找靈感、挖黑馬、評熱點、抄本質-這裡是黑馬通訊社：對於初創公司，找到目標用戶是一個永恆的話題，跟著沈卓立的總結，回憶下他們獲取用戶的四個階段。看看對自己創業有沒有幫助，以下是沈卓立自述：
第一階段 (2009年10月—2010年10月)
「出名要趁早」
我很喜歡旅遊。不過，旅遊之前的攻略準備，太磨人。在2007年的時候，我就想是不是可以研發一款產品，不用提前準備攻略，可以讓許多像我一樣的人「來一次說走就走的旅行」。
2009年，iphone的平台開放了。我和我的合夥人，利用業餘時間，開發了《故宮》這款應用，放在蘋果應用商店，售價2.99美元。那時候，好的應用很少，我們故宮導遊的產品質量，遠遠高於同類產品。所以，蘋果會主動給我們最好的推薦位，許多媒體也主動報導我們，沒有像現在這樣還需給渠道付費。2009年底，我們的故宮應用還跟著iphone一起上了央視。
故宮應用是付費下載，大概有幾千次下載量，我們賺了幾萬塊錢。之後，我果斷辭職，算是在2010年春節後正式創業。
我們又趁著世博會的熱勁兒，在2010年5月推出世博會導遊，售價0.99美元。大概有3—4萬下載量，還第一次有了廣告植入。我記得世博會導遊上線的第三天，就排到了蘋果中國應用商店總榜單的第一名。
在這個階段，我們在渠道推廣上幾乎沒有花錢。當時的應用少，不存在刷榜和砸錢的現象，而且蘋果對好的應用還會主動幫忙做推廣和宣傳。媒體也是。我們經常開玩笑，出名要趁早。在這個新興行業的初期，早出名的好處，就是有許多免費資源可以讓你用，你可能比較容易「冒」出來。這個階段的用戶質量是很高的，很大比例的用戶一直使用我們的產品至今。
第二階段(2010年11月—2011年12月)
免費下載帶來的海量用戶
開局的順利，讓我覺得付費模式是可以複製的。於是，我們從2010年10月到年底，一口氣開發了天壇、雍和宮、外灘等十幾款應用，掛在蘋果商店等待付費下載，結果鮮人問津。這十幾款應用，總共收入不到1萬塊錢。
這讓當時的我很困擾，故宮和世博會應用的成功餘熱還沒散去，怎麼市場就一下子轉冷了?於是我們嘗試著做「促銷」，就是限時免費。結果，一天下來，竟然有1萬多的下載量。當時的市場情況，一天下載量過1000就能進入蘋果排行榜前幾名，所以這是一個驚人的數字。對於這個情況，我們做了仔細的分析：故宮、世博會第一批應用剛出來時，許多用戶是抱著「嘗鮮」心理付費下載的。等後邊的應用出來，用戶已經不新鮮了。iphone手機用戶數雖然在增長，新增用戶不一定成為你的付費下載用戶。
2011年1月，我把團隊召集到一起，做了兩個決定，第一，十幾款應用在蘋果商店全部免費下載;第二，開發安卓版的應用，並繼續增加景點導覽應用。其實，兩個決定都是一個導向，那就是我希望用戶量得到迅速增長。
2011年，我們的用戶量達到100萬，也在年中順利獲得投資。作為一款旅遊導覽類應用，這個用戶量在當時還算可觀。不過，這一年就開始有渠道費用了，而且也不容易找到免費的資源了，主動採訪的媒體也少了。
這一年，我們通過免費下載、增加安卓版，又輔以一定的市場費用，算是得到了傳說中的「海量用戶」。
第三階段(2012年1月—2012年12月)
精準用戶和渠道費用之困
2012年中旬，我們把做的一百多個具體景點的導覽都放在了一個框架裡，命名為《景點通》，也是借勢國慶黃金週，《景點通》首發取得了不錯的成績，那年國慶，有30萬用戶在全國各大景點使用《景點通》。
不過我們在進步，市場的變化更是迅速。《景點通》首發的當天，我們做了各種渠道推廣，在蘋果應用商店的單日下載量就達到了2萬多，這在以前，是足以雄踞總排行榜前10名的成績，可是到了2012年，別說總榜單，我們連蘋果應用商店旅遊類的前十都沒進去。至於安卓市場，更是讓人眼花繚亂。
市場已經不是以前的市場了，智能手機數量井噴式增長，移動應用的數量也迅速增加，許多傍著「大佬」的移動應用和已經實現盈利的遊戲應用，往渠道砸錢絲毫不手軟。可是，我們只是中小創業團隊，拿不出那麼多資金和他們爭奪。
我粗略測算了一下，2010年推廣一個應用的成本是非常低的，2011年獲取一個用戶的成本可以控制在2塊錢左右，那在2012年的推廣成本就變成了3-4塊錢一個用戶，至於2013年，我覺得5塊錢都能讓人接受了。
我也開始在思考，我要用戶量的目的是什麼?給投資人看嗎?為了宣傳嗎?顯然，都不是。雖然旅遊類應用的商業模式還在探索，但是我需要的是精準用戶，並不是那個看上去的海量用戶數，我希望這些用戶真的通過景點通便捷自己的旅遊，認可景點通之後並使用未來的增值服務。
2012年，我們通過應用商店、應用推薦網站、應用推薦論壇、應用內互推等，用戶數量增長到300萬。其中，這一年的安卓用戶數量的增長超過蘋果用戶。隨著智能手機的普及，純粹嘗鮮下載的用戶變少，用戶下載應用也更為理性，所以這一年的精準用戶應用也所有增加。
但是，日益高漲的渠道費用，難以捕捉的精準用戶，尚在探索的商業模式，還有外界吵雜的聲音，還是讓我處於焦慮狀態。
第四階段(2013年1月—現在)
不斷的試錯與嘗新
除了應用商店這條路，我一直在嘗試新的渠道，包括線下推廣、Web App以及基於Web App的輕應用。
2013百度世界大會之後，我把我的QQ簽名改成了「輕應用」，朋友笑我：「你為百度『站台』推廣也太賣力了吧?」其實，無所謂站台與不站台，我只是看好這種創新的分發模式而已。
如果你瞭解了我做線下推廣的「血淚史」之後，你也會明白我對用免費渠道帶來精準用戶的渴望。
在應用商店渠道費用讓我有些望而卻步時，我決定做線下推廣，我想，正在旅遊的人，應該都是我們的精準用戶吧?2012年中，我們在高鐵雜誌上做了廣告，在火車站對面租了一個亭子，掛上景點通的宣傳海報，在景點門口、酒店都擺上二維碼。我心裡很激動，真的貼近精準用戶了。但現實是骨感的，耗費大量人力物力之後，在三個月內我們只增加了幾千個用戶，比應用商店渠道推廣的費用還高。
我也做過反思，為什麼線下推廣不行?平面媒體的效率，用戶的使用習慣，現場的網絡環境等等，都是制約因素，至少在短期內，都是無法踰越的障礙。總之，這條路行不通。
其實，在2012年下半年，我就開始關注Web App和搜索入口。搜索，是人內心活動的真實反應。而Web App更容易被發現和使用，通過搜索抵達Web App的用戶，應該都是精準用戶。那時候百度還沒有推出輕應用這個概念。
不過，當百度在2013年真正推出Clouda框架以及後來的輕應用時，我還是稍微猶豫了一下要不要合作，雖然開發框架、推廣渠道都是免費的，但是一個大公司到底拿出多少資源來做這個事情呢?如果它突然撤銷不做了，我這邊投入的人力等資源就都浪費了。
鑑於應用商店渠道之貴、線下推廣的低效，我還是決定再嘗新。景點通是第一個採用百度Clouda框架開發的WebApp，也是後來第一批成為輕應用的應用。讓我沒有想到的是，百度逐漸放開搜索、數據等資源，是全力以赴的姿態來做這個事情。當然，效果也在意料之外的好。8月22日，百度宣佈推出輕應用;景點通的輕應用隨之上線;十一黃金週輕應用為景點通導入的流量增長了145%。關鍵是，這些都是精準用戶。
WebApp的產品形態，不僅僅可以與搜索引擎合作，還可以很容易的融入到產業鏈的上下游服務中去。對於《景點通》來說，線上精準用戶不僅會出現在搜索引擎，也會出現在機票酒店和其它旅遊產品的預訂網站、攻略網站等等。由於《景點通》提供的服務具有鮮明的特色，在很短的時間內，《景點通》WebApp就順利完成了北京旅遊委移動客戶端和去哪兒旅行移動客戶端的接入，順利的對接了精準用戶。關鍵一點，幾乎沒有渠道費用。
