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“宅男”的軍品商業經

1 : GS(14)@2010-08-16 23:28:12

http://www.nbweekly.com/Print/Article/10896_0.shtml

鐵血是一家名副其實的“80後公司”—除了創始人84年的蔣磊，鐵血網總監級以上的5個高管，全部都是80後，而在全公司90多名員工裡，80後員工超過了90%。年輕不代表稚嫩，在軍品這個相對冷門的B2C領域，他們同樣做得風生水起，網站年營業收入已經近億。
   　　南都週刊特約記者_張天闊
                                    

　

　　蒋磊（中）和他的80后核心管理团队。


    

  
　　跟李想、茅侃侃、再早些的李燃這些個性張揚的80後創業新星相比，1984年出生的蔣磊看起來一點也不拉風，娃娃臉，愛笑，穿大學男生最常穿的翻領T恤，用蔣磊的話說，自己“比較宅，非常宅”。
  
　　2001年，在清華大學讀材料學專業的“宅男”蔣磊開始創辦軍事閱讀網站鐵血網自娛自樂，3年後，鐵血網獲得100多萬的投資，流量最高時 在全球排到了500多名。2008年開始，依靠軍事閱讀起家的鐵血網開始涉足軍品B2C領域，眼下，鐵血網醞釀兩年，以軍事為題材的網頁遊戲也即將發佈。
  
　　“我們現在是一個快速增長階段。”蔣磊告訴記者，目前年營業收入已經近億的鐵血網仍保持著每年200%以上的增速。
  
　　“成長的代價”
  
　　當20歲大學畢業，同學們還在身揣簡歷，四處求職時，蔣磊手上就擁有了一家訪問量不小的網站，一批優秀軍事文學作者和一群鐵杆軍事迷網友。
  
　　從利用搜狐、新浪提供的免費空間建站、挨個打電話聯繫軍事題材的網路寫手起家，三年下來，鐵血網在軍事閱讀領域形成了品牌，廣告收入也從無到有。小打小鬧三年後還獲得了一筆100多萬的投資。對於蔣磊這樣初出茅廬的創業者而言，鐵血網也算是擁有一個不錯的起點。
  
　　不過現在回頭看，蔣磊卻說就是擁有了這些不錯的資源，才讓鐵血網犯了不少錯誤。“當時的投資人是鐵血網的網友，他是從興趣出發，直接投資控 股，所以對後來的經營思路影響很大，加上我和幾個合夥人當時的管理能力實在有限，沒辦法把流量有效地轉化為收入，所以鐵血網一直在虧損。”一直到2007 年，蔣磊才咬牙湊錢，把控股權從投資人處購回。
  
　　對資本價值的不熟悉，給蔣磊上了沉重的一課。而相比之下，另一課則更為沉重。鐵血網依靠做讀書起家，2003年時鐵血網幾乎壟斷了互聯網的軍事讀書，很多作者都把作品放在鐵血網，並在這裡更新，鐵血網也會購買一些書的數字版權。
  
　　2003年前後，國內線上閱讀網站的佈局，一線是幻劍書盟、魔幻天空、榕樹下，二線是天一文學、起點、鐵血等網站，當時大家都實行內容免費。2003年後，起點和幾家網站開始嘗試收費，當時在讀者中形成了很大的反彈，“網上都在罵”，這讓本有意跟風的鐵血網犯了難。
  
　　“反對意見太大了，網站經營者有壓力，作者也有顧慮。”蔣磊說。當時鐵血網的主要管理團隊大部分都是網友，即“斑竹”，網站決策過程很民 主，也就是所謂的投票決定，“商量著來”，網友反對收費的立場讓鐵血網最終放棄了收費的念頭。這一決策，直接導致了鐵血之後幾年的經營困難——太晚收費， 致使優秀作者流失，並直接使原本忠實的讀者轉移陣地，鐵血網手中的優質資源越來越少，原本近乎壟斷的也付諸東流。
  
