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婚庆甜蜜产业链

　　华德培:整合甜蜜产业链
　　华德培创建于1953年， 伴随着日本国内婚庆市场从追求奢华婚礼到简朴婚礼再到特色婚礼的发展轨迹，华德培先后经历了专业婚纱租售，国内网点扩张，海外市场拓展等几个发展阶段，在 完成规模扩张的同时，通过加大与婚庆相关设施的投入来夯实基础，如建立国内外专属度假地、专属婚礼教堂、礼服加工厂、相册加工厂、DVD制作中心等。并最 终由经营礼服租售转型为全面婚礼服务，形成了日本首家整合婚庆产业链，从婚纱摄影到婚庆仪式的一条龙服务机构（图1）。

华德培凭借前瞻性的发展战略，成为日本最大的婚礼顾问公司，已为43万对准新人提供婚礼顾 问服务。2009财年（截至2009年3月31日）华德培的收入和利润实现双增长，其中，收入464.06亿日元，同比增长31.5%；净利润11.65 亿日元，同比增长16%，成为为数不多的成功抵御全球金融危机影响的企业。

　　产销一体化
　　伴随客户需求的多样化趋势，婚庆服务产 业对婚礼仪式，以及与之相关的婚纱礼服、婚纱摄影、影像资料等的需求也不断提高。尽管需求在增加，但目前能充分满足这些需求，提供一揽子解决方案的婚庆服 务企业凤毛麟角。比如，准新人选择在酒店举行婚礼，酒店可以提供婚礼仪式和乐队服务，但婚纱摄影和礼服就要通过聘请其他机构解决。
华德培通过 建立婚纱礼服制衣厂、相册制作厂、DVD制作中心等，构建婚庆系列产品生产基地，并向集团海内外各网点配送（表1）。2004年5月，华德培通过并购综合 婚礼服务提供商Meguro Gajoen，将其服务领域从婚庆进一步拓展至成人仪式、结婚周年纪念等。2008年10月，华德培又收购了摄影机构Mielparque。

2009年4月，华德培将原先分散管理的Mielparque旗下全部摄影工作室进行统一 管理，并将集团的婚纱摄影产品统一为Mielparque品牌。通过一系列强化自主产能和收购兼并举措，加之多年来海内外终端网点扩张，华德培打通了婚庆 产业链的上下游。并且，基于门店与客户的面对面交流，还可以及时了解不同区域客户的不同需求，并将这些需求及时送达设计师、制衣厂和其他产品制作厂，保持 华德培产品的潮流领导者地位。产销一体化的协同效应显现出来，实现了较低运营成本下的高成长。
2009财年，华德培在日本国内的婚礼一揽子服务收 入276.15亿日元，毛利率63.5%，海外婚礼一揽子服务收入94.71亿日元，毛利率64.7%；在上海和越南的制衣厂制作婚纱礼服并在其门店点销 售，2009财年实现销售收入47.87亿日元，毛利率61.5%；礼服出租和婚礼、毕业典礼等纪念活动摄影摄像及制作相册等其他服务，2009财年收入 37.97亿日元，毛利率66.1%（图2）。

华德培计划在2010财年承接约3万个婚礼，其中，华德培并购的Meguro Gajoen约承接2500个婚礼，Mielparque约承接5400个婚礼，加上华德培自身约承接22100个婚礼。
　扎 根本国市场
　　自1973年在美国夏威夷开设分支机构起，华德培就一直将海外业务拓展作为其重要战略。不过，面对美国 “9·11”恐怖袭击、SARS病毒以及飙升的油价导致的日本海外旅游数量下降、全球金融危机等不断爆发的突发事件，华德培重新调整了发展战略，更注重本 国市场的开发。目前，华德培在日本的北海道、冲绳、东京、京都、大阪、横滨、名古屋、神户、神奈川等地设有31家分支机构。此外，本地婚礼还通过 Meguro Gajoen、Mielparque等负责承接。
收购兼并因应产业整合趋势。目前，日本的前四大婚庆公司仅占全日本婚庆市场份 额的10%（图3），其余如酒店、专门婚庆场所和区域性婚庆公司每年也可以承揽到数百场婚礼。日本的婚庆服务产业远未达到寡头垄断的成熟业态。巨大的产业 整合空间吸引着华德培着力于本国市场，通过收购Meguro Gajoen、Mielparque，2009财年，本土婚庆市场销售额占华德培总收入的比重达到60%，是其核心业务（图2）。未来，其还将继续运用战 略联盟或收购兼并方式谋得国内市场份额扩张。

