📖 ZKIZ Archives

基金篇》林志昊學會停止抱怨 走出職場挫敗 菜鳥記者轉念深耕財經 基金獲利四五％

以宏碁經驗為借鏡 要走蘋果「造雲」的路 高鶴軒帶友訊走出困局的三大策略

2011-9-26  TWM



近幾年成長陷入瓶頸的友訊，日前換上新經營團隊。新任董事長高鶴軒說，今年宏碁大跌一跤，讓經營團隊體 認到雲端事業的重要，也成為他跳出來帶領友訊的重要因素。
撰文•林宏文、翁書婷 國內網通股龍頭友訊科技日前更換經營團隊，由創辦人高次軒的弟弟高鶴軒接任董事長，原財務長陳睿緒接任總經理。高鶴軒接受本刊專訪不諱言指出，﹁我們是看到宏碁電腦跌一大跤，深受警惕，董事會決定由操盤雲端策略七年的我出任董事長。﹂高鶴軒的一席話，點出友訊的問題與困境。一九八六年，友訊創立之初，高次軒就把有軟體長才的弟弟高鶴軒找進友訊，出任美國分公司第一任總經理。高鶴軒沒讓哥哥失望，成功帶領友訊打進美國市場，後來又派任大中華市場。

高鶴軒擁有完整資歷，他和高次軒又持有友訊四．七八％股權，他接任友訊董事長，市場並不意外。只是，剛接 下大位的高鶴軒，卻面臨友訊成立二十五年最嚴峻的考驗。

友訊以自有品牌D-Link搶下全球消費性網路市占第一，還獲得﹁日不落國企業﹂美譽，但二○○七年高次軒因癌 症病逝後，友訊獲利逐漸走下坡，從○七年的三十三億元高峰，下滑到去年不到十五億元，之後接手董事長的老臣 李中旺與總經理兼執行長曹安邦試圖挽回頹勢，但仍難敵大環境的變化。

策略一

人事大洗牌   

團結集團人才這幾年，包括被中國競爭對手TP-link（深圳普聯技術）超越，加上歐美市場需求不振，國際大廠如思科又亟思振作，讓友訊面臨﹁前有強敵、後有追兵﹂的窘境。未來兩到三年，對高鶴軒來說，正是友訊突圍的關鍵時刻。

面對連串的問題和挑戰，高鶴軒心裡早有腹案。﹁這幾個月，我們反覆討論，有明確的共識。﹂在內湖的友訊總 部，高鶴軒表示，經營團隊看到蘋果與宏碁等公司近年演變，體會到雲端服務的重要性，而他就是負責友訊雲端發 展的關鍵人物，﹁七年前，就是我和哥哥一起做雲端的。﹂在訪談中，高鶴軒提到蘋果與宏碁不下十次。他說，產 業競爭非常激烈，往往一個策略方向偏差，就會造成不一樣的結果。近來宏碁非常辛苦，就是只重硬體，缺乏雲端 策略；而當年賈伯斯從iPod發展，可能也沒料到雲端影響力如此巨大，蘋果的成功驗證，只有雲端應用才是品牌成 長的關鍵。

高鶴軒樂觀地認為，﹁友訊是最像蘋果的公司。﹂因為，七年前友訊就積極以Web 2.0的概念，發展安防監控的應 用服務，﹁回頭來看，原來以前講的Web 2.0，就是今天的雲端概念！﹂如今，身為ＰＣ業龍頭的宏碁，確認雲端是 未來發展重心，並斥資三億多美元買下iGware雲端公司；而身為網通業龍頭的友訊，也以雲端作為新的二十五年發 展策略。﹁我們一直很關心宏碁的發展，當年哥哥是宏碁創辦人施振榮的學弟，友訊與明泰分家，也是借鏡宏碁經 驗。﹂高鶴軒在公司經營上，承襲高次軒腳步，師法宏碁作法，瞄準雲端商機。不過，在領導風格上，高鶴軒與哥 哥截然不同。「我的個性比較敢衝撞！」留著一頭長髮，穿著牛仔褲，以業務行銷見長的高鶴軒，與大三歲的高次 軒沉穩內斂的個性迥異，以前兩人就是互補角色，「哥哥坐鎮總部，在幕後指揮決策，我就在美國前線帶兵打江山
。」

策略二

推雲端產品   
抵抗中國削價因此高鶴軒一上台，就改變友訊原有的組織架構，自己仍在第一線帶兵打仗，並把財 務長陳睿緒升為總經理，還在美國、台灣及中國設三位技術長，﹁陳總坐鎮總部，而中國市場有獨特的網通規格，美國則是技術龍頭，需要不同的人才幫忙打不同的仗。」高鶴軒說。

此外，高次軒過世後，友訊更換多次經營團隊，董事長從最初創業團隊成員的李中旺，後來又由張傳財接替，總 經理則由曹安邦擔任，但友訊的業績並沒有起色。面對人事更迭，高鶴軒也不得不承認，「過去組織比較鬆散，向 心力不夠。」他接手後，第一要務就是凝聚公司向心力，整合資源，準備重新出擊。

至於友訊要如何與中國最大勁敵TP-link競爭，高鶴軒直說，「我們不跟他們玩削價競爭的遊戲。」從深圳發跡的 TP-link，靠著比友訊便宜一半的價格優勢，加上政府大力支持，成長速度超乎預期，去年營收已經逼近新台幣一八 七億元，超過友訊的二分之一，去年還在中國消費性零售通路拿下五五％的市占率，搶下第一。

對於中國業者的威脅，高鶴軒意識到，若猛打低價戰，友訊絕對不會是TP-link的對手，因此他眼睛眨了一下說，「低價戰我們也許不是他們的對手，但我們可以發展雲端網通產品，像雲端路由器、雲端交換器，拉高產品的附加價值，這樣我們的產品和他們的產品就有很大的區隔。」

策略三
布局網路攝影機    領先台廠除了雲端服務，在產品策略上，高鶴軒也鎖定安防監控的商機，成為友訊的新產品定 位。「你想想看，銀行、工廠、企業哪個不需要安防監控的軟硬體，IP camera（網路攝影器）是以後一定會發展起 來的產品。」他開心地說，「如今大陸的台商，幾乎都用我們的網路監視系統，像鴻海、康師傅、新普、旺旺、元 祖都是。」高鶴軒打區隔戰，策略是否奏效還有待觀察，不過法人認為，友訊低階零售消費者端市場不敵中國廠商
，高階電信和企業用戶端又難以和思科等大廠競爭，因此轉向發展雲端網通產品和IP camera等利基市場，是不得不 走的一條路。而且雲端和IP camera等產業在兩到三年內就會起飛，屆時就會為友訊帶來營收上的貢獻。

但友訊上半年營收一五八億元，每股稅後盈餘（ＥＰＳ）僅○．八二元，仍不盡理想，對高鶴軒來說，如何帶領 友訊重返榮耀，恐怕是一大挑戰。

高鶴軒 出生：1952年 現職：友訊董事長
經歷：友訊美國分公司總經理、友訊大中華區總裁學歷：淡大電機系、交大電子計算機研究所 友訊（2332）
成立：1986年 資本額：64.7 億元 經營團隊：董事長：高鶴軒 總經理：陳睿緒
主要產品：自有品牌之網路集線器、交換器、網路介面卡等。

營運狀況： 營收(億元) EPS(元)2009年 310.1 0.8 2010年 338.5 1.9 2011上半年 158.23 0.82

苹果董事会走出乔布斯权力阴影 地位或提升

http://news.imeigu.com/a/1318047660602.html

导语：国外媒体周日撰文指出，随着苹果联合创始人、董事长史蒂夫·乔布斯(Steve Jobs)的辞世，苹果董事会也将走出乔布斯的长期阴影，加大对公司治理的干预力度，地位在后乔布斯时代会得到提升。

