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喬東家:春熙路7元錢脆皮火燒如何年賺400萬?

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華少率領浙江衛視的《爽食行天下》欄目組加入喬東家排隊隊伍
  
  捨得吃捨得穿,花錢結婚不怕創意,成都人很會享受生活,也特別捨得花錢。「慢生活、快消費」,用這兩個詞來形容成都人再貼切不過。
  
  錦裡的「三大砲」長年食客絡繹不絕、小小宜賓燃面成就一個個百萬富翁、春熙路7元錢的脆皮火燒年賺400萬……許多到過成都的人都會驚訝地發現,各種特色餐館酒樓遍佈大街小巷,各色時令風味佳餚令人目不暇接,想像不到,成都街邊經濟蓬勃崛起的勢頭有多兇猛,早已成為這座城市重要的經濟增長點。
  
  成都街邊經濟這幾年來為什麼會如此的快速發展,欣欣向榮,威名遠震呢?
  
  或許成都春熙路的「排隊之王」——喬東家的經營法則能給你帶來啟示:這家僅20平米的小店,6名員工,一個月的營業收入就達到30多萬元。
  
  當然,在成都街邊小吃中,「喬東家」驢肉火燒只是滄海一粟,但正是如「喬東家」一樣的千千萬萬的街邊小吃,用他們的「小生意」經營之道,昭示著整個成都街邊經濟的蓬勃崛起。
  
  策劃的新基因
  
  成都商人做生意向來以頭腦活、點子多、生意精,在巴蜀商圈內享有名氣。同樣,相對其他高投資領域,成都的街邊小吃店以投資小、回報快、獲利豐、經營理念新潮、時尚等特點在全國同行中負有盛名。
  
  隨手翻開成都的報紙,那上面五彩繽紛的有關餐飲的廣告、消費報導和專欄文章便會躍入眼中。在成都,當地人不是「道聽途說」才去餐館消費的,而是從報刊及其他媒體上去尋覓美食的蹤跡。
  
  當其他小吃老闆普遍存在「拿錢打廣告是拿錢打水漂」的心態時,喬東家的老闆,王朝中每年整體投入的廣告費用總計已超百萬元,這一數字對於一家街頭小吃店來說不可謂不震驚。
  
  這種冒險並沒有為喬東家帶來任何一點負面效應,其知名度在全國急遽上升。並從題材選取、表現風格、市場定位、營銷包裝以及科學管理的一整套規範化推廣模式讓喬東家在全國家喻戶曉。
  
  這與過去那套開店跟著感覺走,「韓潮」來了賣韓國燒烤,「日流」來了做日式生魚,「香辣蟹、香辣蝦」火爆誰都想加入其中,「燒雞公」好賣,便家家都跟著學雞叫追風趕潮式的經營行為有著天壤之別。
  
  王朝中並提出要將經營、科研、教學及原輔料的生產連成一體。這與從前餐飲企業承襲的「小而散,低起點,手工作坊」式的生產經營模式,可謂形成了鮮明的對比。
  
  「增值服務」黏性大
  
  品種多是喬東家吸引顧客的一大「法寶」。再可口的小吃也總有吃膩的時候,顧客群也會在無聲無息中流失,要想使自己經營的小吃項目越來越紅火,就必須要在「不離其宗」的前提下,變換花樣,給顧客以不同的口味和感覺。
  
  喬東家定期每三個月推出一款新產品成為行業翹楚,其創始人王朝中在對火燒的研發過程中,因地制宜,根據成都人喜辣的特性,圍繞辣推出驢肉火燒、飄香肥腸、椒香肉肉等十餘款經典風味火燒而成為行業翹楚。
  
  常言道「眾口難調」,因為每一個人對菜品的愛好都是不同的,鹹淡有異、重麻辣或喜鮮香各有所好。人們更需要在同一技術標準下「微調」,喜吃麻的,廚師可多放花椒,喜吃辣者,菜裡多加些辣子,這一點,肯德基做不到,麥當勞也做不到,然而「喬東家」就可以做到。這種個性化的產品,正是小吃經濟的競爭優勢之所在。
  