创新服务挖掘潜在客户。近年来，日本登记结婚的人数大约为每年70万对，然而，长期以来， 日本的低出生率意味着每年结婚人数将呈下降趋势（图4）。而且，华德培作的调查显示，日本国内有30%左右的准新人不打算举行结婚仪式。这些人中的大部分 是因为不满意传统过时的婚庆形式，希望追求时髦新奇的仪式。华德培将这一人群视为其潜在目标客户，并通过其行业领先地位和协同效应打造创新产品和服务来满 足这一群体的需求，拓展日本国内市场。

　　全球化布局，专注东亚婚庆市场
　　截至目前，华德培共 在夏威夷的檀香山和可纳，密克罗尼西亚的塞班岛和关岛，北美的美国拉斯维加斯和加拿大温哥华，大洋洲的澳大利亚、新西兰和大溪地，欧洲的法国巴黎和意大利 佛罗伦萨，以及东亚的巴里岛、上海、香港、台北等区域开设了17家海外分支机构，2009财年，这些机构贡献了其总收入的20%（图2）。
全 球化布局一方面提升了华德培品牌的知名度，拓展了海外客户群；另一方面，公司在全球范围内的风景名胜建造的婚礼专属教堂、度假村等，如在美国夏威夷、关岛 等地拥有以华德培命名的教堂，在澳大利亚华德培开创AVICA婚礼度假地，也成为吸引世界各地的准新人们选择海外婚纱摄影或举行婚礼仪式的重要砝码。当 然，在海外举行婚礼或拍摄婚纱的价格也自然不菲。据其香港门店的网站介绍，以在关岛举行婚礼为例，含新人礼服、新娘彩妆发型、婚纱相簿、20人份喜宴、花 瓣雨和外景拍摄等在内的套餐费用约在6万港元以上。在北海道函馆港湾地区拍摄婚纱照算下来也要2万多港元。
日本国内婚庆市场因低出生率和晚婚 趋势影响持续萎缩，但全球婚庆市场受人口增长因素支撑却是不断壮大。鉴于东亚区域人口保持高增长，华德培的海外扩张首选地即瞄准了东亚市场（图5）。 2007年10月华德培在香港开设首个分支机构，2009年6月在中国台湾又开设一家分支机构。人们通常认为香港的婚庆市场很难做，因为婚俗迥异，以及比 日本还低的结婚率。但是，通过市场调研，华德培发现香港的准新人对海外婚礼的认可度高达60%，而美国和欧洲的准新人通常并不觉得海外婚礼有吸引力。此 外，香港准新人的平均婚礼开支预算较日本平均水平要高。

为了吸引更多香港和台湾地区客户，除了向他们提供夏威夷、关岛、巴厘岛和澳大利亚等婚庆地 之外，华德培还特别针对这一特定客户群强力推荐日本国内婚礼地，如其分支机构所在的冲绳和北海道。据统计，香港的新婚夫妇最喜爱的婚礼举办地是冲绳。随着 大量台湾地区游客到访冲绳，台湾地区的准新人也越来越喜欢选择到冲绳举行婚礼。考虑到区域差异，华德培除了提供与日本本国客人相同水准的婚礼服务之外，还 特别对香港和台湾地区客人提供贴身翻译服务。

　　中国市场:整合者将占据领先优势
　　据中国民政部公布 的数据，2000-2009年，中国年均有912万对新人喜结良缘（图6）。2009年，全国就有1145.8万对新人登记结婚，登记数量已连续第二年突 破1000万对大关（图6），拉动了中国婚庆消费的强势增长。中国婚庆产业调查统计中心在“2010春季中国婚博会”上公布的数据显示，2009年全国城 镇居民因结婚产生的直接消费（包括婚纱照、婚饰、婚纱礼服、婚宴、婚庆、蜜月旅游等）总额已超过6000亿元，并保持稳步上升趋势。