以下为文章全文：

乔布斯的阴影

在联合创始人史蒂夫·乔布斯(Steve Jobs)离世以后，苹果董事会一举一动备受关注。多年来，苹果董事长期笼罩在乔布斯的阴影下。为了维持乔布斯的隐私和权威，苹果董事会过去曾多次对公司 治理规范做出调整。但现在，苹果董事会必须在是否重回美国大公司主流管理模式的问题上做出艰难选择。

苹果董事会多次因放纵乔布斯而遭受批评，但如今则可以通过任命外部董事长或增选新董事表明其独立性。苹果董事会目前共有七名成员，对一家上市公司而言规模较小。无论董事会做出何种调整，都会对苹果股东和企业文化带来重要影响。

苹果董事会是伴随着乔布斯的保密文化一路走过来的，以前从未提出过制衡乔布斯权力的重大举措。但同时，这种独特的安排也的确奏效了，在乔布斯的带领下，苹果开发出一系列颇具想象力的创新产品，在市场上叫好又叫座。

定义了董事会

耶鲁大学管理学院米尔斯坦公司治理与业绩中心主任斯蒂芬·戴维斯(Stephen Davis)说：“乔布斯帮助定义了苹果董事会。没有他，苹果董事会只能自我定义。”苹果董事拒绝对此置评，而苹果发言人也不愿对乔布斯辞世以后董事会是否会做出调整发表评论。

评论人士称，在乔布斯两次病休期间，苹果董事会曾让投资者一度不知所措。苹果董事从未披露过乔布斯病休的具体原因。在持续近六个月的2009年病休中，乔布斯接受了肝脏移植手术。

2010年去世的苹果董事杰罗姆·约克(Jerome York)在2009年接受采访中称，在2009年1月得知乔布斯病情的严重程度后，他几乎辞职以示抗议。约克说，乔布斯在公开解释自己健康状况上做得不够。

苹果董事会今后的步调似乎会与10年前保持一致。不过，在接连曝出会计丑闻、金融危机袭来以及股东愈发激进后，许多企业积极采取措施加强董事会权威，增选独立董事长，加强信息公开。

董事长多年空缺

事实上，投资者已对苹果董事会的保密习惯表现出不安的情绪。在今年2月举行的苹果年度大会上，股东们就提出了一项决议，要求苹果草拟和公开书面的接班人计划，这项决议最终获得大约30%的得票率。

苹果董事会多位成员与一手提拔他们的乔布斯私人关系紧密。知情人士此前就透露，乔布斯牢牢掌控着苹果董事会，董事们极少挑战他的权威。苹果董事会曾 多年未设董事长一职。今年8月，乔布斯在因疾病再次辞任CEO以后，曾暂时担任执行董事长之职。苹果的另一位创始人迈克·马克库拉(Mike Markkula)在20世纪90年代曾担任过几年董事长。

规模小、成员与乔布斯个人关系紧密及董事长空缺，这一切使得苹果董事会根本无力与乔布斯抗衡。波士顿大学管理学院教授詹姆斯·波斯特(James Post)回忆，在乔布斯时代，苹果“在我有关公司治理的著作中得分很低。他们必须从乔布斯的大一统过渡到与新任CEO蒂姆·库克合作的关系。”

制衡CEO权力

苹果观察人士将外部董事威廉姆·坎贝尔(William Campbell)视为苹果下一任董事长的理想人选。坎贝尔是Intuit现任董事长、前CEO，此前担任过苹果联合首席独立董事，也曾在苹果任职，是乔布斯的挚友。他拒绝对此发表评论。

目前，还有两位曾执掌过董事会的前公司高管在苹果董事会任职：诺斯罗普·格鲁曼公司前董事长、现任CEO罗纳德·舒格尔(Ronald D. Sugar)和Genentech公司现任董事长、前CEO阿瑟·莱文森(Arthur Levinson)，前者在去年11月加盟苹果董事会，后者自2006年以来一直是苹果联合首席董事。

戴维斯说，苹果需要一位外部董事长来评估董事会当前成员，找到“表现领导能力和监督职能的新方式”。苹果董事会的其他成员还包括美国前副总统戈尔、 雅芳CEO钟彬娴(Andrea Jung)、J. Crew Group CEO米拉德·德莱克斯勒(Millard Drexler)。

一位任职多家消费产品厂商董事会的人士称，苹果董事应该考虑聘请另一位现任公司CEO加盟董事会，一方面制衡库克的权力，一方面辅佐他管理公司。该人士说：“CEO之间可以直接对话。他们清楚这些问题的症结所在。他们清楚如何管理董事会。”(圣栎)

台灣科技產業如何走出死胡同？業者：最佳合併時機已經錯過了

新興市場教父淬煉40年的獨門心法 雙腳走出投資傳奇

李劍專訪：走出投資的洞穴

http://blog.sina.com.cn/s/blog_4c5a73c90102dtvd.html

    柏拉圖的洞穴寓言出自《理想國》。在洞穴中有一群囚徒，他們把岩壁上的投影當成真實的一切。當囚徒們被解放以後，大多數人反而不知所措，寧願繼續停留在原來的狀態。有些人甚至會遷怒於揭露真相的人。不過還是有少數人能夠接受真相，毅然走出洞穴，奔向自由。

   技術投資者就是面壁起舞的囚徒，他們把K線圖當做投資本身。而價值投資者就是最終走出洞穴的人，他們看到了光明的世界，看清了投資的本質。

李劍就是少數走出洞穴的人，他的「好股好價，長期持有，適度分散」是目前對價值投資最精練、最本土和最個性的總結。

財商網：李總，謝謝您接受財商網的專訪。您是十月份去的日本是嗎？

李劍：是的

財商網：這次日本之行給您的總體印象是什麼樣的呢？您覺得日本這個市場是否適合價值投資？

李劍：首先不存在哪個市場適合與不適合價值投資，應該說每一個國家，每一個市場都適合價 值投資，也可以說都不適合價值投資。這個問題可能大了點，我們中國市場很多人說是「政策市」、「投機市」，我們的大經濟學家吳敬璉說中國市場是賭場，甚至 連賭場都不如。我覺得這些都講到了中國市場的一些方面。其實股市既可以說是「很多東西」但又不全是「很多東西」，意思是它可以是一個賭場也可以不是一個賭 場，因為它可能受政策影響，也可能不受政策影響。

李劍：不受政策影響是因為股市有自身的規律。你可以說這個市場是投資的市場，也可以說這 個市場是投機的市場。一個國家，一個市場，有沒有讓價值投資者感到滿意的機會，這個「機會」是指價值投資者眼中的機會（好公司、好價格）。不管是日本、中 國、美國，都有自己優秀的企業，在一段時間內出現低廉的價格，那麼這個時候就適合價值投資。

財商網：您的意思是價值投資是一個普適的投資方法。

李劍：對，價值投資不存在哪個市場適合不適合。但是，在時間段上可以說很多地方又不適合 價值投資，比如1989年日本股市、房市的泡沫經濟，2000年納斯達克的泡沫，1968年巴菲特解散合夥企業，他說：「我在市場上再也找不到又好又便宜 的股票了」。這些例子說明了在時間上價值投資存在「適合與不適合」，在空間上是不存在「適合與不適合」的。

李劍：另外，補充一點，投資者自身如果知道股市既是一個賭場，又是受政策影響的（市場），同時，也知道在市場犯錯誤的時候，能夠抓住機會買到好股票，如果這樣全面、正確的理解股市，那麼這就靠投資者自身的修煉了。最重要的還是投資者的心態和立場。

財商網：同一個股市，在投機者眼裡是投機市場，是一個賭場；但對於價值投資者來說，就是一個可以挖掘有價值企業的地方。我看見你博客裡有（提到）日本的311大地震，您關注過東京電力這家公司嗎？

