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深耕南非二十三年的萬宇科，是當地第一大的桌上型電腦品牌，第二大的ＩＴ通路商。 見證南非經濟發展的萬宇科，今年下半年將再申請增發ㄧ萬張台灣存託憑證（ＴＤＲ）額度，提高市場流通性，增強資本實力的同時，也更能掌握黑磚變金磚的契 機。 撰文‧賴筱凡 攝影‧陳永錚飛機緩緩降落在南非約翰尼斯堡機場，魚貫通過海關的所有旅客，映入他們眼前的第一台電腦，不是惠普、戴爾，更不是宏碁、華碩，而是一個叫作 「Mecer」的品牌。你一定很難想像，它在南非是第一大ＤＴ（桌上型電腦）品牌，它的製造商萬宇科（Mustek）更是南非第二大ＩＴ通路商，而且它來 自台灣。 穿著粉紅色襯衫，笑容爽朗的萬宇科執行長甘致行，親和力十足。美國學業一結束就回到南非的他，已活脫脫是個南非人，不僅講的英文帶點南非腔調，更因種族隔 離政策廢止，早在一九九五年就拿到南非身分證；對他來說，在南非做生意，懂得「在地化」比什麼都重要。 打好關係 從員工到警察總監都暢通 若說八○年代來到南非淘金的台商，是第一代先鋒，那身為第二代南非台商的甘致行，或許就是南非台商落地生根最好的見證。多年前，他隨著父親甘居正出任駐南 非經濟部參事而來到這裡，如今，他靠自己的經營實力，把萬宇科這塊招牌，從南非拓展到其他國家。 來到萬宇科的這天，甘致行不斷忙進忙出，穿梭在萬宇科的大廳裡，只見他不斷與每位經過的員工打招呼，有時是一個揮手、一個微笑，有時是一個兄弟式的拍背、 一個眼神的接觸，都足見他與員工之間的無縫隙相處方式。 走進萬宇科的業務辦公室，沒有隔間的圍籬，就連甘致行自己，都是選在角落的位置。開放式的空間設計，讓甘致行與 員工更親近，卻也因為與老闆共處一室，對提振員工工作效率頗有助益。 對於甘致行來說，他要求雖然嚴格，卻都只是一種激勵員工的手段，「我不拍桌、不罵人，但當我要求他們一周交這個報表，一個月交那個報表，他們就知道，老闆 在盯人了。」早些年或許性格影響情緒，個性較衝的甘致行，隨著年紀增長，脾氣也收斂了不少，給員工達成業務目標的壓力，他用壓力代替怒罵，「我從來不看那 些報表的，哪有那麼多時間，光看報表都不用工作了。」偶爾拿起黑框眼鏡看手上資料，對甘致行來說，他每天做最多的工作，不是批公文、更不是看報表，而是打 電話。趕在專訪前低頭打簡訊的甘致行，正在回覆給南非警察總監的簡訊，一家要在南非做生意的廠商，且是做得有聲有色的廠商，如何能在當地有良好的溝通管 道，絕對遠比埋首紙堆重要得多。 「我的業務員都說我是social king（社交王），每次要跟政府官員應酬，他們都會說David（甘致行的英文名）去，因為九成時間都在打屁，再談正事。」甘致行戲稱自己是「屁王」， 所以擅長打屁，但這就是他最大的價值，在南非五成電腦市場仍屬政府標案與企業商用下，與政府保持良好關係，才能讓萬宇科擁有最大的競爭優勢。 搶先卡位 國際大廠進入前占好資源 嘗試著剖析南非市場，去年南非市場共賣出二一○萬台電腦，其中政府標案與企業採購占了五成，三成五是中小企業採購的市場，剩下的一五％才是消費用電腦。對 比於台灣龐大的電腦消費市場，南非顯然小了許多，就連電腦普及率也不高，更別說是南非的網路使用者只有總人口的一○％。 但是，非洲是一塊黑磚，是全世界的投資者、冒險家都急欲搶進的最後一塊新興市場處女地。