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許家印創業之路

從車間主任到業務員

許家印說，他「個人經歷很簡單，但過程很艱難」。作為恢復高考後第二屆大學生，許家印走了一條大多數知識分子當年所走的路：畢業分配，滿懷抱負地在一線工作崗位埋頭苦幹N年，此後適逢改革開發潮湧，終於按耐不住一顆驛動的心，放棄原有的鐵飯碗，從內陸的河南直奔深圳，開始了商海浮沉。

在恢復高考的第二年，年輕的許家印「非常開心地」考上了武漢鋼鐵學院，學習四年鋼鐵專業，然後被分配到河南省的舞陽鋼鐵公司，在這裡一呆就是10年。

「舞鋼是大型國企，我一去就主動申請到了第一線——熱處理車間，當時學鋼鐵的大學生比較少，所以受到重視，幫忙協助車間主任，一年後升為車間副主任，再後來做了車間主任。」許家印說自己當時是工作狂人，在做車間主任的7年裡，他沒有休息過一天，年三十都會跑去車間。

這種工作習氣許家印後來也帶到了恆大。廣州的地產圈都知道，恆大永遠有開不完的會，碰到年末，集團會議經常從白天開到深夜，再從深夜開到天亮。當然，這是後話。

1992年初，許家印破例休假了，他南下深圳找工作去了。他沒料到是23天過去，投出的簡歷都撞了白板。後來經別人提醒才知道原來是簡歷做的太厚了，50頁，根本不會有人去看。於是許就把簡歷改短，從50頁改到了10頁還是沒用，再改，三、四次易稿後，只剩了2頁，這時效果也立竿見影——有了5個候選單位。

精挑細選之後，許家印選擇了一家剛成立不過一年、只有幾個連鎖店的規模的小企業，許選擇它的原因很簡單——是覺得這個企業有前景，最主要的是它有一個好老闆。

他的新職業是業務員。曾做過車間主任、管理300多號人的他開始一切重新來過。那時許家印就連見到公司裡20歲的小女生，都會喊「師傅」。三個月後，許家印做成第一個單子，為公司帶來10萬元的業務額，這讓老闆對他另眼相看，他也從此不用再東奔西跑，當上了辦公室的負責人。

1993年，這個企業又註冊了一個貿易公司，要和舞鋼合作，許家印於是很自然地兼任了這個新公司的老總，不過這個「老總」只是個虛職，公司註冊完以後老闆再沒投進去一分錢，無奈之下，許家印只能東挪西湊借了10萬元，開始了第一次創業。不過這次折騰一年，也無起色。

珠島花園 許家印第一次飛躍

1994年，老闆本要派許家印去長春分公司做老總，但許家印卻選擇了去廣州——這個當時還是公司市場空白地打天下。這年的國慶節，許家印帶著一個司機，一個出納，還有兩個員工，總共5個人，從深圳來到廣州，開始了他人生中的第二次創業。

就像眾多剛來廣州打拚的異鄉人一樣，許家印在廣州的第一個落腳點是價廉物美的城中村。城中村裡的這間不見陽光的房子，白天是辦公室，晚上就是5人的住處。人生地不熟，再加上辦公環境實在難登大雅之堂，這家位於城中村的微型小公司，生意自然好不到哪裡。

不過，幸運之神似乎對許家印總能眷顧，每每在他陷入低潮之時，總會有奇蹟助他度過難關，後來的恆大上市波折、資金困難之時，也屢次出現。

當時，許家印的5人團隊，通過相關渠道收購了一家公司，取得了一個名為珠島花園的地產項目，這個對許家印乃至恆大開發、營銷風格影響深遠的項目，可謂許家印創業路上的第一次飛躍。

當時廣州樓市盛行的是大戶型之風，一棟樓都是三房，只有拐角的地方才會做小面積。許家印卻反其道而行之，1995年珠島花園第一期的幾百套房子全做小戶型，效果出奇的好，房子全部熱銷，在廣州樓市轟動一時。

不過，當1997年5月珠島花園二期銷售了一半的時候，許家印選擇了離開。

臨走時，許家印向老闆提出了自己的觀點：一個人的價值，應該體現出他的能力水平與貢獻。許家印離開深圳老闆的時候，項目通過審計，價值2個多億，也就是說許家印花了2年半的時間，從零開始，為公司創造了2個多億的現金流，而在當時，許的工資是每月3000多元。

