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低成本虛擬試用時代到來，用VR賣車、賣房是未來趨勢？

師天浩 2016-11-03 11:19

2016年被稱為VR元年，與虛擬現實的深度結合將對眾多行業產生巨大的影響。在各種VR+革命的概念還停留在口號時，利用VR賣車、賣房正在演變為現實。全球汽車巨頭奧迪、寶馬、通用、福特等都開始嘗試利用VR技術來銷售汽車，而中國房產巨頭如萬科、萬達、龍湖、遠洋、香港置地、當代置業等也在自家的銷售體系里增加VR看房。

汽車和房產巨頭對VR銷售的青睞，也催生了VR技術服務市場的繁榮，一批有實力的專業化企業脫穎而生。在汽車領域，國外有來自英國的zerolight，國內的車勢科技也通過為汽車巨頭提供VR+服務而打開了市場。房產VR+方面，國內知名企業美房雲客去年在新三板掛牌上市，國外Halstead Property則是最早一批嘗試VR賣房的房產巨頭，還有如美國勞氏公司的Holoroom將VR技術使用在家居裝飾上。

與早期的商品展示不同，如今越來越多的企業希望通過VR介入商品銷售環節，突破物理空間的桎梏，為企業創造更多的營收和利潤。紐約最大的地產經紀公司Douglas Elliman就表示，VR賣房非常適合拓展國際客戶，因為跨國購房者將不必再跨洋過海到現場，通過VR就可以直觀地了解詳細信息，縮短了用戶評估房產價值的時間，提高了銷售效率。國內的車勢科技也提出汽車虛擬銷售店的類似構想，意在解決汽車廠商如何為4S店覆蓋不到的區域客戶和沒有時間到店的用戶開展銷售的難題。

VR賣車、賣房不僅僅是新營銷方式

許多人意識里仍然把VR賣車、賣房看做是一種新型營銷方式，只是把以往汽車、地產商二維的廣告搬到了三維空間里。其實，這只是相對片面的看法，許多案例顯示，賣車、賣房營銷作用只是其中的一小部分功能而已，事實上VR已經介入到車房的售前、售中、售後等全鏈條的多個環節。最具代表性的，就是愛爾蘭最大的私營地產Sherry FitzGerald公司已與三星Gear VR合作建立了針對海外購房者的VR購房平臺。

從國外解決國際客戶需求的做法延伸下來，其實VR對本地客戶也是一種利好。如今，VR看車、看房的興起，除了高科技對用戶帶來的吸引效應外，其主要原因是解決了用戶選車、選房最耗費時間的中間環節。以往買車、買房中，用戶在確定最終購買意向時，需要奔波到各種汽車4S店、樓盤中，在北上廣等堵城耗費的時間將更多。如果VR可以把汽車和房子，完全虛擬到網絡空間，用戶可省下大把時間，在家通過VR上對比各家產品後確定自己的選擇，最後選擇在線下單或到實體店購買，隨著VR+支付的突破，未來用戶直接VR買車房或也將成為現實。

《紐約時報》地產板塊去年報道了使用VR技術促進銷售的房產巨頭Halstead Property，其顧客通過佩戴Gear VR頭顯完成3D看房。由於用戶反饋效果不錯，Halstead打算逐步在旗下所有的房產項目普及該計劃。在國內，車勢科技提出VR+SAAS的概念，為汽車行業量身定做出一套完整的汽車VR銷售解決方案。他們基於CG技術，為汽車廠和經銷商針對每款汽車制作1：1的模型，發布到網絡虛擬購車店上。消費者不但可以在線預覽車型、觀看具體細節，而且進行虛擬試乘駕駛，感受逼真的駕駛體驗。消費者在體驗中有任何問題，還能及時得到銷售人員在虛擬場景中的在線服務。當消費者體驗感覺滿意的話，就可以在線下單預訂，系統收集到消費者的購車意向，反饋到相應的線下經銷店，從而完成售前環節。