現在，《景點通》的激活用戶有500萬，輕應用帶來的用戶在迅速增長。在各種試錯與嘗新之後，我終於在應用商店之外，找到了一個目前看來還比較合適的渠道。輕應用的發展才剛剛起步，現在下結論為時尚早，但是從PC互聯網經歷過的Native App到WebApp的發展歷史來看，在移動互聯網時代，以WebApp為核心的輕應用，是未來可期的。
【總結】：創業的這四年
四年前，我從工作了八年的 Sun Microsystems 中國工程研究院辭職，創辦了Touch China。我是2002年才研究生畢業，並沒有趕上2000年左右的互聯網那一撥創業熱潮。所以，當我察覺移動互聯網這一波熱潮來臨，我認為，我可以搏一下。我覺得在旅遊與移動互聯網結合這個領域，一定會產生非常偉大的公司。這個公司可能不一定是我的，但是，我可以試一下。
最初，我們三個合夥人在咖啡館辦公;之後租了安貞附近一居室的民宅，增至7人;再之後，我們又搬到大屯路的一個民宅，增至20人;現在，我們在紅軍營南路的一處商住兩用的辦公室，臨近40人。看著公司在一點一點變大，業務方向一點一點清晰，團隊在一點一點成長，我覺得每天工作15個小時的付出是值得的。
我出差去美國，去的大多數是硅谷，紐約去的很少。去硅谷一般是接觸兩方面的人：一個是VC，一個是創業者。參加那些高端大氣上檔次的場合，比如慈善晚會、財經年會什麼的，我都會覺得有些緊張、侷促，因為不知道該跟大家說什麼，但去國外的時候見VC，見創業者，感覺會比較好。國外的VC們跟我談得來，因為我也是創業者，說話直接，不繞彎子，除去語言不像海歸們那麼流利，他們覺得我反而更像硅谷的人，從思維模式上講是這樣。
幾個月前，我到美國接觸了一些硅谷的創業公司，跟年輕的創業者聊天，我有三個強烈的感覺：第一，與眾不同的精神。這些人會有形形色色的「奇怪」的想法，甚至是很匪夷所思。你會發現，他們很注重跟別人不一樣。我認為，這就是創新的一個重要特徵；第二，產品經理精神。我遇到的創業者都是津津樂道地跟你談他新做的一個產品，大家都會把目標聚焦在產品之上，每個人都是產品經理。第三，顛覆精神。一個毛頭小夥子，十八九歲，那勁兒感覺他就能改變世界，他就能幹掉今天的某家大公司。
這與我們國家的互聯網創業者是有區別的。老實說，我也參加了很多創業者的會，有相當多的創業者老喜歡跟你談概念，O2O、可穿戴設備什麼的。談概念，我覺得是最乏味，因為概念都是正確的廢話。概念正確，並不意味著消費者一定要用你的產品。硅谷的產品經理精神，你可能會說他太務實，太實用主義，沒有戰略，但任何偉大的公司都是從一個產品開始的。
基本上，硅谷的文化傳統是產品驅動，這和我原來一直主導的產品理念是相符的。在硅谷，一般大家都不談概念。因為我以前做過創業者——當然現在還是創業者，也做過投資人，後來發現談概念除了自娛自樂，在行業裡混點名聲，其實根本影響不到用戶。用戶使用你產品，他們只關心你做的是什麼東西，能解決我什麼問題，根本不聽你背後的理念。硅谷的創業者們會給你描述具體的產品是怎樣的，以色列人也有這樣的特點——解決問題，而不是空談理念。
中國互聯網是不一樣的，創業者缺少一種膽量，缺少一種挑戰的氣魄。大家談起來，都是在琢磨著怎麼跟在大公司屁股後面分點錢，要麼就是想著怎麼繞道躲著走。除此之外，我覺得中國互聯網創業者，我自己總結，一是創新度不夠。腦子裡的想法，做出來的東西，沒有那種與眾不同的感覺，同質化嚴重;二是深度不夠。我們這裡做事，不由自主就往寬裡想，好像什麼都能幹。但這麼多創業者，你要能脫穎而出，無非是兩種思路：要麼是進入很新的領域，產生很新的想法;要麼是在大家都知道的領域，你能想得比別人深，想到和別人不一樣的解決方法。
有時候，我會故意問美國的創業者，有沒有把業務延展到中國的想法?他們一般不跟你談這個宏大的願景，而是會向你描述很深入的東西，在這個領域深挖下去會有什麼價值。聽他描述，你就知道他在這件事上是經過深入的思考，做得很專注。中國互聯網創業公司經常犯的錯誤，是狗熊掰玉米，這個我也能做，那個我也能做，每個人都給你描繪說一個特別宏大的願景。所以，中國互聯網上大部分投資項目，我用了一個詞來描述的話，聽起來是Reasonable，很合理、正常，沒有令人驚豔的地方，不會讓你驚嘆說：哎呀，他怎麼會這麼想呢?!
我在那邊轉一圈下來，覺得特別受啟發，就連我這樣算是行業裡干的時間比較久的，都覺得聽到了很多新的思想。這種思想你可以不認同，我也有時候和他們爭論，也不同意他們的一些想法，但這種思想的碰撞是非常重要的。有人說過，如果你有一個橘子，我有一個蘋果，我們倆交換了之後，結果是你有一個蘋果，我有一個橘子。但思想不一樣，我們有兩個思想，經過碰撞交流之後，我們每個人可能都有了兩個思想，也可能碰撞出第三個思想，這是非常有價值的。
美國創業者給我的感覺，他們做的很多事情讓我覺得匪夷所思，是完全想不到的。當然，這些匪夷所思的事兒不一定成功，因為與眾不同的事兒肯定是失敗率很高的，但這正說明他們不怕失敗。中國互聯網創業者太害怕失敗了，所以喜歡隨大流來尋找安全感。比如，有的創業者就說：你看，我現在做的事是大公司都在做的。拜託，如果大公司也在做你做的事，不是說明你正確，而是說明你危險。大公司更害怕失敗，都是先看別人怎麼走，然後再跟進。別人趟出來眼鏡的路子就跟眼鏡，別人趟出來TV的路子就跟TV，連360隨身wifi這麼簡單的東西它都要跟。
大公司有錢有勢有資源，採取跟隨策略還可以理解。可笑的是市場的老二老三，還要採取跟隨戰略。360幹什麼，千年老二就跟著幹什麼，有樣學樣。這樣學下去，更強化了千年老二的市場地位。
中國的互聯網創業環境跟硅谷相比，從投資環境來說，現在已經不缺VC了，也不缺天使了，創業者本身我覺得在挑戰的勇氣，勇於顛覆、與眾不同的創新方面，跟硅谷確實還有很大的差距。
「敲牆簡歷網」創始人武建對於介入求職簡歷製作這個競爭已經非常激烈的市場是這麼說的：
「網絡已經成為求職的主要手段，但我們發現無論提供簡歷模板下載的工具網站還是招聘網站的簡歷頁面，都還是十幾年未變的白底黑字一寸照的展示模式;跟最新的媒體類、社交類網站或App的讀圖化、平面化展示方式相比, 十分滯後，無法滿足新一代求職者充分展示自我個性的需求。」
「我們經過多次討論後，決定開發一個允許用戶大膽使用大色塊、大背景、大圖片、視頻、音頻、網頁嵌入等多媒體內容在個性簡歷中的簡歷製作工具，幫助求職者更加充分的展示自己, 吸引招聘經理的關注。」
敲牆簡歷的使用只需要以下五步即可完成：
1、製作簡歷
用戶可以在電腦上通過qqjianli.com 網站, 或在手機上通過」敲牆簡歷」微信公眾號, 製作多套個性多媒體簡歷. 除了傳統簡歷必須有的內容如職業經歷, 教育經歷等, 簡歷內容還可包括視頻、音頻、藝術照、作品、自拍、個人主頁截圖、個性宣言等。
2、投遞簡歷:
通過敲牆簡歷網站或微信公眾號, 用戶可以直接發送求職郵件, 郵件中自動添加用戶的簡歷鏈接和二維碼. 可在投遞記錄列表中查看簡歷是否被招聘單位打開或下載。
3、打印簡歷
用戶可以導出簡歷的pdf文件, 用於高分辨率的簡歷打印. 同時我們正在開發導出可編輯的doc文件的功能。
4、寄存簡歷