李劍：關注過。它（東京電力）確實跌了很多。一般在出現重大災難的時候，價值投資都比較有機會，這個時候價值投資者都會習慣性的去購買，但是當時我並沒有購買東京電力。

財商網：您不購買的原因是什麼呢？

李劍：主要有兩個原因。第一個原因：如果東京電力不是由於基本面變壞，而是因為市場錯殺出現局部問題導致暴跌，則可以對其進行抄底，但是考慮到可能是因為其基本面變壞而產生致命的影響，所以就沒有去盲目的抄底了。

財商網：您認為它大勢已去了是嗎？

李劍：我認為它的基本面有很大的問題。第二個原因：不是所有的災難性事件都會給我們提供機會，這個包括有些公司所在的行業，如果這個行業不太好再加上受到致命的打擊，這樣的話就不太適合抄底。

財商網：您在做日本股票的時候，您覺得日本市場有什麼特點呢？

李劍：最大的特點就是以前的包袱太重，也就是1989年的那場經濟泡沫影響太大了。因為 那個時候積累了巨額的負債，（使）它的銀行體系遭到了重創，很多企業去買地皮，到美國買房子以及買自己的股票。這個包袱大到日本的經濟20多年才恢復。我 這次去日本的感受比去其他國家的感受要深一些，日本國民負債特別高，國民負債對股市、企業、國民經濟造成的影響比對經濟週期，行業週期要大的多。

李劍：為此我寫了一篇文章叫《高負債遠勝長週期》，具體到我們投資來說要儘量避免三高， 即高投入、高負債、高能耗。高負債有可能讓你很多年都不景氣或者對你的企業是一個毀滅性的打擊。最優秀的企業、最好的國家不是靠負債推動經濟發展，而是靠 提高核心競爭力或者是技術創新來發展經濟。

財商網：剛才我們談到了日本市場，像美股和港股您也是做的，對嗎？

李劍：對，這兩個市場我也做的。

財商網：那您覺得美股市場有什麼特點？

李劍：我認為美國是世界上最發達的國家。世界上最優秀的企業，最能盈利的企業基本出在美國，所以我們不投資美股就很遺憾了，我是比較看好美國的。美國的經濟制度是最完善的制度，它的經濟制度是其他國家比不了的。當然它也有問題。

財商網：港股您怎麼看呢？

李劍：有很多大陸企業在香港上市，經常會出現這樣一個情況，同樣一個商品在不同的市場上 價格不一樣，這就容易出現我們經常講的「套利」。由於兩地的價差，所以我們在大陸投資的時候一定要對香港充分關注，因為香港有很多便宜股的機會。現在的H 股基本與A股接軌甚至超過A股，但不管它是超過還是比大陸股票便宜，它都是機會。如果它大大超過A股，那麼很顯然我們要買A股。原來有一段時間在香港的藍 籌股比大陸的貴，那麼這個時候應該在大陸買。這所有的一切都是圍繞價值投資的基本原則——哪裡便宜到哪裡。

財商網：您現在是在全球市場配置您的資源，像金磚四國裡面的其他國家比如印度，俄羅斯，巴西，這些您是不是也在關注呢？

李劍：都在關注。俄羅斯在普京剛剛上台的時候我就特別關注了，因為當時它的起點低。由於 在葉利欽時代把俄羅斯由社會主義變為資本主義的休克療法（的影響），結果導致股價跌的太凶。到了普京時代股價開始慢慢回升，這個跟普京的個人領導力還是有 很大關係的。不過很可惜，當時我在香港找了很多證券公司但沒有一家公司要買俄羅斯股票的。我個人想買但是他們不願代理。

李劍：不管怎麼說，（我們）都要關心金磚四國，新興國家它的發展快。歐美國家的GDP從 70年代以後都有點要飽和了，它的GDP增長基本是2%到3%，像金磚四國，特別是中國的GDP，增長往往都是8%或9%。成長是硬道理，發展是硬道理。 剛才講哪裡便宜到哪裡去，還有一條就是哪裡增長快到哪裡去。但是我更注意的不是國家而是行業，就中國目前的幾個投資者來說，（他們）都具備自己的風格，那 麼我的風格就是更注重行業。

財商網：您是不是強調先行業後個股？

李劍：對的。你剛才問到我的那個「好股好價，長期持有，適當分散」，這十二個字是價值投資基本原則。我提出（這個原則）已經有七八年的時間了，如果說有沒有要補充或修改的，我覺得修改沒有，但要補充一條就是「好股」怎麼理解，我想它既是好公司也是好行業

財商網：剛才我們從日本、美國然後談到了香港市場。我在您的博客上也看到你以前也做期 貨，外匯以及一些大宗商品（交易）。有一段時間可以說您是趨勢投資者，做的也不怎麼好，其中還欠了一個大戶很多錢。您有過這樣的一個經歷，當時還說過這樣 一句話：「要不這樣得了，我賣身為奴吧，給您打工來償還您的債務。」可是對方不但沒怪罪您，反而又給了您一筆錢讓您去操作。我們就覺得奇怪，這個人是看中 您身上的什麼品質呢？

李劍：我是1995年進入這個市場的，1995年到1999年是屢戰屢敗屢敗屢戰。那時 候我什麼都不懂，什麼叫趨勢投資我都不清楚，就是在幾個市場裡操做，那時候我覺得愚蠢的人膽大，人沒有水平反而膽子大，那時候我沒有水平沒有經驗，我反而 給很多人理財，最後的結果就是傾家蕩產。

李劍：您剛才說，那個大戶給我錢讓我繼續幫他理財，我想應該是他人好，另外可能是，他覺得我這個人老實，並且信守合同遵守諾言，所以，他相信在經過這次重大的打擊之後，我會老老實實去學習。我非常感謝這位大戶朋友，後來我也沒辜負他的期望，自己一直在用功學習。

財商網：在您的投資發展過程中，我覺得1999年好像是您的分水嶺，是不是跟這次受到的挫折有關呢？

李劍：的確是跟這個有關。（當時）自己的全部家當輸光了，這個教訓太深刻太慘痛。

財商網：當時在這種情況下您的思想壓力應該挺大的。

李劍：我當時並沒有悲觀，或者乾脆找個樓跳下去，反而心裡很平靜。我當時悟道一個道理就 是「不論做什麼事情，你都要去學習，天上沒有掉下來的餡餅」。股市不是一個隨隨便便就能賺錢的地方，大多數人認為股市很容易賺錢，所以想都不想就衝進去 了，一分鐘就買了個股票。我受到重創以後，我心裡就有底了，雖然失敗了，但是我覺得自己還有機會東山再起。

財商網：後來您是怎麼找到價值投資的方法的呢？

李劍：這個是偶然的。1999年那個時候什麼都輸光了，所以有一段時間我就天天看書、學 習。那個時候看書只有一個念頭，就是要找到一個穩賺不賠的方法，要進入這個股市只有穩賺不賠的方法才可以解決問題。後來，我總結有四大流派，這四大流派裡 面，「價值投資派」和「基本面派「讓我覺得最踏實也最有可能是穩賺不賠的方法。

李劍：我大學學的是哲學專業。哲學告訴我們一個基本的道理，「你」最終是由一個基本面決 定的。價值投資有一個常識，即股票後面是公司，股票好首先是公司好。股票短期是說不好的，但長期一定是由它的基本面決定的，也一定是由公司的管理層來決定 的。所以我在1999年以後就選定了價值投資這個方法。

財商網：您提到「好股好價，長期持有，適當分散」，這是哪一年提出來的？

李劍：2005年在「深圳市民投資論壇」上提出來的。2003年我就把這個理論整理出來了但是沒在公眾場合宣講，在2005年6月份的時候他們邀請我演講，我就把我這個理念講出來了。後來有人把我的演講發佈到網上，網上有很多人轉載，所以這句話就比較出名。