可見，VR賣車、賣房不僅僅是營銷方式的創新，而是大宗商品銷售的一次大變革。

風口下魚龍混雜，100%虛擬現實是趨勢

VR賣車、賣房已經不再是概念，已有許多現實案例。據《華爾街日報》報道，今年5月凱迪拉克預備讓旗下925家美國經銷商打造新的展示廳，讓消費者透過虛擬現實來試駕。德國汽車廠商奧迪則將Oculus Rift頭盔發放給各地的奧迪經銷商，希望這樣做可以提高那些想要購買不同配置車輛的消費者的購物體驗。國內車勢科技與邁騰、漢蘭達合作，也推出了相關服務。房地產領域萬科、萬達、龍湖、遠洋、香港置地、當代置業等也都在做VR賣房方面的探索，做專業服務的美房雲客已是VR房產領域知名企業。

然而風口起來，有深度垂直專註的企業，也有不少投機者趁機渾水摸魚。作為VR看車房，其科技元素本身就成為一種營銷噓頭，整個行業發展之初，一些通用企業不顧自身技術的制約就打出了VR全行業解決方案的空口號。VR+賣車、賣房是兩個截然不同的領域，其具體實現方式也有所不同。那些打出VR全行業解決方案的企業，只是提供簡單的汽車、房子視頻渲染，此類低端的VR技術服務其實在損害用戶體驗和破壞市場。與此形成鮮明對比的是，不少垂直VR企業正在做的100%虛擬現實才是未來趨勢，所謂的100%虛擬現實是從產品細節、場景應用、試用行為完全的現實還原。

打個比方來講，一些低端VR為用戶提供的僅僅是產品的外殼，用戶無法打開車門坐進去觀察內飾，也不能掀開車蓋查看內部構造，更不可能在VR上體驗不同場景下的汽車試駕。而100%虛擬現實，除了觸感外，人車互動、系統聯動機制、細節畫面、零部件拆解、多場景聲音反饋等都要與現實完全相同，才能為用戶提供真實感受。如果僅僅是模擬成VR視頻讓用戶“看”車“看”房，而不能實現在虛擬空間中“使用”產品的話，VR只不過是吸引眼球的噓頭而已。近日，主打低端的暴風魔鏡陷入了裁員風波，正是其產品一貫低劣的用戶體驗造成的。

如奧迪VR看車已實現360°全方位地看外形，可以走近看‘內在’，這個內在不止是內飾，還包括被車身覆蓋件遮擋住的發動機(以及發動機的內部結構)、傳動系統，對著輪轂湊近了看還可以看到里面剎車盤的細節。國內車勢科技也達到類似需求，其VR制作團隊來自北京和好萊塢的一線團隊，並且使用Unity和UE4雙引擎進行制作，保證畫面效果。不僅實現1:1高精度的實車實店還原，而且還為汽車廠商和經銷商提供了一套全新的“沈浸式·一體化”數字銷售解決方案VR AUTO 。該方案由VR AUTO CREATION（創意內容）、VR AUTO DEALER（虛擬經銷商）、VR AUTO SALES（銷售促進系統）和 VR AUTO SUPPORT（售後支持系統及其他）四大模塊組成。

今年3月深圳舉辦的2016 VR(虛擬現實)分享會上，面對當下國內VR粗制濫造泛濫的情況，掌網科技市場負責人趙清泉直言“ VR系統最重要的是體驗，入門級的輕度體驗可以帶動大家迅速了解和接觸到VR，但真正能滿足需要的是中高級的重度體驗”。

無法完全替代到店體驗，開啟VR消費體驗時代

100%虛擬現實解決了看車、試車、訂車全過程的大多數需求，依然無法100%替代到店看車、看房體驗（缺乏真實的觸感和質感），這也是很多用戶為VR賣車賣房最擔憂的事情。不過，業界還在爭議VR在銷售中的作用大小時，凱迪拉克負責人Johan de Nysschen卻不想再讓用戶體驗實車試用。他設想未來凱迪拉克新店不會有一輛車，今年中旬，Johan de Nysschen 已經在和經銷商談判，提到了一些條件，比如新店將不會有一輛車，以保持零庫存。未來消費者可以戴上虛擬現實頭盔了解汽車的性能，而不是在車輪上。