每個簡歷都有對應的網址和二維碼. 用戶只要在手機裡保存自己簡歷的網址或二維碼, 就可以隨時在手機裡打開自己的簡歷展示給別人。
5、分享簡歷
對於每份簡歷, 或者簡歷中的單個內容, 敲牆簡歷網都提供了分享功能，用戶可以將簡歷內容分享到微博、 qq空間、豆瓣等社交媒體，增加自己在求職過程中的曝光度。
對於為什麼起了「敲牆」這樣新奇的名字，武建的團隊也是頗費了一番功夫。
「在確定要做一個在線多媒體簡歷製作寄存投遞的工具網站以後, 我們團隊大家一起坐在投影儀前搜索了所有我們可以想到的用jianli、cv、或resume加另外一些字母組成的.com域名, 所有我們能想到的比較簡單易記的域名, 都已經被註冊了，直到無意中搜索到qqjianli.com的時候，發現還沒有被註冊，於是才立刻註冊了這個域名。」
「我們進行了頭腦風暴, 對qqjianli大家提出了很多名字，比如敲敲簡歷、奇巧簡歷、奇趣簡歷等等，可謂五花八門，但都不是很理想，最後有位同事提出」敲牆」大家都覺得好，因為簡歷是求職者的敲門磚，「敲牆」比「敲門」的力度更大，這樣也體現我們工具的實用性。」
招聘簡歷製作的公司五花八門，甚至可以用雜亂無章來形容，而這樣的行業現狀對於武建來說，既是機會也是挑戰。
「目前市場上的簡歷製作網站一類是提供大量不同行業內容的word模板以供下載, 主要專注於用樣本寫法教用戶如何寫簡歷內容, 另一類是提供收費的一對一專業代寫簡歷服務。在中文的移動互聯網領域，目前還沒有app專注於讓用戶用手機製作簡歷。」
「我們認為, 求職過程從郵送紙質簡歷過渡到電子郵件投遞線上簡歷; 簡歷內容從文字內容為主過渡到文字, 圖片, 多媒體, 網頁聚合內容並重, 這兩個趨勢將隨互聯網,移動互聯網的滲透成為大趨勢。」
「順應這兩個趨勢, 我們為用戶提供一個網站幫助用戶輕鬆製作多媒體簡歷, 並且可以在網站內實現求職電子郵件發送. 我們同時也提供了微信公眾號讓用戶可以在手機微信裡以聊天對話的方式輕鬆製作和投遞簡歷」。
武建說，「使用敲牆簡歷網是完全免費的，武建希望通過提供一個好的工具來吸引足夠多的用戶。在獲取足夠多的用戶後,通過與求職網站或招聘公司、 獵頭公司合作以獲取盈利。」
當然，這種方式對於一個初創團隊來說，無疑是一個巨大的挑戰，因為前期面臨著巨大的投入。通過提供免費的服務建立強大的用戶知名、忠誠與美譽度，尋求與求職網站、招聘公司、獵頭公司的合作以獲取盈利，是人力資源行業價值鏈條上一個全新的商業模式。
作為一個初創團隊，「敲牆簡歷網」在探索發展的過程中，也走了不少彎路。比如在創業初期想快速看到自己想要的產品結果，然而缺乏科學系統的論證和實驗，產品投入實際應用之後便面臨著不斷的修改和完善問題。
因此，繼續完善以消費者為核心的創新產品開發模式，才能從根本上解決產品開發週期長、設計師積極性減弱等問題，不斷積累良好的用戶體驗，達到低成本口碑營銷的目的。
最近敲牆簡歷網已經成功與上海翰格獵頭公司達成戰略合作協議, 為他們正在籌備的職拍網提供簡歷模板的設計方案。
放在三年前，我們很難想像小小手機今天會如此深刻地影響到我們的社會和生活。當然，23歲的在校創業者陳第更沒想到移動廣告行業在短短三年時間裡迅速膨脹，成為移動互聯網裡人人垂涎的肥肉一塊。
2009年，Admob被google以7.5億美元收購，這個消息給正在考慮創業方向的陳第一個訊號：移動廣告在國外已經相當成熟，並且獲得了成功。而反觀國內，在這個領域仍是一片空白。這是一個絕佳的機會!說幹就幹，2010年4月，陳第帶領自己的團隊，在大學畢業前三個月創辦了「有米廣告」。憑藉對國內市場的先發優勢，有米在早期積累不少客戶資源，同時樹立了良好的品牌優勢，在後來的競爭中生存了下來。
陳第談到，經歷2011年的價格戰危機，2012年的經營可以用「艱難困苦」來形容。有意思的是，有米在全年沒有獲得融資的情況下，並且反而實現了盈利。這給他帶來很大的信心，也讓他的團隊堅信了移動廣告大有可為的未來。2013年上半年，有米在以積分牆、插播廣告為主要盈利產品的拉動下，有了大幅的業績增長，半年收入超過六千萬。由於有米在移動廣告端優秀的表現，有米終於獲得VC的青睞，豪取一億元人民幣的融資。
陳第認為，目前國內移動廣告市場剛剛經過初生期，商業模式漸漸清晰，正在逐步轉向成熟。有米與手機遊戲、電商客戶、O2O等客戶的合作日臻成熟，廣告業務在穩步增長。這種良好的態勢與傳統企業越來越注重「移動思維」有關。智能手機和大屏幕的廣泛普及，使得手機的功能不僅僅是通訊，更成為一種娛樂工具、一個接受資訊的窗口、甚至是做生意的大平台。未來，小小手機還將帶來更廣闊的可能性。
面臨挑戰和瓶頸
有米傳媒的發展得益於它起步較早，但從企業本身和行業發展上看，有米其實也面臨了各種挑戰和瓶頸。
陳第提到，有米目前正在對公司的組織部門架構進行調整優化。從企業管理的角度來看，公司越大，就越要注重團隊建設和部門管理。以前公司人員不多，不需要考慮太多，員工的工作常常是按需分配，一身多職是家常便飯。但隨著公司逐漸龐大，規模化收入迅速增長的時候，有很多問題要去想。對於一個年輕的企業來說，構建一套完整而健康組織架構，是一個不小的考驗。
而從行業發展來看，目前整個移動廣告行業依然存在很多問題。例如：優秀廣告形式不夠豐富，缺乏精準的廣告投放技術，平台同質化嚴重，廣告主對移動廣告依舊謹慎，互聯網巨頭向移動端的轉型等。陳第說：「我們一直在強調『精準投放』和『效果營銷』，這兩點從本質和功能上，指明了移動廣告的內涵，但是由於技術的侷限性和行業發展的階段性，還有很長的路要走。
陳第的「有米夢」
「很多人都在談『我的中國夢』，我也有『我的有米夢』，總結起來有三點：讓中國的開發者都獲得好的廣告收益，讓移動廣告變得喜聞樂見，讓有米成為一個備受尊敬的企業。」陳第說，「我是做技術出身，知道很多程序員常常自嘲為IT民工、碼農。在中國，技術、編程人員的收入水平還並不算高，希望能以移動廣告的方式，幫助他們盈利。」
「在不少用戶的眼裡，廣告是討人厭的東西，大家都不願意看到廣告。但作為一種信息傳播的方式，廣告應該是健康的、這種現狀是需要用戶、環境和行業共同去努力改變的。希望有米能在其中發揮自己的作用，未來有一天，大家會這個行業更多包容，同時我們也更加努力做廣告形式的創新，致力於廣告的精準投放，做用戶喜聞樂見、不騷擾用戶的廣告。」
「我們樂於看到行業的繁榮，但是也希望看到行業能更加規範和諧，這是有米在嘗試做的事情。移動互聯網的大時代正在開啟，有米希望能在移動廣告領域穩佔領頭羊的地位，有能力去嘗試更多新的東西，有能力去承擔更多的移動互聯網發展的責任。」
更令張亮出乎意料的投資者出現在Trustlook產品上線前一週。那是2013年7月，張亮在他San Jose的辦公室裡和奇虎360創始人、CEO周鴻禕擦肩而過，幾分鐘後他倆才互相認識。而周鴻禕在那裡出現就是因為奇虎360想要投資TrustLook。
在幾年前難以想像，一家在紐交所上市不到兩年的中國互聯網公司能比硅谷其它投資者開出更誘人的價碼。在他們見面當天，奇虎360和Trustlook幾乎完成了所有談判：周鴻禕承諾不管Trustlook估值如何，奇虎360都願意佔其25%的股份，而且不帶其它VC常會要求的繁複條款。隱含的更多好處在於，奇虎360能幫助Trustlook這家誕生於硅谷的公司立刻面向整個中國市場。