正因它的滲透率低，能夠成長的空間更大，在世界杯足球賽開啟全世界 進入非洲的第一扇門後，全面帶動的是非洲基礎建設的遍地開花，還有被形容為「黑鑽石」的中產階級黑人，消費力道正在崛起。 而南非，更是進入非洲的捷徑港口，當惠普、戴爾、宏碁、華碩、聯想紛至沓來，萬宇科卻早已在這裡深耕。 南非是一塊很獨特的市場，它距離所有成熟市場都很遠，競爭者少，因而間接形成保護藩籬。 南非從○四年開始實施黑人經濟振興法案（ＢＥＥ），萬宇科因為深耕得早，已具南非公民身分的甘致行，反而成為ＢＥＥ法案的受惠者；再加上台灣走在全球科技 產業潮流的前端，靠著在台灣採購零組件到南非組裝的萬宇科，就這樣打敗其他品牌，在南非ＤＴ市場立於不敗之地。 只是，空在ＤＴ市場領先還不夠，全世界ＮＢ（筆記型電腦）汰換ＤＴ的態勢已經確立，但ＮＢ與ＤＴ市場完全不同。「你做ＤＴ，為了省運費，可以用海運把零組 件從香港運進來，有時效性的處理器、繪圖卡就用空運，ＮＢ卻完全不同。」過去，靠著台廠供應鏈的支援，甘致行從台灣採購零組件，再到萬宇科的工廠做組裝。 可是，ＮＢ市場品牌的重要性更大，他不能坐以待斃，「品牌做不贏，我就爭取代理。」所以在南非，華碩、東芝、技嘉與三星，都是萬宇科代理的品牌。 通包生意 品牌、組裝、零組件通吃 此外，當消費者將電腦買回去後，就會有維修的問題，因此，零組件也自然成了萬宇科的第二門生意。 望著高達八層樓的自動倉儲系統，萬宇科子公司Rectron營運長Dean Prinsloo正仔細地介紹著，「消費者在家裡下單後，到場只要等五分鐘，就可以拿貨。」在南非，不論是公家單位或是民營單位，做任何事都是慢條斯理， 效率在這裡是不管用的，但Rectron卻辦到了，消費者到場五分鐘拿貨，需要運送的一天內送到，靠的就是這個高達八層、可容納三萬五千片棧板的超大倉 儲。 在這裡，你可以看到建興電的光碟機、創見的記憶體模組、技嘉的主機板，放眼望去，宛如是一個小型的台廠供應鏈。這就是甘致行最大的後援，靠著台灣龐大的電 子產品供應鏈，他可以掌握最領先的科技趨勢藍圖，即時反映消費者的需求。 「打從一九九○年後，我們就沒有虧損過。」甘致行講的不是大話，因為萬宇科在一九八七年成立後，只有剛起步時出現小額虧損，但進入九○年代上軌道後，萬宇 科就不曾交出虧損成績，還能保有一六％的高毛利率，完全打破台灣電腦業毛利保四保五的印象，「南非是很獨特的市場，不是你殺價就有用的，所以毛利太差的單 子，我們不做。」如今，甘家從第一代甘居正擔任外交官，交到第二代的甘致行，他靠著萬宇科在南非崛起發跡，就連第三代甘致行的兒子都已經在南非出生、長 大。 當年第一代南非台商的風光，在台灣與南非斷交後就不復存在，如今第二代南非台商，靠的是自己的力量，在黑暗大陸崛起的時機，抓住屬於他們自己的輝煌年代。 萬宇科 成立：1987年 董事長：藍肯尼 執行長：甘致行 主要業務：電腦組裝、品牌代理、 零組件銷售 | ||||||
