來自江西的九江銀行就看上了廣州的環城高速公路與大金鐘立交橋的交匯處一棟不起眼的三層黃色小樓。
在小樓頂上掛著一幅已經褪色的紅色條幅，上面依稀可見廣州湛隆汽配城幾個白字。與所有貌不驚人卻實際內有乾坤的大樓一樣，這棟樓也有它的不凡一面，最
好的時候，這裡曾經壟斷了中國汽車配件市場85%的交易。即便現在的風光不復當年，但這裡連同白雲大道的另一個基地，總共還是聚集了1300多家商舖，年
交易額通常在50億元上下。
一直以來，這個汽配城是國有股份制銀行的天下，吸引它們前來的是批發市場流動資金的運轉速度，這裡面的利潤還包括了手續費以及其他中間業務的收入。以
廣園路的這個小樓以及背後的市場為例，在其方圓1000米內，就設有中國銀行、農業銀行、工商銀行、建設銀行、交通銀行等多家銀行的支行。當週圍的銀行遇
上系統升級或是ATM停機，湛隆會事先在其主頁發通知提醒商戶。
這些大銀行過去很難想像類似九江銀行的這種外地城商行回來跟它們搶生意。中國的銀行業一直有個心照不宣的規矩—只要把銀行前面的地名去掉，通常就可以
進入更多的地盤。而那些冠有地名的銀行則最好遵循屬地原則並謹慎行事—吸收所在地儲戶的資金，然後把這些資金用在地方的客戶身上。
但地方銀行現在不這麼想了。
2011年年底開始，陸續有50多家廣園路汽配城的商戶老闆多了一張「廬山卡」。比起周邊步行即可到達的銀行和ATM機，作為發卡行的江西九江銀行在廣州只有一處網點，從市場開車過去至少要半個小時。
九江銀行這小規模的勝利，來自其更靈活和更優惠的貸款政策—免除了以本地房產做抵押的要求，並且減免了相關的手續費。為了彌補網點數量少的劣勢，用比
國有銀行或股份制商業銀行更優的價格來吸引客戶—比如異地同行取款手續費全免、跨行打折等，幾乎是所有城商行跨區發展時用到的營銷手段。免除手續費有時候
就能讓大銀行讓開道路。
當國有股份制銀行正將它們的版圖擴張到類似福建的柘榮等舊版權威地圖都很難找到的地方時，地方銀行則打算逆流而上，到那些大銀行的腹地中去。因為地域限制所造成的貸款行業集中度過高不利於銀行自身的風險控制。
政策也露出了溫和的一面。2005年上海銀行獲准籌建寧波分行、2006年銀監會出台《城市商業銀行異地分支機構管理辦法》、2009年取消開設分支
機構的數量限制等監管措施的放寬之後，一股城商行異地開行的旋風颳了起來。而最近兩年，地方銀行又找到了新的機遇—一線城市。
一位原來在工行、現在在某城商行供職的人士對《第一財經週刊》說，如果不異地發展，就沒辦法維護一線城市有資金周轉需求的客戶。這也是它們現在比較容易丟掉客戶的原因。
在這名管理層看來，擠進一線城市看起來具有所有好生意該有的特徵—收入遠遠大於成本。
「只要拉到一家企業，夠大的，假設一年300億元的存款，就可以賺到6億元利潤，開網點的成本相比而言實在太便宜。」6億元利潤指的是將貸不出去的多
餘的錢存到人民銀行，人民銀行給的利息與銀行給儲戶的利息差在2%左右。這讓它們可以不在乎大城市更貴的人力成本和不斷上漲的租金。
從2011年資產總量排名前十的城商行來看，除徽商銀行、成都銀行外，其餘銀行在北京、上海均設有網點。
跨區域尤其是到一線城市，也容易產生規模效應。城商行資產規模從2005年年末的2.04萬億元增長到2011年年末的9.98萬億元，在全國銀行業金融機構中的佔比從5.4%提升到了?9%。