儘管Trustlook團隊中幾乎所有人都為這一邀約所動心，但張亮最後卻拒絕了。能支持他拒絕的原因之一在於，錢並不是他最擔心的事情。即使拒絕周鴻禕，他依然能獲得足夠多的投資人支持—在產品上線第一週之內，他就完成種子輪140萬美元的融資。
「錢不是問題，做一家創業公司需要的錢比以前少很多。最重要的是你要知道你需要什麼樣的幫助。」張亮對《第一財經週刊》說。
「你依然需要他們(創業者)的想像力和能量，但他們已不那麼需要你的錢了。」在2013年7月面向投資者的會議PreMoney上，Y Combinator的創始人Paul Graham對台下的投資者們這麼說。
這就是硅谷正在發生的：對正在在創業初期的創業者而言，困擾之一已不再是「誰願意投資」，而是「拿誰的錢更有價值」。
爭奪張亮這樣創業者的投資者隊伍不斷擴大。來自中國的投資者是其中之一—騰訊、百度和盛大這樣大公司的投資人也都出現在了硅谷並尋找獵物;而更多的是天使和孵化器，他們是整個環境發生變化時最敏銳的一群人;另外，大公司的投資部門讓人無法小覷：根據道瓊斯Venture Source的數據，Google Venture是2013年第二季度的第四大投資者(按照交易數量計算)。
「由於微型風險投資公司、加速器、天使投資人、眾籌網站、AngelList這樣的網站以及二級交易市場的興起，風險投資的環境已經出現了非常大的變化。」Fenwick&West律所的合夥人Barry J. Kramer對《第一財經週刊》說。
他在1970年代末就開始在硅谷生活，此後為許多創業公司提供法律服務。他還從10年前開始撰寫《硅谷風險資本調查》等和投融資相關的報告。在最近幾年，他所在的律所除了和傳統VC保持良好關係之外，越來越多地開始和其它種類的投資者打交道。
可以預見的是，各種投資者會不斷地湧入硅谷，並專注於早期投資。在7月，三星在Palo Alto的大學路(University Avenue)上開始一個新的孵化器項目;另一個消息是Ronny Conway離開Andreessen Horowitz並募得3000萬美元開始自己的一個投資基金，這個基金專注於早期技術公司的投資;Twitter前高管Satya Patel和Google前高管Hunter Walk也在2013年用4個月時間籌集了3500萬美元成立了「家釀投資」(Homebrew，取此名是向1970年代的硅谷計算機愛好者協會「家釀俱樂部」致敬)，以投資尚且在「種子期」的創業者。
「很多新的情況在這兩年發生，但在2010年前後就已有趨勢。」500 Startups的合夥人Christine Tsai說。她在那一年離開Google後於8月份加入500 Startups，這個孵化器於2011月成立。創立者Dave McClure最初始的想法就是要給這個行業帶來點不同。同樣在那段時期在灣區成立的孵化器還有AngelPad和Kicklabs。
Tsai、McClure以及其它諸多投資者所共同看到的趨勢之一在於，創業者創業需要的錢不再那麼多。如果開發一款手機上的應用程序，創業者們盡可以使用Amazon Web Service、Prototype工具和數據分析工具—這些幫助開發者的工具通常使用Premium的模式，在確定需要更多儲存空間或者功能之前，開發者儘管可以使用免費版本。(相關報導請見《第一財經週刊》2013年第17期特寫《讓創業變簡單》)
「在10年前，你如果創辦一個創業企業可能需要上百萬美元，但現在你甚至幾萬美元就能做出一個原型來。」Kramer說。
但創業者依然需要幫助，這些幫助已不是那些有著MBA學位的VC們能提供的，而是那些在行業內有充分經驗，甚至自己曾經是創業者的人。
最敏銳意識到這個趨勢的是Y Combinator。創立者保羅·格雷厄姆在2005年創辦這家孵化器。他自己是個技術領域的創業者，所創辦的Viaweb在1998年被Yahoo收購，獲得的錢足以讓他成為一名天使投資人。但保羅·格雷厄姆用了一種新的方式來幫助創業者。他挑選創業者，讓他們加入YC訓練營，並在三四個月的時間裡給予他們從技術到市場等各個方面的幫助，敦促他們迅速搭建原型並上線運營進而實現快速增長。這個階段YC給學員們提供的幾萬美元啟動資金通常夠用，但等到YC學員畢業後，天使投資人和風險投資機構都會蜂擁而至，讓這些創業公司的估值瘋漲。
這些指導變得比錢更為重要。「Y Combinator會請來馬克·扎克伯格和拉里·佩奇這樣的聰明人來給我們做演講，而且因為談話不公開，所以通常他們知無不言，讓我們獲益匪淺。」DrChrono的創始人和CEO Michael Nusimow說。他是Y Combinator 2011年的冬季學員，在2012年初得到了首輪風險投資。
有著連續創業經驗的天使們也受到創業者們的青睞。「我的幾位天使投資人在Facebook和Google工作，技術背景都很強，他們給我的建議比給的錢更有價值。」張亮說。
甚至一種現象變得更為常見，即創業者為了得到某個經驗豐富者的長期建議而主動要求獲得他們象徵性的投資。「當他們成為你的投資者，他們會時不時關心你在做的事情，主動給你幫助。」Nusimow說。在2013年9月末一個面向創業者的活動中，他將此作為建議分享給了其它創業者。
在硅谷這樣的地方，通常許多這樣的經驗豐富者通過出售公司或售出公司股票變得富有。
即使是在招聘等方面，天使投資人相比傳統VC也對創業早期的企業更有用。「VC們可能在尋找高管方面更有資源，但是天使卻對行業更瞭解，更能幫創業企業找到合適的程序員或者合夥人。」李強(Larry Li)說，他在硅谷20多年，於2012年在硅谷創辦了Zpark Venture，主要進行種子期的投資，其合夥人大多在硅谷有多年的技術背景。
與Nusimow在同一期YC中畢業的Eric Migicovsky的經歷則更能說明和此前的創業者相比，現在的創業者在獲得投資方面可選項更多。
他的項目是智能手錶Pebble，在他於2011年獲得了Tim Dreaper等一些投資者37.5萬美元融資後，就再也籌集不到更多錢。2012年4月11日，Migicovsky開始在眾籌平台Kickstarter上開始了目標10萬美元的融資。兩個小時之內，他就實現了其設定的目標;在之後的30天內，他募集到了470萬美元，最後他於2012年5月18日結束募集，屆時他已獲得來自6.8928萬人的超過1000萬的投資。
這一表現足以讓VC重新審視Pebble的價值。在2013年5月，Pebble完成了A輪1500萬美元的融資。
「現在很多投資者都會關注我們這樣的眾籌平台，雖然我們不會和他們有什麼直接的關係。在我們平台上很多項目都在完成目標之後立刻獲得了VC的青睞。」眾籌平台Indiegogo負責硬件市場拓展的Kate Drane在接受《第一財經週刊》採訪時說。
而對於投資者而言，不斷有新的平台出現，可以成為他們的工具，也在改變他們的投資方式。
「你應該去看看AngelList，我想它是在這個行業中最具顛覆和創新的。」500 Startups的Tsai在接受《第一財經週刊》採訪時這樣說。AngelList作為一個創業企業，給需要融資的創業企業和有資質的投資人提供了免費的平台，以及一些模塊化的條款，使他們可以在這個平台上更方便高效地完成投融資。500 Startups已使用AngelList作為申請入口。和AngelList類似的還有FundersClub等平台。
