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美股隔夜餐:500彩票網世界盃主題答疑會速記稿 Ricky

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昨晚美股中概沒啥太值得分析和點評的事件,上週五$500彩票網(WBAI)$ CFO潘正明在北京做了一次世界盃主題答疑會,我把這個分享給大家吧,我覺得最原滋原味的紀要是最適合投資者看的,所以從500彩票那裡要了速記稿發出來供參考。

美股隔夜餐由@IB盈透證券 提供贊助,美股開戶點擊https://www.ibkr.com.cn/mkt/?src=snowball4

以下為會議全程記錄

 潘總:謝謝大家參加我們這個活動。主要幾個活動,我一個一個跟大家講一下。

 首先是億元大滿貫的活動,這個活動最早的時候,就是說如果能夠正確預測63場比賽的勝負結果,我們願意出一億現金的代言費,是新一代的預言帝,為我們繼續做推廣活動。很不幸的是到現在為止,我們當時參加的方案有幾十萬個,到現在全部掛了,都沒有能夠猜中。顯然這個事情是很難的。

 為了表示這個活動的誠意,也是我們一開始的初衷,我們拿出一千萬現金出來做一個500.COM體育慈善基金,作為這個活動的尾聲,不是說一億沒人中就算了,純粹鬧騰一下。這是我們以前沒有宣佈過,今天借這樣一個機會做正式的宣佈。基金會我們已經在深圳民政局註冊成立了,應該很快就開始運作。

 第二個即時比分系統。我們國內獨家提供虛擬動畫直播,適用於所有的移動設備,特別是針對博彩市場,比如說控率佔比,紅黃牌,腳球,這些數據是我們從國外數據源直接購買。我不知道這裡有沒有提到,根據我們現在的統計,我們的數據是比所有的媒體快。大家知道,央視以往所有的直播是有延遲,這屆世界盃央視幾乎不延遲,但即使在這樣的情況下,我們的數據應該是比國內所有的媒體都快。如果你們有興趣可以測試一下,拿著我們的手機去某一個酒吧,某一個任意球之前,你可以告訴他們結果是什麼,然後再看到電視屏幕上開出這個任意球是什麼,小做一回預言帝。

 這是24小時提供足球賽事在線直播視頻點播,重大體育賽事的直播,賽事精華片段的點播,球星的專訪,球星的花絮,為了世界盃期間提供一些資訊的服務。這些服務也是圍繞彩票為落腳點,和一般的視頻服務稍微有些角度上的區別。

 瘋狂猜球活動,現在至少在彩票圈裡面,或者球迷圈裡影響最大的活動。這個活動的規則,每一場比賽90分鐘,我們把它分成30關,每3分鐘為一關,這一關裡面你有五個選項,紅黃牌,任意球、進球、角球和什麼都不發生,我們參與這個活動不是以購買彩票為前提,比如登陸,最開始的註冊,後面推薦朋友來註冊,都會獲得一次生命值。

 獎品是什麼?獎品是每天一輛奔馳車。到現在為止我們已經送出9輛奔馳,整個25個比賽日,我們送出25輛奔馳車。大於現在到17關、18關左右,基本上可以決出冠軍。第一位領獎者已經到這裡領了獎,算是高富帥,挺年輕挺帥的小夥子,自己做私營企業,非常高興。

 最淡定的是某一個企業的普通職員,一開始我們看到他中獎,是一個女性的名字,出一個美女我們可以好好炒作一下,後來說不是,是用她太太的名字註冊。這哥們前天晚上玩了,我們打了一上午的電話就是不接電話,下午才聯繫上,說不好意思昨天晚上看球,睡了一上午,睡醒過來打電話告訴他中了一輛奔馳,開心壞了。

 這個活動我們累積參與人數是20多萬人,每一天有一場比賽,每天在六萬人左右參加這個比賽。

 這就是第一位獲獎者,來領車。也有一些媒體的朋友參與,給他頒獎的是我們COO鄭雷,那天我們在公司門口領車的圖片。

 PPT就是這些,是世界盃期間主要的營銷活動。下邊我們自由聊一聊。首先有的聲明,二季度數據能說的就說,不能說的請大家見諒。

 記者:你能不能先介紹一下,500彩票網的發展歷程,因為很多人就好奇,互聯網彩票這門生意能做到上市,以前也是一個灰色地帶,你們是怎麼抓住各種機遇發展起來?

 潘總:我們這個企業發展起來的過程非常有意思,我們大概是2001年建立我們的網站,當時叫500wan.COM,業界稱我們是五百萬。那個時候業務模式就是一個網頁,租了一台彩票機,凡是有人下注,背後就有人在彩票機上把這個彩票打出來,那時我們的原始形態。

 我們相信我們是中國第一家從事互聯網彩票業務的企業,也是風風雨雨十多年。在2010年之前,國家的態度基本上是否認這個行業的存在。2010年第一次有了《互聯網彩票銷售暫行管理辦法》,是財政部、民政部和體育總局三家一起發的,第一次明確了說在互聯網銷售彩票必須取得財政部批准,取得互聯網代銷者資格,全中國唯一有資格頒發這個許可機關是財政部,財政部是整個中國彩票行業的最高監管機關。

 一直到12年10月份,我們取得了第一張批文,這張批文在財政部網站上大家可以查到。我可以告訴你們怎麼查比較方便,你打綜合司的網站,然後在左下角有一個專題管理,有彩票點進去,所以關於彩票的管理文件都在那裡面,大概有七頁,我們應該是第四頁的第三個是我們的批文,那個批文裡面一共批文兩家企業,一家是深圳易訊天空網絡技術有限公司,就是我們在中國內地的運營實體。另外一家中體彩彩票運營管理有限公司,它的運營網站是中國競彩網,是中國體育總局的直屬國有企業,它現在不再從事線上彩票的銷售業務,這家公司主要承擔的是中國競猜開盤賠率設定。這是第一次我們取得了合法的地位。