顯而易見，VR買車、買房不僅給用戶帶來可節省大把時間的好處，對於企業端來說，利用VR賣車、賣房的好處也不僅僅限於營銷噱頭，甚至如凱迪拉克那樣想要實現銷售完全的虛擬化。其中VR對銷售成本的降低、對銷售地域覆蓋範圍的解放、對服務更多客戶能力的提升，都是許多汽車巨頭、房地產巨頭很早就布局VR的動力來源所在。

首先，對銷售成本的降低。房地產行業以往搭建實體樣板房成本大約在6000~12000元/平方米，VR樣板間搭建一套的成本卻只有5萬—10萬（以100平房米計），成本不到前者的十分之一，而且VR技術還可以實現多套裝修效果的動態展現。以汽車來講，散落在各地4S店里的每輛展示車輛都是銷售成本，而VR汽車一旦建模成功，就可以無限複制，成本上的優勢不言自明，也難怪凱迪拉克想要把銷售完全搬到VR上。

其次，對銷售地域覆蓋範圍的解放。以汽車行業為例，北上廣等大城市的重點市場區域4S店都可以覆蓋到，然而在三四線及以下城市，市場規模的限制往往無法普及。加上4S店受空間所限，車型展示不全也是常有的事情。此外城市地價成本高昂，許多4S店不得不把地址放在郊區，反而喪失了不少潛在銷售機會。據中國汽車工業協會調查顯示中國2015年全年汽車銷量同比增長4.7%，另一方面卻因為房租高漲等原因導致去年出現4S店大面積倒閉潮的反常現象。如果通過普及VR系統，將有效擴張4S店的銷售區域，提升銷售能效，或可避免類似的反常現象出現。

最後，對服務更多客戶能力的提升。同樣的一家地產公司或一家汽車4S店，每日能夠承載的客流是有限的，畢竟受樣板房和4S店空間所限。而在VR空間里，以互聯網的承載力計算，理論上一說幾乎是無限的，因為只需要增加帶寬和服務器就可以。這一塊的市場潛力將是未來最大的想象空間，此前智能手機出現過互聯網渠道銷售勇奪第一的小米，汽車行業會不會也出現完全互聯網品牌的王者。至少VR技術的出現，為互聯網汽車品牌的誕生奠定了堅實的基礎。

VR賣車、賣房需滿足用戶的三重需求

2016年8月，綠地集團的上海林肯公園項目開盤，開盤當天就有數千人在現場搶購，房子16天賣了15個億。據對方統計，開盤一周期間，使用VR觀看綠地林肯公園項目的客戶數量就超過3000人次，雖然難說兩者間有必然的關系，但VR對賣房的助力作用已經不能再小看。除了VR看房子不用跑來跑去，用戶使用VR還可以體驗樓盤的周邊環境、選裝修風格、挑選家具等，VR+房產對於消費者而言無疑是一種新奇的體驗。不言而喻VR賣車、賣房優勢多多，從用戶需求角度來說，吸引他們的主要是以下三大維度。

淺度需求：觀看。這個需求最為廣泛，也是買車、買房用戶最基礎的需求。以汽車來講，用戶主要是看車輛外觀、更換車體顏色、打開車門看內飾。以房產來講，除了看戶型外，還有可以從小區全局俯瞰房間位置，房子不同時間段的采光度等。可以說，每個買車、賣房的用戶，都有在VR上觀看商品所有細節特征的需要。