更可能具有顛覆意義的是AngelList剛宣佈的新功能「Syndicate」，這個功能允許看好一個創業企業的投資人讓其它個人投資人加入進來進行聯合投資。加入進來的投資者大體看好領投人的判斷力並願意與之一起承擔風險。這某種程度上打破了投資者此前屬於某個投資公司的限制，而讓他們彼此之間建立起鬆散的聯盟。
「現在這一切才剛剛開始。」Tsai說。
她所在的500 Startups在6月27日召開面對投資者的「PreMoney」會議。他們的初衷在於覺得「風險投資在危機之中」，是時候討論一下這個行業在面臨什麼了。
「我很驚訝那麼多老牌風投都同意我們的觀點，承認變化正在發生。儘管也依然有一些風投認為早期投資風險太大還是不要介入的好。」Tsai說。
在以前，創業者需要穿得像模像樣，然後拿著商業計劃書跑到SandHill Road去打動投資者。「但現在投資人都得放下身段，下來和創業者聊天。現在大家往往約在Palo Alto某個交通方便的咖啡館，談完，創業者幾步路就回去接著寫代碼。你甚至可以看到Palo Alto Downtown的房價在不斷升高。」Larry Li說。
在之前，VC們並不屑於如此早期投資的原因在於，他們募集到的資金數額龐大，而這樣的投資金額少風險大，這意味著他們要投入更多的精力看更多的公司，但可能得到的回報未必成正比。
「但VC現在面臨一個困境是：他們在最近10年的回報並不好，看看美國財政狀況、歐債危機，以及IPO上市公司縮減，這些都讓他們覺得宏觀情況並不樂觀，他們得更加謹慎;但微觀情況下，早期投資如火如荼，回報不錯。他們如果不更冒險一點，會覺得自己錯過賺錢的好機會。」Kramer說。
Cambridge Association用風險投資整個基金回報的近30年的數據做成指數，和道瓊斯指數、納斯達克綜合指數等進行比較，發現在1999年之後，風險投資表現一直沒有股票行情好。
這一機構的數據還表明，風險投資最近三年在早期階段的投資回報都要高於其整體的平均回報。
Y Combinator通常會要創業者5%的股份。這看起來並不算多。直到Y Combinator學員面對蜂擁而來的投資者和驚人的估值時，他們才會知道用少量錢換得的5%股份意味著什麼。例如，Y Combinator在最初期給Airbnb投入了2萬美元，此後它不斷受到風險投資者的追捧，2011年完成B輪融資時，它已經獲得大約1.2億美元的融資，估值超過20億美元。
更早期的介入也意味著更早退出。一些早期投資可以做到在B輪融資時就退出，這時一些公司已估值頗高。
即使在美國IPO前景依然不樂觀，但雅虎等大公司的收購也讓早期投資的風險看上去降低了不少。在過去一年，雅虎收購了十多家創業企業，其中為輕博客Tumblr付出的價格是11億美元。
傳統風險投資因此也開始進入這個更早期投資的領域。為了讓自己更有競爭力，這些希望有所突破的風險投資開始在內部進行一些創新。Andreessen Horowitz和紅杉內部會有在公共關係、市場或者招聘方面經驗豐富的人員，來為自己所投資的公司服務。
「這也只有大風險投資公司能夠做到。他們有著足夠大的基金，因此管理費足夠支持這些人員費用。」Edith Yung說。
在Andreessen Horowitz最新募集到的15億美元新基金中，有5%被作為管理費，其中重要的一部分就是招聘專家團隊來為投資的企業提供輔助服務。而通常管理費用在每年2%至2.5%。
First Round Capital則致力於用技術解決為創業者提供服務的問題。這包括一個類似Quora的問答網站，讓其所投資的公司互相幫助解惑;一個類似Yelp的網站來讓創業企業查找服務提供商並做出評價;另一個即將上線的平台叫做HackPR，想讓記者和創業者能夠直接在這個平台上互相聯繫，讓記者得到自己想要的故事，而創業者得到想要的曝光。
First Round Capital說他們更加願意將更多人手放在這樣的平台上而不是招聘更多的投資合夥人。
風險投資不約而同的新做法還包括像一個媒體一樣提供資訊以幫助自己投資的公司。Andreessen Horowitz最近聘用了《連線》編輯Michael Copeland來領導其內容策略;紅杉在今年早些時候聘請了《華爾街日報》的Ben Worthen，將一些「如何創業」的內容呈現在網站上;First Round Capital則在最近上線了First Round Review博客網站。
數據挖掘也成為風險投資們希望能有所作為的領域。Google Venture成為這個領域最引人矚目的一家，它依靠自己所擁有的世界上最大的數據，以及在搜索引擎領域的技術來挖掘創始人從大學論文到工作經驗等各方面的數據。此後KPCB、紅杉、Y Combinator都期望能在數據挖掘方面有所突破，好帶來更靠譜的判斷。
在這些聰明投資者的競爭中，得到最大好處的是創業者。
「和VC談特別費時間，但對於創業者而言時間非常寶貴。天使能夠非常快地給我們錢和其它幫助，還能保持條款乾淨。」張亮說。他說的條款乾淨指的是不會有過多束縛創業企業的條款。
「不同的創業者可以有不同選擇，進而得到不同的幫助。」Edith Yeung說，她是一位天使投資人，「對於毫無經驗的創業者而言，孵化器能夠幫他們在三四個月間就對創業的每個環節都有概念;連續創業者會更加願意得到專注於某個行業的天使投資人的投資，這意味著能夠得到更多來自技術方面的建議和行業內的人脈;成熟一點的公司，需要請管理人員時，傳統VC也許是更好的選擇。」
「我們更希望A輪融資的時候能夠得到Google Venture的投資，因為我們希望投資我們的是更加有活力的VC。」張亮說。當然他的另外一個考慮來自於他的很大一部分市場來自於Android操作系統，Google作為Android操作系統的所有者也許能帶來更多的資源。
Google Venture還有一個平台能讓自己投資的公司查找到Google內部的專家資源，使得在必要的時候Google的人才庫也能為這些創業公司所用。
無論是哪種投資人都在試圖讓自己更加適應這樣的投資環境。在PreMoney的會上，不論是YC的創立者Paul Graham還是AngelList的創立者Naval Ravikant都說投資者應該更快地做決策，並減少在所投資公司中所佔的股份。
「但你也會看到A-Round Crunch，」Kramer說。A-Round Crunch的意思是，雖然得到種子輪融資的公司很多，但是進入到A輪的公司卻很少。
「這未必是壞事，這意味者從失敗中學到東西的人更多了。」Kramer說。
一個月前，百嘉智匯的王挺與朋友任曉倩和黃光明共同合作的新項目魔漫印象近期成功尋得融資，項目估值2億，成功融資3000萬。該項目依託互聯網，並結合線下，開闢了一條新型O2O之路。
黑馬哥也是在一個偶然的機會下看到了朋友圈一個好玩的個人漫畫，還以為那兄弟自己在街邊畫完拍照片傳上來的，後來才知道，這是一個正在風靡移動互聯網行業的APP產品叫魔漫相機。出於好奇，自己玩了一把，然後悲催的發現，原來哥還可以更醜。
「研發這款產品的時候還是一年以前，完全沒有想到目前能夠火爆到現在這種地步。藝術行業本身已經存在了很多年，而且計算機和互聯網行業經過30年的發展也已經非常成熟，但是二者的有效嫁接並得到大眾市場的廣泛關注還沒有成熟的案例。」
說到藝術，黑馬哥還是有瞭解的，為什麼從藝術領域選擇了漫畫這樣的形式跟互聯網對接，黃總您讓戲劇怎麼想?讓文學怎麼想?讓音樂怎麼想?