与日本的结婚登记数量变化对比来看，中国目前处于结婚人数逐年上升时期，大致与日本上世纪 80年代末、90年代初的情形相对应。尽管时值日本地产泡沫破灭后的经济低迷期，但伴随国内结婚登记人数的逐年增长，华德培等日本婚庆企业进入规模扩张 期，一方面扩大国内门店数量；另一方面加快布局海外市场，标志性举措即1993年在上海建立婚纱礼服制衣厂，为其日后打通产业链及海外婚礼业务作铺垫。
与日本婚庆企业多从婚纱定制起家不同，中国婚庆产业链中，婚纱摄影企业是诞生最早、相较而言具有一定发展规模和品牌效应的一环。2007年中国婚庆市场 研究报告显示，在结婚消费项目选择上，准新人对仅结婚才需要的主要服务和产品选择中，关注度最高的是婚纱摄影，其次为婚宴服务，随后依次为婚礼服务、蜜月 旅游和购买婚纱。因此，婚纱摄影企业中间最有可能率先诞生婚庆产业链整合者。
不过，据不完全统计，全国目前各类人像摄影企业已达45万多家， 从业人员600多万人。业内人士分析认为，中国大部分城市的婚纱影楼已经接近饱和状态。借鉴日本华德培婚庆集团的发展路径，随着婚庆市场逐步走向成熟，未 来，突破者的出路就在于整合婚庆产业链。目前阶段来看，深圳天长地久婚纱摄影公司（以下简称“天长地久”）、重庆金夫人集团（以下简称“金夫人”）等企业 初具整合婚庆产业链的部分要素，它们中或能诞生行业领跑者。

　　天长地久:产业链精心布局，规模待扩张
　　天长地久始创于1987年。5年前，因应婚庆服务发展趋 势，由单一婚纱摄影转型，开始布局婚庆产业链的婚纱摄影、礼服租售、婚庆仪式服务、婚纱礼服定制、制作工厂、人才培训等环节，打造了 “深圳天长地久婚纱摄影”、“优优宝贝儿童艺术摄影”、“深圳芝麻开门专业儿童摄影”、 “深圳8090影像视觉”、“深圳首席婚礼策划”、“深圳力高彩冲印制作”、 “深圳慧思行经营辅导”等子品牌。其中，前四个品牌主要提供摄影、礼服租售等服务，并将摄影服务由婚纱摄影延伸到儿童摄影、个性化写真等领域；“深圳首席 婚礼策划”则是天长地久向婚庆仪式服务进军的品牌，目前，天长地久已经参与协办了13届深圳市“龙凤大典”集体婚礼、两次“玫瑰大典”集体婚礼，这些活动 主要是与地方政府、社会团体合作的公益性质活动。但其社会效应巨大，目前，天长地久已经成功打开高端私人婚礼策划市场，每场婚礼策划费即可高达10-60 万元不等。此外，2009年开始，天长地久将原有礼服店承接的礼服定制业务剥离出来，打造自有礼服品牌—凡妮莎（Vanessa）涉足婚纱礼服定制领域， 目前采用自主设计，与专业制衣工厂合作生产的经营模式。“冲印制作”和 “慧思行经营辅导”则是其实现自主产能、人才培训的基地。天长地久通过七大品牌清晰地展示出其打通婚庆产业链的意图，据天长地久总经理曹春慧介绍，截至目 前，摄影服务占其总业务量的70%；礼服定制和个性化婚礼策划占比30%。在天长地久传统优势业务摄影服务中，婚纱摄影已占到深圳市场份额的54.6%； 儿童摄影更占到深圳市场份额的80%，处于绝对领先地位。
曹春慧将婚庆消费定位于“精神层面的奢侈消费”，在布局婚庆产业链的过程中，打造高 端精品以保持其在产业链各个领域内的领先地位是天长地久模式的最大特点。以其起家的婚纱摄影产业为例， 2005年天长地久投资千万打造“梦幻影城”， 该影楼占地4000平方米，拍摄面积3000平方米，是中国唯一的在室内打造出人工瀑布和湖泊，并可逼真模拟风、雪、雨、雾等自然环境，以及外太空仿真环 境等的婚纱影楼。至今，该影楼仍是其品牌核心竞争力之一。2010年初，天长地久抓住大S（徐熙媛）和何润东主演的电影《全城热恋》热映之际，力邀二人成 为其形象代言人，配合大规模宣传，再次夺人眼球，令其高端品牌形象深入人心。此外，业务量占比较小的礼服定制和个性化婚礼策划服务，尽管总量不大，但利润 率最高。以礼服定制为例，其利润率可高达70%。个性化婚礼策划作为创意产业的高额收费更是彰显着其高端定位。
坚持直营，是天长地久走高端路 线的又一体现。截至目前，天长地久四大婚庆品牌合共的门店数量为20家，且均处深圳一地。根据日本华德培的发展经验，目前中国结婚登记数持续上涨趋势正为 其扩张提供了大好时机。目前，天长地久也开始迈出扩张步伐，其扩张目标是一线城市，主要通过收购兼并当地具备良好资质同行的方式实现，其在深圳以外区域的 首家直营店—南京优优宝贝儿童摄影门店已于2010年3月开张。资深PE人士认为，未来，天长地久如何进行有效的规模扩张，以获得跨越式发展仍需拭目以 待。

