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【案例】Medidata:為藥企節省數十億美元開支的軟件公司

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小型基金經理塔裡克·謝里夫(Tarek Sherif)把他的CRT顯示器和電腦機箱扔到一把辦公椅上,從他的基金辦公室出發,推著椅子沿公園大道走了一英里,來到了一個小房間,在那裡他將和一位年輕的科技創業者共用一張辦公桌。他通過大學室友認識了這位名叫格倫·德弗裡斯(Glen de Vries)的科技創業者。

從1999年這個不太光鮮的起點開始,兩人打造出了令人震驚的東西:科技公司Medidata Solutions。如今擁有1,000名員工、銷售額達到2.77億美元的。他們製造的軟件被藥企用來對臨床試驗進行云端管理和追蹤,與科技巨頭甲骨文公司(Oracle)在這個充滿增長的醫療細分市場爭奪統治地位。

製藥商熱情擁抱Medidata的軟件平台,該平台不僅可以讓他們輸入數據,還能夠對試驗進行大規模監控,有可能大幅降低高昂的成本。Medidata跟蹤著50萬患者的80億條臨床記錄,每天都有1,400名新增患者進入其系統。

「我們認為,作為一家公司,他們將支持業內的新趨勢,真正地改變開展臨床試驗的方式。」強生(Johnson & Johnson)子公司楊森製藥(Janssen Pharmaceuticals)的戰略業務改善高級主管基姆·格雷貝爾(Kim Grebel)說道。

「在藥物研發過程中創造價值的整個想法正開始生根發芽。」謝里夫說,「你如何降低你的成本,同時用效果更好、收費藥品來提高你的價值?」

首席執行官謝里夫身高6尺6英吋,說話溫言細語,富有哲理。總裁德弗裡斯親手編寫了Medidata最初的軟件,他是個天生的銷售員,說話總是抑揚頓挫,富有遠見,時不時露出一個大大的笑臉。在公司位於曼哈頓市中心的14萬平方英呎超現代化總部裡,他們仍然共用一間辦公室,並且在最近的一次公司聚會上分別打扮成蝙蝠俠和羅賓遜的模樣。在分開接受採訪時,兩人都說了完全相同的話:「我們從未爭吵過。」

1994年,在獲得卡內基梅隆大學分子生物學學位後不久,德弗裡斯決定成立一家初創公司,將臨床試驗的過程數字化。他曾在紐約哥倫比亞長老會醫院的一個實驗室裡工作,任務是幫助設計一個小型臨床試驗。他被堆積如山的紙質文件和計算機工具使用的匱乏所震驚。他和同樣精通編程的泌尿科住院醫師厄德·伊科古奇(Ed Ikeguchi)決定創建一家公司。「我們當時盯上了亞馬遜。」德弗裡斯說,「我們可以登陸亞馬遜網站購買書籍,如果這樣做是安全的,那麼則非常高效。我們為什麼不能以那種方式來做臨床試驗呢?」

1999年,當他們作為新公司重新起步時,謝里夫加入了進來。起初,他只是潛在的投資人,但他是如此地著迷,以至於他和德弗裡斯最終成為並肩作戰的工作夥伴。最初三人都是合夥人且沒有頭銜,但在2002年,他們進行了一輪100萬美元規模的風投融資,謝里夫成為CEO。開展臨床試驗的醫生和護士很喜歡三人開發的軟件,這在早期帶來了與小型生物科技公司的交易。Medidata有了進賬,2004年謝里夫和德弗裡斯在曼哈頓獲得了Insight Venture Partners的1,000萬美元投資,因此Medidata可以聲稱自己是第二大電子數據採集公司,僅次於Phase Forward,把10多家其他競爭對手遠遠地甩在了身後。

Medidata的軟件不同於競爭對手,因為它是所謂的「軟件即服務」,與Salesforce.com開創的模式類似。Medidata為其客戶提供的直接服務較少,而是專注於打造讓客戶可以自己使用的訂閱式軟件。製藥公司的員工使用Medidata的軟件來開展臨床試驗,無需Medidata的幫助。這種模式受到藥企的廣泛歡迎,尤其是日本的製藥公司。在這種情況下,池口從零開始與他們建立了關係。從2005年到2008年,銷售額增長兩倍,達到1.06億美元。在短短一年間,員工人數從50人增加到170人,其中不包括離職的大約50名員工。「我總是說我的頭髮就是這時候變白的。」謝里夫說。

2009年,Medidata上市。已經辭去首席醫療官職務的池口離開了董事會,為更多的外部董事騰出位置。現在他是作曲家,在YouTube上發佈歌曲。自從上市以來,該股累計上漲527%。按年率計算,銷售額增長18%,淨利潤增長23%。作為與其最接近的競爭對手,Phase Forward卻步履蹣跚,並於2010年被甲骨文收購。Medidata表示自己不斷贏得市場份額,有望成為一家10億美元規模的公司。甲骨文拒絕置評。

但Medidata的最大客戶強生承認,在使用該公司的技術時遇到了「成長中的苦惱」。當第四季度的未完成訂單看起來很清淡時,該股下跌了9%。「他們的商業模式非常棒,只不過股價過高。」B. Riley & Co.分析師吉恩·曼海默(Gene Mannheimer)說。研究Medidata的其他七位分析師中,有六位不認同上述說法,他們仍然主張「買入」。

為了保持增長,Medidata打算開展更多業務,不只是追蹤新臨床試驗的數據。它將幫助那些花了數十億美元研發費用的製藥公司弄清楚他們正在哪些方面浪費金錢。Medidata稱所取得新成就包括:只需對研究人員培訓一次,而不是每項研究都要對他們重新培訓:減少醫生對每份臨床文件進行數字「簽名」的時間,每年能為其客戶群節約9,000個小時;在藥物研究後期使預防無效或不實數據的成本減少大約3,000萬美元;利用FitBit或其他穿戴設備來收集數據,而不是把患者叫進診室。謝里夫和德弗裡斯說,這只是個開始。

「我們的天真單純以一種很好的、很有助益的方式表現出來。」德弗裡斯說,「這不是零和遊戲。敵人是紙質文本。」

案例 Medidata 為藥 藥企 節省 數十 十億 美元 開支 軟件 公司
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