 那麼在歷史上,我們福體彩都做,但是在我們取得這個批文之後,我們主動把福彩業務全部停掉,使得我們在線彩票業務完全合法合規。這是2012年10月份拿到批文,12年11月份重新開售,從3月份到11月之間我們把業務完全停掉。重新開售之後,我們只賣體彩,福彩不賣了。基本上整整一年的時間業務處於上升恢復階段。在13年11月22號,我們在紐交所掛牌上市。挺有意思,我們掛牌上市價是13塊,當天晚上我們收盤在20塊,我們最高點在今年3月6號,也就是上市之後四個月,每股54塊。昨天收盤價是33塊左右。應該說我們上市得到了整個財經市場比較高的認可,6個月的漲幅在200%以上。投資者還是比較認可我們的業務模式和認可我們整個發展前景。

 記者:我看到之前有報導說,最近說的是牌照導致股價一路狂跌,世界盃之前又說要發互聯網彩票牌照,又沒有發文。

 潘總:這個事原本是某一位彩票發行機構的負責人,講了一段話答記者,他具體講了什麼,我們不知道。但是某媒體的解釋或者某媒體的報導,就變成了說這個負責人表示現在所有的互聯網彩票都是非法的,沒有任何一家取得國家授權。我們的股票正好5月8號發佈贏利。第二天你們就會看到,至少國家體彩中心出來闢謠說我們沒有接受任何採訪。5月9號新華社有一個採訪財政部的專訪,說的很清楚,世界上沒有一個東西叫做牌照,因為按照《互聯網彩票銷售暫行管理辦法》,要取得代銷者資格,財政部同意。新華社的採訪講的很清楚,這是行政許可。在我們現行法規裡面沒有一個互聯網牌照,將來也許法規改了,但是現在不存在這個東西。你只要取得財政部的行政許可,那就是合法的。

 至於你提的第二個問題,市場上聲音很多,互聯網不管是福彩也好,體彩也好,繼續發更多的批准,什麼時候發,發多少,有很多聲音。但是據我所知,沒有任何一個預測來自於權威部門,比如來自於財政部,或者來自於民政部,或者是來自於體育總局。往往來自於一些還沒有拿到批文,並且在從事這些行業的企業,喜歡對媒體講一些話,說什麼時候要發。至少我們從來沒有給過這樣的預測,我也沒有看到任何權威政府部門給過這樣的預測。所以你問我說為什麼沒有發,我也無從回答,因為我本來就沒有這樣的期望值,說要在什麼時候發。所以我不知道為什麼沒有發。

 為什麼國家在這個事情上比較謹慎,如果這是問題的話,我想肯定有很多原因,從原來傳統的地面銷售轉到互聯網上,這裡面牽扯到很多問題,比如說你對互聯網代銷者的銷售體系,它的內控有一個監管體系,你怎麼保證他不去作弊,這有一個監管體系。第二個互聯網的公益基金在各個省分配,中央政府和地方政府分配也有一個詳細的規則,有一個各方都比較接受的原則出來之後,才會有比較完善的管理體制。這件事情其實都在緊鑼密鼓的進行當中,我相信政策制定者在這些問題之後,一定會推動互聯網彩票繼續發展。

 記者:我看到你們上市之後,對其他上市公司的股價帶動作用,你怎麼看待你們對其他上市公司的帶動作用?現在移動互聯網這麼火,很多彩票網站開始做移動這一塊,你覺得在移動這一塊跟PC這一塊的區別會有多大呢?是不是在移動端也有一個500彩票網產生?

 潘總:你剛才講有一個帶動作用,肯定是。這個業務在我們上市之前,除了我們,在運行的裡面中誰也沒有真正的批文,大家都是悶頭掙錢,不太多宣傳。我們上市之後,把這個行業完全陽光化,把這裡面的商業價值,商業的前景讓很多的投資人看得更清楚。不管是A股市場,港股市場,有很多彩票概念股,坦白的說,也是良莠不齊,這裡面有很多跟互聯網彩票有關係,可能成為受益者的,有些還是在概念層面上的企業,都藉著這一撥熱潮,股價都有不錯的表現。我相信假以時日,大浪淘沙,真正有競爭力的企業會留下來,純粹炒概念的企業,投資者也會看清楚。

 關於你說的移動互聯網和PC時代互聯網有什麼不一樣,我想最大的不一樣,在PC時代互聯網流量主要的控制者已經相對比較固定,比如說BAT,360也算一個,其他幾家比較大的門戶網站,基本上PC的流量都在這些地方,移動互聯網的特點,它相對比較分散。如果你有一個好的應用,比如滴滴打車可以很快變成一個新的流量入口,本來你控制住一個流量,比如你跟百度有一個長期協議,在PC時代你就控制的相當入口,別人沒有機會。但是在移動互聯網時代,每個人都有機會,每天都有新的機會,這是不一樣的地方。

 是不是存在純無線的互聯網500,至少我個人的意見,無線互聯網不是一個獨立存在的東西,如果有人跟我說,在彩票這個行業純做無線,不做PC,我個人不覺得這是一個特別大的優勢,我無法想像有一個用戶說,我今天就想做PC上看一看我的賬戶餘額,或者我想在PC上買,你不提供這樣的服務,我認為這肯定不是一個好的用戶體驗。