財商網：主辦方當時為什麼要請你呢？

李劍：當時在深圳的很多股友裡知道有一個人叫李劍，對價值投資的理念和認識比較深，所以後來就邀請我去了。

財商網：其實是當時在股民當中，這個草根的炒股階層中已經有一定的知名度了。

李劍：在我的朋友圈子裡已經有一些影響了。

財商網：這個時候就被挖掘出來了。這個好股好價能不能理解成物美價廉呢？

李劍：可以的，它就是這個意思。只不過它是我們生活中買東西用的詞，你把它換到股市上來就是這個意思。

財商網：具體來講。怎麼判斷它是一個好股，這個好價其實就是低價。

李劍：這個講起來就比較複雜了。

財商網：我覺得也是一個特別核心的內容。

李劍：這個好股好價的內容就比較豐富了，我在論述好股裡面講了一個「從產品的角度」來選 擇。從邏輯上來講，好股後面是好公司，好公司又包括優秀的管理層、健全的財務、好的產品或服務等。但按照輕重緩急來說，最重要的是產品要好。我們環顧整個 市場，整個經濟，所有的企業，如果他們沒有一個優秀的產品，那麼這個好公司就缺少一個（好的）前提了。沒有好產品就不可能成為一個好公司，也不能成為一個 好股票。

李劍：關於從產品角度如何判斷好股票？我就提出了四個「獨一無二」，即產品獨一無二、產品供不應求、產品量價齊升、產品永不過時。如果你要嚴格的選擇好股票，這個真正的好股票體現在產品上，如果達到這四條，這絕對是個好股票，因為這四條要求非常的嚴格。

李劍：獨一無二，包括你能生產別人不能生產。比如你離開了茅台鎮你就不能生產茅台酒，你 離開法國那個特定的區域就沒有辦法生產葡萄酒，你離開了牙買加的藍山你就沒有藍山咖啡，這是第一個方面；第二個是供不應求，你提供的產品和你的服務要是供 不應求的。有些產品它是獨一無二的但是市場沒需求，比如我們經常遇到很多高精尖的產品，它的技術含量非常高，它是獨家的，像導彈，衛星。它的市場容量有 限，它不會供不應求，很可能它一次就滿足需求了，那麼這種企業不會賺大錢。所以，光有獨一無二產品還不夠，還得供不應求。供不應求很多體現在產品還沒出來 就已經交錢預訂了；第三個就是產品量價齊升，不光是銷量擴大同時價格不斷上升，產品至少具備提價能力，沒有提價能力的企業不是好企業。

財商網：就是要有自主定價權。

李劍：對。我們看到很多企業都在價格戰中取規模和數量，雖然它有數量有規模但是不賺錢，原因是它低價競爭，低價競爭的結果就是自己也沒賺到錢。

財商網：這就像「殺敵一千自損八百」

李劍：對。我們經常遇到這樣的例子，像四川長虹，靠打壓價格來擊敗國內彩電競爭對手最後兩敗俱傷，反而（讓）國外企業乘虛而入。我想，任何企業靠低價營銷競爭，這種企業都不是優秀的企業。所以我們選擇好股票、好企業，不僅需要企業量的擴大，也需要價格的提升。

財商網：就是要永不過時。

李劍：如果你的產品符合前面三條，可是你的產品壽命短，它就過時了、淘汰了，就像保齡 球、黑白膠卷，現在隨著網絡的興起連報紙都有點危險了。所以，產品需要永不過時，有一個長遠的需求，讓價值投資者能夠長期持有，我覺得要找到好股票，它的 內容就要非常的豐富。從產品角度去選擇股票，這就是我講的獨一無二。其中這個公司還要有強大的護城河，同時這個企業必須是高成長。大概的意思是，要從基本 面各個角度去選擇好公司，最好從企業的產品、管理層、提價能力、財務、負債指標等各方面綜合考慮。

財商網：剛才您的好股說的是從產品的角度去考慮，可能是定性的比較多，有沒有一個定量的一個指標？

李劍：價格就是定量的，好公司就是定性的。兩個都重要，但定性更重要，定量應該在其後面。定量的東西不要太苛求。要把90%的功夫放在定性上，10%的功夫放到定量上。

財商網：您講的就是像巴菲特早期是師從格雷厄姆，就是一定要找到雪茄煙蒂型的，後來就轉到費雪這一塊了，巴菲特說自己的血管裡，80%流的是格雷厄姆的血液，20%是費雪的血液，那您的投資方法更看重哪一塊，是高成長還是公司的穩定？

李劍：首先，我自己從1999年到2003年拜讀巴菲特的著作，包括把它以前的投資案例 都研究過很多遍，我就不太認同他的這句話，因為他在做的過程中，實際上85%都是用費雪的理論方法，15%是格雷厄姆的。他在後面選擇的投資標的（可口可 樂、美國運通）並沒有太多的考慮價格，他更多是從企業的質地、行業的角度、管理層的角度，特別是他那段時間的講話，都是講他所投資的企業有多麼優秀的管理 層，盈利能力多麼強大，他們的市場地位、護城河有多麼的寬闊，可是他用在講價格的時間連15%都沒有。

李劍：巴菲特這麼強調的原因，可能是更感激他的恩師在大的原則上給他的指導，無論怎麼樣 都要安全。就我的理解，什麼是安全？什麼是便宜？一定不能光看價格、市盈率等這些指標。偉大也是便宜，優秀也是便宜，它是辯證的東西，它是可以轉化的，不 是割裂的。我大學時的哲學老師告訴我們，時間是物質的時間，如果沒有物質，時間是不可能存在的。如果一個人沒有實體，就不可能有青年、壯年，也就是說，如 果沒有空間，就不會有時間。同理，價格和公司也是不可分割的，好價格一定是在好公司的基礎之上的，脫離公司談不了價格。格雷厄姆的巨大貢獻是思想——我們 的投資，要買的便宜。

財商網：其實好股好價呢，好股要放在前面。

李劍：是的。由於我自己做了大量研究，我想我再怎麼崇拜巴菲特，把他作為我的恩師看待，但是我還是不太同意他說的那句話。我想聽其言不如觀其行。

財商網：巴菲特自己講，用極低的價格買比較爛的公司，不如用合理的價格買合理的企業。最 近巴菲特以107億美元購買了IBM的股票，也購買了英特爾的股票。傳統意義上我們都覺得他對高科技股都是敬而遠之的，所以這次的交易行為讓我們覺得迷 惑，到底是我們對巴菲特的誤解，還是巴菲特看到了一些我們沒看到的東西呢？

李劍：前面大家有共識，即他對高科技行業不感興趣也不看好。我個人覺得，他寶貴的地方就 是：如果你對一個行業不熟悉、不理解就不要去做。以前對高科技行業他不理解所以就沒投資，這個給了很多投資人很大的教育和啟發，我們也應該學習他這一條。 他現在投資高科技行業應該有兩種可能：一種是巴菲特現在對高科技行業理解了，以前他不懂高科行業，但是我個人覺得，巴菲特晚年對行業的選擇沒有以前那麼嚴 謹了——巴菲特投資主流風格之所在是在消費壟斷行業、保險金融行業，這些行業他有最大的研究優勢，他也擅長。可到了晚年，他投資韓國的浦項鋼鐵、北方鐵路 公司等等，這些與他以前三大行業有很大的不同。我個人不太看好他這樣廣泛的投資，我還是很願意巴菲特把他的精力放在相對少的行業，也不是說不可以投資他三 大行業之外的行業，但是感覺這幾年他的範圍擴大的太多了。

財商網：他也投資了一些週期性或週期性比較強的行業。我看您現也在分析民生銀行這個股票，好像對您來講也有這樣一些矛盾——您覺得它有一定投資價值，也算好股好價，但是跟您希望把更多的精力放在成長型、穩定成長型而避開這些週期性的股票是不是矛盾呢？

