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$搜房(SFUN)$ yangclover

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閒得無聊,寫了一篇長的文章,希望各位輕拍。

                                           房地產電商及綜合服務平台

房地產行業,作為中國最大的行業,其影響非常深遠。雖然幾年內可能面臨較大的調整,但未來在相當長的時間內還是一個非常重要的行業,未來的行業屬性將會發生較大的變化,將更多以產品與服務驅動為主導。

未來搜房的定位還是房地產垂直電商及綜合服務平台。從目前行業地位來看,搜房已經是老大,但從最近發生的事情來看,這個老大的位置並不穩固,甚至可能被顛覆。

這次房地產調整併不是政府調控的結果,而更多的是市場的自發行為。對於調整的時間要有更長的準備。

大的背景有三個:
1、利率市場化,在各種寶的支持下,居民能夠獲得的無風險收益明顯上升,作為居民最大的資產配置,房地產的價格需要重估。無風險利率上升導致的資產價格重估。
2、人口曲線的問題,這是中長期的影響因素。
3、未來的政策預期,不動產登記以及未來的房產稅,都是對房地產投資配置的大的壓力。

  因此,市場的供求正在逆轉,在歷史最高價附近,投資及投機需求正逐漸消失甚至轉變為賣出的壓力。因此當前的價格與下面剛性需求和改善型需求能夠承受的價格形成了一個巨大的價格斷層,未來市場需要修正這個斷層。未來的房地產的投資投機屬性將逐漸降低,慢慢回歸到真正需求屬性為主導。

  樓市的調整大概率不會半年內結束,預計是2-3年,因為這是對過去10年持續上漲的修正。搜房過去的日子過得太舒服了,所以很多該做的事情沒有動力去做。希望在未來幾年的困難期,能夠苦練內功,真正提高用戶體驗,提升產品及服務質量,把用戶和中介都粘住。

搜房作為房地產垂直電商綜合平台,主要有四類用戶。消費者、房地產開發商、房地產中介、房東。這四者之間有各自的定位及互動。下面從這四個部分分別來分析如何提高用戶體驗。

                                                  第一部分 消費者角度

消費者可以分為購房者與租房者。

一、購房者

購房可以分為一手房、二手房。

1、  一手房購買流程

選房、看房、購房

A、選房流程:

目標區域的相關樓盤,分析位置、價格、房型、小區情況、開發商情況、周邊樓盤價格比較、周邊相關配套。

綜合比較這些因素以後,可能會選定目標樓盤。

這部分的工作完全都可以前移到網站上面,讓購房者能夠在網站上面就完全這些信息的充分瞭解。

B、看房流程:

消費者在選定幾個目標樓盤後,應該會有實地看房的需求。

這種需求搜房可以定期組織,但如何能夠實現及時性需要換一種思路。並不一定是看房團的模式,而是重點強調搜房會員的用途。搜房會員可以通過網站預約看房,通過搜房預約的看房,要有一定的優勢,比如看房的全套資料及禮品贈送。相當於通過搜房預約看房可以獲得特定的禮品,也就是搜房將導流的費用轉變為用戶的收益,由房地產商來支付。同時服務要更為到位。預約好後會員自行前往看房。

C、購房流程;

在看房流程走完以後,如果消費者有滿意的目標房源,則將進入到購房階段。在這個階段消費者需要瞭解很多關於按揭貸款、稅收以及它他相關的問題。如何在信息方面和金融方面來全面滿足購房者的需要。同時也是消費者購房折扣貨幣化的時候。

關於用戶體驗的節點。1、樓盤相關專題信息。2、看房服務與會員的優勢。3、購房的折扣及相關信息金融支持。

2、二手房:

A、選房

目標區域相關樓盤及相關的房源。小區、房型、價格。消費者需要真實有效準確的信息。同時對於小區的總體情況,歷史成交情況,周邊配套情況,周邊房價情況都需要可以對比分析。這個可以結合以前新房樓盤開盤時候的信息積累,提供高質量的服務。同時也體現搜房在這個行業數據積累的優勢。