 而且作為所有的垂直性網站來講,最大的優勢,不是你本身的流量巨大,而是你提供的服務是最專業的,你提供的數據是最全面的,這是垂直性網站相比門戶性網站最大的優勢。我們如果說到這些彩票的數據,包括體育比賽的數據,至少到今天為止,在手機這個屏幕上還是一定程度上受到限制,至少在我們的用戶裡面有很多人,我們的用戶50%以上是同時PC和手機端有購買行為,我們從來不割裂他們這種關係。比如我們對無線部門的考核,是說你今年要把百分之多少人推到PC上,PC更加是這樣,你要把多少用戶推到無線上去。這兩個平台對我們來說是一個統一的服務平台,我們不把它割裂開看。

 所以你說是不是存在一個所謂純無線互聯網端的500,我不這樣認為。如果你講到無線端的銷量,市面上各種各樣的數字,我們每個季度都報告我們銷售數字,也報告無線端的銷量數字。像我們第一季度,銷量10.5億,26.4%來自於無線端。第二季度銷售數額我有預估,但是不能跟大家講,我可以講的是,我相信30%以上的銷量來自於無線端。在中國所有的彩票玩家裡面,我認為淘寶仍然還是第一,如果講第二的話,我相信我們肯定是第二。如果單講體育彩票的話,不管是在PC,還是在無線,我們應該都是老大。我們每個季度會把硬的數據公佈出來,拿這個東西來說明,我想最有說服力。

  記者:世界盃到底對你們二季度貢獻有多大?

 潘總:我可以給大家一些參照,但是沒有辦法告訴你準確的數據。世界盃影響最大的彩種是競彩足球,這是競猜類最主要的受世界盃刺激的彩種。國家的數據,世界盃之前日銷一億不到,到現在日銷達到四億多,是在這個彩種上國家的統計數據。我們的日銷平均是世界盃開始之前三到五倍,基本上和國家給出來的數據吻合。

 記者:你剛才提到我們可能很大的優勢在於,我們的唯一性,我們有批文,以前悶頭髮財,現在都在做,不管有沒有批文。彩票還是一個規模效應,人群效應,其他的互聯網門戶也好,淘寶也好,包括現在的微信,他們也基於用戶的基礎做一些彩票業務,對於我們來說這是一個機遇還是挑戰,我們怎麼去應對?

 潘總:你其實講了兩個問題。第一個有沒有唯一性的問題?其實我們從歷史上到今天,到將來,我們從來沒有享受過任何的壟斷地位。比如說在10年之前,那個時候市面上誰也沒有這張批文,甚至12年之前,誰也沒有這張批文。我們當時的福體彩加起來,就是第一。顯然我們市場地位不是依賴政府給的批文,或者壟斷地位做到今天。

 12年拿到批文之後,我們從前面的停售階段迅速恢復到至少體彩毫不慚愧的講就是第一,靠的是什麼呢?從10年到今天這個市場裡面,凡是你可以想到的互聯網名字在中國,BAT、奇虎、搜狐、新浪、網易,所有的人都在做,我們面臨的競爭環境從來沒有改變過,跟有沒有這張批文其實沒有什麼關係。

 當然你問一句,這張批文最主要的意義是什麼?我可以這樣講有幾方面的意義,其實我以前也講過。比如我們的品牌宣傳會比別人更有一些力度。當然淘寶已經不需要宣傳品牌了,騰訊已經不需要宣傳品牌了。比如我去央視,可以做品牌廣告。這是一般的競爭對手沒法做到的事情。

 另外一方面,尤其是這個行業裡小的一些企業,有時候可能會被政府的執法行動涉及到,成為被打擊的對象,當然大的基本上都不存在這樣的事情。還有一些戰略合作機會方面,比如跟移動的合作,跟大型國企比較,講規則的玩家合作方面,我們有這張批文還是會給我們帶來一些優勢。在競爭環境裡面,這張批文帶給我們一些優勢,但絕對不是或者說從來不是一個決定性的優勢。

 第二個問題,我們跟這些門戶網站之間,我們的競爭優勢在什麼地方,他們那麼大的用戶基礎,我們憑什麼可以跟他競爭?我們首先講一個現實,我到今天體彩仍然是老大,這是一個結果。

 原因是什麼?我們看門戶類網站的客戶群和我們有什麼不一樣。我並沒有每一家公司的統計數據,我相對比較熟悉的是淘寶的數據。淘寶去年的銷售裡面,大概80%以上來自於所謂數字彩票銷售,整個銷售裡面60%來自於雙色球這一個彩種的銷售。你可以推斷出來什麼結果呢?去淘寶的人,本來是去買衣服買鞋子買褲子,看到有彩票賣,我也賣一注彩票。絕大部分的心態是我花兩塊錢也許能中500萬。他的客戶情形,可能從十七八歲的男女年輕人,到五六十隻要還能夠熟練使用互聯網。我們的用戶群是什麼樣的?90%以上是25歲到35歲的男性。

 我們的銷售構成,去年全年86%來自於體育競猜型彩票,我們的用戶是高度集中於體育迷的男性用戶群,或者根本上講,我和他們服務的人群是不一樣的。你肯定問我這些人為什麼不去淘寶買,為什麼要來你這買?我做一個不恰當的比喻,淘寶是王府井的商廈,什麼人都有。我是在六環邊上開了一個超豪華的專賣店,來我這的人只有一個目的,他就是要享受最好的服務,他的目的也很明確。這就是我和別人的區別。如果你可以去比較一下淘寶提供給你的數據服務,提供給你的所有的諮詢服務,尤其在體育競猜類的和我們的服務,當你只是每週20塊錢的玩家,這些服務對你沒有任何區別,因為你反正是個撞大運的事情,當你每週是二百塊,五百塊,甚至五千塊,甚至五萬塊的玩家,你必然追求更高的中獎機率。對於體育競猜來講,最重要的是資訊。你會發現他們給你提供的服務,根本不能滿足你的需要,你就會選擇提供更好服務的地方。

 或者我可以這樣講,只有我去挖淘寶的客,淘寶絕不會挖我的客。我完全不介意今天他們在這個行業裡面,我並不是說我要做一個獨佔的事情。為什麼?如果只有我們一家今天做這門生意,互聯網滲透率在彩票行業絕不是今天這個狀況,這個推廣的速度,所有大的門戶網站,包括我們自己,我們都要做一個基礎工作,大浪淘沙,先把這個沙從地下的賭莊吸引到國家互聯網彩票盤子裡面,然後我們服務相對比較高端的用戶,這是我們對自己的定位。

  記者:對於這些用戶的獲得,是什麼樣的渠道?

