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做對一件事 讓運動粉絲幫你淘金 新生意經》這群素人如何分到一杯羹?

2015-11-23  TCW

運動大潮裡,不光國際品牌能吃下大餅,就連平凡人也能因熱愛運動,找到創業契機。

全台運動人口越來越多,但這個大餅,別以為只有耐吉(Nike)、阿迪達斯(Adidas)等國際大廠,才有本事沾上邊,其實只要抓住運動人口的「心態與特質」,你也可以把喜愛的運動變商機。

他,終結一人運動孤單感專賣三鐵裝備,四年營收增四倍一個週五晚上,台南市安平區一家自行車店裡,一位自行車教練正在台上帶騎,台下的老師、醫生、企業老闆與上班族在平均單價十五萬元的車上揮汗如雨,三十分鐘練習結束,大家氣喘吁吁的說:「這應該是台灣最有溫度的車店了!」這家店是二七七自轉車,創辦人陳信仲四年前從傳統自行車店轉型 「三鐵(跑步、自行車、游泳)專門店」,讓營收四年增四倍,今年台南、高雄兩家店營收挑戰五千萬元,是台灣最大三鐵社團,粉絲數近十一萬人,比同性質社團多出約一倍。

原本經營自行車店的陳信仲,曾面臨台灣自行車熱潮退燒,營收腰斬、出現虧損窘境,陳信仲一次參加路跑賽時發現,報名人數超過一萬多人,是自行車賽的十倍之多,「如果可以把跑步的人口挖過來,就算只有一%(百來人),我的店就能再變藍海了!」他研究後發現,最佳連結就是三鐵競賽。

但許多人聽到 「三鐵」就退避三舍,當時陳信仲還不太會游泳,為了轉型只能背起浮筒下水,最後雖因成績太差慘遭淘汰,但不可置信的竟然還是完賽。此後,凡是有客人上門來買自行車,他就會拿自己的例子說服對方嘗試三鐵賽。

剛開始被他「騙」來參賽的人雖然不多,但這批「種子部隊」成功完賽後,大家都很驚訝自己的能力竟然比想像中更強大,「你一定會跟朋友講,就會擴散!」紛紛在臉書上亮出成績, 「三鐵不難」的印象就這麼被一層層推廣出去。

這種效應如滾雪球般啟動,二〇一四年一場約兩千人的三鐵賽,二七七團報人數就占了三成,比賽當天大家一起穿戴印有「二七七自轉車」字樣的T恤與帽子,更加強了它 「三鐵專門」的形象。

陳信仲打破了三鐵是一個人比賽的孤單感,每週舉辦三鐵團練活動,讓運動消費者感受到溫度、提升了黏著度,當運動消費者開始有裝備升級的需求,自然不斷的提升二七七自轉車的銷售率,三鐵產品的高單價商品,讓陳信仲的營收提升四倍。

他,把不起眼裝備分眾化襪價是別人十倍,年營收三千萬「運動時,有多少人會注意到襪子?」十一月初才剛從美國紐約馬拉松賽回台的太肯運動科技執行長林合政,注意到這個運動消費者最忽略的配件,把自己的興趣,變成一門三干萬的生意。

因注意到這點,五年前林合政把師大運動競技學系教授相子元對襪子舒適度與功能性的研究成果,重新命名、定位後上市銷售,一雙平均定價約三百元的襪子,是一般襪子約十倍。太肯開發出延緩疲勞的路跑、耐激烈撞擊的球類、保護小腿肌腱的自行車等十餘種專門運動襪,品項之多,超越國際一線大品牌,因此一推出就在網路引發討論,兩個月賣出五千多雙。

不僅區分運動類別,還要依照運動時不同的壓力點區分左右腳,也會依照運動者的經驗值推出不同的產品。林合政把原本大家最不以為意、最容易忽略的襪子,分眾再分眾、做到接近客製化的程度,藉此把最專業的運動襪,變成最普及的配備,讓太肯一炮而紅。

原本就是靠網路粉絲起家,至今太肯的銷售仍有七成至八成來自電子商務,現在,太肯加大力度經營中國等海外電商市場,林合政預估,未來三年營收年增率可望維持在一五%至二五%,只要全球經濟局勢越不利,運動人口反會越多,「因大

家都太悶了!」

他,整理路跑者專業新知養出比雅虎更精準的最大路跑網可以健康、快樂、持續跑步的秘訣到底是什麼?怎樣才能越跑越快?這看似簡單的問題,五年前在台灣,卻很難找到好答案。

直到二〇一一年「運動筆記」網站成立,目前它擁有的臉書粉絲超過二十九萬人,是台灣本土最大路跑入口網站,而它能夠成功匯集人氣,靠的是一件事情:知識。

運動筆記創辦人張義原是雅虎奇摩媒體資訊服務事業部資深總監,就讀台大EMBA、開始接觸路跑,還開啟台大EMBA跑戈壁的風氣,他雖然跑出了興趣與健康,卻是小傷不斷,與張義一起跑步的同好,也有人出現了膝蓋受傷等問題。

張義從自己熟悉的網路上尋求知識與協助,卻發現在台灣找不到如全球最大——美國Runncr's World 這樣專門提供慢跑知識的網站,才與EMBA同學姚焱堯一同創辦了運動筆記。

在雅虎時,張義的主要工作就是彙整報紙、雜誌、網路等各路媒體的新聞,並挑選出能在首頁吸睛的標題,雅虎服務大眾客戶、一天提供四千則新聞,但運動筆記精準的服務路跑愛好者,每天只提供六則至七則專業新知。

「世界上不缺內容,缺少的,是系統整理過的內容,」張義說,他針對路跑者實際會遇到的問題,雇用五位編輯,不是為了產生內容,而是分門別類把散落在全球網路上的資訊,系統性的整合、變成知識後放上網站,從跑步的技巧、裝備的比較等,只要是跑者想知道的議題,都是他服務的範圍。

精準的行銷,網站流量很快一天就衝高到十萬人次,

這樣的數字雖然

與雅虎新聞一天

一千萬人次難以

比擬,但會員全是路跑愛好者,

這樣的高純度也

吸引耐吉等運動

相關業者下廣告、

提供文章。

初期靠「知識」

集氣成功,接下來就靠「照片」增加會員黏著度。

十一月八日,上萬人參加的田中馬拉松開跑,五位「運動筆記」的特約攝影師在路邊按下一張張快門,總計拍攝約五萬張照片,只要是運動筆記的會員,網站還會主動通知你要記得下載。

在美國,這樣的運動照,一張要收費二十五美元(約合新台幣八百二十元),在日本也要約新台幣六百五十元,但在運動筆記,卻是免費。張義說,目前合作的專業攝影師約有二十位,把跑者姿態記錄下來,一方面增進舊會員黏著度,一方面也可能帶入新會員,讓網站持續壯大。

這三個故事只需要做對一件事:從自己最熱愛的運動下手,解決自己與他人的問題,你也能抓到運動大商機。

文 王毓雯

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