B、看房

中介帶購房者去看房,這可能是一個相對長時間的互動,同時在這個服務過程當中如何約束中介行為,保證服務質量。

C、購房

購房者完成購房動作,在這個過程當中,第一步是要保值購房者在與中介博弈過程當中的利益得到保障,防止欺騙,降低相關費用。其次才是配套的相關金融服務。

二、租房

租房服務流程有點類似於二手房買賣,但與二手房買賣不同的在於這中間的技術含量非常低,更多的是一個信息發佈與集合的過程,而租房中介費用明顯是偏高。因此未來租房的行為可能會分化,會有一部分的租房行為直接去中介化。在這個過程當中58同城這種網站會有很強的競爭力。因此在租房這一塊,搜房是否可以直接加入買賣方直接信息發佈,提供房東與租客的直接發佈功能,可以向房東收取一定的費用,從而在租房上面主動引導一定的去中介化。這個事情搜房不做,肯定會有其它的人去做。只是需要考慮如何處理與中介之間的關係。同時這也是制衡中介的一步好棋。

租房流程包括,選房源、看房、租房三個部分。

A、選房:選定目標房源。關注的是房源信息的真實有效性。不管這個信息是中介發佈還是用戶直接發佈。

B、看房:可以是中介帶領,也可以是房東和租客之間的直接互動,這是一個簡單的過程。中介的話需要在這個過程當中約束髮布信息與實際房子的真實性。

C、租房:通過中介簽訂租房協議,如果是房東與租客直接操作,可以通過搜房來完成這個協議的簽訂,這個協議可以是電子版本的協議,具體通過技術手段來處理,搜房可以開始作為網絡租房中介的角色,但這個過程不收取任何費用,或者向房東收取有限的費用。這個一方面可以增加搜房會員的附加價值,搜房會員才可以發佈個人租房信息。另外一方面可以有效制衡中介。

關於搜房的會員,如果只是為了一次性購房而註冊搜房的會員,那這些會員的活躍性是有限的。除了購房以外,還能夠為消費者提供什麼東西,可能包括以下幾項。

1、高質量的樓市資訊。消費者可能會感興趣。尤其是加入一定的個性化信息。

2、相關樓盤的社區。消費者購買了樓盤以後,會對這個樓盤有持續的關注,如何發揮樓盤社區效應,甚至以後可以向社區的網絡社區發展。提高會員的粘性。

3、會員的一些增值服務。個人租房信息發佈,房地產相關的金融服務。

                                             第二部分   房地產開發商

房地產開發商使用搜房更多的是作為一個廣告與營銷平台。利用搜房的巨大流量來吸引潛在的購房者。

廣告目前表現為兩種形式:1、展示廣告。2、效果廣告。

這兩種廣告的目的類似但流程有差異,最終的目的還是要實現房地產營銷的前移或者是房地產營銷的線上化。在這一部分,搜房還有很大的提升空間。一方面是要實現更好的營銷效果。另外一方面也可以給購房者提供更多更全面的高質量信息,這兩個目的是可以同時達到的。

對於效果廣告這塊,也可以是電商的雛形,而且是找到了電商貨幣化的重要方式,目前需要做的是如何將服務做深,如何將流程做好,同時提供更多的相關增值服務,希望能夠形成服務閉環。同時需要回答的問題是通過搜房去買與通過樂居去買有啥差異,有沒有更多的東西。

另外房地產行業的演講趨勢對於搜房來說中長期可能是更為有利。樓市從賣方市場轉變為買方市場,不是什麼房子都能賣出去,未來產品與營銷將更為重要,同時網絡營銷與銷售的重要性也是明顯提高。

                                             第三部分  房地產中介

房地產中介與搜房本質上還是互惠互利,共生共榮的關係。但由於行業的整體壓力加上搜房網這幾年的過度貨幣化行為,導致了中介與搜房之間的利益衝突,從而出現對立關係。在這一塊搜房應該從行業整體格局出發,更多考慮如何幫助提升行業形象,改進行業效率把蛋糕做大,而不是想著去蛋糕裡面多分一塊。搜房作為信息發佈渠道就只應該分配一定的比例,更多的價值需要通過自己提供的增值服務來創造。

在行業大的宏觀壓力下面,搜房與中介之間的博弈將長期存在。應此搜房可以考慮以下幾個方向。

1、  主動將費率調低,將費率保持在行業整體收入一定比例。

2、  提供更多的增值服務,讓經紀人更好的開展業務,同時提高發佈信息的真實準確性。

3、  建立經紀人用戶評價信用體系,約束經紀人,提升行業整體口碑。

4、  通過信用體系的個人實名認證,增加中介個人信用的價值,提升對於中介公司的博弈能力。

5、  開放個人租房信息發佈,讓搜房會員能夠自主發佈租房信息。也是增加對中介的博弈能力,同時也是引領行業的潮流。

                                                     第四部分  房東

持有兩套或兩套以上可以稱為房東,一套自住的不算。他們對樓市的關注度相對會更高一些,主要有幾個方面的需求。

1、樓市相關資訊。希望是簡潔明了,這個可以結合搜房的會員,通過APP直接推送個性化的信息。把資訊劃分為幾個層次。宏觀政策、全國行情、區域性行情、動態事件等等板塊,讓會員結合自己的需要進行訂閱。