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| 潘慧珶，一位在南非經商二十八年 的台商，創造出南非第三大電線電纜廠，更讓南洋電線電纜成為南非交易所第二家掛牌上市的台商。 如今，他要從製造業轉型經營品牌，與聯電集團攜手，大舉搶進南非太陽能、ＬＥＤ的綠能市場。 撰文‧賴筱凡 攝影‧陳永錚「啪！」無預警地，也沒有任何意外地，又停電了。在南非，無通告的斷電、斷水、斷網路，每個月至少都要上演一次，就如同電影﹁血鑽石﹂中男主 角講的：「這就是非洲（This is Africa）。」南非，是個火力發電的大國，負責供應非洲三分之二的電力，但南非本身卻是斷電的受害者，讓工廠、商家、住宅區都不堪其擾。然而，隨著替 代能源風潮在全球發燒，南非台商南洋電線電纜，開始思考大發綠能財的可能性。 政策加持 南洋潘慧珶擘畫綠能大夢 就在南非，南洋電線電纜開始將目光放在綠色能源上，太陽能與ＬＥＤ（發光二極體）就成了南洋電線電纜的目標。今年六十三歲的南洋電線電纜執行長潘慧珶，找 來了三十五歲的南非台商第二代吳家兆，更找上近期積極拓展太陽能市場的聯電子公司聯相，三方連手，一家台灣的太陽能系統廠商就此應運而生。 這家南非證券交易所第二家掛牌上市的台商──南洋電線電纜，就隱身在距離南非約翰尼斯堡大約五十分鐘車程的工業區裡。來到南非經商已有二十八年的潘慧珶， 成功將南洋電線電纜打造成當地第三大電線電纜廠，更擁有南非市占率超過五成的燈飾品牌Radiant。 然而，潘慧珶並不以此自滿，他說：「未來連續三年，南非政府每年要調漲電費三五％，而且從今年就開始。」這項看起來不甚合理的政策，在潘慧珶眼中，卻成了 最大的商機。一直以來，南非的電費、水費幾乎是出了名的便宜，許多貧民窟或平價住宅，甚至可以免繳水、電費，如今這項利民的政策將要改變，而政策的轉向， 就孕育了商機的出現。 過去，由於南非電費低廉，致使其他替代能源在南非，完全沒有發展的空間。以太陽能為例，企業如果改用太陽能發電，不但成本較高，發電效率也不比火力發電來 得好。但現在不一樣了，電費將要連續三年調漲，如何尋找到更有成本競爭力的替代能源，成了企業經營的首要問題，這也是為何太陽能發電會成為潘慧珶下個亟欲 切入的市場。 「南非位處高原上，它的平均日照時數是六個小時，遠比台灣的二．五小時來得多。」潘慧珶說，日照長是上天賜予南非的禮物，而他就是要抓住這個機會，與吳家 兆的新設光電廠Matla，合資成立Radiant Matla，攜手搶進這塊綠能大餅。 為了確保原料的來源，潘慧珶與吳家兆找上了近期擴展投資動作頻頻的聯相，希望由聯相提供薄膜太陽能模組，讓Radiant Matla能夠進一步在南非爭取政府訂單。 「南非政府補助太陽能發電的條件，實在太優渥，光是每千瓦太陽能發電就能補助三．九元南非幣（約新台幣十六元），台灣也才補助十二元。」對於長期在兩岸與 南非尋找商機的吳家兆來說，有了聯電集團的奧援，可說是如虎添翼，等於在南非市場看到新一道曙光。 除了太陽能以外，潘慧珶最能直接切入的，就是ＬＥＤ燈具。○七年，在層層評估下，潘慧珶砸下重金，從猶太人手上買下南非第一大燈飾廠Radiant，而隨 著全球綠色能源意識抬頭，ＬＥＤ自然也是潘慧珶著墨的市場。 打造品牌 ＬＥＤ燈先燒一年才敢賣 「我們的ＬＥＤ燈多從中國進口，品質實在不是很穩定，所以Radiant的ＬＥＤ燈都要先在廠裡燒一年，經長時間測試，確定品質穩定才敢賣。」過去二十餘 年都是從事製造業的潘慧珶，首次轉行投入品牌經營，他深知品牌形象的重要，更不敢隨意讓品質不穩的產品砸了Radiant這南非第一大燈飾的招牌。 走在Radiant環繞的燈具展示廳，潘慧珶要證明Radiant的設計實力，「你做製造業，追求的是量大，但如果你做的是品牌，除了要有設計的腦袋，還 得時時刻刻掌握市場的脈動。」