ZKIZ Archives


他收編游擊軍 幫金士頓稱霸中國

2014-10-13  TCW
 
 

 

當你被放到一個公司不看好、缺乏資源支持的市場,負責的又是一個價格起伏如同雲霄飛車的商品時,你該如何突圍?

十五年前,沒人看好他主動說服老闆揮軍亞太

這正是金士頓亞太區業務行銷副總裁陳思軻,當初揮軍亞洲所面臨的考驗。

金士頓,全球記憶體模組龍頭,不僅在歐美與亞洲穩坐市占第一,在中國的市占率更逼近六成,是第二名的五倍以上,取得壓倒性勝利。甚至在深圳,還有人將金士頓模組當作黃金、白銀一般的做期貨交易,地位可見一斑。但在十五年前,陳思軻前來亞太市場時,市況卻完全相反。

從美國起家的金士頓,十五年前在歐美已是霸主,卻因價格比亞洲品牌高至少三成,並畏懼亞洲人敢衝敢拚的做生意方式,遲遲沒有揮軍亞太,全亞洲的營收只占公司不到一%、是公司內部沒人看好的市場。

從工程師轉業務的陳思軻,一九九六年外派日本時,在一年內讓日本地區的營收成長了二十多倍,超過兩千萬美元(約合新台幣六億一千萬元),讓他發現:「誰說不可以做?亞洲市場競爭歸競爭,但只要搞懂,就可以做起來。」

這個想法,改變了他的職涯,也改變了金士頓的亞洲版圖。他主動說服老闆設立亞洲據點,從美國搬來台灣成立亞太總部,沒想到,真正的考驗這時才開始。

當時,亞洲的營收小,文化與市場規則也和歐美截然不同,隻身開拓亞洲市場的陳思軻,面臨的第一個挑戰,就是如何改變公司內部的遊戲規則。

亞洲沒人脈、總部不看好剛開始,得跟公司吵架要貨

美國長大的陳思軻,在亞洲沒有人脈。金士頓雖是歐美大廠,但是在亞洲沒有業務。他一個人到台灣,拜訪聯強國際尋求通路合作,還碰了一鼻子灰,聯強劈頭就問:「金士頓是誰啊?」陳思軻回憶。事實上,金士頓在歐美的主力商品,是隨電腦型號客製化的記憶體模組,利潤是標準型記憶體的兩倍。但在DIY電腦風氣盛行的亞洲,精明的消費者只買標準型記憶體模組,逼得陳思軻得向美國總部要貨。

「有貨為什麼不賣高價的歐美,要賣你低價的亞洲市場?」陳思軻一人到台灣建立據點,卻面臨因亞洲市場不具吸引力,而貨架上沒貨的窘況。

陳思軻只得不斷的說服老闆與同仁,一次次據理力爭,「當時John(金士頓總裁杜紀川)還開玩笑跟我說,你就去做,不要到處跟人吵架就好。」如今,市場趨勢證明他當初的抉擇是對的。隨著個人電腦成熟、成長趨緩,目前市場上已不流行客製化模組,標準型模組更已成為金士頓的主力商品,占出貨量的八成以上。

價格如賭博、夥伴只認錢市況壞讓利,養出忠誠部隊

陳思軻的第二道難關,是該如何在價格波動劇烈的記憶體模組市場帶兵打仗?

九月二十四日,金士頓在北京召開一年一度的中國區代理商大會,四個跟著金士頓在中國攻城掠地超過十年的總代理商,聚集上百名員工,一起聽杜紀川與陳思軻談市場、談願景,這些人就是幫陳思軻打下中國江山,也是改變中國記憶體模組遊戲規則的部隊。

記憶體價格波動大,「做這行就像在賭博一樣。」聯強國際貿易中國區產品部總監古文濠指出。最經典的例子是二○○一年網路泡沫後,記憶體價格從年初一顆十一美元,一路跌到一美元以下,年底卻又反彈十倍,價格宛如雲霄飛車般急起直落。

在這樣的市場裡,中國業者都只認貨、認錢,就是不認人,「當時有貨賣就很了不起了,誰還跟你談品牌。」追隨金士頓十多年的代理商恆盈電子總經理趙松清,指出當時市場唯利是圖的氛圍。

因此,陳思軻來到亞洲,進軍中國市場時,市場上的對手都是游擊戰式打法,只講有沒有貨、價格好不好,合作夥伴難有忠誠度可言。當時中國的龍頭勝創科技,就是游擊戰打法的佼佼者。

陳思軻來到沒有任何人脈的中國,他想的是如何在險中求「穩」,改變打法,把習慣游擊戰打法的中國代理商,收編為正規軍。

穩,指的是陳思軻在波動大的記憶體市場裡,不僅讓代理商賺到錢,更在市況不好時讓利,抓住人心。

金士頓中國區總經理王立平回想,二○○八年金融海嘯,記憶體價格一路下滑,一位業務未照跌價後的價格出貨給客戶,得意揚揚想向公司邀功,卻反遭陳思軻訓斥:「你是賺了這一次錢,但客人(代理商)是長久的,你應該開誠布公講,我們現在價格調整,之前的價格可以讓一部分給你,這樣他會感謝你,未來一定跟著你。」

培養起一眾忠誠的代理商,讓金士頓進入中國三年後,便扭轉局勢,成為市占第一大品牌,也讓陳思軻在同年升任為金士頓全球最年輕的副總裁。如今中國區一年的營收超過六億美元(約合新台幣一百八十億元),市占率更達到近六成的絕對優勢。

陳思軻靠著改變公司內部與市場上的遊戲規則,成就了金士頓在亞太區的霸主地位,也成就了自己,證明面對逆勢,只有不為,沒有不可能。

【延伸閱讀】金士頓只花3年攻上中國市場龍頭—亞太區銷售成績單

●亞太區市占第1:亞太區記憶體模組市場市占率第一,銷售數字領先全球各區,占模組營收近4成

●中國市占第1:前進中國市場3年後成為記憶體模組市占第一,目前市占率近6成,超過第2名至第5名的總和

●中國年營收逾180億:中國市場的年營收逾180億元,是2000年時的1萬倍

整理:吳中傑

收編 遊擊 擊軍 金士頓 稱霸 中國
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=115515

股票掌故 | 香港股票資訊 | 神州股票資訊 | 台股資訊 | 博客好文 | 文庫舊文 | 香港股票資訊 | 第一財經 | 微信公眾號 | Webb哥點將錄 | 港股專區 | 股海挪亞方舟 | 動漫遊戲音樂 | 好歌 | 動漫綜合 | RealBlog | 測試 | 強國 | 潮流潮物 [Fashion board] | 龍鳳大茶樓 | 文章保管庫 | 財經人物 | 智慧 | 世界之大,無奇不有 | 創業 | 股壇維基研發區 | 英文 | 財經書籍 | 期權期指輪天地 | 郊遊遠足 | 站務 | 飲食 | 國際經濟 | 上市公司新聞 | 美股專區 | 書藉及文章分享區 | 娛樂廣場 | 波馬風雲 | 政治民生區 | 財經專業機構 | 識飲色食 | 即市討論區 | 股票專業討論區 | 全球政治經濟社會區 | 建築 | I.T. | 馬後砲膠區之圖表 | 打工仔 | 蘋果專欄 | 雨傘革命 | Louis 先生投資時事分享區 | 地產 |
ZKIZ Archives @ 2019