　　金夫人:初具规模，控制力待增强
　　金夫人成立于1989年。区别于天长地久的内涵式发展路径，金 夫人更注重外延式扩张，并且，将规模扩张与留住人才结合起来，金夫人鼓励优秀老员工成立加盟店，以合伙人制度留住人才，充分发挥其人才优势。据其网站披 露，截至2008年，金夫人已经在全国28个省、市、自治区发展了350多家连锁店、控股店和加盟店，年营业额10亿元。伴随门店扩张，金夫人的经营范围 也扩展到婚纱摄影、艺术摄影、儿童摄影、广告摄影、民用及专业数码输出、相框装裱制作、相册设计制作、礼服设计制作、广告设计制作、连锁经营管理、婚礼策 划及婚庆服务、专业软件开发及教育培训等14个婚庆产业链相关领域。仅婚纱摄影一个领域，就打造了金夫人、巴黎经典、儿童天堂、台北萝亚、玛雅、金纱礼 服、时尚经典等7个品牌。
资深PE人士认为，金夫人的扩张已经达到了一定规模，初步具备了全国性婚庆服务企业的特征。但如何加强对加盟店的控 制力、已涉足14个婚庆产业链相关领域的平衡发展，以及终端网点与产业链相关领域如何发挥协同效应等都是金夫人未来需要思考的问题。
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专家点评

　　长安私人资本管理合伙人
姜山

　　拥有专业人才才能建立持久竞争力

　　中国婚庆服务业目前的发展和竞争尚十分粗犷，在追求个性化的大趋势下市场细分做得还远远不够。我们认为，考察婚庆服务业，可从客户细分和地域细 分入手。全国每年超过1000万对结婚人群，可按收入/消费力、消费倾向（对婚庆各环节是否选择外包）、消费力支配权进行划分。同时，“北上广深”及全国 各大区域领先城市，由于收入水平高、外包需求大，将成为婚庆服务业增长最快的市场，并引领这一业态在全国范围的演进趋势。
对有志成为婚庆服务 业整合者的创业家来说，精准选定目标客户群和重点发展区域，是成功的第一步。至于能否创造长期可持续、并为资本市场所认可的企业价值，还需做好的是：抓出 价值链中形成发展“瓶颈”的核心要素，或通过模式和技术创新、或利用其他相对冗余要素进行替代补足，在此过程中形成企业不易复制的竞争力。
举 例来说，在对婚庆服务市场的考察中，我们感到诸多细分行业高素质专业人员短缺，如高水平花艺师、高素质婚礼主持、综合素质出众的婚庆策划人员。我们认为， 谁能解决上述人才的培训、用工、激励和保留机制问题，谁就有可能建立持久的竞争力。再如，在婚庆摄影环节，已有从业者通过室内摄影基地模块化和运用先进技 术，提高了该环节出品效率，在保证质量基础上，降低对摄影师人为因素的依赖，为引入外部资本创造了条件，也为以此环节切入行业整合奠定了基础。