所以，當南非燈具仍以專案市場為主，潘慧珶就希望員工能夠多替客戶著想，客製化服務才比較能賺錢。 儘管潘慧珶的綠能事業才在萌芽階段，卻顯見他對南非綠能市場的雄心，「過去，他經歷過太多次失敗，靠的都是毅力與決心。」身為南非政府檢定註冊會計師的潘 國煊，打從潘慧珶來到南非開拓生意就相識，看著潘慧珶一路走來，南洋電線電纜能有今日的規模，潘國煊認為，是毅力加堅持的成果。 雖然潘慧珶笑稱當初是被「騙來的」，才會遠從台灣來到南非投資，但隨著時間流逝，他也逐漸將事業體從電線電纜步步擴張，「南非商機是很多的，全看你努不努 力。」在他眼裡，在南非經商沒有訣竅，勤勞與堅持，就是他能在南非闖出一片天的最大武器。 南洋電線電纜 成立：1989年 董事長：Ethan Dube 執行長：潘慧珶 主要產品：電線電纜 | ||||||
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涵蓋六十個面向的三中全會改革商機，為外資進軍中國服務業打開多扇大門。 專家建議，台商在布局對岸之前，要徹底以中國市場為出發點，去思考經營對策，才是勝出的不變法則。 撰文‧周岐原 中共十八屆三中全會的《深化改革決定文》公布之後，立刻引起全球高度關注。大家都拿起放大鏡仔細檢視，在這份條列未來施政方向的文件裡，中國最高領導人究竟開了哪些產業的大門。 當製造業遭遇重重困難，面臨必須轉型、遷徙甚至收攤的挑戰，為數龐大的台商尤其關心，哪些是政策剛剛鬆綁，可能成為下一個明日之星的產業？ 十二月十五日，中國國務院發改委主任徐紹史，對這個問題提出官方說法。徐紹史指出，二○一四年中國將逐步放寬外資投入產業的限制，打算開放金融、文化、教育、醫療、商貿物流等，多項高附加價值、創造大量就業的服務業，以便藉此提高中國服務業的經營效率，並且創造更多內需消費商機。 官方放行 外資大舉進軍服務業 當中國成為世界第二大經濟體，國內的消費早就是各家外資角力的戰場，任何跨國企業，為了討好花錢不手軟的中國消費者，也不得不禮讓三分。 舉例來說，今年十月間，央視節目痛批手機大廠三星，指其字彙資料庫設計錯誤，經常造成當機。三星隨後就發表聲明，對中國消費者的不便「感到真誠的歉意」。 無獨有偶，今年九月間，另一家手機大廠蘋果也打破慣例，先後在加州總部和北京舉辦產品發表會，成為蘋果自家的創舉。無論是蘋果或三星，公司的動作在在顯示，中國的內需消費，是一個商機高速成長的市場。「北京的『萬有引力機器』功率很強，誰都逃不過它的吸力」，《金融時報》形容這個局面說。 在城鎮化過程中，服務業的發展程度高低，本來就是決定成敗的重要因素。原本從事產品製造的業者，紛紛跨行嘗試服務業，讓「二轉三」（製造業轉行服務業），成為近年最熱門的詞彙。例如廣東東莞台商張朝宗，就從原來的聖誕燈製造商轉行，過去銷售產品到沃爾瑪（Walmart）的他，如今是擁有十多家連鎖店的麵包店老闆。鴻海董事長郭台銘也曾積極布局中國的零售通路事業。 早在三年前，國務院前總理溫家寶設定的十二五規畫中，就宣示要大力拉抬服務業，目標是在計畫結束時，服務業占國內生產毛額︵ＧＤＰ︶比重，要比製造業多出四％。今年第一季，服務業占中國ＧＤＰ比重四七．八％，正式超越製造業；加上未來兩年，中國仍將大力整頓產能過剩的鋼鐵、水泥、造船等行業，可以想見，在維持經濟成長之下，服務業將扮演更吃重的角色。 「早在出發之前，台商應該把中國市場當成重心來思考！」