人跑到馬來西亞的肉骨茶工廠實習。接下來每年,他都會挑選兩到三個國家,在不同的城市住上一個月。 他認為,若想要在一個地方創業,一定要先在那邊生活過,才能嗅到商機。 他比別人更早跑到東南亞。 二〇〇二年在越南,愛打網球的他發現當地球拍握把布,價格高,供應少,先以貿易確認有足夠市場需求,就在當地設廠生產,賺下第一桶金。 他在東埔寨買地,在印度進口過米,前者以三倍價格賣掉,後者錯估市場虧錢。十五來,他跑過二十幾個國家待過四十多個城市,足跡踏遍東協、南亞與東歐各國。 在當時,這些地方根本沒人想去,大家都往中國跑,但他對於台灣人多的地方毫無興趣,因為「跟自己人爭,沒有意思。」在跨國創業嘗試中,他慢慢摸出自己的性格。 「我喜歡凡事照規炬來,一點一滴扎實賺,對於走後門沒有興趣,」東南亞與南亞雖有商機,但政策朝令夕改,索賄風氣橫行,身為虔誠基督徒的他深惡痛絕。越南工廠,後來交給親戚經營。 二〇〇四年,他從朋友處輾轉聽到,庫德族政府來台採購一批機械設備與建材,需要有人去當地給予技術支援。當時伊拉克還是戰亂之地,無人敢冒險前往,只有他眼睛發亮。做為第一個踏上這塊土地的台灣人,他立刻發現這裡遍地黃金。 該地以生產石油與天然氣為主,人均GDP超過一萬一千美元,每年伊拉克政府還會撥一七%、約一百億美元左右的建設預算給該國政府。只要能夠搶到其中一%,就是新台幣三十億元的大生意。 伊斯蘭敦義明定不得說謊、行賄,這讓經商有「潔癖」的他如魚得水,但另一面,伊斯蘭也注重信任,必須慼覺是「自己人」,生意才做得長久。 為了融入當地,他開始自學阿拉伯語與庫德族語,鑽研可蘭經,熟悉他們的習俗與戒律。 前六年,他以貿易為主,將台灣的機械、鋼材等進口到當地。二〇一〇年,他見基礎建設趨於完善,自己也累積足夠實力,於是與一位台灣朋友合夥,湊了新台幣六百萬元,開始在當地設廠、雇請員工,生產、製造水塔。 員工,比老闆大採訪第三天,我們來到自治區內第一大城蘇萊曼尼亞(Sulaymaniyah),當地經銷商一見到湛聿晃猶如見到兄弟般熱情。他一句英文也不會講,卻堅持親自開車載著我們到伊朗邊界,短短半天踩遍當地景點。 村裡一百多人都前員工 員工一天只做五個半小時,利誘也無效我以為這是當地民俗,但湛聿晃的左右手、不鏽鋼工廠廠長阿敏(Saeed Hamad Amin)搖頭:「因為Mr. Sam(湛聿晃英文 名)對他們太好!」 這是湛聿晃的第二個能力:肯讓。只要經銷商業績超標,他能多給五%至一〇%的利潤,「要讓跟你做生意的人賺到手軟,他就會拚盡全力把最好的給你,」湛聿晃說。 就連對員工,他都能「讓」到他們心坎裡,只是讓的不是金錢,而是尊重。 全國有六〇%的人是靠政府吃飯的公務員,平均月薪在五百美元以上,若薪水、福利不夠好,根本招不到人。 「這邊不像台灣人這麼愛錢,叫他們加班不加班,一年加三次薪還愛做不做,動不動就罷工,一天還要拜三次阿拉,再加上休息時間,台灣一天做八小時,他們只幹五個半小時,只要老闆不在就摸魚,我都快瘋掉了!」講起管理當地人的困難,他滿腹苦水嘩啦啦傾瀉而出。 在這裡,員工比老闆大,可以說不幹就不幹,但老闆沒有員工就開不了業。 