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愛與痛的Aeron Chair嚴志明


2009-3-19  NM




這是一盤生意,亦可視之為現代愛情故事。

四十七歲的辦公室家具生產商嚴志明,憑着代理IT人至愛的Aeron Chair而揚名,不過後來卻慘被對方飛起。

但過了數年,Aeron Chair的生產商才發現嚴志明最襯自己,於是翻頭希望重拾舊情。面對這既愛又恨的Aeron Chair,你是嚴志明的話,會點樣處理這舊情人?

記者訪問過不計其數的IT公司老闆及高層,十居其九,辦公室都有張奇貌不揚的大班椅。

原來這張名為Aeron Chair大有來頭,是著名家具公司Herman Miller(簡稱HM)的傑作,全椅配合人體工學設計,哪怕坐上十小時,都不覺得腰酸背痛;因此售價絕不便宜,最平的一款亦盛惠八千多元。

科網年代,全球IT人瘋狂愛上Aeron Chair,幾乎成為身份象徵,好像全球最大的互聯網解決方案公司Cisco,其香港總部所有的辦公室座椅,都是Aeron Chair。「呢張櫈可謂見證科網公司興衰,甚至係經濟溫度計,呢幾年內地經濟起飛,有唔少大老闆掃貨,一次過訂過百張,仲瘋狂過香港客。」擁有HM中港獨家代理權的科譽CEO嚴志明說。

他笑指不少人買此名椅,未必貪其坐得舒適,只為顯示排場,「好多細IT公司,即使用二手家具、平價文具,都死慳死抵買幾張放响會議室壓場,目的是證明公司至少有十零萬元資產。甚至有啲公司買咗張櫈幾年,都唔肯拎走掛响櫈上嘅說明書。就好似以前內地人來港買名牌太陽眼鏡,連價錢牌都唔丟就戴出街,驚死人唔知係貴嘢。」

囍帖街

嚴志明在訪問中不斷硬銷HM最新產品,笑指雙方關係恩愛,今年初還召開記者會補發「囍帖」,宣布彼此在去年八月已結盟成為策略性夥伴,由他的公司在中港及東南亞獨家代理HM。協議中並沒說明科譽每年至少須做到多少銷售額,僅詳盡講述兩者如何互相分享銷售點。

「呢個協議唔係從屬關係,而係將對方產品同時放在自己的展銷場地,HM靠我打內地市場,我就靠對方名氣進軍歐美,可以話雙方情投意合。」他更拍心口估計這次結婚後,公司盈利有兩成增長,今年應可賺逾數千萬元。

分手要狠

今 次嚴志明與HM拉埋天窗,原來亦算是舊情人復合。九九年,嚴志明已是HM的中港代理,「當時HM在歐美係好紅,但香港未算好多人認識。」結果乘着科網熱潮 來臨,Aeron Chair大賣,造就他賺個盆滿鉢滿。惟好景不常,○二年科網爆煲後,Aeron Chair銷量在歐美大不如前,但中國生意仍然有增長,HM遂在事前沒通知下,突然傳來一封電郵,與嚴志明攤牌講分手,並另起爐灶自行開拓中港市場。被 HM捨棄的他,想起仍心有餘悸,「當時公司一半生意來自Aeron Chair,忽然被收回代理權,真係幾徬徨。」他試過要求與HM高層見面挽救關係,但卻慘吃閉門羹。

他被飛後,為了證明活得比你好,遂決心衝出香港,跑到未受經濟不景氣影響的中東碰運氣賺油王錢,但甫出擊便鬧出笑話。「我當年一個人拎了份公司簡介就上機,點知去到先發現中東過緊年,我一個人响酒店不停打電話,聯絡當地公司,但言語不通,根本無人理我。」

經歷失敗,他唯有搵愛的替身,找其他歐美牌子合作,企圖重拾第二春,惟反應僅屬一般。幾經反思,他決定以自家品牌在內地辦公室家具市場打拼,乘着內地起飛,其公司也急速發展,但久不久也想起HM這舊愛。