許的個性和價值觀，在他人生第一次跳槽中已經略有體現：「我這個人要強，該我做的事我會做好，沒做好是一回事，但做好了就要有體現。舞鋼十年當了七年車間主任，總是不提拔，我肯定要走。」許家印說，他的出走與現在70後、80後的頻繁跳槽不同，「他們跳得太多，已經沒有了意義」。

第一槍要打響

1996年，許家印在廣州註冊了恆大地產，開始了第三次創業。許家印認為「用最少的錢拿更多的地，發展的時間持續更長」，所以他把恆大的第一個項目鎖定在海珠區廣州工業大道的原廣州農藥廠地塊上。

現在的工業大道板塊已是小區云集，房價過萬，而在當時這裡還是工廠林立、污染嚴重、市政配套都滯後的遠郊區。不過，即便這個地塊，首期也需500萬元的地價款，恆大最多只能從銀行貸到300萬,而且一窮二白的恆大還未必拿得到。

為了獲得這個項目，許家印又再一次發揮了他的商務談判技能，既描繪了個恆大的宏偉藍圖，也詳細描述怎麼付款方便。憑著三寸不爛之舌，300萬終於到手，於是許家印立即開發，並複製珠島花園的模式——小戶型，薄利多銷，快速回籠資金。

1996年6月8日，金碧花園破土動工，8月8日正式公開發售，開盤價定為2800元/平方米，這個價位對於屬於廣州老城區的海珠樓盤而言，十分具有誘惑力。當天上午首期的323套住宅就全部賣完，一共回款8000多萬元。第二期開發的時候，有了現金流的恆大開始注重環境和配套，環境好了，售價自然也就高了，於是第二期的售價漲到了3500元/平方米。

作為新公司恆大的首個樓盤，金碧花園創造了廣州乃至中國地產史上一個奇蹟：當年徵地、當年報建、當年動工、當年竣工、當年售罄、當年轟動、當年入住、當年受益。兩年前，還在給別人打工的許家印操作的第一個樓盤，珠島花園就創造過當年蓋完108枚公章、辦齊所有報建手續等「六個當年」記錄。珠島花園是今日許家印和恆大地產的起點和老師，並不為過，事實上，金碧花園之後的諸多樓盤，至今仍有著當日珠島花園的營銷、設計痕跡。

1998年6月23日，在廣州市首次的國有土地使用權拍賣會上，恆大集團以1.34億元的價格一舉投得位於原農藥廠周邊的5.3萬平方米的土地使用權，在此之前還進行過幾次徵地。至此，5次擴地，實現了金碧花園佔地52萬平方米的發展目標。

金碧花園首期銷售額8000多萬，一下子就徹底解決了恆大現金流的問題。金碧花園的成功是恆大發展關鍵的一步。

多年後，許家印話當年，說金碧花園的實踐讓他明白：無論何時，企業運作最重要的問題都是現金流，尤其是剛起步階段。或許這個信念，是許家印在恆大此後的幾次資金危機中得以脫身的根基。例如，大刀闊斧降價、敢於引進戰略合作者;2006年A股高潮伊始出讓綠景地產，而後又籌劃香港上市，均是此哲學的繼續。

許家印只想一點：機會不抓住，過去了就過去了。

意識的轉變

接下來恆大的運轉就自然而然轉入了高速奔跑階段。當時廣州有1600多家房地產公司。而恆大成立的時候，絕大部分公司都是在1990年代初成立，比恆大要早5、6年。恆大採取的是在廣州快馬圈地的策略。到了1999年，僅僅用3年時間，恆大就進入了30強的第7位，到了2004年，恆大進入中國百強房企前10，並於2004、2005、2006年，連續三年時間蟬聯前十強。

瞭解恆大的人都知道，2004年對恆大而言是個分水嶺：在此之前，恆大是以規模取勝，之後度過資本原始積累的初創階段後，恆大開始走「規模+品牌」路線。

2004年後，恆大逐漸開始從產品上進行改革：金碧花園四期設計完後，他把全體員工拉到現場開會，許家印高呼「從今以後，公司都要宣傳打造精品，創立品牌的口號」。

許家印首先動刀的是樣板房，裝修標準從最初金碧花園的每平方米400元一直提高到今天的2000元、3000元。

許稱之為「意識的轉變」，不管是中端還是高端產品，只要樓盤素質好，投入產出比就會高。於是再後來就有了如今媒體圈熟知的恆大精品戰略：恆大在全國中高端產品有恆大城、恆大綠洲，高端產品有恆大華府，旅遊地產則有恆大金碧天下。目前，在恆大5000多萬平方米的土地儲備中，中端產品佔到60%，中高端佔25%左右，高端佔10%左右。