李劍：是有點矛盾。我曾經講過價值投資有三大方法，並不是說完全是在長期持有、穩定成長 行業裡面的最卓越的一些企業。比如像巴菲特買了可口可樂，他說可口可樂是殉葬品，他再也不會賣掉，可口可樂是穩定成長型企業，又是這個行業裡的頂尖企業， 所以他再也不會賣掉。這是價值投資的一種方法。

李劍：我個人也是把茅台當做一次持有的品種，不存在賣出的那一天。價值投資還有另外兩種 方法，其中是在週期性股票裡也可以採取在大的週期裡高拋低吸，就像巴菲特做中石油一樣。價值投資在選擇優秀企業和謀求低廉價格時是有原則的。價值投資裡面 有一個確定性原則，讓價值投資者喜歡穩定成長行業，因為這個行業比較容易把握，像美國麥當勞公司，這麼多年它的利潤，股價都是穩定增長的，不管遇到宏觀調 控還是金融危機。當然也不是說週期性行業完全不能做，當你感覺這是週期性的低點，你就要毫不猶豫的去買。

李劍：價值投資者不光在穩定行業下功夫，也要在週期性行業裡面設立一些但不要以週期性行 業為主。經過最近幾年行情，銀行股都不被看好，股價跌的非常多，我覺得中國銀行和西方銀行是不一樣的，中國政府調控手段太厲害。中國是一個國有資本非常強 大的國家，是政府非常強勢的國家，銀行大多數是國有銀行。我們的高鐵負債、房地產泡沫等這些巨大的風險在西方人看來是非常可怕的，但可能他們不太理解中 國，中國有自己獨特的風險和機會，這些風險可能不像西方人想像的那麼可怕。也就是說，當銀行股一跌再跌的時候，我們要知道便宜也是硬道理，如果中國銀行不 存在像西方銀行一樣排隊倒閉，那麼這個時候就要關注他們。所以我對民生銀行、招商銀行比較關注。

財商網：您以前一直是強調先行業後個股，其實是充分強調先選擇行業，在行業之下再看個股。您能不能舉一些例子告訴投資者哪些行業是您不看好的，這樣的話我們的投資者就比較省事了，就不用去關注其中的股票了。哪些行業您認為是可以關注的，這樣我們可以在行業裡挖掘一些股票。

李劍：我最不看好的一些行業就是三高型行業——高投入高負債高能耗。高投入行業，像中國 電信、中國移動、火電廠等；高負債行業，像金融行業；高能耗的行業比如電廠、化工企業。航空行業基本就包括三高行業。美國在油價漲得最凶的時候，漲到 147美元的那一年，七大航空公司有五個破產，這樣的行業是一定要迴避的。有些行業站在非投資者的角度來看，是為國民服務的行業，是有效益的，但站在投資 角度，我們是要迴避的。

財商網：公用事業呢？您剛才談到的東京電力是不是也屬於公用事業？

李劍：東京電力，既有三高行業的特點，也有低成長公用事業的特點。公用事業最大優點是壟斷、穩定。比如自來水，高速公路這些企業。

財商網：年報應該是上市公司信息披露最重要的文件。年報本身內容是很長的，您讀年報有沒有自己的方法？

李劍：比如我們看一份年報，它上面有很多數據，但是，品牌在消費者心中的地位，護城河這 些你是看不到的，所以我覺得讀年報是最基本的功課。讀年報可以看到公司的營業收入、利潤、各項財務指標是否健康，我認為這是最基本的，如果連這個都不看那 就不是穩健，理性的價值投資了。年報還有自己的侷限，有些信息在年報上看不到，但是可以通過讀年報反應出來，這些信息很可能是價值投資者特別關注的企業重 大問題。

財商網：這些無形的信息通過什麼途徑得到呢？

李劍：我們可以做一個生活的有心人，與別人交往的時候也可以得到。比如去超市看產品的消費情況，到上市公司瞭解情況也可以看到無形的信息。

財商網：就像彼得林奇是通過逛商場來選股票。

李劍：這是其中之一吧。彼得林奇後來專門談過這只是一個非常原始、簡單的方法。光靠這一條是遠遠不夠的，還要通過其他的方法來研究。

財商網：對於價值投資者而言，企業估值是非常重要的。估值的方法有絕對估值和相對估值。絕對估值是自由現金流的折現，我不知道您是不是也用這個方法？

李劍：所有的估值指標我都用，但是我都不是很認真的用。我大多數時間是研究優秀企業，儘量找有強大護城河的企業，找好以後我再看它的價格。每一個指標都有自己的侷限性，所以這些指標都要結合起來用。比如市盈率，如果你不用增長率來比，光看市盈率我們是不知道它便宜與否的。

財商網：既要看PE也要看PEG。

李劍：其實PE不用看，看PEG。市淨率的侷限性更多，像很多企業的淨資產種類太多，實 際價值相差太大。特別是做賬方法是有問題的，很多企業都是按照原有的記賬方法。比如你原來買了一塊地是一萬塊錢，做賬的時候會計就按一萬塊錢做，十年以後 這個淨資產還是一萬塊這顯然是不合理的。你一萬塊錢買了易耗品，比如電腦，手機，這些東西過了十年以後這一萬塊錢可能一分錢都賣不掉了。李劍：所以市淨率 也有很大的缺陷，市淨率必須要尋找它的淨資產和它實際價值。未來自由現金流的折現也有很大的問題，我們很難判斷一個企業未來的增長率特別是非穩定性增長性 行業，它未來每年能夠增長多少，按照多少利潤來算，按照什麼折現率，按照多長時間，這些問題你都要考慮到的。我大多數情況下所有指標都用但對他們沒有依賴 性。

財商網：像DCF可能就比較適應一些穩定增長的行業，剛才提到的自由現金流，是否可以用利潤來替代現金流。

李劍：不行的。這個自由現金流是有一個準確的解釋。自由現金流是在利潤加折舊扣掉了資本性的開支以外的。

財商網：就是不能用它的每股收益來代替現金流

李劍：事實上每一家公司賺來的利潤都不可以說把它分掉，分掉以後也不影響公司的發展。比 如航空公司賺錢賺了七八年，這時所有的飛機都淘汰了，必須要買新飛機，必須要把以前賺來的錢拿來買飛機，也就是用於公司的資本性開支，或者叫維持正常的生 產和擴大再生產。在很多企業它的利潤和自由現金流完全不是一回事，甚至有可能它的利潤大部分不是自由現金流，只有極為優秀的企業才可以分掉大部分的利潤， 留一小部分作為公司運營。

財商網：除了投資之外，您有什麼業餘愛好嗎？

李劍：我基本沒什麼業餘看好，就是讀書、看資料。

財商網：李總，今天非常感謝您接受我們的採訪，謝謝。

欲走出代工「搖籃」 獅嶺皮具在「三高時代」轉型

http://slamnow.blog.163.com/blog/static/199318236201111230522690/

劉

啟群拿著一個深黃色的真皮單肩包，指著底邊縫線的位置，對周圍的人說：「就是車這裡，要求高一點，9元/小時，誰能做？」

而圍上來的人伸手去摸了幾下車縫，掂量著自己的技術水平，技術不夠的或是嫌錢少了，自動走開了，剩下來的人開始討價還價，「老闆，快過年了，9塊錢也太少了。」

這就是廣州市花都區獅嶺鎮人力資源市場裡正在發生的臨時工和工廠負責人之間的對話。臨時工是令當地政府頭痛的一類人群。而最為頭痛的，是在這個被稱之為「東方佛羅倫薩」的中國皮具之都，如何實現從加工、製造到創造的轉型。

找臨時工救場

在獅嶺鎮人力資源市場，空間被隔成兩部分，一部分是正常的招工場所，裡面空空蕩蕩的，一側是黑壓壓一片的臨時工招聘市場，擠滿了應聘者、摩托車、面包車、小轎車和維持秩序的工作人員。

