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生產導航軟體起家的研勤，靠著推出自有品牌導航機，和智慧型手機應用軟體快速崛起，未來更持續耕耘中國市場。儘管有競爭者林立的考驗，研勤未來五年仍可望靠著整合能力，維持成長局面。 撰文．周岐原 二 ○一○年，智慧型手機出貨二．七億支，到了二〇一一年，可望成長至四．四億支，年增長率逼近四成，是少數消費力道持續攀升的電子產品。當各界忙著拆解硬體 結構，逐項分析生產零組件供應商，國內還有一家提供智慧型手機導航應用軟體的公司，也受惠這股大趨勢。此刻，它正準備躍上資本市場舞台。 整合上游資訊商 在台崛起這是研勤科技早期的主要產品，是車用導航軟體，在台灣、新加坡、泰國、香港等東南亞地區，都是市場要角；然後在○八年底，選擇推出自有品牌的導航機搶市。但對研勤而言，最可觀的成長機會，反而來自近年才崛起的智慧型手機。 「光 是一○年前三季，來自iPhone（網路商店軟體下載）的淨利就有一六○○萬元！」研勤科技董事長簡良益說。一六○○萬元，只是手機大廠宏達電獲利的零頭 數字，但對資本額還不到二億元的研勤來說，已接近前三季稅後淨利的一半；而產品搭上智慧型手機的成長列車，讓一○年前三季研勤的營業利益率達到八．六％， 比上櫃資訊服務業的全體平均值，整整高出二％。 「在台灣，用戶下載一次不到十美元。絕對金額很小，但對我們來說，成本差不多是零。」簡良益 一語道破研勤提升獲利的祕訣，就是先將地圖資訊規畫到最完善的地步，然後透過iPhone手機的付費平台，讓用戶持續下載。這種「只須複製，沒有成本」的 模式，讓研勤業績得以快速成長。「一一年開始，Android（Google開發的行動裝置作業系統）的付費平台也將逐漸成形，這是我們另一個大機會。」 簡良益頗有自信地說。 然而，導航機以及手機導航軟體市場，早就是TomTom、Garmin等多家業界巨人角力的戰場。屬於「小個子」的研勤，憑什麼殺出「紅海」，還認定自己的產品「規畫最完善」？ 「做地圖，交互運用資料庫很重要，我們做到最後，乾脆把圖資公司也整合進來。」原來在推出自有品牌導航機前，研勤先購併提供國內電子地圖的崧圖資訊，將最重要的資訊供應商納為己用。崧圖成為「自己人」後，不僅降低研勤取得資訊的成本，也提高地圖更新速度和精準度。 「現在每個月十日左右，更新資訊就可以上線了。」簡良益說，「其他產品是每季，甚至每半年才更新一次，你說誰比較占優勢？」他強調，資訊商與用戶互動越頻繁，使用者的忠誠度自然越高，這一點，正是研勤的核心競爭力所在。 「除了切入智慧型手機，研勤還是唯一從軟體跨入硬體的公司。」拓墣產業研究所研究員劉芳欣觀察，整合晶片等硬體配備能力較佳，是研勤主要利基。 回 顧○八年十二月，金融海嘯衝擊全球經濟，台灣進、出口總值創下歷年來最大衰退，市況低迷至極。研勤看準過度競爭的業界，很可能因市場不景氣暫時休兵，在完 成軟、硬體零件整合的前提下，決定逆向操作，從軟體提供者搖身一變，推出自有品牌的導航機。研勤評估，只要嚴格把關庫存及生產成本，勢必能在導航機市場占 有一席之地。 危機入市的行動，果然讓研勤乘機崛起，緊跟在Garmin和神達之後，排行第三的，就是進入市場僅二年的研勤。 積 極布局中國 做出差異化此外，對岸每年上千萬輛汽車的銷售市場，也是研勤摩拳擦掌，積極準備攫取的目標。公司全額轉投資的上海研亞，就是專門對汽車廠及智慧型手機廠搭 售導航軟體。目前除了打入東南汽車供應鏈，比亞迪汽車也在研勤洽談合作之列。簡良益強調，上海研亞除了在成立初期，因為投入建置費用而出現虧損外，○九年 已挹注公司一二○○萬元獲利；到了一○年上半，上海研亞獲利更達到八百多萬元，未來成長動能將相當可觀。 「中國是全球ＰＮＤ(導航機)銷量 唯一持續成長的市場，研勤確實有機會。」劉芳欣說。但她也提醒，仿冒產品猖獗、競爭者林立，都是研勤即將面對的嚴厲挑戰。「導航機從來都是地頭蛇的勢力範 圍，尤其地圖是敏感的戰略資料，當地業者多半具有官方扶植的色彩。」簡良益則說，目前由於地圖資訊取得不易，研勤在中國仍採每年付費使用圖資方式，但為了 與當地業者區隔，研勤接下來一定會做出產品差異化。 創業近十年的研勤科技，最初的九位原始股東，至今都沒人退股。對科技業來說，是比較少見的事。董事長簡良益說：「未來三至五年，將是研勤的高成長期。」這股難得的向心力，或許正來自對研勤的期待。 研勤科技 成立時間：2001年 資本額：1.76億元 董事長：簡良益（兼總經理）前3季稅後EPS：1.73元主要產品：電子地圖軟體、車用導航裝置 做出差異化才能勝出 —— 研勤與中國同業比較代號 名稱 前三季累計營收(億元) 累計營收年成長率(%) 累計營業利益 (億元) 稅後EPS (元) 收盤價 (新台幣/元，12/20) AMAP 高德 軟件 18.8 51.3 2.3 0.90 527.76 002405 四維 圖新 8.9 112.5 3.8 0.83 261.91 3632 研勤 科技 3.5 51.6 0.4 1.73 51.00 註：高德為那斯達克掛牌公司、四維為深圳掛牌公司、研勤為興櫃掛牌公司 |