危機之下應變術

當然，恆大也無法逃避2008年金融危機的第一個寒冬。

當時恆大全國有32個樓盤、906萬平方米在建，加上大規模拿地，100多億的缺口對企業而言影響非常大。

地產圈有時是充滿戲劇性的。每一個潮流過去，有人說最艱難的時候已經過去了;有人說最艱難的時候才剛剛開始。許家印卻說「我的理念就是要員工艱苦創業，當然這個條件也不艱苦。我的面子不值錢，別人說你好又怎麼樣，不好又怎麼樣?別人說恆大都沒有自己的寫字樓，沒有就沒有吧。」追求實惠是許家印的生存之道。

在07、08年最難熬的那段時間內，許家印一方面重拾薄利多銷的發家之本，全國幾十個樓盤搞聯動促銷，快速回籠了海量資金，一方面與國際投行、香港富豪秘簽融資協議，儘管條件苛刻甚至凶險，但畢竟幫助恆大熬過一個最艱難的地產寒冬。

「市場永遠是正確的，行情不好，你想賣高，人家也不買，蕭條的時候，只能便宜賣，我們去年賣的房，到現在我都心痛。不過沒辦法，賣房要根據當時的市場情況。」

而回顧近幾年的發展史，我們又不難發現一個新的規律：從2007年開始，恆大對外的合作夥伴必然是名牌企業與行業龍頭企業，而高速發展的規模不變之下，恆大的資金流產生了很微妙的變化，可以說是裂變：2006-2007年，恆大引進淡馬錫基金、德意志銀行和美林銀行作為戰略股東，同時引進4億美元，並在當年美國的次貸危機半個月後還發了5億美元債券。可以說，恆大的發展關鍵時期一個是借助於這兩年的資本運作，一個是恆大全國規劃戰略，按部就班地實施，並在2007年顯現效果。也難怪許家印說，目前恆大的優勢不在於嚴格的管理體系，不在於獨裁，而在於資源整合。

當下恆大已經走到第四個發展目標：走向國際，跨越發展。這個公司從2006年開始用一年半的時間，從一個廣州走向了全國23個城市，而萬科用了10年時間擴展了29個城市。

許家印：地產大亨的足球投資路 4年時間從1億到24億

這些投資為恆大產生了多少收益，形成了多大的價值?

從球隊影響力和知名度來看，恆大顯然已經取得了不錯的成績。從2011年升入中超聯賽開始，廣州恆大已經連續3年以絕對優勢奪得國內冠軍，在國際賽場上，也於去年戰勝多支亞洲強隊，奪得亞洲冠軍聯賽的冠軍。

根據國際足球數據與歷史統計協會(IFFHS)公佈的世界足球俱樂部排名，廣州恆大長期穩居亞洲第一，甚至超過了意大利的AC米蘭等世界豪門球隊。

張慶認為，從品牌美譽度的無形價值計算，如果把「恆大足球」這個品牌換算成廣告價值，會是很大的一個數字。「從曝光率的角度來說，比如說以球隊比賽的轉播次數，國際國內媒體的報導次數，按照一定的比例折算成廣告費，以恆大目前的影響力就是很大的一筆價值。」張慶稱。

「恆大足球」的品牌價值在球票收入上已經有所體現。根據中超聯賽官網公佈的數據顯示，廣州恆大主場上座率連續多年排名中超第一，上座人數場均超過4萬人。2013年，廣州恆大球迷套票價格已從2012年的780元漲至1380元，而僅11月9日亞冠決賽單場的門票收入便超過了5500萬元，創下中國足壇的紀錄。

對於恆大集團來說，「恆大足球」的品牌顯然還有更大的價值，最直接的便是對恆大集團的廣告效應。「恆大每年6億元花費在足球俱樂部上，無論是曝光率和社會認知角度，效果都比單純投廣告要好很多。」張慶認為。

從2010年介入足球投資開始，恆大集團的銷售額從2009年的303億元飆升至504億元，2011年又達到803.9億元，同比增長59.4%。根據最新公佈的數據，恆大集團2013年整體銷售額已經達到1004億元。

對於「恆大足球」品牌的變現利用，最經典的案例莫過於恆大冰泉。在2013年亞冠第二回合決賽上，恆大球衣的胸前廣告突然換上了 「恆大冰泉」四個字。在成功捧得亞冠獎盃之後，恆大集團便專門召開發布會，並邀請教練裡皮坐台，高調宣佈進軍礦泉水產業。

