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襪子專營:商業街專營店和百貨商場專櫃玩法大不同!

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i黑馬 導讀:最近連續看到了兩個專營襪子的商家,但售賣的形式並不一樣。一家位於一號線四惠地鐵站旁邊的一條不算繁華的步行街上,一個叫@愛川襪子 的襪子專營店,聽起來就比較有回味感。另外一家,位於人流剛剛起來的朝陽大悅城,一個叫@再尚秀 的襪子專櫃,也佔了不算小的一塊地方。雙方的特色幾乎都一樣,幾乎囊括了各種樣式各種檔次的襪子。

撇開店的名字和它們兩家的情況不談,我們把重點放在商業街專營店和百貨商場專櫃這兩種形態上來討論。

最基本的一個問題是,襪子專營這個市場是否存在?毫無疑問,這個市場百分之百的存在!最顯著的明證就是你在那些管理不規範的地鐵站旁經常性的會看到擺地攤和夜市的小攤小販們,而其中你常常會看到專營襪子的小商販的身影。他們主要是賣一些假名牌,價格都誇張到了極致。他們的口頭語就是「看一看啦,襪子便宜賣了啊,十塊錢四雙!」售價2.5元再扣掉成本的一雙雙襪子都能撐起一個地攤,可以想見襪子的利潤會有多大!在地攤上,有三個因素起著核心作用:第一,價格便宜。第二,襪子分辨不出檔次,也沒人去細分分辨。第三,大家不太關心質量好壞。

接下來就該討論是在商業街開專營店還是在百貨商店開專櫃賣襪子的問題了。在假設商業街和百貨商場每天人流一致的情況下,潛在客戶的場景最常用一般有兩個。

一個場景是目的性非常強,就是想買襪子。這種情境下,不管什麼形式他們都會進去,在沒有競爭對手的情況下,兩者都容易促單。值得一提的是,專營店可以在燈光和陳列上做些文章,專櫃基本上做不到。所以二者相比,專營店相較於專櫃體驗更好,相對買的概率更高。但對於目的性很強的人,究竟二者買的概率差距有多大,還需要說話。有這方面數據的朋友歡迎貢獻出來啊!

另一個場景是無目的的逛。這種場景在現實中更普遍。據經驗猜測,第二種場景比例肯定比第一種要多N多倍。我們都知道在互聯網上有個定理:每讓用戶多一次點擊,用戶流失率就會大大增加!線下專營店和專櫃的區別也一樣一樣的。加了一個有形的門,就是在強迫一次點擊!我們在百貨商場裡幾乎看不到哪個專營店有實物的門,而都是兩面敞開就是這個原因。在逛的情況下,開放式的專櫃更給人以親近感,走在商場裡大家已經「逛」了它的產品,而商業街裡的專營店則設置了一到門檻,把更多的「逛」的人擋在了門外。

龍真斗膽說下觀察後的思考:

第一,如果產品以體驗為主。這特指的是你把襪子當做外露的裝飾品來賣,比如長筒襪,情趣襪,那商業街專營店裡的燈光和陳列等都是最佳選擇,當然了價格上也要上來了。如果你非要把舒適性、純棉等也作為體驗,那我覺得也可以放在專營店裡賣,但效果好不好,個人是持消極態度的。

第二,如果產品以非體驗為主。那三個選擇:一,特別看重價格的,那地攤上解決是最佳方案。二,急需但要那麼點層次的,那隨便找個最近的超市或百貨商場買雙就可以。三,無聊逛街和想更多選擇的,百貨市場裡的專櫃。

第三,龍真認為線下襪子專營只能走高端路線。做高端專營店,把店開在高端百貨商場和高端商業街地區或許是少有的靠譜的選擇。襪子這種品類屬於內衣型消費品,個性化和差異化被認可比較難,質量和價格上要求都不高,與其他衣服搭配上講究不多很容易陷入競爭,高價的理由只是裝叉和禮品。滿足裝叉和禮品需求,那就要把產品放在裝叉人常去的地方等他們。而且從@維棉的倒掉看,在女士決策為男士買高端的襪子作為禮品這個事情上,滿足女性的送禮需求也絕對是一個值得放在戰略高度考慮的事。

第四,襪子專營線上比線下更有吸引力。做電商拼價格靠走量比較容易,淘寶上的襪子專營的幾個大店營收都異常誇張,獨立電商@男人襪創新的包年模式也不錯。

第五,線下襪子專營有一個重要前提:它旁邊一定要有N多家服裝相關的店面彼此配套!沒有服飾飾品這些周邊氛圍烘托,逛的人即使看到了襪子專營,也會自動過濾掉「這個商場或商街還可以買到襪子」這層信息!


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