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十二月十五日，「台北富邦馬拉松」再度鳴槍開跑，吸引了大約七萬人參加，其中，富邦金控董事長蔡明忠首次挑戰「半馬」二十一公里，跑出二小時二十七分○六秒，也是國內大型企業負責人第一次參加正式路跑的好成績。 「台北富邦馬拉松」可說是國內各大小馬拉松賽的「鼻祖」之一，主辦單位富邦集團內部更是卯足勁來響應，除了大老闆親自跳下來參加之外，幾個月前，富邦內部就開設「running club（愛跑幫）」的員工集訓課程，當作員工教育訓練的一部分，請專業的路跑教練來教大家如何跑步，鼓勵員工多多參加路跑健身。 而蔡明忠自己當天不僅全程跑完二十一公里，還來不及喘一口氣，媒體採訪就蜂擁而上，他還能立刻氣定神閒地接受採訪，侃侃而談運動健身之道，體力驚人。 蔡明忠說自己從二○○○年決定戒菸開始，就不曾再抽過一根菸；運動也是一樣，從幾年前建立運動習慣開始，就不曾停過，「我感覺自己的年齡就停留在開始運動當時。」蔡明忠用「運動的好處」為時下流行的「凍齡」下了新注解。 路跑運動正夯，蔡明忠領頭衝出好成績的同時，也為企業健康形象做了最佳的示範。 | ||||||
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產值高達三百億元的中元節普度商機，一向被通路業視為年度戰役，今年有一家網路量販店異軍突起，一個月會員激增十萬名，狠狠把量販龍頭甩在身後。這家網購新兵「大買家」的幕後推手，是台中地產大亨張異昌。 撰文‧梁任瑋 「到量販店採買人擠人，付錢結帳等排隊，搬貨回家累死人……。」電視廣告裡，藝人歐陽龍全家假日可以盡情出遊，不必在大賣場裡排隊等結帳，搭配琅琅上口的廣告歌曲近日密集播放，「大買家」引起民眾的好奇，這一家大手筆行銷的網路量販店到底是誰？ 這家來自台中的區域型量販店「大買家」，其實成立已二十年，但只在台中、高雄開設三家分店，不論從據點、品牌知名度，皆不如擁有七十家分店的家樂福、二十一家門市的大潤發來得大，正因據點有限，營收始終無法大幅突破，直到五年前轉型為網購量販店，業績才突飛猛進，目前在網路上已擁有近百萬名會員，規模不容小覷。 銷售超過兩萬件商品的大買家網路量販店，不僅各種生鮮、日常用品一應俱全，並強調全台二十四小時到貨、印花品保證市場最低價，以今年中元節檔期而言，網路業績成長近三倍，新加入網路會員近十萬人，成長高達一成。 「大買家最主要的競爭對手不是傳統量販店，而是同樣強調整箱購買的PChome 24h購物。」商業發展研究院研究員毛昌涵觀察，雖然大買家的商業模式和PChome都打出二十四小時快速到貨，但大買家特別重視生鮮食品銷售，補足一般購物網站較稀少的品項，更直接擴大消費者的平均購買總價。 宅配生鮮！ 統倉物流提高效率近三倍 除了產品區隔化，大買家能在網路銷售上一舉扳倒量販同業的關鍵在於，興建專門為網購服務的「統倉物流中心」。 大買家總經理陳啟城說，透過統倉，總部可清楚掌握庫存量，虛實通路不會造成彼此干擾，客戶網路下單後，貨品可集中由倉庫出貨配送，免去轉運集貨過程，相較於多數量販店以人工在實體架上揀貨作業，效率提升近三倍。 另外，在行銷面上，大買家也第一次投資六千萬元做廣告宣傳，邀請歐陽龍一家代言。陳啟城說，目前近百萬名的會員，大多集中在北北基、台中、高雄三大都會區，男女佔比約四比六，主要年齡層在三十三至四十五歲，相較之下，小資家庭還有很大的開發空間，所以電視廣告訴求「省時、省力、省錢」的三省特色，希望吸引年輕族群。 大買家這波電視廣告，果然讓今年的實體加網路店營業額上看六十億元，其中，網路店在今年更佔三成以上，平均每筆訂單一千三百元。公司預估，一五年網路業績更有機會超過五○％、會員數達一百三十萬名，四年內網購業績就能上看五十億元。 「開一家實體店面至少要投入七億元，這些管銷攤提費用，幾乎佔一家店年營業額的二一％，省下開店成本改走網購，反而能提供低價商品吸引買氣。」陳啟城說。