根據恆大集團公佈的數據，在發佈會之後的3個月時間內，恆大冰泉接到的經銷商訂單已經達到57億元。許家印的計劃是，3年內突破300億。

張慶認為，「恆大冰泉的案例已經證明恆大足球品牌的變現能力，馬云進來之後，這張牌阿里巴巴也可以打，未來還會有很多變現的途徑。」

許家印:人脈的真相

不少朋友問人脈的事情，最簡單的問題，我家庭一般，也沒有顯赫的朋友，我如何提高我的人脈。這個問題也困擾過我多年，我樸實的父母對我的教導是說，對於「有用」的朋友要主動聯繫。這個回答看似沒有問題，大家相信也聽過不少類似的回答。所以，今天我就從這個答案開始討論下人脈的真相。

首先這個答案正確的部分是主動聯繫四個字，這非常重要。所有的朋友或人脈關係都是靠時間來灌溉的，而這些都是以自己的精力感情為代價的。不主動聯繫的結果只有一個，你會失去你的朋友。這個道理很簡單，但對於天生內向不喜歡交際的我花了很大代價才最終明白的，也與一些本來不錯的朋友疏遠了。人脈就像花草樹木，是需要主動澆水呵護才能健康成長的。

下面我想分享幾點，我認為重要且容易被誤解的：

誤區一：人脈一定要「有用」。

這裡的有用往往有些標籤，不是有權有勢，就是有某種顯性的資源。但真相是，每個人身上都有你可以學習的地方，對你有益的朋友都是好的人脈。如何分辨有益？我們說益友有三，交流思想幫助成長，彼此扶持鼓勵事業，溝通情感分享生命。能起到這三方面作用的朋友，應該都是我們生命中應該珍惜的寶貝，這與他現時的地位身份或是財富聲名都沒有關係。

有人說過，每個在你生命中出現的人都有他存在的理由。而我認為其實每次相遇都是成長的機會，所以我們要珍惜每次上天給我們的因緣際會。破除「勢利眼」,珍惜眼前人，在人脈中非常重要。

人生最難得的珍寶是老友，你們彼此相識多年，理解彼此，一個微笑就能懂對方，這是可遇不可求。很多事業成功人士年老時才發現他在追逐人生競賽的過程丟失了最重要的東西—老友。

誤區二：要發展人脈，要千方百計認識更多人。

這在各種「大師」的演講中屢見不鮮，比如要多參加各種聚會，比如要多打電話，比如參加一次聚會一定要交換多少張名片等等。

多認識一些人，並無可厚非。但發展人脈的核心絕不在於認識更多人，而在於首先發展自己。舉一個例子，你現在有李嘉誠先生的名片，可以用郵件、電話、手機隨時聯繫到他，他是你的人脈嗎？人脈更多是一種對等的交流與互助。所以有人說你的成就是你最要好三個朋友的平均值，這句話是對的，但不應該反過來理解為我要去提高我最要好三個朋友的檔次，摒棄現在那些「不上檔次」的朋友。而應該正過來理解為，我應該提高我自己的修養，做好我自己的事業，並幫助身邊的好朋友更加成功。

我們認為多認識新朋友無可厚非，但不要成為社交動物，要留一部分時間給自己學習成長，留給自己看書、提升與思考的時間。這樣隨著時間推移，我們自身會更加優秀，而自然可以吸引到與我們自己同樣優秀的朋友。吸引力法則在人脈中的體現是，你是怎樣的人就會吸引到怎麼樣的朋友。

而只有你找到你自己，做到最好的自己時，世界才會找到你。

誤區三：人脈是為了幫助自己成功。

要做生意，靠朋友呀。要解決問題，找人脈呀。人脈的傳統概念是幫助我們解決問題的人。但真相是，我們得到的首先是我們付出的。即你需要得到別人的幫助，首先要做到幫助別人。

真正的人脈高手不是費盡心力讓別人幫助自己的借力者，而是真心實意的一直在想著不求回報的幫助別人的人。世界是公平的，當你可以做到不求回報的幫助別人，當你需要時，世界也會幫助你。

有同學說，我沒資源怎麼幫助別人。新東方的俞敏洪說過他大學時因為出自農村，各方面都不如北大的同學，但他堅持做了一件事情，打了五年的水，做了五年的宿舍清潔員。多年後，他說，王強徐小平願意與他一起共創事業的很大一個原因是當年的這五年清潔員工作。這說明如果你願意，總有你可以幫助別人的地方。

最後用一句話結束這篇文章：所謂人脈密訣就是，做好自己，無私助人，時間灌溉，真心真意。