 潘總:我們現在有很多渠道,現在如果以銷量來分得話,我們大概70%左右來自於自有流量,直接輸入500.com,或者通過手機客戶端訪問我們的網站。首先是一個品牌的積累,你可以概括成品牌,其實有很多東西在裡面,包括我們做的品牌廣告,包括這麼多年的口碑傳播,包括贊助體育賽事,都會造成直接流量佔到銷售量最主要貢獻者的地位。

 第二大流量來源,20%不到來自於搜索引擎,現在最主要的是百度跟搜狗,360也有一些。包括直接搜索我們的商標域名,或者是搜索世界盃,體育彩票關鍵字,最後10%多一點來自跟第三方的合作,跟支付寶錢包的合作是我們現在最主要的第三方合作,包括跟姚記撲克,大部分是以分成的方式,少數是以硬廣的方式,像PPTV的合作,大致是這樣一個流量來源。

 記者:最近6月17號新浪收購了互聯網彩票網站愛彩網,全資收購,你怎麼看未來行業格局的變化?

 潘總:背後的原因是什麼,我很難給你一個明確的回答。對行業格局來講,愛財誰都知道,本來就是新浪控制,至於是全資,還是不是全資,對它運營上不會有太明顯的區別,走全資收購的棋,我知道一些信息,但是不應該由我來做披露。

  記者:他們跟你們是同一個梯隊的嗎?

 潘總:是也不是。新浪比起一般的門戶網站,也是背靠大的流量來源的門戶網站,不是純垂直的。新浪的體育頻道比較強,體育福彩大致是對半分,跟其他的門戶網站相比,其他的門戶網站都是福彩佔多數,體彩佔少數,規模上略比我們小一點。

 記者:剛才提到淘寶,門戶現在做彩票比較多,今年世界盃期間,門戶在彩票方面下了比較大的力氣,包括人民網也收購澳客,你能不能從門戶這個角度談談。

 潘總:我剛才已經提到,它跟我們服務的用戶不一樣。它就是一個簡單的流量變現,對所有只要有流量的網站來說,都是不錯的變現手段,這是高度標準化的程度,你不需要線下體驗,也不需要物流,基本上就是賣一個電子憑證。

 作為我們一個垂直性網站和這些門戶網站之間的區別,我剛才已經講了,我們服務的特性,和我們專注的人群都是不太一樣。

 記者:競彩足球比較火,大家的設計幾乎一模一樣,有產品同質化的問題。

 潘總:在世界盃期間,絕大部分的用戶都是所謂小白用戶,就是簡單猜一個兩場比賽,他也不需要太多的資訊,因為沒有資訊可循,但是如果你把世界盃放開,看五大聯賽,那個數據的作用會大出很多。因為世界盃現在沒有什麼數據,他們歷史對陣有過多少次,可能有過一兩次就不錯。但是五大聯賽,這兩個隊之間可研究的東西太多了。

 記者:剛剛提到我們的優勢,客戶主要構成90%都是男性,至少是體育迷,數據的這塊優勢怎麼得到?

 潘總:我們所有的數據源都是直接向國外數據源購買,首先保證我們最快、最準。這樣分開講,我們應該和國家中心是唯一有光纖直連的私營企業,國家中心開出的SP值我們是最快最值,這是從你可以購買產品的角度講。

 從其他的外圍,我們提供接近一千個不同來源的賠率數據,這些數據為什麼重要?所有我說的這些因素,對陣的歷史戰績,今天球員的情況,最後都體現在所有國外開出的賠率,甚至從賠率的變化中也可以看出整個,世界上所有的賭博公司怎麼看這場球,這對我們的公司來說是最重要的數據。像歐洲那些豪門球隊之間的對陣,有很多的歷史數據可以找到。我們從源頭上買的就跟別人不一樣,我們又有這麼多年自己有一個大數據處理系統,我們用最好的方式展現給我們的用戶。這些是我們在數據上的優勢。

 記者:剛剛你講門戶類網站和平台網站,他們ARUP低一些,我們高一些,我們怎麼爭取他們的客戶?你也說過,淘寶爭取我們的客戶比較難,我們怎麼能夠更多的爭取平台類和門戶網站的客戶?

 潘總:這裡面涉及到特別敏感的商業手段,我不具體的講。

 首先從客戶的角度,他本身應該有一個自身的需求,比如你每個月投注五千塊錢,五萬塊錢,你會不會閉著眼睛,像今天的世界盃,我今天喜歡巴西,我就投巴西。你肯定要讓自己的概率更高,那我查一查,比如今天是巴塞對皇馬,我是不是要查一查這兩個隊今天誰出隊,這兩個隊歷史戰績什麼樣,有沒有傷情,這些資訊你要主動的去找。你就去搜索引擎,或者去朋友圈裡打聽哪裡有這些數據,首先是他們最根本的有這個需求,然後才說我能不能最好的滿足他們這樣的需求。所有這些技術手段,包括通過搜索引擎,還是口碑傳播,這些是相對次要的東西,是本身客戶有需求,我們能夠最好的滿足客戶的需求,這是最根本的原因。