作為獅嶺一家小皮具廠負責人的劉啟群告訴《第一財經日報》記者，最近，他來這裡非常頻繁，主要是年底承接了一些大廠的訂單，急需一批人手，所以隔三差五就到臨時工市場找人。

吳強是臨時工中的一個，他說，前幾年他來獅嶺工廠裡做事，做了兩個月後老闆跑路了，本應到手的2800元工資由此泡了湯，自此，他就變成了專職的臨時工。

「每天干完活工錢拿到手，心裡踏實！」吳強說他做的是高車的活，幹一天差不多能拿到100元，現在快過年趕工，能漲到120、130元，一個月下來也有個近3000元。

一位本地人告訴記者，臨時工市場的熱鬧場景是從金融風暴那年開始的，當年有太多老闆半夜跑路，打工者們發現自己面臨拿不到工資的危險，自此不願進廠拿長薪，此後愈加成規模。

不過，即便在金融危機的影響下，獅嶺皮具依舊高歌猛進，中國輕工業聯合會副會長兼秘書長王世成告訴本報：2008年~2010年，花都獅嶺皮革皮具產業出口分別增長了30.72%、22.97%、36.5%，逆市飄紅。

目前，獅嶺鎮皮革皮具生產性企業8000餘家，皮革皮具產業從業人員近30萬人，年產皮具7億多只，年產值達到180億元，其佔中國箱包市場50%以上的份額，佔歐洲大眾流行箱包市場70%以上的份額。

與中國其他製造業聚集地相似的是，缺工已成為常態。

在第十一屆中國（獅嶺）皮革皮具節上，一位皮包企業相關負責人告訴記者，在今年初，獅嶺用工情況非常緊張，有些小工廠用日結高工資引誘工人，很多工人不願進工廠當合同工，寧願做臨時工，加劇了用工荒。

該負責人認為，大量存在著的僅有幾個人的小作坊繁榮了臨時工市場，使得用工市場變得不正常，這種不穩定用工現狀不僅加劇了民工荒，同時也增加了行業的成本，政府應該在此方面加大調整和引導的力度。

欲走出代工「搖籃」

在廣州完美駿制袋有限公司董事長兼總經理鄧業明看來，加工貿易盛行於上世紀80年代後期，當時3~5人就可以開工廠，但是20多年後的今天，許多小企業仍在重複同樣的事情，三五個人也可以開工廠，這就是一個問題了。

「2003~2008年，是中國加工貿易的黃金時期，當時僅憑加工PU產品就能賺取10%~20%的利潤，現如今，若把設備的折舊等算進去，貼牌加工也幾乎是無利可圖。」

獅嶺鎮一位皮包代工企業的老闆王某對本報記者算了一筆賬，今年以來，皮革上漲了20%左右，牛皮上漲了50%，人工上漲15%左右，現如今，一個工人月工資為2500~3000元，再加上人民幣升值了好幾個點，這些成本都要算在成品裡，一個代工的皮包只賺1~2元。

鄧業明認為，轉型升級是不可抗衡的市場規律，中國香港和台灣已經樹立了很好的例證，聰明的企業會抓緊時間轉型，受到的衝擊就不會很大。

而他的抱負是在2014年之前，將自己自創的「完美駿」品牌皮包打造成為國內的知名品牌。

在廣州完美駿制袋有限公司裡，鄧業明的辦公室正對著員工宿舍，宿舍每一層的空白處，都打著紅色的標語，諸如「品牌、規範、標準化」這類。

鄧業明說，在2003年創業之時，已做好了「五年計劃」，2003~2008年，是加工貿易的「黃金時期」，他在這期間將原來的民房工廠變為為標準化和規範化的加工企業。

2008年開始的「第二個五年計劃」，他用加工貿易賺取的利潤進行再投資，在軟實力和硬配備都準備好的情況下，進入品牌操作過程。

鄧業明是獅嶺鎮一類具有典型意義的皮具行業老闆，在金融危機前後已經逐步意識到身處的產業加工階段正在走向盡頭，高利潤時代已經終結，轉身已是必然，只是，他們目前還無法完全擺脫加工製造的「搖籃」。

鄧業明介紹，目前整個公司的營業額仍然是貼牌出口貢獻較大，預計今年貼牌出口的營業額將達2億元人民幣，而自有品牌爭取在未來三年達到1個億的營業額。

「一年多前,我們70%的產能幫別人做代工，30%做自有品牌,現在這個比例剛好調轉，30%做代工，70%是自有品牌。」廣州泰瑪皮具有限公司國內渠道部總監李剛告訴記者,國外經濟的持續低迷使其所在的女式休閒包生產公司調整經營策略。

「為國外做代工的利潤如今減少了10%~15%。」李剛表示，公司逐漸轉做內銷除了規避國際市場不景氣帶來的損失，還有一個原因就是看中了國內市場這塊「大蛋糕」。

在「三高時代」轉型

2011年，國內外原材料價格走高、人民幣升值、勞動力成本提高，中國已進入不折不扣的「三高時代」，包括皮具行業在內的眾多中小企業陷入了自金融危機以來最為嚴峻的發展困境。

與此同時，持續上漲的成本又無法向成品環節延伸，面對低迷的歐美經濟和討價還價的客商，終端提價幾乎不可能。

外貿利潤微薄見底，國內市場卻如日中天，轉身向內是不二選擇。

然而轉型並未易事，鄧業明表示，代工貼牌只有簡單的生產加工環節，而做品牌則要解決渠道、庫存和銷售的問題，從頭至尾都要包攬，需要豐厚的資本作支撐。

李剛也坦言，內銷的路並不是平坦的。首先需要一筆不菲的資金運營自己的生產團隊和銷售團隊，還有消化庫存的壓力，而貼牌加工則是按照訂單生產，不存在庫存的擔憂。

除了資金，還有市場資源。

中國皮革協會常務理事長蘇超英認為，消費市場是多元化的，除了直接面向消費者以外，還可以採用電子商務平台的方式。

在內銷上，廣州泰瑪走的就是電子商務道路，「我們建立了自己的電子商務團隊，與各大網站和淘寶等電子商務平台合作，並進入國內電視購物頻道。」李剛介紹，明年公司將在業務不斷壯大的情況下開設國內實體連鎖店。

與此同時，李剛也認為目前消費者對國內品牌認可度不高也是內銷需要克服的難題之一，為此，他們選擇打出了差異化經營的牌——生產具有智能防盜功能的女士包。

對此，蘇超英對本報記者分析，轉型升級分為幾個層次的，不一定要高投入地去做，中國的中小型代工企業非常多，資金也不充足，它們其實可以從小的投入上做起，把自己的產品做細，把市場做精。

另外，也可以從管理和提高效率入手，提高管理水平、人員素質和勞動生產率，這些也是轉型升級的一部分，轉型升級不是可望不可即，也不是一定要大投入。

如今，令花都區獅嶺鎮委員會委員葉志鋒苦惱的是，一直以來獅嶺的皮具箱包產品給人的感覺就是物美價廉，即便近些年來產生了一些品牌，但還無法擺脫這樣的感覺。

「所以，我們近年來都重金推動企業的品牌、營銷和質量這三方面的發展，政府創造環境、培訓企業、給予引導。」

富士康走出陰霾 奇美電留校察看 郭台銘一好一壞的機會與挑戰

【方舟評論】3Q大戰：一流司法才能讓互聯網業走出叢林

走出「地方」

　　來自江西的九江銀行就看上了廣州的環城高速公路與大金鐘立交橋的交匯處一棟不起眼的三層黃色小樓。

　　在小樓頂上掛著一幅已經褪色的紅色條幅，上面依稀可見廣州湛隆汽配城幾個白字。與所有貌不驚人卻實際內有乾坤的大樓一樣，這棟樓也有它的不凡一面，最 好的時候，這裡曾經壟斷了中國汽車配件市場85%的交易。即便現在的風光不復當年，但這裡連同白雲大道的另一個基地，總共還是聚集了1300多家商舖，年 交易額通常在50億元上下。