為了走平價路線，大買家十餘年前就與同業大潤發交叉持股聯合採購，降低進貨成本，具有採購優勢，加上自有統倉、宅急便合作配送，因此可以提供消費者新鮮又便宜的好東西。 銀彈充足！ 推出精明一街賺進二十億 為什麼只有三家分店的實體量販店，居然敢大手筆投資倉儲與電視廣告？逆勢突圍的背後，源自大買家董事長張異昌的雄厚資金實力。 五十八歲的張異昌，早年從房地產業務出身，他創辦的中陽建設一九八○至一九九○年間在台中推案積極，不僅是台中十大建商之一，關係企業坤福營造也是中部前三大營造廠，每年工程接案量都有百億元水準。甚至，當二○○○年房地產陷入一片不景氣時，坤福營造是台灣少數敢申請股票上市的營建股。 「他個性爽朗鮮明，做生意充滿霸氣。」台中建築業者形容，張異昌為人海派、口才好，說話很有鼓舞性，在業界廣結善緣的程度，少有人能出其右，尤其業務性格強烈的他，對市場敏感度極高。 「當同業賣房子還停留在工地秀的階段，他就砸重金找台北名建築師李祖原到台中規畫建案。」認識張異昌逾二十五年的台中新業建設榮譽董事長穆椿松回憶。 穆椿松說，張異昌腦筋很靈活，擅長走出新的市場路線。事實上，張異昌的事業巔峰之作，是二十五年前在台中市大隆街推出、將辦公室與商店街結合為行人徒步區的「精明一街」。 台中市不動產開發公會理事長魏嘉銘說，「精明一街規畫的台中商務中心與麥克亞瑟兩案，總銷金額高達四十億元，他可以一天就clean（完銷）。」由於當時台中從未出現整體造街的商業不動產，精明一街上一間二十五坪的小店面，就可賣到二、三千萬元，比周邊傳統店面高出一倍以上，業界估計，精明一街一案就讓張異昌賺進二十億元，也讓他擁有充足銀彈。 憑著精明一街的成功經驗，張異昌從建築業轉型到流通業，一九九一年，他與同業在中興大學旁買下三千坪土地，原本已規畫興建辦公大樓，但當時房市有走下坡跡象，加上遠東愛買有意承租那塊地經營量販店，經過評估，張異昌認為百貨量販市場前景可期，九三年，乾脆自創大買家量販店品牌。 多年來，從量販業門外漢拓展到三家據點，大買家努力在夾縫中求生存。「實體賣場終將面對商圈移轉、規模太小與房租成本的壓力，愈來愈難經營。」張異昌曾對朋友說，如果要擴大規模，就必須承租更多店面，但經營實體店面只是幫房東打工，設立虛擬通路才能由自己主導，因此在二○○九年決定經營網路量販店，不過，當時沒有人看好。 網購先鋒！ 台灣裝潢網賠上億學到教訓事實上，張異昌並非網購業新兵，早在二○○○年，他就成立國內第一家結合裝潢、家具、室內設計的「台灣裝潢網」，在網路上賣起不同風格的三房兩廳套裝家具，並打出低價策略吸引消費者注意。 張異昌首創網路上賣家具，雖一度造成市場話題，但在十五年前電子商務配套機制尚未成熟時，台灣裝潢網業績不如預期，讓張異昌虧了上億元。他甚至為了增加客源，曾一度親自向建築同業簡報，希望開發建商新成屋交屋客戶。 這位在台中房地產界曾名噪一時的人物，近三、四年卻突然在市場銷聲匿跡，連今年六月兒子娶媳婦都未廣發喜帖給同業，低調地在台中高爾夫球場內的「心之芳庭」舉行。據瞭解，由於早年應酬過多影響健康，張異昌近十年都在調養身體，這兩年才漸漸恢復。 目前，張異昌的事業重心就是大買家，在網購業績不斷成長下，統倉、物流中心也不斷擴張。 去年，大買家甚至投入經濟部推動開發的「台中軟體園區」廠辦案，這塊位於大裡原菸酒公賣局試驗場的土地，面積近一萬五千坪，投資金額高達三十億元，大買家能以一家量販店的力量投入，可見這幾年張異昌的實力有增無減。 「事實上，台中軟體園區的地點不是典型辦公商圈，經濟部一開始招商時，沒有建商看好，但張異昌敢押寶，反映他做生意不喜歡一窩蜂的風格。」穆椿松說。 在台灣量販店業面臨成長瓶頸之際，只有三家分店的大買家反而包袱相對同業小，直接把資源轉移到網路上。有了先前台灣裝潢網的失敗經驗，張異昌為了不重蹈覆轍，下了不少苦功，隨著台灣網購市場愈來愈成熟，終於讓練兵十五年的他等到開花結果。 張異昌 出生：1956年 現職：中陽事業集團創辦人、大買家董事長 經歷：房地產代銷業務員 家庭：已婚，一子一女 大買家量販店 成 立：1993年 負責人：張異昌 資本額：15億元 據 點：實體店面3家 | ||||||