 記者:剛才提到競爭這麼多,有沒有自己的看法,在這麼多競爭中,有門戶,有平台,還有A股市場,港股市場,那麼多搭車的,設一個彩票業務,這麼多參與中,有沒有分類,那些人會切入哪些市場會成功,我們做專業市場,平台是變現,其他的做一做。

 潘總:這麼說吧,如果你說一百多家裡面,中國前十位,我估計佔到了整個市場的80%以上。後面還有一百家,二百家,或者誰今天宣佈進入這個市場根本無所謂,對市場格局不會產生影響。你就看前面的十家,基本上就是我剛才講的兩類,垂直類的和平台類的。平台類的是福彩,他用戶基數更多,偏重於數字彩,客戶的獲取基本上就是平台的用戶,這是他的特點。另外一類就是垂直類的網站,基本上都是著重於體彩,提供比較專業、高端的資訊服務為特色。基本上就分為這兩大類人。其他的你說講故事,對資本市場可以講故事,但是對彩民這個故事講了沒有用。

 記者:你剛才說了彩票沒有物流,不用倉儲,標準化,後台也需要成本。

 潘總:這是我們比較特色的東西。整個交易過程,從用戶在我們網上下單,光纖傳到我們生產中心,生產中心有一個生產的過程,並不是真正把每一張票打印出來,而是通過彩票機和國家的數據中心進行數據交互,這一投註記錄到國家數據中心裡面去,我們把這個過程叫做生產。基本上市面上所有的門戶網站全部都是外包給別人,外包給市面上另外一種公司叫做出票公司,這種公司自己沒有銷售能力,他純粹就是干出票的人。

 我們從前端的接受客戶定單,這是一個互聯網的活,到後端搞彩票機做生產,這是一個真正在彩票行業裡面的活,這是我們完全自己做的。

 對於所有的門戶類網站來講,據我所知,沒有誰是自己做出票,都是外包。外包有什麼壞處?首先有一個出票速度。我相信我們出票速度是行業內最快的,這有什麼好處呢?第一國家的賠率就算是所謂固定賠率的彩種,在一定時間段裡會有調整。比如今天兩場比賽,固定賠率都是2串1起,一開始兩串是1:2,所有人都押注某一種組合的時候,國家就會下調它的賠率,作為任何人都希望我買的這點上要很快的固定,保證這張票出了,我拿到的就是這個賠率,這對於比較高端的用戶是比較重要的一件事情。

 第二件事情,我出票速度快,可以把截止時間縮短,我們基本上是在比賽開始前的三分鐘才截止出票。你可以去比較一下淘寶,淘寶大致是在15分鐘。還是那句話,對於比較高端,比較專業的用戶,至少他願意保持靈活性,到最後一分鐘再出票,再選擇方案,越接近比賽開始,資訊最全面,也是最準確的。我講的是後台上的優勢,能夠轉化成我們用戶能夠看得見、摸得著的好處。這也是我們和一些純平台類的區別。

 記者:有沒有算一個平衡點,我要多少用戶規模跟多少量,最後就能實現。

 潘總:這個情況很特別。有些人有特殊的資源,背靠本來有流量的平台,他的成本你怎麼計算。最大的成本是營銷成本,就是你獲取流量的成本。千差萬別了。某一個人也許他綁了一個當地的移動運營商,或者綁了一個還算有點流量的網站,我真的不知道怎麼計算成本。我很難說營銷平衡點在什麼地方。

 記者:你能不能講一下我們跟A股上市公司,包括金亞科技,姚記撲克的合作,我看那個量挺大的。他們說要給我們生產一億,這邊有沒有製作費,現在進展是什麼樣的?

 潘總:姚記撲克從生產到最終用戶手裡面,大概要六個月以上。現在陸陸續續我們已經看到有一些從姚記撲克轉化出來的量,我們一開始負責製作費以外,還有銷售分成。跟金亞科技也是類似分成的概念,還沒有正式上線。所以短期之內,他對我們不會有立刻的業務上的體現。

 對我們來說,實際是兩層意義。一層是直接對業務有貢獻,另外一層我們希望通過業務合作的形式,讓我們品牌無所不在,你今天看央視發現有我們的廣告,走到地鐵裡有我們的廣告,手機打開有,到支付寶發現也是我們,那你遲早是我們的客。哪怕你現在是淘寶的客戶,當你想嘗試一下別人的時候,你第一個選擇肯定還是我們。如果你從來都不是互聯網彩民,當你第一天想嘗試的時候,你的第一選擇還是500.com,這是有銷售方面的直接效果,也有品牌宣傳方面的考量。

 記者:世界盃花了這麼多錢宣傳,有很多小白用戶進來買彩票,這一次賣完了之後,你們花了這麼多錢,世界盃之後這些人怎麼來重複購買,或者通過別的手段讓他第二次、第三次購買。

 潘總:你說的非常好。這是我們今年面臨的最重要的挑戰。按照以往的經驗,在世界盃期間來的用戶退潮非常快,因為很多人所謂偽球迷,只是受周圍人影響也好,受重大事件也好,會很快的離開。最重要的就是說你怎樣讓這些人持續的留下來,持續的消費,一直是我們在研究的問題。簡單的概括來講,我們以往一直強調我們網站最大的特色是專業性,我們今年兩個關鍵詞:娛樂性和互動性。我們剛才做的這類遊戲,瘋狂猜球就是最重要的手段,我們把整個簡單的購物過程變成娛樂的過程,變成跟這個地方其他人一起玩的過程,甚至不用花錢可以玩的過程,那就可以讓很多人把他對體育遊戲的愛好,轉變成一種長期留在我們網站上的動力,只要他長期在這,我相信他總會花錢。這就是我們現在的策略,把一個電商簡單的購物過程變成一個生活方式,變成一個娛樂過程。

  記者:世界盃帶來新用戶,你希望留存率佔比是多少?