「因為漫畫本身的娛樂特性，一般人對漫畫是不會拒絕的。這樣的嫁接更能貼近普通大眾的生活，形成主動傳播的效應。而且人們是有表達自己的慾望的，以前是通過文字、通過別人的圖片，現在有了另一種選擇。而且，我們都知道，手機上的時間是碎片時間，魔漫相機能夠在匆忙之間抓住兩點，使用簡單、快速產生結果，而且這個結果對很多人來說是個驚喜。」
談到漫畫，街邊有很多漫畫家，黑馬哥還曾經心血來潮畫過一幅，可惜……
「街邊漫畫有2個致命的弱點，一是時間太長，二是要在眾目睽睽之下進行。並不是所有人都有足夠的時間安靜坐在那裡當MODEL，最重要的是，對於很多性格內向不太喜歡』秀』的人來說，這個事情還是蠻尷尬的，所以我們這個產品最大的優勢就在於，快速便捷，私密性很強，在廁所也都可以拍照片作漫畫。」
作為一個移動互聯網的新產品，毫無疑問，魔漫相機已經取得了階段性勝利，受到了很多用戶的認可，但是作為創業項目，黑馬哥還是非常關注它長線發展的盈利模式問題。
「目前來講，受到用戶的認可是我們團隊最大的收益，因為移動互聯網本身是一個高速發展的行業，對商業模式的探索也是在不斷的摸索中，而且我們現在也已經在跟中國電信在洽談合作，魔漫相機以後的盈利模式應該也會越來越清晰。」
有了前段時間3000萬資金的注入，黃光明魔漫相機團隊能夠將更大的精力放在產品完善和用戶需求滿足上，同時他表示，「產品方面還有很長的路要走，今後的困難在滿足用戶需求上」。
市場的反應永遠都是非常靈敏，一個產品引起廣泛關注，市場上會湧現出各種各樣的競爭產品，這個問題黑馬哥明白，魔漫相機團隊同樣心知肚明。對於後來者，黃光明持這種態度：
「任何一個行業都不可能一家獨大，就拿微信來講，4個億的用戶仍然不能威懾競爭者，來往、易信等產品不還是鑽了進去。但是，抄襲是不行的，抓住自己的特點，差異化發展才行。互聯網創業不能急躁。」
回想自己的創業過程，黃光明有些話想要跟創業者說。
「這不是我第一次創業，以前我在微軟工作過，做過風電項目、綠色照明項目，也做過全球性的設計大賽，都是大項目，聽起來很誘人，但是都沒有魔漫相機這個項目做得踏實，受到這麼多普通用戶的認可。大項目誘惑大，但是風險大，成功幾率小。一些面向大眾的小項目到用戶手裡不貴，又能解決實際需求，成功幾率反而比較大。」
「作為一個創始人，首先為人要正，正直、正氣，人品要好。只有自己正了，才能聚攏一個好的團隊，所有人為一件事兒努力，沒有私心雜念。一個事業走的多遠不在於計謀，而是在於真實。」
分享到這裡，黑馬哥依然沒有找到自己在魔漫相機上變醜的原因。但是，總結來說，魔漫相機能夠取得現在的成就就在於把主動權交到了用戶的手裡，用戶學習著怎麼用這個產品，開發這個產品到最後主動宣傳這個產品。但是，黑馬哥有一個擔心，再好的產品如果沒有人買單，這也不是成功的創業項目，套用電影行業的一句話就是，「叫好不叫座」的事情也是屢屢發生，魔漫相機團隊，還是應該在贏利點上做些功課。
不是有句話麼，不以賺錢為目的的創業都是耍流氓!
在顛覆了多個傳統行業之後，互聯網果斷把觸角伸向了金融和理財。為咩?全中國有13億人，一個人一塊錢就是13億。雖然說作為勞動力的人口紅利已經不存在，但是龐大的人口基數和不斷增長的人均財富確實給金融理財提供了非常大的市場機遇和空間。互聯網金融的誕生以及日常生活中煩人的投資顧問的電話就足以說明這個市場足夠有吸引力。說起理財，黑馬哥表示壓力很大，從來都是覺得這倆字跟自個兒沒多大關係，直到一個理財應用出現在朋友圈。
找靈感、挖黑馬、評熱點、抄本質-這裡是黑馬通訊社!一年之內連續獲得IDG資本和鼎暉資本的投資，挖財的信心簡直爆棚。
「挖財的誕生很偶然。這個產品的最初想法，來自我自己的實際生活需要。2009年，我還是一名程序員，在和女朋友(現在已是孩子媽)談戀愛時，2人偶爾會因為錢花哪兒去了而拌嘴。所以我們想到了記賬。彼時雖然有筆和紙的傳統記賬方式，但不便彙總;雖然有電腦上的記賬工具，但不便攜帶。於是我想到開發一個可以在手機上使用的記賬應用，於是，挖財就這樣誕生了。」
看來理財不是有錢人的專屬，屌絲也可以談理財，當財主。
「無論是發生消費時還是發生收入時，你可以隨時隨地拿出手機進行個人財務管理，這種大眾化、碎片式的產品使用才真正體現了移動互聯網的特點。」
面對市場上越來越多的競爭產品，全云峰說：「挖財是國內最早的移動互聯網領域的個人記賬理財應用的提供者，從最初的記賬工具，到如今的理財平台，挖財一直走在創新的路上。如今，「挖財」已有5000萬國內外華人用戶。無論是過去實現的70多項業內首創功能，還是今年在互聯網金融領域的探索，挖財的財寶們始終希望能幫助更多老百姓管好錢、理好財。團隊在技術創新上有相當多的優勢。之前有做過一個不完全統計，挖財在業內有60多項首創功能，其中近半數被後來者模仿和抄襲。除了創新的團隊，挖財現有的產品和服務，包括「挖財記賬理財」、「挖財信用卡管家」、「挖財論壇」，都是挖財的核心優勢。此外，挖財的用戶也是我們的財富，我們稱用戶為「財主」。 一些「財主」從2009年一直陪伴挖財走到現在，讓我們非常感動。」
對於創業這件事兒，全云峰也是感慨良多。
「創業是一場未知的登山，很多因素決定你是否能最後到達峰頂。團隊的融合，方向的確定，外界的誘惑，資本的支持，市場的風向，都是創業者可能面對的問題。挖財在創業發展的過程中，也遇到了不少問題，比如確定持續的發展方向，比如抵禦外界的誘惑等。解決這些問題，我們一個很重要的原則是不忘初心，那就是始終堅持從幫助老百姓管好錢入手，堅持為用戶的個人財務管理服務。」
「移動互聯網的時代已經來臨。我個人一直認為，人們的健康、時間、財富這三項管理，都可以通過移動應用得到較大的改善。就目前情況來看，除了遊戲類應用在「野蠻管理」人們的時間、社交類應用在「過度消耗」人們的時間外，健康管理、財富管理類的應用，都還處於發展初期。互聯網金融今年為何大熱?拋開企業服務這一塊，個人服務這一塊，很大原因就是個人財富管理受到越來越多人的關注，互聯網理財正成為一種新的理財方式。對「挖財」來說，如何快速地發展互聯網理財服務，更好地貼近移動互聯網時代用戶的理財需求，是我們要持續努力的方向。」
對於互聯網金融為創業者帶來了極大的發展機會和空間這種觀點，黑馬哥非常贊同，但是，創業者要搞清楚一點，互聯網產品除了累積用戶量，最大的挑戰是找到屬於自己的盈利模式。單純的記賬不會產生交易和購買，挖財也不能靠融資來生存，未來還有很長的路要走。
在美國在線短租平台Airbnb的啟發下，從2011年開始，中國的短租行業正式從線下「浮」到了線上。國內日漸旺盛的出行需求不僅讓攜程、去哪兒等眾多互聯網旅遊公司火到爆棚，並且個性化的出行需求更是將這個看似新興的行業——短租推向了資本市場。在小豬短租和螞蟻短租宣佈各自完成近千萬美元A輪融資後，途家網也宣佈完成了新一輪融資。短租行業躍躍欲試的創業者數不勝數，但是愛日租的發展困境似乎印證了單純照搬國際上成功模式已經不能滿足國內短租行業的發展現狀。
找靈感、挖黑馬、評熱點、抄本質-這裡是黑馬通訊社!黑馬哥帶著疑問找到了安途網的創始人童曉青。
「我們做安途短租並不是跟風，也不是一時興起」，童曉青說道。「從2006年開始我的第一個創業項目，就開始了與短租行業的淵源」。