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好市多一家分店有四百多位員工，店長管理一家店，就像管理一家大型公司，如果沒有豐富的經驗、極高的心理素質，無法繳出漂亮業績，靜培霖憑藉彈性靈活的經營手法，從空服員蛻變為一年創造七十億元的大店長。 撰文‧梁任瑋、黃家慧 攝影．陳俊銘每天，好市多中和店店長靜培霖，就像個陀螺，不停地轉來轉去。 早上八點剛過，剛補完貨的賣場像全新的一般，洗地機剛清理過的地板透出打過蠟的光澤，靜培霖站在中央大走道上瞇著一隻眼，正檢查棧板上的餅乾紙盒是否有如士兵排隊般整齊。 他隨手一摸貨架角落的滅火器把手，發現上頭有灰塵，順手就把它擦乾淨。仔細巡店一圈，再回到辦公室，已經是兩小時後，十點鐘，他又召集副店長開會，討論前一天的管銷費用。 個性目標導向，永遠樂觀正面思考是靜培霖蛻變為好市多店長的關鍵。 從小在高雄長大，身高一八○公分、帥氣的靜培霖，因外型好、口條佳，順利進入國泰航空當空服員。 從零開始學習 搬貨、收銀全都要做一九九六年，台灣好市多將在高雄開設第一家店，前籃球國手、現為台灣好市多副總經理的趙建華原本就是靜培霖的朋友，邀他加入台灣好市多，讓他成為台灣好市多碩果僅存的「黃埔一期」。 很多人不解，是什麼原因，讓他甘願從周遊各國的空服員工作轉行到量販店？捲起袖子面對冰冷的貨架與商品，他才發現「哇，怎麼這麼辛苦！」職銜掛的是收銀台主任，但一般收銀員的工作也要做。剛進公司時，看到總經理張嗣漢，連地板一張紙屑都會主動彎下腰來撿，不管是經理還是副店長，大家都做一樣的事情，「在當下，你會覺得沒有什麼事情是自己不能做的。」靜培霖從零學習、放下身段，「幾乎所有時間都賣給公司，有長達一年時間，眼睛張開就是工作，做夢也是工作！」也因此，他磨出比在航空公司任職時更深厚的耐心。 不服輸的個性，加上柔軟的身段，他的勤快與超高執行力，深受直屬主管、也是現任台灣好市多營運副總經理黃邦守信任，不到一年就轉調商品部主任。 不過，迎接他的卻是更殘酷的考驗。每天凌晨兩三點，別人還在溫暖的被窩中，他就得進賣場補貨，直到近中午才下班。如果前一天業績好，要補更多的貨，就得半夜十二點被徵召上班。 高雄賣場開幕不到三年，台北內湖店接著開幕，靜培霖和其他五位同事北上開疆闢土。時任商品部經理的他，面對的是永遠不足的人手，偏偏補貨、上架又特別耗人力，它也與基層員工一起搬貨，工作量是新人的四、五倍。也許就是這樣的責任感，讓他在一年之內晉升汐止店副店長。 邀婆媽一日遊 提振新賣場業績二○○○年，靜培霖接下好市多汐止店副店長，接踵而來的依舊是重重考驗。 汐止店業績不如預期，會員不夠多，壓力就更大。靜培霖觀察到汐止、基隆一帶，有很多聚落式的社區大樓。他主動帶著行銷部的同事一一拜訪社區管委會、主委，邀請住戶星期天參加「好市多一日遊」。 他安排遊覽車接送，帶婆婆媽媽參觀賣場、介紹特色商品，最後再到美食區圍一圈紅線，桌子擺滿熱狗、披薩，請大家免費吃。這種敦親睦鄰的「吃喝團」招募手法，衝高了不少的會員數。靜培霖說，通常一團四、五十人，一天至少可以收十幾張卡，辦卡率高達三成。 為了努力拉抬業績，靜培霖當時也被張嗣漢交辦了「商業配送」的任務，但困難之處是「如何在汐止開發出真正有大宗採購需求的商業會員」，為此，靜培霖又再度發揮他使命必達的性格。 「當時我就找了一群人組成專案小組，再與採購部配合製作出一本厚厚的型錄，將好市多賣的三千五百種商品分門別類成採購單，直接寄送到過濾好的潛在企業客戶手上。」靜培霖說，商業客戶採購的多半是影印紙、膠帶等文具，但因為沒有配送服務，忠誠度並不高。靜培霖的作法是，「每次只要滿一萬元，就幫你免費送到公司。」如此一來，過去三個月才到好市多採購五千元的企業會員，變成每周都會採購，消費金額也大幅增加。靜培霖花了一年搞定的這套新業務，不僅是台灣量販業的創舉，「商業配送」的業績，目前也占了台灣好市多總營收的一成。 「商業配送」的營運模式成功，證明了靜培霖善於拓展資源的能力，○六年更受到張嗣漢賞識，派任到台中籌備台中店開幕。 台中店，可以說是靜培霖在好市多職場生涯中的轉捩點。當時好市多已在台灣成立十年，第一次赴中台灣開拓市場，好市多台中店所在的文心南路商圈又是量販店一級戰區，只有好市多每年要收一千兩百元會員費，對於靜培霖來說壓力不小。 靜培霖擬定「掃街」的作戰計畫，派遣近五十位行銷專員，以同心圓的距離由內到外拜訪客戶，一周五天、每天掃街八小時，他甚至規定一天要掃完幾條街，「要有效率達標，不能亂槍打鳥。」靜培霖說。 懂得乘勝追擊 熱銷的商品一次推個夠台中是台灣製造業的大本營，掃街遇到的客戶不乏工廠老闆，他帶領的團隊，透過最傳統的行銷模式，未開幕就衝出六萬張新會員卡，足足是其他分店的三倍數量，甚至創下全球六百多家好市多開幕辦卡會員的紀錄，靜培霖回想起八年前那一段用腳走出來的好成績，臉上掩不住自信。 在他的帶領下，台中店開幕第一年就擠進好市多全球獲利前十名的分店，一年業績高達七十億元，僅次於台灣好市多的店王台北內湖店，「因為他很敢去『賭』各種可能性，很有膽識。」