 潘總:我希望是百分之百。我非常難估計,我可以給你歷史數據,但是四年之前的互聯網,尤其是移動互聯網,我覺得對今天的估計數據指引作用很有限,四年過去了,互聯網也好,尤其是移動互聯網,人的特性變化太大,我很難給你一個準確的估計。

 記者:500彩票用戶購彩金額比較大,都是幾百塊錢去買。好多世界盃小白用戶都是買幾注,這種用戶是500彩票網希望留在上面的嗎?

 潘總:我們歡迎任何用戶買彩票。只是有一些自然的選擇,高端客戶自然沉積在我這裡,而不是沉積在淘寶。對於任何的生意,我當然不會嫌小,說我不做,不可能,來的都是客。任何人花一塊錢我也歡迎。

 記者:在這種層面上,我們跟其他的門戶網站,或者跟淘寶怎麼競爭?

 潘總:比如我們跟支付寶的合作,支付寶的入口進去兩個,一個是淘寶,一個是我們。其實一定程度上也是跟淘寶競爭,如果那個口只有淘寶一個入口,那全去淘寶了。我們在裡面,顯然我是分了淘寶一部分入口。那個入口來了,絕大部分跟淘寶客的特性一樣。

 記者:之前一些訪談活動,透露過公司會有一些併購整合的行動,現在有嗎?

 潘總:我們繼續努力中,首先這個事情從本質上來講,跟談戀愛一樣,這是兩個人的事情,不是一個人可以說了算的。第二這種事情特別特別敏感,對我們的股價或者對方如果涉及到上市公司都非常敏感,這是除了我們自身成長之外,非常重要的策略就是通過兼併收購做大我們的企業,會在將來相當一段時間都是我們重要的策略。在時機成熟的時候,我們會第一時間跟媒體朋友溝通。

  記者:方向是什麼?

 潘總:第一類,類似的前十名裡面的網站,如果有願意通過資本層面的合作,跟我們一起做的,我們肯定願意。與其打混戰,十個人打混戰好,還是說做成一兩艘航空母艦,再去跟其他的小舢板拼,我想可能是一個雙贏的過程。你為什麼非要跟我是競爭關係,為什麼不能一起聯手把你的優勢跟我的優勢,聯手一起做得更大,也是順理成章的事情。你無非將來想走獨立上市,我跟你換股就完了,只要價錢合適,為什麼不能聯合起來?讓你省去上市所有的過程,不是一個壞的主意。

 另外在整個彩票產業鏈上,我們基本上在價值鏈處於最底端,面對零售用戶的銷售,上游還有很多價值鏈的東西,包括我們比較感興趣的做彩種,香港的亞博科技,他作為一個技術提供方研發整個彩種的解決方案,然後去跟某一個省的省中心說,我這有一個很好的彩票遊戲,我們一起申報國家中心,到財政部批完了,我們賣這個遊戲,在遊戲的收入中我分一定的比例。這是業務模式。對我們來說本身有利潤,另外如果我可以掌握遊戲的話,從產品的角度,就跟我的某些競爭對手拉開差距,有不同的地方。這是兩個主要的方向。

 記者:過去2006年和2010年這兩屆世界盃,在傳統的玩法之外,推出了專門針對世界盃的競彩玩法,這種小組投注情況看,彩民對這屆世界盃的投注熱情和玩家怎麼樣,有什麼特點,尤其對你們業績銷售帶來多大的增長?

 潘總:我們去看沒有世界盃期間,比較多的投注集中在串的投註上。世界盃期間,投單場的更多一點。他追求的就是個好玩,對財務真正的考量是不多的,什麼樣是最好的,我可以在投入產出比,或者概率上達到最好的配置,是這些用戶不太考慮的問題。只是說我今天就是高度關注這場比賽,我看一場球,押20塊錢,30塊錢,讓我的融入感、參與感更強一些。這是世界盃特別的地方。

 記者:因為它比較週期性,在大型的賽事之外,你們怎麼維護?

 潘總:我們一直講,世界盃只有64場比賽,我們每年可以競賽的比賽有六千場。你不能指望世界盃這件事情,四年才有一次,指著它吃飯,顯然是不現實的。意義在於哪裡?當然這個銷售數字是很大,是平時的幾倍,當然是很重要的財務考量。更重要的是就是你怎樣利用世界盃的機會,把更多原來不懂互聯網彩票的人,轉到互聯網上來。有些人原來不玩彩票,直接轉到互聯網彩票上;有些人不玩彩票,直接現在互聯網彩票。或者傳統的投注模式下的彩民,把他轉到互聯網上,然後留住這些人。我相信是一個對互聯網滲透率在彩票領域裡面大規模的提升,這是一個最重要的機遇,而不要盯著本身世界盃這60幾場比賽可以帶來多少經濟收入,過了世界盃還過不過,也還照樣過日子。沒有世界盃的情況下,整個彩票行業,特別是互聯網彩票行業的增長是非常驚人的。

 記者:我覺得世界盃是一個契機,從公司上市到現在,在用戶增量方面,你認為比較成功的有哪些?世界盃期間的活動,跟同行比起來,你的優勢和亮點在哪裡?

 潘總:我們講一個最實在的數據,所謂交易用戶數,就是這個期間在我這裡有過交易的人。2013年第一季度是29萬多人,第二三兩個季度都在40萬不到,38萬多、39萬多。到了四季度就接入了重要的移動端口之後,四季度交易人數迅速跳到89萬多,2014年一季度報出來的數字是110多萬,這個季度的數字大家可以期待,我相信是很大很大的增幅。這就是我們整個趨勢。這個趨勢裡面,來的這些新客裡面,像去年四季度、今年一季度,來的用戶裡面有超過70%是來自於移動互聯網,這是新的特色。

 首先是移動互聯網讓互聯網的門檻降低了,原來你至少要有PC,家裡要有網絡,移動互聯網讓這個門檻降低了。流量的入口相對比較分散,讓個人不管是做彩票也好,做遊戲也好,你可以爭奪的流量資源,可選擇性變多了。這是用戶增量比較特別的地方。

  記者:公司在這方面所做的努力呢?