　　一直以來，這個汽配城是國有股份制銀行的天下，吸引它們前來的是批發市場流動資金的運轉速度，這裡面的利潤還包括了手續費以及其他中間業務的收入。以 廣園路的這個小樓以及背後的市場為例，在其方圓1000米內，就設有中國銀行、農業銀行、工商銀行、建設銀行、交通銀行等多家銀行的支行。當週圍的銀行遇 上系統升級或是ATM停機，湛隆會事先在其主頁發通知提醒商戶。

　　這些大銀行過去很難想像類似九江銀行的這種外地城商行回來跟它們搶生意。中國的銀行業一直有個心照不宣的規矩—只要把銀行前面的地名去掉，通常就可以 進入更多的地盤。而那些冠有地名的銀行則最好遵循屬地原則並謹慎行事—吸收所在地儲戶的資金，然後把這些資金用在地方的客戶身上。

　　但地方銀行現在不這麼想了。

　　2011年年底開始，陸續有50多家廣園路汽配城的商戶老闆多了一張「廬山卡」。比起周邊步行即可到達的銀行和ATM機，作為發卡行的江西九江銀行在廣州只有一處網點，從市場開車過去至少要半個小時。

　　九江銀行這小規模的勝利，來自其更靈活和更優惠的貸款政策—免除了以本地房產做抵押的要求，並且減免了相關的手續費。為了彌補網點數量少的劣勢，用比 國有銀行或股份制商業銀行更優的價格來吸引客戶—比如異地同行取款手續費全免、跨行打折等，幾乎是所有城商行跨區發展時用到的營銷手段。免除手續費有時候 就能讓大銀行讓開道路。

　　當國有股份制銀行正將它們的版圖擴張到類似福建的柘榮等舊版權威地圖都很難找到的地方時，地方銀行則打算逆流而上，到那些大銀行的腹地中去。因為地域限制所造成的貸款行業集中度過高不利於銀行自身的風險控制。

　　政策也露出了溫和的一面。2005年上海銀行獲准籌建寧波分行、2006年銀監會出台《城市商業銀行異地分支機構管理辦法》、2009年取消開設分支 機構的數量限制等監管措施的放寬之後，一股城商行異地開行的旋風颳了起來。而最近兩年，地方銀行又找到了新的機遇—一線城市。

　　一位原來在工行、現在在某城商行供職的人士對《第一財經週刊》說，如果不異地發展，就沒辦法維護一線城市有資金周轉需求的客戶。這也是它們現在比較容易丟掉客戶的原因。

　　在這名管理層看來，擠進一線城市看起來具有所有好生意該有的特徵—收入遠遠大於成本。

　　「只要拉到一家企業，夠大的，假設一年300億元的存款，就可以賺到6億元利潤，開網點的成本相比而言實在太便宜。」6億元利潤指的是將貸不出去的多 餘的錢存到人民銀行，人民銀行給的利息與銀行給儲戶的利息差在2%左右。這讓它們可以不在乎大城市更貴的人力成本和不斷上漲的租金。

　　從2011年資產總量排名前十的城商行來看，除徽商銀行、成都銀行外，其餘銀行在北京、上海均設有網點。

　　跨區域尤其是到一線城市，也容易產生規模效應。城商行資產規模從2005年年末的2.04萬億元增長到2011年年末的9.98萬億元，在全國銀行業金融機構中的佔比從5.4%提升到了?9%。

　　「因為不清楚政策未來會是什麼樣子，所以大家趁政策一放鬆就開始行動起來。」某城商行的工作人員告訴《第一財經週刊》。被派到一線城市駐點的盛京銀行 某內部人士則認為，往一線城市發展最起碼可以提升品牌形象。盛京銀行已被列為瀋陽要著力發展的大企業，此前它還通過一系列的收購擴大規模。

　　而另一個不言自明的好處則是，對於兩三年前進入一線城市的地方銀行而言，它們還有一筆額外的收入可以讓賬本更好看。盛京銀行在2009年買下了北京東三環光華路附近的一棟6000多平方米的物業。現在這個物業的價值約為4億元，上漲了百分之七八十。

　　2010年5月，九江銀行副行長、廣州分行籌備小組負責人潘明的任務是要在6個月的時間裡在廣州開出一家分行。

　　年紀輕輕就擔此重任的潘明顯然希望可以在這個離九江1000多公里以外的一線城市有所作為。大概在3個月後，潘明的小團隊（三個人和一輛租來的越野車）找到了一個看起來不錯的地方。選址對了，通常就成功了一大半。

　　仲量聯行研究部的數據顯示，地方銀行初來一線城市時，更喜歡買下物業而非租賃。而通常它們看上的物業面積是6000平方米至7000平方米。這對一個分行來說，是一個中規中矩的數字。

　　潘明和他的團隊最後選中的位置是在廣州CBD核心區珠江新城黃埔大道邊上。他們直接和房地產開發商洽談合同，將甲級寫字樓奧園大廈首層一半的面積— 460平方米及兩層寫字樓共3200多平方米打包買了下來—這看起來離那個中規中矩的數字少了不少。以每平方米2萬元的均價保守估算，買樓一項的花費為 6000萬元。2009年九江銀行的利潤為2.7億元。

　　不過九江銀行廣州分行上下都認為這是一筆划算的買賣。奧園大廈儘管不在核心區的中心區域，但它位於靠近黃埔區的主幹道上，人流量巨大，時常堵車就是一個力證。

　　對於任何一家異地開行的城商行來說，最主要的核心成本都是人力和租金。可以粗略地估算一下，廣州分行最早的大致預算成本為：30萬元×100人的人力 成本+1000萬元左右的租金成本（1億元左右的買樓成本做一個十年的折算，約為1000萬元/年）。其他推廣費用比如廣告大牌的費用則被潘明的團隊節省 了下來。它們主要的客戶被定位在了批發市場和小商品市場，廣告牌與當地市場談成某種置換協議後即可達成。奧園大廈的廣告牌也多半是類似的協議。

　　和所有的銀行一樣，城商行的盈利方式不需要任何創新也可以保證收益：貸款利息所佔的比重超過了50%；其他像匯兌、理財、國際結算、信用證之類的中間業務則比重較輕。

　　同業拆借則是另一個不錯的盈利來源。寧波銀行某分行一位負責信貸業務的人士認為，大城市的分行其實更容易盈利，因為金融的成熟度更高，獲利的機會就會 更多。這些獲利機會裡面很重要的一條其實就是同業拆借，這名管理者介紹說，某個一線城市分行同業拆解部門曾經的收益超過了8個零售網點的收入。

　　盈利手段單一卻收入不菲曾被認為扼殺了銀行的創新能力，也導致同質化更為嚴重。但這並不妨礙潘明完成總行的指標，在一年的時間裡，九江銀行廣州分行就盈利數千萬元—它們拒絕透露具體的數字，因為不希望別人認為銀行到處都是暴利。

　　開設一家分行會有一些硬性指標：比如要取得當地、異地銀監局及銀監會的行政許可；滿足監管評級達到二級（含二級）以上、連續三年盈利且不良貸款率在6%以下等條件才能跨省設立分行。

　　自審批之日起，銀監會會給銀行六個月的籌建期。在這段時間內，城商行要完成裝修、員工招聘及培訓，並通過監管部門的驗收。驗收項目之一，是行長接受當 地銀監局的約談，內容包括如何管控今後銀行治理中的風險等。隨後完成工商執照及消防的登記，分行就可以正式開業了。開業之後，分行的銷售團隊就要投入工 作，去找那些可以帶來一年盈利的客戶。