張嗣漢形容，好市多不只「以客為尊」，更重要的是，在已經飽和的市場中，激發出會員更多的需求。 「買氣旺的時候，一定要有『Show Hand』的氣勢，得把所有籌碼推出來。」靜培霖提到好市多曾經在台灣熱銷的松露巧克力、葡萄糖胺液時，雙手比出︽賭神︾電影裡梭哈的動作，讓他的企圖心展露無遺。 事實上，他很懂得乘勝追擊，替公司創造驚人業績。他形容，七、八年前台灣人瘋買好市多的松露巧克力，每天早上十點店門一開，就有會員迅速鑽進店內，二十個棧板五分鐘賣完，「遇到這種買氣，在開張前一定要把貨補到最滿。」用對的價格放在對的位置，是好事多的經營理念。好市多中和店藥師張秀霞說，雖然商品部會看業績數字，決定熱銷藥品的擺設位置，「但店長還會私下向第一線的藥師請教，了解目前消費者最關心的話題，作為陳列的參考依據。」重凝聚向心力 對下屬從不大聲斥責在對的時間，放對的商品與對的數量，以中和店的鮭魚銷售量是全台好市多分店銷售冠軍為例，別家店只擺了半個冷藏櫃，但中和店卻是整櫃擺滿，會員想不注意到也難，再加上不停地辦試吃，業績一下子就成長一○○％。「後來其他分店也跟著學，原本只是一家店做成功，後來變十家店都成功。」靜培霖得意地說，這就是好市多團隊合作的企業文化。 在服務業中，店長是一家店的靈魂人物，一位懂得激勵下屬的主管，可以凝聚向心力，更勝於用責罵代替管理。「靜店長從來不會用權威命令下屬，所以其他的幹部也都用這樣的模式帶人。他從不會大聲斥責員工，遇到員工犯錯，也會私下小聲提醒。」已在好市多中和店任職六年的收銀主任李書君說。 靜培霖對於好市多，已經內化到成為生活的一部分，他不僅穿好市多自有品牌ＫＳ的襯衫，愛喝好市多賣的Aberfoyle礦泉水。連提到近日寒流來襲，他立刻從抽屜裡拿出一件羽絨衣，好市多的人氣商品，他隨時可以講出一串非買不可的原因。 從當年的小收銀員，一路晉升至率領四百多人大賣場的店長，問靜培霖祕訣是什麼？他說，「把它當成自己的事業在經營，因為這是一份榮譽感。」或許是這份好市多人血液裡的責任感，造就他的事業版圖，也成為好市多在台屹立不搖的最重要力量。 靜培霖 出生：1969年 現職：COSTCO中和店長經歷：COSTCO台中店長、內湖店副店長、國泰航空空服員學歷：正修工專電機工程系 家庭：已婚 善用5心法 靜培霖抓得住員工的心公開稱讚 員工有好的表現，要即時讚美，例如在開會時，就當場表示肯定，讓其他的同仁都知道。 權力下放 適度授權，讓員工更有成就感。 機會公平 好市多只要有缺額，一定會公告讓員工申請，再經由主管審核，以示公平。 以身作則 凡事帶頭做，即使看到地上有垃圾，也願意立刻彎腰撿。 開放管理 員工情緒問題要立即解決，才不會影響團隊士氣。 靜培霖在好市多的一天 10:00 精準判斷 依據近期銷售數字將熱賣商品大量陳列在最顯眼的端架，讓會員容易尋找，並根據經驗值掌握當日生鮮品生產數量。 14:00 櫃位調整 與商品部討論本周「會員護照」促銷的商品擺放位置，並決定新進商品、受歡迎商品的補貨數量，有效將營業額衝高。 16:00 協調人力 機動調整各部門服務人員，讓會員購物過程順暢，遇到人潮暴增時，也要下場替顧客結帳。 | ||||||
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當最難賣的豪宅與店面市場急凍，今年前三季，永慶房屋冠軍業務員蔡鎮鴻卻靠這兩樣產品在大安區突圍，他有什麼心法克服景氣寒冬與業務心魔？ 二○一五年房市面臨大幅盤整，交易量萎縮至十四年來新低，市況嚴峻，在高總價產品交易停滯的氛圍下，永慶房屋全國業績冠軍竟由一位新面孔拿下，並在今年前三季已成交逾八億元的交易案，交易量是自己去年的一倍多，其中更包含四件億級物件，跌破同業眼鏡。 今年三十三歲的蔡鎮鴻，五年前才入行，當時也和一般菜鳥一樣，總是摸不清方向，業績時好時壞。直到一年多前，因為一句話扭轉了情勢。 一句話點醒「別窮忙」 重新盤整工作細節 去年七月，蔡鎮鴻從台北市瑞安店被調至忠孝敦化店，有一次和店長高柏原去拜訪屋主，卻忘了帶屋況說明書給屋主填寫，高柏原當面說：「你出門一趟，如果可以 多做一件事，就一定要多做一件，才不會窮忙。」一語點醒了蔡鎮鴻，原來他業績無法突破的關鍵，是沒有把力氣用在對的地方。「他一直很『谷力』(台語：勤 勞)，但講白一點，就像無頭蒼蠅，雖然很積極，卻是事倍功半。」永慶房屋忠孝敦化店店長高柏原描述著一年前的蔡鎮鴻。 自此蔡鎮鴻開始重新設定業績目標，時間管理也做盤整。 