 潘總:你努力的去尋找有流量,你不再是幾個巨頭可以壟斷這個流量,我們跟支付寶的合作,包括前一段時間我們跟(滴滴)打車的合作,最近我們跟招商銀行的合作,更多的尋找不同流量的入口,而不像以前基本上可選的真的不多,PC除了那幾個大的以外,其他的像樣的流量可採購的範圍不多,你也要有一些敏感性,什麼東西可能是跟你契合度比較高的,比如排名在前面的360攝像機,自拍神器,雖然它很有流量,我們也談過,但是我估計那個跟我們契合度不太高。你要有這個敏感性,要有選擇性的做一些投放。

 記者:我冒昧的問一句,現在360瀏覽器用戶很多,帶來的用戶量很可觀,但是我沒有在上面看見500有投放。

 潘總:360我們最近有投放,從360搜索裡面我們還是有一些量,360自己也賣彩票,所以主要的資源留給自己



 記者:你提到今年500彩票有兩個關鍵字,娛樂性、互動性、很多人這個彩票會成為娛樂化的產品,我們500彩票在今後和娛樂和互動方面有什麼大的動作,特別是像你說的大部分流量來自於碎片化的移動端,之後500彩票這邊的佈局是什麼樣的?

 潘總:我們剛才已經提到,這類瘋狂猜球互動性的遊戲,會在我們網站上長期搞下去。我們要把一個簡單的賣東西的過程,變成好玩的過程,和同樣對這場比賽有興趣的人可以交流的過程,就算你不是經常來彩票,你也會經常來我們的網站看看,他們在說什麼,討論什麼。這是我們和門戶網站進一步拉開差距,拉開距離的動作,最主要的就是瘋狂綵球這一類的互動性遊戲。

 在國外它是個彩票,猜五個結果,甚至分的更細,每一個都有不同的賠率,如果要開彩票的話,當然需要財政部的批准,我們把它當成一個互動性的遊戲,這類東西,國外比較成熟的還有,我們陸陸續續搬一些回來。

 記者:你認為本土的互聯網彩票公司,有沒有進軍國際市場的可能,現在我們很多模式借鑑國際的市場,我們有沒有之後進軍國際市場的可能?假設是有的話,你覺得入口,或者著手的方向是什麼?

 潘總:首先你定義的進軍是什麼概念,很多國家的彩票,在彩票行業或者它的分銷都是採用一種幾年去做一次競拍或者拍賣的方式,或者投標的方式,這個機會有,但是我覺得不會在短期內成為我們一個重要的戰略方向,最重要的原因就是在中國這麼高速發展的時代,互聯網彩票市場我們預計平均下來的年增長速度在50%以上,一個已經是幾百億規模的市場。我們今後能在三五年之內把這個市場佔住,且不說能不能擴大市場份額,我們就能保持今天的市場份額,我相信對我們的投資人來講已經是一個非常豐厚的回報。

 我真的不急於需要做什麼海外的機會,往往是自己做的這一塊增速放緩,你要考慮新的增長點。而且在任何一個國家都是高度規制的行業,你到一個國家,如果你想進入這個行業的話,你面臨的法律問題很多。最後在海外再想尋找一個像中國彩票行業高速成長的國家,本身就不多。

 記者:你講過很大的一部分費用在於銷售推廣費,在移動互聯網時期,你未來的推廣方案,在獲得小白用戶方面有什麼推廣的計劃和方案嗎?

 潘總:主要的推廣手段跟PC時代並沒有太大的區別,無非就是推廣的平台在哪裡,原來最主要的是去新浪打廣告,我們最近做的是跟支付寶的合作,跟滴滴打車的合作,你需要尋找有契合度的,並且是受歡迎的無線APP的流量,你要不停的尋找這樣的流量,這是角度的變化。

 最常規的手段,比如註冊送,充值送,不管是PC平台也好,手機平台也好,都得搞。這個並沒有太大本質上的區別。

  記者:我記得咱們之前投資了一個手游公司。

 潘總:我們投資一個小的手游公司的少數股權,到現在為止對我們產生的影響很有限。

 記者:我們和企業合作挺多,比如支付寶、滴滴打車、中國移動、姚記撲克,我們以後是怎麼樣的戰略佈局呢?

 潘總:我覺得很簡單,對我們來說,絕大部分的合作方式我們都是合作分成的方式,我的策略只有一句話,能上的都上,不上白不上。你賣一塊錢,我跟你分,你賣不出來我不損失任何東西,當然有一個人工開發成本。我甚至可以做一個通用平台,今天是中國移動,就叫中國移動500,明天是姚記平台,就是姚記平台500,或者500姚記,通用平台把logo一換就可以,不做白不做,越多越好。就算賣不出去彩票,也是廣告。

 記者:很多業人人士認為,手機客戶端將來是互聯網彩票銷售得天下,你認為這個觀點是否正確?