　　一個有趣的現象是，《第一財經週刊》採訪的地方銀行都描述了非常類似的客戶名單。比如個人存款一定不是它們最主要的資金來源，比例約為20%左右，大部分的儲蓄客戶來自中小企業。而國有股份制銀行的客戶中超過50%來自個人儲蓄客戶—這可能就是網點更多的好處。

　　商會、批發市場、種類繁多的商城，當然還有同鄉會、行業協會等，是城商行的固定客戶池。它們經常在一個批發市場先吸收了儲蓄資金，隨後又把這些錢再貸給同個市場裡那些需要的人。

　　分行會得到總行的一個貸款金額授權，在這個範圍內，貸款的發放有時可以由分行自行決定。超過了數額，則需要獲得總行的批准。這樣做是為了避免貸款超過了監管許可的貸存比為75%的數字。寧波銀行和南京銀行的貸存比在60%左右，九江銀行則更為保守，在20%左右。

　　在潘明的辦公室，掛著一幅廣州地圖，上面幾十個大大小小的批發市場都被做上了標記。

　　九江銀行在出發去批發市場尋找客戶的時候，就設定了一種既定的模式用以規避風險。據其廣州分行副行長張喬介紹，它們採用的是向批發市場業主授信的方 式。以湛隆汽配城為例，銀行承諾給予場內商戶2億元的信貸指標額度，首先由汽配城管理方推薦有貸款需求的商戶給銀行，銀行審批通過後，會引入廣州市融資擔 保中心，形成「商戶、業主、擔保公司、銀行」聯動的模式—這就是九江銀行廣州分行接入中小企業主融資免抵押的秘密。

　　「這能把各方的利益栓在一起。」張喬說。市場管理方在給予商戶支持的同時，可以帶旺整個市場，況且他們對商戶任何一丁點的風吹草動都很瞭解，能最大程度避免呆壞賬的產生；擔保公司能從中獲得收益；銀行則借此積累到一大批小微企業客戶。

　　到2012年3月底，已有30多家商戶從九江銀行獲得融資，50餘家商戶開始通過九江銀行辦理結算業務，獲得諸如POS機刷卡、跨行轉賬、全球取現手續費減免等優惠。

　　除汽配城外，九江銀行廣州分行還與華林玉器城、廣州寶貝城、合喜物流園、廣州糧油城等簽訂了合作協議。現在洽談中的客戶則包括海味乾果市場、服裝城、酒店用品市場等。為了讓客戶少跑銀行，廣州分行的做法是派出若干客戶經理駐點批發市場，提供從受理、審批到簽約的服務。

　　在銀行和汽配城達成合作意向後，客戶經理小萬就登場了。小萬會每個白天都泡在市場裡，針對有貸款需求的商戶，挨個收集經營數據，填寫審批材料；晚上則回到銀行填寫授信報告並整理好協議，以便下一個工序的同事第二天能接著辦剩餘手續。

　　九江銀行對個人商戶承諾的放款期是3個至7個工作日。小萬的工作，還包括手把手教客戶操作網銀，這些貸款金額集中在50萬元至100萬元之間，去大銀行每次都要排1個多小時才能辦上業務的小微商戶，在九江銀行這裡則獲得了VIP客戶的待遇。

　　有些商戶的資金回籠速度快，往往只有一個月甚至更短期的資金需求，九江銀行的對策是允許一次辦理、隨借隨還，以減少資金空閒期的利息成本。

　　大部分的城商行認為它們打動客戶的砝碼沒有什麼特別，就是比大銀行的客戶經理跑得更為勤快一些，並且把箭頭瞄準那些大銀行還不怎麼看得上的小企業客 戶。「我讓那些在大銀行那兒備受冷落的小企業主覺得在我這兒受到了極大的尊敬。」盛京銀行北京分行的負責人稱。他指的小企業是那些存款在數千萬元上下的企 業。

　　大銀行不願意這樣做的原因在於人力成本過高，並且收效甚微，還是那些大企業帶來的利潤更誘人。不過，這種對大銀行來說過於「微薄」的收入，則可以讓城 商行的一線城市分行順利達成總部下達的盈利目標。一家城商行一年的利潤通常只是一家中等經營的全國性股份制銀行的1/10。

　　還有一個無法言明的原因則是地方銀行膽子更大，它們在利率的制訂上也更為靈活。所以即便付出了貼身服務與人海戰術的成本，它們也可以保證收益。

　　比如貸款利率，小企業非常需要資金周轉，但它們因為信用不夠或者抵押更少很不容易獲得大銀行的青睞—大銀行認為審核這些小企業的信用成本和風險很大，難以靠8%至10%的借貸利息彌補（中國不是利率自由化的國家），但城商行有時候則會靈活更多。

　　城商行慣用的套路是，假設你要貸100萬元，必須要存一定比例的存款。如果沒有存款的話，則需要付出一種叫做回報率的東西—銀行會告訴貸款客戶他所貸 的錢是來自別的儲戶付出的存款餘額，所以需要支付一定的類似手續費的東西，這被稱作回報率，大概是在貸款利息上再加上3個百分點。

　　還有一些銀行的操作方式則是，給貸款客戶開一張承兌匯票，經常是半年以後才可以用這筆錢，如果你要提前使用就得付出一筆貼現率。回報率和貼現率通常只會出現一樣，但這樣就可能把貸款利息最高抬到月息3%左右。

　　一線城市需要資金周轉的客戶會更多，有的是那些被大銀行忽略的小企業客戶，再加上更多的同業拆借帶來的機會收益，這些都讓地方銀行紛至沓來。儘管它們的體量更小，但這並不妨礙它們買樓買地，成為推高寫字樓租金上漲的背後力量之一。

　　不過投資老手有一句諺語，不變的永遠是風險。對於這些在一線城市遊走的掘金者來說，新的投資路線不只是把它們帶到了一些陌生地方，那些藏在角落裡的市 場還會喚起它們許多不堪回首的記憶—比如齊魯銀行票據案—「資金掮客」看準中小銀行急於找大戶的心理，拉大戶存入資金，然後利用銀行的管理漏洞偽造金融票 據騙?貸。

　　為了避免類似的事故，監管層在2011年曾叫停了跨省擴張分行，九江銀行成為最後一批被獲准異地設點的城商行之一。此後監管層便再沒有明確表態，也沒有限制支行網點的數量。

　　但地方銀行並沒有停下擴張的腳步，只不過是把目標從分行放到了支行而已。而那些正在金融街排隊上市的城商行，顯然也需要一線城市更多的網點來被人們所牢記。仲量聯行的數據顯示，地方銀行現在更需要的是底商的臨街舖位用以開網點而非一棟寫字樓用以開分行。

　　寧波銀行、南京銀行、北京銀行等在2007年上市後，因為股指一路下落及個人持股比例過高問題飽受詬病，城商行的IPO陷入了冰封期。但到了2012 年2月，證監會公佈的包括10家城商行、4家農商行在內的IPO申報企業公佈名單則宣告地方銀行上市融冰，除去待審階段的10家，還有超過40家城商行透 露了上市意願。

　　勾勒一下城商行的發展路線，會發現從1995年中國第一家城商行深圳市商業銀行成立以來，它們大抵遵循這樣的路徑：重組、更名，由「某某市商業銀行」改為「地名+銀行」—引進戰略投資者、增資擴股—跨區域發展—到一線城市去—上市。

　　安永金融服務合夥人許旭明對《第一財經週刊》稱，地方銀行現在還在往一線城市跑，雖然監管機構不太希望這樣，「它們更希望地方銀行就是為地方的金融服務。」

　　監管風險是地方銀行擴張中需要面對的一件重要的事情，而其他的風險則包括當政策鼓勵銀行向小微企業放貸後，全國性的股份制銀行會來與它們搶奪客戶。