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上衣不夠好看,我得再買件褲子來搭

2012-4-30  TCW



想像下述的情境。

昨天,你一時衝動買了一件三千元的洋裝,回家後發現穿起來感覺很臃腫。你是會自認損失,還是會想,要不要再去買條腰帶來補救?當你買錯一檔前景堪虞的股 票,你是認賠出場?還是繼續加碼以攤平?

如果你的選擇都是後者,就陷入「沉沒成本」(Sunk Cost)的陷阱了。

沉沒成本最好的說明就是,人總是把眼光放在已經損失的事物上。

死不認錯,變成浪費無底洞

有個實驗是這樣的:一群學生,先買了一張一百美元的票,未來的某個週末將前往密西根州度假。後來,又買了一張五十美元的票,要在另一個週末到威斯康辛州度 假。大家都認為,後面的這個旅程一定更好玩,但最後大家發現,兩張票的時間重疊了!

如果是你,會選擇去哪個旅程?根據經濟學理論,假設人都是理性的,那麼決策應該是根據某個抉擇所能帶來的效益而決定的。既然大家都認為五十美元的這個旅程 一定更好玩,那麼就應該選擇這個。但結果卻不是。根據美國俄亥俄州立大學兩位教授的實驗,有五四%的學生都選擇去一百美元的旅程。

為什麼?因為多數人都看到那可能泡湯的「一百美元」。而這個舉動正凸顯了人們時常落入的「沉沒成本」陷阱。

不要覺得這只是一件小事,小到消費、大到人生抉擇、重大投資,都跟這個「沉沒成本」陷阱有關。你曾經聽過別人不願放棄一段不開心的戀情,只是因為「我都已 經付出那麼多了!」企業家明知決策錯誤仍一意孤行,都是因為無法看清「沉沒成本」陷阱。

這個陷阱的關鍵字是,不想「承認」自己先前的浪費。「為什麼人們會願意把白花花的錢投在已經搞砸的事情上,是因為停止投資,就代表必須承認之前的錢被浪費 掉了,」俄亥俄州立大學教授霍爾‧亞克斯(Hal Arkes)分析。

可怕的是,如果你不「接受」先前的浪費結果,還會形成更大的浪費。柏克萊大學哈斯商學院(Haas School of Business)的貝瑞‧史托(Barry Staw)教授在一九七六年針對二百四十位商學院學生所做的研究就發現,當這些學生覺得自己必須對失敗的財務決策負責時,反而會投入更多錢繼續專案。弔詭 的結果發生了:可能的負面結果,反而更堅定人們付出的決心,結果就是一錯再錯!

快刀斬亂麻,才能想清下一步

所以,如果不想繼續浪費錢在不斷錯誤的決策上,最好的辦法,是要先認清,那些錢,不論怎麼樣都回不來了。眼下最有效的做法,是把自己抽離,專注的分析「下 一步」所會帶來的成本和效益。

回到先前洋裝的例子,就是要先認清買下這件洋裝已經是一個錯誤的決策,那麼,現在我還真的需要一條皮帶嗎?皮帶要多少錢?買回來,還能搭配什麼其他衣服 呢?如果無法有什麼大效用,買回來很可能又是掉進另一個沉沒成本的大坑裡(也就是再去買一件襯衫來搭配皮帶)。

我應該這樣做:1.告訴自己,沉沒的錢,怎樣都回不來了。 2.專注分析下一步做法值不值得,避免一錯再錯。

 
上衣 不夠 好看 我得 得再 再買 買件 褲子 來搭
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