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挖掘新品》一個「用一流找一流」的故事 坪林三人小茶廠 十分鐘就打動阿里巴巴


2015-11-02  TCW

天貓高管登門喝杯茶,坪林小農淡季就不淡了。

面對大買家,小農無所懼,還要他們「明年最好預約」。

這次天貓對台灣契作的不只是稻米,還有另一個重要的經濟作物:茶。

有意思的是,這次中選的台灣茶農,是規模只有三人的小茶廠。

我們走進茶農翁萬位於坪林的茶廠,茶廠雖小,卻是全台灣數萬家製茶廠中,十八家被農委會評選為五星級茶廠的其中之一,客人還沒走進茶廠,在前廳接待室就要換上乾淨拖鞋,以免弄髒一塵不染的地板。

四個月前的某個傍晚,他也在這裡,接待三位遠從中國來的年輕女性,她們坐下來喝了一杯茶,十分鐘後便離去。但一個月後,他就接到一筆要交貨一千公斤、規模約一百二十萬元的訂單。扣掉找其他茶農幫忙出貨的利潤後,這筆收入約占他平均年營收的二成四。

只要你夠好,它就埋單……幫你抓客群定位、篩出最熱賣產品交易金額雖不大,但在交易的背後,我們卻看到阿里巴巴為了找好貨,願意付高代價。

半年前,天貓國際東南區負責人胡瑜玲,輾轉透過台灣賣家介紹找上台灣特許董事長黃丙喜。台灣特許(以下簡稱特許》,是媒合天貓和翁萬的中間商。

它,專門收購台灣好茶出口,二0一一年,江陳會我方代表、海基會董事長江丙坤送給海協會會長陳雲林的茶,便出自它手。如今,它也是免稅店大廠昇恆昌唯一的茶外包商。

胡瑜玲跟著黃丙喜跑遍南投、坪林、阿里山的茶廠,確認其合作的茶廠品質上等,在今年五月邀請特許在天貓國際開店。翁萬的茶廠,就是天貓拜訪的對象之一。

選定茶廠,但要賣哪種茶?為了「雙十一」(十一月十一日光棍節》,雙方在今年九月開始選商品,一週開一次電話會議,最後把這次雙十一的「特供茶」定位成「小資女花草茶」,而不是特許多年來主打的總統茶、部長茶。

前者一盒中裝十茶包促銷價約合新台幣三百四十元,主打三十歲的女性上班族;後者一斤一般要價新台幣六千元,罐裝茶葉,主打有身分地位的大老闆或是政府高官。

天貓團隊拿網站大數據資料告訴黃丙喜,網路上購茶有三大特性:一、七0%為女性上班族;二、八0%經手機下單;三、六0%多為休閒及養生目的。「『部長 茶』買不動,『小資女』才會受歡迎。」種茶近年,翁萬被天貓萬中選一,他的紅茶被包裝成「小資女花草茶」,這批茶,被製成了一萬八千盒茶包,特許產品經裡 吳碩元說,有信心在十一月十五日前完售,因為他們接下來要推出買茶送茶園巡禮的抽獎活動,等雙十一接近再下重本。

首次與大陸天貓交手……

賣價比照歐美,「淡季都不淡了」

這是翁萬第一次接觸大陸盤商,但是他對天貓和其他五、六位合作盤商一視同仁,價格沒打折,一樣是一公斤賣新台幣一千二百元,略低零售價一千六百元。過去,他的茶都是賣做歐美的禮品市場,比一般茶葉的出口均價高約一倍至兩倍。

炎夏六月,不是產包種茶的季節,翁萬賣給天貓的是紅茶。八年前,因為包種茶一年僅生產春茶與冬茶,夏季就是坪林茶農的淡季,為了填補夏季閒置產能,翁萬開 始種植紅茶,每一年少量生產,沒想到,天貓會成為翁萬的紅茶第一個大客戶,一次把他年三分之二的產量全包了,「淡季都不淡了,還多出一筆收入.」他說。

不懂包裝收款,它罩你……如何運營、文案怎麼寫,幫你搞定

為了幫忙賣這些茶包,天貓提供大數據,告訴特許怎樣賣最好,連包裝也幫忙選色。原本,特許設計了六款包裝盒樣武,最後挑中一款白色款,想要呈現優雅質慼;天貓看後直言,告訴黃丙喜「太白,運送過程容易髒,」最後改為一款鮮橘色包裝。

甚至,天貓還幫供應商做生意。以特許來說,他們不用去大陸設公司、不用煩惱是否要開銀行帳戶收款,或是要找誰操盤網站。

在此之前,天貓已經找好中國當地最強的代運營商,幫忙操盤。諸如,這週要主打什麼商品、文案要怎麼寫才會「接地氣」,讓消費者埋單,後者都幫忙搞定。

就算,特許或是翁萬擔心商品契作後,銷售會不如預期,天貓還先買斷部分商品,給前者貨款,讓其無後顧之憂。

據了解,這種「優厚」待遇也發生在其他能提供「好貨」的供應商上。

「你只要幫我找到好商品,物流金流行銷費一律好談!」一位台灣供應商透露。

只要自家出品無可取代……價格多兩成,客人還增為過去三倍

但前提都在於,只要你夠好,無可取代!

台灣的茶本身就有品牌競爭力。農糧署署長李蒼郎說,台灣茶一年需求四萬噸,但產量只有一萬噸,剩餘三萬噸要靠進口,本身就供不應求。

從質來看,這次天貓進口翁萬一公斤一干二百元,是專銷歐美禮盒市場的茶葉規格,而不是價格只有其四分之一的茶末產品。

當然,翁萬自己也要夠爭氣。

就在訪問當天,翁萬還有另有一位訪客,是ISO22000的稽核員。坪林有近兩千位茶農,他並不是憑空被天貓看上。

他的茶廠,是坪林第一家接受食品業規格的工廠管理的茶廠,從源頭的農藥殘留,到生產時生產環境有沒有碎石、生菌等,生產流程從頭到尾都要自我管理,並將之文件化。

翁萬連電腦打字都不會,只有四公頃的茶田。為了通過ISO,從二0一0年來,他每一年總要有一天要花九個小時,接受稽核員檢查上百個項目。另一位同樣導入ISO22000的福壽山產茶大亨,二十公頃茶園有兩位廠長,員工超過百人。

但翁萬不認為自己小,茶就沒辦法做成五星級的水準。現在他的包種茶已經被預訂到明年春茶了,價格能比同業多兩成,通過ISO後,客人是過去的三倍。

我們在採訪終了,忍不住問翁萬,怎樣看待台灣特許或是天貓的角色。

這三方各有專長,但若翁萬能夠直接去做零售市場,會否賺更多?但這位六十四歲的農夫,這樣回答:「沒錯,我會賺更多,但我會很累,如果我把生產做到最好,客戶變多,我的量也是會變大,我也是會多賺,有錢大家賺嘛!」

把自己專長的事情做好,然後,跟一流的合作夥伴走出去把餅做大!

在坪林茶田裡,這位小茶農,跟我們分享了,因應全球化與TPP(跨太平洋戰略經濟夥伴關係協定》風潮來襲下,他的生存之道。

文.顏瓊玉


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