還是覺得你最好

另一方面,飛起嚴志明的HM也沒有好結果,它將中國經營權收回後,在上海北京等大城市找當地人合組子公司經營,可惜所託非人,客戶關係搞得麻麻,甚至影響到內地生意不斷倒退。香港八達通卡的CEO陳碧鏵,也大踩近年HM的服務。「我坐咗Aeron Chair好多年,但早幾年HM好似銷聲匿跡,想搵代理做保養,上網查統統都係內地公司,但無一間肯做維修。即使想買過張新,又無間肯運去香港。」

再加上去年爆發金融海嘯,就連IT公司也身受其害,微軟宣布裁員五千人外,一直被認為福利極佳的Google也取消供應免費午餐,可想而知HM生產也大受影響,其股價在一年內大跌了三分二。頭痛的HM與嚴志明分手六年後,想起他才是最好,遂主動要求重修感情。

舊情人翻?自己,嚴志明當然飲得杯落,但他亦怕對方再見異思遷,遂訂下復合條件,首先要HM裁掉內地所有的銷售人員,改由自己的員工出任。接着他要對方放權,讓其公司與HM的設計師定期交流,合力推出一系列配合HM椅的周邊家具,例如辦公桌及文件櫃等;並將科譽本身的產品,放置在對方歐美的展銷場擺賣。

 

他誇口表示即使再失去HM的代理權,自己也沒太大損失,「就算呢一刻HM反口唔理協議,佢哋要重新建立內地銷售網,肯定仲大鑊過我。」

如此把炮令HM回頭,他稱自己有的是實力,香港很多大型 IT企業,例如HP及IBM等的辦公室家具,都交由他公司負責;他更在內地二十三個省市設有銷售點,佔內地商廈的家具市場四成份額。「HM係一間外來公司,根本唔熟內地門路,佢都係睇中我呢支盲公竹。」

講起公司優勢,他便滔滔不絕,踩HM只得座椅銷量好,其他產品的種類太小,競爭力失色過人。「HM將辦公室座椅玩到盡,但其餘產品唔多,相反我公司勝在全面,所以HM同我合作,我就可以幫人客設計埋啱晒尺寸嘅文件櫃,成個辦公室家具做到一條龍,加強競爭力。」

愛是永恒

他認為自己的另一優勢,是在東莞設有廠房,可替HM生產產品外,還有自家牌子的辦公室家具。科譽的前身,是他父親數十年前創立的辦公室鋼具公司新興,專門製造文件櫃及枱櫈。科譽的英文名稱「POSH」,是「Project Office de Sun Hung」縮寫,意即是新興的獨立部門。

嚴志明入行前是建築設計師,有份設計德國史特加文化中心。由於父親年事已高,身為長子的他決定回港當則師,未幾索性接替祖業,並引進室內設計概念,令老土的產品追上潮流。現時科譽很多的新產品,都出自他手筆。

如今他形容與HM的關係,是正式明媒正娶並期望天長地久,「我希望同Herman Miller開花結果,畢竟而家做生意,最講求合作,自己單打獨鬥,最後始終會失敗收場。」

Herman Miller歷史

美國設計師Herman Miller於1923年,以自己名字創辦公司,至今已演變為美國第二大商用家具公司,並於納斯達克上市

其 中在九四年由設計師Don Chadwick 和Bill Stumpf設計的Aeron Chair,破天荒棄用真皮,改以一種名為Pellicle半透明金屬絲組成,座椅通風之餘,能平均承托坐者體重,甫推出便受到大批IT人喜愛,並被美國 紐約現代藝術博物館選為永久收藏品。

嚴志明檔案

47歲,已婚育有一子一女

83年 曼徹斯特大學建築設計系畢業

83年 加入倫敦建築公司當則師

88年 劍橋大學建築設計系碩士畢業

91年 回流香港當則師

92年 創立科譽

99年 代理Herman Miller產品

02年 失去Herman Miller代理權

08年 成為Herman Miller策略性夥伴

 


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