 潘總:我剛才講過了,永遠不要割裂地去看這個問題。我可以這麼告訴你,我們的用戶裡面消費最高的人既用手機,也用PC。這是最高的人。純用手機的用戶,他的ArUP值很低。第一說明他對彩票這個事情熱情不夠,純粹是碎片時間看一看。第二純屌絲,他連PC都沒有,這樣的人ArUP值不會很高。純PC用戶往往是老一代人,年齡比較大,這類人他的前景是慢慢萎縮。所以中間那類人一定是主力。

 就像今天我坐在辦公室裡,有PC的情況下,我想查看一下賬戶,或者今天就想在PC上買一注,你就是不提供這個服務給我,我純做手機端,我覺得對用戶來講,不是合理的解決方案。把這兩個東西不要嚴格的割裂開來,我就是PC,就是無線。用戶怎麼舒服,你怎麼來。他今天在路上想看的時候,你有最好的資訊給他,最好的服務給他。今天坐在辦公室,坐在家裡,我想坐下來,仔細的研究,我同樣有最好的服務給你,這個才是將來的生存之道。

 記者:之前有報導說,中國有兩億彩民,我們先不管這個數字有沒有水分,你覺得移動端的發展會不會幫助中國彩民數字呈集幾何倍的增長?

 潘總:中國的彩民數字跟移動端本身沒關係。如果移動彩民的話,那跟這個有關係。我們講移動有幾個好處,第一它方便,原來要坐在PC前面。第二它把進入互聯網的門檻拉低,當然對互聯網彩民有很大的促進作用。

 記者:潘總,你開篇的時候提到有一個體育慈善基金,我挺感興趣的。

 潘總:一億,大家說你是不是忽悠人的,中獎機率很小。我們不忽悠,我們當時決定一億如果沒有人中的話,我們就拿一千萬現金出來做一個體育慈善基金,做公益類事業,沒有商業目的的純體育贊助的項目。基金會已經成立了,在深圳民政局,民非的。

  記者:主要扶持的對象是什麼?

 潘總:我們歷史上做過很多不以贏利為目的的體育贊助,比如我們做鄧飛免費午餐之類的活動,我們贊助中國足協搞500.com星計劃培養年輕球員,包括贊助帆船賽,主要是體育類的,但是不排除其他的項目。

  記者:體育賽事?

 潘總:你說體育賽事就有商業目的。比如培養小球員,我們對這些球員沒有任何商業權利,將來他們轉會跟我們沒任何關係。做基礎性工作的方向是我們慈善基金的目的,不以贏利為目的。

  記者:基金會後續的資金呢?

 潘總:第一期確定一千萬,後續的是不是會有別的人願意加入我們,我們當然不反對,我們也會持續做投入。

 記者:500彩票網的員工,應該有這個興趣,自己也會買一些彩票,包括員工,包括你個人買嗎?

 潘總:我說來見笑,我到現在為止一注也沒買過。我只關心有多少人來買,買了多少,至於怎麼買,他輸了還是贏了,我不太關心。我本來不是搞彩票的人,我是搞金融的。我有一個朋友連遊戲從來不碰,老說某某遊戲裡面的人民幣玩家比較多,這是好事。全世界最好玩的市場是股市,裡面都是人民幣玩家。我只玩這個市場。全世界最聰明的腦袋都在這裡面,而且都是人民幣玩家,這才是最好的遊戲。我比較贊成他的說法。

  記者:不玩產品怎麼保證用戶體驗?

 潘總:我並不負責產品,我是負責財務和投資者關係。產品研發不是我主管的內容。你就是把我們的COO叫來,我相信他不見得一定是我們公司裡面對賭球最有心得的人。

  記者:500怎麼定義大客戶?

 潘總:年銷五萬定義為VIP。年消費五萬,它和一般的消費不一樣,彩票是有返獎,我們的網站平均返獎在65%到66%之間。如果一個人持續投入,拿一百塊錢出來進去變成66塊錢,再乘0.66,打出來的流水大概300塊錢左右。如果簡單的算,五萬塊錢,一年實際上拿出口袋的錢一萬七千塊錢左右。你再平均到12個月,每個月1500塊錢,這個數字對於城市白領來說,不是很大的數字。當然這已經是VIP客了。

 對於普通的客人來講,去年全年所有人平均ArUP值是兩千塊錢,就是他只拿出七百塊錢現金,每個月拿出50塊錢的現金,這是很多人都可以承受得了的消費。

  記者:人群大概有多大規模?

 潘總:我們從來沒有披露過數字,這是核心的商業機密。

  記者:去年最多的人消費多少錢?

  潘總:千萬級。

  記者:我看有加獎12%?

 潘總:我們是按照這個預算,還是有一些限制條件,最後具體發出多少錢,看最後的運營結果。

 記者:對這些大客戶和VIP客戶有沒有額外的返點?

 潘總:一般來說不重複享受,享受VIP,就不享受網站其他的活動。

 記者:剛才你說PC平台和移動互聯網不能分割,我是不是可以理解為,未來500發展的策略還是PC平台跟互聯網並重?

 潘總:我們現在肯定首要重要的是無線平台,從我們的數字來講,我們每天來的新客70%是從無線來的,首先所有新產品的發布必須是在保證無線的情況下,我們去年有無線事業部和營銷,今年就是營銷中心,以後沒有無線和PC兩個部門,內部當然有分組,但是就是在無線端的營銷,絕不是說PC可以丟掉,什麼都不管,這不是我們的策略。

 記者:移動端的彩民更多的是利用碎片化的時間購買,沒有那麼多時間看對方對陣,看資料,我們國家的網絡那麼慢。

 潘總:一句話,看你投多少錢,你投20塊錢,肯定不在乎,投了就投了。你投兩千塊錢,兩萬塊錢,你肯定要看,你不會繼續撞大運。

 記者:世界盃到現在已經九天了,是否方便透露500到現在每天的銷量大概是多少?

 潘總:我們不能透露,我只能說現在日銷的數字是世界盃開始之前的三到五倍。

  記者:有沒有和其他的網站對比?

 潘總:沒有誰公佈過這些數字,我相信最近一段時間大家都是慎言。

  (完)

(發表本文時不持有500彩票多頭,所有言論不構成任何投資建議)
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