「因為不清楚政策未來會是什麼樣子，所以大家趁政策一放鬆就開始行動起來。」某城商行的工作人員告訴《第一財經週刊》。被派到一線城市駐點的盛京銀行
某內部人士則認為，往一線城市發展最起碼可以提升品牌形象。盛京銀行已被列為瀋陽要著力發展的大企業，此前它還通過一系列的收購擴大規模。
而另一個不言自明的好處則是，對於兩三年前進入一線城市的地方銀行而言，它們還有一筆額外的收入可以讓賬本更好看。盛京銀行在2009年買下了北京東三環光華路附近的一棟6000多平方米的物業。現在這個物業的價值約為4億元，上漲了百分之七八十。
2010年5月，九江銀行副行長、廣州分行籌備小組負責人潘明的任務是要在6個月的時間裡在廣州開出一家分行。
年紀輕輕就擔此重任的潘明顯然希望可以在這個離九江1000多公里以外的一線城市有所作為。大概在3個月後，潘明的小團隊（三個人和一輛租來的越野車）找到了一個看起來不錯的地方。選址對了，通常就成功了一大半。
仲量聯行研究部的數據顯示，地方銀行初來一線城市時，更喜歡買下物業而非租賃。而通常它們看上的物業面積是6000平方米至7000平方米。這對一個分行來說，是一個中規中矩的數字。
潘明和他的團隊最後選中的位置是在廣州CBD核心區珠江新城黃埔大道邊上。他們直接和房地產開發商洽談合同，將甲級寫字樓奧園大廈首層一半的面積—
460平方米及兩層寫字樓共3200多平方米打包買了下來—這看起來離那個中規中矩的數字少了不少。以每平方米2萬元的均價保守估算，買樓一項的花費為
6000萬元。2009年九江銀行的利潤為2.7億元。
不過九江銀行廣州分行上下都認為這是一筆划算的買賣。奧園大廈儘管不在核心區的中心區域，但它位於靠近黃埔區的主幹道上，人流量巨大，時常堵車就是一個力證。
對於任何一家異地開行的城商行來說，最主要的核心成本都是人力和租金。可以粗略地估算一下，廣州分行最早的大致預算成本為：30萬元×100人的人力
成本+1000萬元左右的租金成本（1億元左右的買樓成本做一個十年的折算，約為1000萬元/年）。其他推廣費用比如廣告大牌的費用則被潘明的團隊節省
了下來。它們主要的客戶被定位在了批發市場和小商品市場，廣告牌與當地市場談成某種置換協議後即可達成。奧園大廈的廣告牌也多半是類似的協議。
和所有的銀行一樣，城商行的盈利方式不需要任何創新也可以保證收益：貸款利息所佔的比重超過了50%；其他像匯兌、理財、國際結算、信用證之類的中間業務則比重較輕。
同業拆借則是另一個不錯的盈利來源。寧波銀行某分行一位負責信貸業務的人士認為，大城市的分行其實更容易盈利，因為金融的成熟度更高，獲利的機會就會
更多。這些獲利機會裡面很重要的一條其實就是同業拆借，這名管理者介紹說，某個一線城市分行同業拆解部門曾經的收益超過了8個零售網點的收入。
盈利手段單一卻收入不菲曾被認為扼殺了銀行的創新能力，也導致同質化更為嚴重。但這並不妨礙潘明完成總行的指標，在一年的時間裡，九江銀行廣州分行就盈利數千萬元—它們拒絕透露具體的數字，因為不希望別人認為銀行到處都是暴利。
開設一家分行會有一些硬性指標：比如要取得當地、異地銀監局及銀監會的行政許可；滿足監管評級達到二級（含二級）以上、連續三年盈利且不良貸款率在6%以下等條件才能跨省設立分行。
自審批之日起，銀監會會給銀行六個月的籌建期。在這段時間內，城商行要完成裝修、員工招聘及培訓，並通過監管部門的驗收。驗收項目之一，是行長接受當