北大纵横管理咨询集团合伙人
蒋文剑

　　成为婚庆产业整合者的战略路径

　　婚庆企业发展到一定规模后，想要进一步成为行业的整合者，一般有三种战略路径可供选择:
一是渠道规模化，即采取直营或加盟方式，在 同城或各地市场增加营业门店数量;二是产业链一体化，即原本是只做婚纱摄影的，现在逐渐发展到婚纱制作、婚礼策划等，但仍专注于婚庆市场；三是目标市场多 元化，即以前是专门做婚纱摄影的，目标消费群体是新婚人群，而现在拓展到艺术写真、儿童摄影等，目标消费群体也相应扩展到无结婚动机的年轻人、儿童等多样 化的人群。
天长地久公司在深圳20家门店的规模状况下，同时打造超过7个品牌，涉及婚庆、儿童摄影等不同的目标市场，是典型的“目标市场多元 化”，现阶段很容易造成资源分散，影响企业核心能力的形成和核心业务的发展。未来该企业需要聚焦资源突出发展自己的核心业务，实现核心业务的渠道规模化。
金夫人公司则是“渠道规模化”、“产业链一体化”、“目标市场多元化”三种战略并用，但却缺乏强大的渠道控制力，仍未形成足以甩开竞争对手的产业链优 势；更严重的是，在摄影一个领域的多品牌运营是一种典型的缺乏品牌战略常识的低水平品牌经营方式，几无可能打造成一个真正强势的主导品牌，而没有强势品牌 的支撑，是很难胜任“产业整合者”角色的。
“天长地久”和“金夫人”作为婚庆行业优秀企业，在发展战略上存在的问题不是个案，而具有行业普遍 意义。为此，笔者建议婚庆企业—推进“渠道规模化”时，各经营店应有全城视野、全国视野、全局视野的合理功能布局组合，而非简单的、同质化的标准门店模式 复制；推进“产业链一体化”时，应注重各产业环节的内部战略协同，合理分工布局，要高水平的整合，而非低水平的重复；在企业进入婚庆业领导者行列之前，最 好不要进行“目标市场多元化”，而应实行资源聚焦，建议一些业务比较多元的公司可对现有业务进行“波士顿矩阵分析”，明确自己的核心业务、核心能力，对于 非核心业务，可以采取副品牌非重点发展、剥离等处置方式。
中国婚庆产业呼唤整合者和领航者，谁能正确把握企业成长的机遇和战略路径，谁就将在 新一轮竞争中率先崛起。

外行人學小米　竟逆轉上海婚慶市場

到處都是恐婚單身狗，婚慶行業還能出現獨角獸嘛？

峰瑞資本 2016-11-30 10:13

本文系微信公眾號峰瑞資本（ID: freesvc）授權i黑馬發布。

黃海，峰瑞資本副總裁。加入峰瑞資本前，他在 IDG 資本擔任早期項目投資負責人。黃海側重於電商、共享經濟，O2O 等領域的投資，他主導和參與投資的項目包括：友道財富、順順留學、快服務、百場匯，V. Photos 等等。

本文選自黃海在 2016 中國婚嫁行業 “+互聯網” 創新大會的演講

在座各位都是婚嫁領域資深的從業者和專家，我們作為投資人只能從外圍觀察這個行業。從外圍看有利有弊，弊端在於我們缺乏對行業運作細節的深入了解，優勢在於我們能夠從一些更加宏觀的角度，發現更加趨勢性、結構性的問題。

