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當最難賣的豪宅與店面市場急凍，今年前三季，永慶房屋冠軍業務員蔡鎮鴻卻靠這兩樣產品在大安區突圍，他有什麼心法克服景氣寒冬與業務心魔？ 二○一五年房市面臨大幅盤整，交易量萎縮至十四年來新低，市況嚴峻，在高總價產品交易停滯的氛圍下，永慶房屋全國業績冠軍竟由一位新面孔拿下，並在今年前三季已成交逾八億元的交易案，交易量是自己去年的一倍多，其中更包含四件億級物件，跌破同業眼鏡。 今年三十三歲的蔡鎮鴻，五年前才入行，當時也和一般菜鳥一樣，總是摸不清方向，業績時好時壞。直到一年多前，因為一句話扭轉了情勢。 一句話點醒「別窮忙」 重新盤整工作細節 去年七月，蔡鎮鴻從台北市瑞安店被調至忠孝敦化店，有一次和店長高柏原去拜訪屋主，卻忘了帶屋況說明書給屋主填寫，高柏原當面說：「你出門一趟，如果可以 多做一件事，就一定要多做一件，才不會窮忙。」一語點醒了蔡鎮鴻，原來他業績無法突破的關鍵，是沒有把力氣用在對的地方。「他一直很『谷力』(台語：勤 勞)，但講白一點，就像無頭蒼蠅，雖然很積極，卻是事倍功半。」永慶房屋忠孝敦化店店長高柏原描述著一年前的蔡鎮鴻。 自此蔡鎮鴻開始重新設定業績目標，時間管理也做盤整。 每晚清點通話紀錄 確認沒有遺漏事情 蔡鎮鴻拿出手機說，以前他只知道把行程排滿，每天派發一千份宣傳單，但沒有思考為何成交機率低。現在，每天晚上下班後，一定會將今天所有通話紀錄看一遍，平均一天接一百五十通電話的他，等於是提醒自己注意有哪些遺漏的事情。 此外他每個月固定花一周時間密集聯繫客戶，儘管房地產不景氣，今年一至五月他的帶看組數仍高達一三二組，較去年的七十九組高出近一倍，成為他成交豪宅的重要基礎。 但讓蔡鎮鴻逆勢突破銷售紀錄的關鍵，是今年四月成交一戶總價二．三億元的豪宅，是信義計畫區今年以來最高成交總價案件。 這戶豪宅的買方是一位台商，從去年夏天開始就陸續看過二、三十戶知名豪宅，最後一次看屋的過程中，客戶無意中透露，曾看過其他房仲介紹的信義計畫區某戶新成屋，讓蔡鎮鴻靈機一動，原來客戶比較喜歡可以自由規畫格局的毛胚屋。 雖然掌握到明確需求，但困難來了，要看屋的那天剛好是周日，但始終聯繫不上售屋的建設公司到場開門，眼看天色逐漸昏暗，已經等得不耐煩的客戶也坐上計程車走人時，才等到回電，「要是別的業務員可能早就放棄了，但小蔡鍥而不捨地追上計程車請客戶再回頭看屋，就差十秒鐘，路口的綠燈一亮計程車開走，他可能就與成交機會擦身而過了。」高柏原說。 那天，下著毛毛細雨的十秒鐘，蔡鎮鴻逆轉了自己房仲生涯中的成交紀錄，最後以二．三億元成交，消息傳出還引起不少資深房仲打聽到底是何方神聖。 無獨有偶，蔡鎮鴻今年成交的億元級店面與辦公室，也是從未向他買過房子的客戶購買的。這要歸功於他三年多的辛苦經營，平時就與對方保持聯繫，除了三節問候外，會主動傳客戶所關心的房產訊息，不因沒有買賣而忽視對方需求。 對談中了解需求 預先設想客戶難處 曾擔任蔡鎮鴻主管的永慶房屋協理簡國維說，一位好的業務員必須具備強烈賺錢企圖心、積極行動力與足夠抗壓性，這三項元素蔡鎮鴻都兼具，其中抗壓性又特別 高，「有時候客戶會酸他，說自己跟某明星業務員很熟，我為何要跟你一個菜鳥來往？但小蔡只難過一秒鐘就繼續做別的事，不會因此陣亡！」「放棄的下一秒，其 實就是成交的起點。」簡國維說，他一直很看好蔡鎮鴻，因為他擁有超級業務員具備的潛力，就是永遠不讓機會逃走。 採訪當天，蔡鎮鴻剛成交一戶台北市四千多萬元的辦公室，成交的關鍵也是他預先想到客戶有疑慮的事，才讓交易順利完成。 原來，這戶辦公室有許多隔間，買方認為還要花二十萬元拆除費用，在簽約當天向蔡鎮鴻抱怨了一下，沒想到蔡鎮鴻有備而來，「我已請木工師傅估過價，只要四萬元就可搞定。」讓買方驚訝之餘，也感受到他的用心。 「如果我的劍不夠長，就向前跨一步吧！」蔡鎮鴻說，與其被業績追著走，他寧願走在目標前面，不僅可以提前達陣，還可以提早思考，下個月的客戶在哪裡？延伸到客戶服務上，就是與其等客戶開口問，不如提早替客戶想好，靠著這句話，讓他從沒沒無聞晉級為人氣銷售王！ 蔡鎮鴻 出生：1982年 現職：永慶房屋忠孝敦化店業務襄理經歷：OSIM按摩椅店長、廚具公司業務員 學歷：東吳大學中文系 家庭：未婚 成績：永慶房屋2015年1至9月全國業績Top 1，總銷金額逾8億元 蔡鎮鴻》業務心法 1. 每天晚上檢視一天的電話紀錄2. 善用科技通訊軟體、團隊合作力量3. 想的比客戶多，例如，提前替客戶丈量車位與估裝潢工程費4. 每個月固定花一周時間密集聯繫客戶 撰文•梁任瑋 | ||||||