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談判成功法則：像女孩那樣談判？

來源: http://www.iheima.com/zixun/2017/0224/161452.shtml

談判成功法則：像女孩那樣談判？
紅杉匯 紅杉匯

談判成功法則：像女孩那樣談判？

找到適合自己的風格，才能實現最有效的談判。

本文由紅杉匯（微信 ID:Sequoiacap）授權i黑馬發布。

艾米·塔斯克，外號“黑暗公主”，近30年的職業生涯讓她成為了真正的談判大師。她認為，以合作為出發點才能獲得最好的談判結果。

塔斯克說：“國家橄欖球聯盟由32支隊伍構成，大家相互獨立，如臨沙場般地相互競爭，各隊的內部結構和管理方式也不盡相同。在賽場上，我只希望我的隊伍能摧毀對手。但只要尚未開球，我就會以合作為重，期待富有成效的商務會談。”

在《像女孩那樣談判：在國家橄欖球聯盟的職業生涯回顧》一書中，作為橄欖球界最強大女性之一的塔斯克分享了她的職業經歷。她在書中提出了四條建議，或將助你贏得談判的勝利。

找到自己的談判風格

在突襲者球隊工作時，球隊所有者艾爾·戴維斯一度建議塔斯克“像個俄羅斯人”那樣談判，采取一種大膽強悍的方式，大力拍桌子，嘴里說著“不行，不行，不行”。

但是塔斯克不認可這一套談判哲學。她說：“在職業生涯中，我知道了對自己來說什麽是舒服的，什麽是別扭的。我得到過的最好的建議是母親給的。她告訴我要‘忠於自己’。”

找到適合自己的風格，才能實現最有效的談判。

並排而坐：傳遞合作的信號

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談判桌座位的安排非常重要。在商界有一種說法是談判中甲乙方應該坐對桌，但塔斯克不認為這是明智的選擇。

如果雙方的目標是達成一項協議，而不是在談判桌的兩邊一直交涉，那麽就應該並排坐，這樣能夠傳遞出合作的信號。 

了解對方的訴求

在任何談判中，你都得知道對方最看重什麽。

“我們的目標是達成共識。如果有一樣事物對於對方很重要，對於我方微不足道，那就讓與之。告訴對方‘拿走便是’。也許另一樣事物對我方很重要，那麽我就會期望對方將其讓與我。談判並不永遠都是交換補償。”

了解對方的目標，不要害怕提問。塔斯克說：“如果在雙方的討論中有一方在一直討論某一項具體內容，那麽你就要問他：‘這一項對你來說重要嗎？’，‘為什麽重要呢？’。其實，在最理想的協議條款達成之後，雙方一定都會認為自己還有一些要求尚未得到滿足。”

尋找利益共同點

把自己的目標列出來，與對方的目標進行比較。“這種方法可能多發現許多共同點。比起耍花招而言，羅列雙方利益點，尋找共同點更具成效。”

從合作的角度出發，雙方更容易達成協議。“這不過是做生意的聰明方式，用於人生中的其它情況也同樣明智。不是所有的事都得像零和博弈。爭論誰該就某事讓步不僅會阻撓協議的達成，還會適得其反、浪費時間。”

[本文由紅杉匯（微信 ID:Sequoiacap）授權i黑馬發布。文中所述為作者獨立觀點，不代表i黑馬立場。推薦關註i黑馬訂閱號（ID:iheima）。]
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