中度需求：體驗。用戶對產品有意向後，進一步需求就是體驗，比如虛擬駕駛。車勢科技的VR AUTO能夠讓消費者在家里即可體驗到不同環境下的試乘試駕，無論是城市、海灘、賽道、森林、沙漠，還是晴天、雨天、大風天，不同的場景皆可由消費者任意選擇、實景沈浸式體驗。以房產來講，主要是利用VR軟件去體驗不同風格的裝修效果，及在虛擬房間里擺放各式家具。

重度需求：導購。這是完全脫離實體的銷售未來，用戶不再需要去4S店或樓盤，直接在VR上把所需要的全部解決。主要分為兩類，一類是凱迪拉克這樣，讓用戶到實體店通過VR完成購車。另一類是虛擬銷售店，用戶完全在家接受車店銷售人員介紹，並最終完成購物。這將是未來VR賣車、賣房的終極模式，雖然有些消費者不能接受缺乏觸摸感的VR銷售，但在賣車、賣房領域國內外探索的公司已不在少數，未來或和社零一樣分為實體店和電商，賣車賣房的銷售渠道也分為兩類，為不同人群服務。

硬件問題或成VR+的發展瓶頸

前面說過，VR看車、看房不再是紙面概念，許多用戶親身體驗到其中的好處，許多車企房地產公司也將VR作為未來發展的重頭戲。然而，VR硬件參差不齊或是行業發展的最大瓶頸，因為VR賣房、賣車給用戶展示的不是視頻，而是VR+SAAS的全新體驗，除了看，還要虛擬互動。這樣就決定了大部分中低端VR終端是無法實現這樣的服務，所謂的VR盒子更是完全沒有價值。所以，想要實現VR賣車、賣房，首先要解決的是硬件問題。為此，業內解決方案主要是三個：

第一、到店體驗模式。2015年，奧迪聯合美國Oculus公司推出一項“奧迪 AR experience”的選車服務，奧迪將Oculus發放給旗下經銷商，用戶前往奧迪經銷商的顧客可以在店內戴上Oculus，即可模擬看到根據自定義選擇後的汽車內飾，例如顏色、皮革、內線飾物、信息娛樂系統等。當下，許多汽車店和房產公司都是支持到店體驗模式，以奧迪來說只是店里體驗車不夠時，作為補充出現，而實際應用被大大限制，從作用上來講，只是實體店銷售的補充，尚不算完全獨立。

第二，自產硬件模式。美房雲客為了更好讓用戶用VR看房，采取一虛一實兩手策略，一面是虛擬服務，一面是推出硬件“V仔”。據悉“V仔”結合人工智能、集成VR主機、VR頭盔，依托美房雲客的內容分發平臺，可輕松運行市面上對系統配置要求最高的VR應用，具備很高便攜性，且能讓一個從沒接觸過VR的人3分鐘就能部署好一套場地，大大降低了部署門檻，讓用戶通過定制硬件來觀看VR房產。

第三，硬件贈送模式。車勢科技最大的追求，是解放汽車銷售的實體束縛，讓用戶實現真正的隨時隨地看車、買車。因當下中高端移動VR眼鏡普及率並不高，整個VR市場還在培育期。車勢科技在為廠商提供相配套的硬件解決方案的同時，還通過不同渠道把VR眼鏡贈送到潛在用戶手中，通過這種方式讓盡可能多的消費者體驗到全新的汽車銷售模式。今年雙11天貓也采取了與車勢科技類似的做法，其備下15萬份VR眼鏡，以1元的象征性價格對外銷售來推廣旗下的VR購物頻道。

從內容革新到硬件上的追趕，VR消費體驗時代越來越近了，未來不僅VR賣車、賣房，也許更多購物都將VR化。今年雙11期間，天貓將推出全球首個虛擬現實購物商場——Buy＋頻道，將供近千萬消費者直接參與體驗。近日，西班牙時裝集團Inditex旗下男裝品牌Massimo Dutti也開設了一個VR線上商店，提前布局VR電商。種種跡象表明，如火如荼的VR+銷售在眾多巨頭的力推下，已是未來的大趨勢。

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