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從擺地攤到月營收1億，他想用在線模式顛覆傳統家教

創業家 2017-07-06 09:46

來源 | 創業家（ID：chuangyejia）

作者 | 麻策

正如創業家&i黑馬前文所述，在線教育似乎又迎來了第二春，今天我們要為你講述一個一對一領域的在線教育企業——掌門1對1。從一個學生創業者到老成的創業家，從擺地攤起家做到行業獨角獸，創始人張翼向創業家&i黑馬講述了掌門1對1發展至今的獨特“密碼”。

今日，中小學在線1對1輔導品牌掌門1對1宣布完成C＋輪融資，投資方為StarVC，金額未公布。這距離其上輪數億元融資不到一年時間。據創始人張翼透露，目前掌門1對1單月營業額達到1億元人民幣。 

就在不久前，張翼接受了創業家&i黑馬的專訪，他用“營收規模行業第一”、“大多數對手的營收也就是我們的十分之一”宣告了掌門1對1在中小學一對一在線輔導領域的絕對領頭地位。 

在移動支付、直播技術成熟的當下，在線教育爆發，核心在於在線教育公司都學會了使用“勢能差”來趟平了在線教育與線下教育的鴻溝，或者說用高勢能的師資來強力吸引買單者——家長嘗試在線教育。

如果說VIPKID的勢能是美國原汁原味的英語老師，那麽張翼的勢能是：中國TOP20的名校大學生。這些名校大學生對於3-5線城市的家長來說有致命的吸引力。

以下是掌門1對1創始人兼CEO張翼對創業家&i黑馬的口述節選。

轉型

我是汕頭人。我和我的合夥人是中學同學。2009年高中畢業，我去了交大，他去了浙大。

我是當地的數學單科狀元。當時廣東一個社團把歷屆考上“清北複交浙”這些名校的狀元集結起來，組織聚會，傳授經驗。該社團最早叫狀元學會，我加入時已有數百人。過去它只是一個互益組織，2009年我們把它接手過來變成商業組織。

起初，我們把汕頭同屆的狀元聚集在一起開線下輔導班。我們承包私立學校的教室，狀元們一起研發教材，上大班課。我們的啟動資金是五萬元，我和合夥人各出資2.5萬。當然，錢還是父母給的。

招生是個體力活。我們去各大中學門口擺地攤。路上遇到家長就告訴他們我們這里都是狀元（創業家&i黑馬註：單科狀元包括在內）。這在早期非常有用，因為市場上無人能接觸到這麽多狀元。

當時，我們大概有30個狀元老師，一個月能招幾百個學生。大班課的利潤高，每個課程每月收費1000-2000元，每名老師每小時收入可達100-200元，收入很有吸引力。

從汕頭開始，我們邊上學邊創業，至2014年，我們進軍了4個城市，開設線下店5家。2014年在線教育成為資本市場關註的重要方向，我也開始重新審視這個行業。同一年，我們決定全面轉型線上。

一開始我們想做線上大班課。當時YY做了一個萬人分享課，說要滅掉新東方。我們後來發現這條路行不通，因為互動性存在很大問題。在線下，老師一眼就能看到誰在開小差，但是線上你卻看不到人。並且5－6個人（同時在線）視頻問題不大，但是如果是20個人，很有壓力。而在互動方面，如果老師點名，你關掉攝像頭，他便愛莫能助。

我們也研究過一對多和小班模式，比如3個水平差不多的學生，接受同一老師的輔導，兩個月後檢驗發現，分別考了90分、60分、30分。每個學生的潛力不一樣，最後就不是一對三的模型了，而是變成了1對1！

我們看了很多模式，也排除了很多模式，最終發覺做線上1對1輔導最合適。當時做在線1對1的輔導機構並不多，而且多數集中在英語輔導領域，對於K12來說，我們判斷競爭不會太激烈。當然，2011年至2013年，有很多在線1對1公司死掉，原因很多，支付體系不成熟，網絡不好，團隊有問題等等。後來一家基金找來要投資，於是我們覺得有戲便開始做。

2014年暑假課程上完，我們便全面停止線下輔導業務。我們告訴學生，你們可以在線上報名。結果，只有30%的人嘗試，剩下的70%都流失了。

以前（做）線下有很多校長，當我們向線上導的時候，有人反對，覺得你把學生搞到網上去，就不買線下的單了。本來靠線下招生是賺錢的，不太願意拿他（校長）的學生嘗試這個事情。後來我們跟他們徹底沒關系了，各玩各的。我做這件事還是有點個人理想，並不是為賺錢。

