招行零售新起點：M+業務探討 黃金梅麗號
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招行作為中國領先的零售銀行，雖然不斷取得進步，但發展勢頭和發展方向，在最近幾年在股份制銀行中，開始逐步落後於民生銀行以及興業銀行。今年6月份，招行換帥。原中國建設銀行零售業務總監兼北京市分行行長田慧宇空降到招行，提出繼續推進招行「二次轉型」戰略。
從我個人的角度來看，民生現在積極推進事業部制+小微貸款，創造性的運用了產業鏈金融，轉型基本成功；興業銀行憑藉銀銀平台，在同業業務中遙遙領先。
而以零售著稱的招行無論是在小微領域還是同業領域，還是前行長馬蔚華始終關注的互聯網金融領域的創新始終無法做到領先一步，有種舉棋不定，暮氣日重的感覺。實際上，
在我看來，招行要想成功，還是要繼續擴展其在零售業務上的優勢，打造一個真正的大零售平台，實現自己的領先特色，這樣才能擺脫現在的窘境。所以，我認為這也是為什麼招行會同意零售業務出身的田慧宇空降至招行，而不僅僅因為是王**的秘書的原因。
如此來看，田慧宇行長必然會推動招行零售業務的新發展。本人今日有幸參加招行內部零售部的M+卡銷售動員會，所以把我所見所聞所想分享給大家。不足之處，歡迎指正。
首先，先介紹下M+卡。M+卡是招行6月份新推出的面向18~35歲的白領階層、大學生階層的借記芯片卡。其賣點有四處：
1.極為新穎酷炫的11種卡面，主要分為基本卡+吃貨+旅遊+文藝+數碼+運動潮人卡，卡面設計也特意舉辦了創意大賽徵集。本人作為吃貨一枚，辦了吃貨卡面的潮人卡。表示也想辦張旅遊潮人卡。
2.「約定轉存」+「基金定投」的儲蓄理財智能化。可設置自動操作。
3.1000元以下的閃付功能，不輸密碼，不找零，不簽字。
但問題在於安全性，比如你一不小心觸碰到了閃付機器，很可能就直接刷掉了，而且這個賬戶裡轉存的1000元無法掛失。個人猜測這主要是用於公交卡類似的功能，日後解決了安全性才可能更多的被接受。這也是招行想更多介入生活領域的一種業務嘗試。
4.第一家卡面二維碼。掃下後可以直接進入招行M+的各種優惠活動頁面。我想這個可以做更多的內容，但招行似乎沒有意識到。還是我個人天馬行空想多了呢...
具體詳情可在
http://www.cmbchina-mcard.com/ 瀏覽到。有興趣的可以瞭解更多。甚至M+在給予的手續費上的優惠已經達到了甚至超過金卡用戶的標準。
其次，探討下M+卡推出的背景。這個業務中田慧宇在講話中多次談到要進行顛覆性的營銷，打造一個新的營銷變革模式。
顛覆性這個詞語談了多次。由此可見對此的重視。也是由零售部和人力資源部首次一起合作推廣。眾所周知，零售是面對大眾客群的業務，誰擁有了大眾客群，誰就擁有了話語權。那麼該M+卡推出的背景是：
1. 新增有效大眾客群增長緩慢
2. 存量客戶流失加劇（北京分行提到今年流失加劇要比往年嚴重）
3. 金卡客戶輸送乏力，金葵花理財業務開展受阻
4. ......當時略走神...反應過來已翻頁.....沒記下來...表示抱歉...
招行對此的理解就是過去我們的這些金卡客戶、金葵花理財客戶有著相當多半的來自我們原來發給大學生的那些一卡通客戶成長起來的，
在過去的幾年中，我們始終著重於金卡客戶服務+財富管理業務上，對新客戶的開發關注不夠。因此，我們如果要想在接下來繼續領跑零售市場，保證自己的足量客戶，必須開拓新一代的年輕人市場。記住：我們這一業務不是僅僅為了賣卡而賣卡，如果是這樣，我們只需要把原來的升級一下就OK了，我們何必還費如此大氣力呢，我們業務的目標是把這些未來的客戶抓住，把這年輕白領以及大學生兩大主力客群抓住。
第三，談下招行的舉措。「夢工場」計劃，即用實習生、大學生、勤工儉學的學生作為這個營銷活動的主體，打造真正的低成本高產出的效果。營銷方式分為轉介輻射營銷、自媒體病毒營銷、路演開拓營銷、網點陣地營銷。並通過這些舉措為每一個參與者提供透明的競爭機會，與大學生共同成長。這也是招行始終強調的這次宣傳的重點：共同成長。並設置了積分體系，獎品分別為證書、獎盃、行長推薦信以及「夢想訓練營」，通過此也為招行輸送優秀的人才。我想，這個體系的完工，是具有一定創造性的。所以招行今年也首次招聘了暑期實習生。不用說大家也都明白，大學生是最具有創意也是最廉價的勞動力。招行談到，今年的畢業生699萬，四年時間約2700萬以上，這是一個龐大的群體，目前招行發卡量數千萬，但真正貢獻利潤的也就1000萬。所以只要抓住了這個龐大的群體，未來招行的零售業的發展，很可能走出現在的低迷，帶來新的起色。
第四，談下M+卡最近的銷售態勢。北京分行提供的數據說6月推出一個月，辦卡量26萬張，千元達標客戶6.1萬，有效客戶3.2萬戶，6月M+卡客戶佔新增客戶的16.7%，這僅僅是推出一個月的勢頭，表明發展很迅猛。官網上顯示申請辦卡已經43萬人。但有一點需要強調，達標客戶僅為23.46%，低於全行平均水平35%。還有很大的提升空間。並且據北京分行進行的基本覆蓋所有銀行的調研報告顯示，M+卡業務是目前銀行業務中面向年輕人中最具有吸引力的一款產品。
最後，談下我對此的看法。
我認為招行的優勢始終在於零售業務，今天與招行的個貸經理在學習中，瞭解到，招行對於貸款的風險控制是非常嚴格的，是因為招行認為這是客戶的錢，堅決不能發生大的不良貸信譽事件，否則對於零售業務的打擊是較大的，所以招行對於房產抵押貸款+聯保貸款的產品基本上都很少做，招行的看法是市場聯保抵押常常是一個專業市場的幾戶一起聯保，這樣容易一榮俱榮，一損俱損，一旦行業不好，那麼造成的不良貸款將可能很大，所以招行很少做此業務。一千個人一千個哈姆萊特，民生銀行的看法確實看重聯保，積極拓展產業鏈融資。
所以我想這也印證了我的看法，招行的優秀基因是零售，而非小微貸和同業，所以招行應該盡更多的力量打造「大零售」平台業務。而今，招行推出M+卡，並數次提到顛覆性，並進行了如此大的具體設計，我想就是想抓住現在的年輕客戶群體，實現招行未來零售業務的繼續騰飛。從談話中來看，田慧宇行長對此也是處心積慮，看起來極為想甩開膀子大干一場。我想，關注招行的粉絲們可以多關注下M+卡業務的推廣成果，
這是今年、甚至未來三四年主推的一種業務。另外今年招行的目標是有效卡數達到100萬張。