黑馬哥瞭解到，2006年童曉青碩士畢業，論文的事情忙完之後，就想尋找一個讓自己興奮、有新鮮感的事情來做。當時，就想到了創業。
「我創業有兩個條件，一是現金流一定要健康，第二點就是市場剛需必須存在。我必須保證一點，那就是如果自己跌倒，有能力再爬起來，不能摔得太狠。2007年一個偶然的機會，我開始了奧運短租公寓的項目，你想，北京市的居住供需本是一個平衡的狀態，如果奧運期間大量的流動用戶爆髮式增長，這個需求肯定是非常巨大而且強烈的。半年的時間我都花在了標準化建設和試點工作上，到年中，我們的合作商就達到了30家，而年底我們手中的房源已經有了上萬套。這個過程中，我們不僅要解決住宿的安全問題與公安局的安全系統接軌，而且事無鉅細，完善用戶住宿的每一個流程和環節。短短一年的時間，我們就做成了奧運期間最大規模的線下短租運營商。」
童曉青補充道，「2007年是奧運團體預定的高峰期，沒有哪一個團體敢不提前一年預定，2008年的時候基本上都是散客的運營。正是因為我們進行了制度化和流程化，所以能夠在2008奧運期間短短幾個月時間迅速擴張了十幾家分店。這個項目為我現在進行的短租行業的運營項目積累了很多的經驗，主要是線下的服務和標準方面。而且，對這個行業也有了自己的看法和思路。基於線下的運營經驗，2010年我第二次進入到短租行業，與上次不一樣的是，這次的項目是一個長線的項目，未來可能是對整個行業有影響力的項目，那個時候安途的雛形就出現了。當時短租行業還沒火起來。」
線下的運營經驗確實能夠為短租行業的創業項目提供借鑑和參考，但是作為IC出身的童曉青，可是互聯網基因確實不多，黑馬哥不禁懷疑。
「為了更好地推進項目，2010年我就開始了用戶線上行為的測試，一個人帶著兩個客服，開發運作推廣，成功賣了100萬。因為用戶在線下我是非常瞭解的，但是線上的情況得不斷測試才能有所瞭解。2011年1月份，我們上線的時候，正好是短租行業興起的時間段，連我自己都很好奇，根本就沒有意識到。」
黑馬哥認為，這種現狀，對於童曉青這樣的剛剛進入這個行業的創業者來說，既是機會又是挑戰。一哄而上的競爭者很多，差異化的運營模式需要一段時間的探索，成長還是有機會的。但是，無序競爭，行業的標準缺失，整個行業的發展受到阻礙。況且，做短租的，十有八九是互聯網公司，對線上的運作非常熟悉，小豬、螞蟻之類的項目背靠大樹好乘涼，童曉青面對的挑戰不可謂不大。
「短租行業根本就不是互聯網行業。它的關鍵點不在線上。假定你是用戶，決定你下次要不要選擇一個短租服務平台的因素是你預定的爽不爽還是你住房子住的爽不爽?我們是最懂短租用戶的。他們在線下的安全、衛生、便捷等各方面的服務我們都有標準的制度可以執行。人們都認為短租的公寓是個性化的，但是管理和運營都是可以標準化的，軟性的標配和服務也是標準化的。保潔，我們是從開荒保潔開始做的。」
「短租，是在一定程度上彌補了傳統酒店所無法覆蓋的市場空白點。」童曉青說。
黑馬哥本以為，短租行業做平台就OK，人們可以自己發佈房源，自己預訂房子，短租做平台也能做的很好。但是童曉青的看法，卻複雜的多。
「做平台簡單，但是要做好平台就不一定了，做平台有幾個先天的弊端安全問題、客戶服務問題等等，國外的短租平台模式是由他們本身的社會信用體系等元素作支撐的，國內的短租平台就沒有那麼簡單了。再說，做平台的話，對這個行業的未來發展價值在哪裡?我們的項目是希望未來能夠協助行業標準化的建立。」
「2012年，安途的項目開始組建的團隊，但是我們花了一年的時間去培訓線下的短租服務商，怎麼把短租做得更好，怎麼把客戶維護的更好。我們不僅開發了4款信息化產品免費提供給這些服務商使用，幫助他們進行標準化建立。這一年，我們一直都在做一個2B的準備，線上2C的產品一直都沒有上線。」
不可否認，童曉青在短租行業做了很多事，但是黑馬哥是個比較現實的人，創業的目標還是要盈利的，不知童曉青的團隊怎麼考慮這個問題?
「我們的意思是，如果我們對行業做了貢獻，行業肯定會給我們回報的。就剛剛提到的信息化產品，有些客戶需要深層次的問題，我們會提供升級版的內容供他們選擇，這部分是收費的。另外，我們現在2C的產品在不斷的上線，才一個月的時間廈門就上了，未來線上的佣金也能給我們帶來很好的客戶滿意度和效益。安途這個項目開始的時候，項目的DOMO得到了天使投資的青睞，我們非常感激。你想，只有靠清晰的商業模式才能夠獲得天使投資人的認可，才能組建優秀的團隊，給人一個光明的未來。」
「我們的業務模式可以這麼形容，我們建立標準在線下的商家中指導和篩選短租服務商，在符合標準的商家當中選擇10%——20%進入安途的網上平台，並對他們進行線下服務的培訓，個人房東我們是絕對不會考慮的，目前途家自營的模式，已經暴露除了很多弊端，客服不到位，規模過大，房源太散，管理成本過高;在線上對客戶公開短租信息，統一服務，宣傳安途的行業理念，我們會告訴用戶，為什麼你選擇的公寓會入圍我們的網站平台，這樣用戶會清晰明白自己的選擇是怎麼樣的方式，把行業的標準事先植入到用戶的頭腦中。希望用戶協助我們，幫助我們一起成長。相信我們的效果營銷能夠慢慢帶來更大的流量和顧客忠誠。」
對未來前景的規劃，童曉青選擇踏實穩健的發展戰略，「安途在一年左右就能夠覆蓋全國比較熱門的城市。這個市場很大，體驗過短租的消費者產生的價值已經達到100億以上，未來如果對接線上，前景不可限量。但是未來兩年，我們依然會把精力放在短租行業整體解決方案——『全智能短租』模式的落實上。」
黑馬哥看來，童曉青不僅對線下短租行業有深刻的瞭解，最重要的是，這是一個頭腦清晰的創業者，這個創業者的眼裡，沒有困難，只有部署。棋沒有走到那一步，不是因為實力，而是因為機遇。目前看來，短租市場依舊在培育期，旅遊市場與消費品市場不同，市場膨脹過快，肯定不能長遠發展。
【導讀】無論是明道，云之家，今目標，tita，企明島這些既有通信、通訊、存儲、社交、文檔在線處理等基礎服務，又有項目管理、在線OA、CRM等企業管理應用綜合平台，還是Trello、Asana等專注於團隊協作工具。類似的產品應用還在不斷湧現，一大批創業者瞄上了企業2.0，」社會化辦公「這個概念。
10月26日，Salesforce 通過郵件告知用戶將在明年1月31日正式關閉旗下小團隊項目協作工具Do.com。saleforce旗下的do.com的關閉說明了什麼還未可知。是否如傳說中人們評論的那樣，企業社會化辦公是一塊艱澀難啃的雞骨頭。脫離了基礎辦公服務的協同辦公工具在日益複雜的辦公產品需求下舉步維艱。B端用戶遠不像C端用戶那樣好忽悠，獲取用戶的成本更高，難度更大，都是對技術創業者最大的考驗。
」像我們這樣純技術宅男背景的創業團隊，最大的問題應該就是 Marketing。「Pragmatic.ly創始人葉玎玎向黑馬哥分享。」但我們相信一個道理，也是YC一直堅持在做的，"教會程序員做市場，比教會市場人員寫程序簡單多了。" 以下是葉玎玎自述：
我們一直在努力的學習一些市場方面的知識，拜讀過不少好書並加以實踐，使工作開展得更好。事實上也證明我們學習還取得了不錯的成績。學到了一些東西，比如：
1) 過早和過多的做開發
2) 太注重工程正確性
3) 天使用戶獲取成本高
4) 冷冰冰的文案.