我本科學的是電氣工程，畢業後去讀金融的研究生，但只讀了一年。2014年七八月份，我讀研期間去麥肯錫工作兩個月。因為此前在與VC接觸時發現，大家要麽對你項目沒興趣，覺得事情不靠譜；要麽認為你太年輕，沒什麽名頭。我想自己如果有麥肯錫的工作經歷，也許會有所改觀。

這確實有幫助。第一次接觸資方的上海負責人，我當時連PPT都沒有，去講了一個小時，下午回來，晚上就接到電話說明天去深圳見他們老大。第一輪融資很順利。

精英陪伴

技術對教育行業而言很重要。你無法直接拿QQ視頻用於教學。上課過程中有很多數據可以拿來分析，借用第三方直播平臺，你把握不了任何數據。

比如上課，首先要有質檢人員進來看課上得怎麽樣，有沒有學生投訴你犯規等。現在視頻可以拍到老師和學生的專註度，微笑多少時間，走神多少時間，這些東西後面都要分析。我們還把整個備課過程全部植入到客戶端，全部打通，老師修改教案也必須在客戶端內實現。像映客、虎牙這樣的直播平臺，視頻延遲兩秒沒什麽感覺，但是1對1，老師問完問題，你馬上回答，雙方很專註，延遲0.1秒你就會感覺有問題。

我們從一開始就自己做技術研發，一定要自己做的原因是，體驗差別很大。對於家長而言，對比的成本很低，你平臺的技術體驗怎麽樣，有沒有課程數據報告，直接影響家長是否選擇你。

在師資選擇上，做一對一的企業各有各的方法，我們主打名校大學生。當市場處於空白時，名校是個噱頭，它是你早期的導向。但這個導向不可持續，當這個市場熱起來之後，你的導向漸漸會變成你的課程。

我們沒有考慮公校老師，第一是因為政策，我們不想未來做到一定規模遇到政策風險。第二，真正牛的公校老師不會出來上1對1的課，因為他哪怕在自己家里收一批學生都能賺很多錢，上1對1不經濟。第三，有經驗的老師你無法對他進行任何培訓。你要控制整個教學質量和進度，但你無法要求他們完全按照統一的流程去做。最後，你還必須要給他們特別高的提成，於是你就沒有了什麽利潤。

名校畢業的學生功底非常紮實。他們可能互動性不太好，沒有經驗，但這些問題可以通過培訓來解決。相比，你會發現，二三本學校出身的老師有一個特點，上課時從來不講自己以前是什麽樣的。主推這類師資的平臺也不能試聽，就算試聽，上課和試聽的老師也不是同一個。

我們不一樣，給你試聽的老師就是給你上課的老師，你覺得不滿意可以更換。根據學生的評價和教育水平，我們對老師進行分級，從A、B、C、D、E，一直到S。級別不同，一個老師帶的學生數量也不同，從帶一兩個個到帶十幾個。我們依據老師的具體能力提供分成，比例從40%到70%不等。我們好老師的收入還是可以的，一個小時平均值至少比家教工作高一點。

我們強調的理念是精英陪伴式教育。因此，我們對老師的篩選特別嚴格。如果你想做兼職老師，那你必須是20大名校畢業；如果你要做全職的話，你得是一本畢業。首先你自己得是一個精英，你才有資格陪伴精英。

三本畢業的同學里面也有一些很優秀，只是概率稍微小一點，名校的概率高一點。學而思有個特點，它只招名校畢業的老師，絕對不從社會上招四流的老師。它哪怕開到成都去，招當地的老師也要求背景，所以學而思口碑很好。我們也非常堅持精英這個理念。但它的問題是線下很難解決，比如一個三線城市，老師怎麽可能精英呢。但是現在線上一對一這種方式，就有機會讓你接觸到一二線城市的精英老師。

我們的老師從大一到博士分布很平均。他們不需要來現場授課，只需要一臺電腦、一個手寫板，在宿舍就可以完成。但我們對授課環境有要求，如果宿舍特別吵的話，我們要求他們另外找一個地方，或者去教室，或者去圖書館。 

這需要你有完善有效的管理體系。如果你是一個新機構，這方面沒有做好，大學生會很頻繁的缺勤。我們在大學里設樓長（崗位），樓長管這些老師，一旦缺勤，我們協調其他老師頂上，樓長要擔責任。我們的兼職人數非常龐大，在管理和效率提升方面還在不斷優化。對樓長的管理我們有升級和開除制度，他們的工資因人而異，跟管理的老師數量和工作的時長有關。