每晚清點通話紀錄 確認沒有遺漏事情 蔡鎮鴻拿出手機說，以前他只知道把行程排滿，每天派發一千份宣傳單，但沒有思考為何成交機率低。現在，每天晚上下班後，一定會將今天所有通話紀錄看一遍，平均一天接一百五十通電話的他，等於是提醒自己注意有哪些遺漏的事情。 此外他每個月固定花一周時間密集聯繫客戶，儘管房地產不景氣，今年一至五月他的帶看組數仍高達一三二組，較去年的七十九組高出近一倍，成為他成交豪宅的重要基礎。 但讓蔡鎮鴻逆勢突破銷售紀錄的關鍵，是今年四月成交一戶總價二．三億元的豪宅，是信義計畫區今年以來最高成交總價案件。 這戶豪宅的買方是一位台商，從去年夏天開始就陸續看過二、三十戶知名豪宅，最後一次看屋的過程中，客戶無意中透露，曾看過其他房仲介紹的信義計畫區某戶新成屋，讓蔡鎮鴻靈機一動，原來客戶比較喜歡可以自由規畫格局的毛胚屋。 雖然掌握到明確需求，但困難來了，要看屋的那天剛好是周日，但始終聯繫不上售屋的建設公司到場開門，眼看天色逐漸昏暗，已經等得不耐煩的客戶也坐上計程車走人時，才等到回電，「要是別的業務員可能早就放棄了，但小蔡鍥而不捨地追上計程車請客戶再回頭看屋，就差十秒鐘，路口的綠燈一亮計程車開走，他可能就與成交機會擦身而過了。」高柏原說。 那天，下著毛毛細雨的十秒鐘，蔡鎮鴻逆轉了自己房仲生涯中的成交紀錄，最後以二．三億元成交，消息傳出還引起不少資深房仲打聽到底是何方神聖。 無獨有偶，蔡鎮鴻今年成交的億元級店面與辦公室，也是從未向他買過房子的客戶購買的。這要歸功於他三年多的辛苦經營，平時就與對方保持聯繫，除了三節問候外，會主動傳客戶所關心的房產訊息，不因沒有買賣而忽視對方需求。 對談中了解需求 預先設想客戶難處 曾擔任蔡鎮鴻主管的永慶房屋協理簡國維說，一位好的業務員必須具備強烈賺錢企圖心、積極行動力與足夠抗壓性，這三項元素蔡鎮鴻都兼具，其中抗壓性又特別 高，「有時候客戶會酸他，說自己跟某明星業務員很熟，我為何要跟你一個菜鳥來往？但小蔡只難過一秒鐘就繼續做別的事，不會因此陣亡！」「放棄的下一秒，其 實就是成交的起點。」簡國維說，他一直很看好蔡鎮鴻，因為他擁有超級業務員具備的潛力，就是永遠不讓機會逃走。 採訪當天，蔡鎮鴻剛成交一戶台北市四千多萬元的辦公室，成交的關鍵也是他預先想到客戶有疑慮的事，才讓交易順利完成。 原來，這戶辦公室有許多隔間，買方認為還要花二十萬元拆除費用，在簽約當天向蔡鎮鴻抱怨了一下，沒想到蔡鎮鴻有備而來，「我已請木工師傅估過價，只要四萬元就可搞定。」讓買方驚訝之餘，也感受到他的用心。 「如果我的劍不夠長，就向前跨一步吧！」蔡鎮鴻說，與其被業績追著走，他寧願走在目標前面，不僅可以提前達陣，還可以提早思考，下個月的客戶在哪裡？延伸到客戶服務上，就是與其等客戶開口問，不如提早替客戶想好，靠著這句話，讓他從沒沒無聞晉級為人氣銷售王！ 蔡鎮鴻 出生：1982年 現職：永慶房屋忠孝敦化店業務襄理經歷：OSIM按摩椅店長、廚具公司業務員 學歷：東吳大學中文系 家庭：未婚 成績：永慶房屋2015年1至9月全國業績Top 1，總銷金額逾8億元 蔡鎮鴻》業務心法 1. 每天晚上檢視一天的電話紀錄2. 善用科技通訊軟體、團隊合作力量3. 想的比客戶多，例如，提前替客戶丈量車位與估裝潢工程費4. 每個月固定花一周時間密集聯繫客戶 撰文•梁任瑋 | ||||||
為了創業，黃文仁歷經十一次的嘗試與碰壁；為了打造一件讓客戶不打槍的產品，他連○．一公分的差距，也都不放過。從代工小廠到全球最大婚紗廠，新名企業永遠站在客戶端想需求，為自己打拚出一片白紗王國。 在新莊的一處辦公大樓裡，隱匿著全球第一大婚紗大廠。一進到設計部門，率先入耳的是縫紉機噠噠的運轉聲，只見師傅們專注地埋首苦幹，有人負責打版、剪紙，細微到車花、貼蕾絲、縫珠等，樣樣有專人包辦。新名企業的董娘張毓芸，難掩興奮地推開擺放婚紗的房門，上百件婚紗整齊排列在架上，宛如白雪公主的更衣殿堂般，讓人忍不住就有穿上它的衝動。 新名從代工起家，如今在中國，往南至越南、緬甸等國，共擁有十一家工廠。連知名美國婚紗品牌David's Bridal、西班牙的Pronovias，都是新名的主要客戶。 平均一年要出一千五百至二千款婚紗樣式，除了白紗外，包含伴娘裝、晚禮服等，年產量共六十萬件，全球市占率約一八％，眼前這位穿著樸實，與婚紗似乎沾不上邊的董事長黃文仁，細膩地顧好每個環節，讓客戶好評相傳，經營這二十七年來，儘管面臨景氣低迷，年營收仍能達到新台幣十六億元。 第12次創業 婚紗樣本現曙光「儘管這條路不好走，但我們每一步都走得很踏實。」黃文仁堅定地說。