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從瀕臨倒閉  變年營收上億美妝網

2011-5-30  TWM




台灣美妝節目《女人我最大》自開播來成為女性美妝意見領袖,節目中的「老師」們甚至成立自有品牌。在對岸,《女人我最大》的原始班底也帶著彩妝名師們,打造《美人我最大》節目,背後的推手,竟是台灣最大美妝社群網站,風尚科技(FashionGuide,簡稱FG)。

一個網站能改變銷售美妝打電視廣告、找代言人的規則?

曾在二○○○年至二○○四年沒有廣告收入,因為一個邁向美妝行銷品牌的決定,讓FG影響力橫跨雜誌、網站、電視、實體通路,廣告收入大幅增加,去年兩岸營 業額登上新台幣一億五千萬元,是○五年的三十倍。同時也成為各大品牌進入中國高達人民幣一千四百億(約合新台幣六千二百億元)美妝市場規模的敲門磚。

走進中國屈臣氏,映入眼簾的是FG開發的互動廣告,教你如何使用手上的產品;打開電腦,新浪網、QQ網等也都看得到FG彩妝影片,每月收視人口最高可達一 億人次,迪奧、雅詩蘭黛、植村秀等國際美妝品牌都送上新品,讓FG為其拍攝教學影片,提高商品在各網路平台的曝光率。

一家差點淹沒於網路泡沫的網站,如何成為美妝品牌在兩岸跨媒體平台的推手?

體會民意我最大 把社群網站影響力變現金

「我們把從社群淬煉出來的品牌價值,做為核心,」FG董事長謝攸升說。網路公司常以技術和流量為重,但FG在五年前,就將品牌做為最大目標。決心,來自一場失敗。

FG在一九九七年創立,網站提供豐富的時尚彩妝資訊,吸引大量女性網友,雖然登上台灣女性網站的龍頭,但在○五年以前,時尚美妝業者幾乎沒有網路廣告預 算,持續的虧損加上網路泡沫化,謝攸升只能解散十四人的團隊,將辦公室移回自家房間。「那時吃飯都要分配錢,你只能吃五十元、我只能吃五十元,然後一個月 只能花……。」謝攸升回憶。

這段日子,謝攸升只能靠著接案架設網站,勉強維持FG的營運,但與百貨業者的一段談話,卻讓他看到未來。

當時FG網站有項「爛店開罵」的服務,供投訴不良店家,「百貨公司跟櫃上小姐講,如果誰上爛店開罵(指被投訴),誰就扣一百(一次)!」謝攸升笑著說,看到民意的力量,加上○四年電子商務市場浮現,社群網站成立品牌、將影響力換成現金的想法,就此成型。

專辦市調報你知 組萬人部隊負責試用產品

成立市調大隊是建立品牌的第一步。○六年開始,FG從資歷一年以上、發文數超過百篇的會員中,遴選出各消費族群的市調大隊成員,擔任試用者,不同產品有不同檢視項目,投票採一人一票制。

以保濕夜霜為例,只能在晚上使用,並針對保濕效果詳加評論。市調大隊現有一萬名成員, FG成立專職部門,逐篇檢視會員的試用報告,針對各項功效具體評論且附上試用照片,一旦不符合標準,將從市調大隊淘汰,失去擁有各品牌試用品的機會。為了 塑造品牌公信力,市調大隊成立至今已淘汰超過三萬名的會員。

篩選評比高規格 滿意逾七成才頒優良標章

廠商在上市前一個月將產品送至FG市調大隊,如得到七成以上的成員給高分,就能掛上優良標章。統計至今,僅有五分之一的產品跨過門檻。

經過一年經營,○七年FG認證標章開始出現在百貨公司等實體通路上,屈臣氏行銷公關部指出,有FG標章的產品,特別能引起消費者注意。而去年與全家便利商 店推出的「FashionGuide美妝大賞品牌專區」,把門市內有FG標章資格的商品集中陳列,掛上FG標章與活動前相較,入選品項銷售金額平均成長了 一三○%。

後起的美妝社群網不能模仿FG的模式嗎?一個是FG建立龐大會員數的基本門檻,一個是嚴格把關所累積的公信力。

防堵違規大作戰 每回試用隨機選取不公開

例如,為確保市調大隊的公信力,FG開發控管程式,隨時進行IP位置、帳號密碼比對,「曾有醫學美容業者設了十幾個帳號,但大量重複性的發言被我們盯上, 一下子就抓到了。」FG台灣區執行長張倫維說。謝攸升也指出,FG一萬人的市調大隊每回合試用採不公開的隨機選取,廠商就算想買通試用者,也無從買起。