曾經,他因為不滿當地人表現,做不好就開除,工廠旁村莊一百多人,通通是他的:「前員工」。 後來他發現,威逼、利誘行不通,只能放下身段,把五十幾位員工當老闆伺候。員工上下班,他要親自開車接送;工廠設有餐廳,吃午餐,要等員工先吃飽了,他才去「拾菜尾」。 從十幾年前湛聿晃到當地做貿易,就與他有生意往來的當地前三大國營企業薩拉哈丁集團(Salahaddin Group),因為認同他對當地人的用心,與其合資。 「Mr. Sam的產品對我們很重要,他讓庫德族居民有乾淨的飲用水可以喝,」該集團董事,同時也是庫德族政府五位建立者之一,法罕賈拉(Ferhang Jalal),在接受《商業周刊》專訪時說。 賠本生意他破例第一個做 憑一紙感謝狀,讓教育部、衛生部訂單上門「他改變了庫德人的工作習性,」與其共事五年,該集團工程師卡索(Ahmcd Shwan Kaso)說:「一般人來這邊都是拿了(音源)就走(they come,)(they get,they go),但是Mr. Sam不是,他 工廠,集結異國兵團 能跨文化工作,還能激起員工熱情,」 在法罕賈拉主導 下,該集團與湛聿晃合資成立公司。但開始半年,他卻連一顆水塔都賣不出去。 「他們覺得鍍鋅就很好用了,幹嘛花四倍的錢買這麼貴的東西,」他苦笑。 上百顆水塔堆在倉庫,沒人有興趣。員工、合夥人都勸他乾脆收一收,專心做貿易就好。但他不死心,「這東西跟健康有關,一定有市場!」一天,他到城外鄉鎮推銷,又是鍛羽而歸,心情盪到谷底。回程途經一所學校,他抬頭一看,頂樓水塔鏽蝕得不像話,回頭再望了一眼車上五顆不鏽鋼水塔,牙一咬,方向盤一扭,轉進學校。 一旁當地業務想攔阻:「不要浪費時間了,這間學校很窮,買不起我們產品。」他卻直衝校長室,開門就說:「我看你們水塔壞了,這五顆(水塔)送你,不要錢。唯一條件是:寫張感謝狀給我!」雖然丈二金剛摸不著腦袋,校長還是很開心的收下,並親筆寫了威謝狀。一週後,開始有生意上門。 原來,該學校位於關外大道上,是出入城的必經之地。亮晶晶的水塔放在破舊的學校屋頂非常顯眼,成了最好的廣告看板。 送學校水塔雖是臨時起意,但索取感謝狀卻是他的經驗累積,他知道信任關係在當地有多重要,那張慼謝狀,就是他說服政府採購最有力的武器。他跑到教育部,出示威謝狀,告訴官員:「我的水塔對孩子的健康有益,所有的學校都應該裝設!」 結果,他接到教育部一張二十萬顆、總值約八千萬美元的超級大訂單,半年後,又拿到衛生部四千萬美元的訂單。 「想不到被自己人挖牆腳」合夥人背叛、政府喊卡,年營收掉四分之三本以為就此轉運,意外卻接踵而來。首先,是台灣合夥人的背叛。 眼看訂單到手,合夥人發現市場驚人,私下與技術人員、會計與一位當地業務合作,在距離其工廠二十公里處另起爐灶,想要用價格戰搶單。 「我怎麼想都想不到,竟然會被自己人挖牆腳!」回憶起這段,素來豪爽大器的他臉上閃過一絲落寞:「心很痛……,我想不通,餅這麼大,一起做不是很好嗎?」 結果,該合夥人輕怱庫德族對信任關係的看重,不僅沒有做到生意,還因為只想著要賺快錢,不注重品質,拿中國製鋼材充數,最後不到一年就倒閉. 第二個打擊,是政府預算挪移。 