我想就中低頻服務業消費升級的投資邏輯分享我們的看法。婚嫁行業屬於 O2O 領域聚焦用戶中低頻需求的服務業。和婚嫁行業處於類似賽道的，還有攝影行業、教育行業。雖然不同行業面臨的具體的情況不太一樣，但是可以分析和把握其中的很多共性。

/ 01 /

催生創業機會的 4 種宏觀驅動力

從宏觀的角度來看，大致有 4 類驅動力催生著創業機會：科技創新、模式創新，產業效率提升，還有隨著社會發展所帶來的觀念升級。

我們逐一來看，科技創新很容易理解，互聯網、搜索、移動互聯網都屬於科技的創新。模式創新也無須贅述，像滴滴出行、團購，都是基於科技發展衍生出的模式創新。產業效率方面，我們會看到包括 “找鋼網” 在內的很多 B2B 平臺都在幫助提升特定行業的效率。

消費升級是峰瑞資本重點布局的賽道。我們認為，消費升級是由第 4 類驅動力催生的，因為人們的收入和生活水平有了提升，所以大家會追求更好的服務。

相比而言，模式創新是裂變的形態，能夠快速成長，比如滴滴出行可能用 4 年就能做到很大的體量，美團可能也就 5-6 年。

但是我們回看消費升級，它是漸變式的發展，需要和時間做朋友。人們消費能力的升級不能一蹴而就，昨天你還在買 100 塊錢的東西，不可能今天就能買 1 萬塊錢的東西。所以在投資消費升級的過程中，我們需要有充分的耐心，紮紮實實地看到項目對行業本身的改造，等待事情慢慢發展出成果。現在不可能像三四年前移動互聯網剛剛發展的時候，能有那麽大的紅利，去快速推動一些項目估值翻倍。

基於這樣的一個認識，我們會有第二個認識：消費升級覆蓋的人群不可能像當初的互聯網創業項目那麽廣泛。這個很好理解，任何一個項目的商業價值構成其實很簡單，就等於兩個數乘在一起：一是用戶數量，二是每個用戶貢獻的價值。所有的項目都是這樣。

我們發現，過去十多年中，中國的互聯網創業項目一直在優化第一個參數。我們一直在關註產品的用戶數量以及用戶的活躍度。第一，因為流量紅利衰竭，很多項目不可能短期內獲得太多的用戶。第二，從消費升級的本質特征來看，需要先聚攏垂直細分的群體。比如海外婚禮的用戶，就是一類非常垂直、快速增長的群體，但起初它的用戶量不會特別大。所以，看一個消費升級項目，我們看的是它能否通過一個細分的點切入，把服務和口碑做好，從而優化提升每位用戶貢獻的價值。

這些特征在婚慶行業都體現得很明顯，因為它的客單價比較高，可能達到 5-10 萬。優化用戶數量參數的年代已經過去了，我們要想辦法在商業模式當中，從每一單的交易中獲得更多的利潤。無論投資還是創業，大家都可以從這個方向思考，因為已經不可能再在短時間內獲得大規模的用戶了。

/ 02 /

中低頻 O2O 服務的 4 大切入點

具體而言，包括婚慶行業在內的中低頻 O2O 行業大體上存在 4 類切入模式。我們也在不斷地思考，哪種模式機會更大。

▌第一種模式是流量分發，做類似媒體的角色，進行廣告展示。

這類項目其實比較適合大公司，因為大公司沈澱的流量比較多，時間也比較長。像大眾點評和百度這樣的大型互聯網公司切入婚慶領域之後，已經有比較可觀的盈利。所以創業公司要從流量角度切入需要相對謹慎。

這種方式主要是以廣告為主的商業模式運作，並沒有改造服務行業本身。我們進一步看會發現，隨著對行業服務本身切入的增加，服務參與的深度和改造會不一樣。

▌第二種模式是服務撮合平臺，連接供給方和用戶。

平臺可以在這當中做內容、社區、工具方面的嘗試。婚慶行業比較容易做內容社區，這點不用多說。通過服務撮合平臺這種方式把婚慶行業當中的，或者各個中低頻 O2O 行業中的服務者和消費者連接在一起。是否能形成交易閉環，則視每個行業的具體特點而定。