地銀監局的約談，內容包括如何管控今後銀行治理中的風險等。隨後完成工商執照及消防的登記，分行就可以正式開業了。開業之後，分行的銷售團隊就要投入工
作，去找那些可以帶來一年盈利的客戶。
一個有趣的現象是，《第一財經週刊》採訪的地方銀行都描述了非常類似的客戶名單。比如個人存款一定不是它們最主要的資金來源，比例約為20%左右，大部分的儲蓄客戶來自中小企業。而國有股份制銀行的客戶中超過50%來自個人儲蓄客戶—這可能就是網點更多的好處。
商會、批發市場、種類繁多的商城，當然還有同鄉會、行業協會等，是城商行的固定客戶池。它們經常在一個批發市場先吸收了儲蓄資金，隨後又把這些錢再貸給同個市場裡那些需要的人。
分行會得到總行的一個貸款金額授權，在這個範圍內，貸款的發放有時可以由分行自行決定。超過了數額，則需要獲得總行的批准。這樣做是為了避免貸款超過了監管許可的貸存比為75%的數字。寧波銀行和南京銀行的貸存比在60%左右，九江銀行則更為保守，在20%左右。
在潘明的辦公室，掛著一幅廣州地圖，上面幾十個大大小小的批發市場都被做上了標記。
九江銀行在出發去批發市場尋找客戶的時候，就設定了一種既定的模式用以規避風險。據其廣州分行副行長張喬介紹，它們採用的是向批發市場業主授信的方
式。以湛隆汽配城為例，銀行承諾給予場內商戶2億元的信貸指標額度，首先由汽配城管理方推薦有貸款需求的商戶給銀行，銀行審批通過後，會引入廣州市融資擔
保中心，形成「商戶、業主、擔保公司、銀行」聯動的模式—這就是九江銀行廣州分行接入中小企業主融資免抵押的秘密。
「這能把各方的利益栓在一起。」張喬說。市場管理方在給予商戶支持的同時，可以帶旺整個市場，況且他們對商戶任何一丁點的風吹草動都很瞭解，能最大程度避免呆壞賬的產生；擔保公司能從中獲得收益；銀行則借此積累到一大批小微企業客戶。
到2012年3月底，已有30多家商戶從九江銀行獲得融資，50餘家商戶開始通過九江銀行辦理結算業務，獲得諸如POS機刷卡、跨行轉賬、全球取現手續費減免等優惠。
除汽配城外，九江銀行廣州分行還與華林玉器城、廣州寶貝城、合喜物流園、廣州糧油城等簽訂了合作協議。現在洽談中的客戶則包括海味乾果市場、服裝城、酒店用品市場等。為了讓客戶少跑銀行，廣州分行的做法是派出若干客戶經理駐點批發市場，提供從受理、審批到簽約的服務。
在銀行和汽配城達成合作意向後，客戶經理小萬就登場了。小萬會每個白天都泡在市場裡，針對有貸款需求的商戶，挨個收集經營數據，填寫審批材料；晚上則回到銀行填寫授信報告並整理好協議，以便下一個工序的同事第二天能接著辦剩餘手續。
九江銀行對個人商戶承諾的放款期是3個至7個工作日。小萬的工作，還包括手把手教客戶操作網銀，這些貸款金額集中在50萬元至100萬元之間，去大銀行每次都要排1個多小時才能辦上業務的小微商戶，在九江銀行這裡則獲得了VIP客戶的待遇。
有些商戶的資金回籠速度快，往往只有一個月甚至更短期的資金需求，九江銀行的對策是允許一次辦理、隨借隨還，以減少資金空閒期的利息成本。
大部分的城商行認為它們打動客戶的砝碼沒有什麼特別，就是比大銀行的客戶經理跑得更為勤快一些，並且把箭頭瞄準那些大銀行還不怎麼看得上的小企業客
戶。「我讓那些在大銀行那兒備受冷落的小企業主覺得在我這兒受到了極大的尊敬。」盛京銀行北京分行的負責人稱。他指的小企業是那些存款在數千萬元上下的企