二〇一三年,奸不容易交出二十萬顆中的第一批、一萬多顆的貨,新台幣一億二千萬元營收入帳,他正準備擴大營運規模,從台灣找了大學學弟梁祐華過去,承諾年薪比台灣高,每年還有二〇%的分紅。 沒想到,隔年ISIS崛起,政府將預算八成撥做國防戰備,沒錢再添購水塔,交貨日無限延宕。 「沒辦法,來這裡就是要賭啊(指戰爭風險)!」他苦笑。政府訂單停擺,他只能轉攻零售市場,等於重新開始,年營收從四百萬減少到一百萬美元。 臉書朋友帶來鄰國訂單 兩季訂單抵去年業績,打算赴伊朗設廠危機背後往往是轉機。他身為台灣人的第三個能力在此時浮現:玩FB。 他的臉書朋友多達一千七百人,其中八成是中東民族,他們有些居住在約旦、伊朗、阿拉伯等國,沒見過面,只因是朋友的朋友的朋友就加在一起。 過去政府訂單滿手時他無心經營FB,轉攻零售市場後,每次出貨都要拍照打卡上傳。這讓上千位中東朋友威到好奇,為什麼照片的水塔亮晶晶有如鑽石,而他們家的水塔卻灰撲撲的像古蹟? 因為產品亮麗,訊息就像病毒般傳播出去,伊拉克首都巴格達、南部大城巴斯拉(Basra),甚至鄰國約旦、安曼等地的經銷商都主動找上門。經過連兩年的營收腰斬,今年營收終於有所起色,今年前兩季的訂單,就做到去年一整年的業績。 更令人振奮的是,根據各方消息,ISIS已與庫德族達成互不侵犯協議,未來將不再有戰爭威脅,政府預算也將回歸建設,訂單可望延續。 儘管如此,他仍不敢大意,有空就開車到處看新市場,甫開放的伊朗,百廢待舉,需要大量的五金鋼板建材,正是他瞄準的下一個目標。去年底,他曾驅車至伊朗邊界,評估在當地設廠的可能性。 他說,台灣人看世界往往被西方主流媒體傳遞的刻板印象局限。事實上,相較於恐怖事件頻傳的歐洲,中東大部分地區反而安全平靜,大部分伊斯蘭民族非常愛好和平、善良誠懇,只是生性懶散一點。 他已決定在此長期發展。再過幾年,計畫舉家遷移,當地有美國學校,教育不是問題。 對台灣人來說,赤手空拳到中東白手起家恐怕仍非易事,但他已經開出了一條路,證明當地並不如想像中的危險,並且,遍地商機。 「其實,最大門檻,都在自己。只要願意跨出那一步,世界會完全不同,」站在艾爾比勒五星級的蒂凡(Divan)酒店頂樓俯瞰整座城市,湛聿晃說。 中東地區.待開發黃金商機1.房屋建材原料:如水泥、塑料、防火隔熱板等2.電力機械設備:如發電機、工具機、太陽能電廠技術等3.安全監控設備:如身分檢測、指紋與面部辨識、遠端監測等4.食品加工與保存技術:如優格、乳酪、肉乾等5.餐飲管理服務人才:當地商務需求急增,但欠缺專業飯店與餐廳人才 成功落地小提醒 1.簽證辦理困難:需要特殊管道,取得時間一般在半年以上2.無外匯管制:但銀行體制不發達,資金進出以土耳其銀行帳戶較方便3.開公司免合資:私人可在當地設立百分之百持股公司,不需要與當地合資4.稅制無明確法規:政府會依照產業、規模訂出數字,若有不滿可以談判5.外國人無法置產:外國人無法買賣或持有當地房產,只能租用, 但私人公司可以置產 《商業周刊》與54CH三立新聞獨家合作,《台灣哥倫布:台青勇闖伊拉克創業》影片,五月八日晚上八點在「移動360」節目首播。 撰文者林俊劭 |