謝攸升說,曾有業者出價一個標章一百萬元,想直接讓產品掛上標章,FG斷然拒絕;以現有標章產品約一百六十項來算,如果願意收費,等於一年多出一億六千萬元的收入。「因曾經窮到什麼都沒有了,所以我們知道什麼才是真的有價值。」張倫維肯定的說。

FG的影響力也在中國發酵,影音媒體,成為FG在中國建立品牌的第一著棋。

當時謝攸升帶著約八百部的商品影片去跟最大入口網站新浪網談,「它說要獨家,我說不給。但隔天QQ網影片上線後,新浪立刻也就上了!」謝攸升笑著說,中國各網路媒體的內容抄襲風氣,讓它們成為FG品牌曝光的最好平台,在中國,超過三十個主流媒體都看得到FG的影片。

「FG發展其他非媒體的綿密網絡資源,……價值遠超過一個『媒體』。」嬌蘭(Guerlain)傳媒經理洪英修說。從美妝社群網站出發,FG從會員的身上看到了品牌的可能,五年轉型過程,或許能為這一波全球社群網站熱潮,提供一個未來方向。


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他沒出社會就負債 變年收600億鋼材通路王

2015-01-19  TCW
 

他的人生是從負數開始的。因為一開始就負債,他的每一個成長,都算賺到了。只是沒想到,一個負債小子,如今翻身成為年營收六百億元的美國通路大王。

從他的創業路開始,三十四年後的今天,大成不?袗?工業(以下簡稱大成鋼)創辦人兼總經理謝榮坤,打造出網路下單的不?袗?B2B通路,這不但是全球首家,更是全美第一大,目前每月銷售約二萬六千噸、上萬種相關產品。每一百支進口到美國的不?袗?管,就有七十五支是透過他;麥當勞店面或一般人新家裝潢用的不?袗?材,也由他這裡賣出去。

全球前十大不?袗?廠,包括盧森堡的安賽樂米塔爾(ArcelorMittal)、德國的克魯伯(ThyssenKrupp)、芬蘭的奧托昆普(Outokumpu)、中國太鋼、寶鋼等,都要透過這個虛擬通路,把自家產品賣進美國,成了全美最大不?袗?工業用品進口商。

「掌握通路是王!」財團法人中衛發展中心副總經理陳耀魁觀察,謝榮坤的通路實力,已到了今天要讓哪一個通路關門,就可以讓它關門的程度。例如日本三大集團之一的住友集團(Sumitomo),二○一四年六月就因營運成本過高,無法競爭,而退出美國不?袗?市場。

幼時,父親被倒債「從十歲到大學,封條是生活一部分」

謝榮坤幼時,父親生意失敗遭倒帳六十萬元,十歲時家裡就被貼滿法院封條,但這樣的經驗沒有嚇壞他,反而選在二十九歲隻身赴美創業。「家裡負債,大部分的錢都是借來的,法院上門,牆壁、沙發都貼封條,哈哈哈,」當時利滾利之下,從沒還清過,父母只有到處借錢讓子女求學,「從十歲開始一直到我大學,應該說十幾年來,這些封條就是我生活的一部分了。」

大學畢業後,他進了當時全球最大的螺帽廠三星五金,當外銷業務經理,「薪水三萬六,三十四年前(編按:一九八一年離開三星五金前,所拿薪水是當時一般人起薪的五倍)非常非常好,」但這份薪水仍填不滿家中貼滿的一張張封條,逼得他不得不出走創業。

「今天全球用虛擬網路系統來賣這東西,我是唯一第一人,包括亞馬遜(Amazon)想要進這行業都失敗。」採訪這一天,剛好是這個美國不?袗?通路王的生日,六十三歲的他聊起不同通路,雙眼放著光,語到激動處還不時拍桌,語調越來越高。

就連亞馬遜、阿里巴巴等電子商務巨頭,都只能做銀貨兩訖的生意,「因為它是B2C,收到現金,貨才給對方(消費者),」而謝榮坤創新的虛擬通路營運模式,竟然能做到全數先出貨,再收錢。

這個模式對客戶好處多:第一,不須自己負擔庫存;第二,避開原料波動風險。也就是說,客戶可能面臨不確定因素,包括資金週轉等,謝榮坤都幫客戶吸收了。但收到貨後四十天內要付款,不付款便列入出貨警示對象。謝榮坤敢隨時以逾三倍資本額、約新台幣二百五十億元週轉金(含集團庫存與應收帳款)的代價,墊起競爭者難以複製的門檻,成了他稱霸的本錢。