2、房屋銷售

利用搜房的信用評價體系,房東可以通過搜房來挑選中介公司,或者是通過搜房來發佈房源信息,然後搜房將房源信息分發給指定中介,讓中介來聯繫房東。如果能夠形成這種行為模式,則搜房在與中介的博弈過程當中將明顯主動。

3、房屋出租

   可以允許房東直接發佈租房信息,直接對接租客實現去中介化。或者讓房東通過搜房發佈租房房源信息,然後由搜房來轉發給中介。

                               總結:搜房現有的商業模式及未來商業模式的演進

現有的商業模式:

通過大量的房地產信息集合,包括樓盤信息,中介提供的二手房及租房信息形成一個巨大的信息平台來吸引大量的信息需求用戶。從而獲得了大量的流量,然後再將這個流量進行貨幣化。目前搜房的主要營收來自三個部分,A、展示廣告。B、銷售效果的廣告。C、中介信息端口費。

未來商業模式的演進:

大幅度提高現有信息的質量與深度,包括新樓盤的專題信息,二手房租房信息的真實準確程度,及全方位介紹。同時向會員提供更多的增值服務,將會員從一次性的行為轉變為一個長久服務。從營收上面也需要做一定的優化。

   A、展示廣告

對於展示廣告來說,未來肯定也將長期存在,但從表現形式上可以進一步提升。從簡單的展示廣告向樓盤的專題性全面深入介紹提升。形成綜合性的銷售展示廣告,也推動與房地產電商的對接。

   B、房地產電商

對於銷售效果折扣佣金,不得不說房地產電商已經找到了一種非常有效的貨幣化方式。這一塊實際擠壓的就是傳統的線下代理公司的佣金收入。但目前的形式過於簡單,應該進一步提升,實現樓盤推廣的前移,讓消費者瞭解樓盤是從網站開始,網站上有關於這個樓盤的80%-90%的公開信息,而且信息的層次非常豐富,有視頻、圖片、街景地圖、專家分析等等。 每個電商銷售的樓盤都會有自己的深入專題。目前的樓盤專題實在是過於簡陋了。專題提供的信息越全面,消費者需要與開發商銷售之間的互動就越少,自然也在這個鏈條上面佔有更高的價值。
同時優化看房服務,將搜房的會員與看房與買房深度結合,體現會員的優勢。同時對會員增加相應的金融及專業信息的服務。

C、中介信息端口費

中介端口信息費用,這種收費方式大方向沒有錯,但在理念上有一定問題。目前的模式有點類是百度的競價排名,這對於行業來說並不有利,容易導致行業的惡性競爭。所以在行業大背景不好的情況下面被聯合抵制也是必然。搜房在這個方面應該換一種思路,不能單純通過刷新率來收費,而應該是提供更多的增值服務收費。基礎版本價格相對低,高級版本除了刷新次數稍多以外,應該有更多的輔助管理功能,幫助中介來更好的進行業務。另外推廣用戶點評中介模式,給每個中介人建立淘寶一樣的信用評級機制,同時加上用戶點評。一方面可以引導整個行業的良性發展,通過用戶監督提高服務質量,另外一方面,可以大大提高網站對於中介人的粘性,在搜房信用的累積是有價值的,而且進行實名認證,讓中介人不管到那個公司都可以用這個信用記錄。從而將信息端口費用從簡單的競價排名模式,向口碑、信用、加競價排名模式演變,推動整個行業信息質量的提高。

D、會員服務

      更多的會員增值服務,個性化的樓市資訊服務,個人租房信息直接發佈功能,個人售房信息向中介發佈功能,個人的相關小額信貸等金融服務等等。

      危機也是轉機,關鍵看如何面對及未來如何選擇,希望搜房真正通過全方位優化用戶體驗來進一步提升行業地位及產業鏈的話語權。
搜房 SFUN yangclover
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