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他原本是高雄一名專科生，精華光學董事長陳明賢現在變身成為全球隱形眼鏡大王。從業務做起的他，又是如何將一家五百萬資本額的公司，打造成市值四四○億元的全球第五大隱形眼鏡製造商？陳明賢光鮮亮麗的背後，藏著二十七年奮鬥的血汗。 撰文‧楊卓翰 二十七年前，陳明賢只是一家隱形眼鏡公司的小業務員，騎著機車在大街小巷裡穿梭；今天，他已經變成精華光學的董事長，代步工具從機車變成飛機，在兩岸奔波，帶領他的公司登上台灣生技股股王。現在看來，隱形眼鏡是各界都想轉入的熱門產業，但是陳明賢早就悄悄做了三十年的苦工，才在這幾年浮出枱面。 陳明賢在接下董事長時，精華光學的股價只有一百元；九月二十四日，精華光學已經來到八一五元。他接任董事長只有七年，公司股價就漲了七倍、營收增加一．五倍，一年產量超過五億片。現在，精華光學不但是台灣最大的隱形眼鏡商，市值也從數十億元，變成今天的四四○億元，成為台灣的拋棄式隱形眼鏡巨人。 這位低調的董事長，直到今天，還坐在當業務經理時那三坪的小辦公室，辦公室外面擺著推貨車，走出去對面的長廊就是工廠。他沒有請助理，法說會的簡報檔都自己做、用平價轎車代步、還住在工廠旁邊的宿舍。 陳明賢這輩子只做過一件事，就是賣隱形眼鏡。但是，他花了將近三十年，把隱形眼鏡賣到精，讓博士倫、蔡司、 Hoya等國際一流的大廠，都來找他代工，還把他的隱形眼鏡品牌「帝康」市占率，做到全台灣雙周拋第一。 隱形眼鏡厚約○．○五公分，好的隱形眼鏡，讓你感受不到它的存在，因為透明，讓你看不出工夫下在哪裡。陳明賢的訣竅大概也是這樣，默默地、悄悄地做。 陳明賢棲身的廠辦，在新北汐止一棟不起眼的大樓，就算用心找，還不一定找得到。但這裡人潮忙碌，全台灣的隱形眼鏡出口量，有七成都是從這裡發貨。陳明賢成為台灣隱形眼鏡大王的傳奇，就從這裡開始。當年，他還只是一名微不足道的小配角！ 一九八三年，精華光學創辦人周春祿，找了過去的同事及朋友張溪石、褚富雄一同創業，成立了精華光學的前身── 康得美光學。周春祿是台灣第一代的隱形眼鏡技師，而張溪石和褚富雄，一位交遊廣闊、一位有錢有地。三人在康得美的定位清楚，周春祿掌技術、張和褚掌人脈和資金，都是公司裡的大老。 而陳明賢，那時候才剛過二十五歲，還在念高雄工專(現為高雄應用科技大學)電子科，是個初出茅廬的小伙子。半工半讀的他，應徵加入公司當業務。 草創期 一輛機車跑遍全台眼鏡行 「一群創業團隊裡，就是陳明賢的輩分最小。」張溪石說，當時，年紀最大的周春祿五十五歲，其他創辦人也都是四、五十歲，比二十七歲的陳明賢整整大了一倍歲數，他在公司的地位可想而知。 「但他跑業務很厲害，公司一開始沒有客戶時，就是靠他一家一家眼鏡行跑出來的。」張溪石在退休後，從未接受過媒體採訪，但講到這位晚輩，六十五歲的張溪石眼神裡，又恢復當年的精神和熱情。 當時，隱形眼鏡還是「西方人的行業」，周春祿的大兒子，精華光學總經理周育然曾這樣形容。從視光光學、醫療眼科，到材料與製程的掌握，都得完美結合，才有辦法生產；因此，當時隱形眼鏡市場都是國際大廠把持，國產的隱形眼鏡根本沒有通路敢賣。 那是一個連「光陽機車」都還沒沒無聞的時代，陳明賢騎著光陽的Honda貼牌機車，跑遍眼鏡行。為了要讓店家接受自己的產品，陳明賢幾乎把眼鏡行當成辦公室，請他們介紹案子，而且親自驗光、配送，把服務做到最好。 陳明賢曾說，那時他是公司唯一的業務員，就算遠在嘉義、彰化，只要有生意，大半夜他都得從工廠的所在地高雄出發，自己來回載貨。當時西濱公路路況極差，騎士墜海事件層出不窮，陳明賢不論颳風下雨，還是騎著機車往來奔馳。「一個不小心，就騎到海裡去了。」他笑說。 工作雖然拚命，但半工半讀的陳明賢，當時卻也是班上的活躍分子，還會召集同學到康得美的辦公室來辦讀書會。同班同學陳麗嬌說，假日讀書會時，陳明賢時常得處理公司業務，「他就會在外面忙到忘了同學還留在公司，害我們都不知道怎麼辦。」另一位老同學劉永瑞笑著說：「這就是大家佩服他的地方：他專注一件事的時候，很可怕！」這也是為什麼陳明賢每個月報業績時，張溪石等前輩會如此驚訝：「他從來不在公司，還要上課，但是客戶卻一家一家談成。」張溪石說。不過，陳明賢並不是變魔術，每一家客戶，都是他自己在眼鏡行蹲點的結果。這也是為什麼，陳明賢能慢慢獲得周春祿等人的尊敬，從小業務員變成提攜的創業夥伴。 陳明賢連談戀愛也發揮「惦惦吃三碗公」的精神，在同學都不知情的情況下，悄悄追了班花。二人在畢業後結婚，成為現在默默支持他的妻子。