創業,做別人沒想到的事「你沒有通路就沒有主導權」

謝榮坤的成功,是英雄造時勢的典型,賺錢的渴望,逼出他的商業頭腦。他從過去三星五金時期曾幫過忙的全球客戶中,挑出十位,請他們每人贊助他七千美元創業, 二十九歲的他有了約新台幣三百萬元創業金,和一顆膽子,這金和膽,就是他隻身赴美打拚的一座泰山。

陳耀魁透露,謝榮坤初期睡在工廠,連個家都沒有,這一睡就是五年;他沒有請員工,所有事情自己一手包辦,在倉庫用人家貨車、堆高機,賣水五金不?袗?管配件起家,最早是這樣發跡的。

打滾商場,讓謝榮坤早在二○○○年就發現通路的重要,「你沒有通路就沒有主導權,因為你賣東西給人家,每天就是(擔心)人家要不要跟你買……。」做任何生意不依賴客戶訂單,是他的原則,「如果沒有絕對主導權,這個生意是會很辛苦的,」通路,因此成了他的關鍵布局。

他以台灣超商通路王統一超商為例問記者:「統一超商有沒有賣你東西?」「沒有,是你需要它,」不等記者反駁,一秒後他自己解釋:「當然它也需要你,但是你需要它遠遠大於它需要你;它需要它所有的客人,但是它可以不需要你,那叫作通路!」謝榮坤把通路與客戶之間的關係想清楚了,就開始他的通路模式創新。

制勝點一:用低價做規模經濟「競爭對手咬牙切齒,但客人歡迎」

但當他開始布局美國不?袗?通路時,市場早已有其他國內外既有通路商,身為後進者卻要後發先至搶下主導權,包括住友等美國通路競爭對手都認為:「不可能!」

大成鋼副總經理張地金透露,初期公司不是國際大集團,沒資源又沒知名度,供應商不挺,產品不多,只能靠比其他通路便宜三%到四%價格的破壞策略搶市,同時建構網路下單平台,「競爭對手咬牙切齒,但客人歡迎。」

謝榮坤的霸氣和堅持,在這個時候也付出沉重代價。由於毛利無法負擔成本,一直在燒錢,又遇上台股網路泡沫化,衝擊公司股票連四年淪為雞蛋水餃股,幾度在淨利和淨損間掙扎……。

「這通路就是非常非常困難,根本無法想像,」謝榮坤也不諱言,要不是因緣際會,公司早就倒了,「一路就是這樣燒,一百億都燒掉了,根本不夠看,燒到二○一四年才真正穩定。」

謝榮坤的成功模式,關鍵在規模經濟,他不諱言:「這東西很簡單,邏輯而已,人家經過你(交易)只有一個原因,因為你能夠提供的價值超過它去執行的價值。」

供應商的量不夠大,自己賣確實不划算。「我的庫存等於它的庫存,進到我這代表它有(新台幣)一百二十億元不?袗?庫存可以運用,」張地金透露,這數字等於替客戶吸收了至少四個月的庫存和避險成本。而這只是最基本競爭門檻,加上還必須負擔集貨、倉儲等管理成本,所以連德國最大鋼鐵業者克魯伯都選擇收掉原有的兩個美國倉庫,改透過大成鋼通路做生意。

靠著實力說話,大者恆大之下,大成鋼最終慢慢贏得供應商信任。因為它的崛起,今日全美不?袗?進口上游原料領域,已無第二大通路商生存空間,連新切入的螺絲螺帽通路交易金額也比第二名多近五○%。

成果:花費從九%降到五%「這六年檯面上的人,統統被我洗掉」

同時,大環境也讓市場不斷洗牌。「二○○九年後全球鋼鐵業供過於求,所有鋼廠都賠錢,毛利壓縮到只有八.五%,」通路商的主要花費包括產品本身和銷售費用兩者,前者各家差異不大,謝榮坤的通路能賺錢,原因在於同業的銷售費用率至少達九%,他卻只要五%。

舉例來說,他從二○○五年每月七千四百噸,做到二○一四年的近二萬六千噸時,每噸銷售費用卻未隨之增加,反而因規模經濟,平均每噸銷售費用減少一百六十五美元(詳見第三十八頁圖),十年來降了四五%,算一算等於年省十五億元。

「(銷售)費用率從九%到五%這是非常非常厲害,因為這四個百分點等於是net(淨利)。」謝榮坤說,連金融海嘯後毛利率最慘跌到八.五%時,扣除占五%的費用率,他還能淨賺三.五%。當他把營業額越拉大,差異越明顯,「這六年所有還在檯面上的人,他根本沒得玩,統統被我洗掉。」舉例來說,謝榮坤進入螺絲螺帽通路市場,四大通路商六年來關了三家,他搶占六五%,就可以知道他的威力。