新上任的老師我們會安排線上培訓。對於老師而言，感染力很重要，有人比較外向，但悶騷的人也可以很開放。我們面試老師的時候，如果覺得沒有辦法培訓你，就淘汰掉。師範類學校學生很難在我們這做全職，因為它們的學生進去都是簽了協議的，畢業以後必須要去公校就職。

第一節課45分鐘並不是上課，主要是談老師自己和給學員把脈。老師介紹自己的故事和背景。有些東西不需要我們控制，就會自然流露出來，比如這個老師他本身就非常二次元，喜歡LOL或CF，沒有公校風，可能就很受學員歡迎。像老師需要多長時間跟學員談心這些有效的動作還有很多，都植入到客戶端的每一個環節，植入到教案里面。

有相當一部分名校學生有潔癖，覺得不應收學生錢，他們認為最好免費，或者有一些收錢，沒錢的學生就免費。我們確實給一小部分學員免單。我覺得這也是大學生的特點，畢竟他們在象牙塔里，不太理解社會上的商業運作模型。作為機構，你要疏導他們。

第二名會被壓著打

我們招生的手段非常廣泛，有很多不同的渠道和方式。很難說哪種最有效，因為變得太快。2014年的時候可能是QQ群，到後來微博、百度都還可以，現在也不太行。我覺得都是一波一波的，你必須在某種渠道起來之前，抓住它的紅利。

一個渠道你覺得還可以時，是因為只有少數人進來。當大家普遍覺得微博不錯的時候，那時便沒有機會。你會發現獲客成本上升很厲害。所以，所有機會都只能是你早期抓住，像百度以前是很好的渠道，2013年到2014年它發展太快了，價格翻了有幾十倍。我跟其他1對1的公司（老板）聊的時候，說早知道那個時候就多投一點，真便宜，現在就像毒藥一樣，飲鴆止渴。

轉介紹方面我們天然比在線少兒英語難，根本原因在於，如果你是一個家長，你轉介紹一個人，萬一沒有效果，就毀了自己的口碑。如果你轉介紹過來，有效果那你就虧了，因為你們倆是有競爭關系的。孩子3歲的時候家長心理最陽光，和10歲孩子的家長心理不一樣。你希望他轉介紹，好壞他都猶豫。

我們有一些渠道商，它們做少兒英語，轉介紹非常高，複購率也高，不是因為它產品做得如何好，它的東西本身比我們簡單。第一，老師不用培訓，第二，現在全國有這麽多教案，題庫也非常大，搞一個新概念英語，改一下，一套教材就可以上了。

今年4月我們簽約了黃磊。簽約前我們把所有明星都看了一遍。教育相關標簽的明星里，黃磊是最貴的。但我們覺得他跟我們的品牌調性比較契合。黃磊是老師出身，形象沒什麽負面。

請明星代言是展示公司實力的一部分。尤其是教育這種看不見、摸不著(的服務)，如果第一次聽說一個公司，根本沒有信任感。

教育行業品牌很重要，請明星做代言會有一定的明星效應在里面，可以快速建立信任。

對於家長而言，現在對比太容易了。這會導致他們向某一個體驗比較好的公司集中，小公司獲客成本越來越高。同樣做中小學線上1對1輔導的兩家公司，獲客成本可以相差一倍之多。

你必須跑到第一名。第二名是被第一名壓著打的。跑到第一名你就發現你擁有最多的錢，最優秀的人才，最大的談判話語權。開始你可能覺得跟第一名之間只差一點，但這種差距後面越來越大。最終第一名把後面的吃掉，這是非常正常的現象。

未來第一名的企業會跟第二名拉開相當大的差距，這個趨勢只會加劇。不是排名靠後的公司不願意花錢招生，而是獲客成本太高了，虧損很嚴重。當一個品牌率先浮出水面，這時後面的公司做市場投放其實是在給別人做嫁衣。

對我們而言，現在重要的還是市場規模。教育這個行業利潤是遲早的事情，前提是所有人都覺得你比其他人好，客戶都選擇你。目前來說，我們的營收規模行業第一。可以排到第二名的企業有很多，但規模都是我們的十分之一。

我們早期很困難。2015年教育行業最火的概念是O2O。當時很多投資人不看好1對1的模式，我們的A輪融資遇到了很大問題，最嚴重的時候我自己墊付了全公司兩個月的薪資。我們年初就渴望拿到的A輪融資，直到年底才完成。我們只能咬牙堅持，慢慢摸索。

做教育一定不會特別快。只有家長認同我們精英陪伴式的理念，他才會買單。目前這個市場尚需培養。

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