  此外,喬東家擅長用「增值服務」來黏住客戶:穿著印有「火燒哥」T恤的夥計在門外招攬顧客,晴天為排隊的顧客扇扇子消暑,雨天幫忙打傘遮雨,還會不時地講段子、調侃新聞熱點讓顧客開心;只要排隊,就會為顧客免費送贈一瓶飲料為其平衡胃;店外電視不停歇地播放搞笑視頻、流行影視劇等為顧客解悶……把顧客當成親人,讓顧客來店有一種回家的感覺。
  
  這種「以人為本」的理念,要求從整體出發,從市場變化和人們日益變化的需求出發,以此不斷改進自己的服務方式、進餐環境和菜品質量。這與過去那種「一招鮮,闖天下」的江湖行為有著本質的區別。
  
  解碼「托兒」的內幕
  
  「以前聽說過『衣托兒』、『飯托兒』,沒想到現在連賣一個小小的驢肉火燒的都用上了『托兒』……」成都市民羅女士向記者反映,聽說春熙路「喬東家」驢肉火燒用「托兒」忽悠客戶,但自己也分辨不清,不知是真是假。
  
  對此,5月24日,記者專程來到這家驢肉火燒店進行調查。在店門口,記者看到火燒店排起了長隊,一個中年男人在高聲吆喝。
  
  「男人吃驢肉能夠強身健體,女人吃驢肉能夠美容養顏」、「減肥不易,吃貨容易,且吃且珍惜」 ……一句句或結合熱點或朗朗上口的話充斥在小店門口,路過的行人看他吆喝聲生動有趣,紛紛駐足。不到一會兒,賣火燒的隊伍漸漸地排成了「長龍」。
  
  在百忙之中,這位中年男人,也就是「喬東家」的創始人,王朝中接受了記者的採訪。當問及「托兒」的一事,他咧著嘴哈哈大笑,並指著排隊的隊伍,說——他們就是「托兒」。
  
  原來,「托兒」是有,但他們也是顧客,就是用老顧客吸引新顧客。老顧客其實就是「喬東家」的「托兒」,不過跟「僱傭軍」不同,這個「托兒」可是不花錢的。
  
  他進一步解釋,富有特色的吆喝聲,是小吃必不可分的一部分,在某種程度上,它屬於傳統廣告的重要組成部分,地域的不同造就了極具個性的吆喝特徵。
  
  附近的同行看到喬東家的火爆也大吃一驚,沒想到這麼「老掉牙」的方法竟然能取得如此好的效果。觀摩一番之後,很多店家也開始效仿喬東家,用「吆喝」的辦法來賺人氣。可是,王朝中一吆喝就熱火朝天,然而其他店家縱憑吆喝得口乾舌燥,生意還是「門前冷落鞍馬稀」。
  
  殊不知,喬東家的吆喝是有訣竅的,那就是只有在門口已經有人排隊的情況下才可是吆喝,這樣可以更加渲染現場熱鬧的氣氛,吸引顧客。「生意越冷清越不能喊,那樣就是在告訴別人你店裡生意不好。」他說。
  
  為了維持顧客排隊買火燒的景象,王朝中還用了一些奇招。比如用抽獎的方式刺激消費者:「喬東家」的每位顧客買完火燒後都有一次抽獎的機會,獎品是代金券,面額有3塊、4塊、5塊的。
  
  但這些獎券不能當場使用,「兌獎時間」被嚴格限制在每天下午兩點以後。那時是春熙路營業高峰期的時間,來兌獎的顧客加入等候燒餅的隊伍,「喬東家」在搶盡風頭之餘,徒留附近的同行在那裡「羨慕嫉妒恨」了。


      本文來源:商界招商網
      本文作者:楊沁錕
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