制勝點二:首創虛擬下單系統「我是用秒管理,那是累積20年經驗」

除了規模經濟,自創的即時網路系統是謝榮坤另一競爭本事,也是他能讓銷售費用大幅下降的主因。

包括存貨、銷售價量、應收帳款在內,謝榮坤要求團隊把集團所有管理資訊,都以標準作業程序(SOP)整合進系統,以即時監控。透過網路系統,大成鋼的每一筆買賣和所有管理全部即時化,不只當天,甚至當秒鐘的數據都有,「我用秒管理,但那個秒是累積一、二十年經驗,全部SOP(濃縮)到那個秒。」

「一天會看三次數字,我除了睡覺都在工作,一天工作十四、十六、十八小時不等,」就連半夜醒來如廁,他也會去看數字。該系統等於讓管理團隊同步作業,若業績差異過大,謝榮坤便會親自追蹤,「電話一拿起來不用我問他,(解釋)現在芝加哥大雪,業績少五十萬美元……。」

一路熬過來,到武林獨尊地位。問六十三歲、髮蒼蒼的他,為何還如此有拚勁,謝榮坤說:「就是永無止境,永無止境!」

對於擅製造、不擅銷售的台灣廠商來說,沒通路也等於沒有明天,謝榮坤甚至認為其虛擬通路還能再延伸到數百萬種工業產品,「我經過三十四年自己創業到今天,發覺一百年後台灣真的只有一條路可以走,就是我們現在在做這條路。」

「你能夠有一天把這寫起來,這是台灣總統要來研究的議題,連經濟部長格局都不夠,」這內容,他至少換句話說了七、八次,語氣中滿是自傲。

這天採訪完,離開大成鋼台南總部已向晚。夕陽照著七層樓高玻璃帷幕,金光反射。這片過去是父親甘蔗園、其後蓋起工廠的土地,滋養謝榮坤從貿易轉製造、再轉通路,也讓他有了三十年的流金歲月。

【延伸閱讀】5大能耐,讓他贏同業!—大成鋼集團關鍵數字

1.品項多供應商逾100家、提供至少上萬種產品規格,全美擁有4,000家企業客戶

2.客戶多600億年營收中,80%透過網路下單,是同業唯一,每天約有9,500張詢價單

3.呆帳低採先出貨、後付款B2B模式,但呆帳率僅0.002%

4.花費低一般通路商銷售費用率約10%,它僅5%

5.貨量大保有4個月以上出貨量,隨時能出貨,庫存金額達200億元

註1:銷售費用率,指銷售商品時產生的花費占營收比率註2:庫存金額含集團旗下大成鋼(賣不鏽鋼)120億,及大國鋼(賣螺絲螺帽)80億

整理:萬年生

他沒 沒出 社會 負債 變年 年收 600 鋼材 通路
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2000元起家派傳單變年搵逾2000萬生意

1 : GS(14)@2017-04-08 19:37:26

王嘉源(Ray)由曾經領取綜援人士,經過7年時間,成立「洗樓王」一門生意,派傳單派到每年營業額最少逾2,000萬元。近年更進軍市場推廣及網上花店生意。「洗樓王」實際工作是派傳單,將宣傳單張派到每一個住宅、商廈、工廈單位,客戶包括PCCW、恒基、實惠等公司。以前是「打游擊」潛入大廈洗樓,現時已直接付錢予大廈業主立案法團申請入內派傳單,每幢大廈收費各異。「以太古城洗晒咁多幢為例,大概收1.8萬左右」。太古城共有61座、12,696個單位,即平均每張傳單收1.4元。
Ray本來在2009年起在新蒲崗「走鬼」賣手機儲值卡,因遭食環署驅趕,開始派傳單通知客戶可送貨。後來附近商戶,包括地產代理,開始叫Ray順手派傳單,因而開展「洗樓王」生意,租個舖收傳單,開業成本只是2,000元左右。「初時收人25蚊派一疊傳單,之後生意越接越多,開始搵散工去做,請人20蚊去派,自己賺5蚊」。在2013年,Ray決定創立「洗樓王」公司發展,當年派傳單隊伍全是散工,現時公司已有逾100名全職員工,每月平均營運額約200萬元。同時,亦為客戶提供一條龍服務,包括設計、印刷宣傳材料等服務。近年更「踩過界」,「幫客做戶外推廣,提供埋流動廣告車同Model」。而今年,Ray更開設網上花店生意,專營商業花籃。




來源: http://hk.apple.nextmedia.com/financeestate/art/20170407/19982657
2000 元起 家派 傳單 變年 年搵 搵逾 生意
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