華犇創投合夥人戴偉衡提醒，台商西進之前，最好先徹底了解當地的社會特色，因為中國各省、市文化仍略有差異，服務業的規模往往較小，不像有龐大資本的製造業，能讓地方政府重視，一旦無法打開市場，業者往往因為後續成本難以負擔，選擇黯然退出。 戴偉衡指出：「如果沒有以當地人為出發點，你的商業模式就沒辦法說服消費者。第二，如果不去想市場的問題，你就根本看不出法律的障礙或競爭者在哪裡。」 一胎化解禁 人口商機有利台商 放眼這次三中全會的改革決定文，在六十個改革項目裡，台商受惠最多的領域，可望是人口服務、金融與電子商務三大產業。以人口服務為例，中國由原本的一胎化，放寬為單獨二胎（夫妻雙方一人為獨生子女，則可生育第二胎），就創造一連串的醫療、教育服務，以及周邊的嬰幼兒消耗品需求。 食品大廠康師傅，就率先布局這股可觀的人口商機。十一月初，趕在三中全會結論公告之前，康師傅就宣布將與朝日集團旗下、日本第三大奶粉品牌和光堂合資投入嬰幼兒奶粉市場，打算搶占每年多生一五○萬個嬰兒的龐大市場。另一方面，和生產相關的產後護理中心，是華人獨有的文化，台灣知名的廚師阿基師（鄭衍基），也透露他準備赴中國投資坐月子中心。 只要和新生兒相關，無論是產品或服務，業者往往享有較高的利潤空間，例如進口的嬰幼兒奶粉，在中國售價就比台灣高三成以上，這便是康師傅在方便麵、飲料之外，另闢新戰場的主因；同樣的，產後護理服務更是按日計費、向消費者收現金的行業，這塊台商享有文化優勢的市場，發展潛力勢必很可觀。 另外，與人口相關的殯葬服務業，也是台商在中國相對擁有優勢的領域。例如國內知名品牌龍巖，今年就投資四千萬美元，準備在浙江溫州建立登陸的第一個灘頭堡。 根據人數估計，中國的殯葬服務市場大約是台灣的七十倍，加上中國並沒有往生儀式的消費習慣，以倍數計算的商機，讓龍巖董事長李世聰積極搶進。他計畫未來十年內，龍巖要打進中國十個省分，成為在地化的殯葬服務業者。從新生兒增加到往生者增加，受到人口趨勢帶動的商機，將是台商布局對岸服務業的機會所在。 成長飛快的電子商務，同樣是許多台商的焦點。例如中國最大的量販業者高鑫零售，已經在十月底成立「飛牛網」，準備整合實體通路的力量和品牌，進軍電子商務。 網家董事長詹宏志也指出，公司正籌備進軍中國，明年第三方支付業務上路以外，赴中國市場的細節也將浮上枱面。預料網家將提出增資案，詹宏志本人也坦言，他已經將退休年齡延後十年，要好好打拚中國市場。 「第一個要考量稅負，第二個是物流，還有，我們的特色到底在哪裡？」畢馬威華振會計師事務所合夥人連淑凌分析。她指出，雖然台灣電子商務業者對中國市場普遍興致勃勃，但中國的加值稅和台灣制度截然不同，加上物流體系龐雜，無論是電子商務平台或產品業者，台商都要先熟悉對岸的生態底細，再嘗試布局。這也是所有業者捕捉三中全會改革商機的不敗法則。 富商、名廚搶進三中商機 鎖定改革帶來的機會，布局服務業市場 康師傅 與日本第三大品牌和光堂合資，投入500萬美元，生產嬰幼兒奶粉及副食品。 網路家庭 準備增資， 預計於2014年進軍 中國電子商務市場。 高鑫零售 成立「飛牛網」，發展電子商務，希望一年內上架100萬件商品。 龍巖 與浙江溫州市府合作，投資4000萬美元，布局當地殯葬服務。 國泰金 旗下上海國泰產險，獲准經營四川、湖北市場，已增資4億人民幣。 永豐銀 創國內金融業首例，申請成立中國子行獲准，資本額20億人民幣。 阿基師 準備在中國投資 坐月子中心。 | ||||||