很難想像細心謹慎的他，在創業這條道路卻跌跌撞撞了十一次，婚紗是他第十二次創業，扶持他的成功金手。 畢業於中國海事專科學校（現為台北海洋技術學院）的黃文仁，持有海上大型貨運航行的執照，承攬海運貨運業務，在一九八五年，人人處在穩定的位階，若想要往上提升，可說是難上加難。 身為家中獨子，母親又認為「行船走馬三分險」，希望他能轉換跑道。為一肩扛起重擔，黃文仁決心創業當貿易商，不論運動器材、燈飾、空運承攬等都曾嘗試過，卻始終因為訂單不足，無法讓公司維持營運而放棄。 一九八八年，當時引領市場的「中視新娘世界」，因內銷需求成長，正打算收掉外銷的禮服工廠，四處碰壁的黃文仁抓緊機會，接下技術工，並將手邊婚紗工廠提供的新樣照片，寄給美國客戶，想不到客戶竟滿意下單，讓黃文仁欣喜若狂。一九八九年創立新名企業，訂單開始一湧而入。 訂單僅一件 也會親自盯流程儘管掌握到商機，黃文仁仍不斷思考市場流行趨勢。他設想，漂亮的衣服價格昂貴，倒不如做出中等價位，反而能帶出規模經濟。一九九二年，黃文仁更領略到設計的重要，開始廣泛搜尋各國元素，每周與設計師討論嘗試新版型，並主導新布料的種類與使用，「黃董是業界認真出名的，三更半夜都還會收到他的電郵，確認婚紗動態。」皇加布業總經理謝曉慧對他是讚譽有加。 但黃文仁謙虛地說，摸索期也讓他嘗盡苦頭。每一項布料的縫紉細節，都不允許一分差錯，為的就是讓白紗能符合完美的個人比例。有一年設計師將最新的婚紗寄出，客戶卻一件也不買單，讓黃文仁傷透腦筋，「當時我靜下心來，一件一件仔細檢查，到底哪裡出了問題？」原來○．一公分的差距，都可能讓婚紗的線條走樣。 為了彌補那半點缺失，黃文仁仔細地與設計師討論，這才發現，只要稍微提高八分之一寸，就能將身形曲線拉長。 「黃董為了客戶的一件婚紗布料，甚至會親自盯布料到貨的情況。」謝曉慧強調。黃文仁解釋，「新娘一定很急著在婚禮前拿到專屬的婚紗，儘管單單只有一件。」認真考慮顧客的感受，就是黃文仁一貫不變的堅持。 然而現今消費模式改變，網路下單普及，直接衝擊到晚禮服、伴娘裝等低價位產品，「還在思考下一步該怎麼做。 」黃文仁坦言。但憑著他對工作的熱忱，「從心出發，揚名國際」，秉持好的設計、好的品質與好的服務，或許沒有擊倒他的任何可能。 撰文 / 洪依婷 | ||||
人愈大，便愈不敢踏出舒適區（comfort zone） ，不讓變化及不確定性打亂生活規律；最好一切十拿九穩，盡在自己控制之內。然而，有從事室內設計三十年的夫婦，在半百接近退休之齡，毅然開設另一盤截然不同的生意。他們花了八成退休金，自行設計及製造牙線工具「線牙樂」（Toothbat）。習慣躲在工作室默默做設計的他們，現在除了要「落手落腳」搬物資到展銷攤位，還要從設計室走出來，「拋頭露面」對無數陌生人推廣產品，究竟是什麼令他們放棄一條舒適的路不走，反而投向一條充滿未知之數的道路﹖鼓勵家人用牙線啟發商機 今年五十二歲的林偉光（Gordon） 跟太太阮鳳玲（Wilma）笑容燦爛，牙齒看起來十分健康，他們指部分是牙線的功勞。不過Gordon的家人卻如一般香港人，抗拒用牙線，「覺得用牙線不方便，尤其你要把兩隻手指塞進大牙的位置，並做一個『C形』的清潔動作。」為了培養家人使用牙線，Gordon萌生研發一件輔助工具的念頭。他以牙刷為原型，打算製造一個可以放牙線的工具，送給家人及朋友。他最初計劃造二百支，但後來發現研發及造模具的費用龐大，生產二百支的平均成本高昂。同時，他認為每個人也需要用牙線，衍生商機，於是他索性決定把其商品化，大規模生產。不過Wilma最初不支持，第一反應直言丈夫「黐線」，但經過Gordon數年的游說，終於打動Wilma。他們在二○一一年着手畫草圖，跟一個有經驗的生產商合作製造產品。經過不斷試驗（trial and error）後，於二○一四年推出第一代Toothbat。他們在收集牙醫及用家意見後，進行改良，並在半年後推出第二代產品。 外形似鬚刨彌補坊間產品不足 Toothbat看起來有點像鬚刨，用家只需把牙線綁着棒柄中間凸出位置，再把牙線伸延至棒頭四臂的坑紋，最後轉動手柄調校牙線緊度便可以使用。記者現場試用，過程只是十多秒，但坊間的牙科用品例如牙線、牙縫刷及牙線叉，隨手拾起已可立刻使用，Toothbat好像不及它們方便﹖Gordon解釋指，牙線、牙縫刷及牙線叉也有不同的限制，例如牙線叉質料較軟，只能用手指力控制清潔食物殘渣，難以移走頑固牙菌膜，「不少人用牙線叉會用到一口血，因為人們初用牙線時，牙縫間已出現牙菌膜，較難放入牙線。而牙線叉張緊力不足，用力壓下去時會很容易因收掣不及，弄傷牙齦而流血。」而牙縫刷的缺點是牙縫要夠闊才可以使用，而且不易清理牙齦及牙肉後面，引致牙周病的細菌及污漬。