這種商業模式抽取的費用可能不僅僅是以撮合為基礎的廣告費，如果能做到有交易閉環的話，還會有交易傭金，對整個服務鏈條的切入也會更加深入。

▲ 打車軟件是典型的服務撮合型平臺。

▌第三種模式是通過互聯網來提升行業效率，直接做服務商，這也是最深入的一種切入方式。

就像我們投過的很多家教 O2O 或者留學 O2O 公司，其實有很多自營老師或顧問，是能夠直接為用戶服務的。

婚慶行業也是同樣的邏輯。比如公司本身能夠提供攝影師。這種公司對服務的改造和升級是更加徹底的，能夠從整個服務收費中抽取的費用也是更高的。所以我們會傾向於從抽成比例這個角度去分析每一種商業模式。

另外一個角度是從可擴張性和發展速度來看，做平臺是最輕也是最快的，做服務可能是最重的。大概是這樣一個分析框架。

▌第四種模式是 To B 模式，就是為傳統公司搭建 SaaS 系統。

這類模式在美國比較常見，因為美國的服務業比較發達，可以升級改造的空間沒有那麽多。以婚慶行業為例，在美國基本上看不到以第二種模式或者第三種模式為主的創業公司拿到融資，或者說做到比較大的體量，倒是有不少公司從第四類模式出發，做 To B 服務。

下面重點分析一下第二類和第三類模式當中有哪些值得我們註意的點。

我們先來看第二類服務撮合平臺這個模式。在做服務撮合平臺的過程中，我們覺得是否能滿足以下幾個方面，某種程度上決定了這個行業或者這個項目是否能夠做起來以及做起來的難度高低。

我跟婚嫁同窗班長鄭榮翔交流過，發現從兩三年前開始到現在，婚慶行業沒有特別大的改變，在過去一年當中也沒有發生太多特別的事。給我的啟發是，其實每個行業都有自己的特點，它的速度不可能像別的行業一樣快。

第一點，如果服務撮合平臺所針對的行業是分散供給對應分散需求的話，能做起來的可能性會比較大。我舉個反面的例子，票務 O2O 的創業項目很難做起來，就是因為它的供給端電影院不是分散的。可能整個北京只有幾百家電影院，大公司比較容易獲取這些資源，即使小公司先獲取，也很容易被競爭對手超越或者顛覆。但如果是出租車這種全國有幾十萬、上百萬分散的供給端的情況，就比較容易做起來。

第二點，要滿足用戶動態的變化需求。一個需求動態變化的平臺會比一個需求穩定的平臺要更加容易做起來。道理也非常簡單，比如就家政 O2O 來說，家政阿姨如果表現好我會一直用，我就不需要用平臺再叫新的阿姨了。從這個角度來看，家政類的 O2O 最近一兩年過得不太好，也跟用戶需求相對穩定這個因素有關。

▲ Airbnb 提供的服務差異化明顯。

第三點，服務要存在差異，並且最好能夠用互聯網把這種差異很好地表達出來。服務行業當中典型能夠體現差異化的就是利用評分、口碑，展示不同服務商提供服務的能力。比如 Airbnb，它是中低頻服務撮合平臺的標桿，它在商業模式上優於 Uber，直接用圖片就能把不同房子的區別展示得一清二楚，服務上非常具有差異性，用戶願意為更好的服務付更多的錢。

最後一點，需要看管理供給方的難度。這一點也是婚慶行業接下來需要解決的一個問題。前三點在婚慶行業中問題不算太大，但第四點可能是影響婚慶行業發展速度的主要原因，它上遊的供給相對分散。整個婚慶服務流程的鏈條比較複雜，包括策劃、攝影、婚紗、花藝、舞臺搭建等環節在內，需要由不同人去滿足這個服務流程。所以在做供給端管理的時候是需要更多的難度和心思的，也是制約行業發展速度比較主要的因素。