業。
大銀行不願意這樣做的原因在於人力成本過高，並且收效甚微，還是那些大企業帶來的利潤更誘人。不過，這種對大銀行來說過於「微薄」的收入，則可以讓城
商行的一線城市分行順利達成總部下達的盈利目標。一家城商行一年的利潤通常只是一家中等經營的全國性股份制銀行的1/10。
還有一個無法言明的原因則是地方銀行膽子更大，它們在利率的制訂上也更為靈活。所以即便付出了貼身服務與人海戰術的成本，它們也可以保證收益。
比如貸款利率，小企業非常需要資金周轉，但它們因為信用不夠或者抵押更少很不容易獲得大銀行的青睞—大銀行認為審核這些小企業的信用成本和風險很大，難以靠8%至10%的借貸利息彌補（中國不是利率自由化的國家），但城商行有時候則會靈活更多。
城商行慣用的套路是，假設你要貸100萬元，必須要存一定比例的存款。如果沒有存款的話，則需要付出一種叫做回報率的東西—銀行會告訴貸款客戶他所貸
的錢是來自別的儲戶付出的存款餘額，所以需要支付一定的類似手續費的東西，這被稱作回報率，大概是在貸款利息上再加上3個百分點。
還有一些銀行的操作方式則是，給貸款客戶開一張承兌匯票，經常是半年以後才可以用這筆錢，如果你要提前使用就得付出一筆貼現率。回報率和貼現率通常只會出現一樣，但這樣就可能把貸款利息最高抬到月息3%左右。
一線城市需要資金周轉的客戶會更多，有的是那些被大銀行忽略的小企業客戶，再加上更多的同業拆借帶來的機會收益，這些都讓地方銀行紛至沓來。儘管它們的體量更小，但這並不妨礙它們買樓買地，成為推高寫字樓租金上漲的背後力量之一。
不過投資老手有一句諺語，不變的永遠是風險。對於這些在一線城市遊走的掘金者來說，新的投資路線不只是把它們帶到了一些陌生地方，那些藏在角落裡的市
場還會喚起它們許多不堪回首的記憶—比如齊魯銀行票據案—「資金掮客」看準中小銀行急於找大戶的心理，拉大戶存入資金，然後利用銀行的管理漏洞偽造金融票
據騙?貸。
為了避免類似的事故，監管層在2011年曾叫停了跨省擴張分行，九江銀行成為最後一批被獲准異地設點的城商行之一。此後監管層便再沒有明確表態，也沒有限制支行網點的數量。
但地方銀行並沒有停下擴張的腳步，只不過是把目標從分行放到了支行而已。而那些正在金融街排隊上市的城商行，顯然也需要一線城市更多的網點來被人們所牢記。仲量聯行的數據顯示，地方銀行現在更需要的是底商的臨街舖位用以開網點而非一棟寫字樓用以開分行。
寧波銀行、南京銀行、北京銀行等在2007年上市後，因為股指一路下落及個人持股比例過高問題飽受詬病，城商行的IPO陷入了冰封期。但到了2012
年2月，證監會公佈的包括10家城商行、4家農商行在內的IPO申報企業公佈名單則宣告地方銀行上市融冰，除去待審階段的10家，還有超過40家城商行透
露了上市意願。
勾勒一下城商行的發展路線，會發現從1995年中國第一家城商行深圳市商業銀行成立以來，它們大抵遵循這樣的路徑：重組、更名，由「某某市商業銀行」改為「地名+銀行」—引進戰略投資者、增資擴股—跨區域發展—到一線城市去—上市。
安永金融服務合夥人許旭明對《第一財經週刊》稱，地方銀行現在還在往一線城市跑，雖然監管機構不太希望這樣，「它們更希望地方銀行就是為地方的金融服務。」
監管風險是地方銀行擴張中需要面對的一件重要的事情，而其他的風險則包括當政策鼓勵銀行向小微企業放貸後，全國性的股份制銀行會來與它們搶奪客戶。