　　到2005年鐵血網開始收費時，更早頂住壓力收費決策的起點已經基本上壟斷了網上的小說閱讀業務。回憶起這次失誤，蔣磊至今仍非常後悔，“不該人云亦云”。
  
　　在蔣磊看來，創業初期，自己和管理團隊受到了太多的影響甚至干擾，擺脫它們的過程非常痛苦，但是，這與“年齡”並沒有直接關係。“換現在也是一樣的，必須要經歷過。”蔣磊說這是“成長的代價”。
  
　　冷門電子商務
  
　　一步晚，步步晚，收費閱讀並未讓鐵血網的運營起色。不過，此時迅猛發展的電子商務讓蔣磊看到了新的成長空間。
  
　　與賴以起家的線上讀書業務相比，電子商務無疑有著更大的市場潛力和增長空間。當時國內的幾個電子商務的代表，淘寶、京東或卓越，都做得風生 水起，不過他們涉足的都是熱門的產品領域，C2C的淘寶自然是大而全的代表，B2C的京東和卓越雖然領域稍窄，但也有3C等熱門產品。
  
　　此時，蔣磊在想，如果能將與鐵血網現有用戶群關聯度最高的軍品B2C引入鐵血網，把鐵血網的人氣和流量轉換為實在收入，可能是個新的突破 口。軍品雖是個相對冷門的領域，如果能將這塊啃下，依託網站的人氣和流量，也是一塊碩大的市場。最重要的一點，軍品這塊淘寶等巨頭尚沒有專心顧及。
  
　　其實，蔣磊這個從社區向電子商務延伸的構想，也是不少垂直社區先覺者們開始嘗試的路徑，比如籃球社區虎撲網就建立了B2C網站“卡路里”，銷售運動裝備。
  
　　簡單而論，低成本起家的社區往往具有較強的聚集人氣和黏住用戶的能力，但盈利方式較為單一，主要收入往往來自廣告，容易“叫好不叫座”；而 相對的，電子商務雖然容易獲得現金流，但創業門檻越來越高，激烈的競爭使得相關企業不僅要在消費者看不見的後臺大量投入，在行銷上，B2C網站往往更需要 砸下大筆的行銷費用，建立網站與所售品類之間的聯想，從而為此後的銷售帶來穩定的流量。
  
　　關於社區做電子商務，啟明創投合夥人童士豪曾撰文專門提了兩個建議：一是“越特別的行業越容易將電子商務和社區融合做成功”， 二是“社區做電子商務，最好用合作的方式。”計畫轉型的鐵血網確實符合上述兩點：鐵血網選擇進入的軍品行業，不僅與網站業務高度吻合，而且屬於較為小眾的 “特別”市場；為了迅速建立起運營B2C所需的能力組合，蔣磊當時也決定，鐵血網的B2C要以合作的方式起步。
  
　　蔣磊最初的計畫很簡單：聯合一些相對成熟的線下商家，讓他們在鐵血網上開設自己的網店進行銷售，鐵血網提供流量，並從銷售中抽成。不過這個 想法很快遇到了瓶頸，在2007年，淘寶等購物網站上的軍品銷售漸漸鋪開，由於生意受到網路的衝擊，規模較大的線下軍品商家對電子商務的態度大多排斥，而 規模較小的線下商家的產品品質又難以保證。幾個月下來，鐵血網都沒能找到合適的合作夥伴。
  
　　“這個行業真正重視網路管道的都是新近入者，老資格、有優勢的，相對都很排斥。”蔣磊說。認識到這一點，鐵血將“招商”的計畫調整為“自 營”，開始爭取國外的軍品品牌廠商的代理權，第一件商品—M65野戰風衣一上線，就被國內的軍品迷搶購一空，對其生產商—美國阿爾法公司來說，鐵血網一年 的銷售額，相當於此前其在中國銷售額的三倍。就這樣，從一個月幾萬元的銷售額做起，目前，鐵血網的B2C業務已經占到了總收入的50%。
  
　　鐵血網的B2C網站鐵血軍品行(現更名唯鐵血君品行)自2007年成立來，不到3年已發展為全國最大的線上軍品商城，並擁有網路商城和實體 店鋪兩種形態，代理國內外品牌超過20個，是美國阿爾法（ALPHA INDUSTRIES）服裝中國大陸最大經銷商及瑞士Traser H3軍表中國大陸區總代理。
  