Toothbat 優點是只需將口微微張開，已可以像牙刷般伸進大牙位置，用手腕力清潔牙縫及牙齦。一支成人用的Toothbat售一百八十港元，而小童用的則售一百六十元，Gordon說定價是根據研發成本及專利費用，雖然價格較高，但其壽命是以年計，「我們有進行耐用測試，手柄轉過一萬四千次後，功能仍然完好，以每日用兩次計，可以用很多年。」 市場營銷最困難 根據衞生署二○一一年口腔健康調查，香港只有大約百分之十的成年人每天使用牙線。本來香港會定期用牙線的人已經不多，還要推廣一件「前無古人」的產品，Gordon坦言市場營銷最困難，「一般產品只要品質好，價格相宜，人們便會去買。但作為一個發明家，當完成一件產品後，人們是不知道這件產品是什麼，需要一個教育的過程，這是不容易的工作。」不過，他們對Toothbat前景仍感到樂觀，「倒過來說，很多人知道用牙線的好處，但用的人不多，未必是他們不想使用，可能是現在的產品不方便，嚇怕了他們。」現時本地銷售佔生意額四成，其餘六成是出口，市場包括美國、日本、澳洲和韓國等。 曾對展覽恐懼 他們現時主要透過展覽，例如是禮品展、醫療用品展等推廣產品，因為可以讓他們直接向公眾介紹產品用法及好處，銷量更比一般零售點好，「展覽只是總共約十天的時間，已相等於一年在店鋪賣出的數量。」記者見過Gordon跟Wilma「夫妻檔」在展覽推銷，兩人介紹產品好處時滔滔不絕，難以想像兩人原本都不擅辭令。Wilma笑言，她一向喜歡在房間默默創作，在群眾面前說話不是自己強項，第一次出席展覽時更會算着什麼時候完結。Gordon更透露，太太曾經對展覽有恐懼，「有時展覽完結，會見到她忽然哭起來。」為節省開支，兩人由設計、推銷、運送物資至布置攤位，皆親力親為，但對於五十出頭的他們而言，體力確是一大考驗。加上他們仍然繼續經營設計公司，時間更顯得不夠用，「另一盤生意不能停，因為是收入來源，亦為Toothbat提供資金。現在似是做兩份工作，白天做設計工程，晚上做牙線棒。」 洗濕個頭 Gordon和Wilma最初研發及生產Toothbat，預計只花費一百五十萬元，但最後連申請專利及生產第二代產品，共花去四百萬元，佔他們退休金八成。雖然沒有小孩令他們財政相對充裕，但他們坦言，如果當初知道要花費幾百萬元，又如此吃力，可能會選擇打退堂鼓。而他們在營運Toothbat時曾多次猶豫是否要停止，但最後也決定繼續，除了因為「洗濕個頭」，還有其他的力量支撐他們走下去，「我們當時向神祈禱，問應否走下去。不久後，我們收到電郵，是德國iF通知我們獲獎。我們從何得到力量繼續﹖除了信仰、獎項、生意額有進展，仲有好大程度上是用家的意見。有不少用家見到我們的產品會說『終於找到啦』，有件產品幫助他們用牙線，他們是如獲至寶，令我們很受鼓勵。如果用家給我們的意見是Toothbat『可有可無』，我們不會有動力繼續走下去﹗」他們希望未來可以盡快找到合作夥伴，分擔市場營銷工作。而他們便重投「老本行」，專注做產品方面的設計。 營業資料（每月平均） 營業額：$37,000人工：$10,900租金：$8,800產品成本及雜費：$15,000盈利：$2,300 開業資料（07/2014） 裝修：$60,000租金：$26,400 #器材：$40,000雜費：$20,000總投資：$146,400# 2按1上 創業錦囊：申請專利 •產品要同時具備三項條件：創造性、新穎性及商業性•可以策略性選擇一些地方申請專利，例如是生產鏈所在的國家、或人口較多的市場•當發明家提出申請後，相關部門會進行檢索，並在全球已經註冊的發明找出相似的產品，要求申請人解釋產品跟當中的分別•一般由專利顧問撰寫答辯報告，回應相關質詢•可以找一些對產品背景有認識的顧問，例如Toothbat涉及機械組件，可找一些有機械工程背景的人擔任專利顧問•香港政府有資助，協助發明人士在其他地方申請專利，金額是二十五萬元 買家意見 •不經常用牙線，因為效果不太好，只能清潔前面的牙齒，角度難清潔後方牙齒•Toothbat顏色突出，設計另類，欣賞這個設計•價格相對偏貴，如果是100元以下會更好 •想買一個方便的工具，令我可以養成用牙線的習慣 •用牙線十年， 如果拉緊牙線，很容易割損手指，尤其是秋天；牙線叉用完即棄，十分不環保•坊間找不到同類產品，自己曾經想過設計一件類似的產品，奈何沒有時間及資金•Toothbat摸上手覺得牙線張力很好，方便移走牙縫間的污漬•產品能用上至少三至四年，價錢算合理 撰文：王敬蓮攝影：廖健昌、梁正平[email protected] | ||||