從以上這幾個角度來看，我們發現婚慶的行業市場很大，供給端也足夠分散，用戶的需求點也比較多。這種 “分散” 既是婚慶行業的機會，也加大了我們改造它的難度。

如果拿教育類的 O2O 項目做比較，它只需要關註老師和學生這兩端，老師提供服務的過程就是他自己去傳授知識的過程，這個過程是相對簡單的。但是婚慶不可能由一個人提供所有的服務，必須要牽扯到這個鏈條當中各種相關的資源方，這是我們要解決的一個核心的問題。

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改造婚慶這樣的中低頻服務業，互聯網能做什麽？

再來分享我們對通過互聯網的方式做服務商這種模式的看法，也就是不做撮合平臺，而是提供自營的服務。對這樣的項目我們會思考的一個核心問題是：線下行業如何能夠被互聯網升級？線下已經存在很多相關的競爭對手了，如果一個新型服務商跟以往的線下服務商沒有太多服務上的區別，投資人為什麽要投一個這樣的項目？

我覺得答案是：IT 系統或者說互聯網能在多大程度上提升服務行業的效率，促進效率提升的點又在什麽地方？

首先，互聯網可以提升獲客效率。我們可以通過在線精準投放廣告的方式，也可以做內容營銷，或者用線上社群積累品牌口碑，從而降低獲客成本。

其次，互聯網以及 IT 系統能夠提升服務能力。比如在婚慶行業，現場搭建會牽扯到很多方面的供應商，很多公司是用 Excel 表格來管理供應商的。Excel 表格的一個核心問題在於不能實時更新，就是說不能及時確定婚禮主持人今天是否有空，某個物資在倉庫里有沒有剩余。這種原始的管理方式就會影響協調的效率，如果有一個很好的內部管理系統的話，就能夠把效率提升上去。

▲ IT 系統幫助企業提升服務效率。

最後一點，也是我們一直在思考的問題：服務行業的擴張性是怎樣的？我們發現很少出現全國連鎖性的婚慶機構，我們需要明確，到底未來會出現新的轉機，還是說行業本質決定它不會出現大規模的連鎖機構？

我們再拿教育行業做類比，在好未來和學而思成立之前，中國沒有全國性的教育培訓機構。某個行業一旦突破了擴張的門檻之後，在中國這麽大的一個市場容量當中，規模就會變得非常可觀。

今天的婚慶行業會不會像十年前的教育行業一樣，能夠迎來一撥連鎖化或者品牌化的發展，這是我們一直在思考的問題。我相信互聯網在這個過程當中也肯定會充當一個比較重要的作用，比如降低管理溝通以及跨地域協作的成本。

以上是我們對於做互聯網服務提供商或者基於 IT 系統去做服務這類模式的思考。

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案例分析——V. Photos

我們認為，從中長期來看，在大部分中低頻行業當中，服務撮合平臺和互聯網服務提供商這兩類模式最後會趨同。很多行業的現狀都在印證這一點，自營或者邀請第三方加盟，在公司發展到中後期階段都是會並存的。因為做平臺能夠提升公司的發展速度，而做自營能夠提升服務質量和毛利率。

最後，我簡單地介紹一個我們在婚慶相關行業里面投資過的案例，來講明白我們怎麽思考這個行業的問題。

V.Photos，他們屬於攝影類的 O2O 項目，是婚慶服務當中的一個分支。他們攝影師手里拿的相機里有智能硬件，拍攝的照片能夠同步上傳到雲端，大家關註公眾號就能即時獲得現場活動的照片，分享到朋友圈。婚宴現場人非常多、比較混亂，來參加婚宴的親朋好友比較難在現場就獲得高質量的照片。這個服務就是從用戶的角度出發，幫助參加婚禮的用戶把這些美好時刻記錄下來，並且及時分享出去。

從投資分析的角度來看，為什麽我們覺得 V.Photos 是有亮點的項目？首先，婚慶、公關、垂直行業活動的拍攝需求是非常分散的。在供給端方面，因為他們能夠提供專業的攝影師以及攝影設備，可以很好地做供應端管理。在客戶體驗差異化方面，活動現場的每位參與者都能第一時間拿到照片並把照片分享出去。

以上是我們長期總結下來的投資決策框架以及具體的案例分析，感謝各位的傾聽。

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