　　2007年-2009年來，其軍品銷售額分別為80萬元、600萬元、2600萬元，今年的目標則是5200萬元。
  
　　70後更穩當，80後更大膽
  
　　與此前處理和網路寫手與網友的關係不同，對於“很宅”的蔣磊來說，B2C的業務意味著要更多的尋求外部合作，此時“年齡是個大問題”。在尋找外部合作夥伴，特別是與傳統行業打交道時，蔣磊常常不自己出面，而是找一個面相更老成，看上去更商業的人去溝通。
  
　　“以我這樣的年齡和面相，太容易導致不信任感了，要先把這個門檻邁過去，等他們知道了我的年紀，我們已經可以用銷售資料說話了。”蔣磊說。
  
　　當年29歲的李浩中坐在咖啡館兒，略帶緊張地等待著趕來面試的老闆時，他完全沒有想到，出現在自己面前的，竟是一個娃娃臉的小男生，“直率，非常愛笑，目測大概是84年左右的”。
  
　　如今，李浩中已是鐵血網電子商務業務的負責人，79年生人的李浩中對於自己前後兩個群體的差異，尤為感慨：“比我大的70後，做事更穩當，他們創建的企業管理上更規章制度化，相比之下，80後則更開放、大膽。”
  
　　李浩中所說的大膽，在蔣磊身上的體現是“想到什麼，會馬上去做”。最明顯的一個例子是，在鐵血網決定自營軍品時，蔣磊認為可以做，為了消除屬下的顧慮，就自己出錢直接從阿爾法公司批了11件自己看好的M65野戰風衣回來，掛在網上賣。
  
　　11件，這是廠商當時規定的最小訂貨單。眼下，M65野戰風衣的年銷售額已經多年保持在三四百萬元的水準，蔣磊當時的率性決定，直接打開了鐵血網線上銷售的口子。
  
　　“如果是70後在做這件事情，準備過程會很長，會準備的很充分，卻容易因此錯過很多機會。”李浩中說。作為職業經理人，自身就很年輕的李浩 中開始有意識地調節自己的工作狀態，在他看來，如果在以前的公司，自己會選擇成為發動機的角色，而在這裡，創新和想法並不缺少，自己應該有意識的承擔“緩 沖”的責任—更關注風險，更在意細節。
  
　　除了擁有一位“80後創業者”，如今的鐵血網儼然已成為了一家名副其實的“80後公司”—除了蔣磊，鐵血網總監級以上的5個高管，全部都是80後，而在全公司90多名員工裡，80後員工超過了90%，少數30歲以上的員工大多在財務、行政等崗位。
  
　　團隊年輕，也讓蔣磊遇到了一個問題：“這兩年，我們公司請婚假的人太多了，估計請產假的人馬上也要多了。”
  
　　身處北京，周圍從來不缺少創業者正式或非正式的交流場合，但參加過幾次創業者聚會的蔣磊，還是選擇了淡出“創業圈”。
  
　　蔣磊的解釋是，一來，自己“情商不算高，比較宅，喜歡蹲在家裡看電腦，不是外向推銷型的性格”；二來圈子裡“能夠討論的東西比較少”。
  
　　會有“能討論的東西比較少”這樣的感覺，是因為在蔣磊接觸的創業圈裡，成員仍然是70後較多，80後較少。而與70後主要關心的子女教育、移民問題不同，80後的關注點則是買房、交友。所以，雖頂著“創業者”的光環，眼下，蔣磊自己的圈子還是同事和同學為主。
  
　　不久前，這位年輕的CEO剛在一次相親中認識了自己現在的女朋友，蔣磊很享受自己目前的狀態，做自己感興趣的事情，能夠獲得回報，過上獨立的生活，偶爾，他會在心中謀劃一下，等到規模更大了，就從管理中脫身，回學校繼續搞材料研究。
  
　　“我只是挺享受工作和生活交融的狀態。”蔣磊說。

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