整個創業團隊的背景比較相似，在一家美國非常優秀的軟件諮詢公司遠程工作過多年(Intridea Inc.)。在此期間做過非常多的項目，包括客戶的項目和內部的產品。過程中我們對小的遠程團隊的工作流程有很深入的理解。
當時幾乎嘗試過市面上所有的工具。 但是遺憾的是我們並沒有找到最合適的那一個。他們要麼太過複雜，對流程和方法學有嚴格的要求和限制，要麼太過簡單，連任務的狀態都無法很好的追蹤，更像是一個 TODO list。於是我們打算做一個符合我們 sense 的項目協作工具，一個「剛剛好」的團隊協作工具。希望給和我們類似的中小團隊(滿足 3 - 20 人，最適合5-10人的團隊)提供一個剛剛好的工具，讓他們的工作開展的更加有序。
說到商業模式，我非常喜歡一句話，一切商業模式的本質無非就是 "Buy for one dollar, sell for two."，而我認為最接近本質的商業模式就是最簡單最好的商業模式，所以Pragmatic.ly的商業模式就簡單到為用戶提供價值，並讓用戶付費。
在國內的競爭產品還是有一些的，比如 Tower 和 teambition，相比而言我們還真算是小團隊了，他們的人數都多過我們好幾倍。其實小而精一直是我們做事的理念，無論是做團隊還是做產品。從產品上來講我們各自的定位還是有很多不同，我們更強調的是做事，高效做事，如果你的團隊需要看到點真實的效果，需要看到事情或者項目井井有條的完成，就像一個項目助理在幫你做各種統籌和同步的事情，那麼 Pragmatic.ly 將會是你不二的選擇。而 Tower 和 teambition 更加強調交流。我們對整個系統的設計和把握來源於我們七八年在團隊協作特別是遠程團隊協作的經驗，大大小小的項目都做過，創業項目也做過，外包項目也做過，我們每一天在做的除了做的更好，也會對過程不斷的改進，而這些經驗，就是我們給大家提供的 Pragmatic.ly
很多人說中國互聯網用戶的付費意識還很差，我個人認為他們說得沒錯，但是顯得太消極了。而我認為中國互聯網用戶的付費意識已經前所未有的好了，各種付費方式也非常的健全了。但用戶對軟件和互聯網產品付費的習慣還沒有完全起來，你沒有辦法等到他們都起來的那一天，如果等到了市場和你也沒什麼太大的關係了。我們需要參與其中，貢獻價值，培育用戶。
我覺得創業很多時候不是要找到什麼是真正對的，而是你真正相信什麼!
據騰訊內部人士透露，微信用戶已經超過6億，只因為數字增長比較快，數據不穩定，所以騰訊一直沒有公佈。這麼大的用戶量，微信除了通訊工具、移動遊戲以及自媒體的對外傳播窗口，還能怎麼玩?黑馬哥這就跟你分享黑馬營學員布丁創始人徐磊發現的公共賬號新玩法。
找靈感、挖黑馬、評熱點、抄本質-這裡是黑馬通訊社!微信5.0以後公共賬號就分成了訂閱號和服務號兩種，將商家信息摺疊起來，為的是完善用戶的體驗。但是這絲毫沒有降低企業和個人開通公共賬號的熱情。
作為布丁的創始人，徐磊的團隊不是非常精通APP的開發技術和運營嗎?為什麼選擇微信這樣一個平台，受制於人呢?
「聚吧這個產品，也是我們權衡獨立APP和微信公共賬號的利弊之後做出的選擇。做出這樣的決定有兩點考慮，首先，聚吧這個產品是一款基於移動互聯網的社交活動類產品，既然是社交，必然離不開社交的圈子和關係鏈，毫無疑問，微信是當前最龐大的社交關係生態系統，為了某一次聚會活動去安裝一個APP的人有多少呢，這樣看微信就比傳統的APP更有優勢。其次，微信上的公共賬號目前都停留在推送信息的階段，對微信社交屬性的開發還在初級階段，人們使用微信除了日常的聯絡之外，集中體現在活動的組織和開展上，但是基於這個需求開發的產品，目前還是空白。」
徐磊告訴黑馬哥，「現在基本上我的活動安排都是來自於朋友發來的微信。這已經成為多數人組織活動或參與活動利用的最多的一個通訊工具，但是這個過程中有很多問題。活動那麼多，記不記得清還是回事兒，就算能記得時間，但是詳細的地點和路線信息還是需要有個更為方便快捷的方式將這些細節統一起來。對於活動的發起人來講，除了要快速的找到要聯繫的人，聚會的地點、娛樂方式的選擇也是個大問題。聚吧這個產品就是這部分人的最佳選擇」，「在微信這個平台上聚吧的用戶能快速找到活動參與者，利用圖文消息功能、到時提醒功能、地圖導航功能以及未來可能還會有的活動方式投票功能，為活動參與者提供一站式的服務。這樣的話，微信就不僅僅是一個通訊工具和簡單的遊戲端了。」
「其實目前看來，聚吧是給微信做了一個增值服務，增加了微信的實用性和功能性，但是未來我們的模式是要讓用戶在聚吧上構建一種『富媒體』關係，不僅構建waze等傳統地圖類APP的用戶位置圖譜，同時要通過打標籤的形式構建他們的社交圖譜、習慣圖譜，形成一個移動端的社區，用『四個對』的理念——將信息在對的時間、對的地點通過對的方式傳達給對的人，為用戶提供精準化的服務。」
就黑馬哥使用微信的習慣來講，主動與公共賬號互動的慾望並不強烈，而且身邊的自身活動愛好者都說要約朋友參加活動，一個電話可能就OK了，搞這麼複雜幹嘛?
「眼看到了年底，親朋好友間的活動越來越多，人數上也是有多有少，聚吧在支持大型活動的舉辦方面有不可替代的作用。剛才提到的提醒、導航等功能都能很好的幫上活動組織方的忙。」
雖然這款產品目前的效益和贏利點沒有那麼明確，但是創始人徐磊對它可謂寄予了厚望。「對於微信來說，聚吧是一個非常新鮮好玩的工具，他有一個屬性就是，能夠在微信平台上有很好的自我傳播性。一個人的使用能夠帶動幾個人，幾個人可能會帶動好幾倍的用戶，這個傳播就像一個個蜘蛛網一樣不斷地擴散，現在聚吧的關注數量每日能新增1000人了。因為我們知道，現在微信公共賬號的粉絲數一方面是線下渠道轉化而來的，另一部分是從微博等平台上轉化過來的，也就是說，這些粉絲是固有的，用戶數量的增長空間是有限的，而聚吧的前景就要廣闊的多。今天的自媒體就好比四五年前的博客，微信朋友圈就像早起的開心網，他的發展在創新的基礎上是有規律可循的。那麼，經過一段時間的沉澱，我們發現微博更適合短期大範圍的新聞傳播，但是微信沉澱下來最後會是什麼樣子，還要不斷去探索。現在微信上有朋友圈，有遊戲，移動電商也在不斷探索當中。聚吧，可能是微信未來的一種產品形態，希望我們不會成為這個領域的『先烈』」。
黑馬哥認為，基於微信做產品是有很多便利之處，但是用戶的掌握在微信手裡，聚吧沒有確切的用戶數據，未來如果用戶不關注了，那該怎麼把客戶拉回來?
徐磊解釋說，「關於用戶流失的問題，其實在什麼平台上都會遇到，所以關鍵還是產品是否是用戶所需要的，微信的用戶流失相比而言反而可能是最低的，因為用戶幾乎都會裝微信，所以一旦關注就會長期可以達到。服務號對用戶的騷擾也幾乎沒有，只有當有有用信息出現時，才會提醒用戶。所以目前來看流失率非常低。
黑馬哥提到，如果用戶數量積累到一定程度是否會開發獨立的APP，徐磊並沒有持完全否定的態度。「也許未來APP會作為聚吧的補充工具，分享圖片心得等內容，這個階段微信還是最好的選擇。」
拋開聚吧能否實現盈利這一點不說，徐磊的這個創業項目無疑是為微信這個IM工具打上了另一個標籤——移動社交活動平台。無論聚吧對於微信的意義有幾何，黑馬哥跟很多人的擔心有點一致，如果微信未來不跟你玩了，或者說他利用自己的平台自己開發產品了，聚吧怎麼辦?