「收到喜帖時，大家都嚇一跳，原來他﹁惦惦吃三碗公﹂，真是太低調了！」劉永瑞說。不過，就在二人新婚之際，陳明賢熱情投入的工作，卻起了變化。 沉潛期 貼近通路 換來向上晉升機會其實當年康得美的合夥人之一，還包括了現在加美眼鏡董事長楊國顯。加美光學當時已是台灣本土規模最大的隱形眼鏡製造商，但周春祿等人卻因為和擔任廠長的楊國顯理念不合，最後在一九八六年分道揚鑣，另外創立精華光學。 新創公司後，精華光學把生產基地移到台北。而周春祿找來帶領新業務團隊的第一號人物，就是陳明賢。 當時陳明賢雖然剛結婚，但仍決定把妻子留在高雄，自己一個人到台北打拚。「兩個人都很辛苦啊！南北分隔，老婆連生小孩都要靠自己。」陳麗嬌說。 高雄、台北兩頭燒，負責業務的陳明賢，那時每天工作至少十五小時。他整合過去在第一線眼鏡行蹲點的經驗發明「一條龍」的配銷模式。要知道，隱形眼鏡若要配得好，從幫客人驗光開始，就得掌握。如果眼鏡行店員不會驗光，陳明賢也就沒生意做。因此，他親自訓練眼鏡行店員，一家一家把店員從不懂隱形眼鏡教到會驗光、會賣，和通路的關係也越來越好。 一九九六年，隱形眼鏡市場從過去硬式的長戴型，逐漸轉變成矽膠注模的拋棄式(軟式)眼鏡為主。 「雖然都是隱形眼鏡，但硬式和軟式的製程完全不同，從配製到產品包裝完全都是另一套。」張溪石說。陳明賢貼近第一線，馬上看到這個轉變，老創辦人周春祿更是大聲疾呼，公司應該趁此機會轉型。這也是為什麼，精華這家小公司反而比其他大廠更快發現市場變化，成為台灣第一家成立注模廠的製造商。 這個轉型，改變了精華的命運，而從陳明賢的通路大軍中，精華又發現台灣、日本的消費者更愛放大片和變色片這種歐美大廠視為小眾的特殊眼鏡，因此比國際大廠更快投入研發。 精華發揮小而快的實力，技術甚至領先光學大廠蔡司，讓他們都不得不來下訂單。「從以前精華的業務要一家一家跑，現在是大家反過來要一直向他們要貨。」一家眼鏡行業務經理說。 起飛期 默默行銷打下市場 雖然陳明賢在接下董事長後，股價漲了七倍，但當時他在接班時，也有不為人知的挫敗和波折。精華人口中尊稱的「老前執行長」周春祿過世後，○三年，做了快二十年的董事長張溪石也準備退休，陳明賢原本以為自己的機會終於來了，但董事會卻認為他太年輕，結果，在董事會中沒有一席提名陳明賢接任董事長，而由負責財務的李銘哲接任。 不過，李銘哲接下董事長一年後就到美國分公司發展業務，由張溪石暫代董事長。終於在○七年董事改選時，張溪石將自己的投票權全部投給陳明賢。那個昔日的小業務，正式變身為董事長。 至此，陳明賢主外、周育然主內的黃金陣容終於到位。陳明賢掌握公司市場行銷，和繼承父親生產技術的周育然，成為公司新一代的核心人物。此時，由陳明賢主導的品牌「帝康」更準備要起飛。過去，精華光學始終都是一家「賣隱形眼鏡」的公司，在行銷上，從來沒有大規模宣傳。 這件事，在陳明賢上任後有了轉變，二十年來，精華第一次開始雇用代言人、辦產品發表會。但是，一路走來奉行﹁默默哲學﹂的他，和國際大廠的行銷模式相比，又是另一套獨門絕活。「每次我向陳董(陳明賢)提廣告和行銷企畫案，他都說，這個不要講、那個不要講，我們就是要默默地做。」曾負責行銷精華光學十幾年的縱橫行銷公司執行長蔡正容說。 不砸錢行銷，客人從哪來？靠著他與業務團隊二十年來在通路建立的關係，實際上已經培養一群自動自發的業務員 ──眼鏡行。雖然行銷成本低，但陳明賢會把省下的利潤回饋給通路，因此，對沒有特別喜好的客人，眼鏡行往往都會主動推薦帝康。這正是「陳明賢式」的行銷法：不靠華麗外表，而是真材實料打下市場。 口碑，就這樣一點一滴累積起來。○五年，精華光學在國內的銷售額僅有三億元，陳明賢接任後，每一年都創下新高，在去年則達到十一億元規模。「帝康」這個過去不被老精華人重視的品牌，在陳明賢手上變成一大成長動能。 直到現在，陳明賢仍住在台北公司的宿舍裡，行程滿檔的他，堅持在周休二日回到高雄，陪妻子一起在假日打太極拳。他曾把做生意比喻成太極，認為從黑點往外看，處處都是白的。如今，中國正是那塊全白的市場，等著陳明賢去開發。相對於台灣隱形眼鏡配戴率超過三五％，據分析，中國四億的近視人口中，隱形眼鏡配戴率還不到五％。 因此，陳明賢也親自飛往上海，成立帝康分公司，以代工方式進入市場，不久前，陳明賢終於拿下中國博士倫的代工訂單，正式進軍中國市場。 未來，你可能依舊不會常在媒體看到這位隱形眼鏡巨人，但可以肯定的是，陳明賢一定在不顯眼的地方拚搏新市場。看不到的地方，往往才是關鍵！ 陳明賢 出生：1959年 現職：精華光學公司董事長經歷：康得美光學業務經理學歷：高雄工專（現為高雄應用科技大學）二專部電子工程科 | ||||||